采購管理必備制度與表格范例

采購管理必備制度與表格范例目錄\h第一章采購的基本理論\h1.1采購的含義\h1.2采購的分類\h1.3采購的重要性\h1.4采購的工作流程\h1.5采購的基本原則\h第二章采購管理的基本概述\h2.1采購管理的含義\h2.2采購管理的重要性\h2.3采購管理的內(nèi)容\h2.4采購管理制度的設計與建立\h第三章采購管理的工作職能\h3.1采購人員必備的知識技能和能力\h3.2采購人員的基本職能\h3.3采購的績效管理制度與評估\h3.4采購的薪酬體系設計\h3.5采購績效考核申訴\h3.6采購人員招聘\h3.7采購人員培訓\h第四章采購計劃制度\h4.1采購計劃\h4.2采購計劃管理制度\h4.3年度采購計劃表\h4.4季度采購計劃表\h4.5月度采購計劃表\h4.6采購人員行動計劃表\h第五章采購實施\h5.1采購談判\(zhòng)h5.2采購合同的簽訂\h5.3采購訂單跟蹤\h5.4采購質(zhì)量檢驗\h第六章采購供應商管理\h6.1供應商的選擇\h6.2供應商的管理\h6.3供應商的考核評估\h6.4供應商的關(guān)系維護第一章

采購的基本理論1.1采購的含義從傳統(tǒng)的角度看，采購被認為是一種公司里人人皆可勝任的工作。然而，隨著社會主義市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，公司需要通過不斷改革自身來適應這種飛速的變化，采購在公司經(jīng)營發(fā)展中的地位逐漸顯露出來，不論是大型公司還是中小型公司，都紛紛開始重視采購這一經(jīng)營環(huán)節(jié)，這就要求采購部門人員不能只是簡單地從供應商處“買東西”，而是要具備專業(yè)的采購知識和采購技能，幫助公司選擇最佳資源，這是由采購在現(xiàn)代公司發(fā)展中的重要地位所決定的。采購人員在提高自身采購知識和采購技能之前，首先要明確“什么是采購”，這也是采購人入行的必修之課?，F(xiàn)代化產(chǎn)品都是由多個零部件組成的，而這些零部件則需要零件供應商提供，并由此形成一個資源市場。公司為了獲得這些生產(chǎn)原料，必須通過采購的方式獲取資源市場的資源。從根本上說，采購就是在幫助公司獲得公司發(fā)展所需要的各種原料資源。綜合來說，采購是指公司在一定的經(jīng)營條件下從供應市場獲取產(chǎn)品或服務作為公司生產(chǎn)資源，以保證公司生產(chǎn)及經(jīng)營活動正常開展的一項公司經(jīng)營活動。采購作為一項經(jīng)營活動，在進行過程中也會涉及經(jīng)濟活動。在采購進行的過程中，一方面，公司通過采購獲取了資源，保證了公司生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，這些采購行為幫助公司獲得資源、取得效益；另一方面，公司在資源市場購買原料，會產(chǎn)生各種費用，需要資金支持，這就是采購的成本。在公司的經(jīng)營發(fā)展中，要求得利潤的最大化，就是要不斷降低采購成本，以最少的成本獲取最大的經(jīng)濟效益。為達成這一目標，需要采購人員具有豐富的采購經(jīng)驗，有效降低采購成本，提升公司經(jīng)營利潤。1.2采購的分類根據(jù)公司經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式的不同，采購行為也有不同的方式，如何選擇最適合本公司的采購方式，也是采購人員的職責之一。1.3采購的重要性采購作為一項公司生產(chǎn)經(jīng)營的基礎環(huán)節(jié)，其成本在公司經(jīng)營成本中占有巨大比重。設立先進科學的采購制度，運用新型有效的采購手段，其目的都是為了在保證原料質(zhì)量的情況下降低采購成本，做到成本的節(jié)約和產(chǎn)品競爭能力的提升。因此，采購對公司發(fā)展有著重要的影響，科學合理的采購方案能夠幫助公司更快更穩(wěn)定地發(fā)展。1.采購影響公司的經(jīng)營成本產(chǎn)品是公司在市場上立足的基礎，而產(chǎn)品質(zhì)量就是公司爭奪市場份額、提高市場占有率的關(guān)鍵。在公司日常的生產(chǎn)經(jīng)營中，各項費用的支出也都是為了產(chǎn)品能夠滿足市場需求，占領更多的市場份額。一般來說，在產(chǎn)品的成本體系中，采購環(huán)節(jié)所形成的原料成本所占比重較大，而產(chǎn)品原料通常都是由采購人員從資源市場上購買而來的。采購成本會直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，從而影響公司的純利潤，影響公司的未來發(fā)展。因此，如果公司不能有效降低采購成本，就很難從根本上降低生產(chǎn)成本、提高公司利潤。2.采購影響最終的產(chǎn)品質(zhì)量大多數(shù)產(chǎn)品都是由一個個零部件構(gòu)成，很少有產(chǎn)品是由一家公司獨立完成的，可以說絕大部分產(chǎn)品都是由上下游產(chǎn)品組合而來。每一件上下游產(chǎn)品、零部件都會影響整個產(chǎn)品的質(zhì)量，正所謂牽一發(fā)而動全身，一個部位出現(xiàn)問題就可能導致產(chǎn)品整體質(zhì)量的下滑。這些上下游產(chǎn)品都是由采購而來，如果在采購過程中采購的原料質(zhì)量不過關(guān)、質(zhì)量不穩(wěn)定或無法按期交貨入庫，那么產(chǎn)品的質(zhì)量也會相應地不過關(guān)、不穩(wěn)定，甚至無法及時達到市場需求量。從而使產(chǎn)品整體質(zhì)量下降，導致后期的售后成本提高，品牌信譽度降低，嚴重的會導致公司的市場份額降低，失去市場競爭能力。3.采購影響產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營需要采購工作的大力支持。一件產(chǎn)品的順利制作，需要各個零部件質(zhì)量過硬且供應及時。如果采購不能順利進行，就會直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)，延遲產(chǎn)品上市時間，造成經(jīng)濟損失。采購來的零部件不能及時交貨，也會影響產(chǎn)品的生產(chǎn)以及后續(xù)的上市計劃。因此，采購在產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營中占據(jù)著重要地位。4.采購影響公司的市場應對能力市場每時每刻都在變化，快速的應變反應能力也是公司生存發(fā)展的必備要素。當市場出現(xiàn)新的消費機遇時，公司應針對該機遇的出現(xiàn)及時把握，更新產(chǎn)品性能，時刻滿足市場的需求，隨時補充新的采購需求，這就要求采購人員要隨時與供應商溝通，確保原料到位、庫存足夠，以免出現(xiàn)供應不足的狀況。5.采購影響公司的經(jīng)營利潤在公司的各項成本支出中，采購所占的比重往往最大，巨大的采購成本消耗，往往會制約公司的整體利潤水平。采購成本的多少直接決定公司的盈利水平，因此，控制好采購成本直接關(guān)乎公司的經(jīng)營利潤?？茖W的采購制度與采購技巧，對于提升公司的利潤有著重要的幫助。6.采購影響公司與供應商的合作采購人員作為公司與供應商溝通交流的窗口，影響著公司與供應商之間的關(guān)系。采購人員在與供應商的談判交流中，一方面，從自己的公司出發(fā)，為獲得更好的原料資源，所提需求會直接影響供應商的生產(chǎn)經(jīng)營，推動供應商持續(xù)改進技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品完成率等，供應商也會不斷滿足公司的需求，使雙方協(xié)同發(fā)展，互惠共贏。另一方面，采購人員針對價格與供應商進行博弈，合理的原料價格會使雙方互利共贏，但過高或過低的原料價格會使雙方合作意圖減退，甚至造成合作關(guān)系破裂。1.4采購的工作流程作為公司生產(chǎn)經(jīng)營的重要一環(huán)，采購人員背負著巨大的責任。采購人員的工作不是外行人所認為的簡單地買原料入庫，進行后續(xù)生產(chǎn)，而是有一套完整的工作體系的。對采購崗位而言，采購人員的工作職責，不僅是要降低采購成本，間接提升公司利潤；還要保證產(chǎn)品生產(chǎn)的順利進行，即及時跟進原料交貨期、物流運輸、原料入庫時間等。而采購人員的工作流程，也與其工作職責息息相關(guān)。采購根據(jù)不同種類的采購行為，擁有不同的業(yè)務流程。雖然每種業(yè)務流程不同，但歸根結(jié)底是有共性的。1.4.1采購的工作流程1.接受采購任務采購人員接受公司傳達的采購任務是采購業(yè)務的來源。在公司內(nèi)部，各個部門會把需要采購的清單交給采購部門，采購部門把需要采購的資源進行匯總，再將匯總來的任務分配給部門采購人員，并傳達相應的采購工作。作為專業(yè)的采購人員，必須要對公司的業(yè)務流程非常熟悉，以至于可以根據(jù)公司的生產(chǎn)經(jīng)營情況，有針對性地提出各種物資采購的計劃，經(jīng)過上級領導同意后，組成項目小組，進行下一步的采購行為。2.確定采購方向，制訂采購計劃采購部門接受采購任務后，要進行采購計劃的制訂，規(guī)劃采購戰(zhàn)略：由采購部門管理人員成立采購項目小組，明確小組內(nèi)各成員的分工和職責，從根本上樹立團隊協(xié)作及信息共享的概念。具體來說，采購項目小組人員要針對各部門的采購需求進行整合，對即將采購的原料資源進行資源市場調(diào)查。調(diào)查范圍包括對原料資源的價格、市場環(huán)境、供應商等因素進行調(diào)查分析，從而確定采購方式、采購時間以及產(chǎn)品運輸方式、產(chǎn)品支付方式、產(chǎn)品入庫時間等。3.提出采購的需求在確定好采購計劃之后，采購項目小組人員需根據(jù)采購計劃，制定采購需求。