醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營(yíng)銷策略研究

-1-第3章河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀3.1公司基本情況概述河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司成立于2012年02月09日，專注于提供維修租賃、技術(shù)咨詢和服務(wù)等多種業(yè)務(wù)，地址：劍橋春雨2棟1601，位于石家莊市裕華區(qū)方北路58號(hào)；我司主營(yíng)各種類型的醫(yī)療器械及其配件的批發(fā)與零售。根據(jù)國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)的查詢結(jié)果，河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司的信用代碼/稅號(hào)為91130108589669670Q，其法人為朱立軍，注冊(cè)資本為800萬(wàn)人民幣。該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍包括醫(yī)療器械的銷售、維修、租賃，以及醫(yī)療器械的技術(shù)研發(fā)、咨詢、服務(wù)和轉(zhuǎn)讓；提供計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成工程及相關(guān)產(chǎn)品的全生命周期解決方案，包括開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和安裝調(diào)試等環(huán)節(jié)；提供信息咨詢和專業(yè)培訓(xùn)等服務(wù)以及全方位的技術(shù)支持，包括但不限于計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)的開發(fā)、咨詢、服務(wù)、轉(zhuǎn)讓以及展覽展示等方面。公司現(xiàn)存規(guī)模較小，員工數(shù)量保持在30人左右，是典型的中小企業(yè)，目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍有：“眼科用具，注射器抽吸器，醫(yī)療電子設(shè)備，醫(yī)療光學(xué)設(shè)備、儀器和內(nèi)視鏡裝飾，醫(yī)療超音波檢測(cè)儀和相關(guān)器材，醫(yī)學(xué)激光測(cè)量?jī)x，高頻率醫(yī)療器械，理療和復(fù)康器械，醫(yī)療X光設(shè)置，醫(yī)療高能射線裝置，手術(shù)間、急診室、醫(yī)用冷療、冷藏設(shè)備及器具，口腔科材料，醫(yī)用衛(wèi)生材料及敷料，醫(yī)用聚合物及其產(chǎn)品等。”3.2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司位于河北省石家莊市，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，下面著重進(jìn)行分析：1.優(yōu)勢(shì)：公司所處地理位置十分優(yōu)越，石家莊市是河北省省會(huì)，地處冀中地區(qū)，南北交通發(fā)達(dá)，物流便利，全市擁有河北醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院和石家莊市第一醫(yī)院兩家國(guó)內(nèi)重點(diǎn)醫(yī)院，另外各類私立醫(yī)院和其他醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)也層出不窮，加之人民群眾健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，使得河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司擁有石家莊廣闊的市場(chǎng)。此外，企業(yè)本身規(guī)模不大，便于管理及計(jì)劃發(fā)展方向，加上職工銳意進(jìn)取、奮發(fā)向上，利于企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，因此拓展企業(yè)、拓展市場(chǎng)已是指日可待。2.劣勢(shì)：2020年末，我國(guó)實(shí)有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)30047戶，醫(yī)療器械企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，以中低端市場(chǎng)為主，多數(shù)規(guī)模小于2000萬(wàn)，占總規(guī)模90%以上，同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)療行業(yè)的支持力度逐漸加大，以及我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)一些中小型企業(yè)也開始積極布局高端領(lǐng)域。但多數(shù)企業(yè)對(duì)研究和開發(fā)缺乏足夠重視，相關(guān)投資不多，研究和開發(fā)創(chuàng)新能力不強(qiáng)，技術(shù)水平和生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外大企業(yè)。同時(shí)由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有限，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的扶持力度也比較小，導(dǎo)致一些企業(yè)在研發(fā)上的資金投入不足。