我對(duì)律師的職業(yè)素養(yǎng)的理解

我對(duì)律師的職業(yè)素養(yǎng)的理解

各位律師：

下午好！也預(yù)祝大家端午節(jié)快樂(lè)!

世界杯一攪局，干啥事水平都要打個(gè)折扣。昨天本來(lái)用來(lái)寫(xiě)講稿的時(shí)間，結(jié)果看了一場(chǎng)阿根廷對(duì)尼日利亞的比賽，我想，工作再忙總不能以犧牲生活質(zhì)量為代價(jià)。我兒子是世界杯期間出生的，幼兒園開(kāi)始踢足球，小時(shí)候兩顆虎牙我們叫他小羅，大了體重超標(biāo)叫他肥羅，我說(shuō)他是為世界杯而生的。我必須得陪他看看世界杯。所以準(zhǔn)備不周講得不好的地方，請(qǐng)大家多多包涵。

關(guān)于律師的職業(yè)素養(yǎng)這個(gè)話題，我自認(rèn)是沒(méi)有發(fā)言權(quán)的，我們所更有發(fā)言權(quán)的人是甘主任、鄭律師及肖律師，從外在形象到專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，都是我們的榜樣。上次律協(xié)余會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)教主任保持年輕的秘訣，甘主任的回答是：保持對(duì)工作的熱情和興趣，勤奮工作，我每晚都工作到兩點(diǎn)鐘。每個(gè)成功人士的成功一定有他的理由，主任功成名就腰也壯了，但依然保持著專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)勤奮的工作作風(fēng)，試問(wèn)我們有幾人能做到？今天由我這個(gè)職業(yè)素養(yǎng)不高的人講這個(gè)話題，主要是起一個(gè)拋磚引玉的作用，勉勵(lì)大家與我一起共同努力，提高自己作為律師的職業(yè)素養(yǎng)。

一、

為什么談這個(gè)話題？

本周二下午，新當(dāng)選的律協(xié)會(huì)長(zhǎng)余俊福律師來(lái)訪，與全體合伙人會(huì)談。我印象特別深刻的有兩點(diǎn)：一是其關(guān)于律師行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的看法。提到兩種推銷(xiāo)方法：一是在工廠門(mén)前垃圾桶上貼牛皮癬廣告，二是在看守所門(mén)口派名片。這不是營(yíng)銷(xiāo)，這是律師行業(yè)的自毀形象。盛典所目前的營(yíng)銷(xiāo)手段主要是出版雜志和出書(shū)，五年前開(kāi)始，每年的投入在30萬(wàn)左右，以后還要加大投入。五年時(shí)間的積累，這是一個(gè)巨大的積累巨大的財(cái)富。二是關(guān)于律師素質(zhì)的憂慮。去年開(kāi)始，律協(xié)已經(jīng)開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)實(shí)習(xí)律師的培訓(xùn)和管理，但與會(huì)長(zhǎng)的要求還相差十萬(wàn)八千里，現(xiàn)在有一個(gè)設(shè)想：開(kāi)辦青年律師學(xué)院、青年律師的培訓(xùn)計(jì)劃，開(kāi)展律師技能的培訓(xùn)。

聯(lián)想到自己，聯(lián)想到所里的同仁，我們所青年律師居多，大多處在成長(zhǎng)期，都面臨如何提高職業(yè)素養(yǎng)的問(wèn)題。對(duì)此我深有感觸，體會(huì)很深，想了很多，希望把我的體會(huì)和思考與大家進(jìn)行分享。我上次倡導(dǎo)資源共享，重要的不僅僅是資料庫(kù)、客戶、業(yè)務(wù)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的共享，更重要的是經(jīng)驗(yàn)與思想的共享，情感的交流。

律師業(yè)完全是市場(chǎng)化生存的行當(dāng)，目前沒(méi)有律師職稱(chēng)評(píng)級(jí)、能力考核、資質(zhì)要求，無(wú)從區(qū)分律師級(jí)別。我從業(yè)務(wù)能力、客戶關(guān)系、個(gè)人心態(tài)的角度，把律師的發(fā)展過(guò)程劃分為三個(gè)階段：成長(zhǎng)階段：沒(méi)有確立專(zhuān)業(yè)方向，正在全面學(xué)習(xí)過(guò)程中；客戶分散，業(yè)務(wù)低端，還在四面求業(yè)務(wù)，收入不穩(wěn)定，處于求溫飽求生存的狀態(tài)；對(duì)自己不自信不太自信。成熟階段：明確了一定專(zhuān)業(yè)方向、在某專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)嫻熟；客戶相對(duì)穩(wěn)定，業(yè)務(wù)層次上升，尋求合作，且增長(zhǎng)過(guò)程中，業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定且增長(zhǎng)，達(dá)到小康水平；對(duì)自己有信心，開(kāi)始形成自己執(zhí)業(yè)風(fēng)格。成功階段：建立了專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)精通；穩(wěn)定的高端客戶群，幫助客戶，收入達(dá)到28定律中的2的行列，進(jìn)入金字塔的塔尖，達(dá)到富裕階層；高度自信，心態(tài)成熟。

