導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案課件

導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案項(xiàng)目啟動(dòng)

電話溝通第一次電話溝通確定活動(dòng)時(shí)間及到店時(shí)間確定啟動(dòng)時(shí)間后發(fā)《項(xiàng)目啟動(dòng)案》給店家項(xiàng)目啟動(dòng)\啟動(dòng)方案.doc導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案下店工作定目標(biāo)首先設(shè)定本次活動(dòng)的目標(biāo)業(yè)績(jī)是多少到店期間所有員工不得請(qǐng)假必須要有獎(jiǎng)勵(lì)方案在這幾天所有的人員必須配合老師工作要求老板如何配合導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案溝通關(guān)新店的溝通了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關(guān)系

（了解老板為什么要購買儀器，為的是了解對(duì)儀器的重視度）了解老板的想法，選擇重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容及店家提出的建議給予解決方法了解美容師的素質(zhì)以便擬定合適的培訓(xùn)計(jì)劃了解顧客在店內(nèi)的分布情導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案老店的溝通了解美容師對(duì)儀器的掌握情況

(手法和理論、以及銷售技巧）了解顧客在使用中出現(xiàn)的各種問題給予解答了解儀器在店內(nèi)的定位了解顧客在店內(nèi)的分布情況了解店里之前的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以便制定本次的獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案去到店里時(shí)注意事項(xiàng)不談?wù)撍绞乱约芭c工作無關(guān)的事情，不談及各地薪資問題不談?wù)撛u(píng)論公司問題，時(shí)刻維護(hù)公司形象保持公司機(jī)密和美容師保持適當(dāng)?shù)木嚯x你是敬愛的而不是親愛的最好的溝通方式是站在對(duì)方的角度說出你想說的話，將方向放在目的之上。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案

在培訓(xùn)之前選擇一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

（目的是維護(hù)培訓(xùn)秩序，督促、后續(xù)的跟進(jìn)）首先要明白本次下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的讓老板認(rèn)可、配合你、灌輸磨刀不誤砍柴工的理念培訓(xùn)關(guān)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案培訓(xùn)的內(nèi)容破冰目的是把自己推銷出去以及拉近和美容師之間的距離也可以用破冰小游戲達(dá)到理想效果企業(yè)文化的宣導(dǎo)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案

儀器的學(xué)習(xí)：

儀器的理論知識(shí)（現(xiàn)場(chǎng)一分鐘互動(dòng)）

儀器的技術(shù)手法儀器的保養(yǎng)知識(shí)（理論講解，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)）儀器的搭配技巧（和店里哪些項(xiàng)目可以完美搭配。例:藥浴、胸部、內(nèi)衣、生殖等）儀器的銷售技巧

體驗(yàn)卡的鋪墊話術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案考核理論的考核、技術(shù)手法的考核、鋪墊話術(shù)、銷售話術(shù)的考核(一對(duì)一演練，背標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)了解美容師對(duì)本品牌的觀念（引導(dǎo)美容師對(duì)本品牌的認(rèn)可以及做儀器和做其它品牌的優(yōu)勢(shì)）（1、品牌的高度2、美容師做儀器開卡會(huì)比手法容易3、操作起來會(huì)比較輕松）導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

要求全員培訓(xùn)（老板和店長(zhǎng)是最好的復(fù)制者）一定要深入淺出，生動(dòng)有趣的講解專業(yè)理論知識(shí)，多引用案例和圖片培訓(xùn)是為了銷售，多講一些成功銷售的案例（構(gòu)建美容師的信心）尋找一兩個(gè)能力強(qiáng)的美容師重點(diǎn)培養(yǎng)并復(fù)制導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案項(xiàng)目策劃活動(dòng)前期的調(diào)查：上次活動(dòng)的時(shí)間、品牌、方案活動(dòng)的類型、銷售金額客源（哪些顧客參加過最近的活動(dòng)）的調(diào)查：A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）B、消費(fèi)額度：找出有消費(fèi)力的顧客導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案①對(duì)顧客進(jìn)行A、B、C、分類

（策劃項(xiàng)目之前首先拿出所有有效顧客的檔案，然后對(duì)顧客逐一歸類A類顧客：美容意識(shí)強(qiáng)，有要求，經(jīng)濟(jì)比較好、消費(fèi)能力強(qiáng)、信賴美容師的顧客B類顧客：有要求有保養(yǎng)意識(shí)、信賴美容師，消費(fèi)還可以的C類顧客：消費(fèi)一般、有消費(fèi)意識(shí)的人

