推銷模式和推銷方格

推銷模式和推銷方格提醒推銷如戀愛，戀愛尚有所謂“兵法”，推銷當(dāng)然得有章法。什么是推銷基本模式？

明確具體步驟、意義和內(nèi)容。推銷模式推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？引例一、《水滸》中楊志賣刀的過程。二、一次成功的推銷。推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。

一、愛達(dá)模式（一）、含義顧客購(gòu)買心理的變化過程可分為四個(gè)階段，即注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(dòng)(Action)，英文縮寫為AIDA。推銷四個(gè)步驟推銷專家海因茨·M．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個(gè)步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)愛達(dá)模式愛達(dá)模式（二）、推銷步驟1．引起顧客注意。

注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法語言吸引法形象吸引法氣氛吸引法儀表形象吸引法語言吸引法1.出奇言2.談奇事3.提需求4.講利益1、出奇言案例：保險(xiǎn)銷售實(shí)例一則美國(guó)一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的一個(gè)實(shí)例：

一次他去拜訪一位寡婦。談話間，她忽然說：“我要讓你看看全世界價(jià)值最貴的冰箱！”說著，便帶這位推銷員到廚房去。他看到的是一個(gè)普通的、價(jià)值約300元左右的電冰箱。“這冰箱花掉我一萬美元。”那寡婦說道，“本來，我丈夫打算向你們公司多買一萬美元的保險(xiǎn)，我卻堅(jiān)持要先買這個(gè)冰箱。結(jié)果，就在我們買下這個(gè)冰箱的當(dāng)天下午，我丈夫因車禍不幸喪生……”2、談奇事女性最需要保險(xiǎn)的“十大理由”由一女人的壽命比男人長(zhǎng)依您的觀察，請(qǐng)問在您的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？這個(gè)事實(shí)對(duì)您有什么啟示呢？也許在您的人生的最后一段路程，長(zhǎng)至十幾二十年，您或許需要自己照顧自己。對(duì)嗎？女人最害怕的是什么？就是——又老又窮。要避免貧窮，唯一的方法就是大量?jī)?chǔ)蓄。問題是將錢儲(chǔ)在哪里呢？將錢存在銀行或人壽保險(xiǎn)？哪一項(xiàng)比較有效呢？我相信從小的時(shí)候，就已經(jīng)明白把錢存入銀行的重要性。對(duì)嗎？理論上，經(jīng)過這十幾二十多年，您應(yīng)該在銀行里已經(jīng)儲(chǔ)蓄了一大筆錢，但事實(shí)上您有嗎？假如您繼續(xù)把錢存在銀行里，將來的結(jié)果是什么呢？有很大的可能，會(huì)是又老又窮。您想淪落到這個(gè)可悲的局面嗎？人壽保險(xiǎn)是眾所皆知，最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲(chǔ)蓄投資方法。有事的時(shí)候，它成為您的貼身保鏢，無事的時(shí)候，它是您防老的儲(chǔ)蓄！今天開始盡心盡力地為您將來的幸福做個(gè)最妥善的安排。好嗎？理由二女人的生理功能比男人多有一句名言說的好，“女人你是最偉大的，因?yàn)槟闶悄赣H！”母親意味著女人要比男人多一層責(zé)任，女人要懷胎十月，生兒育女。正是因?yàn)榕说纳砉δ鼙饶腥硕啵跃涂赡芑忌弦恍┲挥信瞬艜?huì)得的病，有時(shí)候甚至失去生命。例如梅艷芳。理由三女人的魅力會(huì)隨著時(shí)間的流逝而降低女人要不斷自我增值，才能永葆青春！“20歲的女人靠臉蛋、30歲的女人比魅力、40歲的女人比身段、50歲的女人比韻味、60歲的女人比身價(jià)?！彼詮默F(xiàn)在開始就應(yīng)該為自己以后做打算，不斷提高自己的身價(jià)，自我增值！理由四保險(xiǎn)是可以依靠的伴侶在許多已擁有足夠保障的女客戶心中，保險(xiǎn)是女人最放心的依賴，是一位從來不會(huì)背叛的伴侶。它從來不會(huì)扔下自己不管，風(fēng)風(fēng)雨雨中總是靜靜地伴隨著女性，永遠(yuǎn)提供一個(gè)溫暖的懷抱呵護(hù)著你。3、提需求《致青春》啟示：70、80、90后理財(cái)規(guī)劃《致青春》不僅勾起了觀影者對(duì)于青春的回憶，影片當(dāng)中的每個(gè)故事主角的經(jīng)歷都讓人深思。在影片中我們看到，畢業(yè)多年，老張還在墓地旁邊的小攤叫賣為人寫傳記，為了參加同學(xué)聚會(huì)，跑到小店里買A貨充門面；而本是出身貧窮的陳孝正則出國(guó)揚(yáng)名，歸國(guó)后成為了著名的設(shè)計(jì)師，并成為電視臺(tái)專訪的對(duì)象?，F(xiàn)實(shí)中，每個(gè)人都能從電影中找到自己的影子，從當(dāng)初青澀的校園生活，再到畢業(yè)后的選擇、職業(yè)的規(guī)劃、生活理財(cái)，哪怕是小小的一個(gè)選擇，都能讓原本在一條道路上的人命運(yùn)從此不同。面對(duì)未來的不確定性，理財(cái)專家提醒，“不僅要享受青春，更要規(guī)劃青春、致富青春?！薄吨虑啻骸穯⑹荆?0、80、90后理財(cái)規(guī)劃記致青春之創(chuàng)業(yè)記：理財(cái)和掙錢，能力相輔相成！對(duì)于創(chuàng)業(yè)而言，將個(gè)人興趣愛好或工作經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來會(huì)明顯提高創(chuàng)業(yè)者的成功率。若電影繼續(xù)拍下去，老張很可能是成功的，因?yàn)樗墓ぷ鹘Y(jié)合了他的愛好和優(yōu)勢(shì)。會(huì)理財(cái)不如會(huì)掙錢，很多人都抱有這種想法。其實(shí)理財(cái)能力跟掙錢能力往往是相輔相成的，一個(gè)有著高收入的人應(yīng)該有更好的理財(cái)方法來打理自己的資產(chǎn)，會(huì)理財(cái)?shù)娜?，?cái)一定會(huì)越來越多。