所謂采購需求，首先，要求采購人員對即將采購的原料資源做出清晰準確的規(guī)定，即形成需求單，包含產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品圖樣等文件，幫助供應商準確地理解采購需求；其次，要求采購人員準確地規(guī)定產(chǎn)品的類別、質(zhì)量標準、質(zhì)量等級標準，并制定出詳細的產(chǎn)品檢驗流程和規(guī)范流程，以便在合作過程中規(guī)范供應商的行為，確保原料資源的質(zhì)量；最后，采購人員需注意的是，要在法務部門的幫助下形成完整的采購文件，如采購合同、產(chǎn)品標準、運輸協(xié)議等資料，以法律做保障，確保合作的順利進行。4.選擇上下游供應商社會主義市場經(jīng)濟下，公司不可能獨立于市場而存在，公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營，必定是處于一定的市場供應鏈之下的。選擇上下游供應商也是采購人員的基本工作職能。在選擇供應商之前，采購人員務必要做好市場調(diào)查，選擇最適合本公司的高質(zhì)量、高信譽、按時交貨的供應商。在選擇出合適的供應商范圍后，就可以向達成合作的供應商寄出價格咨詢單，邀請各位供應商填寫報價單，從回收來的各家報價單中選取最優(yōu)質(zhì)價格的幾個供應商進行下一步的談判，直至在談判中選取到最滿意的供應商進行合作。有的采購人員也會選擇直接從提報的報價單中選擇最適合的供應商，直接簽訂合同進行合作，以減少運作時間。對于同屬于一個市場供應鏈的供應商，采購人員可以直接將采購信息、報價單發(fā)給對方，預定合作；對于那些不處在同一個市場供應鏈的供應商，也不必放棄合作機會，可以通過市場信息收集，選擇那些原料資源質(zhì)量好、產(chǎn)品價格低廉、交貨及時、售后服務周到的供應商，提交采購信息，擇優(yōu)錄取，不斷幫助公司融入新鮮力量，促成公司及時拋卻舊有的經(jīng)濟觀念，更新市場應對策略。5.與供應商進行采購談判、簽訂采購合同經(jīng)過對上下游供應商的篩選，采購人員選出幾個符合條件的供應商，進入下一步的談判環(huán)節(jié)。采購人員根據(jù)公司的采購計劃，制定初步的合作方案，根據(jù)這些合作方案與入選供應商談合作，以便確定合作價格、原料資源質(zhì)量、運輸方式、交貨期、售后服務內(nèi)容等合作條件。最后在法律部門的幫助下，將合作條件以合同條款的形式規(guī)定下來，從而形成采購合同。供需雙方簽訂采購合同即意味著雙方正式進入采購合作流程。6.正式開始商品訂購，向供應商發(fā)出訂貨單供需雙方確定了合作并簽訂了采購合同后，采購人員就可以向供應商發(fā)出訂貨單。采購人員需要根據(jù)采購需求和采購合同條約規(guī)定，制定相應的采購訂貨單。在向供應商發(fā)出訂貨單時，采購人員一定要反復檢查，詳細、具體地說明有關(guān)條款。對于訂貨單上的一些基本信息，諸如訂單編號、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價、需求數(shù)量、交貨時間、交貨地點等信息都要準確無誤。7.監(jiān)督產(chǎn)品運輸情況及交貨情況采購人員在向合作的供應商發(fā)出采購訂貨單后，要面臨產(chǎn)品運輸及原料資源按時交付的問題。在實際的采購行為中，產(chǎn)品可以由供應商運輸，也可以雇請第三方運輸公司運輸，更可以由采購方自己提貨。但無論采取怎樣的運輸方式，采購人員都要密切關(guān)注資源運輸過程，確保產(chǎn)品能夠按時交貨、按時入庫，以免影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營。8.對所運輸原料進行驗收入庫產(chǎn)品在規(guī)定時間抵達規(guī)定地點后，采購人員要配合倉儲部門按照供需雙方所簽訂的采購合同，對產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、種類、數(shù)量等做好驗收工作。這需要采購人員在收貨前認真了解采購需求和產(chǎn)品質(zhì)量標準，一旦發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)格或未達到合同規(guī)定或者違反合同規(guī)定的問題，采購人員就要及時向供應商反映，要求供應商提供解決方案；如果供應商無法提供積極有效的解決方案，采購人員需要及時向本公司的領導反映產(chǎn)品的發(fā)貨時間、物流進展、入庫時間等情況，無論在何種情況下，一定要確保產(chǎn)品符合合同規(guī)定。9.向供應商結(jié)清尾款交貨入庫，檢查無誤后，就到了供應商最關(guān)心的環(huán)節(jié)——結(jié)款。供應商結(jié)清款項是財務人員的工作，但在采購工作中，如果采購方在收到產(chǎn)品后的付款環(huán)節(jié)找各種非正當理由拒付或者拖延付款，必然會引起供應商的不滿，供應商會認為自己被采購人員所欺騙，并且投訴采購人員，這不利于采購人員后期工作的開展，更不利于雙方日后的合作，甚至會導致供應商停止供貨，甚至訴諸法律來解決。因此，采購人員也要格外關(guān)注付款環(huán)節(jié)的時間問題，積極配合財務部門，及時向供應商結(jié)清款項，也可以通過有序的付款行為給供應商留下好的印象，使得公司的采購行為對供應商形成吸引力，為今后的合作打下基礎。另外，采購方在對供應商進行付款時，要整理相應的票據(jù)，使付款行為有理有據(jù)，以免日后出現(xiàn)不必要的麻煩。1.4.2采購業(yè)務流程規(guī)范表格1.5采購的基本原則采購的基本原則，即人們常說的5R原則，適時（RightTime）、適質(zhì)（RightQuality）、適量（RightQuantity）、適價（RightPrice）、適地（RightPlace）。簡單來說，就是在適當?shù)臅r候以合適的價格從合適的供應商處買回所需要的適量的且質(zhì)量適合的產(chǎn)品原料。1.適時（RightTime）對于公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營來說，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期早已確定，這就要求原材料要準時到達，一旦原材料不能準時到達，往往會影響產(chǎn)品的生產(chǎn)進度，甚至是產(chǎn)品的上市時間。對于新產(chǎn)品而言，一旦晚于原定的上市日期，就會相應地影響后續(xù)的宣傳工作，對品牌造成影響。而一旦過早時間入庫，其他相應的產(chǎn)品生產(chǎn)準備事宜還未完成，就會造成大量的原料積壓，造成庫存過多，影響采購資金、庫存資金等。所以采購人員的一大職能就是，調(diào)節(jié)好原料入庫的時間，選擇最合適的時間將產(chǎn)品入庫，做好協(xié)調(diào)者和監(jiān)督者的角色，督促供應商按照預定時間交貨，以保障后續(xù)的一切工作按照計劃順利進行。2.適質(zhì)（RightQuality）對于采購人員來說，需要兼?zhèn)浔O(jiān)督者和協(xié)調(diào)者的角色。一方面，采購人員需要盡自己最大的努力用最低的價格將質(zhì)量最優(yōu)的原料資源購入；另一方面，采購人員需要時刻監(jiān)督市場，并督促那些長期合作的供應商完善其生產(chǎn)體系，使供應商能夠長期穩(wěn)定地提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源。產(chǎn)品的質(zhì)量是公司市場競爭力的基礎，一旦構(gòu)成產(chǎn)品的原料資源出現(xiàn)問題，就會導致公司的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃延誤，造成公司的信譽度下降、名譽度受損，甚至失去更多的供應商；而原料質(zhì)量不佳，會使產(chǎn)品生產(chǎn)線受到極大影響，大大影響生產(chǎn)效率，造成成本損失、市場損失；不良的原料購入，無疑會使產(chǎn)品質(zhì)量不佳，在質(zhì)檢環(huán)節(jié)，更是無端消耗更多的時間和精力，使得公司檢驗費用大大增加，產(chǎn)品成本無法控制，大大降低了利潤率；低劣的原料，最直接的影響就是產(chǎn)品質(zhì)量的下降，供應商投訴、低質(zhì)產(chǎn)品的銷毀、生產(chǎn)效率的降低，這都使公司處于輿論的風口浪尖，從而出現(xiàn)公司公關(guān)費用的急劇增加，管理成本大大提高。3.適量（RightQuantity）對于一個成熟的公司來說，產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃都是經(jīng)過嚴謹?shù)氖袌鲈u估及核算制訂的。采購人員要對公司的生產(chǎn)需求、產(chǎn)品損耗、搬運和倉儲費用進行進一步核算，制訂采購計劃，保障采購成本的占比，保障公司利潤。大批量的采購雖然能獲得一定的采購折扣，但從另一個方面來看，一次性的大量原料購入，極有可能造成大量的庫存積壓，導致資金運轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，而少量的原料購入，又不能滿足公司的生產(chǎn)要求，影響產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。因此，選擇合理的采購數(shù)量十分關(guān)鍵，一般情況下，采購人員要仔細核算，通過公司的生產(chǎn)計劃制定采購方案。4.適價（RightPrice）適價是指采購所需產(chǎn)品，在滿足數(shù)量、質(zhì)量、時間的條件下，選擇價格最合理的供應商合作。采購成本涉及公司的利潤，采購價格也是采購工作關(guān)注的重點?，F(xiàn)代公司對采購最重要的一點要求就是控制住成本，盡可能節(jié)省采購成本，這樣的工作性質(zhì)就要求采購人員要把更多的時間和精力放在和供應商的價格博弈上。作為采購人員，想在“價格戰(zhàn)”中贏得勝利，勢必要熟悉供應商所在市場。原料資源的價格與供應商所提供的質(zhì)量、能否長期穩(wěn)定供貨、能否滿足大量供貨的市場需求都息息相關(guān)。采購人員一旦不熟悉市場，極有可能落入供應商的圈套，造成“價格的陷阱”。5.適地（RightPlace）采購人員在選擇供應商時，最好選擇地理位置最合適的供應商，近距離的供應商不僅縮短了雙方之間的距離，還使得雙方采供溝通更加方便，處理事務更加便捷，也能在一定程度上降低物流成本。許多公司甚至選擇在原料聚集地處建廠，就是為了在周邊地區(qū)便于找到公司所需的大部分供應商。第二章

