國企總經(jīng)理在全省研學(xué)交流匯報會上的講話

國企總經(jīng)理在全省研學(xué)交流匯報會上的講話同志們：大家下午好！全省外出研學(xué)活動剛剛告一段落，我們緊接著舉辦研學(xué)交流匯報會，就是要深入貫徹總、省公司年度工作會議精神，共同交流先進發(fā)展經(jīng)驗，以匯報的形式，再發(fā)動、再學(xué)習(xí)、再部署，確保各級公司真正把轉(zhuǎn)型升級工作組織起來、運作起來，有效解決最后一公里的落地問題，進一步增強渠道上下的思想自覺和行動自覺。剛才，省公司個險部、銀保部，各市一把手都對外出研學(xué)工作進行匯報?？梢钥闯觯@次外出研學(xué)收獲非常大，總體學(xué)習(xí)效果較好。下面我談幾點感受：一是各單位高度重視，準(zhǔn)備充分，組織嚴(yán)密；二是學(xué)習(xí)熱情高，珍惜機會，整體研學(xué)有秩序，體現(xiàn)*國壽人的精神風(fēng)貌，高高興興地去學(xué)，收獲滿滿而歸；三是學(xué)習(xí)有成效，為學(xué)習(xí)想盡各種辦法，體現(xiàn)出對學(xué)習(xí)的執(zhí)著、珍惜與熱情，收獲“道”與“術(shù)”，包括觀念上的收獲，文化上的收獲、思路上的收獲、方法上的收獲；四是懷著空杯心態(tài)，帶著問題學(xué)習(xí)，帶著轉(zhuǎn)型升級的任務(wù)學(xué)習(xí)，補足自身短處；五是學(xué)習(xí)范圍廣，內(nèi)容豐富。既學(xué)習(xí)了轉(zhuǎn)型升級的內(nèi)容，又進行了全方位的學(xué)習(xí)，主動的去豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容，對公司整體提升產(chǎn)生了良好的效果。成功吸引成功，優(yōu)秀吸引優(yōu)秀；六是轉(zhuǎn)型升級扎實做，規(guī)定動作堅持做，自選動作創(chuàng)新做。在總省公司的基礎(chǔ)上，市公司可以大膽嘗試，活學(xué)活用，但不可東施效顰，過于急躁。省公司為創(chuàng)新提供支持，為改革提供支持。一個學(xué)習(xí)成效，僅靠省公司不行，僅靠市公司不行，僅靠縣支公司也不行，需要靠省市縣三級公司共同努力，將研學(xué)成效轉(zhuǎn)化成實實在在的經(jīng)營成果。比如職場建設(shè)、引進優(yōu)秀人才。從各市一把手對外出研學(xué)工作的匯報可以看出，大家都在研學(xué)中發(fā)現(xiàn)了問題，找到了差距，并結(jié)合自身實際明確了發(fā)展目標(biāo)，提出了改進舉措，希望狠抓落實，加速推進。下面，我講三個問題。第一個問題：為什么要組織本次研學(xué)活動？從現(xiàn)實看，絕大部分基層單位還停留在高投入、高消耗、粗放式的內(nèi)勤主導(dǎo)模式，職場自主經(jīng)營尚未開展，大量基礎(chǔ)管理動作流于形式，造成參會、增員、訓(xùn)練、舉績、業(yè)務(wù)不實，多次已被總部通報批評，現(xiàn)場督導(dǎo)。從成效看，在近三年的推進過程中，“點”上開花的現(xiàn)象較為突出，全省僅有*、*、*、*、*等少數(shù)縣支公司和個別職場取得轉(zhuǎn)型升級階段性成效，但從總體上看，“面”上無果的情況普遍存在。綜合以上情況，我省轉(zhuǎn)型升級已進入攻堅階段，縱深推進將面臨更大的挑戰(zhàn)。為此，省公司總經(jīng)理室決定下大力度，開展這次史無前例、規(guī)模最大的研學(xué)活動，期待能夠通過現(xiàn)場跟班實習(xí)，研討發(fā)布等多種方式，讓內(nèi)外勤骨干力量親身感受、體驗、見證、學(xué)習(xí)先進的思想和方法，從而有效解決我省在轉(zhuǎn)型升級推動過程中遇到的三大問題。