廣告策劃-房地產(chǎn)營銷價(jià)格談判技巧

1價(jià)格談判技巧2課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原那么和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手3課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)應(yīng)對價(jià)格咨詢關(guān)于談判價(jià)格商談的原那么價(jià)格商談的技巧4價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略爭取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺5剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這房子多少錢？〞“……〞“能廉價(jià)多少？〞典型情景一6注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來過吧？〔了解背景〕您以前在我們店或其它地方看過該房子型沒有？〔了解背景〕您買房子做什么用途？〔刺探顧客的誠意〕您已經(jīng)決定購置該房子型了嗎？〔刺探顧客的誠意〕您為什么看中了這款房子？〔刺探顧客的誠意〕您打算什么時(shí)間買？〔刺探顧客的誠意〕典型情景一7通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8如果顧客不是真正的價(jià)格商談，那么應(yīng)先了解顧客的購房子需求，然后推薦適宜的房子型請顧客決定。“關(guān)鍵是您先選好房子，價(jià)格方面保證讓您滿意。〞“選一部適宜的房子，對您是最重要的，要不然，得懊悔好幾年。〞“我們每款房子都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我?guī)湍鷧⒅\選好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。〞“這款房子我就是給您再廉價(jià)，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？〞“我做房子好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款房子？〞剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一9砍價(jià)顧客在中詢問底價(jià)〔僅針對最終用戶---零售〕中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情〞，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情〞〔顧客的要求〕，就連“結(jié)婚〞的時(shí)機(jī)都沒有了。典型情景二10處理原那么：1、中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不容許、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面〞；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交〞或“上門成交〞?？硟r(jià)典型情景二11處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！〞“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。〞“你不相信我啊？只要你容許這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。〞“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。〞砍價(jià)典型情景二12處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣房子呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您房子看好了？！價(jià)格不是問題。那買房子呢，除了價(jià)格，您還得看看購房子效勞和以后用房子時(shí)的售后效勞，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看房子，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)〔房子型、購房子環(huán)節(jié)〕資料介紹一下。〞〔刺探顧客的誠意〕“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？〞〔刺探顧客的誠意〕典型情景二砍價(jià)13“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？〞〔變被動為主動，刺探顧客的誠意〕“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)〔房子型、購房子環(huán)節(jié)〕資料，再聊一下。〞〔變被動為主動，刺探顧客的誠意〕“別人的價(jià)格是怎么算的？房子價(jià)只是其中的一個(gè)局部呀，這里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？〞“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理〔老總〕談一下？！您哪天方便，我給您約一下？〞“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。〞砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(老顧客)14何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決……1563王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,

那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。何時(shí)開始價(jià)格商談1664銷售過程要求承諾介紹解決方法開掘需求建立信任時(shí)間何時(shí)開始價(jià)格商談時(shí)間17何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購置周期：18來看房子的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的房子型來選房子的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的房子型來買房子的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體房子型的價(jià)格成交階段設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)階段想要購置階段BAH何時(shí)開始價(jià)格商談是否已經(jīng)決定買房子？是否決定了買什么樣的房子？顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？19話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把房子定下來？〞“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。〞“這款房子〔款式、配置、顏色〕賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來。〞“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提房子。〞“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣房子，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該房子型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了。〞何時(shí)開始價(jià)格商談20何時(shí)開始價(jià)格商談接待客戶需求來選房子來看房子來買房子了解配置再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否21何時(shí)開始價(jià)格商談22何時(shí)開始價(jià)格商談來買房子〔H級〕顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡〔接受〕產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)房子色：有什么房子色，喜歡什么顏色，確認(rèn)房子色交房子：交房子期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試房子：試房子滿意度舊房子：舊房子的處理23這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購置用來鋪房間的地板……你會與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最廉價(jià)的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？24正確認(rèn)識“價(jià)格商談〞顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)〞價(jià)格商談沒有“常勝將軍〞，沒有專家價(jià)格商談絕對有原那么和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了25你怎么看當(dāng)今競爭如此劇烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?對還是錯(cuò)？？？26你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么…….你怎么看27談判中的力量

力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的請記?。赫勁兄须p方力量的比照，完全取決于彼此的主觀看法28什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失29顧客想付得越少越好，銷售代表那么想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購置產(chǎn)品和效勞的全部價(jià)值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標(biāo)砍價(jià)？當(dāng)然！30價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很廉價(jià)建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在31價(jià)格商談的原那么準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對購置承諾〞價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最廉價(jià)的價(jià)格買到最適宜的房子銷售參謀：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子；同時(shí)，讓顧客找到“贏〞的感覺------“最廉價(jià)的價(jià)格買到最適宜的房子〞32不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談〞，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了〞，“你價(jià)格廉價(jià)，我下午就過來訂〞……，不要怕因此而流失顧客否那么，成為犧牲品〔墊背〕幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的根底上再壓低可告知公開的“促銷活動〞內(nèi)容取得“相對承諾〞顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款33