河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司作為中小企業(yè)，研發(fā)創(chuàng)新投入小，技術(shù)水平低下，與大型醫(yī)療器械公司相比還存在較大差距，沒(méi)有一定競(jìng)爭(zhēng)力，從而很難在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。3.機(jī)會(huì)：作為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的中央主管部門，國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)在宏觀層面上掌握著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，負(fù)責(zé)制定醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的政策方案，制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)。同時(shí)還承擔(dān)著對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理的職責(zé)。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)屬于高度技術(shù)化的領(lǐng)域，其所需的資金投入巨大，風(fēng)險(xiǎn)極高，回報(bào)可觀，且具有長(zhǎng)周期的特征。由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性，決定了它對(duì)安全有效及產(chǎn)品質(zhì)量要求很高。因此，為確保醫(yī)療器械行業(yè)的健康有序運(yùn)行，國(guó)家制定了相關(guān)政策法規(guī)，以維護(hù)和保障其正常運(yùn)轉(zhuǎn)。國(guó)家陸續(xù)頒布了《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》等相關(guān)文件，以加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)全流程的監(jiān)管，規(guī)范醫(yī)療企業(yè)的行業(yè)秩序。這些法律法規(guī)對(duì)醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)與使用進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，并制定出相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司在寬松的政治氛圍中獲得了堅(jiān)實(shí)的支撐，從而實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的發(fā)展。近年來(lái)中國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)，如圖1-1，中國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)至2020年規(guī)模為7341億元，比2019年同比上升18.3%，這一速度大大超過(guò)世界水平。同時(shí)，隨著國(guó)家政策扶持力度不斷加大，以及人民生活質(zhì)量提高等因素的影響，我國(guó)醫(yī)療事業(yè)得到快速發(fā)展，為醫(yī)療器械企業(yè)帶來(lái)巨大機(jī)遇。中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模已位居全球第二，按當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率14%計(jì)算,2023年市場(chǎng)規(guī)模有望超過(guò)萬(wàn)億。由此可見，未來(lái)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)擁有廣闊的發(fā)展空間[5]。圖1.1中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模及趨勢(shì)（億元）資料來(lái)源：中國(guó)藥品監(jiān)督管理局官網(wǎng)/4.威脅：近年來(lái)，受疫情影響，國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯，市場(chǎng)環(huán)境低迷。國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都受到了不同程度的影響，尤其是對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其自身的技術(shù)，經(jīng)濟(jì)等方面都要滯后于大型企業(yè)的發(fā)展，加之疫情的沖擊，使得其自身危在旦夕，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)力不足，進(jìn)而影響了其自身的發(fā)展和長(zhǎng)久的發(fā)展，面臨著前所未有的困境和挑戰(zhàn)。3.3公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略產(chǎn)品：河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司是一家規(guī)模越來(lái)越大的醫(yī)療設(shè)備貿(mào)易公司，現(xiàn)在一直在使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，該公司原有的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已不適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展需要。