采購管理的基本概述2.1采購管理的含義社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展、公司經(jīng)營策略的更新，使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的商品制造模式已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡纳唐分圃炷Ｊ?。滿足用戶的購買需求，成為公司追求發(fā)展的重要動力。產(chǎn)品生產(chǎn)所需要的各種原料資源處于資源市場之中，這就使每個公司都處在產(chǎn)品供應鏈之中，所以，供應鏈管理的好壞會直接影響公司的經(jīng)營發(fā)展。采購管理是公司維系產(chǎn)品供應鏈的重要手段和途徑，也是影響公司經(jīng)營成果的重要因素。做好采購管理，是每個公司生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵，也是完成公司戰(zhàn)略目標的重要環(huán)節(jié)。采購管理是對采購業(yè)務過程進行組織、實施與控制的管理過程，是采購人員從接受任務開始，到選擇供應商、采購合同定制、采購過程執(zhí)行、物流運輸、原料到貨接收、檢驗入庫、采購結(jié)算等采購活動的全過程，還包括采購人員對采購過程中的各個環(huán)節(jié)狀態(tài)進行嚴密的跟蹤、監(jiān)督，實現(xiàn)對公司采購活動執(zhí)行過程的科學管理。采購管理相比于單純的采購，是更深層次的管理。采購管理面向整個公司，對整個公司的采購活動進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)，采購管理可以對整個公司的資源進行調(diào)動、規(guī)劃，可以直接接觸到采購業(yè)務的具體步驟、具體環(huán)節(jié)，甚至是具體的采購人員。2.2采購管理的重要性采購管理是公司經(jīng)營發(fā)展中的重要一環(huán)，其重要性在現(xiàn)代市場的發(fā)展中愈發(fā)顯現(xiàn)出來，對于公司來講，重視采購管理已經(jīng)成為提高生產(chǎn)經(jīng)營狀況的必備手段。2.2.1采購管理制度的重要性制定健全的采購管理制度，將各項采購流程制度化、規(guī)范化、標準化，具有以下積極意義。（1）規(guī)范化的采購管理制度，可以使各項采購工作、采購流程有公司制度作保障。當采購人員與公司內(nèi)部其他部門人員出現(xiàn)分歧時，可以依據(jù)采購管理制度找尋解決方法。（2）規(guī)范化的采購管理制度，能夠明確供應商的管理辦法，使采購人員對供應商的評價與考核、考評有參照依據(jù)，從而更加規(guī)范化地管理供應商。（3）規(guī)范化的采購管理制度，提供了具體的工作流程和工作方法。采購人員可以依照采購管理制度，進行工作行為。規(guī)范化的采購管理制度，對采購人員提升采購工作流程效率具有重要意義。（4）規(guī)范化的采購管理制度，將采購所需的產(chǎn)品資源質(zhì)量作為一項考核依據(jù)，采購質(zhì)量的好壞直接決定公司產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，對公司口碑維護及公司市場占有率具有深刻影響。（5）規(guī)范化的采購管理制度，規(guī)范了采購人員的業(yè)務考核和績效考核，是提升采購人員士氣、增強采購人員工作動力的重要手段。（6）規(guī)范化的采購管理制度，將各采購人員的工作權(quán)責劃分清楚，避免出現(xiàn)推脫責任的行為。（7）規(guī)范化的采購管理制度，是采購與外界資源市場的聯(lián)系窗口，是公司與外部市場供應鏈進行工作對接的操作點。規(guī)范化的采購管理制度，為公司建立良好的外界形象打下了堅實的基礎。2.2.2采購部門與公司內(nèi)部各部門之間的關(guān)系采購人員不是單獨到市場自主選擇購買產(chǎn)品，而是在工作中與公司內(nèi)部各部門之間不同程度地產(chǎn)生聯(lián)系，明確其他部門的生產(chǎn)需求，根據(jù)他們所提出的購買需求進行市場采買。為此，采購人員需要培養(yǎng)良好的人際關(guān)系和協(xié)調(diào)能力，從而有效地與各部門合作，圓滿地完成采購任務。為制定出符合公司生產(chǎn)需求與戰(zhàn)略目標的采購管理制度，首先要深入了解公司的結(jié)構(gòu)，明確采購部門與公司各部門之間的關(guān)系。公司的采購管理作為一項重要的公司管理體系，有著自己的運作模式和運作流程。管理人員在工作中，要保持與各生產(chǎn)部門的溝通，及時了解各部門所需的產(chǎn)品資源，保證公司所需要的各種原料資源物資充足，從而保證公司生產(chǎn)經(jīng)營的維系，這也是公司采購管理最重要、最基本的任務。2.3采購管理的內(nèi)容采購管理不但要制定公司采購制度，也要在產(chǎn)品定位、市場供求關(guān)系、供應商生產(chǎn)供貨情況等方面進行全面分析。采購管理人員針對各種不同模式的采購行為進行合理分析判斷，選擇最符合公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標的采購管理模式，并將該模式投入到公司日常的生產(chǎn)經(jīng)營中，規(guī)范采購行為。2.3.1采購管理的基本工作內(nèi)容1.建立采購管理組織采購管理組織是采購管理最基本的組成部分，負責處理公司各部門的采購工作，滿足各部門的生產(chǎn)需求。為達到這個目的，公司需要集合富有經(jīng)驗的采購人員和管理層人員制定合理的采購規(guī)范與制度。2.做好需求分析采購部門作為整個公司產(chǎn)品資源的供應部門，應當掌握公司各個部門的生產(chǎn)原料需求情況，從而制訂出科學合理的采購計劃。為完成采購計劃，采購管理的工作職能就是為采購人員規(guī)劃采購流程、制訂采購計劃、明確采購規(guī)范，而做好需求分析是采購管理的基本能力。采購需求分析要求采購人員調(diào)查各部門需要采購的原料、產(chǎn)品、數(shù)量、規(guī)格、標準等問題。3.資源市場分析資源市場分析是指采購管理根據(jù)公司生產(chǎn)經(jīng)營所需求的原料產(chǎn)品，分析資源市場的情況，包括資源分布情況、供應商情況、產(chǎn)品質(zhì)量、價格高低、交通運輸情況等。資源市場分析的重點是市場情況分析和供應商資源分析，為制訂采購計劃做好準備。4.制訂采購訂貨計劃制訂采購訂貨計劃是指采購管理根據(jù)需求產(chǎn)品情況和市場情況、供應商情況，制訂出切實可行的采購計劃。包括供應商的選擇、產(chǎn)品種類、所需質(zhì)量、產(chǎn)品規(guī)格、運輸監(jiān)管以及具體的進度計劃等一系列規(guī)劃問題，為整個采購訂貨規(guī)劃一個方案。5.采購計劃實施采購計劃實施是指把項目采購計劃分配落實到具體的采購人員，具體包括聯(lián)系指定的供應商、進行采購談判、簽訂采購合同、監(jiān)督運輸情況、到貨質(zhì)檢入庫、配合付款等環(huán)節(jié)。通過采購計劃的實施，完成采購項目。6.采購評估與分析采購評估是指在完成一次采購項目后，采購管理對這次采購的評估，或在月末、季末、年末對一定時期內(nèi)的采購活動進行的總結(jié)評價。主要的評估內(nèi)容為采購項目的完成度、此次采購項目出現(xiàn)的問題、應該執(zhí)行的改進方法等。通過總結(jié)評價，可以肯定采購人員的工作能力、發(fā)現(xiàn)問題、制定措施、改進工作、不斷提高采購管理水平。7.采購監(jiān)督采購監(jiān)督是指對采購活動進行的監(jiān)督行為，包括對項目采購人員、采購成本、供應商選擇、合同簽訂、運輸進度、產(chǎn)品質(zhì)量水平的監(jiān)控。2.3.2采購管理的制度內(nèi)容2.4采購管理制度的設計與建立采購管理的規(guī)范化制度通常由采購部門管理人員與其他生產(chǎn)部門的管理人員組成的“采購制度討論小組”來討論、制定。采購制度的最終確立，需要經(jīng)過各部門管理人員反復地討論、協(xié)商。在正式頒布執(zhí)行之前，還要經(jīng)過各相關(guān)部門的修訂、探討。2.4.1采購管理制度的設計1.采購部門組織結(jié)構(gòu)設計（1）設定管理小組（控制界限）：受公司主管直接有效地指揮、監(jiān)督、部屬的能力限制。①高階層管理小組3~6人；②中階層管理小組5~9人；③低階層管理小組7~15人。（2）設定部分管理小組的要素。①人員素質(zhì)：管理能力強、學歷高、經(jīng)驗豐富者，可以優(yōu)化管理效果；②溝通渠道：對公司目標、決策制度、命令可迅速而有效地傳達者，主管可優(yōu)化管理效果；③職務內(nèi)容：工作性質(zhì)單純、標準化者，可加大控制層面；④追蹤控制：設有優(yōu)質(zhì)監(jiān)督工具、監(jiān)督人員，可擴大控制層；⑤組織文化：具有追根究底風氣與良好的制度文化背景的供應商可加大控制；⑥所轄地域：地域近可多管，地域遠則少管。（3）采購組織設計要求。