勘察設(shè)計(jì)公司 漳州區(qū)域市場開發(fā)策劃書 完整

漳州區(qū)域市場開發(fā)策劃書一、漳州市行業(yè)狀況1、政府部署及行業(yè)市場情況根據(jù)漳州市人民政府關(guān)于加強(qiáng)城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的統(tǒng)一部署，漳州作為廈漳泉大都市同城化的重要成員，將抓住“十二五”后兩年加大城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入、加快推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化，增強(qiáng)城市綜合承載能力。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，漳州市在“十二五”后三年重點(diǎn)實(shí)施交通、能源、市政、水利、信息、環(huán)保六項(xiàng)提升工程。六項(xiàng)提升工程三年計(jì)劃投資超過2000億元。其中交通提升工程投資400億元，市政提升工程1027億元，環(huán)保提升工程246億元。從城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的巨大投入，客觀上反映了漳州市政、公路設(shè)計(jì)市場存在巨大潛力。2、漳州市市政、公路設(shè)計(jì)項(xiàng)目情況針對(duì)2013年7月--2014年4月的10個(gè)月以來，漳州市公開招投標(biāo)的市政、公路設(shè)計(jì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、統(tǒng)計(jì)并分析情況如下：2013年7月―2014年4月漳州市市政、公路設(shè)計(jì)項(xiàng)目公開招投標(biāo)統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目個(gè)數(shù)設(shè)計(jì)費(fèi)合計(jì)30個(gè)13719.59萬元設(shè)計(jì)費(fèi)規(guī)模劃分設(shè)計(jì)費(fèi)1000以上500-1000萬200-500萬100-200萬100以下合計(jì)個(gè)數(shù)2個(gè)0個(gè)10個(gè)6個(gè)12個(gè)30個(gè)個(gè)數(shù)比例6.67%033.33%20%40%100%設(shè)計(jì)費(fèi)占總設(shè)計(jì)費(fèi)比例66.22%023.31%5.57%4.90%100%按照公路、市政類型劃分類型公路項(xiàng)目市政項(xiàng)目項(xiàng)目數(shù)設(shè)計(jì)費(fèi)項(xiàng)目數(shù)設(shè)計(jì)費(fèi)數(shù)量4個(gè)8339.56萬元26個(gè)5380.03萬元比例13.33%60.78%86.67%39.21%備注：以上統(tǒng)計(jì)為公開招投標(biāo)項(xiàng)目，不代表整個(gè)漳州市全部項(xiàng)目情況。

綜上分析，在目前漳州市場，市政、公路項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)基本上在500萬元以內(nèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)超過500萬元以上的大型項(xiàng)目較少；市政項(xiàng)目比公路項(xiàng)目數(shù)量較多，但公路項(xiàng)目單項(xiàng)投資較大，設(shè)計(jì)費(fèi)合同額較大。3、參與漳州市場公路、市政設(shè)計(jì)單位情況漳州市參與投標(biāo)的市政、公路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)資質(zhì)情況統(tǒng)計(jì)表序號(hào)企業(yè)資質(zhì)數(shù)量備注1工程設(shè)計(jì)綜合甲級(jí)22家2公路甲級(jí)15家21家3乙級(jí)6家4市政甲級(jí)21家33家5乙級(jí)11家67風(fēng)景園林甲級(jí)乙級(jí)13家11家24家—8工程勘察綜合甲級(jí)77家81家9巖土甲級(jí)3家10巖土乙級(jí)1家備注：本表為截止2014年4月30日的情況統(tǒng)計(jì)。綜上分析，目前參與或計(jì)劃參與漳州市場競爭的市政、公路、風(fēng)景園林的設(shè)計(jì)院數(shù)量較多，且有不少資質(zhì)等級(jí)較高的設(shè)計(jì)院。2013年7月--2014年4月漳州市市政、公路設(shè)計(jì)公開招投標(biāo)項(xiàng)目參與單位統(tǒng)計(jì)表序號(hào)單位名稱參加項(xiàng)目個(gè)數(shù)（個(gè)）中標(biāo)項(xiàng)目個(gè)數(shù)（個(gè)）備注1中國瑞林工程技術(shù)有限公司1142廣東省冶金建筑設(shè)計(jì)研究院843廈門中平公路勘察設(shè)計(jì)院有限公司444北京市市政工程設(shè)計(jì)研究總院325中交第二公路勘察設(shè)計(jì)研究院有限公司42

