銷售代表培訓(xùn)

關(guān)于銷售代表培訓(xùn)12銷售代表基本技能培訓(xùn)銷售代表的含義銷售代表所具備的心態(tài)/基本能力銷售代表所具備的基本素質(zhì)個(gè)人管理規(guī)范的一天第2頁,共12頁，2024年2月25日，星期天31、銷售代表的含義

一、廠家的代理人二、客戶的代理人作為廠家的代理人，這個(gè)角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。作為客戶的代理人，這個(gè)角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。銷售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時(shí)候，銷售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶，要站在廠家的立場上講話。不說企業(yè)的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。以往的銷售只要把貨物銷售給經(jīng)銷商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷商自己做?，F(xiàn)在的市場競爭異常激烈，各個(gè)廠家都在“掌控終端”，在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問，幫助客戶給零售店鋪貨，幫助客戶促銷，培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)人員等工作。這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”，企業(yè)和客戶是你中有我，我中有你，銷售代表在企業(yè)代表客戶就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模踔帘唤凶觥翱蛻舸怼薄？偟膩砜?，銷售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己。第3頁,共12頁，2024年2月25日，星期天42、銷售代表所具備的心態(tài)/基本能力1）真誠態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。2）自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。3）做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。4）韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。5）良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。6）熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。7）知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)8）責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。9）談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。第4頁,共12頁，2024年2月25日，星期天53、銷售代表所具備的基本素質(zhì)了解銷售是什么銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。高度的熱忱和服務(wù)心。

頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。非凡的親和力許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。對產(chǎn)品的十足信心與知識。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識，并相信是最好的。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識，說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

敏銳的洞察力對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力和對未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力。挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨?。靈活的應(yīng)變能力善于預(yù)測客戶在特定環(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；第5頁,共12頁，2024年2月25日，星期天6較強(qiáng)的語言表達(dá)能力要有高超的語言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。熟練的交際能力要學(xué)會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜，不怕挫折。3、銷售代表所具備的基本素質(zhì)總的說來，作為一名合格的銷售員，主要應(yīng)具備的基本素質(zhì)：

第一，思想素質(zhì)。其中包括（1）強(qiáng)烈的事業(yè)心；你應(yīng)該熱愛自己所從事的銷售事業(yè)，奮發(fā)向上，不折不饒，真正做到干一行、鉆一行、愛一行，并力爭成為銷售隊(duì)伍中的尖兵。（2）高度的責(zé)任感；（3）堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力。