①組織的目標性：使組織內(nèi)各部分在公司整體經(jīng)營目標下能充分發(fā)揮能力，達成各自目標；②組織的成長性：考慮公司的經(jīng)營業(yè)績與持續(xù)成長；③組織的穩(wěn)定性：隨著公司的成長而逐步調(diào)整組織是必要的，但經(jīng)常性的組織、權(quán)責、流程變更將使員工信心動搖；④組織的簡單性：組織的簡單將有助于內(nèi)部協(xié)調(diào)與人力分配；⑤組織的彈性：保持基本形態(tài)，又能配合各種環(huán)境條件的變化；⑥組織的均衡性：各部門業(yè)務量的均衡，將有助于內(nèi)部的平衡與分工；⑦指揮的統(tǒng)一性：一個人同時接受兩位以上主管管理，將使其產(chǎn)生無所適從的感覺；⑧權(quán)責明確化：權(quán)責或職責不清將使工作發(fā)生重復或遺漏、推諉現(xiàn)象，易使員工產(chǎn)生挫折感；⑨作業(yè)制度化：明確的制度與標準作業(yè)可減少摸索時間，提高作業(yè)效率。2.采購管理制度設計的注意要點采購流程制度的規(guī)范化是采購管理制度設計的一項基礎工作。采購流程制度，并不適用于公司所有的采購項目。采購流程會隨著產(chǎn)品資源、采購方式、供應商類型的不同而在細節(jié)上略有不同，但基本流程大同小異。具體包含項目如下。（1）產(chǎn)品資源市場來源：國內(nèi)采購、國外采購；（2）采購的方式——直接采購、間接采購、集中采購、分散采購等；（3）供應商類型——技術(shù)型供應商、生產(chǎn)型供應商等。不同的采購項目，采購規(guī)模不同、采購金額不同、供應商不同，對采購管理制度的設計也不同。面對不同的采購項目，采購管理制度設計要注意以下幾點。（1）注意采購環(huán)節(jié)的先后順序：即要注意采購流程的規(guī)范性和一致性，并考慮各個環(huán)節(jié)流程所需要的時間，保障采購的時效性；（2）設置監(jiān)管環(huán)節(jié)：保證在采購的各個環(huán)節(jié)各階段中，能夠及時進行監(jiān)管，如保證采購合同的齊全，保證所有環(huán)節(jié)順利進行；（3）注意權(quán)責劃分：制定權(quán)責分配制度，明確權(quán)責規(guī)定，使采購人員權(quán)責到位，將各環(huán)節(jié)的采購職責明確到人；（4）設置緊急處理辦法：為了避免在采購過程中出現(xiàn)意外，設置緊急處理辦法，及時處理供應商或資源市場和公司內(nèi)部的各種情況；（5）根據(jù)采購項目的大小更改采購流程：較為重大的采購項目，格外予以重視，執(zhí)行嚴格的流程規(guī)范和監(jiān)督制度；涉及金額較小的采購項目可以適當放開政策和環(huán)節(jié)流程，節(jié)省采購精力；（6）設置改進環(huán)節(jié)：對采購流程的不足之處及時改進。對采購環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，應及時與管理人員進行討論，不斷改進，以滿足采購環(huán)節(jié)的更新以及項目上的實際需要。2.4.2采購管理制度制定流程第三章

采購管理的工作職能3.1采購人員必備的知識技能和能力在過去的公司經(jīng)營模式中，很多公司配備有自己的生產(chǎn)鏈，即從原料的選擇、生產(chǎn)到產(chǎn)品的零售，公司自身控制著產(chǎn)品生產(chǎn)與輸出的全部環(huán)節(jié)。這樣的經(jīng)營模式雖然能有效地控制物流、完善公司內(nèi)部各部門之間的信息溝通、控制生產(chǎn)與經(jīng)營成本，但也因此造成采購模式復雜、采購人員鮮少和外界接觸、信息不能及時溝通的情況出現(xiàn)，從而導致采購人員對市場的應變反應速度慢，不能及時就市場的轉(zhuǎn)變而改進公司發(fā)展戰(zhàn)略，制約公司自身發(fā)展。更重要的是，由于公司控制著自身從原料采集到產(chǎn)品經(jīng)營的全部環(huán)節(jié)，公司內(nèi)部生產(chǎn)部門很少需要向外部購買生產(chǎn)原料，這就使得公司對采購的需求非常小，采購被視為沒有職業(yè)技能、技術(shù)含量的工作。外界普遍認為，采購只是簡單的“買東西”，而不需要專業(yè)性的技能，采購這個職位也因此很不受重視。但隨著現(xiàn)代公司管理模式的更新發(fā)展，社會分工的日益明確，產(chǎn)品鏈的分工也越發(fā)明顯，公司自身對供應商的依賴加深，這就逐漸使公司采購工作的戰(zhàn)略重要性被公司管理層所認識，很多公司也迫切需要具有專業(yè)知識和技能的采購人員。專業(yè)的采購人員在采購工作中，需要準確定位用戶成分，時刻考慮用戶的需求，選擇優(yōu)質(zhì)供應商、簽訂采購合同、選擇相關(guān)物流流程，提高物流的速度、控制好入庫的產(chǎn)品量、使庫存成本大幅度降低，提高庫存周轉(zhuǎn)率。采購作為一項專業(yè)的工作，它的性質(zhì)要求采購人員具備一定的知識技能。3.1.1采購人員必備的技能1.采購人員必須具備市場調(diào)查、分析能力從采購工作的流程規(guī)范上來說，采購人員須具備市場調(diào)查、分析能力。在接受采購任務后，采購人員首先要從資源市場處獲取各種行業(yè)信息，了解市場的供需狀態(tài)，并針對當前市場的行情及時調(diào)整采購戰(zhàn)略，為制訂生產(chǎn)計劃和采購計劃提供信息支持。采購人員在了解了資源市場的情況下，在匹配市場資源時才能正確地運用采購管理理論，創(chuàng)造出高產(chǎn)能。供應商是公司維系生產(chǎn)的重要一環(huán)。在進行采購活動之前，采購人員要對市場上的供應商進行分析，從各個方面細致地調(diào)查供應商，了解供應商的基本情況，了解各個供應商的優(yōu)勢與劣勢，并結(jié)合本公司產(chǎn)品的具體情況，選擇最適合的供應商。如何篩選出優(yōu)質(zhì)的供應商，如何對供應商進行成本分析，如何對本公司進行成本分析，如何預測公司的采購種類、規(guī)格與數(shù)量，解決這些問題都需要具備采購專業(yè)知識和專業(yè)技能。2.采購人員必須具備信息整合能力采購人員的工作不是簡單的下單購物，而是需要專業(yè)性技能的綜合采購能力。采購人員一旦沒有及時了解各方面信息，就容易陷入采購的誤區(qū)，如無法確定采購的質(zhì)量、物流、交期等種種失誤。因此，在進行市場調(diào)查、分析后，采購人員就要進行信息的分析。為此，采購人員應該具備較強的信息整合能力：首先，要利用一定的市場調(diào)查方法與技巧，對產(chǎn)品的價格、信息、規(guī)格有一定的了解。其次，對供應商的信息要深入了解，懂得相應的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和流程，從而增強對產(chǎn)品品質(zhì)與性能的了解，懂得運輸、包裝、質(zhì)檢、匯率等知識，從而增強采購的綜合能力。3.采購人員必須具備成本意識采購工作影響公司的生產(chǎn)經(jīng)營成本，而降低生產(chǎn)成本的關(guān)鍵是采購人員對成本的控制。以總成本最低為工作導向，采購人員在采購工作中最關(guān)心的事就是供應商的價格。所以在采購工作進行前，采購人員要對所采購的產(chǎn)品資源市場做調(diào)查，了解該產(chǎn)品的市場價格、質(zhì)量情況、市場發(fā)展情況等內(nèi)容，選擇最符合公司生產(chǎn)要求的供應商，了解原料資源的價格構(gòu)成。在了解過、明確了原料資源后，就要進行成本分析和產(chǎn)品分析。（1）原材料價格構(gòu)成：材料成本、加工成本、運輸成本、損耗成本等；（2）專業(yè)產(chǎn)品的價格構(gòu)成：材料成本、加工成本、開發(fā)成本、技術(shù)更新成本、專利成本、營銷成本、運輸成本等；（3）加工產(chǎn)品的價格構(gòu)成：材料成本、加工成本、管理成本、損耗成本、運輸成本等；（4）產(chǎn)品零部件的價格構(gòu)成：材料成本、加工成本、管理成本、營銷成本、運輸成本等。4.成本分析技能采購方進行供應商市場調(diào)查，預估供應商的成本。采購人員要求供應商填寫報價單，將供應商所填寫的報價單收集，進行更深入的調(diào)查和評估，保證其價格填報的合理性與適當性。成本分析的內(nèi)容包括：調(diào)查供應商生產(chǎn)方式、調(diào)查供應商生產(chǎn)設備、調(diào)查供應商材料、調(diào)查供應商生產(chǎn)成本、調(diào)查供應商的開發(fā)成本、調(diào)查供應商產(chǎn)品的營銷費用；就供應商提出的成本資料，做出評估。5.產(chǎn)品價值分析能力公司想要在市場中長期占據(jù)優(yōu)勢地位，就必須不斷根據(jù)市場需求的變化而優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低生產(chǎn)成本。采購人員要在采購過程中具有一定的分析能力，利用產(chǎn)品分析能力比較原材料的質(zhì)量、規(guī)格、物流、交貨期等因素，分析產(chǎn)品的價值，合理定價。6.溝通協(xié)調(diào)能力在公司中，采購人員工作業(yè)務牽涉面較廣。在采購過程中，采購人員與供應商有直接接觸，采購人員與供應商的關(guān)系很大程度上影響著公司與供應商的關(guān)系，也影響著公司與供應商的合作情況。因此，采購人員必須具備較強的溝通能力，能夠正確、清晰地表達采購產(chǎn)品的各種要求，比如產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、價格、交期、付款方式等，避免產(chǎn)生任何歧義。同時，采購人員在與供應商的交流中，一定要明確自身的崗位職責，正確處理好與供應商之間的關(guān)系。在與多個供應商談判的過程中，堅持公正客觀，所有的條款、條件都要建立在業(yè)務談判的基礎之上。另外，采購是涉及公司經(jīng)營發(fā)展的一部分，采購的性質(zhì)要求采購人員必須具有團體意識，與采購部門人員、公司內(nèi)部各部門之間密切配合，完成采購任務。