如果顧客還沒有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過來訂房子：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款房子后，您過來訂房子，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格〞如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾〞：“保證您滿意我們的價(jià)格〞，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后效勞站〞……取得“相對承諾〞顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款34“你價(jià)格適宜，我今天就定下來。〞確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素〞？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)〞？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購置信號〞？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得“相對承諾〞35充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞了解顧客的背景：顧客的購房子經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感〔專業(yè)、熱情、親和力〕關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到“我要幫你買到最適宜你的房子〞，而不是“我要你買這款房子，我要賺你的錢〞36面對顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。37保持價(jià)格穩(wěn)定不主動提及折扣?！安粫劮孔拥娜酥粫剝r(jià)。〞對過分的折扣要求明確地說“不〞?！耙粋€(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。〞38銷售代表對折扣的反響，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的39貪小廉價(jià)疑心，對銷售人員不信任過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買的廉價(jià)可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探探索客戶砍價(jià)的心理40顧客砍價(jià)的用語優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I，可以廉價(jià)多少？算廉價(jià)一點(diǎn)，以后我會幫你介紹客戶效勞沒關(guān)系，只要廉價(jià)就好。一次買多臺，可以廉價(jià)多少？41銷售人員為何會被砍價(jià)產(chǎn)品知識了解缺乏，價(jià)值塑造不夠不了解〔缺乏〕競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解缺乏缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心缺乏擔(dān)憂拒絕和失敗，那就是顧客說“不〞自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有時(shí)機(jī)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格42競爭對手的報(bào)價(jià)43我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。〞您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存房子或者是試乘試駕房子。假設(shè)您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會有最優(yōu)惠的房子給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)房子嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到房子。而在我這里定房子沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。競爭對手的報(bào)價(jià)44“我相信你到外面看過這個(gè)房子，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺房子，你付出的價(jià)錢不光光只有房子價(jià)，還有很多其他的組成局部。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的房子價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的效勞金卡，而這些個(gè)性化的效勞是其他人家沒有方法比的，比方我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援房子效勞，你如果遇到要拖房子，打個(gè)給我們，我們的效勞人員就會免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)效勞，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫效勞人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？〞競爭對手的報(bào)價(jià)45價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕報(bào)價(jià)的對半法那么千萬不要接受對方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)決、緊咬不放初期談判技巧46價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕給自己一些談判的空間；給對手一些還價(jià)的空間，防止產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者效勞的價(jià)值感；〔4S店的效勞等〕讓買主覺得贏得了談判；47價(jià)格商談的技巧報(bào)價(jià)的對半法那么探詢買主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對半法那么讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；48價(jià)格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個(gè)提議假設(shè)對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；否那么對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。〞的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送49價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。〔注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受〕；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；50價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；51價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)決，緊咬不放以立場堅(jiān)決的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更適宜的報(bào)價(jià)；如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；52價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力防止對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧53價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，說明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對承諾；讓客戶說明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；54價(jià)格商談的技巧防止對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氣氛；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)〞等字眼來化解對方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；55價(jià)格商談的技巧拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當(dāng)對方這么做的時(shí)候，你要探測這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；56價(jià)格商談的技巧交換條件法在確認(rèn)能夠成交的根底上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以防止客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？〞57價(jià)格商談的技巧好人/壞人法〔紅臉/白臉法〕蠶食鯨吞法取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧58價(jià)格商談的技巧好人/壞人法〔紅臉/白臉法〕當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以防止局面為難；59價(jià)格商談的技巧蠶食鯨吞法當(dāng)客戶根本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；成交后讓客戶購置更多的東西60價(jià)格商談的技巧取消之前的議價(jià)如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)；這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；防止正面沖突，要捏造一個(gè)上級主管來當(dāng)紅臉；61價(jià)格商談的技巧讓步的方法錯(cuò)誤一：防止等額讓步$250、$250、$250、$250；錯(cuò)誤二：防止在最后一步中讓價(jià)太高$600、$400、$0、$0；錯(cuò)誤三：起步全讓光$1000、$0、$0、$0錯(cuò)誤四：先少后多$100、$200、$300、$400適宜的讓價(jià)：？？？？？？？？？？62價(jià)格商談的技巧擬訂合同法在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的時(shí)機(jī)離開，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶；讓客戶感覺不好意思不簽合同第七講、招商籌劃與展會營銷宣傳觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾有效觀眾和無效觀眾展會要努力使有效觀眾在到會觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。無效觀眾能夠增加展會人氣，活潑展會氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。招商策劃觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會上所展示的某類展品或效勞的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者效勞的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。有效觀眾是指到會參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對展會來說不可或缺。如何理解招展和招商的關(guān)系？相互作用一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展〞的重要標(biāo)志之一。建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫目標(biāo)觀眾是展會招商主要的客戶范圍，展會招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的根本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。一般來說展會的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。目標(biāo)觀眾的信息收集？分析供給鏈通過政府、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集通過同類展會收集目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股陶箷繕?biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會潛在參展商的一個(gè)重要來源。目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫既是展會招商時(shí)目標(biāo)觀眾的重要來源，也是展會招展時(shí)目標(biāo)參展商的潛在來源。展會通訊與觀眾邀請函展會通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報(bào)展會有關(guān)情況的一種宣傳資料。觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的，用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。展訊提供的信息展會將邀請什么樣的專業(yè)觀眾到會參觀？有哪些參展商參展？會帶來什么樣的產(chǎn)品？展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報(bào)展會有關(guān)情況的一種宣傳資料，它可以是一本小冊子，或是一份報(bào)紙。展訊的重要作用及時(shí)準(zhǔn)確地向展會的目標(biāo)客戶傳遞展會的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通；是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會良好形象；促進(jìn)展會招展；促進(jìn)展會招商；為展會目標(biāo)客戶提供良好的信息效勞。展訊可以包括哪些內(nèi)容?展會的根本內(nèi)容展會展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動態(tài)展會招展情況展會招商情況展會宣傳推廣情況展會期間舉辦的相關(guān)活動情況為參展企業(yè)做廣告參展〔參觀〕回執(zhí)表展訊可以包括哪些內(nèi)容?展訊是分期編印，根據(jù)展會進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到知識性、時(shí)尚性和趣味性外觀美觀大方內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠觀眾邀請函觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的、用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。觀眾邀請函內(nèi)容更簡潔、更集中針對目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。一般只在展會開幕前一個(gè)月左右才開始發(fā)放郵寄，國外觀眾要提前3個(gè)月到半年。觀眾邀請函的內(nèi)容展會的根本內(nèi)容展會招展情況，上屆總結(jié)主要展品參加展出的新產(chǎn)品展會招展情況行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報(bào)展會期間方案舉辦的活動參觀回執(zhí)表請?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?755—83224480，您就有時(shí)機(jī)獲得高交會免費(fèi)參觀門票〔價(jià)值50元〕。觀眾邀請函回執(zhí)表我欲參觀展覽我欲參加論壇姓名：單位名稱：從事行業(yè)：職位：地址：郵編：聯(lián)系電話：傳真：E-mail:

觀眾邀請函練習(xí)：請根據(jù)第129頁案例6.2.2寫一份觀眾邀請函。展會招商方案招商方案是在展會招商和宣傳推廣籌劃的根底上，為展會邀請觀眾而制定的具體執(zhí)行方案。招商方案的根本內(nèi)容—制定依據(jù)展會展品的主要消費(fèi)市場的地域分布狀況和需求情況展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的開展現(xiàn)狀各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況買家在那里？招商方案的根本內(nèi)容—招商分工各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會的招商分工共同遵守招商原那么做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分對招商費(fèi)用的預(yù)算和支付方法的規(guī)定對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請和接待安排有一個(gè)主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長處招商方案的根本內(nèi)容—招商分工一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會的招商分工確定招商人員的名單明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)方法對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排方案招商方案的根本內(nèi)容—招商渠道專業(yè)媒體---投放廣告群眾媒體---投放廣告行業(yè)協(xié)會或商會---利用其強(qiáng)大號召力國內(nèi)外同類展會---現(xiàn)場推廣本展會或爭取合作時(shí)機(jī)參展企業(yè)---自己帶客戶網(wǎng)絡(luò)招商尋求與其他展會主辦機(jī)構(gòu)的合作時(shí)機(jī)利用UFI這樣的國際組織各種招商代理外國駐華機(jī)構(gòu)—向本國企業(yè)推薦政府有關(guān)部門—行業(yè)影響力通過籌劃展覽期間的相關(guān)活動帶動招商招商方案的根本內(nèi)容

—招商宣傳推廣方案宣傳什么？---招商文案推廣方式---新聞發(fā)布會、媒體、郵寄。怎樣利用招商渠道推廣時(shí)間與招商實(shí)際工作的進(jìn)展相結(jié)合，要因地制宜，在重點(diǎn)時(shí)間段和招商地區(qū)要加大推廣力度招商預(yù)算人員費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見費(fèi)用招商進(jìn)度方案時(shí)間采取的招商措施宣傳推廣支持方案到達(dá)的招商效果展會宣傳推廣籌劃案例分析1請看書P148案例6.3.1，請舉例評價(jià)“首屆亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會〞的宣傳推廣籌劃。案例分析2請看書P149案例6.3.2,請?jiān)u價(jià)“2005中國國際消費(fèi)電子博覽會〞在不同階段的推廣重點(diǎn)和推廣策略。展會宣傳推廣的特點(diǎn)整體性展會宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會招展、促進(jìn)展會招商、建立展會的良好形象和創(chuàng)造展會競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對待客戶等五個(gè)。