6中鐵第四勘察設(shè)計(jì)院集團(tuán)有限公司427廣州市市政工程設(shè)計(jì)研究院418江蘇省交通科學(xué)研究院股份有限公司419中交遠(yuǎn)洲交通科技集團(tuán)有限公司4110中國市政工程華北設(shè)計(jì)研究總院2211漳州市平原市政工程設(shè)計(jì)有限公司2212四川西南交大土木工程設(shè)計(jì)有限公司51備注：本表僅統(tǒng)計(jì)除我公司外，其他在漳州市投標(biāo)頻率比較高的12家設(shè)計(jì)單位投標(biāo)情況。綜上分析，目前漳州市場尚未出現(xiàn)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位的設(shè)計(jì)院。、區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)安排在目前的市場競爭形勢下，公司要重拾漳州區(qū)域這塊荒廢多年且?guī)缀鯙榭瞻椎氖袌?，需要一個(gè)過程。而這個(gè)過程就是市場占有率或承攬業(yè)務(wù)額逐步上升的過程。因?yàn)椋瑢?duì)于公司來講，承攬業(yè)務(wù)才是區(qū)域市場開發(fā)的根本目的，更是企業(yè)生存發(fā)展的根本。1、時(shí)間目標(biāo)區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃分成三個(gè)時(shí)間階段：開拓期一?轉(zhuǎn)型期一?穩(wěn)定期開拓期：市場的開拓與培育需要一個(gè)過程，有一個(gè)開拓期。計(jì)劃區(qū)域市場開拓期為：一年。轉(zhuǎn)型期：市場渠道逐漸建成，客戶關(guān)系逐漸建立，業(yè)務(wù)額有一個(gè)較大提升，是一個(gè)業(yè)務(wù)額快速增長的階段。計(jì)劃區(qū)域市場轉(zhuǎn)型期為：一年。穩(wěn)定期：市場渠道資源穩(wěn)固，客戶關(guān)系穩(wěn)定并逐步拓展，區(qū)域市場占有份額逐步、穩(wěn)步增長。即第三年后，區(qū)域市場步入穩(wěn)定期。2、承攬目標(biāo)漳州區(qū)域市場三年合同額目標(biāo)計(jì)劃表時(shí)間第一年第二年第三年承攬目標(biāo)400萬元700萬元900萬元力爭承攬目標(biāo)500萬元800萬元1000萬元3、重點(diǎn)市場目標(biāo)漳州區(qū)域重點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃表時(shí)間重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域備注第一年市區(qū)、龍海市、南靖縣、平和縣、漳浦縣、東山縣第二年長泰縣、華安縣、詔安縣、云霄縣備注：由于漳州地區(qū)并不大，重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域市場只是相對(duì)概念，一旦介入漳州市場，將力爭全面介入所有縣市的工程項(xiàng)目。三、市場拓展思路及步驟1、市場調(diào)查，收集項(xiàng)目信息對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)查，發(fā)揮人脈關(guān)系優(yōu)勢，通過政府部門、建設(shè)主管部門、項(xiàng)目審批部門、建設(shè)單位及工程中介機(jī)構(gòu)等多種渠道，了解和掌握本區(qū)域市場項(xiàng)目信息，為項(xiàng)目跟蹤提供第一手資料。2、梳理項(xiàng)目信息，做好項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃結(jié)合公司的業(yè)務(wù)范圍、自身?xiàng)l件及發(fā)展方向，對(duì)前期收集來的項(xiàng)目信息進(jìn)行篩選，將有價(jià)值的項(xiàng)目信息逐一梳理，并將梳理過的項(xiàng)目上報(bào)公司經(jīng)營部及分管領(lǐng)導(dǎo)，討論確定合適項(xiàng)目列入跟蹤項(xiàng)目范圍，做好項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃。3、建立客戶關(guān)系檔案，擬定客戶維護(hù)計(jì)劃針對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)特點(diǎn)，注意加強(qiáng)維護(hù)與本行業(yè)息息相關(guān)的相關(guān)單位、部門及業(yè)內(nèi)人士（如：行政主管部門、業(yè)主單位、招標(biāo)代理、同行業(yè)兄弟單位及評(píng)標(biāo)專家等）的關(guān)系維護(hù)。