從友邦的管理特色看其成功之道課件

從友邦的管理特色看其成功之道卓越經(jīng)營(yíng)的典范從友邦的管理特色看其成功之道從友邦的管理特色看其成功之道從友邦的管理特色看其成功之道1報(bào)告背景：友邦在中國(guó)經(jīng)過了若干年的苦心經(jīng)營(yíng)后，已逐漸在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中露出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，在開業(yè)地區(qū)給平安造成了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)壓力。這份報(bào)告的主要信息來自友邦在廣東的機(jī)構(gòu)。我們的重點(diǎn)在于揭示推動(dòng)友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運(yùn)作的。本報(bào)告旨在通過友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營(yíng)之路，供領(lǐng)導(dǎo)參考。從友邦的管理特色看其成功之道報(bào)告背景：友邦在中國(guó)經(jīng)過了若干年的苦心經(jīng)營(yíng)后，已逐漸在市場(chǎng)競(jìng)2友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：我們以較遲開業(yè)的兩個(gè)機(jī)構(gòu)深圳、佛山來看一下友邦的發(fā)展速度：深圳友邦：99年開業(yè)，當(dāng)年業(yè)績(jī)146萬，2000年新契約2300萬，2001年新契約突破6000萬，今年截止9月新契約已達(dá)8310萬，全年有望突破1.2億。佛山友邦：99年開業(yè)，2000年新契約3058萬，2001年新契約5900萬，2002年全年有望突破7500萬。FYP7月8月9月持證人力廣州：深圳：平安1886250910585125友邦2803150722794618平安1567172115132196友邦1064141110052118從友邦的管理特色看其成功之道友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：我們以較遲開業(yè)的兩個(gè)機(jī)構(gòu)深圳、佛山來看3主要結(jié)論：友邦的成功之道成功的外勤管理:合伙經(jīng)營(yíng)、利益協(xié)調(diào)公司較好地協(xié)調(diào)好各層級(jí)之間的利益，并建立外勤隊(duì)伍專業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念。

卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力:戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項(xiàng)政策，同時(shí)對(duì)公司既定戰(zhàn)略能一貫堅(jiān)持.

戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度從友邦的管理特色看其成功之道主要結(jié)論：從友邦的管理特色看其成功之道4我們用一個(gè)形象的比喻來分析友邦成功的原因從友邦的管理特色看其成功之道我們用一個(gè)形象的比喻來分析友邦成功的原因從友邦的管理特色看其5建設(shè)高樓依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工用好料打好地基每一層樓都保證質(zhì)量友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道（無論何地，對(duì)手如何）理順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)中資公司對(duì)比尚未形成自己長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)之道前期對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中若干問題的忽視，留下隱患過分注重?cái)U(kuò)張對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓(xùn)大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)乏力堅(jiān)固的高樓

一旦超越對(duì)手，對(duì)手很難反超過程？結(jié)果從友邦的管理特色看其成功之道建設(shè)高樓依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工用好料打好地基每一層樓都保證質(zhì)量6第一部分友邦的管理特色

