2014年4月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

0018620144

1、【單選題】“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”。該觀點(diǎn)的持有

者是（）

尼爾龍伯格

馬什

A:

邁耶

B:

蓋芬

C:

答D:案：A

解析：美國談判協(xié)會會長、著名律師尼爾龍伯格在《談判的藝術(shù)》中指出：“只要人們?yōu)?/p>

了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談

判?！?/p>

2、【單選題】以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）

套期保值

投標(biāo)擔(dān)保書

A:

預(yù)付款擔(dān)保

B:

履約保證書

C:

答D:案：A

解析：銀行擔(dān)保分為三種：（1）投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)

簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或

已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。（2）履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承

包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以

從銀行得到補(bǔ)償。（3）預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可

向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。

3、【單選題】將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自（）

日本

韓國

A:

荷蘭

B:

美國

C:

答D:案：D

解析：與美國商人在一起時(shí)不必要過多地握手與客套。他們大多性格外向，直爽熱情，美

國商人即使昨天還是未見過面的陌生人，今天一見面就會立刻顯露出仿佛是交往多年的老

朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當(dāng)天就可以做成一筆大生意。美國商人見面與離別時(shí)，都

面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場合下可直呼名字；對年長者和

地位高的人，在正式場合，使用“先生”、“夫人”等稱謂，對于婚姻狀況不明的女性，

不要冒失地稱其為夫人。

4、【單選題】“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（）

平等互利原則

靈活機(jī)動(dòng)原則

A:

依法辦事原則

B:

友好協(xié)商原則

C:

答D:案：D

解析：不論是原則問題還是非原則問題的討論，我們應(yīng)該自始至終堅(jiān)持貫徹“有理、有

利、有節(jié)”的方針，以理服人。

5、【單選題】不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是（）

美國人

法國人

A:

德國人

B:

英國人

C:

答D:案：B

解析：在與法國人進(jìn)行緊張談判的過程中，千萬不能在餐桌上或游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣

會影響他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國商人的談判禮儀及禁忌商業(yè)款待多數(shù)在飯店

舉行，只有關(guān)系十分密切的朋友才邀請到家中做客。在餐桌上，除非東道主提及，一般避

免討論業(yè)務(wù)。法國人講究飲食文化。

6、【單選題】篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場學(xué)專業(yè)知識的篩選方法是

（）

時(shí)序法

類比法

A:

查重法

B:

評估法

C:

答D:案：D

解析：評估法需要信息資料收集人員有比較扎實(shí)的市場學(xué)專業(yè)知識，即對自己所熟悉的業(yè)

務(wù)范圍，僅憑市場信息資料的題目就可以決定取舍。

7、【單選題】“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（）

等額地讓出可讓利益

先高后低然后又拔高

A:

大幅度遞減然后反彈

B:

最后階段一步讓出全部利益

C:

答D:案：A

解析：在商務(wù)談判讓步的過程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步

的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定的，國際上稱這種讓步方式為“色拉米”香腸式談判讓步方

式。是一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會鼓

勵(lì)買方期待進(jìn)一步的讓步。

8、【單選題】在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（）

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：B

解析：澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答

復(fù)的一種問句。而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理

想方式。

9、【單選題】素有“契約之民”雅稱的是（）

希臘人

瑞士人

A:

德國人

B:

波蘭人

C:

答D:案：C

解析：德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識很

強(qiáng)。

10、【單選題】原則型談判又稱（）

讓步型談判

價(jià)值型談判

A:

B:

立場型談判

軟式談判

C:

答D:案：B

解析：根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談判（或

稱軟式談判）、立場型談判（或稱硬式談判）、原則型談判（或稱價(jià)值型談判）。

11、【單選題】在談判過程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的（）

60％以上

70％以上

A:

80％以上

B:

90％以上

C:

答D:案：C

解析：在談判過程中，精力趨于下降的時(shí)間較長，約占整個(gè)時(shí)間的83%。

12、【單選題】以下有關(guān)大陸法與英美法的說法中，正確的是（）

大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用

日本采用的是大陸法

A:

英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用

B:

蘇格蘭采用的是英美法

C:

答D:案：B

解析：大陸法的一個(gè)特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)成文法的作用。它在結(jié)構(gòu)上強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化、條理化、法典化