7.采購人員必備的質(zhì)檢能力公司為生產(chǎn)經(jīng)營所采購的原料資源不僅要控制成本，其產(chǎn)品質(zhì)量還要符合公司的生產(chǎn)規(guī)范，這就要求采購人員必須具備質(zhì)量檢驗的能力。對于采購人員來說，應設法了解供應商產(chǎn)品的質(zhì)量，調(diào)查其是否具備應有的質(zhì)量檢驗合格證和商檢合格證。采購人員在與其進行采購談判之前，就應該首先對供應商提出產(chǎn)品質(zhì)量要求，并要求供應商提供樣品，避免日后出現(xiàn)質(zhì)量不符的情況，甚至是法律糾紛。在質(zhì)檢環(huán)節(jié)中檢驗出的瑕疵品或破損品，采購人員應及時聯(lián)系供應商處理或直接退貨處理。質(zhì)量檢驗在采購中的作用不言而喻。在采購過程中，必須建立能充分進行質(zhì)量檢驗的采購管理制度。這要求在采購、生產(chǎn)、包裝、運輸、交貨、入庫的過程中，建立相關(guān)的檢測標準，以便通過質(zhì)量檢驗來完成采購項目。對供應商的質(zhì)量檢驗不僅是生產(chǎn)部門與質(zhì)量管理部門的職責，采購人員也要積極配合，在日常的工作中檢查供應商是否按時、按規(guī)范施工，隨時監(jiān)測供應商的產(chǎn)品質(zhì)量，監(jiān)督供應商及時將樣品寄回公司供內(nèi)部考察，隨時監(jiān)測供應商是否落實了質(zhì)量管理措施，確保采購不會出現(xiàn)意外情況。（1）公司的質(zhì)量檢驗分類方法如下。（2）采購人員產(chǎn)品質(zhì)量檢驗方案如下。3.1.2采購人員必備知識儲量考核1.采購人員必備知識考核2.采購人員公司認同程度檢測表3.2采購人員的基本職能傳統(tǒng)的公司發(fā)展模式中，采購只需要簡單地選擇上下游供應商、下單、催貨、驗貨、付款即可。但市場的變化發(fā)展，使傳統(tǒng)的采購模式已經(jīng)不能適應現(xiàn)代公司的發(fā)展，在現(xiàn)在的公司發(fā)展中，采購人員應該主動參與到公司的經(jīng)營中，將采購作為公司的戰(zhàn)略任務去完成。對公司來說，采購模式需要不斷創(chuàng)新，打造新的交易方式，以實現(xiàn)成本的降低，品牌認知度的提升，與供應商實現(xiàn)雙贏，在對內(nèi)的協(xié)調(diào)和對外的合作過程中使公司產(chǎn)能有效地擴張；采購人員在現(xiàn)代公司中的地位不再是可有可無的“買東西的人”，而是關(guān)系到公司生產(chǎn)成本、公司經(jīng)營利潤的專業(yè)性綜合性人才。3.2.1采購人員的基本職能（1）收集目標市場信息，調(diào)查公司所需產(chǎn)品的市場基本情況，分析其市場價格、產(chǎn)品質(zhì)量等市場信息。了解市場走勢，分析并控制成本。（2）調(diào)查原料來源信息，對市場上原料的供貨渠道進行調(diào)查，掌握其流通信息。（3）調(diào)查市場上的供應商信息，將符合基本要求的供應商列為備選供應商。（4）邀請備選供應商填寫報價單，對所收集到的報價單進行比價。（5）根據(jù)報價單，與進入第二輪的供應商議價。（6）與最后選定的供應商談判、協(xié)商好合作條款后，簽訂采購合同，發(fā)出訂貨單，采購所需物料。（7）根據(jù)采購合同進行運輸方式與交貨期協(xié)商。（8）對交貨資源、產(chǎn)品進行質(zhì)量和數(shù)量檢驗。（9）協(xié)助財務部門清算供應商款項。（10）與供應商建立長久聯(lián)系。（11）協(xié)調(diào)公司技術(shù)部門，幫助供應商解決生產(chǎn)問題。（12）新供應商的開發(fā)與現(xiàn)有供應商的維護。3.2.2采購人員的主要職責（1）市場考察與分析。（2）采購計劃制訂與實施。（3）發(fā)掘、評估及選擇供應商。（4）供應商調(diào)查計劃制訂與實施。（5）拜訪新開發(fā)供應商與渠道供應商。（6）采購談判和發(fā)放訂貨單。（7）關(guān)于售后服務的確認。（8）與現(xiàn)有供應商關(guān)系的維系。（9）訂購商品。（10）制作采購報告。（11）采購項目分析、采購統(tǒng)計。（12）財務結(jié)算。（13）信息整理資料。（14）招募和培養(yǎng)新采購人員。3.2.3采購主管的職能描述1.工作職能描述（1）具備良好的溝通技巧。（2）具備能承受各種壓力的能力。（3）具備分析數(shù)據(jù)及各種采購報表、市場信息的能力，以便從中獲取市場信息并進行決策。（4）具備高超的談判技巧。（5）了解采購管理的工作方法和思維方式。（6）流利的口語和良好的書面表達能力。（7）明確全國大型備選供應商的發(fā)展方向，根據(jù)市場調(diào)查做出采購計劃并根據(jù)采購計劃進行采購成本預算。（8）公司內(nèi)部以及外部的政策協(xié)調(diào)能力。（9）發(fā)展、培訓和激勵區(qū)域經(jīng)理。（10）制訂部門發(fā)展計劃。（11）采購訂單的管理。（12）部門人員的評估、培訓和發(fā)展。（13）物流管理監(jiān)控。（14）采購成本的控制。（15）與其他部門的工作協(xié)調(diào)。2.工作內(nèi)容描述（1）全面負責本部門的工作。（2）一切采購工作由采購經(jīng)理負責監(jiān)督。（3）檢查、監(jiān)督、考核內(nèi)部各項工作的執(zhí)行。（4）部門發(fā)展計劃的制訂、控制、管理。（5）銜接和協(xié)調(diào)與各部門之間工作的配合。（6）做好采購成本的控制及審核。（7）協(xié)助采購經(jīng)理進行采購戰(zhàn)略年度采購預測。（8）制定及完善訂單管理制度。（9）制定退換貨政策，并監(jiān)控此制度的執(zhí)行。（10）完善物流流程。（11）對部門內(nèi)人員進行評估、激勵，并不斷改進及提升其工作績效。（12）部門人員的培訓及發(fā)展。3.2.4采購主管工作職責表3.2.5采購員工工作職責3.2.6采購助理工作職責表3.3采購的績效管理制度與評估3.3.1采購人員績效考核方案3.3.2采購人員績效指標考核表3.3.3采購人員業(yè)績指標考核表本表從工作態(tài)度、基礎能力、業(yè)務熟練程度、責任感、協(xié)調(diào)性、自我啟發(fā)六大方面對營銷人員進行了全面考核，方便公司對營銷人員的素質(zhì)有一個全面的了解。評分標準：180分以上為優(yōu)秀；150~179分為良好；120~149分為中等；100~119分為及格；未滿100分為不及格。3.3.4采購人員的績效考核等級劃分3.3.5采購人員月度績效考核表3.4采購的薪酬體系設計3.4.1采購管理的薪酬制度章程3.4.2采購人員績效獎金管理章程3.5采購績效考核申訴3.5.1績效考核申訴章程3.6采購人員招聘3.6.1采購人員招聘制度規(guī)范3.6.2采購人員面試內(nèi)容姓名：申請職位：1.工作興趣。你認為采購這個職位涉及哪些方面的工作？你為什么想做采購？你為什么認為你能勝任采購工作？你對待遇有什么要求？你是怎么知道我們公司的？2.目前的工作狀況。如果可能，你什么時候可以到我們公司上班？你的前工作單位是什么，工作職務是什么？3.工作經(jīng)歷。目前或最后一個工作的職務（名稱）？你的工作任務是什么？在該公司工作期間你一直是從事同一種工作嗎？如果不是，說明你曾從事過哪些不同的工作、時間多久及工作的主要任務是什么？你最初的薪水是多少，現(xiàn)在的薪水是多少？你為什么要辭去那份工作？4.教育背景。你認為你所受的哪些教育或培訓將幫助你勝任采購工作？你受過哪些正規(guī)教育？5.工作以外的活動（業(yè)余活動）。工作以外你喜歡做些什么？有哪些興趣愛好？6.個人問題。你是否愿意出差？你最大限度的出差時間可以保證多久？工作日你是否能加班？你周末是否可以加班？7.自我評估。你認為你最大的優(yōu)點是什么？你認為你最大的缺點是什么？8.你期望的薪水是多少？9.你認為你在上一家公司的主要工作成績是什么？10.你對你上一家公司滿意的地方在哪里，不滿意的地方在哪里？11.你與你的上下級及同事的關(guān)系怎么樣？12.你對我們公司的印象怎樣，包括規(guī)模、特點、競爭地位等？13.你對申請的職位的最大興趣是什么？14.介紹一下你的家庭情況？15.對你的工作有激勵作用的因素有哪些？16.你更喜歡獨自工作還是協(xié)作工作？3.6.3采購人員聘用制度細則3.6.4采購人員試用協(xié)議書茲協(xié)議條件如下。1.試用期間：自______年______月______日起至年月日止（計______月______日）2.工作部門：在______部______組擔任______一職。3.工作時間：每日工作______小時，如需加班應全力配合，不得以任何不當理由拒絕。4.薪資。（1）依照雙方協(xié)議，月支______元，按實際工作天數(shù)計算（含休息日、節(jié)假日），凡缺勤或請假均依公司規(guī)定辦理。（2）薪資于每月______日固定發(fā)放。5.試用。試用期間應遵守公司管理規(guī)則，若任何一方對其職不滿，則可在通知對方后隨時終止試用，并不得要求任何一方賠償。此致公司：立協(xié)議書人：年月日3.6.5采購人員聘用合同書甲方：（公司全名稱）公司性質(zhì)：__________________單位聯(lián)系人：__________________乙方：（員工姓名）員工家庭住址：__________________員工身份證號碼：__________________甲乙雙方根據(jù)國家勞動法律、法規(guī)規(guī)定，在平等自愿和協(xié)商一致的基礎上，簽訂本合同。1.乙方的工作崗位為：__________________。2.本合同期限采取下列第（）種形式。（1）有固定期限。合同期為______年，即從______年______月______日起至______年______月日止，其中不包括試用期______個月。（2）無固定期限。