外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理制度和文化

第二部分友邦成功因素分析從友邦的管理特色看其成功之道外勤經(jīng)營(yíng)第二部分友邦成功因素分析從友邦的管理特色看其成功之7外勤經(jīng)營(yíng)——外勤管理的特點(diǎn)友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)主管與下級(jí)主管之間“合伙”經(jīng)營(yíng)的理念和關(guān)系，（我們以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說明）外勤管理特點(diǎn)友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強(qiáng)制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然存在。主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。部經(jīng)理更多地是通過個(gè)人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。“主任是他自己小組的leader，自己是老板。當(dāng)然如果他尋求我的幫助，我自然會(huì)予以支持。”“如果要形象地描繪部經(jīng)理和主任之間的關(guān)系，我覺得是我們是合伙做生意的關(guān)系?！边@是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊(duì)伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而友邦對(duì)優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。從友邦的管理特色看其成功之道外勤經(jīng)營(yíng)——外勤管理的特點(diǎn)友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)8晉升期較長(zhǎng)外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)(與平安相比）業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀者也需要有8個(gè)月年資）；業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。主任維持考核期較長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持考核期為6個(gè)月（平安為3個(gè)月）?？己藰?biāo)準(zhǔn)較低對(duì)各層級(jí)業(yè)務(wù)員和主任的考核標(biāo)準(zhǔn)均較低。比如平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月FYC2400，6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月FYC1500，3件。對(duì)主任的考核同樣寬松。從友邦的管理特色看其成功之道晉升期外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)(與平安相比）業(yè)務(wù)員晉升業(yè)9外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)（對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響）友邦的這些晉升、考核的特點(diǎn)對(duì)于隊(duì)伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀河捎跁x升期較長(zhǎng)，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實(shí)，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的養(yǎng)成等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)由于考核期較長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級(jí)，因而不會(huì)發(fā)生在職級(jí)上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級(jí)的業(yè)務(wù)員無論在心態(tài)上還是在意愿上均會(huì)受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠在一定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們?cè)鰡T的意愿。由于短期考核壓力不大，各級(jí)主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng)發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè),因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì)的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相吻合。從友邦的管理特色看其成功之道外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)（對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響）在友邦的經(jīng)10組織架構(gòu)外勤經(jīng)營(yíng)——培訓(xùn)管理的特點(diǎn)培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。講師管理專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)的成功除有一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。培訓(xùn)設(shè)施友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機(jī)構(gòu)均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地1000多m2，投資700萬元。在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營(yíng)的一大特色。因?yàn)樵谟寻羁磥?，培?xùn)中心不僅是一個(gè)場(chǎng)地，更是熏陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方面均有值得同業(yè)借鑒之處。從友邦的管理特色看其成功之道組織架構(gòu)外勤經(jīng)營(yíng)——培訓(xùn)管理的特點(diǎn)培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)11職前培訓(xùn)組準(zhǔn)代理人職前課程：為期一天，目的在于使準(zhǔn)增員對(duì)象能實(shí)際體驗(yàn)壽險(xiǎn)運(yùn)作和銷售過程，幫助他們對(duì)自己的壽險(xiǎn)前途作清晰及現(xiàn)實(shí)的決策。壽險(xiǎn)代理人資格考試輔導(dǎo)：目的在于幫助代理人通過考試成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)：時(shí)間為一晚/半天，目的在于讓學(xué)員感受到友邦對(duì)他們的重視與關(guān)愛，明了在公司的發(fā)展及晉升方向，從而堅(jiān)定在友邦開創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè)的信心。新進(jìn)業(yè)務(wù)員組新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程：為期5天，目的在于讓新人能順利開展保險(xiǎn)事業(yè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員之90天跟進(jìn)課程：為期90天，以自習(xí)和主管輔導(dǎo)形式進(jìn)行。壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程（I）：為期一天，主要介紹大病保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)。職前招募組——大型事業(yè)說明會(huì)：為期半天，目的在于加深準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)加入友邦的信心。培訓(xùn)體系介紹(主任以下培訓(xùn)）從友邦的管理特色看其成功之道職前培訓(xùn)組準(zhǔn)代理人職前課程：為期一天，目的在于使準(zhǔn)增員對(duì)象能12資深業(yè)務(wù)員組分紅產(chǎn)品銷售技巧課程：時(shí)間為半天，目的在于讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何向客戶解說分紅保險(xiǎn)，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)與銷售技巧。壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程：時(shí)間為一天，對(duì)象為一年以上的合格業(yè)務(wù)員，強(qiáng)化分紅險(xiǎn)的知識(shí)和銷售技巧準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管組——準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程：為期三天，以互動(dòng)研討的方式為主，目的在于讓學(xué)員對(duì)主管的角色，小組管理和培訓(xùn)有初步的理解。