和邏輯性。它所采取的方法是運(yùn)用幾個(gè)大的法律范疇把各種法律分門別類歸納在一起。這

種結(jié)構(gòu)上的特點(diǎn)，在法學(xué)和立法中都有反映。首先，大陸法各國都把全部法律分為公法和

私法兩大部分。這種分類法最早由羅馬法學(xué)家提出。按照烏爾比安的說法，公法是與羅馬

國家狀況有關(guān)的法規(guī)，私法是與個(gè)人利益有關(guān)的法律。其次，大陸法各國都主張編撰法

典。法國資產(chǎn)階級革命勝利后，曾先后頒布了5部法典：《民法典》、，《民事訴訟法

典》、《商法典》、《刑法典》和《刑事訴訟法典》，其他大陸法國家也制定了類似的法

典，但各國在法典編撰的體例上卻不完全相同。

13、【單選題】在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（）

報(bào)盤

遞盤

A:

實(shí)盤

B:

虛盤

C:

D:

答案：C

解析：賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不

可撤銷的，叫做實(shí)盤。開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才

能給對方留下己方是認(rèn)真而誠實(shí)的印象。

14、【單選題】被稱為談判者“堅(jiān)守的最后防線”的是（）

最高目標(biāo)

可接受目標(biāo)

A:

實(shí)際需求目標(biāo)

B:

最低接受目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測

和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。這是談判者調(diào)動(dòng)各種積極性，使用各種談判手段，

努力達(dá)到的談判目標(biāo)。它是談判者“堅(jiān)守的最后防線”。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能

陷入僵局或暫停，以便與談判者的單位或談判小組內(nèi)部討論對策。

15、【單選題】在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（）

方形談判桌

圓形談判桌

A:

U形談判桌

B:

不設(shè)談判桌

C:

答D:案：B

解析：圓形談判桌。采用圓桌，雙方談判人員坐成一個(gè)圓圈。這種形式通常會使雙方談判

人員感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便。

16、【單選題】與關(guān)系型對手談判的禁忌不包括（）

讓步過多

不主動(dòng)進(jìn)攻

A:

對熱情態(tài)度掉以輕心

B:

不聽取對手的建議

C:

答D:案：D

解析：關(guān)系型對手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。他們對成功與保持良好關(guān)系的期

望很高，對權(quán)力的期望很低。這類人更加期望對他的上司及公司的同事盡責(zé)，希望他談成

的協(xié)議能得到上司和同事的贊賞，同時(shí)也較多地注重與對方人員保持友好的關(guān)系。同這類

人員進(jìn)行談判的禁忌是：不主動(dòng)進(jìn)攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。

17、【單選題】談判者最適宜的年齡范圍是（）

25~50

25~55

A:

30~50

B:

30~55

C:

答D:案：D

解析：根據(jù)各國談判工作者總結(jié)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通常談判者的年齡在30歲～55歲之間較為

合適。因?yàn)樘幱谶@個(gè)階段的就業(yè)人員社會閱歷豐富，思想比較成熟，又精力充沛，富有進(jìn)

取心。

18、【單選題】認(rèn)為若不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（）

猶太人

非洲人

A:

澳洲人

B:

南美人

C:

答D:案：A

解析：猶太人的經(jīng)商之道令人嘆為觀止。他們認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就

必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥隋X較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上

加難。猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固，他們對外團(tuán)結(jié)一致并善于利用關(guān)系網(wǎng)查詢談判對方

的情況，對于不守信譽(yù)的行為不會寬容。如果他們發(fā)現(xiàn)對方曾在與其他人做生意時(shí)表現(xiàn)出

種種令他們無法接受的行為，他們就會拒絕繼續(xù)談判，即使以前的談判進(jìn)展順利也一樣。

所以，要同猶太人長期做生意，就必須給他們留下好印象。猶太人在洽談商務(wù)時(shí)友好而坦

誠。猶太商人善變，并以此控制對方的心理。

19、【單選題】以下各項(xiàng)中，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是（）

不能贈送酒類禮品

不能單獨(dú)給女主人送禮

A:

不喜歡數(shù)字“13”

B:

不能贈送婦女形象的雕塑品

C:

答D:案：C

解析：在阿拉伯人的社會里，等級觀念森嚴(yán)，主人絕對不做傭人干的事，即使這個(gè)工作極

為輕而易舉。他們不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮?，不喜歡把阿拉伯灣稱為波斯灣，也不喜

歡人家談?wù)撍麄兗芍M的動(dòng)物。談判時(shí)要尊重對方的教義與習(xí)俗，不能贈送酒類禮品，如果

己方能有懂得伊斯蘭教義甚至?xí)f阿拉伯語的人參加談判，更有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛

和取得對方的好感。與伊斯蘭教徒交談時(shí)，要注意適當(dāng)?shù)姆Q謂，切勿亂叫外號。對他們的

教義教規(guī)，不應(yīng)妄加評論。美國人最忌諱數(shù)字“13”。

20、【單選題】表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是（）

拳頭緊握

兩手并攏

A:

吸手指或指甲

B:

兩臂交叉于胸前

C:

答D:案：A

解析：拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，握拳的同時(shí)如伴有手指關(guān)節(jié)的響

聲，或用拳擊掌，則表示向?qū)Ψ綗o言的威嚇或發(fā)出攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張，能量

比較集中。一般只有在遇到外部的威脅或挑戰(zhàn)時(shí)，人們才會緊握拳頭，準(zhǔn)備進(jìn)行抗擊。

21、【多選題】商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（）

信心不足

畏手畏腳

A:

熱情過度

B:

不知所措

C:

期望過高

D:

答E:案：ACD

解析：必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)1．信心不足在激烈的談判中談判參與者如果信心不

足，就很難取得成功，即便達(dá)成了交易，也必將付出巨大的代價(jià)。2．熱情過度過分熱

情，會暴露自己的缺點(diǎn)和真實(shí)愿望，給人以有求于人的感覺，這樣就削弱了自己的談判實(shí)

力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題卻可能要付出更大的代價(jià)。3．不知所

措當(dāng)談判出現(xiàn)某些比較令人棘手的問題時(shí)，如果沒有心理準(zhǔn)備，不知所措，就可能難以

簽訂對自己有利的協(xié)議；或者對問題處理不當(dāng)，不利于談判的順利進(jìn)行。

22、【多選題】談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（）

忠于職守

團(tuán)隊(duì)精神

A:

謙虛謹(jǐn)慎

B:

任勞任怨

C:

平等互惠

D:

答E:案：ABE

解析：談判人員應(yīng)具備的基本觀念1．忠于職守國際商務(wù)談判人員不僅代表組織個(gè)體的

經(jīng)濟(jì)利益，而且還肩負(fù)著維護(hù)國家利益的義務(wù)和責(zé)任。2．平等互惠的觀念在商務(wù)談判

中，雙方地位平等，關(guān)系互惠?？墒?，有些談判人員常常不能把自己和對方放在平等的地

位上以求互利互惠，存在著以下兩種傾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。以上兩種

傾向都不利于國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行，只有本著“平等互惠”的原則，才能排除妄自菲

薄和妄自尊大兩種錯(cuò)誤情緒的干擾，對談判事件、交易條件保持清醒的頭腦，充分發(fā)揮各

自的談判能力，力求收到最理想的效果和獲得最大的利益。3．團(tuán)隊(duì)精神堅(jiān)持集體主義和

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的精神，既可以減少暴露己方弱點(diǎn)的機(jī)會，又可以增強(qiáng)己方談判的整體力量。

23、【多選題】下列有關(guān)報(bào)價(jià)先后的說法中，正確的有（）

預(yù)期談判會各不相讓，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

若己方談判實(shí)力強(qiáng)于對方，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

A:

一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)

B:

按照慣例，應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)

C:

若談判雙方都是行家，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

D:

答E:案：ABCD

解析：（1）如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為強(qiáng)”的

策略就比較適用。（2）如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判

中處于相對有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。（3）如果談判對方是老客戶，同

己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報(bào)價(jià)對雙方來說

都無足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。（5）如談判雙方都是

談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報(bào)

價(jià)可能較為有利。（6）如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為

有利，因?yàn)檫@樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。（7）按照慣例，由賣方先報(bào)

