2024新醫(yī)改下醫(yī)藥醫(yī)械代表能力白皮書

職鼎用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)職鼎一線代表能力現(xiàn)狀行業(yè)觀察目錄提供2種行業(yè)對標(biāo)數(shù)據(jù)觀察角度1:內(nèi)資vsMNC觀察角度2:普藥vs特藥vs器械科室會科室會觀察角度1:內(nèi)資vsMNC觀察角度2:普藥vs特藥vs器械相關(guān)性洞察相關(guān)性洞察MUAS情境測量方法前言本次白皮書調(diào)研采用科學(xué)的MUAS情境測量技術(shù)，對一線代表的「拜訪」和「科室會」能力進(jìn)行水平等級測量。一對一拜訪一對多科室會藥企打造商業(yè)化能力主要有兩個(gè)要點(diǎn)，首先是把必備動作做扎實(shí)、做到極致。第二點(diǎn)，提升一線代表能力。------麥肯錫公司醫(yī)藥醫(yī)療業(yè)務(wù)全球董事合伙人侯蕾參考2023年的醫(yī)米調(diào)研數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)代表和醫(yī)生的接觸頻率并不高，這使得每次的拜訪都顯得尤為重要。同時(shí)，全國范圍各家醫(yī)院已經(jīng)開展規(guī)范一線代表的拜訪制度，嚴(yán)格按照“三定：定時(shí)間、定地點(diǎn)、定人員”的制度執(zhí)行。在這個(gè)背景下，一線代表的專業(yè)能力被進(jìn)一步凸顯，他們不僅需要具備相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的知識，更需要擁有出色的開展「拜訪」和「科室會」的能力。在新醫(yī)改的背景下，本報(bào)告提供全景式行業(yè)觀察，評估一線代表的「拜訪」和「科室會」在新環(huán)境中的能力現(xiàn)狀，并與醫(yī)生視角的調(diào)研數(shù)據(jù)相結(jié)合，洞見一線代表能力的發(fā)展方向和思路，從而提升組織的競爭力。用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)報(bào)告價(jià)值與應(yīng)用前言報(bào)告價(jià)值與應(yīng)用從「拜訪」及「科室會」的能力出發(fā)，深度解析行業(yè)數(shù)據(jù)，為業(yè)務(wù)和培訓(xùn)決策者提供深度洞察，從而助力市場策略的落地與執(zhí)行。為行業(yè)提供“平均水平”“TOP25%代表能力分布”2種對標(biāo)數(shù)據(jù)。通過與行業(yè)平均水平和Top25%代表的能力分布對比，希望能有效幫助企業(yè)制定個(gè)性化「拜訪」和「科室會」能力的發(fā)展策略和路徑。平均水平：「拜訪」和「科室會」各維度平均水平TOP25%代表能力分布：本報(bào)告能力水平的定性劃分前言本報(bào)告能力水平的定性劃分布魯姆認(rèn)知分類MUAS°能力水平階梯Memorizing·Understanding·A綜合多項(xiàng)技能解決復(fù)雜問題運(yùn)用單一技能應(yīng)對單一問題理解相關(guān)領(lǐng)域的原理和邏輯知曉相關(guān)領(lǐng)域的概念和定義幾乎不了解相關(guān)領(lǐng)域的知識0解決問題還不了解理解含義知曉概念應(yīng)用技能職鼎拜訪代表能力展現(xiàn)得如何?觀察角度1內(nèi)資觀察角度1內(nèi)資vsMNC代表普藥vs特藥vs器械代表職鼎職鼎Msavenwve-Oravpnein.「拜訪」能力范圍和樣本來源總體樣本數(shù)量15578人總體樣本數(shù)量15578人年銷售額超過100億人民幣藥械企業(yè)6家年銷售額超過50億人民幣藥械企業(yè)5家年銷售額超過10億人民幣藥械企業(yè)32家sarenertOeekgeserrsarenertOeekgeserr整體樣本說明拜訪「拜訪」整體處于理解含義水平但未達(dá)到應(yīng)用技能水平整體樣本平均水平整體樣本平均水平72.2,處于僅僅U理解拜訪中每個(gè)動作的要點(diǎn)和含義，但不能熟練的A整體樣本平均水平應(yīng)用技能，推動拜訪目標(biāo)的達(dá)成。TOP25%代表的均分達(dá)到了81.4,說明優(yōu)秀的代表均能通過拜訪技能的熟練運(yùn)用，推動客戶觀念的轉(zhuǎn)變。從部分TopMNC企業(yè)關(guān)于拜訪和績效相關(guān)性的研究表明，兩者有統(tǒng)計(jì)意義的相關(guān)性。