梳理顧客姓名單筆最高消費(fèi)年消費(fèi)消費(fèi)特點(diǎn)性格身體問題最后到店時(shí)間導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案顧客分析對(duì)目標(biāo)顧客的詳細(xì)分析（填顧客分析表）..\做項(xiàng)目表格\顧客分析表.xl活動(dòng)方案的設(shè)定（根據(jù)以往活動(dòng)的方案，以及A/B/C類顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)、以及本次活動(dòng)的定位來設(shè)定針對(duì)目標(biāo)顧客教會(huì)美容師邀約和鋪墊話術(shù)以及和現(xiàn)有卡項(xiàng)的搭配（在鋪墊時(shí)找出顧客1-2項(xiàng)最強(qiáng)需求點(diǎn)去鋪墊）講完以后要演練儀器可以解決部位及問題.doc擬定合理有效的獎(jiǎng)勵(lì)方案（邀約獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)期到店獎(jiǎng)勵(lì)、開卡獎(jiǎng)勵(lì)）導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案體驗(yàn)卡的預(yù)售顧客以什么樣的方式獲得體驗(yàn)機(jī)會(huì)1、體驗(yàn)卡預(yù)售2、項(xiàng)目置換的方式獲得體驗(yàn)卡的顧客怎樣能保證顧客在活動(dòng)期間到店？體驗(yàn)卡的獎(jiǎng)勵(lì)什么時(shí)間去發(fā)(體驗(yàn)卡數(shù)量的要求）⑦安排整個(gè)活動(dòng)的流程和細(xì)節(jié)（物料的準(zhǔn)備，KT板、宣傳背膠、體驗(yàn)卡、橫幅）導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案鋪墊話術(shù)模板：姐：告訴您一個(gè)好消息。我們店最近引進(jìn)了一個(gè)新項(xiàng)目，是一臺(tái)來自意大利的高端儀器，這臺(tái)儀器有兩個(gè)特點(diǎn)，一是經(jīng)絡(luò)疏通效果特別好，第二是它的溫度特別舒服、第三還可以幫您解決您肩頸部位堆積的脂肪。您的肩頸問題不是一直都困擾著你嗎。針對(duì)您這問題效果肯定特別好，下周是我們店的會(huì)員開放日，所以您只需要198元就可以體驗(yàn)這個(gè)原價(jià)880的項(xiàng)目了，不過名額有限，我現(xiàn)在就幫您定下來吧。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案活動(dòng)注意事項(xiàng)：活動(dòng)日期安排要根據(jù)顧客長(zhǎng)到店的時(shí)間要考慮顧客、店家及公司的利益要考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案激勵(lì)會(huì)《激勵(lì)游戲》調(diào)動(dòng)在場(chǎng)人員的激情分組PK團(tuán)隊(duì)設(shè)定本次預(yù)售卡的目標(biāo)個(gè)人設(shè)定本次預(yù)售卡的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)目標(biāo)獎(jiǎng)項(xiàng)目目標(biāo)獎(jiǎng)終極目標(biāo)獎(jiǎng)體驗(yàn)卡完成目標(biāo)開卡獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案離店后的跟蹤設(shè)定微信群、電話跟蹤一、每天跟蹤今日預(yù)售體驗(yàn)卡的數(shù)量

做的好的地方給予鼓勵(lì)沒賣出去總結(jié)原因二、針對(duì)目標(biāo)顧客的鋪墊

有沒有針對(duì)性的去鋪墊今天鋪墊的顧客是誰針對(duì)鋪墊過的顧客要登記鋪墊大綱三、再次到店的時(shí)候就能確定準(zhǔn)顧客有哪些銷售不跟蹤，到頭一場(chǎng)空！導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售關(guān)：銷售前的準(zhǔn)備工作店內(nèi)的銷售氛圍：海報(bào)、POP的張貼、店內(nèi)音樂、顧客檔案、橫幅調(diào)整好良好的狀態(tài)：會(huì)前會(huì)的激勵(lì)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售“銷售的本質(zhì)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移?！闭莆珍N售規(guī)律和方法，成交是必然成功、偶然失敗；沒掌握銷售規(guī)律和方法，成交是偶然成功、必然失敗。“客戶嫌我們的價(jià)格高！怎么辦？先談價(jià)值，后談價(jià)格；沒有最貴，只有更貴，終究是不貴；一分錢一分貨才是硬道理；不要讓蘋果與梨子比價(jià)格；把價(jià)格除以使用周期之后再來看；把價(jià)格換算成客戶經(jīng)常消費(fèi)的東西來對(duì)比……”“買點(diǎn)賣點(diǎn)想統(tǒng)一，客戶下訂才順利。不了解客戶的需求，盡量讓客戶說話，通過發(fā)問技巧，了解客戶的買點(diǎn)……”導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)在銷售前了解顧客的詳細(xì)情況

在顧客到店前半個(gè)小時(shí)找到顧客分析表，和顧問、美容師一起再把顧客分析一遍，針對(duì)這個(gè)顧客適合設(shè)計(jì)什么療程，以及備選方案都要提前設(shè)定好顧客到店如何引薦老師銷售過程中如何配合老師導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案針對(duì)不同的問題可以以顧客的性格來分析活潑型、理性外向、愛好強(qiáng)烈