合同期從年月日起開始計算，試用期為______個月（采用此種形式應在本合同第十五條規(guī)定勞動合同的終止條件）。（3）以完成（生產(chǎn)工作）為期限。3.乙方在法定時間內(nèi)提供正常勞動的試用期工資為元。月工資包括：基礎（標準）工資______元；津貼補貼______元（其中______元、______元、______元等）；其他______元；獎金按甲方的規(guī)定執(zhí)行；加班加點工資按法律規(guī)定執(zhí)行。乙方工資不得低于市政府公布的最低工資標準。上述勞動報酬確定后，甲方根據(jù)乙方貢獻大小、采購成本的控制及采購質(zhì)量情況變化、內(nèi)部工資的調(diào)整適時地確定乙方的工資水平。乙方的勞動報酬隨崗位的變化而變化。甲方發(fā)放工資的日期為每月______日。4.甲乙雙方在合同期內(nèi)應按法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定參加社會保險，繳納社會保險費。5.在勞動合同期內(nèi)，雙方應遵守國家法律、法規(guī)及甲方制定的符合勞動法律、法規(guī)的規(guī)章制度。乙方違反勞動紀律、法規(guī)、規(guī)章制度，甲方可根據(jù)情節(jié)輕重，給予不同的處分，直至開除。6.甲乙雙方協(xié)商一致的，可以解除勞動合同。7.乙方有下列情形之一的，甲方可以隨時解除勞動合同。（1）在試用期間被證明不符合錄用條件的。（2）嚴重違反勞動紀律或甲方規(guī)章制度的。（3）嚴重失職，徇私舞弊，對甲方利益造成重大損害的。（4）被依法追究刑事責任的。（5）有貪污、盜竊、賭博、打架斗毆等行為的。（6）犯有其他嚴重錯誤的。8.有下列情形之一的，甲方可以解除勞動合同，但應提前30日以書面形式通知乙方。（1）乙方患病或者非因公負傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作也不能從事由甲方另行安排的工作的。（2）乙方不能勝任工作，經(jīng)培訓或調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的。（3）勞動合同訂立時所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使原勞動合同無法履行，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商不能就變更勞動合同達成協(xié)議的。9.甲方瀕臨破產(chǎn)進行法定整頓期間或者經(jīng)營狀況發(fā)生嚴重困難，確需裁減人員的，應當提前30日向工會或者全體員工說明情況，聽取工會或員工的意見，向勞動行政部門報告后，可以裁減乙方。10.有下列情形之一的，乙方可以隨時解除勞動合同。（1）在試用期內(nèi)的。（2）甲方以暴力威脅或者非法限制人身自由的手段強迫勞動的。（3）甲方未按照勞動合同的約定支付勞動報酬或者提供勞動條件的。（4）甲方違反勞動合同，嚴重侵害乙方合法權(quán)益的。11.乙方有下列情形之一的，甲方不得解除勞動合同：（1）患職業(yè)病或因公負傷并被確認喪失勞動能力的。（2）患病或負傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的。（3）符合計劃生育政策的女員工在孕期、產(chǎn)期和哺乳期的。（4）其他不可抗力事件，使乙方不能履行合同的。（5）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他情形。12.本合同訂明的補充件、附件和甲乙雙方協(xié)商一致的有關(guān)修改合同的文件以及雙方訂立的培訓合同是本合同的組成部分。13.一方違反勞動合同，給對方造成損失的，應當根據(jù)損害后果和責任大小承擔違約責任（違約金數(shù)額應在本合同中訂明）。14.雙方認為需要規(guī)定的其他事項：________________________。15.其他事項本合同沒有訂明的，按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行或雙方協(xié)商解決。雙方當事人需變更勞動合同內(nèi)容的，應當遵循平等自愿、協(xié)商一致的原則。本合同訂明的事項，與新法律、法規(guī)有抵觸的，按新法律、法規(guī)執(zhí)行。16.本合同簽訂后，應報勞動部門備案、鑒證。雙方必須嚴格履行。本合同一式三份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，一份交勞動部門備案，均具有同等效力。甲方（蓋章）法定代表人（簽章）______年______月______日乙方（簽章）______年______月______日3.6.6新進采購人員任用辦法1.依據(jù)本公司人事管理規(guī)則制定。2.人員的增補。（1）采購各部門因工作需要，需增補人員時，以部門為單位，提交《人員增補申請書》。（2）依可能離職率及工作需要，臨時工由各部門擬定需要的人數(shù)及工作日數(shù)，呈總經(jīng)理核準。（3）現(xiàn)場操作人員由各部門定期（視可能變化確定期限）擬訂需要的人數(shù)，呈總經(jīng)理核準。（4）其他增補人員呈總經(jīng)理核準。每月5日前將上月人員增補資料列表送總經(jīng)理室轉(zhuǎn)報董事長。3.人員面試。采購部門經(jīng)核準增補人員的面試，大專以上由總務管理處經(jīng)營發(fā)展中心負責，并以公開招考為原則。人力資源部門仔細核對報名應考人員的應聘資格，對資格不夠或認為有不擬采用的情況者，應附通知說明未獲初審通過之原因。4.面試委員會的組成。新進人員面試時應由人力資源部和采購部分籌組面試委員會辦理下列有關(guān)事項。（1）面試日期、地點。（2）面試標準問題及答案參考。（3）各管理人員的工作分配。（4）面試結(jié)果評分標準及審定。（5）其他有關(guān)事項的處理。5.面試的評分。新進人員面試成績的評分標準分專業(yè)、技能、臨場應變?nèi)棧涑煽兎直壤暶嬖噷ο蠹皩嶋H需要由各面試委員會確定。6.錄用情形填報。采購部門管理人員于面試評定后，將各面試人員的成績及錄用情形填報總務管理處總經(jīng)理室。7.錄取通知。對于擬錄取的人員，人力資源部應通知采購部填寫《新進人員試用申請及核定表》，大專畢業(yè)以上人員由總經(jīng)理核準，并列表送總務管理處總經(jīng)理室轉(zhuǎn)報董事長。面試至通知前來報到的時間原則上不得超過一個月。8.報到應交文件。新進人員報到時應填交人事資料卡、安全資料、保證書、體格檢驗表、戶口本復印件、照片、學歷證書以及其他經(jīng)歷證明文件。9.試用。新進人員均應先行試用60天。試用期間應由采購部門參照其專長及工作需要，分別規(guī)定見習流程及訓練方式，并指定專人負責指導。10.訓練計劃。有關(guān)新進人員的訓練計劃規(guī)定另定。11.試用期滿的考核。新進人員試用期滿后由各負責指導人員或主管按《新進人員任用申請及核定表》詳加考核（大專以上人員應附實習報告），如確認其適合則予以正式任用，如確認尚需延長試用則酌予延長，如確屬不能勝任或經(jīng)安全調(diào)查有不法情事者即予辭退。12.處分規(guī)定。新進人員在試用期間應遵守本公司一切規(guī)定，如有受記過以上處分者，應立即辭退。13.試用期間考勤規(guī)定。對新進人員在試用期間的考勤規(guī)定如下。（1）事假達5天者應即予辭退。（2）病假達7天者應即予辭退或延長其試用期予以補足。（3）曾有曠職的記錄或遲到3次者應即予辭退。（4）公假依所需日數(shù)給假，其已試用日期予以保留，假滿復職后予以續(xù)計。（5）其他假比照人事管理規(guī)則規(guī)定辦理。14.停止試用或辭退。被停止試用或辭退者，僅付試用期間的薪資不另支任何費用，亦不發(fā)任何證明。15.試用期間的待遇。試用期間的薪資依人事管理規(guī)則薪級表標準核支，試用期間年資、考勤、獎懲均予并計。16.實施及修改本辦法經(jīng)經(jīng)營決策委員會通過后實施，修改時亦同。3.6.7采購人員招聘表格3.6.8采購人員面試考核表3.6.9采購人員專業(yè)面試考核表注：本表一式兩份，一份由人力資源部存查，另一份若被錄用則裝入應聘人檔案。3.6.10采購人員招聘復試表3.7采購人員培訓3.7.1采購人員培訓管理辦法3.7.2采購人員入職培訓規(guī)定3.7.3新進采購人員教育內(nèi)容檢查第一步公司的概要______年______月______日地點：______講師：______1.公司的目的是什么？2.本公司的經(jīng)營理念與歷史。3.公司的組織。4.各部門的工作。5.公司產(chǎn)品的基本知識。6.何謂利益？7.底薪、津貼的說明。第二步商業(yè)基礎禮儀______年______月______日______地點：______講師：______1.修飾外表的重點。2.上班、下班時的規(guī)則。3.問候、措辭的基本禮儀。4.了解工作的流程。5.致力于工作的態(tài)度。6.訪談的應對方式。7.拜訪的規(guī)則。8.電話的打法、應對法。9.與上司或同事的交往方式。第三步應用于工作______年______月______日______地點：______講師：______1.指示、命令的接受方式。2.工作的步驟、準備。3.報告、聯(lián)絡、協(xié)商的重要性。4.工具、機器的使用方法。5.協(xié)助、團隊精神的重要性。6.面對會議、談判的態(tài)度。7.整理、整頓、決算的重要性。3.7.4采購人員缺點檢查表注：分數(shù)越高表示缺點越多。3.7.5采購人員優(yōu)點檢查表3.7.6采購人員培訓計劃表3.7.7采購人員年度訓練計劃匯總表3.7.8采購人員培訓記錄表3.7.9采購人員在職訓練意見調(diào)查表訓練課程名稱：主辦部門：說明：1.本表請受訓學員翔實填寫，并請于結(jié)訓時交予主辦部門。2.請在所選項目前的方框內(nèi)打“√”。3.請你給予率直的反映及批評，這樣可以幫助我們對將來的訓練計劃有所改進。（1）課程內(nèi)容如何？□優(yōu)□好□尚可□劣（2）教學方法如何？□優(yōu)□好□尚可□劣（3）講習時間是否適當？□太長□適合□不足（4）參加此次講習感到有哪些受益？□獲得適用的新知識。□獲得可以用在工作上的一些有效的研究技巧及技術(shù)?！鯇椭腋淖児ぷ鲬B(tài)度。□幫助我印證了某些觀念。□給我一個很好的機會，客觀地觀察我自己以及我的工作。（5）訓練設備安排感覺如何？□優(yōu)□好□尚可□劣（6）將來如有類似的班次，你還愿意參加嗎？□是□否□不確定（7）其他建議。3.7.10采購人員訓練成效調(diào)查表1.本部已舉辦過的在職訓練有哪些？2.請采購主管就所屬學員參加訓練以后，已經(jīng)有的一些改變，于調(diào)查表所示各項目的對應欄打“√”，并請于月日前交培訓部。第四章