我們的數(shù)據(jù)也充分顯示了TOP25%的代表在拜訪能力上和一般代表整體上有顯著的差距，我們相信這些高能力代表在績效上優(yōu)秀的概率遠(yuǎn)高于一般的代表。這個(gè)數(shù)據(jù)可以為企業(yè)設(shè)定代表拜訪能力的標(biāo)準(zhǔn)提供參考，為提升代表拜訪能力推動績效提供了數(shù)據(jù)化的標(biāo)尺。同時(shí)也可以用來評估企業(yè)的人才培養(yǎng)和選拔效果。TOP25%代表能力分布00職鼎用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)AS層級占比+33%整體樣本說明拜訪AS層級占比+33%「拜訪」和客戶達(dá)成共識的能力維度是整體代表水平提升的關(guān)鍵點(diǎn)…0還不了解整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%訪前準(zhǔn)備探詢需求傳遞價(jià)值處理異議達(dá)成共識我們從數(shù)據(jù)中驚奇地發(fā)現(xiàn)，超過50%的代表對于“訪后分析”知識了解很少，側(cè)面說明大量的代表在拜訪結(jié)束后，對于訪后分析的動作，做得比較少。6個(gè)維度中，“達(dá)成共識”是代表展現(xiàn)水平最高的技能，超過30%的代表能運(yùn)用“達(dá)成共識”推動客戶轉(zhuǎn)變。TOP25%代表與整體水平的差距最大。就過往的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)維度的能力提升相對容易，是拜訪水平整體提升的突破點(diǎn)。AS層級占比+36%整體樣本說明拜訪AS層級占比+36%…「拜訪」和客戶達(dá)成共識的能力維度是整體代表水平提升的關(guān)鍵點(diǎn)0還不了解M知曉概念U理解含義A應(yīng)用技能S解決問題66整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%整體TOP25%訪前準(zhǔn)備探詢需求傳遞價(jià)值處理異議達(dá)成共識訪后分析“探尋需求、傳遞價(jià)值、處理異議”3個(gè)維度能力均處在第二檔次水平。這個(gè)和傳統(tǒng)意義上對于代表能力的評定上略有不同，一般我們會認(rèn)為3個(gè)維度的能力排序是：傳遞 價(jià)值>處理異議>探尋需求，實(shí)際測量結(jié)果是：處理異議>探尋需求>傳遞價(jià)值。對于傳遞價(jià)值的亞組分析發(fā)現(xiàn)：“強(qiáng)調(diào)利益價(jià)值”的得分偏低，嚴(yán)重拉低了“傳遞價(jià)值”維度得分。從拜訪TOP25%代表水平和整體水平比：差距發(fā)生在“探尋需求、傳遞價(jià)值、處理異議和達(dá)成共識”4個(gè)方面?！霸L前準(zhǔn)備、訪后分析”差距遠(yuǎn)小于前面4個(gè)。Mesastnet-CretorenMhpcsMesastnet-CretorenMhpcsMNC代表拜訪綜合水平表現(xiàn)更好，但個(gè)體之間的能力差異相對內(nèi)資也更大；內(nèi)資代表能力水平較為平均，但平均能力低于MNC代表Top25%代表能力水平上：MN說明兩類公司的能力優(yōu)秀的代表有相似的能力水平。水平分布較廣，范圍從0水平到S解決問題，這意味著他們的表現(xiàn)有較大的差異，相比之下，內(nèi)資代表能力分布較為集中，主要集中在M知曉概念和U理解含義拜訪提示內(nèi)資代表需要整體進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。MNC代表有相當(dāng)部分的代表可以減少培訓(xùn)，進(jìn)行針對性人員的強(qiáng)化，優(yōu)化培訓(xùn)資源；MNC培訓(xùn)組織應(yīng)該更多運(yùn)用業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相關(guān)學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行能力的提升。內(nèi)資代表拜訪能力需要全面提升，探尋需求提升的難度最大內(nèi)資代表在“處理異議”上表現(xiàn)突出，和MNC的代表達(dá)到了相似的水平，其他各項(xiàng)能力均需要全面的提升?！疤綄ば枨蟆鄙蟃OP25%代表跨度小且未達(dá)到S解決問題，顯示這個(gè)能力的提升對于內(nèi)資代表是難點(diǎn)。