增員葵花寶典

增員葵花寶典增員葵花寶典增員葵花寶典四五聯(lián)動(dòng)增員戰(zhàn)役的號(hào)角已吹響，我們就是征戰(zhàn)的勇士，方向已經(jīng)明確，目標(biāo)已經(jīng)敲定，我們將在奮斗中前行，全力以赴！立馬昆侖、方能極目九州；立志高遠(yuǎn)、盡顯英雄本色。組織發(fā)展的成功必定有方法，這方法是在實(shí)踐中形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)律，它是凝聚無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的成功經(jīng)驗(yàn)。這套《增員葵花寶典》的問(wèn)世，希望為各位的增員成功之路助力、成就大家的成功夢(mèng)想。卷首語(yǔ)2書(shū)籍能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)增員葵花寶典增員葵花寶典增員葵花寶典四五聯(lián)四五聯(lián)動(dòng)增員戰(zhàn)役的號(hào)角已吹響，我們就是征戰(zhàn)的勇士，方向已經(jīng)明確，目標(biāo)已經(jīng)敲定，我們將在奮斗中前行，全力以赴！立馬昆侖、方能極目九州；立志高遠(yuǎn)、盡顯英雄本色。

組織發(fā)展的成功必定有方法，這方法是在實(shí)踐中形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)律，它是凝聚無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的成功經(jīng)驗(yàn)。這套《增員葵花寶典》的問(wèn)世，希望為各位的增員成功之路助力、成就大家的成功夢(mèng)想。卷首語(yǔ)2四五聯(lián)動(dòng)增員戰(zhàn)役的號(hào)角已吹響，我們就是征戰(zhàn)觀念篇增員面面觀增員的成功與失敗對(duì)象篇增員選擇的重要性準(zhǔn)增員對(duì)象的輪廓準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源

接觸篇接觸增員需要做的準(zhǔn)備六類人群的接觸要領(lǐng)面談篇面談的流程六大類人群的面談示例面談的十要和十忌促成及追蹤篇促成的關(guān)鍵點(diǎn)增員的后期追蹤增員葵花寶典3觀念篇增員面面觀對(duì)象篇接觸篇面談篇促成及追蹤篇促成的關(guān)增員葵花寶典對(duì)象接觸面談?dòng)^念促成與追蹤4增員葵花寶典對(duì)象接觸面談?dòng)^念促成與追蹤4

種子(尋才)

育苗（選材）護(hù)理（育才）扎根（留才）成材（成才）優(yōu)秀的種子是長(zhǎng)成參天大樹(shù)的基礎(chǔ)因素一、增員選擇的重要性5種子育苗護(hù)理扎根成材優(yōu)秀的種子是長(zhǎng)成增員的現(xiàn)狀6增員的現(xiàn)狀6不做選擇的惡性循環(huán)不加選擇濫竽充數(shù)意愿不強(qiáng)能力不足加大輔導(dǎo)效果不佳信心下降出勤率底加強(qiáng)管理要求出勤心生抱怨牢騷增多漸失耐心決定放棄業(yè)績(jī)?nèi)藛T雙重壓力萬(wàn)般無(wú)奈再湊濫竽7不做選擇的惡性循環(huán)不加選擇意愿不強(qiáng)加大輔導(dǎo)信心下降加強(qiáng)管理心不做選擇的結(jié)果1、累（四處救火、疲于奔命）

2、瘦（團(tuán)隊(duì)小、長(zhǎng)不大）

3、弱（經(jīng)營(yíng)管理能力弱、體能弱）4、低（收入低、信心低、意愿低）

5、虛（底子薄、根基淺、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定）

6、暗（“錢”景暗淡、不明朗、不樂(lè)觀）

8不做選擇的結(jié)果1、累（四處救火、疲于奔命）

2、瘦（團(tuán)隊(duì)小、易于愿意啟動(dòng)降低輔導(dǎo)難度便于日常管理團(tuán)隊(duì)氛圍良好組織持續(xù)壯大業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升增員選才好處多9易于愿意啟動(dòng)增員選才好處多9芝麻開(kāi)門二、準(zhǔn)增員對(duì)象的輪廓10芝麻二、準(zhǔn)增員對(duì)象的輪廓10交流分享：您所在部門的績(jī)優(yōu)高手有何特質(zhì)？11交流分享：11增員的標(biāo)準(zhǔn)（一）：

準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓硬件：年齡、學(xué)歷、個(gè)人閱歷……

12增員的標(biāo)準(zhǔn)（一）：

準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓硬件：年齡、學(xué)歷、個(gè)人閱準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓年齡性別職業(yè)性格特征教育背景婚姻狀況……13準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓年齡性格特征13參考特征（一）年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即將來(lái)臨，年齡的條件將來(lái)會(huì)逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。