上著最貴的牌照，加著最貴的油，買著最貴的保險(xiǎn)，花著最貴的保養(yǎng)費(fèi)，卻蝸牛似的在馬路上緩慢爬著……不如換上跑鞋，穿梭在城市中，用自己的汗水加油，用自己的雙腳丈量

4、講利益案例：保險(xiǎn)銷售實(shí)例一則美國(guó)一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的一個(gè)實(shí)例：

一次他去拜訪一位寡婦。談話間，她忽然說：“我要讓你看看全世界價(jià)值最貴的冰箱！”說著，便帶這位推銷員到廚房去。他看到的是一個(gè)普通的、價(jià)值約300元左右的電冰箱?！斑@冰箱花掉我一萬美元?！蹦枪褘D說道，“本來，我丈夫打算向你們公司多買一萬美元的保險(xiǎn)，我卻堅(jiān)持要先買這個(gè)冰箱。結(jié)果，就在我們買下這個(gè)冰箱的當(dāng)天下午，我丈夫因車禍不幸喪生……”動(dòng)作吸引法趴趴跑專利健身滑板車產(chǎn)品吸引法產(chǎn)品吸引法展臺(tái)廣告吸引法（二）推銷步驟2．喚起顧客興趣興趣----是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好。購(gòu)買興趣可分為四種基本類型傾向性購(gòu)買興趣廣泛性購(gòu)買興趣變化性購(gòu)買興趣效果性購(gòu)買興趣購(gòu)買興趣示范表演法和情感溝通法。示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見法、投其所好法和情系顧客法。示范法要點(diǎn)：（1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。（2）動(dòng)作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。途有境，而觀無垠?。ǘ┩其N步驟3．激發(fā)顧客購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望－－指顧客想通過購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向。步驟：

首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷品和購(gòu)買利益有充分的認(rèn)識(shí)。