一是在思想觀念上：部分管理干部對轉(zhuǎn)型升級重要性的認(rèn)識不到位，主觀意愿不強，總強調(diào)客觀、突出困難，仍然停留在經(jīng)驗主義中，不做轉(zhuǎn)型升級的實踐探索，始終在“出發(fā)一公里”處徘徊；同時，部分公司缺乏對轉(zhuǎn)型升級五大戰(zhàn)略舉措內(nèi)涵與聯(lián)系的深入學(xué)習(xí)，政策、管理、訓(xùn)練仍停留在管理機關(guān)或內(nèi)勤層面，與職場生產(chǎn)單元梗阻現(xiàn)象依然嚴(yán)重，無法貫通“最后一公里”。二是在執(zhí)行推動上：首先是激勵模式落后，采用較為傳統(tǒng)的激勵方式，把大量渠道費用投入到業(yè)務(wù)推動上，將發(fā)獎品、打平臺、抓精英作為業(yè)務(wù)發(fā)展的“不二法門”，在職場硬件、基礎(chǔ)訓(xùn)練、榮譽體系建設(shè)等關(guān)鍵點上投入占比過低。其次是管理模式陳舊，存在“路徑依賴”，行政主導(dǎo)、內(nèi)勤驅(qū)動占很大比重，營銷管理核心技術(shù)不能落地職場，對接功能組，職場經(jīng)理及外勤主管的自主經(jīng)營能力和水平整體偏低，“外勤主導(dǎo)、內(nèi)勤督導(dǎo)”的工作模式尚未形成。三是在作風(fēng)建設(shè)上，有些干部和員工在工作中只當(dāng)傳聲筒，上級公司來了方案文件，不深入研究學(xué)習(xí)，簡單做個搬運工，轉(zhuǎn)達下去就算完事，把落實執(zhí)行完全拋在腦后；有些管理干部只看親疏利害，不能站在公司發(fā)展全局上想問題辦事情，甚至躺在過去的功勞簿上睡大覺，對于遇到的新情況、新問題缺乏深入思考，穿新鞋、走老路，以經(jīng)驗主義，老辦法應(yīng)對新問題。第二個問題：通過本次研學(xué)我們學(xué)到什么？在會議的第一個階段，個險部分析通報了各市公司的外出研學(xué)情況，雖然整體出行人數(shù)未達預(yù)期，但*、*兩家市公司組織落實到位，圓滿完成了研學(xué)計劃，提出表揚。接下來，省公司要嚴(yán)格按照方案要求進行費用兌現(xiàn)，該獎的獎，該罰的罰。獎罰不重要，但是這是體現(xiàn)一個單位如何貫徹落實上級公司的指示精神。在這之后，希望任務(wù)未執(zhí)行到位的單位，不折不扣地執(zhí)行方案，持續(xù)督導(dǎo)出行人數(shù)未達標(biāo)的市公司，確保落實到位，有始有終。此外，部分市公司在落實研學(xué)活動中也暴露出在組織、發(fā)動中的諸多問題。首先是對研學(xué)活動的認(rèn)識有深有淺。研學(xué)活動是我省轉(zhuǎn)型升級的里程碑、奠基石和沖鋒號。為了籌備外出研學(xué)，省、市公司前期投入了大量的人力、物力和精力。由于我們出行的人數(shù)多，范圍大，需要深入對方職場跟班實習(xí)，難免會打擾到正常工作，被學(xué)習(xí)單位一定會有一些要求和限制，這是情理之內(nèi)，預(yù)料之中，需要各市公司在進行深入溝通和對接。從匯報情況看，有的單位對研學(xué)活動認(rèn)識深刻，理解到位，采取積極的態(tài)度去推動，比如*總經(jīng)理親自掛帥，與*方面進行深度交流，獲得對方高度認(rèn)可，全面提供支持幫助，職場層出行比例排位靠前；比如*公司嚴(yán)守出行紀(jì)律，遵守當(dāng)?shù)匾?guī)章，為不占用電梯，每日攀登八層樓進職場，為不擠占座位，伙伴全程站著學(xué)習(xí)，面對酒店停電停水等諸多困難，挑燈夜習(xí)，贏得了尊重與感動；尤其是*和*，兩家公司的一把手和分管總在研學(xué)對接上，準(zhǔn)備充分，持續(xù)經(jīng)營，突破對方每期只能接待30人到場學(xué)習(xí)的限制，為大量出行奠定基礎(chǔ)，鋪平道路，其中*出行人數(shù)接近九百人，*出行人數(shù)超過千人。