價(jià)。

24、【多選題】非固定價(jià)格也稱“活價(jià)”，其包括（）

暫定價(jià)格

不規(guī)定價(jià)格

A:

具體價(jià)格待定

B:

價(jià)格調(diào)整條款

C:

部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格

D:

答E:案：ACE

解析：非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：（1）具體價(jià)

格待定?？梢栽诤贤瑑r(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。（2）暫定價(jià)格。在合同

中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)

行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。為了照顧雙方利益，解

決雙方在采用固定價(jià)格或非固定價(jià)格方面的分歧，同時(shí)避免價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也可以

采取部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格的方法；或是分批作價(jià)的方法，交貨期近的價(jià)格在訂

約時(shí)間固定下來，余者在交貨前一定期限內(nèi)作價(jià)。

25、【多選題】在國際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點(diǎn)有（）

互做讓步

獲取信息

A:

尋求共同點(diǎn)

B:

代替“NO”

C:

創(chuàng)造雙贏解決方案

D:

答E:案：ABCD

解析：條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。1．互做讓步2．獲取信息如果對方對我方用條件問

句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。

3．尋求共同點(diǎn)如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其他條件構(gòu)成新的條件問句，向

對方作出新的一輪發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直

至找到重要的共同點(diǎn)。4．代替“No”在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No"，對方會感到?jīng)]

面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No"，

上述的情況就不會發(fā)生。

26、【問答題】名詞解釋：合同風(fēng)險(xiǎn)

答案：在國際商務(wù)活動(dòng)中，在磋商簽訂有關(guān)合同時(shí)，由于各種不確定因素和信息缺乏的情

況會導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同的執(zhí)行帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。

27、【問答題】名詞解釋：投資談判

答案：投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對該投資活動(dòng)所

涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營

及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。

28、【問答題】名詞解釋：借助式發(fā)問

答案：借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。

29、【問答題】簡述談判方案制訂的主要內(nèi)容

答案：（1）確定談判目標(biāo)（2）規(guī)定談判期限（3）擬定談判議程（4）安排談判人員

（5）選擇談判地點(diǎn)（6）談判現(xiàn)場的布置與安排

30、【問答題】簡述應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

答案：（1）利用利率期貨市場利率期貨是指以債券類證券為標(biāo)的物的期貨合約，它可以

回避銀行利率波動(dòng)所引起的證券價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。（2）利用遠(yuǎn)期交易遠(yuǎn)期交易是交易雙

方約定在未來某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約。該合約規(guī)定雙方交

易的資產(chǎn)、交換日期、交換價(jià)格等，其具體條款可由交易雙方協(xié)商確定。（3）利用期權(quán)

交易期權(quán)是事先以較小的代價(jià)購買一種在未來規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出或賣出某

種金融工具的權(quán)利。與遠(yuǎn)期交易類似，當(dāng)國際商務(wù)活動(dòng)中需要接收或支付一定外匯時(shí)，可

以利用相應(yīng)的期權(quán)交易進(jìn)行套期保值。

31、【問答題】簡述國際商務(wù)談判PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。

答案：PRAM談判模式的四個(gè)部分，實(shí)際上也就是進(jìn)行談判的四個(gè)步驟，依次經(jīng)過這四個(gè)步

驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。一般的談判人員習(xí)慣把談判看做一個(gè)獨(dú)立的、

互不聯(lián)系的、個(gè)別的過程，把與對方的初次會面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)

束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成

功將會導(dǎo)致今后交易的不斷成功。

解析：PRAM談判模式的四個(gè)部分，實(shí)際上也就是進(jìn)行談判的四個(gè)步驟，依次經(jīng)過這四個(gè)步

驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。一般的談判人員習(xí)慣把談判看做一個(gè)獨(dú)立的、

互不聯(lián)系的、個(gè)別的過程，把與對方的初次會面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)