其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。

最后，用充分的說理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的。眠趣TrioPillow記憶枕頸椎枕記憶棉共同語言法多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法突出優(yōu)勢(shì)法方法推銷步驟4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)。（1）向顧客征求訂單（2）把握時(shí)機(jī)（3）觀察顧客的購(gòu)買意圖（4）達(dá)成交易（5）結(jié)束與顧客的洽談例：她為什么能賣掉衣服？題目：

實(shí)際中，廠家會(huì)經(jīng)常參加各種各樣的訂貨會(huì)，獲取訂單。如你所在的企業(yè)參加某一商品展銷會(huì)，而展出的位置又不好，企業(yè)如不采取措施吸引顧客的話，則可能會(huì)很少有顧客光顧你們的展位。

此時(shí)，如何利用AIDA模式來吸引觀眾？討論

在什么場(chǎng)合適合用“AIDA”模式進(jìn)行推銷？思考

一般情況下，展位相對(duì)不好的展臺(tái)，在總體設(shè)計(jì)上會(huì)走“新、奇、特”的設(shè)計(jì)路線，這是吸引顧客眼球的最關(guān)鍵一點(diǎn)。具體方法包括以下幾點(diǎn)：

1、創(chuàng)新思維，大膽設(shè)計(jì)。由于展位不好，所以在設(shè)計(jì)上一定要大膽，如直接采用企業(yè)的LOGO或者名稱為模本設(shè)計(jì)成超大型的展臺(tái)，讓觀眾一眼就能發(fā)現(xiàn)，給觀眾以極強(qiáng)的沖擊力。展位不好，如何吸引顧客？（一）2、盡量合理增加發(fā)光體展位不好時(shí)采光又不好，可在展臺(tái)設(shè)計(jì)上刻意增加發(fā)光體的數(shù)量和增大發(fā)光體的體積，讓整個(gè)展位都亮起來，以吸引觀眾注意力。具體做法可以設(shè)計(jì)安裝一些帶有企業(yè)LOGO的燈箱、發(fā)光墻、燈柱等，比如直接將整個(gè)接待臺(tái)設(shè)計(jì)成發(fā)光臺(tái)。還可使用直管型熒光燈做成大面積的發(fā)光體；更可運(yùn)用先進(jìn)的照明技術(shù)，使整個(gè)場(chǎng)地的天棚、墻面和地面都亮起來。展位不好，如何吸引顧客？（二）3、充分利用色彩的搭配。

色彩的搭配對(duì)任何展臺(tái)設(shè)計(jì)來說都是不可或缺的，尤其是對(duì)展位不好的展臺(tái)更加重要。具體搭配中，一般要求在企業(yè)指定色基礎(chǔ)上，做到“搶眼”。但是搶眼并不代表一定使用大紅大綠這樣傳統(tǒng)意義上的所謂搶眼顏色，關(guān)鍵是搭配合理。如聯(lián)通公司在參加某次通訊展時(shí)，大膽采用全系列海藍(lán)色，從遠(yuǎn)處看像藍(lán)色的水體，當(dāng)走進(jìn)展位后就像置身于藍(lán)色的大海。展位不好，如何吸引顧客？（三）展位不好，如何吸引顧客？（四）

除了在設(shè)計(jì)上下功夫外，注意以下細(xì)節(jié)：◆在主通道的地面貼上印刷精美的指引圖案（事先應(yīng)溝通，且應(yīng)結(jié)實(shí)、耐磨、精美）；◆購(gòu)置一些小禮品，吸引觀眾，制造人氣；◆發(fā)放資料，進(jìn)行互動(dòng)游戲等；◆有實(shí)力的企業(yè)可加大展館外廣告宣傳、新聞發(fā)布等活動(dòng)?？傊?，在展會(huì)中展位的好壞只是相對(duì)而言，參展是否取得好效益的關(guān)鍵最終是靠企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。路亞巨帝新品發(fā)布

致富經(jīng)二、迪伯達(dá)推銷模式（一）、含義1、“迪伯達(dá)”模式也是海因茲﹒姆﹒戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的“愛達(dá)”模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。

六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實(shí)Acceptance接受Desire欲望Action行動(dòng)DIPADA迪伯達(dá)推銷模式適用于生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售；適用于對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對(duì)無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易。適用于顧客屬于有組織購(gòu)買即單位購(gòu)買者的推銷。