反之，有些單位對研學(xué)活動認(rèn)識不深，與對方溝通不力，導(dǎo)致管理層研學(xué)時雷聲大，職場層研學(xué)時雨點小，出行比率過低，不但浪費了大量時間成本，還錯過了4月渠道發(fā)展黃金機遇期。其次是組織發(fā)動能力有高有低。在各市研學(xué)時，我曾在高管群內(nèi)發(fā)過一條提示，即“學(xué)和不學(xué)，結(jié)果肯定不一樣；一般學(xué)和深度學(xué)，效能肯定不一樣，總之時間長了，學(xué)和不學(xué)的差距就慢慢出來了”。研學(xué)組織發(fā)動效果可以體現(xiàn)管理干部的綜合能力和素質(zhì)，這是一項細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳌１热缬械墓径啻谓M織召開研學(xué)工作視頻會、現(xiàn)場會，以多種方式啟動出行意愿；而有些公司在組織發(fā)動上敷衍了事，消極應(yīng)付，必然導(dǎo)致報名人數(shù)少，負(fù)面聲音大，出行效果差。以上兩點是我對本次研學(xué)組織發(fā)動過程中的一些體會，希望各單位對照自身問題，深刻反思，認(rèn)真改進。在會議的第二階段，所有一把手做了研學(xué)匯報，下面我結(jié)合匯報情況，與大家做五點溝通。（一）轉(zhuǎn)型升級是*趕隊進位的唯一出路總公司一季度經(jīng)營形勢分析會上，*總裁通報了全系統(tǒng)開門紅的達成情況。雖然我省在規(guī)模期交、標(biāo)保的總量和貢獻度上位居全系統(tǒng)前五，但隊伍、業(yè)務(wù)指標(biāo)達成比落后系統(tǒng)均值10多個百分點，貢獻度同比降低。從系統(tǒng)內(nèi)各分公司一季度發(fā)展情況看，轉(zhuǎn)型力度大的單位業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，貢獻度提升，預(yù)算達成率靠前，比如*、*、*、*等。從近三年數(shù)據(jù)看，全系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)保費貢獻度每年都提升的單位共4家，分別是*、*、*、*，但這4家單位也曾在過去因隊伍不實等原因，被總公司通報批評。但被批評之后，他們強力轉(zhuǎn)型，他們強化隊伍去虛向?qū)?，不斷提升隊伍質(zhì)態(tài)，堅持?jǐn)U量提質(zhì)，清虛打假，才有了今天貢獻度的不斷攀升。（二）收展突破是加快轉(zhuǎn)型升級的重要捷徑近幾年*、*、*、*等公司正是因為抓住收展發(fā)展機遇期，才會步入轉(zhuǎn)型升級快車道。收展隊伍具有年輕化、學(xué)歷高、結(jié)構(gòu)優(yōu)等特點，他們接受新鮮事物速度快，自主發(fā)展意識強，在推進標(biāo)建運作、周經(jīng)營模式等轉(zhuǎn)型升級動作上，對比傳統(tǒng)營銷隊伍優(yōu)勢明顯。去年底，我省收展發(fā)展部采取優(yōu)化機構(gòu)布局，強化資源投入，出臺新籌裂變方案等多項舉措，就是為了進一步放大收展獨有優(yōu)勢，充分發(fā)揮收展增長極作用，助推基層公司的收展隊伍快速突破，促進公司轉(zhuǎn)型升級步伐。但從目前看，各市公司在收展推進的節(jié)奏、標(biāo)準(zhǔn)、力度上，均落后省公司要求。各位管理干部要充分認(rèn)識到公司大力推進收展發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，要不留余力全速推進，讓收展成為轉(zhuǎn)型先鋒隊，急行軍。