25—45周歲學(xué)歷：有正常的教育經(jīng)歷的增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。推銷壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意，學(xué)歷較好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。

高中—大專14參考特征（一）年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)參考特質(zhì)（二）性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，行政管理工作，中、小企業(yè)中堅(jiān)力量、教師、醫(yī)生著手。以有過(guò)工作經(jīng)歷者為佳。15參考特質(zhì)（二）性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這參考特質(zhì)（三）婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷也比較成熟。性格：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從事的是與人打交道的工作。熱情主動(dòng)、踏實(shí)勤奮、積極樂(lè)觀、品行正直、良好的挫折承受力都是必備條件。其他：形象、社會(huì)背景、興趣特長(zhǎng)、具備的市場(chǎng)……16參考特質(zhì)（三）婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度軟件：一個(gè)理想兩種熱愛(ài)四好人生五種能力

增員的標(biāo)準(zhǔn)（二）：

準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓17軟件：增員的標(biāo)準(zhǔn)（二）：

準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓17一個(gè)理想目標(biāo)感與企圖心提示：是否能設(shè)定現(xiàn)實(shí)但具備挑戰(zhàn)性的長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)？對(duì)未來(lái)有企圖心嗎？是否為了目標(biāo)不斷奮進(jìn)？能盡善盡美完成自己想做的事嗎？對(duì)現(xiàn)階段地工作收入和狀態(tài)滿意嗎？渴望獨(dú)擋一面嗎？18一個(gè)理想目標(biāo)感與企圖心18兩種熱愛(ài)：愛(ài)自己積極、熱情提示：能主動(dòng)解決問(wèn)題嗎？是不需要時(shí)時(shí)監(jiān)督的人嗎？是有毅力的人嗎？被朋友、同事喜愛(ài)嗎？與朋友、同事同甘共苦嗎？可信賴、正直提示：能妥善處理道德方面的艱難抉擇嗎？能表露出竭誠(chéng)服務(wù)他人的態(tài)度嗎？是非觀強(qiáng)嗎？自信提示：知道自己的能力嗎？喜歡挑戰(zhàn)嗎？能接受別人的拒絕嗎?19兩種熱愛(ài)：愛(ài)自己積極、熱情可信賴、正直自信19兩種熱愛(ài)：愛(ài)他人助人提示：曾擔(dān)任過(guò)志愿者嗎？曾在幫助他人的行業(yè)中工作過(guò)嗎？樂(lè)于與人結(jié)識(shí)提示：是合群的人嗎？是對(duì)新環(huán)境很快適應(yīng)嗎？20兩種熱愛(ài)：愛(ài)他人助人樂(lè)于與人結(jié)識(shí)20四好人生品行好提示：能坦誠(chéng)待人嗎？尊重他人的隱私嗎?能考慮到別人的利益嗎?能通過(guò)自學(xué)或參加其他的學(xué)習(xí)班來(lái)提升自己?jiǎn)?形象好提示:是否感覺(jué)良好?他是不是一個(gè)想讓你邀請(qǐng)他回家共進(jìn)晚餐的人?著裝是否專業(yè)?對(duì)自己形象要求高？既往的工作業(yè)績(jī)好提示：是否曾經(jīng)獲得升職和加薪？有過(guò)哪些令自己感覺(jué)有成就感的事跡？在單位與社區(qū)是否結(jié)識(shí)不少人？習(xí)慣好※在一家公司服務(wù)超過(guò)5年嗎？※有良好的工作和生活習(xí)慣嗎？21四好人生品行好形象好既往的工作業(yè)績(jī)好習(xí)慣好21五種能力人際關(guān)系能力學(xué)習(xí)運(yùn)用和處理數(shù)字的能力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力自我掌控能力時(shí)間管理能力22五種能力人際關(guān)系能力22已婚已有小孩的人——有生活壓力的人有很強(qiáng)的社交能力的人——強(qiáng)人年齡在25~45歲的人——三十而立，四十不惑為人誠(chéng)肯、善良亦容易被人接受——善人堅(jiān)信壽險(xiǎn)且為自已買過(guò)保險(xiǎn)的人——精人有資源、有人脈、有影響力的人——能人這幾種人一定要！有強(qiáng)烈賺錢欲望和企圖心的人——有野心的人23已婚已有小孩的人——有生活壓力的人有很強(qiáng)的社交能力的人——強(qiáng)頻繁跳槽，工作中停留在水面上的沒(méi)有心思做業(yè)績(jī)的深陷在人際關(guān)系的旋渦中的對(duì)象口頭是巨人，行動(dòng)是矮子的這山指望那山高的人不要具有以下特征的：懶惰、依賴性太強(qiáng)、毫無(wú)人生目標(biāo)、極為消極、極度自我、缺乏可塑性、性格偏激、急功近利這幾種人要慎重考慮！24頻繁跳槽，工作中停留在水面上的這幾種人要慎重考慮！24這個(gè)人有足夠的意愿嗎?這個(gè)人有足夠的潛質(zhì)或能力嗎?這個(gè)人適合我的團(tuán)隊(duì)嗎?增員三問(wèn)25這個(gè)人有足夠的意愿嗎?這個(gè)人有足夠的潛質(zhì)或能力嗎?這個(gè)人適合三、準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源熟人介紹報(bào)招·網(wǎng)招媒體廣告人才市場(chǎng)張貼廣告，散發(fā)傳單職業(yè)中介校園招聘社區(qū)增員（路演）26三、準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源熟人介紹報(bào)招·網(wǎng)招媒體廣告人才市場(chǎng)張尋找準(zhǔn)增員對(duì)象朋友與熟人：您認(rèn)識(shí)的那些人