友邦的培訓(xùn)體系中較有特色的是職前培訓(xùn)，準(zhǔn)代理人職前課程的設(shè)置提供給了增員對(duì)象客觀、現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)自己在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，減少新人由于盲目入司而導(dǎo)致的高脫落率；成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)目的在于堅(jiān)定新人在友邦發(fā)展的信心。這兩個(gè)課程一個(gè)堵一個(gè)疏，有利于公司提高新人的留存率。與公司的產(chǎn)品銷售策略相配套，公司針對(duì)新人的產(chǎn)品培訓(xùn)以意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，分紅險(xiǎn)的相關(guān)培訓(xùn)只對(duì)資深業(yè)務(wù)員進(jìn)行。從友邦的管理特色看其成功之道資深業(yè)務(wù)員組分紅產(chǎn)品銷售技巧課程：時(shí)間為半天，目的在于讓學(xué)員13增員在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，公司的參與支持是增員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開招聘說明會(huì)。培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說明會(huì)的組織和運(yùn)作。“每期都有好幾百人來聽，一般來說聽完說明會(huì)后總有50%的人會(huì)來參加培訓(xùn)?！薄皹I(yè)務(wù)員要做的只是把增員對(duì)象領(lǐng)到說明會(huì)，剩下的就看說明會(huì)的了?！保ǚ鹕接寻顑?nèi)勤講師語）---增員的支持對(duì)于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無疑是最大的支持。后臺(tái)支持培訓(xùn)支持我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍感到滿意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)?！拔覀兛梢匀ν度氲秸箻I(yè)中去”這是一位友邦主管對(duì)公司運(yùn)作的總體評(píng)價(jià)。營(yíng)銷管理——對(duì)業(yè)務(wù)員的支持從友邦的管理特色看其成功之道增員在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，公司的參與支持是14營(yíng)銷管理——市場(chǎng)定位友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開發(fā)主要使用了兩個(gè)策略：品牌制勝：友邦及其母公司AIG的品牌及AAA的財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白領(lǐng)客戶有很大的影響力，友邦充分利用這一優(yōu)勢(shì)并致力于建立自己在客戶中的口碑。業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢(shì)，友邦在市場(chǎng)上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀念：不過分追求市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長(zhǎng).利潤(rùn)是優(yōu)先的考慮，佛山友邦總經(jīng)理：“我們只管賺錢”（不管市場(chǎng)占有率）市場(chǎng)定位以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場(chǎng)覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過分追求市場(chǎng)占有。從友邦的管理特色看其成功之道營(yíng)銷管理——市場(chǎng)定位友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開發(fā)主要使用了兩個(gè)策略：15起步階段營(yíng)銷管理——產(chǎn)品銷售策略新人起步階段以銷售意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，這是占領(lǐng)客戶的切入點(diǎn)。原因1、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)易于被客戶接受，因而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；2、讓新人一入司就從養(yǎng)老險(xiǎn)、終身險(xiǎn)做起，難度較大，對(duì)新人留存不利。耕耘階段業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過專業(yè)的理賠和客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。收獲階段獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)友邦有明確的產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì)對(duì)新人），其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套培養(yǎng)計(jì)劃。從友邦的管理特色看其成功之道起步階段營(yíng)銷管理——產(chǎn)品銷售策略新人起步階段以銷售意外險(xiǎn)和健16營(yíng)銷管理——人才招聘和流動(dòng)第一年招人以大專學(xué)歷為基本要求第二年以后一般以大專：非大專1：2的比例增員在保監(jiān)委要求持證上崗以前，友邦一直要求新人必須考完證后方能上崗。在開業(yè)初期曾有針對(duì)性地挖過人，以后則不會(huì)主動(dòng)挖人。對(duì)于主動(dòng)跳槽過去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級(jí)，但有定期的考核。友邦部經(jīng)理收入不高，但跳槽到同業(yè)的卻不多。從友邦的管理特色看其成功之道營(yíng)銷管理——人才招聘和流動(dòng)第一年招人以大專學(xué)歷為基本要求從友17營(yíng)銷管理——人才招聘和流動(dòng)（續(xù)）友邦也使用了類似LASS的增員選擇系統(tǒng)----潛能測(cè)試分析該測(cè)試包括兩個(gè)部份：第一部份的問題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在社交及與人相處模式的潛能，當(dāng)中包括建立個(gè)人良好第一印象的能力、建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的潛能、解決問題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰Γ坏诙糠莸膯栴}主要是測(cè)驗(yàn)候選人在銷售方面的潛能，包括對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度，對(duì)探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力