迪伯達(dá)推銷模式（二）具體內(nèi)容(1)1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別第一步驟：愛達(dá)模式－－引起顧客注意迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛達(dá)模式－－陌生顧客迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)買（2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法A、提問了解法。B、推銷洽談法。C、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法。D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。2、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合（1）“結(jié)合”的步驟：A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。

C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合（這是關(guān)鍵）

（2）“結(jié)合”的方法A、從結(jié)合的表達(dá)方式有：語言結(jié)合法。即用語言表達(dá)。行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分：物的結(jié)合法。信息結(jié)合法。關(guān)系結(jié)合法。3、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求

含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。

目的：幫助顧客尋求購(gòu)買的理由和佐證。證據(jù)的分類與取得A、從證據(jù)的提供者劃分：人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－－權(quán)威部門（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等）例證－－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。牙防組經(jīng)全國(guó)牙防組認(rèn)證的產(chǎn)品：1．“Crest(佳潔士)”為商標(biāo)的系列含氟牙膏和牙刷(認(rèn)證開始時(shí)間：2002.6.19認(rèn)證期限：5年)2．樂天木糖醇口香糖(認(rèn)證開始時(shí)間：2005.4.9認(rèn)證期限：3年)3．冷酸靈牙膏(認(rèn)證開始時(shí)間：2005.4.1認(rèn)證期限：5年)4．兩面針中藥牙膏(認(rèn)證開始時(shí)間：2005.1.6認(rèn)證期限：3年)5．豹FE牙膏(認(rèn)證開始時(shí)間：2002.8.18認(rèn)證期限：5年)6．登康三面牙刷(認(rèn)證開始時(shí)間：2002.3.11認(rèn)證期限：5年)7．獅王細(xì)絲特磨牙刷(認(rèn)證開始時(shí)間：2004.2.24認(rèn)證期限：3年)8．華艾康無糖香口膠(認(rèn)證開始時(shí)間：2005.5.14認(rèn)證期限：3年)9．魄力無糖香口膠(認(rèn)證開始時(shí)間：2006.1.10認(rèn)證期限：5年)模擬演練：引用實(shí)例談話對(duì)比1-1：“讓我們來舉個(gè)例子——這附近很多村民都購(gòu)買了這種產(chǎn)品?！?-2：“這是隔壁村里購(gòu)買本公司產(chǎn)品的名單，請(qǐng)看——”提示：具體是提高實(shí)例說服力的重要途徑。兩三個(gè)實(shí)例所造成的效果，往往勝過上千個(gè)理論。例證－－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人伊立浦電器產(chǎn)品4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品促使接受的方法：A、顧客試用促使法。B、誘導(dǎo)促使法。C、詢問促使法。D、檢查促使法。E、等待接受法。5、刺激顧客購(gòu)買欲望。6、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。案例2-3：示范實(shí)例三則一個(gè)鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。一家跨國(guó)公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計(jì)算機(jī)的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。一個(gè)實(shí)心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中?！唐肥痉秾?shí)訓(xùn)1假如要你推銷一種電暖熱水袋。其特點(diǎn)是：1、加熱快只需3-5分鐘即可；2、安全可靠，有特制充電接口，不會(huì)傷到人；3、承壓性好，不會(huì)發(fā)生破損；4、不需換水，方便省事。

討論題：你如何通過示范讓顧客感興趣？三、愛德帕模式愛德帕模式的5個(gè)階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。路亞竿套裝禾詩(shī)電子稱體重秤精準(zhǔn)電子秤適用：向有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的上門購(gòu)買顧客進(jìn)行推銷，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷

費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來的。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等。Feature-特征Advantage-優(yōu)點(diǎn)Benefit-利益Evidence-證據(jù)四、費(fèi)比模式

◆含義：

F：特征；A：優(yōu)勢(shì)；B：利益—包括直接利益與間接利益，且應(yīng)盡量多挖掘利益給顧客。

注意：給顧客減少損失也是一種利益！E：證據(jù)—包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、某報(bào)刊文章的報(bào)道、一幅照片、示范等。FABE模式

