市場(chǎng)營銷學(xué)課件：市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略※1.了解市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的含義、特點(diǎn)與類型；※2.掌握戰(zhàn)略規(guī)劃步驟，能根據(jù)企業(yè)情況制定戰(zhàn)略規(guī)劃；※3.掌握競爭性營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容；※4.能夠運(yùn)用BCG矩陣或GE矩陣分析業(yè)務(wù)組合；※5.了解戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式、建立與管理。學(xué)習(xí)目標(biāo)娃哈哈該如何發(fā)展引入案例1.娃哈哈目標(biāo)市場(chǎng)的拓展是否成功?為什么?2.品牌擴(kuò)展是否要考慮產(chǎn)品本身的特性?3.如果娃哈哈涉及兒童用品以外的其他行業(yè),能否采用原發(fā)展戰(zhàn)略?案例思考題市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略第一節(jié)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略概述一、戰(zhàn)略的含義、實(shí)質(zhì)和企業(yè)戰(zhàn)略層次（一）戰(zhàn)略的含義和實(shí)質(zhì)戰(zhàn)略（Strategy）一詞原系軍事用語，源于古希臘文，原意是“將軍的藝術(shù)”。企業(yè)家和學(xué)者們也常用“戰(zhàn)略”一詞論述經(jīng)營管理中的問題，泛指重大的、帶有全局性的計(jì)謀。有關(guān)戰(zhàn)略的定義如表5-1所示。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略表5-1戰(zhàn)略的定義定義：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略或稱企業(yè)戰(zhàn)略，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)各種特定目標(biāo)以求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案，它具有全局性、長遠(yuǎn)性和方向性的特點(diǎn)。這種總體性謀劃方案，是企業(yè)根據(jù)當(dāng)前和未來市場(chǎng)環(huán)境變化所提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和出現(xiàn)的限制因素，考慮如何更有效地利用自身現(xiàn)有的以及潛在的資源能力，去滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的發(fā)展目標(biāo)。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略有關(guān)戰(zhàn)略的四大基本問題：（1）企業(yè)的邊界（2）市場(chǎng)與競爭分析（3）定位及其動(dòng)態(tài)（4）內(nèi)部組織企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)：以戰(zhàn)略目標(biāo)為核心，以企業(yè)環(huán)境為依據(jù)，以資源運(yùn)用和價(jià)值創(chuàng)造為手段，以企業(yè)發(fā)展為目的的一個(gè)完整的管理系統(tǒng)。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（二）企業(yè)戰(zhàn)略的層次（1）公司戰(zhàn)略：是企業(yè)整體的戰(zhàn)略總綱，是企業(yè)最高管理層指導(dǎo)和控制企業(yè)行為的最高綱領(lǐng)。（2）事業(yè)部戰(zhàn)略：在公司戰(zhàn)略指導(dǎo)下，經(jīng)營管理某一特定的“戰(zhàn)略經(jīng)營單位”的戰(zhàn)略計(jì)劃，它是公司戰(zhàn)略的子戰(zhàn)略。（3）職能戰(zhàn)略：為貫徹、實(shí)施公司戰(zhàn)略和事業(yè)部戰(zhàn)略而在企業(yè)特定的職能管理領(lǐng)域制定的戰(zhàn)略。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略二、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的概念和特點(diǎn)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，為實(shí)現(xiàn)特定的市場(chǎng)營銷目標(biāo)而設(shè)計(jì)的長期、穩(wěn)定的行動(dòng)方案，形成指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營銷全局的奮斗目標(biāo)和經(jīng)營方針。它實(shí)質(zhì)上是通過對(duì)企業(yè)資源的總體分配和企業(yè)競爭性、創(chuàng)新性行動(dòng)的總體部署，使整個(gè)企業(yè)的組織、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、資源條件和經(jīng)營目標(biāo)等因素，在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)限度內(nèi)，與企業(yè)外部環(huán)境提供的各種機(jī)會(huì)相匹配，取得長期、持續(xù)的動(dòng)態(tài)平衡。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的特征1、全局性2、長遠(yuǎn)性3、綱領(lǐng)性4、競爭性5、應(yīng)變性6、相對(duì)穩(wěn)定性市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（二）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的類型1、穩(wěn)定型戰(zhàn)略穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指企業(yè)遵循與過去相同的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，保持一貫的成長速度，同時(shí)不改變基本的產(chǎn)品或經(jīng)營范圍。