醫(yī)藥銷售VIP客戶管理

VIP客戶管理銷售中永遠(yuǎn)無法繞過的大山---VIP客戶1VIP客戶管理銷售中永遠(yuǎn)無法繞過的大山---VIP客戶122?市場的發(fā)展?穩(wěn)定的客戶?業(yè)務(wù)的增長?個(gè)人的收入VIP客戶的數(shù)量和質(zhì)量3?市場的發(fā)展?穩(wěn)定的客戶?業(yè)務(wù)的增長?個(gè)人的收入VIP客戶的VIP客戶的選擇目標(biāo)科室目標(biāo)客戶客戶的分類客戶的分級(jí)4VIP客戶的選擇目標(biāo)科室目標(biāo)客戶客戶的分類客戶的分級(jí)4目標(biāo)科室骨科、風(fēng)濕科疼痛科、中醫(yī)科急診、老干科、理療科、保健科、針灸推拿科、外科5目標(biāo)科室骨科、風(fēng)濕科疼痛科、中醫(yī)科急診、老干科、理療科、保健目標(biāo)客戶?對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可?患者數(shù)量多?口碑好6目標(biāo)客戶?對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可?患者數(shù)量多?口碑好6客戶分類?感情型----難以改變用藥習(xí)慣?利益型----易于改變用藥習(xí)慣?學(xué)術(shù)型----愿意處方更好的產(chǎn)品7客戶分類?感情型----難以改變用藥習(xí)慣?利益型----易于客戶分級(jí)?A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，潛力飽和?B、每月有處方產(chǎn)品，處方量不大，潛力大?C、偶爾有處方產(chǎn)品，處方量小，潛力大?D、所有可處方產(chǎn)品的醫(yī)生8客戶分級(jí)?A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，潛力飽和?B、每月有時(shí)間管理80％的時(shí)間20％的客戶9時(shí)間管理80％的時(shí)間20％的客戶9現(xiàn)在月處方量500袋門診數(shù)量/月處方數(shù)/月人數(shù)訪問次數(shù)/周處方袋數(shù)20010021次/天2-4/次1505042-3/周21001081/周15010102/月110現(xiàn)在月處方量500袋門診數(shù)量/月處方數(shù)/月人數(shù)訪問次數(shù)/周處合適的時(shí)間?出現(xiàn)在客戶不忙的時(shí)候。?出現(xiàn)在客戶心情好的時(shí)候。?出現(xiàn)在客戶需要的時(shí)候。11合適的時(shí)間?出現(xiàn)在客戶不忙的時(shí)候。?出現(xiàn)在客戶心情好的時(shí)候。用心工作?探尋出客戶的需求?換位思考?誠實(shí)守信?以客戶為導(dǎo)向。?個(gè)性化工作12用心工作?探尋出客戶的需求?換位思考?誠實(shí)守信?以客戶為導(dǎo)向超出預(yù)期的投入?讓客戶感覺到超過預(yù)期的投入?讓客戶在心目中建立他得到了高于他付出的回報(bào)。?要做到超出預(yù)期的感覺必須以客戶需求為基礎(chǔ)?感覺不等于真實(shí)投入13超出預(yù)期的投入?讓客戶感覺到超過預(yù)期的投入?讓客戶在心目中建真摯的投入真誠的投入必須是個(gè)性化的投入客戶的感覺高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會(huì)表示對(duì)服務(wù)的滿意—感動(dòng)14真摯的投入真誠的投入必須是個(gè)性化的投入客戶的感覺高與他們的期樹立專業(yè)服務(wù)精神?達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然?一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿意?超過期望：才會(huì)讓客戶非常滿足不要過分承諾起碼做到你的承諾超過所作的承諾15樹立專業(yè)服務(wù)精神?達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然?一般的服務(wù)：只客戶管理的成功因素?了解客戶的真實(shí)信息?與高層客戶保持良好合作關(guān)系?明確客戶的核心需求?了解客戶對(duì)你提供的服務(wù)的感覺16客戶管理的成功因素?了解客戶的真實(shí)信息?與高層客戶保持良好合我們要做到的！?比競爭對(duì)手做的更好?制定明確的目標(biāo)?計(jì)劃每次拜訪?做好拜訪記錄?專業(yè)化產(chǎn)品介紹17我們要做到的！?比競爭對(duì)手做的更好?制定明確的目標(biāo)?計(jì)劃每次我們應(yīng)具備的–專業(yè)知識(shí)–產(chǎn)品知識(shí)–市場知識(shí)–銷售知識(shí)18我們應(yīng)具備的–專業(yè)知識(shí)–產(chǎn)品知識(shí)–市場知識(shí)–銷售知識(shí)18客戶服務(wù)須知?值得信賴?注重信譽(yù)?留意形象?反應(yīng)要快?善解人意19客戶服務(wù)須知?值得信賴?注重信譽(yù)?留意形象?反應(yīng)要快?善解人醫(yī)藥代表的失敗因素?貪圖眼前的蠅頭小利?過多考慮短期目標(biāo)，心態(tài)過于浮躁?過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好?面對(duì)困難不能堅(jiān)持，輕易放棄。20醫(yī)藥代表的失敗因素?貪圖眼前的蠅頭小利?過多考慮短期目標(biāo)，心小結(jié)?客戶的需求和行為要個(gè)體化?自己的擅長的方法和優(yōu)勢(shì)最大化精細(xì)化，把適合自己風(fēng)格的客戶一網(wǎng)打盡?逐漸補(bǔ)足自己不善長的方法，擴(kuò)大自己的適