第二，文化素質(zhì)。銷售員要掌握企業(yè)方面的知識、產(chǎn)品方面的知識、市場方面的知識、顧客方面的知識、競爭方面的知識。

第三，身體素質(zhì)。強(qiáng)健身體是成功銷售的基礎(chǔ)與前提。

第四，心理素質(zhì)。這要求銷售人員要性格外向、自信心強(qiáng)、良好的個(gè)性品格。第6頁,共12頁，2024年2月25日，星期天74、個(gè)人管理做為銷售代表，為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，一方面要加強(qiáng)自身基本的人品修養(yǎng)，學(xué)會“做人”，遵守人際交往的基本準(zhǔn)則，另一方面，要不斷提高自己的能力、素質(zhì)，以便適應(yīng)市場競爭。由于銷售人員掌握著公司很多的商業(yè)情報(bào)，也正是對公司的熟悉，對產(chǎn)品的了解，客戶才信任你。對于公司沒有公開的銷售政策和一些不便公開的信息，是不能透漏給客戶的。銷售人員要切記自己是公司的一員，要既能夠站在公司的立場考慮問題，又要能夠?yàn)榭蛻糁耄３蛛p贏的策略，要時(shí)刻提醒自己，不做有損公司的事情，這是一個(gè)基本的原則。1、職業(yè)自律2、個(gè)人形象管理一個(gè)人外在形象的好壞，直接影響著別人對你的第一印象。做為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，時(shí)刻代表著公司的形象，代表著產(chǎn)品的形象，所以，個(gè)人形象的管理影響著你工作的開展，影響著你的客戶關(guān)系。那么，如何對個(gè)人形象進(jìn)行管理呢？首先，衣服要整潔干凈行如風(fēng)，站如松，坐如鐘時(shí)刻要保持微笑，善待每一個(gè)人文件夾或者業(yè)務(wù)挎包要整潔，里面物品不能雜亂按公司要求印制名片，并雙手遞出名片在語言上，要講文明用語，多用“您”“謝謝”熱情的和客戶打招呼，用尊稱第7頁,共12頁，2024年2月25日，星期天84、個(gè)人管理3、樹立團(tuán)隊(duì)意識，融入公司環(huán)境雖然每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的銷售個(gè)體，但是團(tuán)隊(duì)的力量在于，當(dāng)你疲憊的歸來時(shí)，當(dāng)你面臨困難、面臨問題時(shí)，有人給你鼓勵，有人給你出謀劃策，一個(gè)好漢還三個(gè)幫呢，不是說三個(gè)臭皮匠，還頂個(gè)諸葛亮嗎？其實(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，不就是每個(gè)銷售代表銷售量的總和嗎？每一個(gè)人都很重要。增強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)意識，就要學(xué)會溝通，有什么問題，讓大家共同想辦法，把每一個(gè)同事都當(dāng)成自己的伙伴和朋友。公司是一個(gè)大家庭，需要每一個(gè)人去努力。4、管理好自己的時(shí)間時(shí)間是一種不可復(fù)制、不可重復(fù)的資源，作為銷售代表，把每天的時(shí)間管理好，將會大大提高工作效率。當(dāng)你把事情分類之后，有了輕重緩急，下一步最重要的就是執(zhí)行了。執(zhí)行是企業(yè)在一年365天里最基本的常態(tài)，執(zhí)行力，就是企業(yè)組織完成任務(wù)的能力，當(dāng)然，也是銷售代表能力的體現(xiàn)。最后，每天要留有足夠的時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的收獲和不盡人意的地方，不斷的尋找更好的解決問題的方法，再花費(fèi)幾分鐘時(shí)間對第二天的工作進(jìn)行計(jì)劃。第8頁,共12頁，2024年2月25日，星期天94、個(gè)人管理

5、通過對客戶的管理來提升自己對客戶的管理是銷售過程中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有對他們細(xì)致的管理和控制，銷售工作就沒法做好。怎樣通過對客戶的管理，進(jìn)而提高自己呢？

1）建立客戶檔案客戶檔案的內(nèi)容包括：A、姓名、住址、營業(yè)場所、年齡、經(jīng)營方式、為人處世、對周圍的影響力、家庭情況

B、客戶的進(jìn)貨及銷貨情況

C、客戶的資信情況

D、對公司的支持程度，是否配合公司的促銷及要求的陳列位置。

2）分析客戶資料根據(jù)客戶的銷售情況，制定出進(jìn)一步的銷售計(jì)劃?？蛻艚诘匿N售如何？銷的好，為什么？是客戶自身的努力呢？還是季節(jié)因素？或者有其他原因？

3）客戶拜訪拜訪的目的不僅是為了拉近關(guān)系，還要善于發(fā)現(xiàn)問題，尋求解決的對策。拜訪客戶的目的就是解決問題——解決銷售的問題，解決客戶的問題，解決自己的問題。第9頁,共12頁，2024年2月25日，星期天105、規(guī)范的一天銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。1、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼。簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！2、按時(shí)間到辦事處/分公司報(bào)到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3）或者根據(jù)主管安排跟車鋪市第10頁,共12頁，2024年2月25日，星期天115、規(guī)范的一天

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)（如果當(dāng)天的工作是開發(fā)新客戶）

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語⑧能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給