它是對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面采取以守為攻的策略，以安全經(jīng)營為宗旨，不冒較大風(fēng)險(xiǎn)的一種戰(zhàn)略。采取穩(wěn)定型戰(zhàn)略的企業(yè)，一般處在市場(chǎng)需求及行業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定或者較小動(dòng)蕩的外部環(huán)境中，因而企業(yè)所面臨的競爭挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)會(huì)都相對(duì)較少。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略2、增長型戰(zhàn)略增長戰(zhàn)略主要分為：密集型增長（IntensiveGrowth）、一體化增長（IntegrativeGrowth）和多角化增長（DiversificationGrowth）。這三類增長戰(zhàn)略又各自包含３種具體形式，共有９種具體的企業(yè)增長戰(zhàn)略，如表5-2所示。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略表5-2企業(yè)增長戰(zhàn)略（1）密集型增長戰(zhàn)略密集型增長戰(zhàn)略是指企業(yè)利用現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)的潛在盈利能力和機(jī)會(huì)來擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略主要有三種方式，即市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)，如圖5-1所示。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖5-1產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖市場(chǎng)滲透就是企業(yè)在原有產(chǎn)品和原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過改善產(chǎn)品、服務(wù)，逐步擴(kuò)大銷售，以占領(lǐng)更大的市場(chǎng)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投放到新的市場(chǎng)以擴(kuò)大市場(chǎng)范圍的戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)就是通過改進(jìn)老產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品的辦法來擴(kuò)大市場(chǎng)范圍的戰(zhàn)略。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（2）一體化增長戰(zhàn)略一體化增長戰(zhàn)略是指企業(yè)利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，向企業(yè)外部擴(kuò)展的戰(zhàn)略。這是一種利用現(xiàn)有能力向生產(chǎn)經(jīng)營的深度和廣度擴(kuò)展的戰(zhàn)略。采用這一戰(zhàn)略有利于穩(wěn)定企業(yè)的產(chǎn)、銷，從而使企業(yè)在競爭中獲勝；也有利于企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益。主要適用于那些有廣闊發(fā)展前景，或者是擁有名牌產(chǎn)品的企業(yè)。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略一體化增長戰(zhàn)略的具體形式有三種：后向一體化，是指生產(chǎn)企業(yè)通過建立、購買、聯(lián)合那些原材料或初級(jí)產(chǎn)品的供應(yīng)企業(yè)，向后控制供應(yīng)商，使供應(yīng)和生產(chǎn)一體化，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)結(jié)合。前向一體化，是指生產(chǎn)企業(yè)通過建立、購買、聯(lián)合若干商業(yè)企業(yè)，向前控制分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷結(jié)合。如汽車制造商自設(shè)分銷系統(tǒng)，或制造商通過一定形式控制批發(fā)商、代理商或零售商。水平一體化，是指生產(chǎn)企業(yè)通過收購、兼并或聯(lián)合同行業(yè)的競爭者以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（3）多角化增長戰(zhàn)略多角化也稱多樣化或多元化。多角化增長戰(zhàn)略即向本行業(yè)以外發(fā)展，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，向其他行業(yè)投資，實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高經(jīng)營效益。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略多角化增長戰(zhàn)略的具體形式有以下三種：同心多角化戰(zhàn)略即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長和營銷力量等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，吸引更多的新顧客。