公司的商業(yè)模式，運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)較為單一，以企業(yè)和廠家，顧客的接觸為主，在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。公司現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍包括：注射器抽吸器、醫(yī)療電子設(shè)備、醫(yī)療光學(xué)設(shè)備，內(nèi)窺鏡器械、醫(yī)療超音波檢測(cè)儀、醫(yī)學(xué)激光測(cè)量?jī)x、高頻率醫(yī)療器械、理療和復(fù)建器材、臨床檢驗(yàn)分析儀器與診斷試劑、體外循環(huán)與血液處理設(shè)備、植體和人造器官、手術(shù)間、急診室與門診診室的用具等，為醫(yī)院提供各類醫(yī)療服務(wù)。目前，公司正積極進(jìn)行品牌建設(shè)工作，將逐步建立一個(gè)覆蓋國(guó)內(nèi)各大中城市，擁有一定規(guī)模和實(shí)力，并具有國(guó)際水平的專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)。公司本著“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品為本”的宗旨，力求為所有顧客提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。價(jià)格：河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品定價(jià)絕大部分由廠家確定，即廠家根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，代理商所處地區(qū)及規(guī)模等因素確定授權(quán)價(jià)格。這種定價(jià)模式在一定程度上保證了產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面的一致性，但是卻沒(méi)有考慮到經(jīng)銷商的需求。由于生產(chǎn)廠家掌握著產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，公司只能被動(dòng)地接受生產(chǎn)商所給的價(jià)格，然后，再根據(jù)自己的銷售情況和自己的總成本決定最終的銷售價(jià)格。渠道：公司運(yùn)用線下營(yíng)銷策略，直接面向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品，并與渠道客戶和終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立緊密聯(lián)系，以推廣和宣傳其產(chǎn)品。這種方式是公司最常用的一種營(yíng)銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，信息技術(shù)的傳播呈現(xiàn)出日益多元化的趨勢(shì)，各行各業(yè)的營(yíng)銷手段都在向信息技術(shù)傾斜。在這種情況下，公司開始注重對(duì)自身營(yíng)銷方式的改變。盡管傳統(tǒng)營(yíng)銷仍是主流方式，但隨著信息化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，若不跟隨時(shí)代步伐，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道將使公司在營(yíng)銷領(lǐng)域處于不利地位。由于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略過(guò)于保守，對(duì)于信息技術(shù)營(yíng)銷的資金投入相對(duì)較少，因此需要更加謹(jǐn)慎地進(jìn)行投資。所以企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效率一直比較低。因此，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，拓展符合市場(chǎng)變化的科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷方式。促銷：在當(dāng)今激烈的醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得市場(chǎng)認(rèn)可的關(guān)鍵在于采用促銷手段，這是不可或缺的。在眾多促銷方法中，捆綁銷售不失為一種行之有效的方法，它能讓消費(fèi)者在購(gòu)買之前就對(duì)公司產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解，從而使其更愿意接受該公司提供的服務(wù)。目前，公司的促銷策略主要集中在兩個(gè)方面：首先，我們采用捆綁優(yōu)惠的方式，主要針對(duì)中低端常用的醫(yī)療器械產(chǎn)品；其次，為了提升公司家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的知曉度和企業(yè)聲譽(yù)，公司可派遣專業(yè)人員進(jìn)入社區(qū)，開展免費(fèi)體檢和健康知識(shí)普及活動(dòng)。第4章河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)題4.1產(chǎn)品譜系相對(duì)匱乏一直以來(lái)，河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司以銷售醫(yī)院常用醫(yī)療器械為主，例如：眼科手術(shù)器件，注射穿扎器械，醫(yī)用電子設(shè)備，醫(yī)用光學(xué)器件、內(nèi)窺鏡設(shè)備，醫(yī)用超聲波以及相關(guān)設(shè)備，醫(yī)用激光器件，高頻儀器器件，康復(fù)設(shè)備，醫(yī)用x射線器件，醫(yī)用高能射線設(shè)備，手術(shù)間、急診室設(shè)備及器具，醫(yī)用冷療、冷藏設(shè)備及其器件，以及醫(yī)用聚合物材料設(shè)備等等。