銷售時(shí)的態(tài)度：語氣肯定、直接，語速輕快完美型、理性內(nèi)向、不易興奮銷售時(shí)的態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果做吸引和平型、理性內(nèi)向、愛好不明顯、反映不強(qiáng)烈不易興奮、對(duì)周圍的事物不敏感銷售時(shí)的態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售環(huán)節(jié)的配合在銷售的過程中，老師和美容師的配合可以參照A、B、C法則

A專家（老師）：形象權(quán)威，嚴(yán)謹(jǐn)，很專業(yè)的介紹項(xiàng)目的高度，操作前診斷，問題點(diǎn)的解決、療程設(shè)定，推動(dòng)成單

B美容師或顧問：站在專家身邊，向顧客介紹推崇專家（老師）一、針對(duì)喜歡老師的顧客如：這是我們總部的技術(shù)顧問，不僅操作手法特別好，而且對(duì)于診斷這塊也非常厲害，臨床經(jīng)驗(yàn)非常豐富，這次她來我們店的時(shí)間也非常的短，明天就要走了，您今天要好好的跟她咨詢下等等之類的話術(shù)；二、要配合專家咨詢問診，配合老師舉實(shí)例，不說對(duì)產(chǎn)品沒有信心，沒有底氣的話，推動(dòng)顧客成單

C顧客：過程中不能睡著導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案美容師的配合在進(jìn)房間之前，就要設(shè)計(jì)好銷售時(shí)的角色分配，以及美容師或顧問需要配合的事項(xiàng)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案如何打破沉默型的局面？引導(dǎo)顧客說話，如果是因?yàn)楹皖櫩蜎]有話題可聊而沉默。美容導(dǎo)師要做的就是先打破這種沉默局面詢問顧客的感受。美容導(dǎo)師問顧客的感受，相當(dāng)于把交談的主動(dòng)權(quán)交回給顧客，讓顧客主導(dǎo)你們談話的內(nèi)容走向，而你可以從顧客的回答中挖掘問題，才容易繼續(xù)交談。詢問顧客的感受，可以這樣問：您這次做這項(xiàng)目的感覺怎么樣?以前做過類似的項(xiàng)目?效果如何?在做的過程中有沒有哪里不舒服?或是聊八卦來延伸這次的聊天，讓顧客放松警惕，去認(rèn)可你注意點(diǎn)：聊天的時(shí)候注意觀察顧客的眼神和語氣，來判斷顧客這時(shí)候的想法導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案營造一種輕松愉快的氣氛要明白你對(duì)于顧客而言就是一個(gè)陌生人，陌生人之間本身就會(huì)尷尬氣氛，所以要營造一種輕松愉快的氣氛，你說話要直率而坦然，越隨便越好，就像同老朋友談話一樣輕松、自在。讓顧客先放松，最要緊的是使對(duì)方不感到拘謹(jǐn)。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案成交所必須具備的第一：熱愛自己的產(chǎn)品第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶感覺你特急著簽單。第三：堅(jiān)持再堅(jiān)持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售話術(shù)需要達(dá)成的效果

銷售四部曲第一步：客戶真正的需求所在。第二步：客戶購買項(xiàng)目最在意的特點(diǎn)所在。第三步：客戶購買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。第四步：快速成交。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案促進(jìn)銷售的幾種常見技巧①快刀斬亂麻法。（針對(duì)完美型或有懷疑的顧客，可增強(qiáng)她們對(duì)產(chǎn)品的信心）②感請(qǐng)投資法。（針對(duì)關(guān)系很好的老顧客，美容師或顧問配合）③假設(shè)成交法。（針對(duì)無法確定，故意沉默不語的顧客）④二選一成交法。（針對(duì)購買欲望不強(qiáng)烈的顧客，促使她做決定）⑤效果對(duì)比法。（針對(duì)想要看到即時(shí)效果的顧客前后拍照，做對(duì)比）⑥分段報(bào)價(jià)法。（針對(duì)嫌貴的顧客緩沖報(bào)價(jià)，根據(jù)顧客的反映）⑦臨門一腳。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案兩會(huì)晨會(huì)每天晨會(huì)對(duì)當(dāng)天到店的顧客做分析，激勵(lì)美容師的狀態(tài)昨天做的好的地方有哪些、昨天開卡的顧客發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)美容師今天的狀態(tài)，今天的工作安排，今天的顧客約了幾個(gè)、都是怎樣排列的導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案晚會(huì)每天晚會(huì)總結(jié)當(dāng)天的成敗，以及確認(rèn)第二天的顧客分析今天的成果，做的好的地方及做的不好的地方，做的好的地方給予肯定。做的不好的地方分析原因，為什么沒有做好、還有