束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成

功將會導(dǎo)致今后交易的不斷成功。

32、【問答題】簡述讓步的基本原則。

答案：（1）不要做無謂的讓步。應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方

在其他方面的相應(yīng)讓步和策略。（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方

較小的讓步能給對方以較大的滿足。（3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，

而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要．己方可以考慮先作讓步。（4）不要承諾作同

等幅度的讓步。例如，對方在某一條款項(xiàng)目上讓步60%，而己方在另一項(xiàng)目上讓步40%。

假如對方說：“你也應(yīng)該讓步60%”，己方則可以說“我方無法負(fù)擔(dān)60%”來拒絕他。

（5）作出讓步時(shí)要三思而行。不要掉以輕心。要知道每一次讓步都實(shí)實(shí)在在地包含著己

方的利潤損失甚至增加成本。（6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可

能的，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來。（7）即使己方已決定作出讓步，也要使對

方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。（8）一次讓步的幅度不

要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。因?yàn)橐淮巫尣教螅畷箤Ψ接X得己方這一舉

動(dòng)是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會建立起對方的自信心，導(dǎo)致對方在以后的談判中掌握主動(dòng)。

33、【問答題】簡述提問的要訣。

答案：（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）

不強(qiáng)行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出

問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提

出問題的句子應(yīng)盡量簡短

解析：（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）

不強(qiáng)行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出

問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提

出問題的句子應(yīng)盡量簡短

34、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。

答案：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素

（5）社會習(xí)俗因素（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素（8）氣

候狀況因素

解析：國際商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判雙方國家的所有客觀因素，如（1）政治狀況因

素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會習(xí)俗因素

（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素（8）氣候狀況因素

35、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明潛在僵局的直接處理法。

答案：潛在僵局的直接處理法1．站在對方立場上說服對方說服是以充分的理由和事實(shí)

使對方認(rèn)可。2．歸納概括法這是談判中將對方的各種反對意見進(jìn)行歸納整理、集中概

括，然后有針對性地加以解釋和說明，從而起到削弱對方觀點(diǎn)與意見的效果。3．反問勸

導(dǎo)法談判中常常會出現(xiàn)莫名其妙的壓抑氣氛，這就是陷入僵局的苗頭。出現(xiàn)這種情況的原

因極為復(fù)雜，有的是談判人員個(gè)人心理變化所致；有的是一方雖有反對意見但尚未表露所

致，等等。4．幽默方法幽默在談判中運(yùn)用得好，可以起到意想不到的效果。當(dāng)談判出現(xiàn)

沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以說幾句詼諧的話，使劍拔弩張的緊張氣氛頓時(shí)化為烏有。這

是因?yàn)檎勁腥藛T在緊張中忘情地一笑，心理壓力得到緩解，精神會為之一振，可以使錯(cuò)綜

復(fù)雜的談判活動(dòng)在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行。5．適當(dāng)饋贈談判人員在相互交往的過程中，

可以適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品作為聯(lián)絡(luò)感情的方法，西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。

6．場外溝通談判會場外溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方可

以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通，消除障礙，避免出現(xiàn)僵局。

解析：潛在僵局的直接處理法1．站在對方立場上說服對方說服是以充分的理由和事實(shí)

使對方認(rèn)可。2．歸納概括法這是談判中將對方的各種反對意見進(jìn)行歸納整理、集中概

括，然后有針對性地加以解釋和說明，從而起到削弱對方觀點(diǎn)與意見的效果。3．反問勸

導(dǎo)法談判中常常會出現(xiàn)莫名其妙的壓抑氣氛，這就是陷入僵局的苗頭。出現(xiàn)這種情況的原

因極為復(fù)雜，有的是談判人員個(gè)人心理變化所致；有的是一方雖有反對意見但尚未表露所

致，等等。4．幽默方法幽默在談判中運(yùn)用得好，可以起到意想不到的效果。當(dāng)談判出現(xiàn)

沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以說幾句詼諧的話，使劍拔弩張的緊張氣氛頓時(shí)化為烏有。這

是因?yàn)檎勁腥藛T在緊張中忘情地一笑，心理壓力得到緩解，精神會為之一振，可以使錯(cuò)綜

復(fù)雜的談判活動(dòng)在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行。5．適當(dāng)饋贈談判人員在相互交往的過程中，

可以適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品作為聯(lián)絡(luò)感情的方法，西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。

6．場外溝通談判會場外溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方可

以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通，消除障礙，避免出現(xiàn)僵局。

36、【問答題】名詞解釋：仲裁協(xié)議

答案：仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