產(chǎn)品重點(diǎn)面向各個(gè)醫(yī)院，以醫(yī)院為目標(biāo)主導(dǎo)，側(cè)重于滿足醫(yī)院的需要，從而忽略了家庭醫(yī)療康復(fù)、家庭護(hù)理等領(lǐng)域的用戶需要，進(jìn)而喪失了部分市場(chǎng)占有率。近幾年在疫情的影響下，醫(yī)療衛(wèi)生物品成為稀缺資源，口罩、防護(hù)服、消毒液等防疫物資匱乏。很多醫(yī)療衛(wèi)生企業(yè)從更廣大用戶需求出發(fā)進(jìn)而轉(zhuǎn)型生產(chǎn)防疫必需品，既為社會(huì)和人們做出貢獻(xiàn)，又成功地讓自身在醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)保持了一定的占有率。而河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司側(cè)重于醫(yī)院各種固定醫(yī)療器械設(shè)施的銷售，對(duì)口罩、防護(hù)服、消毒液等防疫衛(wèi)生物資鮮有涉及，因此在疫情期間無(wú)法滿足人們需要，不僅在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失去了有利地位，更不利于公司影響力的提高。正是因?yàn)闆](méi)有從更廣泛的客戶需求出發(fā)，沒(méi)有把握好更多用戶的需要，所以不利于提高公司在行業(yè)市場(chǎng)的占有率，影響到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4.2產(chǎn)品定價(jià)缺乏彈性目前河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品定價(jià)均由制造商確定，即生產(chǎn)商在合并成本基礎(chǔ)上，根據(jù)代理所在地區(qū)及規(guī)模，指定代理自己的代理費(fèi)。因?yàn)橹圃焐炭刂屏水a(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)只有被動(dòng)的接受制造者開出的價(jià)碼，之后，然后按照自己的銷量，加上自己的成本，來(lái)確定最后的價(jià)格。這樣就使得企業(yè)失去了自身優(yōu)勢(shì)，不利于自身的健康穩(wěn)定發(fā)展。傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，最大程度搶占市場(chǎng)，成本較低，質(zhì)量不高，不利于企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新。另外，由于產(chǎn)品價(jià)格與質(zhì)量之間關(guān)系緊密，產(chǎn)品質(zhì)量高的廠家往往會(huì)比同類產(chǎn)品更低價(jià)格，造成了企業(yè)利潤(rùn)空間的縮小。由于醫(yī)療器械市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，存在著很多同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司與其他企業(yè)在價(jià)格上并不統(tǒng)一，也未給出同一種產(chǎn)品不同的優(yōu)惠政策，致使有些產(chǎn)品銷售情況并不十分理想。再者產(chǎn)品定價(jià)較為單一，一種產(chǎn)品只有一個(gè)價(jià)格，要么價(jià)格過(guò)低，給人一種價(jià)格低導(dǎo)致存在質(zhì)量問(wèn)題的擔(dān)憂，要么價(jià)格過(guò)高消費(fèi)不起，因此消費(fèi)者把目標(biāo)轉(zhuǎn)向其他經(jīng)銷商，導(dǎo)致顧客不斷流失。4.3營(yíng)銷渠道較為單一河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司面對(duì)終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)依舊采用傳統(tǒng)的銷售方式：直接銷售，通過(guò)上門拜訪各大醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，與渠道客戶建立聯(lián)系，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣。公司在銷售過(guò)程中，對(duì)各地區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不到位，缺少系統(tǒng)梳理，主要表現(xiàn)為：醫(yī)療機(jī)構(gòu)量大面廣，對(duì)市、縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)末端等級(jí)，規(guī)模，專長(zhǎng)，科室，聲譽(yù)，人員，患者等情況把握不全，未做資料收集整理，從而造成在發(fā)展自營(yíng)區(qū)醫(yī)院及各醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售策略，任務(wù)擬定，跟進(jìn)時(shí)隨機(jī)性、盲目性大。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)銷售方式雖然仍占有重要地位，但相對(duì)于發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)銷售有點(diǎn)捉襟見肘。