采購計劃制度4.1采購計劃在過去的傳統(tǒng)采購模式中，采購部門與公司內(nèi)部其他部門之間的信息交流閉塞；各部門各自為政，鮮少有信息溝通的機會；各公司的采購信息是商業(yè)機密，旁人無從得知。因此采購人員在進行采購工作時多是憑借經(jīng)驗與直覺，更不乏盲目性地進行。在大數(shù)據(jù)和IT技術(shù)的發(fā)展下，采購過程逐漸開始可視化和數(shù)字化，這樣的變化大大加強了供應鏈各公司之間的信息共享能力，幫助公司在信息交流過程中制訂合理的采購計劃，降低采購成本，提高采購成功率，實現(xiàn)精準采購，從而提升整個公司的競爭力。公司經(jīng)營支出中的大部分成本都用于產(chǎn)品采購，合理的采購計劃有助于公司資金的有效利用。而實際上，合理的采購計劃不僅能減少公司資金的投入，還可以有效地控制庫存，保證產(chǎn)品資源的充足，避免產(chǎn)品生產(chǎn)部門因原料不足而停產(chǎn)，避免商品在市場暢銷時斷貨，從而有效地規(guī)避風險，減少損失。一般來說。采購計劃是根據(jù)生產(chǎn)部門或其他部門的產(chǎn)品需求情況而制訂的，包括采購產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)格、采購數(shù)量、需求日期等內(nèi)容。在實際工作中，根據(jù)不同的角度，我們對采購計劃有不同的分類。4.1.1采購計劃分類通常情況下，采購計劃屬于公司生產(chǎn)中的一部分，也是公司生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一部分。在以市場為導向的經(jīng)營方針中，公司制定生產(chǎn)戰(zhàn)略目標后，采購計劃就會隨之確定。采購計劃包括采購產(chǎn)品種類計劃、采購成本計劃、采購周期計劃等。采購計劃是采購部門為配合一定時間段的生產(chǎn)經(jīng)營目標，對所需求的產(chǎn)品、原料資源等的數(shù)量及成本做出的詳細計劃，合理的采購計劃有利于公司整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。在實際工作中，采購計劃的制訂往往需要生產(chǎn)、采購等部門的協(xié)商討論來完成。實際上，公司制訂采購計劃，是以實現(xiàn)經(jīng)營目標為目的的。總的來說，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，通常以采購部門購入的原料、零部件資源為基礎，繼而生產(chǎn)出推向市場的商品獲取利潤。在這個過程中，如何物美價廉地獲取足夠數(shù)量的資源，是采購計劃的重點所在。因此，對于公司來說，采購計劃是為了正常的生產(chǎn)活動，在某一特定的時間內(nèi)，確定購入何種產(chǎn)品，以及訂購多少數(shù)量的一種預先安排。一個合理的采購計劃，應該能夠達到以下標準。（1）配合公司的生產(chǎn)計劃，以及公司生產(chǎn)成本的預算。（2）預估產(chǎn)品采購需用的種類、數(shù)量與時間，防止供應中斷，影響生產(chǎn)活動。（3）確定公司對產(chǎn)品的合理消耗標準，以便于控制采購產(chǎn)品的成本。（4）避免采購的原料資源儲存過多，從而積壓資金，占用不必要的庫存空間。（5）采購計劃要求采購部門在事前做好準備，從而選擇適當?shù)臅r機購入產(chǎn)品。4.1.2采購計劃規(guī)范4.2采購計劃管理制度4.2.1原材料采購計劃管理制度4.2.2零部件采購計劃管理制度4.2.3采購申請單4.3年度采購計劃表4.4季度采購計劃表4.5月度采購計劃表4.6采購人員行動計劃表第五章

采購實施5.1采購談判在采購工作中，為取得最優(yōu)質(zhì)的采購價格，獲得最實惠的采購合作條件，采購人員不可避免地要與上下游供應商進行談判協(xié)商，一定的談判能力是采購工作順利進行的保障。采購談判，是指公司為采購商品，作為采購方與供應商對采購業(yè)務的有關(guān)事項，如產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、價格、交貨日期與運輸方式、交貨地點、付款條件等進行反復的商談，力圖建立雙方都滿意的采購合作關(guān)系的商業(yè)行為。對于大多數(shù)生產(chǎn)制造類公司而言，采購成本在公司生產(chǎn)經(jīng)營中占比60%以上，其他則是人力及宣傳等成本。從占比來看，采購成本是公司成本控制中的主體和核心部分，能否做好采購是公司成本控制中最有價值的部分。采購成本在公司經(jīng)營成本中占比巨大，如果不能有效降低采購成本，那么公司經(jīng)營成本就會提高，相應的經(jīng)營利潤就會減少，那么如何在保證公司正常運營的情況下，選取最優(yōu)化的采購產(chǎn)品的成本，實現(xiàn)采購成本最優(yōu)呢？采購的談判，就是價格的博弈，而這其中的議價，不是公開的談論價格問題或舉辦競標，而是供應商與公司一同面對面地就價格問題進行協(xié)商，直接“討價還價”。但同時采購人員絕對不能陷入誤區(qū)，認為采購只是單純的砍價。很多供應商為了促成合作，會答應采購人員的價格條件，但他們會選擇用延遲交期、降低原料質(zhì)量等手段來降低自己的生產(chǎn)成本，這就在無形中增加了公司的經(jīng)營成本。所以采購人員的工作絕不僅僅是殺價，更要結(jié)合各種利害關(guān)系，考慮采購的總生產(chǎn)成本。采購的總成本也是采購材料的生產(chǎn)成本周期，也就是說，從與供應商協(xié)調(diào)好單價，到材料交付、運輸、檢驗、存儲和使用到最后生產(chǎn)完成，進入市場上流通，這一系列過程才是采購的總成本。5.1.1采購談判條件采購談判的進行需要滿足一定的條件，以下幾種情況需要采購人員進行談判環(huán)節(jié)。（1）采購項目的生產(chǎn)成本較高。（2）供應商市場價格普遍偏高，采購成本大大提高。（3）供應商市場出現(xiàn)壟斷現(xiàn)象。（4）有重要條款需要采供雙方或其中一方的領導介入、關(guān)注。（5）采購資源變動大，難以確定價格。（6）采購方存在特殊采購需求。（7）供應商生產(chǎn)成本較高。（8）有采購細節(jié)問題必須得到解決。（9）采購項目時間緊迫。（10）雙方合作的需要。5.1.2采購談判的內(nèi)容5.1.3談判前的信息收集采購人員的主要工作職責之一就是要降低采購成本。要想達到其目的，就必須懂得如何談判，而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。1.采購前預測要想使每次的采購都能達到預期的效果，就得做好采購前的預測工作。（1）爭取從供應商處得到協(xié)助：供應商對產(chǎn)品的了解通常比采購方多，因此可以爭取到供應商在技術(shù)、管理、財務等方面的協(xié)助。（2）需求量預測：收集過去產(chǎn)品的需求量，并作為未來訂貨量的參考。同時有了過去的詳細采購資料，會給談判提供有利的數(shù)據(jù)。（3）掌握特殊重大事件：如能掌握有關(guān)政策、法令等重大事件，就能更準確地預測合理價格，使其在談判桌上處于優(yōu)勢。這些重大事件除了從媒體上收集外，還可從供應商處得知。（4）注意價格趨勢：從現(xiàn)有供應商、資源、市場上獲取價格信息。2.采購前市場信息收集在對采購信息進行基本的調(diào)查之后，要對資源市場進行調(diào)查分析，獲得市場上有關(guān)產(chǎn)品的供給、需求等信息資料，為下一步的采購談判提供決策依據(jù)。3.采購前供應商信息調(diào)查“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在談判中，為了了解對方供應商，收集信息是首要前提。在沒有掌握對方信息、不了解合作伙伴的情況下，怎么能為公司爭取到最大化的利益，使對方認可并接受自己的主張呢？談判雙方在進行談判時，各自掌握的信息會影響談判的內(nèi)容，對采購方來說，在進行談判之前，應最大化地收集并了解供應商的信息，同時盡量阻止不利于談判的信息泄露。對供應商的調(diào)查，要包含以下幾個信息。（1）供應商的基本情況：供應商是否具有簽訂合同的合法資格；供應商的資本、規(guī)模、信譽度是否符合要求。（2）供應商的談判風格和特點：了解談判對手的談判風格，可以預測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以便為制定己方的談判策略提供重要的依據(jù)。（3）供應商要求的貨款支付方式、談判交貨期等方面內(nèi)容。4.整理調(diào)查資料（1）鑒別資料的真實性和可靠性。在實際工作中，由于各種各樣的原因和限制條件，在收集到的資料中存在著片面、不完全，甚至是虛假、偽造的內(nèi)容，因而必須對這些初步收集到的資料做進一步的整理。（2）鑒別資料的相關(guān)性和有用性。在資料具備真實性和可靠性的基礎上，結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容與實際情況進行比較分析，并依此制定出切實可行的談判方案和對策。