若候選人能夠在第一及第二部份各獲得70%的成績(jī)，則視為理想。從友邦的管理特色看其成功之道營(yíng)銷管理——人才招聘和流動(dòng)（續(xù)）友邦也使用了類似LASS的18制度和文化---人性化管理在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以正面激勵(lì)為主。一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)?！肮镜目己撕芩桑鋵?shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？”友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。從友邦的管理特色看其成功之道制度和文化從友邦的管理特色看其成功之道19制度和文化（續(xù)）----專業(yè)化運(yùn)作：友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：合伙經(jīng)營(yíng)在友邦,外勤作為純粹的代理人來管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。合約書中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如：“不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還已繳之保險(xiǎn)費(fèi)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司?！薄盃I(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營(yíng)業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險(xiǎn)費(fèi)、金錢、財(cái)產(chǎn)及所保管之有價(jià)證券等，倘有任何短少，均由營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之。”“公司有絕對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）”從友邦的管理特色看其成功之道制度和文化（續(xù)）----專業(yè)化運(yùn)作：從友邦的管理特色看其20當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類似的思維和由此引起的摩擦。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管理：外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng)，所有文件、材料都必須通過總臺(tái)轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。友邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號(hào)，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦的業(yè)務(wù)員對(duì)公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評(píng)價(jià)。而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是純粹的服務(wù)，制度和文化（續(xù)）從友邦的管理特色看其成功之道當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服21友邦的精明之處在于:從分公司的開業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度和文化的建設(shè)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)隊(duì)伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊(duì)伍中的不良因素必將積累、蔓延。今天，友邦的管理制度和經(jīng)營(yíng)文化已深入業(yè)務(wù)員心中。據(jù)了解，年初廣州中意曾試圖挖角友邦，但成效不大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)公司文化和氛圍的認(rèn)可是一個(gè)很重要因素。制度和文化（續(xù)）從友邦的管理特色看其成功之道友邦的精明之處在于:從分公司的開業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍22制度和文化（續(xù)）我們?cè)L談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友邦的，我們請(qǐng)他評(píng)價(jià)一下在兩家公司工作的不同感受。“在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事?！薄拔铱梢约芯ψズ脠F(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)”“在平安很累，什么事都要管”

從友邦的管理特色看其成功之道制度和文化（續(xù)）我們?cè)L談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安23第一部分友邦的管理特色

外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理制度和文化

第二部分友邦成功因素分析從友邦的管理特色看其成功之道外勤經(jīng)營(yíng)第二部分友邦成功因素分析從友邦的管理特色看其成功之24理想的外勤經(jīng)營(yíng)是讓每個(gè)有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。理想的外勤經(jīng)營(yíng)是建立支持型的工作關(guān)系：在一個(gè)充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個(gè)困難在于：如何形成有效的利益分享、協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級(jí)主管和下級(jí)之間）所以外勤經(jīng)營(yíng)管理須解決三個(gè)問題：如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持如何平衡利益成功因素分析——成功的營(yíng)銷管理從友邦的管理特色看其成功之道理想的外勤經(jīng)營(yíng)是讓每個(gè)有能力、有意愿的人在公司都能得到最大25成功的營(yíng)銷管理成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào)專業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的營(yíng)銷支持：全面、到位從友邦的管理特色看其成功之道成功的營(yíng)銷管理成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào)成功的營(yíng)銷支持：全面26主任獨(dú)立自主、合伙經(jīng)營(yíng)友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任有足夠能力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意愿；較小的管理幅度保證管理的效果。組織發(fā)展的動(dòng)力：專業(yè)經(jīng)營(yíng)上級(jí)主任（經(jīng)理）與下級(jí)之間利益協(xié)調(diào)友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒有管理線，避免管理上的沖突；晉升期長(zhǎng)，組織利益可以提3代，以此保證