比如：電商平臺(tái)、直播帶貨等等，這些新興銷售方式嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)銷售方式，使過(guò)度依賴傳統(tǒng)銷售方式的本就缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)雪上加霜。4.4公司品牌知名度低“好酒也怕巷子深”，若企業(yè)產(chǎn)品缺乏品牌，無(wú)法樹立品牌形象，想要在市場(chǎng)上立足，無(wú)疑是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。在醫(yī)療器械領(lǐng)域，跨國(guó)公司壟斷了我國(guó)80%的CT、90%的超聲波儀器、90%的磁共振設(shè)備、90%的心電圈機(jī)以及95%的心臟起搏器等市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外廠商的擠壓下處于弱勢(shì)地位。導(dǎo)致此局面的根源，一方面在于國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械在核心技術(shù)方面存在缺陷，另一方面則可歸結(jié)為國(guó)民的“偏見”。由于國(guó)外的高端醫(yī)療器械價(jià)格昂貴，而國(guó)內(nèi)廠商大多采用廉價(jià)勞動(dòng)力進(jìn)行加工組裝，這使得國(guó)內(nèi)廠家在國(guó)際市場(chǎng)中無(wú)法形成有效競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一家生產(chǎn)CT的總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在合資企業(yè)中，假如“飛利浦”代工產(chǎn)品與自主品牌產(chǎn)品在同一條CT線上同時(shí)生產(chǎn)，他們就會(huì)在質(zhì)量上保持一致，同時(shí)還會(huì)被貼上洋標(biāo)簽，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格大幅上漲。這讓國(guó)內(nèi)廠商很尷尬，因?yàn)樗麄兏緵](méi)有能力去研發(fā)自己的產(chǎn)品。想要奪取國(guó)外品牌堅(jiān)守多年的市場(chǎng)，需要付出相當(dāng)大的努力和耐心。從目前情況看，河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司雖然在行業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑，但對(duì)品牌建設(shè)的認(rèn)識(shí)比較薄弱，未能建立一個(gè)影響力強(qiáng)的品牌，無(wú)法滿足客戶執(zhí)著于品牌的消費(fèi)心理，從而造成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)力不足。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)要想取得更好的成績(jī)和更大的經(jīng)濟(jì)效益必須重視企業(yè)形象的塑造工作，只有這樣才能贏得市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有關(guān)部門塑造企業(yè)形象方面的舉措明顯有待進(jìn)一步強(qiáng)化，而這其中所存在的問(wèn)題也不同程度地阻礙了該企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。第5章針對(duì)河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營(yíng)銷策略改善措施5.1深入開展市場(chǎng)調(diào)研，選擇有潛力的產(chǎn)品5.1.1豐富產(chǎn)品譜系時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)需要，及時(shí)增加相應(yīng)的產(chǎn)品類型。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及社會(huì)老齡化趨勢(shì)嚴(yán)重，家庭常用醫(yī)護(hù)設(shè)備成為熱銷產(chǎn)品，得到新興消費(fèi)群體的青睞，把握好核心潛在產(chǎn)品尤為重要。因此公司應(yīng)選擇家庭醫(yī)護(hù)專用產(chǎn)品，如血壓、血糖儀，按摩儀，睡眠儀，牽引器等等，抓住機(jī)會(huì)向不同的顧客群體銷售不同種類產(chǎn)品，以在家庭醫(yī)療器械市場(chǎng)樹立較高的聲譽(yù)。5.1.2產(chǎn)品專門化產(chǎn)品細(xì)分是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位的基本條件，但是幾個(gè)細(xì)分后的次市場(chǎng)并不具有相同的吸引力，業(yè)務(wù)需要分析和評(píng)價(jià)他，同時(shí)也要與自身的目的相一致、確定目標(biāo)市場(chǎng)的資源與能力。產(chǎn)品專門化是指專門為滿足某個(gè)產(chǎn)品的各種需要而服務(wù)。例如，公司針對(duì)某一產(chǎn)品，擁有各種品牌和類型，打造完善的產(chǎn)品服務(wù)，為顧客提供多樣化的產(chǎn)品，從而穩(wěn)定市場(chǎng)，并成為這個(gè)產(chǎn)品的銷售代理商。5.2采用靈活定價(jià)方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格梯度5.2.1產(chǎn)品價(jià)格分級(jí)消費(fèi)群體分為高消費(fèi)群體和低消費(fèi)群體，對(duì)于同樣的產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品制造商的差別進(jìn)行分級(jí)定價(jià)，迎合不同消費(fèi)群體的需要。