看律師處在哪個(gè)階段，從律師與客戶相處的方式就可以看出來(lái)。成長(zhǎng)階段：客戶以懷疑眼光看著律師，律師為了證明自己，不停分析案件的勝訴機(jī)會(huì)、拍胸口打包票、暗示公檢法的關(guān)系；客戶與律師不停討價(jià)還價(jià)，當(dāng)場(chǎng)還不能簽約。成熟階段：客戶以欣賞眼光看律師，律師會(huì)對(duì)案件作客觀分析，現(xiàn)場(chǎng)商定律師費(fèi)，可當(dāng)場(chǎng)簽約；成功階段：客戶用無(wú)限崇拜仰慕的眼光看著律師，把材料往律師一丟，等律師報(bào)價(jià)，律師說(shuō)多少就多少，還怕律師沒(méi)時(shí)間拒絕他。

大家可以對(duì)照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，看自己處在哪個(gè)階段。我認(rèn)為我自己還處在從成長(zhǎng)到成熟的過(guò)渡期內(nèi)，偏向成熟。甘律師鄭律師是成功律師，往客戶面前一坐，穩(wěn)如泰山，予取予求，游刃有余。

客戶怎么看你，就會(huì)怎么給你定價(jià)。你的價(jià)值、你的律師服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)遵循的不是《廣東省律師服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》，而是取決于你自身的律師職業(yè)素養(yǎng)、自身的素質(zhì)。

換句話說(shuō)，律師服務(wù)的定價(jià)規(guī)則是：自己給自己定價(jià)。有多高的素養(yǎng)可定多高的價(jià)格。

二、

律師是怎樣煉成的？

提高律師職業(yè)素養(yǎng)的途徑：1、

職業(yè)培訓(xùn)。2、

師徒傳承。3、

律師互助（團(tuán)隊(duì)協(xié)作）。4、

自我積累。

律師的成長(zhǎng)過(guò)程是一條漫長(zhǎng)的黑暗的隧道，全靠自己摸索，摸著石頭過(guò)河，無(wú)比艱辛，如面對(duì)一個(gè)身材妖嬈但面目猙獰的女孩一樣不堪回首。每個(gè)律師至少要經(jīng)過(guò)三到五年的惶恐期。從如何找業(yè)務(wù)，到如何辦業(yè)務(wù)，我們的大學(xué)教育不能提供任何幫助。目前律師事務(wù)所的單干體制，也限制了良好的師徒傳承和同行互幫互助。

我99年辭去沙井中學(xué)教師的崗位進(jìn)律師所開(kāi)始實(shí)習(xí)，就沒(méi)有跟過(guò)律師做助理，加上那所是夫妻子女親戚店，把其他律師像賊一樣的防備，不僅沒(méi)有收入，連學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，完全是自生自滅，沒(méi)有任何溫暖可言。這個(gè)經(jīng)歷給我留下很深的心理創(chuàng)傷，一直都覺(jué)得律師行業(yè)是個(gè)孤獨(dú)的事業(yè)，是個(gè)殘酷的行當(dāng)。那真是一種痛苦的煎熬。