費(fèi)比（FABE）推銷模式

（一）費(fèi)比模式的推銷步驟1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客2.充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3.盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益4.以“證據(jù)”說服顧客一位電熱毯推銷員向顧客介紹說：“這種電熱毯是自動(dòng)控溫的，有兩個(gè)開關(guān)，它寬1.5米，長(zhǎng)2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纖，可以水洗?！?/p>

問題：這種推銷介紹合適嗎？問題分析

步驟一：列出所推銷商品的特征；

步驟二：篩選出顧客感興趣的幾個(gè)主人特征。一般不超過三個(gè)。

步驟三：依次寫出每一特征的優(yōu)勢(shì)（A）、利益（B）與證據(jù)（E）；

步驟四：將每一F、A、B、E連接起來，形成最初的推銷介紹語言FABE模式應(yīng)用步驟

例一：某化肥原料供應(yīng)公司供應(yīng)十幾家化肥廠生產(chǎn)用煤，“我們供應(yīng)的是山西晉城、楊城一帶的一級(jí)煤，碳?jí)K率在85%以上，這種煤發(fā)熱量大，無煙灰，含硫量低于0.5%，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高，經(jīng)各廠十幾年使用得到一致好評(píng)?！?/p>

例二：“本廠配有一把加強(qiáng)型的鎖，這就是說，你將得到更安全的保護(hù)（直接利益），也意味著你可以減少保險(xiǎn)支出，同時(shí)你還可以減少一些麻煩、擔(dān)心和不安，產(chǎn)在你的新家中過得更愉快（延伸利益）……FABE模式應(yīng)用舉例

1、方便做商品說明。由于準(zhǔn)備充分且全面，推銷員介紹起來就會(huì)顯得信心十足。2、由于此種方法是站在客戶的立場(chǎng)上設(shè)計(jì)的，所以解說起來，容易為顧客所理解；3、由于此種方法以事實(shí)為根據(jù)，有相當(dāng)?shù)倪壿嬓?、說服力。4、由于分析得很具體，可以仔細(xì)觀察客戶對(duì)各點(diǎn)的反應(yīng)，把握客戶的真正興趣、需要所在。FABE應(yīng)用優(yōu)點(diǎn)

一鋼木家具廠生產(chǎn)的鋼質(zhì)座椅，具有三個(gè)特征：用鋼質(zhì)材料制成；椅面和扶手鋪有絲絨，內(nèi)襯海綿；烤漆顏色有多種。

問題：如果你是這鋼質(zhì)座椅的推銷員，你將如何向顧客進(jìn)行推銷介紹？思考與討論

分別寫出此產(chǎn)品的F、A、B、E，按箭頭所示組成推銷介紹詞：FABE鋼質(zhì)材料經(jīng)久耐用經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)期使用、極為節(jié)省證明材料椅面扶手有絲絨柔軟舒適、久坐不倦你來試試烤漆顏色多種任群選擇可按家具顏色自由配色圖片參考答案（FABE）成功推銷構(gòu)成法

郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段：第一階段：引起對(duì)方的注意。第二階段：引起顧客的興趣。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。第六階段：讓顧客信服。第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買行動(dòng)。產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）1、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化五、吉姆模式吉姆基英文單詞推銷品((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員(Man)的第一個(gè)字母的組合GEM的譯音。吉姆模式認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。吉姆模式的核心特征是“相信”：1．相信自己推銷的產(chǎn)品。2．相信自己代表的企業(yè)。3．相信推銷人員自己。案例分析案例2-7:利用消費(fèi)者來進(jìn)行推銷

東南亞某國(guó)斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷法國(guó)萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評(píng)。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。案例分析

同時(shí)，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。斯塔麗公司通過把消費(fèi)者定位在理發(fā)店，讓消費(fèi)者通過消費(fèi)本身來進(jìn)行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時(shí)，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費(fèi)者去吸引更多的消費(fèi)者。案例分析問題⒈你對(duì)斯塔麗公司的推銷說明有何評(píng)價(jià)？⒉當(dāng)萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點(diǎn)定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓?duì)這一做法的看法。⒊