按照擬定的客戶維護(hù)計(jì)劃，通過定期和不定期上門走訪相結(jié)合的方式，做到積極開發(fā)新客戶的同時(shí)，重視維護(hù)好老客戶。4、區(qū)域市場競爭分析，挖掘企業(yè)優(yōu)勢根據(jù)對(duì)漳州市市政、公路設(shè)計(jì)項(xiàng)目及參與投標(biāo)設(shè)計(jì)單位情況分析表明：目前進(jìn)入漳州區(qū)域市場的設(shè)計(jì)單位數(shù)量已達(dá)數(shù)十家，其中也不乏有國內(nèi)公路、市政方面知名設(shè)計(jì)單位。但截止目前，漳州市場暫未出現(xiàn)明顯能主導(dǎo)市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，而且設(shè)計(jì)單位也實(shí)力參差不齊，很多設(shè)計(jì)單位為掛靠性質(zhì)參與市場競爭。結(jié)合公司的情況，建議統(tǒng)一整理企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)獲獎(jiǎng)及其他自身優(yōu)勢，最大限度發(fā)揮地域優(yōu)勢及我院的實(shí)體生產(chǎn)經(jīng)營的優(yōu)勢，強(qiáng)化公司在區(qū)域市場的競爭力及控制力，全面打入漳州市場，爭取躋身主導(dǎo)市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)行列。5、分析項(xiàng)目潛在競爭對(duì)手，努力加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目控制力針對(duì)重點(diǎn)跟蹤的項(xiàng)目，及時(shí)了解項(xiàng)目推進(jìn)情況及目前狀態(tài)，及時(shí)通過各種渠道收集信息，了解潛在競爭對(duì)手的情況，并從商務(wù)層面、技術(shù)層面及決策層面（業(yè)主和專家等方面）分析自身與各個(gè)競爭對(duì)手優(yōu)勢與劣勢，做到揚(yáng)長避短，確保把握性較大的項(xiàng)目“臨門一腳”的命中率。6、后期維護(hù)與市場監(jiān)督正所謂，打江山難守江山更難。這就需要公司在市場維護(hù)方面一定要下大力氣。承接第一個(gè)項(xiàng)目只是市場拓展的第一步，更大的后期市場及良好的市場網(wǎng)絡(luò)才是公司穩(wěn)定和發(fā)展市場的客觀環(huán)境。工程設(shè)計(jì)市場本來就是一個(gè)服務(wù)市場，設(shè)計(jì)行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)。在目前普遍的工程項(xiàng)目都面臨設(shè)計(jì)工期短的大環(huán)境下，雖然我們可通過一定管理手段去提高自身設(shè)計(jì)質(zhì)量，但難免會(huì)出現(xiàn)一些設(shè)計(jì)缺陷需要在配合施工中去解決。這種環(huán)境下，后期服務(wù)質(zhì)量的重要性就顯得尤為突出。客戶對(duì)設(shè)計(jì)單位滿意度的好壞，最終可能主要是取決于后期服務(wù)質(zhì)量的好與壞。因此，如何做好對(duì)市場的監(jiān)管，做好對(duì)客戶后期維護(hù)將是公司在區(qū)域市場長期扎根的重中之重。四、漳州區(qū)域市場拓展辦公設(shè)備及預(yù)算費(fèi)用漳州區(qū)域市場拓展辦公設(shè)備及預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目表序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目備注 .辦公設(shè)備1筆記本電腦（一臺(tái)）7500元由于區(qū)域經(jīng)理崗位特殊性，建議配備筆記本電腦二月度預(yù)算1交通費(fèi)建議暫定：3500元/月包含過路費(fèi)2通訊費(fèi)200元/月3差旅費(fèi)建議暫時(shí)：據(jù)實(shí)報(bào)銷4業(yè)務(wù)招待費(fèi)建議暫時(shí)：據(jù)實(shí)報(bào)銷5房屋租賃費(fèi)建議暫時(shí)：據(jù)實(shí)報(bào)銷若設(shè)置辦公場所6辦公費(fèi)建議暫時(shí)：據(jù)實(shí)報(bào)銷若設(shè)置辦公場所7市場維護(hù)費(fèi)建議暫時(shí)：據(jù)實(shí)報(bào)銷備注：由于目前尚未開展過類似工作，因此比較難把握區(qū)域市場拓展費(fèi)用，建議由公司出臺(tái)暫定的相關(guān)費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)。