橫向多角化戰(zhàn)略即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，如大型百貨商店內(nèi)開設(shè)餐廳、酒吧、舞廳、美容室等，以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，擴(kuò)大營業(yè)額，并吸引新顧客。集團(tuán)多角化戰(zhàn)略即大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無關(guān)系。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略3、緊縮型戰(zhàn)略緊縮型戰(zhàn)略是指企業(yè)從目前的戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域和基礎(chǔ)水平收縮和撤退，且偏離起點(diǎn)戰(zhàn)略較大的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。與穩(wěn)定型戰(zhàn)略和增長型戰(zhàn)略相比，緊縮型戰(zhàn)略是一種消極的發(fā)展戰(zhàn)略。一般的，企業(yè)實(shí)施緊縮型戰(zhàn)略只是短期的，其根本目的是使企業(yè)挨過風(fēng)暴后轉(zhuǎn)向其他的戰(zhàn)略選擇。緊縮型戰(zhàn)略是一種以退為進(jìn)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略第二節(jié)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有決定性作用，關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的前途和命運(yùn)，是企業(yè)一切工作所必須遵循的總綱。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（三）確定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（四）制訂市場(chǎng)計(jì)劃（五）執(zhí)行與控制市場(chǎng)營銷計(jì)劃市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略二、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的制定過程（一）明確企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)確定企業(yè)任務(wù)時(shí)需要考慮多種影響因素：1、企業(yè)歷史2、管理層的意圖3、市場(chǎng)環(huán)境4、企業(yè)資源5、企業(yè)特長市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（二）規(guī)劃業(yè)務(wù)組合1、波士頓咨詢集團(tuán)法（BCGApproach）波士頓咨詢集團(tuán)（BostonConsultingGroup）是美國一家著名的管理咨詢公司，該公司建議企業(yè)用“市場(chǎng)增長率相對(duì)市場(chǎng)占有率”矩陣圖來對(duì)業(yè)務(wù)單位進(jìn)行評(píng)估，如圖5-2所示。圖5-2中的縱坐標(biāo)代表市場(chǎng)增長率，表示企業(yè)的各業(yè)務(wù)單位的年市場(chǎng)增長率，以10%為分界線，分為高低兩部分，10%以上為高市場(chǎng)增長率，10%以下為低市場(chǎng)增長率。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖5-2波士頓咨詢集團(tuán)的市場(chǎng)增長率瘦狗類通過對(duì)圖5-2進(jìn)行分析，可將所有業(yè)務(wù)單位分為以下四類：（1）明星類。明星類業(yè)務(wù)單位是指市場(chǎng)增長率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都高的業(yè)務(wù)單位。這類單位因其銷售增長快，企業(yè)必須大量投資以支持其發(fā)展。當(dāng)其市場(chǎng)增長率降低時(shí)，這類業(yè)務(wù)單位就由“現(xiàn)金使用者”變?yōu)椤艾F(xiàn)金提供者”，即金牛類。（2）金牛類。金牛類業(yè)務(wù)單位是指市場(chǎng)增長率低、相對(duì)市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)單位。這類單位能為企業(yè)提供高額利潤，可用來支持其他單位的生存和發(fā)展。所謂“金?！鳖愃莆覈f的“搖錢樹”。這類單位越多則企業(yè)實(shí)力越強(qiáng)。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（3）問題類。問題類業(yè)務(wù)單位是指市場(chǎng)增長率高但相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位。這類單位前途未卜，發(fā)展前景不明確，有兩種可能性：一是發(fā)展為明星類；一是下降為瘦狗類。對(duì)這類單位是大量投入使之轉(zhuǎn)為明星類，還是精簡合并以至放棄，管理者應(yīng)慎重考慮并及時(shí)做出決策。（4）瘦狗類。瘦狗類業(yè)務(wù)單位是指市場(chǎng)增長率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都低的業(yè)務(wù)單位。這類單位有可能自給自足，也有可能虧損，不可能成為大量利潤的源泉，因而企業(yè)不應(yīng)再追加投入。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖5-2中共有10個(gè)業(yè)務(wù)單位，其中問題類3個(gè)，明星類2個(gè)，金牛類2個(gè)，瘦狗類3個(gè)，該企業(yè)經(jīng)營狀況尚可?？晒┻x擇的戰(zhàn)略有以下四個(gè)：（1）發(fā)展戰(zhàn)略。適用于問題類中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位。（2）維持戰(zhàn)略。適用于金牛類的單位。（3）收割戰(zhàn)略。適用于金牛類中前景黯淡的單位，對(duì)于瘦狗類和問題類單位也適用。（4）放棄戰(zhàn)略。