半年后混不下去了，到筍崗人肉市場(chǎng)找工作，進(jìn)寶安區(qū)保安服務(wù)公司人事部做法務(wù)。該公司當(dāng)時(shí)是全國(guó)十佳保安服務(wù)公司，當(dāng)時(shí)1萬(wàn)余人，管理嚴(yán)格規(guī)范。待遇是2000塊錢(qián)一個(gè)月，住公司集體宿舍。一年時(shí)間一部車(chē)跟著我跑了50多件案子，走遍寶安的大街小巷，跑遍寶安的各個(gè)法庭，主要是三類(lèi)案件：追討服務(wù)費(fèi)、勞動(dòng)糾紛、客戶索賠，結(jié)識(shí)了不少保安大隊(duì)長(zhǎng)兄弟。半年后給老總寫(xiě)了一篇《保安服務(wù)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分析與防范措施》引起老總重視，開(kāi)始介入一些我認(rèn)為對(duì)我的職業(yè)生涯而言非常重要的工作，開(kāi)始全面落實(shí)和細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)防范措施，如協(xié)助修訂完善公司規(guī)章制度、分類(lèi)制定公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)合同，制定客戶資信調(diào)查表，與平安保險(xiǎn)談判簽訂了全國(guó)第一份保安職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)，對(duì)公司管理有了初步的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始找到一點(diǎn)做律師的感覺(jué)，下面的大隊(duì)長(zhǎng)保安員都很尊敬我，尊稱(chēng)我為吳律師。開(kāi)始初步建立自信。一年后拿到執(zhí)業(yè)證，辭職出來(lái)時(shí)贏得一句人才難得的評(píng)價(jià)。我出來(lái)時(shí)帶出來(lái)的自己參與編寫(xiě)的文字資料有這么厚，上十個(gè)磁盤(pán)。這就是我全部的財(cái)富。

執(zhí)業(yè)后，求爹爹告奶奶，認(rèn)識(shí)一個(gè)投資公司的老總，特別投緣，因?yàn)槲业闹液瘛⑶趭^、好學(xué)，給了我一個(gè)學(xué)習(xí)和發(fā)展的平臺(tái)，開(kāi)始參與一個(gè)大的股權(quán)收購(gòu)項(xiàng)目的談判。我代表被收購(gòu)方全程參與，對(duì)手是一個(gè)龐大的談判組，三個(gè)律師及幾波公司人員。經(jīng)歷14個(gè)月的艱難談判，跟對(duì)手律師領(lǐng)悟?qū)W習(xí)了不少東西，從此開(kāi)始了我靠寫(xiě)作為生的律師生涯。

就像醫(yī)生的成長(zhǎng)是靠折騰患者治死病人為代價(jià)的，律師的成長(zhǎng)是靠折騰當(dāng)事人損害當(dāng)事人利益為代價(jià)的。我最初面對(duì)客戶的時(shí)候，自己在內(nèi)心里都懷疑自己是否是個(gè)律師。我早期根本不敢做朋友的案件，擔(dān)心錢(qián)沒(méi)賺多少朋友都沒(méi)得做，近些年我才敢理直氣壯對(duì)朋友說(shuō)法律顧問(wèn)交給我。

從04年以后，開(kāi)始大量參加一些法律專(zhuān)題的培訓(xùn)、甚至兩次參加逸馬國(guó)際的商業(yè)連鎖培訓(xùn)、清華的私募股權(quán)投資培訓(xùn)，06年還與上海一位清華MBA班授課老師、法學(xué)教授等人合作在清華研究生院開(kāi)辦過(guò)一家管理咨詢公司，平時(shí)喜歡看21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道和經(jīng)濟(jì)、管理類(lèi)、哲學(xué)文史類(lèi)的書(shū)籍。這些培訓(xùn)和報(bào)刊、書(shū)籍極大地豐富了自己的知識(shí)面和閱歷，積累了人脈，把自己提高到了一個(gè)新的層面。到這幾年，才開(kāi)始可以比較坦然地面對(duì)客戶，開(kāi)始形成相對(duì)成熟一點(diǎn)的執(zhí)業(yè)風(fēng)格，開(kāi)始解除那種內(nèi)心的不自信和惶恐感。但我也深知自己的局限，法律的底子薄，深感能力的不足，只能選擇個(gè)別的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域去做，希望與大家一起做一些專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)和研究。

我相信在座的很多律師都會(huì)有跟我一樣差不多的體會(huì)。這也是律師行業(yè)的現(xiàn)狀。每個(gè)律師的成長(zhǎng)，沒(méi)有嚴(yán)格的職業(yè)訓(xùn)練，僅靠有限的師徒傳承和律師互助，主要依靠辦案經(jīng)歷自我探索，自我積累。

與其他行業(yè)相比較，如平安集團(tuán)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，整整三個(gè)月，還有每天的晨會(huì)等等，你看看今天到場(chǎng)的平安的客人，所展示的職業(yè)形象與職業(yè)素養(yǎng)讓我感到汗顏、慚愧。律師服務(wù)這個(gè)行業(yè)在培養(yǎng)人、培養(yǎng)人的職業(yè)素養(yǎng)方面，手段極其原始，方式極端落后，再聯(lián)系到律師事務(wù)所的組織管理形式，極其簡(jiǎn)單，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于這個(gè)時(shí)代的。