“消費(fèi)者本身也具有推銷能力”，這句話對(duì)嗎？是什么原因?⒋斯塔麗公司采用了哪種推銷模式?案例提示

斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說明，終于說服相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用。接著，理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。（顧客親身體驗(yàn)證實(shí)產(chǎn)品帶給顧客的好處，即利益）使用滿意的消費(fèi)者又成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，吸引更多的顧客購(gòu)買。

這正符合“費(fèi)比”模式的主要特征——特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)；討論與思考討論：推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？思考題1．簡(jiǎn)述愛達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。2．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。3．針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì)“埃達(dá)模式”、“迪伯達(dá)模式”的推銷工作方案。模擬推銷訓(xùn)練題目：任選一種商品，按照某一種推銷模式，針對(duì)某個(gè)假想客戶，設(shè)計(jì)一個(gè)推銷方案，并作簡(jiǎn)要說明。方式：1、每個(gè)人先寫提綱，課堂小組交流；2、每個(gè)小組選派二名代表發(fā)言，供全班交流；3、教師總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)給出小組評(píng)分，作為平時(shí)成績(jī)考核依據(jù)。第一節(jié)推銷方格理論推銷方格與顧客方格是近年來由美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和T·S·蒙頓教授提出的一種推銷技術(shù)理論。

一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）98765

4

32

1

12

3

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對(duì)顧客的關(guān)心程度

對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1解決問題型事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型1，1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）(也稱無所謂型)推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。9，1型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。1，9型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。

5，5型推銷員，也稱為推銷技巧型（Salestechniqueoriented）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。

五種典型推銷員類型分析當(dāng)與顧客發(fā)生異議時(shí)，就采取折中的立場(chǎng)，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情況。這種推銷心理實(shí)質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運(yùn)用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。9，9型推銷員，也稱為“解決問題”型（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠(chéng)地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識(shí)到推銷工作的實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)到推銷工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷觀。情景體驗(yàn)2-1：實(shí)習(xí)生與老大娘在某百貨店里，實(shí)習(xí)生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個(gè)暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個(gè)暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問：“大娘，這三個(gè)都有什么問題嗎？”大娘說：“三個(gè)都?jí)牧?。”小王很驚訝：“不會(huì)的，這可是新進(jìn)的貨呀?！薄懊恐黄磕懚加袔讉€(gè)黑斑，不明顯有毛病嗎？”老大娘一邊用手指點(diǎn)上面的斑點(diǎn)，一邊無奈地?fù)u頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因?yàn)槠磕懯请p層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了?！贝竽锫犃撕笠苫蟮匦π?，最后還是搖搖頭走了。小王的師傅老劉得知此事后說道：“如果是我的話，我只要說‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞?huì)買。你知道為什么嗎？”這回輪到小王搖頭了。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認(rèn)識(shí)我，他們相信我；第二，我不會(huì)說他們聽不懂的話。”【任務(wù)一】分小組討論：實(shí)習(xí)生小王的問題出在哪里？你覺得推銷員應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)心態(tài)？二、顧客方格

（見下圖——顧客方格圖）

對(duì)9

銷8

售

7

人

員6的5

關(guān)

心4程3

度2

1123456789

對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1尋求答案型漠不關(guān)心型軟心腸型干練型保守防衛(wèi)型1，1型，也稱為漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購(gòu)買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)買行為都同樣不關(guān)心。1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購(gòu)買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。典型顧客類型分析5，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系（推銷有效組合表，見教材P.）

四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài)（一）努力提高自身的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)（二）在推銷中具有正確的指導(dǎo)思想和基本原則（三）樹立良好的推銷道德（四）熟悉并能充分認(rèn)識(shí)環(huán)境（五）確定正確的推銷目標(biāo)（六）具有豐富的商品知識(shí)，熟悉推銷的商品（七）善于掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理技能訓(xùn)練完成推銷員方格自我測(cè)驗(yàn)，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩?。每題分A至E五個(gè)陳述句。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對(duì)每題的五個(gè)陳述語句加以排列，對(duì)你認(rèn)為最合適的陳述句給5分，次之給4分，再次給3分，依此類推，最后對(duì)不合適的給1分。第一題A、我接受顧客的決定；B、我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系；C、我善于尋找一種對(duì)客我雙方均為可行的結(jié)果；D、我在任何困難的情況下都要找出一個(gè)結(jié)果來；E、我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上