對于“處理異議、達(dá)成共識”,整體代表水平和TOP25%代表水平有較大的差異，因而僅需要對于能力欠缺的代表進(jìn)行專項(xiàng)的培訓(xùn)，節(jié)約培訓(xùn)的資源?！皞鬟f價(jià)值”維度，整體和TOP25%代表水平均偏低，提示代表的產(chǎn)品全面專業(yè)性需要提升，尤其是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益價(jià)值；“訪后分析”維度發(fā)現(xiàn)，整體代表水平和TOP25%代表水平水平相似且均很低，在假設(shè)全體測試樣本中，績效成正態(tài)分布，訪后能力對于績效的推動很弱，不是能力提升的重點(diǎn)。Maureneot·Dehnest-ru"Youcan'tmanagewhatyoucantmeasure.IfMaureneot·Dehnest-ru內(nèi)資/MNC代表拜訪MNC代表提示加強(qiáng)產(chǎn)品利益價(jià)值的轉(zhuǎn)化，需針對性的培訓(xùn)代表在“達(dá)成共識”上表現(xiàn)突出，尤其在和內(nèi)資代表的對比上，說明可能由于這個(gè)能力的突出，讓MNC贏得了競爭。除“傳遞價(jià)值”維度外，其他的TOP25%能力代表均遠(yuǎn)超整體代表水平，且均有部分優(yōu)秀代表達(dá)到了S解決問題水平?！疤幚懋愖h”水平和內(nèi)資代表相似，說明在內(nèi)資企業(yè)優(yōu)秀創(chuàng)新產(chǎn)品不斷上市的背景下，內(nèi)資代表的提升速度很快。提示，我們要贏得競爭，在這個(gè)能力上需要更大的提升。“傳遞價(jià)值”傳統(tǒng)認(rèn)為是MNC代表的強(qiáng)項(xiàng)，但在測評中并未表現(xiàn)，盡管和內(nèi)資代表仍然有領(lǐng)先的優(yōu)勢，但MNC代表全面產(chǎn)品的專業(yè)性在下降，尤其是優(yōu)秀能力代表未能達(dá)到S級，令人失望。提示加強(qiáng)疾病，產(chǎn)品，競品的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和產(chǎn)品利益價(jià)值的轉(zhuǎn)化需要針對性的培訓(xùn)。昭鼎用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)普藥/特藥/器械代表拜訪普藥代表需要全面提升，特藥代表需加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，器械代表更需因材施教整體樣本：特藥(81.3)>器械(74.6)>普藥(66.2),器械代表的整體水平測評優(yōu)異，可能和采樣有關(guān)，本次納入的器械相關(guān)企業(yè)代表是頭部企業(yè)為主。TOP25%代表：器械(85.6)>特藥(82.9)>普藥(80.0)。特藥代表平均處于A技能應(yīng)用水平，顯示他們能展現(xiàn)出較強(qiáng)的技能應(yīng)用，同時(shí)代表之間的差異相對較小，說明大多數(shù)的表現(xiàn)都比較接近平均水平。需要通過企業(yè)的單獨(dú)測評數(shù)據(jù)，找出需要突破的能力維度，針對性的提升。普藥代表整體能力相對較弱，尤其是優(yōu)秀能力的代表較少。由于VBP等政策，對于普藥的影響很大，需要去發(fā)現(xiàn)對于普藥拜訪影響大能力維度，重點(diǎn)提升。器械代表整體能力水平優(yōu)于普藥代表，處于U理解含義水平，優(yōu)秀代表能力甚至超過特藥的代表。但器械代表之間能力水平差異較大，表現(xiàn)波動性比較強(qiáng)。整體上依然需要加強(qiáng)，同時(shí)讓優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)，并萃取經(jīng)驗(yàn)是可行的能力提升方式之一。當(dāng)然因材施教的策略，可以提高培訓(xùn)的效果和效率。普藥/特藥/器械代表拜訪普藥代表：達(dá)成共識方面需要快速提升TOP25%代表在各項(xiàng)技能測評維度上均表現(xiàn)出良好的分布差異性；有部分代表在4個(gè)能力維度上，達(dá)到S解決問題，在VBP的嚴(yán)峻形勢下，大量普藥面臨VBP的風(fēng)險(xiǎn)，對于高能力的業(yè)務(wù)代表的保留有巨大的挑戰(zhàn)。普藥代表在6個(gè)測評的維度的能力基本都低于特藥及器械代表的能力；同時(shí)要考慮在VBP的大背景和職業(yè)轉(zhuǎn)型的角度，普藥代表在6個(gè)維度上是否都需要高的能力需要探討。