適用于給企業(yè)造成很大負(fù)擔(dān)而又沒有發(fā)展前途的瘦狗類和問題類的單位。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略2、通用電氣公司法（GEApproach）通用電氣公司（GeneralElectricCompany）分析方法，就是用“多因素投資組合矩陣”來對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分析評(píng)估。這種方法認(rèn)為，除了市場(chǎng)增長率和相對(duì)市場(chǎng)增長率之外，還需要考慮更多的影響因素。這些因素可分為兩大類：一類是行業(yè)吸引力，包括市場(chǎng)大小、市場(chǎng)年增長率、歷史利潤率、競爭強(qiáng)度、技術(shù)要求、通貨膨脹引起的行業(yè)脆弱性等因素；另一類是企業(yè)的業(yè)務(wù)力量即競爭力，包括市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)占有率增長、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌信譽(yù)、商業(yè)網(wǎng)、促銷效率、生產(chǎn)能力、單位成本等因素。如圖5-3所示。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖5-3通用電氣公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對(duì)上述兩類因素進(jìn)行評(píng)估，逐一評(píng)出分?jǐn)?shù)，再按其重要性分別加權(quán)合計(jì)，就可計(jì)算出行業(yè)吸引力和企業(yè)業(yè)務(wù)力量的數(shù)據(jù)，然后運(yùn)用圖5-3加以分析。在圖5-3中，行業(yè)吸引力分為大、中、小三檔，企業(yè)的業(yè)務(wù)力量分為強(qiáng)、中、弱三檔，共9個(gè)方格，可分成3個(gè)區(qū)域。（1）強(qiáng)勢(shì)區(qū)域。（2）中等區(qū)域。（3）弱勢(shì)區(qū)域。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖5-3中的A、B、C、D四個(gè)圓圈分別代表某公司的四個(gè)業(yè)務(wù)單位。圓圈的大小表示所在行業(yè)的規(guī)模大小，圓圈中陰影部分表示該公司業(yè)務(wù)單位在本行業(yè)中所占的市場(chǎng)份額。如圓圈A表示該單位在本行業(yè)占有75%的市場(chǎng)份額，不僅業(yè)務(wù)力量強(qiáng)，行業(yè)吸引力大，行業(yè)規(guī)模也大。圓圈B表示該單位在本行業(yè)中占有50%的市場(chǎng)份額，業(yè)務(wù)力量較強(qiáng)，但行業(yè)吸引力較??；圓圈C和D代表另外兩個(gè)業(yè)務(wù)單位，其市場(chǎng)份額小，業(yè)務(wù)力量弱，行業(yè)規(guī)模也小。可見，該企業(yè)應(yīng)發(fā)展A，維持B，并對(duì)C和D的去留及時(shí)做出決策。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（三）擬定預(yù)選方案，評(píng)價(jià)方案擬定預(yù)選方案要提倡創(chuàng)新精神，不要只設(shè)計(jì)一種方案。綜合評(píng)價(jià)、優(yōu)選方案的具體方法就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織專家對(duì)各種預(yù)選方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)與技術(shù)的全面評(píng)價(jià)，從中擇優(yōu)選出一個(gè)既能滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求，又能為企業(yè)帶來較大經(jīng)濟(jì)效益的最優(yōu)方案或滿意方案。（四）控制實(shí)施方案營銷戰(zhàn)略方案選定以后，就要控制其正確執(zhí)行。在執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)反饋給決策機(jī)構(gòu)，以便及時(shí)采取措施，加以必要的補(bǔ)充或作較大的變更，不斷完善。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略第三節(jié)制定競爭性營銷戰(zhàn)略一、競爭性營銷產(chǎn)生的原因1、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)已越來越難以適應(yīng)多元化的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)需求，必須以競爭為出發(fā)點(diǎn)來制定營銷戰(zhàn)略2、在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，企業(yè)的競爭一定程度上已成為影響和威脅本企業(yè)生存發(fā)展的決定性因素3、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷要求企業(yè)不能僅僅被動(dòng)地迎合市場(chǎng)需求，更重要的是走在市場(chǎng)前面，引導(dǎo)和刺激需要，并通過競爭來提高企業(yè)的綜合素質(zhì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略二、現(xiàn)代企業(yè)競爭性營銷活動(dòng)的程序（一）分析評(píng)價(jià)競爭環(huán)境，選擇目標(biāo)市場(chǎng)（二）對(duì)主要競爭對(duì)手的調(diào)查（三）正確制定營銷方案，開展市場(chǎng)競爭市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略三、競爭性營銷戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的含義及其戰(zhàn)略1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的含義市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被公認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，它在新產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格調(diào)整、促銷等方面處于主導(dǎo)地位。