這種缺失職業(yè)素養(yǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、僅靠律師自我修養(yǎng)自我積累的成長(zhǎng)模式，對(duì)每個(gè)律師而言，其代價(jià)是巨大的，不僅是前面所說(shuō)的以損害犧牲當(dāng)事人的利益為代價(jià)，更是以個(gè)人時(shí)間-自己的生命和幸福為代價(jià)。從業(yè)十年的律師，有幾個(gè)能說(shuō)自己已經(jīng)處于成熟階段、成功階段？

三、

如何提高自己的職業(yè)素養(yǎng)？

每個(gè)律師應(yīng)當(dāng)從如下方面去提高自己作為律師的職業(yè)素養(yǎng):1、外在的專(zhuān)業(yè)形象-看起來(lái)象律師。

律師職業(yè)是舶來(lái)品，所以社會(huì)對(duì)律師的形象定格來(lái)源于香港、西方影視中律師的形象。我們應(yīng)當(dāng)向平安集團(tuán)、香港律師、本土華商所學(xué)習(xí)，把外在的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)做到極致。本所現(xiàn)在正在做VI企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，包括宣傳畫(huà)冊(cè)等一整套的東西會(huì)在6月底7月初出臺(tái)。律師的統(tǒng)一著裝等也會(huì)在考慮之中。2、口頭表達(dá)能力-每個(gè)人都是演說(shuō)家。

律師是靠一張嘴皮吃飯的，我們要說(shuō)服客戶為我的幸福買(mǎi)單，要說(shuō)服法官仲裁員支持我的觀點(diǎn)，要說(shuō)服對(duì)手接受我的條件。目前在法官主導(dǎo)下的庭審狀況，并沒(méi)有給律師太多的展示語(yǔ)言技巧的余地。庭審，更多強(qiáng)調(diào)的是庭前的準(zhǔn)備工作和庭后的文字工作。庭上的口頭表達(dá)只能點(diǎn)到即止。需要展示我們語(yǔ)言藝術(shù)的舞臺(tái)更多在于與客戶的溝通過(guò)程中，在律師的社交生活中。

我認(rèn)為，口頭表達(dá)應(yīng)當(dāng)注重以下幾方面：

幽默感。多看網(wǎng)絡(luò)笑話和段子，分門(mén)別類(lèi)積累一些意味深長(zhǎng)、有搞笑效果的笑話、段子甚至名人名言、詩(shī)詞。

演講能力。多寫(xiě)講稿、PPT,多在大庭廣眾之下就一個(gè)主題演講，把自己打造成某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的講師。大家可上本所管理系統(tǒng)看看我上傳的《演講30天》的教程。

辯論能力。多深入研究法律法規(guī)，多看法學(xué)理論書(shū)籍，多研究案例，從深度、廣度和素材的把握上去增強(qiáng)自己的辯論能力?，F(xiàn)在律協(xié)有個(gè)辯論隊(duì)，大家可積極利用這些平臺(tái)參與這些活動(dòng)提高自己。3、文字表達(dá)能力-每個(gè)人都可以成為作家或者專(zhuān)家。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)人都可以成為寫(xiě)手，張悟本也可以成為醫(yī)學(xué)專(zhuān)家，每個(gè)人都可以發(fā)表自己的意見(jiàn)和文字。文字表達(dá)能力在社會(huì)生活的各個(gè)方面都非常重要，法律文書(shū)需要邏輯結(jié)構(gòu)縝密文字簡(jiǎn)潔嚴(yán)謹(jǐn)，博客上的閑情文章需要文字生動(dòng)內(nèi)容有趣思想深刻，QQ、MSN等聊天工具需要文字富有情趣。

我有一個(gè)朋友其貌不揚(yáng)，但天生掌握了女人的心靈密碼，特別善于在QQ上聊天勾引女孩子，甚至發(fā)展到制定每年的艷遇指標(biāo)。他的語(yǔ)言表達(dá)能力好到啥標(biāo)準(zhǔn)呢？我看見(jiàn)女孩跟他聊天的文字說(shuō)：我現(xiàn)在才知道文字是有溫度的。我希望我們每個(gè)律師對(duì)客戶出具的文字，能夠讓客戶感受到理性的力量、情感的溫度。

我們的官方博客會(huì)是我們所營(yíng)造品牌影響力的一個(gè)重要渠道，希望每個(gè)律師能把自己的精華文章拿出來(lái)，共同打造一個(gè)有文化品位、有專(zhuān)業(yè)影響力的博客。目前上面的文章和圖片都是我所少部分律師的作品，我認(rèn)為那些東東還是具備一定水準(zhǔn)和品位的。我有一個(gè)體會(huì)，只要你確定了一個(gè)主題，寫(xiě)出了一個(gè)標(biāo)題，圍繞它去思考，一篇文章就能形成了。4、綜合素質(zhì)-每個(gè)人應(yīng)當(dāng)成為有文化品位的雜家。