比如訪后分析，是否在普藥代表作為一個(gè)能力考察項(xiàng)，值得思考?！斑_(dá)成共識”這個(gè)能力項(xiàng)，普藥代表偏低。無論什么樣的業(yè)務(wù)環(huán)境，和客戶進(jìn)行專業(yè)的達(dá)成共識的對話非常重要。這個(gè)能力測量結(jié)果偏低，和傳統(tǒng)理解普藥代表達(dá)成共識能力強(qiáng)形成反差。提示普藥代表需要快速提升達(dá)成共識的能力。普遍高于普藥代表和器械代表。其中“訪后分析”表現(xiàn)尤為突出。特藥代表可重點(diǎn)發(fā)展，普藥代表可全面提升。MesrenentOeevovenMolis普藥/特藥/器械代表拜訪特藥代表：探尋需求能力強(qiáng)，傳遞價(jià)值方面的能力急待加強(qiáng)特藥代表在各項(xiàng)技能上的表現(xiàn)普遍高于普藥代表和器械代表，除了在“處理異議”上和器械代表相近。這個(gè)測量的結(jié)果符合大家的預(yù)期。TOP25%代表均有部分代表能力水平有4項(xiàng)達(dá)到了S級，而且比例不低，可見特藥代表中有大量的能力優(yōu)秀的代表；“探尋需求”能力，是特藥代表非常重要的能力之一，也是客戶互動中難度最大的行為能力。本次測量顯示，特藥代表這個(gè)能力是4個(gè)測量維度中最強(qiáng)能力之一。可見特藥的代表在這方面有大量的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。“傳遞價(jià)值”能力分?jǐn)?shù)偏低，令人意外。在特藥中傳遞產(chǎn)品給客戶和患者的價(jià)值格外重要。尤其是個(gè)性化的傳遞產(chǎn)品給客戶和患者的價(jià)值。這個(gè)能力急待加強(qiáng)。"Youcan'tmanagewhatyoucan'tmeasure.Ifyoucan'tmeasureit.youcan'timproveit."PeterDruckerMsovenene-Deeveneet-A普藥/特藥/器械代表拜訪器械代表傳遞價(jià)值方面，3類公司的代表均有較大提升空間特藥代表各項(xiàng)技能均表現(xiàn)優(yōu)秀，器械TOP25%的代表中“達(dá)成共識”表現(xiàn)突出。器械代表“訪前準(zhǔn)備、探尋需求、處理異議、達(dá)成共識”方面都達(dá)到了U級理解含義的水平，其中“處理異議、達(dá)成共識”和特藥代表水平接近甚至超越，體現(xiàn)了在器械代表和客戶互動過程中，異議的討論和推動結(jié)果兩項(xiàng)能力突出。TOP25%代表在6個(gè)細(xì)分維度的測量結(jié)果和總體代表呈現(xiàn)相似的強(qiáng)弱和分布；在“達(dá)成共識”上TOP25%代表都能呈現(xiàn)出S級解決問題水平，說明TOP25%代表在推動業(yè)務(wù)結(jié)果達(dá)成上均能表現(xiàn)出優(yōu)異的水平。組織應(yīng)該對TOP25%代表進(jìn)行更多的經(jīng)驗(yàn)萃取，并分享隱性知識給所有代表?！皞鬟f價(jià)值”是器械代表最需要提升的能力。在多渠道營銷中，價(jià)值的傳遞有很多的方法，并不只依賴代表的個(gè)人傳遞。但傳遞價(jià)值的能力是基本功，并且FAB的轉(zhuǎn)換更是銷售的靈魂。同時(shí)，這個(gè)能力可以短期快速加強(qiáng)，建議所有的代表利用年會等契機(jī)，集中進(jìn)行能力提升?！疤綄ば枨蟆笔请y點(diǎn)，需要長時(shí)間的訓(xùn)練，器械代表處理異議的能力強(qiáng)，一定程度彌補(bǔ)了探尋需求的能力弱。從另外一個(gè)角度講，探尋能力的提升，可以減少異議產(chǎn)生的頻度，因而需要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行探尋需求的高效語句開發(fā)，并從固化行為，提升到靈活運(yùn)用?！霸L后分析”相對能力低，并且TOP25%跨度很大；說明這部分能力器械所有代表的能力都不高。這個(gè)提示考慮，訪后分析是否還是代表必須掌握的能力，可能和器械代表拜訪內(nèi)容的特殊性有關(guān)。Marerent-Deietcgnen-na科室會代表能力展現(xiàn)得如何?