5.1.4談判前的模式設計1.確定談判目標采購者必須有明確的目標，談判的目標必須明確、具體。（1）最低合作標準。（2）可接受范圍。（3）實際需求目標。（4）最佳期望目標。2.確定談判內(nèi)容要進行一次談判，首先就要確定談判的主題。一般來說，凡是與本次談判相關(guān)的、需要雙方展開討論的問題，都可以作為談判的內(nèi)容?？梢园阉鼈円灰涣_列出來，然后根據(jù)實際情況，確定應重點解決哪些問題。對于采購談判來講，最重要的就是采購產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格水平、運輸?shù)确矫娴膯栴}，因此應把這些問題作為談判的重點加以討論。談判中，價格是雙方討論的重點。如果讓供應商提前收集到了采購方的最低接受價，那么供應商一定會就“底價”再進行“殺價”，這樣對采購方十分不利，采購方因此失去了在談判中的主動性。作為專業(yè)的采購人員，面對談判時，最佳的心態(tài)不是為了贏得此次談判，而是在和供應商談判的過程中，使雙方達到雙贏，這就需要采購人員樹立合作共贏的意識。在談判之前，雙方往往會有從利于自身利益出發(fā)的合作條件，在談判中，談判雙方除了價格外，還可以找到其他因素，用來填補價格的高低，找出雙方都可以接受的條件，通過將這些因素進行整合調(diào)節(jié)，促成合作。談判是雙方的心理拉鋸戰(zhàn)，在談判之前，雙方都會在成功合作的前提下，設立一個心理價位，希望對方能夠接受并滿足自己的心理價位，為此雙方就要采取各種談判技巧來說服對方接受這個心理價位，促成合作。這個談判的過程，往往也是雙方心理博弈的過程。采購人員在與供應商談價格之前，應進行認真核算，考慮各方面的實際問題，將目標價位精確到小數(shù)點后若干位。盡量避免以整數(shù)的價格與供應商進行價格爭奪，多運用“零錢”策略，為公司爭取最大利潤。針對心理因素，在進行價格博弈時，可以先將價格大幅度上升或下降，接下來，再進行小范圍的價格降低或回升，以此方法來突破供應商的心理防線，最大限度地達到談判的目的，拿下目標價格。3.確定談判時間即要確定談判在何時舉行、為期多久。如果是一系列的談判，需要分階段進行，還應對各個階段的談判時間做出安排。在選擇談判時間時，要考慮下面3個因素。（1）要注意給談判人員留有充分的準備時間，以免其倉促上陣。（2）要考慮對方的情況，不要把談判安排在對對方明顯不利的時間進行。（3）要考慮談判人員的身體和情緒狀況，避免在其身體不適、情緒不佳時進行談判。4.制定談判備選方案在談判過程中，難免會出現(xiàn)意外的情況，從而影響談判的進程。因此在談判前應對整個談判過程中雙方可能出現(xiàn)的一些行為進行正確的估計，并依此設計幾個可行的備選方案。在談判中一種方案出現(xiàn)問題時，及時選擇另一個方案進行談判。在制定談判備選方案時，可以注明在出現(xiàn)何種情況下，使用此備選方案，內(nèi)容涉及方案的詳細內(nèi)容、操作說明等。5.選擇談判隊伍采購談判隊伍的選擇就是指在對談判對方情況以及談判環(huán)境諸因素充分研究的基礎上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人員，從而組織高效的談判隊伍。（1）根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織談判隊伍：在確定談判隊伍陣容時，應著重考慮談判大小、重要性和難易程度等因素，并依此來決定派選的人員和人數(shù)。（2）根據(jù)談判對方的具體情況組織談判隊伍：在對談判對方的情況做了基本了解以后，就可以依據(jù)談判對方的特點來選擇談判人員。一般可以遵循對等原則，即己方談判隊伍的整體實力與對方談判隊伍的整體實力相同或?qū)Φ取＃?）談判人員的選擇與配備：首先，選擇具有談判所需專業(yè)知識的人員，取得知識互補；其次，選擇可以考察到對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手資料的人員；最后，選擇心理素質(zhì)穩(wěn)健的人進行談判。5.1.5談判進行中在談判中，交流是必不可少的方式。談判雙方所在公司不同，各自代表的利益目標不同。采購人員必須仔細斟酌每一個細節(jié)，談判雙方應加強溝通，避免出現(xiàn)分歧或誤會；了解雙方的各自立場，從而使談判雙贏的局面形成。在采購談判中，價格往往是雙方拉鋸的重點，采購方希望供方價格更低廉，供方需要價格更高些。對于采購人員來說，一套高超的談判技巧是業(yè)務能力過硬的表現(xiàn)。談判的結(jié)果往往會對談判雙方產(chǎn)生重要的影響，采購人員可以憑借高超的談判技巧，在談判中占據(jù)主動性，占據(jù)價格的控制主導權(quán)，從而實現(xiàn)對采購成本的把控，控制原料成本占比，為公司后期的利潤提供保障。在談判中，還要讓對方時刻感受到自己的強大。談判進行時，采購人員可以在無意中透露自己所在公司在業(yè)內(nèi)的知名度和影響力、市場占比等信息，潛移默化地使對方認可“合作方是個強大的公司”“如果和對方合作，有利于打響自己在供應商界的口碑，提高行業(yè)地位，擴大知名度，招攬更多合作方”；采購人員也可以透露所在公司發(fā)展速度快，產(chǎn)品生產(chǎn)效率高，市場需求量大，所需材料多，合作順利可以加大采購量的信息，這樣供應商就會為了后續(xù)的合作，降低價格，實現(xiàn)公司的目標。為了達成合作，完成共贏，雙方應將自己的利益訴求處在對方能夠接受的范圍內(nèi)，增加合作方案的可行性。使方案得以被雙方接受，談判獲得成功。為了促成合作，在談判過程中，談判雙方應維系和平融洽的談判氣氛，爭論不休、大吵大鬧的談判氛圍，顯然不利于談判的真正完成。談判作為一項溝通手段，時時刻刻都處在變化之中。隨著雙方溝通交流的不斷深入，越來越多的變數(shù)出現(xiàn)，如交易價格不能達成一致，交貨時間不能確定，運輸方式出現(xiàn)分歧，入庫時間無法保障等問題。對于采購人員來說，面對種種的變數(shù)，最佳應對方案就是在談判之前，準備替代方案，隨時準備新的應對措施，尋找新的合作方向和合作機會。此外，在談判的博弈過程中，對方難免會泄露出一些內(nèi)部信息。這就需要采購人員在談判中仔細辨認，弄清楚供應商的動機，靈活變化，獲得談判主動權(quán)，從而有效把握談判的整體方向，爭取到最佳條件。在價格談判中，一個令雙方滿意的價格通常要從幾個方面來確定。（1）多家供應商報價。在進行報價環(huán)節(jié)，不僅要得到那些已合作多年的供應商的報價，還要得到一些新的供應商的報價。在不同供應商的報價中，對市場價格有一個初步的了解，再進行比較，最終選擇最合適的供應商。（2）比價。采購成本涉及公司最終的經(jīng)營利潤，這就要求采購人員必須謹慎行事，仔細核查供應商提供的報價單，核對報價資料。將不同供應商報價中的條件進行比較，得出最優(yōu)供應商名單。（3）議價。經(jīng)過比價后，篩選出價格最合理的供應商進行下一步的談判環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，采購人員不僅要將詳細的合作細節(jié)、采購要求傳達給供應商，還要進行進一步的殺價，爭取將價格控制在最低點。（4）定價。在經(jīng)過一系列的報價、比價、議價環(huán)節(jié)后，雙方均可接受的價格便是日后采購活動的交易價格。在這個環(huán)節(jié)中，一般要保留2~3個供應商的報價，以作備選。在談判中，選擇適當?shù)恼勁蟹绞綄τ诓少徣藛T來說是非常重要的。采購方式可以根據(jù)談判的具體情況來確定，一般來說，談判方式有以下兩種。①強硬性談判。強硬性談判不是指在談判中采用強硬的語氣，而是指在談判中采取強硬的立場。采購人員在采取強硬的立場談判時應掌握以下四個條件。a.在同行中自己占有絕對的市場優(yōu)勢；b.供方產(chǎn)品處在市場采購低潮期；c.供方公司處于資金流通關(guān)鍵時期；d.供方要求在質(zhì)量上降低標準。②緩和性談判。在出現(xiàn)庫存不足，或者物資緊缺的情況下，通常會采用緩和性談判的方式。采購人員在采取緩和性談判時應掌握以下三個條件。a.供方產(chǎn)品市場潛力巨大；b.采購談判持久不下；c.供方要求在非緊要關(guān)口上給予讓步。5.1.6采購優(yōu)劣勢的分析采購人員必須評估供應商的各種優(yōu)劣勢條件，準確定位己方究竟有哪些優(yōu)勢或劣勢，才能夠選擇適當?shù)恼勁胁呗耘c方法。1.屬于采購方占優(yōu)勢的條件（1）采購數(shù)量占供應商產(chǎn)能的比率大。（2）供應商產(chǎn)能的成長超過采購方需求的成長。（3）供應商產(chǎn)能利用率偏低。（4）供應商市場競爭激烈，而采購方并無指定的渠道來源。（5）采購方最終產(chǎn)品的獲利率高。（6）產(chǎn)品成本占產(chǎn)品售價的比率低。（7）停工損失成本低。（8）采購方自制能力強，而且自制成本低。（9）采用新資源成本低。（10）采購方的采購時間充足，而供應商急于爭取訂單。2.我方劣勢談判技巧談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，專門尋找對方的弱點，伺機打擊對方。3.我方優(yōu)勢的應對技巧用已有的先例來約束對方，從而使對方接受己方的交易條件。4.均勢談判技巧通過其他途徑接近供應商，建立感情后再進行談判。5.1.7談判禁區(qū)采購談判中有些雷區(qū)，應該盡量避免，其具體內(nèi)容如下。1.準備不周缺乏準備，沒有提前做好信息調(diào)查，準備備選方案。當變數(shù)出現(xiàn)時，為時已晚。2.缺乏警覺對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點。3.過于得意這樣的態(tài)度很容易讓供應商看清采購人員的缺點，同時也使其失去了深入了解供應商的機會。此外，驕傲容易令采購人員做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意，增加不必要的矛盾，加大談判的難度。4.過分謙虛過