商務(wù)律師會(huì)多看管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)經(jīng)類(lèi)的書(shū)籍及電視節(jié)目，婚姻家庭的律師多關(guān)注社會(huì)八卦，刑事律師多關(guān)注社會(huì)新聞，每個(gè)律師還應(yīng)當(dāng)多看看自己感興趣的文史、哲學(xué)、文學(xué)等等，建立廣博的知識(shí)結(jié)構(gòu)，成為一個(gè)雜家。尤其是要多看看了解不同行業(yè)的不同層次的人，這樣律師才能與三教九流各個(gè)層次的人物進(jìn)行良好的溝通。

我們律師現(xiàn)在無(wú)法再回爐改造了，也沒(méi)有這樣一個(gè)可以改造我們的爐灶，我們得接受這樣的現(xiàn)實(shí)。但是，我們的身高無(wú)法增長(zhǎng)了，而我們精神層面的提升是沒(méi)有天花板的限制的。

首先我們應(yīng)當(dāng)比照其他行業(yè)，包括今天給我們講信托產(chǎn)品的平安的段經(jīng)理、小李，以他們?yōu)闃?biāo)桿，為榜樣，來(lái)不斷提升我們每個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)。你們看段經(jīng)理所展示的形象：年輕陽(yáng)光，著裝莊重，態(tài)度親切，語(yǔ)調(diào)舒緩，身姿挺拔，內(nèi)容專(zhuān)業(yè)，但是，簡(jiǎn)潔明了。這種氣質(zhì)這種風(fēng)度給人的感覺(jué)是什么？穩(wěn)重，值得信賴。我們有誰(shuí)在與客戶溝通時(shí)，思考過(guò)這些細(xì)節(jié)？

我們提高自己素養(yǎng)現(xiàn)實(shí)的途徑是：參與到所里的變更中來(lái)。通過(guò)承擔(dān)專(zhuān)業(yè)部門(mén)的分工、參與團(tuán)隊(duì)互相協(xié)助，參與本所下一步安排的演講比賽，提升自己的職業(yè)素養(yǎng)。大家可看看我們所品牌營(yíng)銷(xiāo)部新來(lái)的兩個(gè)小伙子，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作，成長(zhǎng)得有多快。我曾經(jīng)對(duì)小曹和小榮說(shuō)：我要催熟你們，你們要盡快成長(zhǎng)，要緊隨所里的發(fā)展和律師的要求。兩個(gè)人非常勤奮，非常努力，每天來(lái)的最早，回去最晚，成長(zhǎng)非?？?，進(jìn)步非常明顯。小曹在物流貨代行業(yè)的推廣做得非常好，第一個(gè)月兩天接一個(gè)電話，第二個(gè)月一天接兩個(gè)電話，近期不斷有客戶上門(mén)簽約收錢(qián)。小曹剛開(kāi)始時(shí)，與客戶談話急吼吼的，急于表達(dá)自己，現(xiàn)在逐步淡定，學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)，琢磨客人，開(kāi)始有技巧的表達(dá)自己。周三，一個(gè)當(dāng)事人過(guò)來(lái)談一份協(xié)議的修改，小曹報(bào)2000元的收費(fèi)，當(dāng)事人嫌貴，說(shuō)怎么修改幾個(gè)字幾段話要花這么多錢(qián)，小曹說(shuō)：改幾個(gè)字幾段話我們只收100元錢(qián)。但是，確定要改哪幾個(gè)字哪幾段話我們需要收費(fèi)1900元。他用機(jī)智幽默的語(yǔ)言化解了對(duì)方的抱怨，但也恰如其分的說(shuō)出了我們律師的真正價(jià)值所在。小榮在不停地寫(xiě)，寫(xiě)案例寫(xiě)講稿做PPT,不停地試講，主動(dòng)尋找在內(nèi)部出丑的機(jī)會(huì)。你們看小榮負(fù)責(zé)做的我們所的官方博客，做得多有品位。

我希望有更多的律師參與到我們所的變革中來(lái)，盡快提高自己的能力。順便說(shuō)一句，我希望每個(gè)律師沒(méi)事的時(shí)候，盡量到所里來(lái)上班，這樣有客戶需要接待的時(shí)候，可以與律師一起接待，談下來(lái)后可以自己承辦案件。

我這里跟大家分享一篇我做的商