觀察角度1內(nèi)資觀察角度1內(nèi)資vsMNC代表普藥vs特藥vs器械代表職鼎職鼎礎(chǔ)話物分礎(chǔ)話物分「科室會」能力范圍和樣本來源總體樣本數(shù)量10106人總體樣本數(shù)量10106人年銷售額超過100億人民幣藥械企業(yè)4家年銷售額超過50億人民幣藥械企業(yè)10家年銷售額超過10億人民幣藥械企業(yè)22家Moavereet-Owetpnen-Moavereet-Owetpnen-整體樣本說明科室會「科室會」整體處于理解含義水平但未達(dá)到應(yīng)用技能水平整體樣本平均水平73.4,處于僅僅U理解科室會中每個(gè)動作的要點(diǎn)和含義，但不能熟練的A應(yīng)用技能，推動科室會目標(biāo)的達(dá)成。可能由于科室會的技能的難度小于拜訪，整體的測量TOP25%代表的均分達(dá)到了85.3,說明優(yōu)秀的代表均能通過科室會技能的熟練運(yùn)用，推動07向用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)Mnosenent-Ovekoren:fn整體樣本說明科室會「科室會」會后跟進(jìn)表現(xiàn)突出，會前計(jì)劃和準(zhǔn)備需要加強(qiáng)科室會3個(gè)維度中：“會中呈現(xiàn)”能力最強(qiáng)，無論是整體水平還是TOP25%代表水平?！皶谐尸F(xiàn)”包括了開場表現(xiàn)，有效傳遞，問題回答和結(jié)束表現(xiàn)四個(gè)部分，有部分內(nèi)容和操作類的技能相似，比如語音，語調(diào)，語速，肢體語言等等。這些方面對于科室會的會中呈現(xiàn)也是非常重要的。同時(shí)，我們要注意到MUAS的測量方法是對于認(rèn)知非常精準(zhǔn)的測量，而對于操作類的能力測量缺乏，建議要結(jié)合其他測量方法。“會前計(jì)劃和準(zhǔn)備”是技能的難點(diǎn)，有大量對于客戶理解的內(nèi)容。在外部環(huán)境內(nèi)卷程度不斷增加的背景下，科室會顯然是一個(gè)降本增效的客戶互動活動。測量結(jié)果顯示能力相對較弱，和傳統(tǒng)的判斷相似。甚至發(fā)現(xiàn)有超過10%的代表處于還不了解，加上20%的代表只是知曉概念，從這方面判斷，有30%的代表可能沒有在實(shí)際工作中運(yùn)用過這個(gè)技能?？梢?，有1/3的代表只是去呈現(xiàn)了公司要求的科室會的內(nèi)容，沒有從客戶需求的角度去匹配內(nèi)容并精心準(zhǔn)備，這是未來培訓(xùn)關(guān)注的重點(diǎn)；雖然“會中呈現(xiàn)”達(dá)到應(yīng)用層級以上的代表最多76%VS67%(會后跟進(jìn));但是“會后跟進(jìn)”有接近60%的代表達(dá)到了S級解決問題，可見通過培訓(xùn)大量的代表可以展現(xiàn)出良好的技能。同時(shí)看到23%的代表處于U級理解含義，說明這部分的代表需要集中強(qiáng)化，技能可以得到快速提升。整體TOP25%整體整體Msemnert-Onekerer.f內(nèi)資代表需全面提升科室會能力，MNC代表精準(zhǔn)的測量，優(yōu)化個(gè)性化的學(xué)習(xí)旅程卷的程度不斷增加的背景下，科室會顯然是一個(gè)降本增效的客戶互動活動，內(nèi)資外資代表的能力高，有很多代表的能力已經(jīng)達(dá)到了能夠通過科室會解決業(yè)務(wù)的難題的水平，但是代表能力分部很廣，顯示有部分的代表能力也需要提升。在提升的方法上，由于代表人數(shù)較多，應(yīng)該首先運(yùn)用數(shù)字化的培訓(xùn)方法包括課程和線上演練提升，同時(shí)加上線下的集中強(qiáng)化，對于外資企業(yè)，對于代表的精準(zhǔn)測量格外的重要，對于技能高低的代表設(shè)置不同的學(xué)習(xí)曲線，高效的提升整體水內(nèi)資/MNC代表科室會內(nèi)資代表：需要全面發(fā)展內(nèi)資代表的水平需要全面的提升。編者認(rèn)為還是內(nèi)資企業(yè)需要認(rèn)識到“科室會”這個(gè)推廣方式的重要性，從而有提升這個(gè)能力的動在國家創(chuàng)新戰(zhàn)略的指引下，內(nèi)資企業(yè)的創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)品與日俱增，并呈現(xiàn)超越MNC的態(tài)勢，內(nèi)資企業(yè)重視產(chǎn)品創(chuàng)新化的同時(shí)，也要高度關(guān)注產(chǎn)品商業(yè)化挑戰(zhàn)，這個(gè)挑戰(zhàn)主要來自自身代表的能力，內(nèi)外資企業(yè)商業(yè)化的差距依然存在，而科室會既是產(chǎn)品推廣降本增效的有效手段，同時(shí)執(zhí)行科室會的能力也體現(xiàn)了和MNC企業(yè)之間的競爭內(nèi)資TOP25%代表展現(xiàn)了和MNC代表同樣的能力水平，說明在內(nèi)資企業(yè)內(nèi)部，和MNC企業(yè)一樣有一批高能力水平的代表，但是這個(gè)數(shù)量的比例相對低。