上級(jí)主任（經(jīng)理）的利益對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度減少上級(jí)主任（經(jīng)理）與下級(jí)之間的利益沖突，避免由于壓制下級(jí)晉升而產(chǎn)生的諸多負(fù)面影響組織發(fā)展的保障：利益協(xié)調(diào)--外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營(yíng)從友邦的管理特色看其成功之道主任獨(dú)立自主、合伙經(jīng)營(yíng)友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，27友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對(duì)于所有相關(guān)環(huán)節(jié)均給了正面的評(píng)價(jià)。正是這一個(gè)個(gè)工作環(huán)節(jié)的成功鑄就了友邦整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。--營(yíng)銷支持：全面、到位小組經(jīng)營(yíng)銷售支持（產(chǎn)品、市場(chǎng)推動(dòng)）行政支援培訓(xùn)上級(jí)主管：輔導(dǎo)同級(jí)主任：合作從友邦的管理特色看其成功之道友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對(duì)于所有相關(guān)環(huán)節(jié)均給了正面的評(píng)28友邦對(duì)該職場(chǎng)和相應(yīng)的培訓(xùn)教室共投資300多萬進(jìn)行了裝修和設(shè)備購(gòu)買，給人以良好的視覺效果。這個(gè)職場(chǎng)目前已有業(yè)務(wù)員300多人，配有8個(gè)內(nèi)勤，其中專職講師2人，ADE2人。成功因素分析——戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡友邦在我們的印象中財(cái)務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實(shí)際上友邦在投資上非常具有戰(zhàn)略眼光。我們?cè)L問了友邦在佛山下屬的一個(gè)鎮(zhèn)（客桂鎮(zhèn)）的職場(chǎng)：無論在職場(chǎng)投入和人員投入方面均屬大手筆，自然不能用常規(guī)的保費(fèi)投入產(chǎn)出比來衡量.據(jù)佛山友邦的內(nèi)勤講，總部看到佛山在經(jīng)過投入后發(fā)展非常好，已決定在新開的江門、東莞加大投入。

實(shí)際上友邦的嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。財(cái)務(wù)上的大投入是佛山友邦快速崛起的一個(gè)重要原因。從友邦的管理特色看其成功之道成功因素分析——戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡友邦在我們的29成功因素分析——卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于其能根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項(xiàng)政策。前已述及的各項(xiàng)管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用，而是圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實(shí)效。也正因?yàn)榇耍寻畹哪Ｊ胶茈y被模仿。從友邦的管理特色看其成功之道成功因素分析——卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力友邦的成功不是由于某一策略30友邦在營(yíng)銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)集中在人才的經(jīng)營(yíng)上。平安的一位營(yíng)銷干部曾感嘆到：“同樣開招聘會(huì)，他們能招到好人，我們卻不能?！逼鋵?shí)從增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具體增員措施上的優(yōu)勢(shì)，而是與增員有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)（見下頁(yè)的闡述）我們通過2個(gè)圖來說明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。從友邦的管理特色看其成功之道從友邦的管理特色看其成功之道31發(fā)展過程市場(chǎng)良好素質(zhì)人才合格業(yè)務(wù)員主任更高職級(jí)、隊(duì)伍擴(kuò)張分公司成功關(guān)鍵因素措施1、公司品碑2、職場(chǎng)3、增員者素質(zhì)4。招聘說明會(huì)1、產(chǎn)品銷售策略（意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)）2、基本法的考核要求低3、培訓(xùn)投入政策1、晉升期長(zhǎng)，基礎(chǔ)扎實(shí)2、增員支持：說明會(huì)1、合伙經(jīng)營(yíng)2、管理制度這張圖歸納了友邦為了在市場(chǎng)上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴(kuò)張，如何使其相關(guān)的策略互相配合在第一個(gè)環(huán)節(jié)，為了能從市場(chǎng)上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略：1、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人）2、職場(chǎng)裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境）3、保證隊(duì)伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個(gè)低素質(zhì)人員能增到一個(gè)高素質(zhì)人員）4、公司出面組織招聘說明會(huì)（用公司的力量增員）1234示例一、從友邦的管理特色看其成功之道發(fā)展過程市場(chǎng)良好素質(zhì)人才合格業(yè)務(wù)員主任更高職級(jí)、隊(duì)伍擴(kuò)張分公32在第二個(gè)環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略1、針對(duì)新人的產(chǎn)品銷售策略（意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷售）2、由于意外