2013年1月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案含解析

國(guó)際商務(wù)談判年月真題

0018620131

1、【單選題】實(shí)質(zhì)性談判階段是指商務(wù)談判的（）

準(zhǔn)備階段

開局階段

A:

正式談判階段

B:

簽約階段

C:

答D:案：C

解析：正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或

談判失敗終止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。

2、【單選題】在開始時(shí)談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，一般約占整個(gè)談判時(shí)

間的

8.3%-11.3%

8.3%-12.3%

A:

8.3%-13.3%

B:

8.3%-14.3%

C:

答D:案：C

解析：在開始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3％~13.3％。

3、【單選題】心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明：聽話及思維的速度大約比說話的速度快（）

2倍

3倍

A:

4倍

B:

5倍

C:

答D:案：C

解析：據(jù)心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明：一般人說話的速度為每分鐘120字~200字，而聽話及思維的速

度，大約要比說話的速度快4倍左右。

4、【單選題】在談判中，具有談判雙方相互依賴、相互對(duì)抗二重性特征的是（）

問

答

A:

B:

辯

敘

C:

答D:案：C

解析：談判中的辯與聽、問、答、看、敘不同，它具有談判雙方相互依賴、相互對(duì)抗的二

重性，是人類語(yǔ)言藝術(shù)和思維藝術(shù)的綜合運(yùn)用，具有較強(qiáng)的技巧性。

5、【單選題】買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（）

報(bào)盤

遞盤

A:

換盤

B:

虛盤

C:

答D:案：B

解析：賣房主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫遞盤。

6、【單選題】為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應(yīng)商提供（）

投標(biāo)保證書

履約保證書

A:

承兌保證書

B:

預(yù)付款擔(dān)保

C:

答D:案：B

解析：履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行

擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。

7、【單選題】以下有關(guān)PRAM談判模式的說法中，正確的是（）

談判從與對(duì)方的初次見面開始

談判至與對(duì)方達(dá)成協(xié)議結(jié)束

A:

談判是個(gè)互不聯(lián)系的過程

B:

談判是個(gè)連續(xù)不斷的過程

C:

答D:案：D

解析：一般的談判人員習(xí)慣把談判看做一個(gè)獨(dú)立的、互不聯(lián)系的、個(gè)別的過程，把與對(duì)方

的初次會(huì)面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)束。而PRAM談判模式則不同，它把

談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。

8、【單選題】以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說法中，不正確的是（）

廠長(zhǎng)或經(jīng)理可出席

會(huì)計(jì)人員可參與

A:

政府官員應(yīng)帶隊(duì)

B:

一人可身兼數(shù)職

C:

答D:案：C

解析：一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、

翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員。以上參加談判人員，按談判復(fù)雜程度可多可少，少

可1人身兼數(shù)職，多可分成數(shù)個(gè)小組。對(duì)于談判領(lǐng)導(dǎo)人員，企業(yè)應(yīng)委派專門人員，或者是

從技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員中選擇合適者擔(dān)任。不應(yīng)由政府

官員帶隊(duì)，故選C。

9、【單選題】針對(duì)強(qiáng)硬的談判者，可采取的談判策略是

以柔克剛

以剛克柔

A:

以弱制強(qiáng)

B:

以強(qiáng)制弱

C:

答D:案：A

解析：對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，可以采取“以強(qiáng)制強(qiáng)”或“以柔克剛”的策略。

10、【單選題】報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的（）

前奏

開始

A:

結(jié)束

B:

核心

C:

答D:案：D

解析：談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)

價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。

11、【單選題】按談判信息的內(nèi)容不同，可把信息分為（）

經(jīng)濟(jì)性信息

政治性信息

A:

社會(huì)性信息

B:

自然環(huán)境信息

C:

D:

答案：D

解析：按談判信息的內(nèi)容可以將其分為自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等。

12、【單選題】以下各項(xiàng)中，屬于協(xié)商式發(fā)問的是（）

您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？

為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？

A:

你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？

B:

貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、運(yùn)輸狀況及有些資源情況怎樣？

C:

答D:案：C

解析：協(xié)商式發(fā)問是指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。例如：

“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)？”這種提問語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受。而且，即

使對(duì)方?jīng)]有接受你的條件但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。

13、【單選題】懂行的專家和專業(yè)人員屬于談判隊(duì)伍的（）

第一層次

第二層次

A:

第三層次

B:

第四層次

C:

答D:案：B

解析：懂行的專家和專業(yè)人員。第二層次的談判人員是懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑自

己的專長(zhǎng)負(fù)責(zé)某一方面的專門工作。談判隊(duì)伍中的各專業(yè)人員要能適應(yīng)談判工作的需要，

有利于談判的順利進(jìn)行。既要有熟悉全部生產(chǎn)過程的設(shè)計(jì)、技術(shù)人員，也應(yīng)有基層生產(chǎn)或

管理人員，更要有了解市場(chǎng)信息、善于經(jīng)營(yíng)的銷售、經(jīng)營(yíng)人員。

14、【單選題】以下有關(guān)美國(guó)人風(fēng)俗習(xí)慣的說法中，正確的是（）

不在餐桌上或在游玩時(shí)談生意

在談生意時(shí)喜歡有一定的隱私

A:

在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念

B:

在買賣做成之后會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)

C:

答D:案：B

解析：北歐人和美國(guó)人談生意時(shí)喜歡有一定的隱私。

15、【單選題】個(gè)性作為人的一般心理特征不包括（）

性格

能力

A:

素質(zhì)

B:

情緒

C:

答D:案：D

解析：所謂個(gè)性，通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素

質(zhì)等。人的個(gè)性在一定程度上影響和制約人的言行。

16、【單選題】硬式談判又稱（）

讓步型談判

立場(chǎng)型談判

A:

原則型談判

B:

價(jià)值型談判

C:

答D:案：B

解析：立場(chǎng)型談判又稱硬式談判。

17、【單選題】以下各國(guó)中，不屬于英美法體系的是

日本

印度

A:

新西蘭

B:

愛爾蘭

C:

答D:案：A

解析：英美法形成于英國(guó)，以后擴(kuò)展到美國(guó)及其他過去曾受英國(guó)殖民統(tǒng)治的國(guó)家和地區(qū)，

主要包括加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭、印度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及

中國(guó)香港地區(qū)等。

18、【單選題】事先以較小的代價(jià)購(gòu)買一種在未來規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出某種金

融工具的做法叫做（）

期權(quán)交易

遠(yuǎn)期交易

A:

賣期保值

B:

買期保值

C:

答D:案：A

解析：期權(quán)是事先以較小的代價(jià)購(gòu)買一種在未來規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出或賣出

某種金融工具的權(quán)利。

19、【單選題】以下各國(guó)中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是（）

韓國(guó)

德國(guó)

A:

巴西

B:

法國(guó)

C:

答D:案：A

解析：?

20、【單選題】以下有關(guān)規(guī)避國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施中，不正確的是（）

可采用完全回避的辦法

可控制風(fēng)險(xiǎn)損失

A:

可采用保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)方式轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

B:

不可主動(dòng)地自留風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：D

解析：規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)通?？刹扇〉拇胧┯幸韵聨追N：（1）完全回

避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，

即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將

自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。

（4）自留風(fēng)險(xiǎn)。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的，也可以是

有意識(shí)的。由此可見，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，緣自政治、自然災(zāi)害的風(fēng)險(xiǎn)損失常常是被動(dòng)、

無計(jì)劃自留風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果，因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)是難以預(yù)測(cè)的，采取主動(dòng)的、有計(jì)劃的自留風(fēng)險(xiǎn)措

施也往往只是杯水車薪之舉。風(fēng)險(xiǎn)越不容易被預(yù)見，就越難以得到控制；反之，風(fēng)險(xiǎn)一經(jīng)

被識(shí)別和衡量，相應(yīng)的對(duì)策和措施就會(huì)較容易地被找到。對(duì)于非人員風(fēng)險(xiǎn)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，

包括匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，可以通過加強(qiáng)預(yù)防措施來達(dá)到減少風(fēng)險(xiǎn)的目的。

21、【多選題】按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，有

讓步型談判

立場(chǎng)型談判

A:

原則型談判

B:

貨物買賣談判

C:

技術(shù)貿(mào)易談判

D:

答E:案：ABC

解析：根據(jù)談判中雙方所采取的采取的態(tài)度，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談

判或稱軟式談判，立場(chǎng)型談判或稱硬式談判，原則型談判或稱價(jià)值型談判。

22、【多選題】東歐商人的談判風(fēng)格包括（）

作風(fēng)散漫

待人謙恭

A:

缺乏自信

B:

急于求成

C:

注重實(shí)利

D:

答E:案：ABCDE

解析：東歐商人顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注

重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。

23、【多選題】國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有

利率風(fēng)險(xiǎn)

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

A:

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

B:

外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

C:

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：CDE

解析：國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，外匯買賣的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

24、【多選題】阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略主要有

限制策略

以攻對(duì)攻

A:

最后讓步

B:

最后通牒

C:

示弱以求憐憫

D:

答E:案：ABE

解析：阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略包括限制策略，示弱以求憐憫，以攻對(duì)攻。

25、【多選題】情緒型的談判對(duì)手的性格特征是（）

好駁倒對(duì)方

容易激動(dòng)

A:

興趣容易轉(zhuǎn)移

B:

C:

任性

見異思遷

D:

答E:案：BCDE

解析：情緒型的談判對(duì)手性格特征是：（1）容易激動(dòng)。（2）情緒變化快，興趣和注意

力容易轉(zhuǎn)移。（3）任性，見異思遷。與這類人員談判的禁忌是：不善察言觀色，抓不住

時(shí)機(jī)；找不到他興趣所在；打持久戰(zhàn)。

26、【問答題】名詞解釋：關(guān)系型對(duì)手

答案：關(guān)系型對(duì)手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。他們對(duì)成功與保持良好關(guān)系的期

望很高，對(duì)權(quán)力的期望很低。這類人更加期望對(duì)他的上司及公司的同事盡責(zé)，希望他談成

的協(xié)議能得到上司和同事的贊賞，同時(shí)也較多地注重與對(duì)方人員保持友好的關(guān)系。

27、【問答題】名詞解釋：假性分歧

答案：假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是

人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

28、【問答題】名詞解釋：主場(chǎng)談判

答案：所謂主場(chǎng)談判是指對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主；相

應(yīng)地，對(duì)談判的另一方來講就是客場(chǎng)談判，他是以賓客的身份前往談判的。

29、【問答題】簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽的規(guī)則

答案：（1）要清楚自己聽的習(xí)慣。（2）全身心地注意。（3）要把注意力集中在對(duì)方

所說的話上。（4）要努力表達(dá)出理解。（5）要傾聽自己的講話。

解析：（1）要清楚自己聽的習(xí)慣。（2）全身心地注意。（3）要把注意力集中在對(duì)方

所說的話上。（4）要努力表達(dá)出理解。（5）要傾聽自己的講話。

30、【問答題】簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)類型

答案：（1）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)，如政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、自然

風(fēng)險(xiǎn)等；（2）與之相對(duì)，人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、溝通風(fēng)險(xiǎn)等。

解析：?（1）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)，如政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、自

然風(fēng)險(xiǎn)等；（2）與之相對(duì)，人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、溝通風(fēng)險(xiǎn)等。

31、【問答題】合同風(fēng)險(xiǎn)包括哪些？

答案：（1）質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)。（2）交貨風(fēng)險(xiǎn)。（3）支付風(fēng)險(xiǎn)。

解析：（1）質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)。（2）交貨風(fēng)險(xiǎn)。（3）支付風(fēng)險(xiǎn)。

32、【問答題】簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則。

答案：（1）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模。（2）談判人員賦予法人或法人代表資格。

（3）談判人員應(yīng)層次分明、分工明確。（4）組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則。

解析：（1）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模。（2）談判人員賦予法人或法人代表資格。

（3）談判人員應(yīng)層次分明、分工明確。（4）組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則。

33、【問答題】說服頑固者的技巧有哪些？

答案：（1）下臺(tái)階法。（2）等待法。（3）迂回法。（4）沉默法。

解析：（1）下臺(tái)階法。（2）等待法。（3）迂回法。（4）沉默法。

34、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明成交階段的策略。

答案：（1）場(chǎng)外交易。（2）最后讓步。（3）不忘最后的獲利。（4）注意為雙方慶

賀。（5）慎重地對(duì)待協(xié)議。

解析：（1）場(chǎng)外交易。（2）最后讓步。（3）不忘最后的獲利。（4）注意為雙方慶

賀。（5）慎重地對(duì)待協(xié)議。

35、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑。

答案：（1）合理配備群體成員。（2）靈活選擇決策程序。（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有

效的激勵(lì)機(jī)制。（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。

解析：（1）合理配備群體成員。（2）靈活選擇決策程序。（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有

效的激勵(lì)機(jī)制。（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。

36、【問答題】名詞解釋：綜合平衡

答案：將公司一系列交易或整個(gè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的貨幣平衡稱為綜合平衡。它是將兩筆或

多筆對(duì)外交易業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)在一起選擇計(jì)價(jià)貨幣。

37、【問答題】上述材料闡述的是哪國(guó)商人的談判特點(diǎn)？

答案：闡述的是俄羅斯商人的談判特點(diǎn)。

解析：俄羅斯商人求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈

活性。俄羅斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場(chǎng)合不能摳

鼻子、伸懶腰、大聲咳嗽。在初次見面時(shí)，不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的

年齡。

38、【問答題】該國(guó)商人的談判風(fēng)格是什么？

答案：俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹(jǐn)、謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對(duì)缺乏信任感。

他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯

人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。俄羅斯商人雖有拖拉作風(fēng)，但他們卻深深承襲了古老的以

少換多的交易之道，在談判桌上顯得十分精明。（1）他們很看重價(jià)格，會(huì)千方百計(jì)地迫

使對(duì)方降價(jià)，不論對(duì)方的報(bào)價(jià)多么低，他們都不會(huì)接受對(duì)方的首輪報(bào)價(jià)。（2）他們的壓

價(jià)手法多種多樣，軟硬兼施。例如，他們會(huì)“降價(jià)求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘

對(duì)方降價(jià)，一旦對(duì)方降低了價(jià)格，他們就會(huì)永遠(yuǎn)將價(jià)錢壓在低水乎上。