對這部分人員的保留十分重要。MNC代表：重點(diǎn)關(guān)注“會前計(jì)劃與準(zhǔn)備”MNC代表整體科室會的技能水平展示良好，說明對于科室會已經(jīng)是MNC代表的常規(guī)技能。TOP25%代表能力展現(xiàn)優(yōu)異，尤其在“會中呈現(xiàn)”,優(yōu)秀代表均達(dá)到了S級，說明科室會技能已經(jīng)成為MNC商業(yè)化能力的競爭力。我們也發(fā)現(xiàn)“會前計(jì)劃與準(zhǔn)備”相對其他兩個(gè)方面得分偏低，通過亞組數(shù)據(jù)挖掘查看，發(fā)現(xiàn)“分析客戶和制定目標(biāo)”是需要提升的方面。這說明，我們在科室會的執(zhí)行上，互動的內(nèi)容和科室會的目標(biāo)與客戶的行為與觀念的匹配仍然需要大幅的提升，這樣科室會對于客戶的行為觀念改善的作用才能高效體現(xiàn)出來。雖然，“會中呈現(xiàn)”能力的測量結(jié)果總體不錯(cuò)，但會中的“結(jié)束表現(xiàn)”上亞組數(shù)據(jù)較低，是未來提升的重點(diǎn)。youcan'tmeasureit,youcan'timproveit."PeterDruckerMvaverent-Deetpven.A普藥/特藥/器械代表科室會普藥和器械代表聚焦技能應(yīng)用訓(xùn)練特藥代表可系統(tǒng)全面的學(xué)習(xí)普藥代表平均能力水平最高，但能力差異也較大；特藥代表普遍處于低階水平；器械代表的表現(xiàn)較為穩(wěn)定，能力水平比較一致整體樣本：特藥>器械>普藥。TOP25%代表的能力都呈現(xiàn)為：特藥>普藥>器械。這三類公司的代表中，整體都在U理解含義水平，實(shí)際得分相差很近，TOP25%代表都在A應(yīng)用技能水平，實(shí)際得分也相差很近。說明三類公司在科室會上的水平完全相近。傳統(tǒng)理解上，特藥代表在科室會能力上要超越其他兩類的代表，但實(shí)際測量的結(jié)果并沒有體現(xiàn)。這個(gè)方面，提醒特藥代表注意：是否在運(yùn)用科室會這個(gè)能力去推動產(chǎn)品運(yùn)用上，缺乏足夠的意識。由于整體人群過往20年購買力的不斷增強(qiáng)，VBP等國家政策的影響，越來越多的普藥產(chǎn)品推廣路徑發(fā)生了變化。依靠線上和線下的零售路徑，更多的下沉到了4線城市，這樣一對多的向客戶推廣產(chǎn)品的場景依然大量存在，比如和店員的集中介紹，在小型醫(yī)院的科室會議。同時(shí)在降本增效的大背景下，提升科室會的有效性是推動業(yè)務(wù)的高效手段之一。從測量看，顯然能力需要提升。Mesoserent-OeetonegMesoserent-Oeetoneg普藥/特藥/器械代表科室會普藥代表：科室會議整體能力上需全面提升，同時(shí)把會中呈現(xiàn)放在首位雖然我們看到在三個(gè)維度上“會前的計(jì)劃和準(zhǔn)備”最低，也達(dá)到了U理解含義水平，但這個(gè)能力提升相對困難，這個(gè)能力也受到拜訪中相關(guān)能力的影響，同時(shí)看到其他兩個(gè)能力也只在U理解含義水平，這兩個(gè)能力提升相對容易。因而，對于普藥代表更多的是需要全面去提升，而且首先把“會中呈現(xiàn)”放在提升的首位。我們看到普藥TOP25%在各個(gè)維度和整體的代表都相差很大，而且都能達(dá)到S解決問題水平，尤其在“會前的計(jì)劃與準(zhǔn)備、會后跟進(jìn)”,說明在普藥代表中不乏非常優(yōu)秀的代表，通過測量發(fā)現(xiàn)這些人才往往需要保留好，同時(shí)讓他們多分享經(jīng)驗(yàn)。三個(gè)維度得分的比較也顯示“會中呈現(xiàn)”是提升的關(guān)鍵能力。youcan'tmeasureit,youcan'timproveit."PeterDruc普藥/特藥/器械代表特藥代表：需要提升會前計(jì)劃的能力，推動優(yōu)秀代表分享其經(jīng)驗(yàn)特藥代表在整體能力水平上最高，尤其是“會中呈現(xiàn)、會后跟進(jìn)”,但在“會前計(jì)劃和準(zhǔn)備”上分?jǐn)?shù)很低，很難理解。