（三）周經(jīng)營常態(tài)運作是落地轉(zhuǎn)型升級的根本保障周經(jīng)營是作戰(zhàn)單元升級的重要支撐，其本質(zhì)上是外勤三位一體統(tǒng)籌推進的周行事歷和操作手冊，明確了什么時間、什么人、做什么事。目前不僅外勤和職場在做周經(jīng)營，省公司也在做周經(jīng)營。管理層只有走在外勤前面，才能管理好、帶動外勤好。二是可以提升團隊自主經(jīng)營能力，將內(nèi)勤干部從平臺、追蹤中“解放”出來，專心做專業(yè)的事，補強信心驅(qū)動和技術(shù)驅(qū)動。三是可以解決模式標(biāo)準(zhǔn)化的問題，縮小管理差異、成效差異，逐步改善發(fā)展不均衡的問題。周經(jīng)營是五大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略舉措“最后一塊拼圖”，是統(tǒng)籌各項戰(zhàn)略舉措落地實施的總裝模塊，是“朝思暮想九件事”的第一件事，必須加快推進，堅持常態(tài)運作。（四）功能組有效履職是確保周經(jīng)營常態(tài)運作的前提部分外勤管理能力不足，是現(xiàn)實客觀存在的，主要與長期保姆式管理有關(guān)。剛才通過匯報，大家都親眼見證先進公司的外勤并不比內(nèi)勤干的差，在獨立運作周經(jīng)營、功能組履職上比內(nèi)勤不差，應(yīng)該說是更好。比如重慶高效互助自展的操作內(nèi)容，很多創(chuàng)新創(chuàng)舉來自于外勤功能組之間協(xié)同配合。改革是頂層設(shè)計，創(chuàng)新來自基層。通過大量實做的經(jīng)驗積累、總結(jié)，實現(xiàn)自我激勵、自我完善、自我提升，產(chǎn)生倍增效應(yīng)。在我們省內(nèi)部，也有比較明顯的例子，*某職場以前主要靠內(nèi)勤主導(dǎo)，極少自主經(jīng)營，在安裝周經(jīng)營一個月后，日均參會人力從10人增長到25人，職場導(dǎo)師從原來被動應(yīng)付到現(xiàn)在主動參與，積極輔導(dǎo)訓(xùn)練，并且每日干早、小早、大早均由功能組獨立運作，職場創(chuàng)說會、客養(yǎng)活動定期召開，團隊產(chǎn)能和績效都有了明顯改進和提升，這充分證明我們的功能組在內(nèi)勤專業(yè)的指導(dǎo)督導(dǎo)下，有能力，有實力做好自己的本職工作。（五）優(yōu)先改善職場環(huán)境是推進自主經(jīng)營的強大動能俗話說“栽得梧桐樹引得鳳凰來”，“梧高鳳必至，花香蝶自來”，基層單位的物理職場就是外勤實現(xiàn)自主運作，進行現(xiàn)場管理的經(jīng)營場所，如果環(huán)境好，就會產(chǎn)生向心力，對團隊發(fā)展起到強大的推動作用；如果數(shù)量多，就會產(chǎn)生裂變效應(yīng)，對意愿強、能力強的主管起到積極的引導(dǎo)作用。剛才各市公司在匯報中也多次提到：“對比先進公司，我們在職場租賃裝修的投入力度，硬件設(shè)施的配置上還存在較大差距”。各級公司要加大職場投入，把費用和資源先行投入到職場建設(shè)上，真正在職場環(huán)境改善上用真心，下功夫，才會吸引大量優(yōu)秀的銷售管理人才進駐，才能營造良好的自主經(jīng)營氛圍。第三個問題：我們該如何促進研學(xué)成果落地？一分部署，九分執(zhí)行！轉(zhuǎn)型從來不是一紙空談，關(guān)鍵是靠先進的體系方法、靠持之以恒的執(zhí)行、靠不折不扣的實干。（一）加強領(lǐng)導(dǎo)，強化責(zé)任落實各市一把手要統(tǒng)籌各方，親自推進。習(xí)近平總書記強調(diào)“黨政一把手抓改革，必須要有擔(dān)當(dāng)”。