它是市場(chǎng)競爭的導(dǎo)向者，也是競爭者挑戰(zhàn)、效仿或回避的對(duì)象。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在市場(chǎng)上占有的市場(chǎng)份額最大，擁有的資源也最多，在市場(chǎng)中獲得的收益也最多。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略2、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略一般來說，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，可采取以下三種戰(zhàn)略：（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量。（2）保護(hù)市場(chǎng)占有率。除了要擴(kuò)大總的市場(chǎng)份額外，領(lǐng)先企業(yè)還應(yīng)注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免受競爭者入侵，防備競爭者的攻擊。（3）提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的含義及其戰(zhàn)略1、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的含義市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于次要地位，但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)。這類型的競爭者，并不甘心居于第二位，一旦條件、時(shí)機(jī)成熟，就向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻，力求擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并試圖成為領(lǐng)導(dǎo)者。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略（1）正面進(jìn)攻。（2）側(cè)翼進(jìn)攻。（3）包圍進(jìn)攻。（4）迂回進(jìn)攻。（5）游擊進(jìn)攻。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（三）市場(chǎng)跟隨者的含義及其戰(zhàn)略1、市場(chǎng)跟隨者的含義市場(chǎng)跟隨者是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場(chǎng)占有率不至于下降的企業(yè)。這種類型的競爭者，安于現(xiàn)狀，愿意與領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者在“共處”狀態(tài)下求生存。2、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。（2）有距離跟隨。（3）有選擇跟隨。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（四）市場(chǎng)利基者（補(bǔ)缺者）的含義及其戰(zhàn)略1、市場(chǎng)利基者的含義市場(chǎng)利基者是指專門為規(guī)模較小或大企業(yè)不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。市場(chǎng)利基者拾遺補(bǔ)缺、見縫插針。其精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置，這種有利的市場(chǎng)位置在西方被稱為“Niche”，即補(bǔ)缺基點(diǎn)。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略2、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略（1）最終用戶專業(yè)化。（2）垂直專業(yè)化。（3）顧客規(guī)模專業(yè)化。（4）特殊顧客專業(yè)化。（5）地理市場(chǎng)專業(yè)化。（6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。（7）產(chǎn)品特色專業(yè)化。（8）客戶訂單專業(yè)化。（9）質(zhì)量-價(jià)格專業(yè)化。（10）服務(wù)專業(yè)化。（11）銷售渠道專業(yè)化。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略四、市場(chǎng)競爭新模式——戰(zhàn)略聯(lián)盟（一）戰(zhàn)略聯(lián)盟的途徑和形式1、企業(yè)發(fā)展的主要途徑（1）獨(dú)立拓展。（2）兼并收購。（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標(biāo)而建立起的合作性的利益共同體。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式（1）技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟。這種聯(lián)盟的具體形式有多種。（2）合作生產(chǎn)聯(lián)盟。由各方集資購買設(shè)備以共同從事某項(xiàng)生產(chǎn)。（3）市場(chǎng)開拓聯(lián)盟。加盟方相互利用彼此的市場(chǎng)銷售渠道銷售自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源共享，達(dá)到銷售的規(guī)模效益。（4）多層次合作聯(lián)盟。這種聯(lián)盟實(shí)際上是上述各種聯(lián)盟形式的組合。