至少側(cè)面理解，特藥代表對于“會前計(jì)劃和準(zhǔn)備”上重視程度不夠，更談不上能力的突出。而“會前計(jì)劃和準(zhǔn)備”部分應(yīng)該是特藥代表和其他兩類代表產(chǎn)生能力差異化的部分，從測量看并沒有體現(xiàn)。同時(shí)這個(gè)也反映了特藥代表不能洞悉客戶的行為和觀念，并匹配合理的科室會目標(biāo)和內(nèi)容，讓科室會變成一個(gè)低效的客戶互動活TOP25%代表表現(xiàn)優(yōu)異，大部分都能達(dá)到S解決問題，同時(shí)發(fā)現(xiàn)，和普藥優(yōu)秀代表一樣，這個(gè)群體并沒有帶動整體代表在這個(gè)方面的提升。說明，科室會這個(gè)和客戶溝通的活動形式?jīng)]有做出應(yīng)有的效能，其能力也不支持高效的執(zhí)行這一活動。進(jìn)一步讓大家思考，是否需要活動形式去推動客戶觀念改變，或者去反思這個(gè)活動達(dá)到的目的。youcan'tmeasureit,youcan'timproveit."PeterDrucker用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)Msaveret-Drietgveeg-A普藥/特藥/器械代表科室會器械代表：提升使用科室會的形式推動產(chǎn)品高效推廣器械代表在科室會3個(gè)維度均達(dá)到U理解含義水平，而且三個(gè)能力比較平均。和普藥代表同樣的洞察，一般理解上“會中呈現(xiàn)”能力會高于其他兩個(gè)，但這次的測量結(jié)果和一般理解不一致?！皶谐尸F(xiàn)“能力高，往往需要代表在實(shí)際工作中運(yùn)用得很頻繁，從測量結(jié)果側(cè)面反應(yīng)了，在實(shí)際工作中器械代表和普藥代表使用科室會作為推廣手段的意識不高。TOP25%代表在“會前和會中呈現(xiàn)”上都有很高的測量成績，達(dá)到了S解決問題水平，但在“會后跟進(jìn)”上得分偏低，和整體代表水平接近。說明代表很少在會后去積極跟進(jìn)科室會的相關(guān)承諾，也說明器械代表對于科室會，可能就是一個(gè)產(chǎn)品的介紹，并沒有太多需要跟進(jìn)觀念和行為的改變。假如這個(gè)觀點(diǎn)成立，“會中呈現(xiàn)”是提升的重點(diǎn)。如前面提到，核心還是有大量的實(shí)際工作開展這個(gè)活動意愿，才能帶來能力的提升。無論是拜訪還是科室會整體能力都偏低。這個(gè)和最近5-10年對于專業(yè)化醫(yī)藥營銷能力的重視程度有關(guān)。業(yè)內(nèi)人士常說，現(xiàn)在代表的水平不如20年前。從跨行業(yè)的角度看，這個(gè)能力的降低在其他大部分行業(yè)都是難以想象的。提醒醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)思考：如何將在意識上對于專業(yè)營銷能力的重視，最終落實(shí)到執(zhí)行層面的行動。這同時(shí)也是行業(yè)行為規(guī)范化的要求。目前，大環(huán)境的影響，大多數(shù)企業(yè)都遇到了經(jīng)營的挑戰(zhàn)，需要降本增效。數(shù)字化的培訓(xùn)手段，自疫情后就如火如荼的開始。當(dāng)然，依然有很多的業(yè)界人士在懷疑數(shù)字化培訓(xùn)的成功，最近，大量的企業(yè)實(shí)踐，說明了數(shù)字化培訓(xùn)的有效性。其中，最重要的一環(huán)是評估。職鼎使用的數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)測量方法，徹底改善了行為認(rèn)知測量與評估的準(zhǔn)確性，這個(gè)白皮書和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值的發(fā)表是一次巨大的實(shí)踐嘗試。我們期待更多的企業(yè)可以參與這個(gè)測量和評估，了解企業(yè)代表在客戶互動上的真實(shí)水平，并和行業(yè)值進(jìn)行對標(biāo)，更有效地去提升一線人Meoarenent-Deetpneg-t相關(guān)性洞察代表能力與醫(yī)生調(diào)研的相關(guān)性研究職鼎用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)職鼎5大視角相關(guān)性洞察·提升代表的拜訪和科室會能力有助于提高醫(yī)生對其專業(yè)度的評價(jià)·提升代表拜訪的能力水平，促進(jìn)以醫(yī)生的深入交流醫(yī)米調(diào)研情境測量·代表達(dá)成共識能力的提升有助于維持或提升醫(yī)米調(diào)研情境測量積極感受·代表科室會能力的增強(qiáng)，促進(jìn)線下會議數(shù)量的醫(yī)生視角調(diào)研來自【醫(yī)米調(diào)研.