一把手的認(rèn)知、態(tài)度、決心、決策是個險轉(zhuǎn)型升級的第一公里，至關(guān)重要。下面我就資源配置講三點具體要求：一是在人力資源配置上，要優(yōu)先把人員配置到個險渠道和其它銷售渠道上，對于后援部門要通過提高工作效率等方式，精簡優(yōu)化員工數(shù)量。二是在財務(wù)資源配置上，要徹底改變原有階段性業(yè)務(wù)加點和增員人頭獎，杜絕購買實物獎品等落后陳舊的企劃激勵方式，要學(xué)會利用基本法、職場津貼、榮譽體系等常態(tài)激勵手段。將有限的資源投入到職場租賃改造上、職場經(jīng)理和功能組教育訓(xùn)練上，榮譽體系建設(shè)上，主管自主經(jīng)營上包含聘用增員助理的支持引導(dǎo)上。三是在內(nèi)勤薪酬配置上，要摒棄以短期目標(biāo)為導(dǎo)向的高額績效激勵行為，建立起長效化、市場化的獎懲制度，按勞分配的激勵體系，各崗職責(zé)對口歸位，層級明確目標(biāo)待遇，讓那些勇于創(chuàng)新超越，貢獻卓越，引領(lǐng)發(fā)展的基層干部員工在實干中收獲、成長、進步。個險分管總要加強學(xué)習(xí)，抓好落實。各位分管總作為具體“操盤手”，要深入領(lǐng)會上級公司各類會議精神，全面掌握各類政策、方案，清晰了解運作要領(lǐng)和推進路徑。要帶頭“下職場，上講臺”，打通各層級意愿，追蹤督導(dǎo)轉(zhuǎn)型升級動作落地。要積極主動向一把手溝通匯報，爭取最有力的支持?？h支公司一把手要親力親為，真抓實干。各位經(jīng)理，你們是轉(zhuǎn)型升級落地“最后一公里”的“推動者”，是崗組聯(lián)動的“對接口”，務(wù)必要撲下身子，把每一項工作抓實抓細(xì)。一是摸清家底，根據(jù)團隊意愿和能力的不同，分類管理、分步推進，提高專業(yè)技能，避免簡單化、“一刀切”。二是帶領(lǐng)崗位人員，“面對面、手把手”教伙伴系統(tǒng)操作、早會經(jīng)營、會報管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練等技術(shù)動作，確保人人懂、人人用、人人專。三是加強檢查督導(dǎo)，建立內(nèi)外勤周例會，定期深入職場檢查，及時糾偏。（二）分層落地，確保執(zhí)行效果一是組織管理干部再學(xué)習(xí)。各單位要在5月中旬前，組織市縣個險、教培管理干部再落實研學(xué)內(nèi)容，進一步統(tǒng)一思想、凝聚共識，研究制訂本單位詳細(xì)的落地計劃，于5月底前上報省公司個險銷售部。二是做好周經(jīng)營現(xiàn)場安裝。省、市公司要深入支公司，一家家進駐現(xiàn)場安裝，確保覆蓋所有四級機構(gòu)、所有重點職場。架構(gòu)人力超過300人的支公司，也要自行成立安裝小組，及時收集和解決職場遇到的問題，確保時效。針對管理力量弱的單位，省個險部要加強技術(shù)指導(dǎo)和安裝支持。三是建立常態(tài)培訓(xùn)機制。市公司每月召開周經(jīng)營工作推進會，總結(jié)月度周經(jīng)營推廣情況，形成報告并上報省公司。省公司每半年舉辦一次總結(jié)表彰會議，搭建經(jīng)驗交流平臺。同時，強化個教聯(lián)動，及時更新兩個育成體系課程，嚴(yán)格落實制式培訓(xùn)要求；持續(xù)推進*崗位、外勤導(dǎo)師、主管等關(guān)鍵人群的技能培訓(xùn)。（三）強化保障，釋放職場活力各單位要成立以總經(jīng)理室成員為組長，以個險、教培、財務(wù)、信息、綜合、人事等部門為成員的周經(jīng)營推廣小組，及時解決周經(jīng)營落地過程中遇到的問題，強化保障支持。一是加強考核引導(dǎo)。省公司已將日均8分人員占比納入地市經(jīng)營考核、職能考核，并納入外勤伙伴品管考核。