比如對(duì)于大型重點(diǎn)醫(yī)院，由國(guó)家支持，資金雄厚，往往選購(gòu)質(zhì)量最好、價(jià)格昂貴的醫(yī)療器械產(chǎn)品，而對(duì)于小型私立醫(yī)院，有時(shí)資金緊張，適合選購(gòu)一些價(jià)格沒(méi)那么高的產(chǎn)品，也能滿足用戶的需要，這樣以此符合各類消費(fèi)群體的需求。5.2.2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)公司能夠主動(dòng)出擊、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起挑戰(zhàn)、取得更大市場(chǎng)份額，可開展的舉措有：沖擊定價(jià)，企業(yè)以比競(jìng)爭(zhēng)者更低的價(jià)格銷售商品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等；特色定價(jià)，對(duì)特色產(chǎn)品或者品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品在出售時(shí)，可以采取高于其它競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；分批定價(jià)，以阻止其他競(jìng)爭(zhēng)者參加類似的商品競(jìng)爭(zhēng)，在特定條件下，可以以較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迫使實(shí)力較弱的公司從市場(chǎng)上撤出或?qū)⑵涓?jìng)爭(zhēng)者拒之門外。5.2.3產(chǎn)品互補(bǔ)定價(jià)互補(bǔ)定價(jià)是指公司通過(guò)降低一件產(chǎn)品價(jià)格，以此來(lái)推動(dòng)顧客購(gòu)買，同時(shí)提高它互補(bǔ)必需產(chǎn)品價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)增加。如將降低手術(shù)床的價(jià)格，使顧客感到優(yōu)惠從而增加購(gòu)買量，促進(jìn)銷售，同時(shí)增加手術(shù)刀和手術(shù)燈的價(jià)格。沒(méi)有手術(shù)刀和手術(shù)燈，手術(shù)床也發(fā)揮不了應(yīng)有的作用，所以通過(guò)提高互補(bǔ)產(chǎn)品的價(jià)格以增加經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。5.3轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)銷售模式，增加多種銷售渠道5.3.1轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)銷售模式加強(qiáng)與生產(chǎn)商的合作，以這個(gè)為主要策略依據(jù)，然后，設(shè)法從生產(chǎn)商那里獲得出廠價(jià)、我們會(huì)提供促銷費(fèi)用和回扣等支持。以確保自己的持續(xù)利益為前提，持續(xù)提高自己的能力；之后，醫(yī)療設(shè)備分銷商應(yīng)該重視長(zhǎng)期利潤(rùn)的獲得，樹立發(fā)展觀念，逐步由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閷ｄN商，與經(jīng)銷商簽署戰(zhàn)略伙伴關(guān)系合約，獲得一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商和品牌授權(quán)，實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)要求生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施區(qū)域經(jīng)銷保護(hù)政策，獲得硬性戰(zhàn)略上的支持，保證自身獨(dú)有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，并且還應(yīng)盡量爭(zhēng)取政策及銷售利潤(rùn)空間等方面的優(yōu)惠。5.3.2擴(kuò)展新的銷售渠道隨著資訊科技的發(fā)展與普及，現(xiàn)在和電商平臺(tái)和新媒體平臺(tái)的合作越來(lái)越多了，這樣就能拉近公司與顧客的距離，減少商品價(jià)格。同時(shí)河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司也應(yīng)加強(qiáng)與電商平臺(tái)的合作，比如：淘寶、快手，京東等電商平臺(tái)，充分發(fā)揮電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)自己也要搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)和手機(jī)營(yíng)銷軟件，多方位的拓寬公司的促銷門路。5.4加強(qiáng)產(chǎn)品促銷力度，打造公司知名品牌5.4.1打造廣告促銷廣告是指在一定媒介上以支付費(fèi)用的形式向大眾系統(tǒng)地傳建與商品和勞務(wù)相關(guān)的其它信息，并以此來(lái)影響觀眾的心態(tài)，繼而誘導(dǎo)或勸說(shuō)他們做出購(gòu)買行為，從而達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售或者塑造良好形象的大眾傳播行為。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了廣告對(duì)營(yíng)銷工作所起的重要作用。廣告可以幫助商家傳達(dá)信息、介紹物品、推動(dòng)銷售、贏得市場(chǎng)。那么，作為一家醫(yī)療器械公司，應(yīng)該如何實(shí)施有效的廣告促銷呢？