醫(yī)生對一線代表的態(tài)度調(diào)研報(bào)告2023】藥推廣人員的專業(yè)度如何?醫(yī)來測研一線代表的拜訪和科室會能力與醫(yī)生對他們專業(yè)度的評價(jià)存在一定的相關(guān)性非常專業(yè)非常專業(yè)比較專業(yè)不太專業(yè)非常不專業(yè)一線代表的拜訪能力和科室會能力的提升有助于提升醫(yī)生對他們專業(yè)度的評價(jià)。這就預(yù)示，隨著代表能力水平的不素不專業(yè)不太專業(yè)談不上專業(yè)不專業(yè)比較專業(yè)非了解M理解概念S解決問題S解決職鼎用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)相關(guān)性洞察相關(guān)性2|提升代表拜訪的能力水平促進(jìn)以醫(yī)生的深入交流能力越高的一線代表，他們的拜訪時(shí)長往往越長，如果一線代表能夠獲得更長的拜訪時(shí)間，這在一定程度上說明醫(yī)生對他們的認(rèn)可度較高，他們的交流也更深入>20分鐘A。請問醫(yī)藥推廣人員平均每次拜訪您的時(shí)間大概是幾分鐘?醫(yī)來調(diào)研0層級M記憶U理解A應(yīng)用S綜合數(shù)據(jù)顯示，一線代表的能力水平與其拜訪時(shí)長趨勢呈現(xiàn)一定的相關(guān)性；這意味著，能力越高的一線代表，他們的拜訪時(shí)長往往越長。這可能是因?yàn)樗麄冊诎菰L過程中進(jìn)行了更深入的討論，更全面的產(chǎn)品介紹，或者更有效的客戶關(guān)系建立，從而需要更多的時(shí)間；值得注意的是，醫(yī)生的時(shí)間是非常寶貴的。因此，如果一線代表能夠獲得更長的拜訪時(shí)間，這在一定程度上說明醫(yī)生對他們的認(rèn)可度較高，他們的拜訪也更深入。這一點(diǎn)對于醫(yī)藥和器械公司來說是非常重要的，因?yàn)檫@意味著他們的產(chǎn)品和服務(wù)得到了醫(yī)生的認(rèn)可，也有可能帶來更好的業(yè)績。用數(shù)據(jù)說話做有效培訓(xùn)Mnasenert-Deetgnenvahfs處方意愿處方意愿相關(guān)性3|代表達(dá)成共識能力的提升有助于維持或提升醫(yī)生的處方意愿拜訪的達(dá)成共識能力與拜訪后醫(yī)生處方意愿的變化有一定的相關(guān)性沒有變化有所增加有所減少通常情況下，請問在接受醫(yī)藥推廣人員的醫(yī)藥推廣之后，您對該產(chǎn)品的處方意愿是否有變化?有所壤加有所壤加數(shù)據(jù)顯示，代表在達(dá)成共識的能力與“醫(yī)生接受醫(yī)藥推廣后，處方意愿的變化”有一定的相關(guān)性；41%的醫(yī)生在接受一線代表的拜訪后，他們的處方意愿有所增加，同樣達(dá)成共識能力較高的占了44%;59%的醫(yī)生在接受一線代表的拜訪后，他們的處方意愿“有所減少、沒有變化”,而在達(dá)成共識能力處于低階的0還不了解和M知曉概念占了整體代表的55%,醫(yī)生視角和代表的能力水平出現(xiàn)了相關(guān)性關(guān)系。職鼎MwavwrentDeetpne職鼎MwavwrentDeetpne51%述符合您的個(gè)人感受?醫(yī)來調(diào)研對一線代表拜訪能力進(jìn)行測量的6個(gè)維度中，有3個(gè)維度(探詢需求、傳遞價(jià)值、處理異議)與“醫(yī)米調(diào)研”中醫(yī)生37集對一線代表拜訪能力進(jìn)行測量的6個(gè)維度中，有3個(gè)維度(探詢需求、傳遞價(jià)值、處理異議)與“醫(yī)米調(diào)研”中醫(yī)生37集37采很熟悉平現(xiàn)狀與醫(yī)生視角的感受呈現(xiàn)明顯的相關(guān)，數(shù)據(jù)均呈現(xiàn)出：傳遞價(jià)值能力平現(xiàn)狀與醫(yī)生視角的感受呈現(xiàn)明顯的相關(guān)，數(shù)據(jù)均呈現(xiàn)出：傳遞價(jià)值能力現(xiàn)還需要改進(jìn)?醫(yī)米調(diào)研40級重復(fù)傳遞40級因此，我們預(yù)測通過拜訪能力水平的1