五、對(duì)區(qū)域市場開發(fā)的建議1、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行企業(yè)基本情況與經(jīng)營開發(fā)政策培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理是客戶了解企業(yè)的一個(gè)窗口。因此，作為區(qū)域經(jīng)理，必須全面了解企業(yè)的基本情況，“懂”企業(yè)。但作為我本人是新進(jìn)公司的員工，對(duì)公司的基本情況不太了解。另外，據(jù)我了解，其他地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理雖然有些是公司的老員工，但是原來多為技術(shù)口的人員，可能對(duì)自己負(fù)責(zé)這塊的業(yè)務(wù)口比較熟悉，而對(duì)公司的情況也沒有很全面、系統(tǒng)地了解過，對(duì)公司的經(jīng)營開發(fā)的相關(guān)政策也不一定深入接觸過。因此，建議對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)。2、在區(qū)域市場設(shè)立分支機(jī)構(gòu)據(jù)調(diào)查，目前漳州本地設(shè)計(jì)院較少，資質(zhì)也較低。在漳州設(shè)置分支機(jī)構(gòu)的外地設(shè)計(jì)院也相對(duì)較少，而且資質(zhì)總體也較低。在本地設(shè)計(jì)院或在本地設(shè)置分支機(jī)構(gòu)的外地設(shè)計(jì)院在運(yùn)作項(xiàng)目過程中，經(jīng)常會(huì)利用有利用在漳州工商注冊(cè)的實(shí)體機(jī)構(gòu)或設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的條件，進(jìn)行招標(biāo)文件加分項(xiàng)的設(shè)定。因此，為了在投標(biāo)過程中在此項(xiàng)不處于劣勢或在運(yùn)作項(xiàng)目中提供優(yōu)勢條件，建議在漳州工商管理部門注冊(cè)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，為節(jié)約成本，可不暫不設(shè)立實(shí)體機(jī)構(gòu)。3、推行全員經(jīng)營理念本企業(yè)員工是，企業(yè)經(jīng)營開發(fā)的巨大人脈資源網(wǎng)絡(luò)，也肯定是對(duì)本企業(yè)忠誠度最高的經(jīng)營渠道。因此，建議出臺(tái)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策，積極鼓勵(lì)本企業(yè)員工通過一定自身人脈渠道參與經(jīng)營。4、實(shí)行區(qū)域市場區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制為避免出現(xiàn)同一單位、同一項(xiàng)目多頭經(jīng)營，導(dǎo)致業(yè)主或主管部門認(rèn)為企業(yè)管理混亂或存在掛靠經(jīng)營等，對(duì)企業(yè)形象造成不良影響。在經(jīng)營上，建議在公司經(jīng)營方面，建議采用部門負(fù)責(zé)制；在區(qū)域市場經(jīng)營中，建議實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制。即我院員工或經(jīng)我院允許以我院名義在某區(qū)域市場跟蹤或推進(jìn)項(xiàng)目前，應(yīng)提前告知區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理綜合考慮，統(tǒng)一布置安排，配合跟進(jìn)，避免重復(fù)經(jīng)營。5、鼓勵(lì)跨區(qū)經(jīng)營，區(qū)域間協(xié)同合作區(qū)域市場是公司為方便劃片管理而界定的一個(gè)范圍概念。在經(jīng)營開發(fā)過程中，難免會(huì)經(jīng)常碰到一些網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系可滲透到其他區(qū)域市場的現(xiàn)象。因此，建議公司制定相關(guān)政策，鼓勵(lì)不同地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理合作，在立足于本區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，充分利用渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，做好跨區(qū)協(xié)同經(jīng)營。六、近期