——事業(yè)在走下坡路

——公司被合并或收購(gòu)——公司準(zhǔn)備搬遷

——該晉升時(shí)沒(méi)晉升

——不喜歡他的工作

——工作機(jī)會(huì)遇到瓶頸——總是到處奔波正在找工作的年輕朋友

——其他銷售受訓(xùn)中的業(yè)務(wù)員

——商店職員

——大公司職員

——會(huì)計(jì)師

——律師社團(tuán)、社交、教堂活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人27尋找準(zhǔn)增員對(duì)象朋友與熟人：您認(rèn)識(shí)的那些人27提示錄1.成交或未成交之客戶

如：對(duì)壽險(xiǎn)、對(duì)華夏有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說(shuō)買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，與他們的推薦人等2.親戚朋友

如：父母、兄弟姐妹、旁系親屬與他們的朋友、自己的朋友等3.通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人

如：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)、子女的同學(xué)朋友、子女同學(xué)的朋友的父母親友等4.通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人

如：他/她的親友、同學(xué)、單位同事等5.同學(xué)/校友/戰(zhàn)友

如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)、老師、校長(zhǎng)、戰(zhàn)友與同部隊(duì)的人、親戚朋友的同學(xué)等6.由個(gè)人愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人如：琴棋書(shū)畫(huà)、戲曲、各種球類、游泳、健身等認(rèn)識(shí)的人8.從前一起工作過(guò)的同事

如：以前工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等9.日常生活認(rèn)識(shí)的人

如：百貨店、小賣部、水果攤、小吃店、飯店、干洗店、與一切消費(fèi)場(chǎng)所認(rèn)識(shí)的人28提示錄1.成交或未成交之客戶28提示錄10.其他行業(yè)的推銷員

如：上門推銷人員、街邊商販、各類促銷人員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等11.每天乘車認(rèn)識(shí)的人

如：固定線路的乘客、司機(jī)等12.人才交流中心認(rèn)識(shí)的人

如：人才交流中心、勞務(wù)市場(chǎng)、職業(yè)介紹所、居委會(huì)等13.過(guò)去與現(xiàn)在的鄰居

如：居住同小區(qū)的鄰居、時(shí)常在家門口碰到的人等14.單位人事處搜集的人員名單

如：工廠人事處的員工檔案、醫(yī)院的病人檔案、學(xué)校的校友通訊錄等15.影響力中心推介的人

如：各類高層人士、成功人士、公司內(nèi)勤的家屬與他們推薦的人等16.參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人

如：交友會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、球迷會(huì)、商會(huì)、婦聯(lián)等17.其他

如：網(wǎng)友、自己上門的人、投緣的陌生人與一切合適的人員29提示錄10.其他行業(yè)的推銷員29分享：請(qǐng)大家談?wù)勛约旱脑鰡T來(lái)源30分享：請(qǐng)大家談?wù)勛约旱脑鰡T來(lái)源30以下6類人群是最重要的準(zhǔn)增員的來(lái)源鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員31以下6類人群是最重要的準(zhǔn)增員的來(lái)源鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員31呂不韋父子的投資故事

呂不韋曾問(wèn)其父：“五谷雜糧投資回報(bào)幾何？金銀首飾投資又幾何？”父曰：“五谷一倍、金銀二倍爾！”又問(wèn)：“世上有更好的投資嗎？”其父無(wú)語(yǔ)，不久兩人同時(shí)拿出紙筆寫下各自的答案“人”父子倆于是變賣家財(cái)，解救當(dāng)時(shí)尚為質(zhì)子的秦莊襄王回國(guó)。莊襄王繼位后，乃對(duì)其極盡恩寵，最終成一代巨富！32呂不韋父子的投資故事32增員誓言我相信自己的選擇，我會(huì)積極的爭(zhēng)取每次機(jī)會(huì)，我能成功的處理我的成功，我能成功的處理我的失敗，我相信辦法總比困難多，我不會(huì)為自己的失