第一，企業(yè)可以通過(guò)行業(yè)雜志做廣告促銷活動(dòng)，如業(yè)內(nèi)著名的《中國(guó)醫(yī)療設(shè)備》，甚至還可以自己創(chuàng)辦醫(yī)學(xué)雜志，把企業(yè)最新研究成果和產(chǎn)品資料發(fā)表在雜志中引起關(guān)注，或者與一些大型制藥企業(yè)合作，讓他們刊登廣告推銷藥品、食品等等。二、企業(yè)可借助公益活動(dòng)達(dá)到廣告促銷的目的由于公益活動(dòng)更易為大眾所關(guān)注，得到社會(huì)各階層人士的大力支持，如：將醫(yī)療器械無(wú)償贈(zèng)送給一些貧困地區(qū)的醫(yī)院進(jìn)行報(bào)道宣傳等；三是可通過(guò)電視廣告和交通廣告等傳統(tǒng)新聞媒介開展廣告宣傳促銷活動(dòng)。5.4.2利用網(wǎng)絡(luò)促銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，當(dāng)代消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，越來(lái)越傾向于借助網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)瀏覽所需要的商品。站在企業(yè)角度，網(wǎng)絡(luò)促銷相比傳統(tǒng)渠道有著更廣泛的用戶群體，而且網(wǎng)絡(luò)促銷的信息傳遞速度較快，信息反饋也較為及時(shí)，更重要的是，網(wǎng)絡(luò)促銷的成本相較于其他促銷方式更低。綜上，網(wǎng)絡(luò)促銷也應(yīng)成為重點(diǎn)營(yíng)銷方向。在網(wǎng)絡(luò)促銷方面，一，完善公司官方網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)站上能夠展示更多的產(chǎn)品，并展現(xiàn)出產(chǎn)品的性能與價(jià)格信息；二，公司還可以在官方網(wǎng)站直接開啟電子商務(wù)通道，使用戶可以在官方網(wǎng)站直接選擇合適的產(chǎn)品下單；三，建立網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)該平臺(tái)，用戶可以直接聯(lián)系后臺(tái)技術(shù)人員，咨詢現(xiàn)有問(wèn)題的解決方案，這也能夠同時(shí)提升公司的服務(wù)質(zhì)量以及樹立良好的影響力。第6章結(jié)論本文在對(duì)河北鑫沛醫(yī)療器械貿(mào)易有限公司營(yíng)銷策略進(jìn)行研究和分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用SWOT進(jìn)行分析，從四個(gè)角度看本公司處于有利地位，對(duì)公司當(dāng)前所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行全方面的分析。得出在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，該企業(yè)要想取得長(zhǎng)足發(fā)展，必須采取正確的營(yíng)銷策略，才能保證其生存和發(fā)展。同時(shí)也應(yīng)用4P營(yíng)銷理論并結(jié)合公司當(dāng)前實(shí)際營(yíng)銷現(xiàn)狀，指出市場(chǎng)營(yíng)銷策略在產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷等方面存在的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品譜系缺失，產(chǎn)品定價(jià)彈性不足，營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)單和品牌影響力較弱等。并在此基礎(chǔ)上對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，制定出豐富產(chǎn)品譜系，提高產(chǎn)品定價(jià)，增加銷售渠道和加大產(chǎn)品促銷力度的相關(guān)計(jì)劃來(lái)推動(dòng)公司健康穩(wěn)定地發(fā)展，從而長(zhǎng)久有效地提升公司經(jīng)營(yíng)狀況。由此得出：隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，人民群眾對(duì)健康問(wèn)題越來(lái)越關(guān)注，對(duì)醫(yī)療器械也有了更高的要求和更大的市場(chǎng)。加之國(guó)家政策對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的鼓勵(lì)與扶持，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)正在穩(wěn)步前進(jìn)，在此形勢(shì)下醫(yī)療器械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，醫(yī)療器械經(jīng)銷商要想更好地發(fā)展就必須要建設(shè)科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。希望本文能給其他醫(yī)療器械領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)提供一定的借鑒意義。參考文獻(xiàn)[1]博慧.淺談我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].商展經(jīng)濟(jì),2022(06):57-59.[2]吳昊.小家電公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].山東大學(xué),2021.[3]陶哲.LW醫(yī)療器械公司國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