推銷技術(shù)-溫故知新 課后習(xí)題 吳嵐

項(xiàng)目一溫故知新一、填空題1．女士推銷人員應(yīng)著，妝容應(yīng)與自身氣質(zhì)相近，才能更好地體現(xiàn)出氣質(zhì)神韻。2．推銷人員的頭發(fā)要保持，發(fā)型不宜太，發(fā)色不得染過于鮮艷的顏色。3．推銷人員穿西裝時(shí)，要注意、的搭配，通常是深色西裝搭配，選擇一條質(zhì)地優(yōu)良的領(lǐng)帶。4．推銷人員的著裝應(yīng)、、，在不同的季節(jié)、不同的場合，面對(duì)不同的推銷對(duì)象要選擇相應(yīng)的服裝。5．推銷人員在與客戶交談時(shí)一般應(yīng)使用，發(fā)音準(zhǔn)確，通俗易懂，避免使用，以便于客戶準(zhǔn)確接收信息。二、選擇題1．關(guān)于推銷人員的站姿，下列做法正確的是（）。A．站在原地不停地左右搖擺B．“站如松”，身體端正，腰背挺直C．站立時(shí)抖動(dòng)雙腿，將雙手叉在腰間D．肩膀依在墻壁上，一個(gè)肩高，一個(gè)肩低2．關(guān)于推銷人員的著裝禮儀，下列說法正確的是（）。A．穿著西裝時(shí)，宜穿白色襪子，黑色皮鞋B．穿西裝時(shí)宜穿流行款式，如綠色、黃色西裝C．參加正式的商業(yè)洽談，宜選擇深色系西裝D．穿西裝時(shí)女士宜佩戴珠寶首飾3．關(guān)于推銷人員的坐姿，下列做法不正確的是（）。A．坐在椅子的1/2~2/3處B．挺胸收腹，兩肩自然放松C．頭部端正，目光平視D．入坐后靠在椅背上，雙手抱臂4．關(guān)于推銷人員的走姿，下列做法不正確的是（）。。A．走路拖拉、左顧右盼，抬不起腳來B．男士走路時(shí)步伐輕快，步履矯健，干凈利落C．女士步履勻稱、輕盈、端莊、文雅D．兩臂以身體為中心，前后自然擺動(dòng)5．關(guān)于推銷人員的交談禮儀，下列做法不正確的是（）。A．保持自然親切的微笑，傳達(dá)禮貌、關(guān)懷和誠意B．介紹商品時(shí)全神貫注，不給客戶說話的機(jī)會(huì)C．與客戶交談時(shí)，不隨意和客戶開玩笑D．講話有理有據(jù)，不強(qiáng)詞奪理三、判斷題1．男士推銷人員一般無須化妝，但需要保持健康、整潔的儀容。（）2．推銷人員的儀容要與自身的外貌、氣質(zhì)、身份以及外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，講究美觀、自然。（）3．推銷人員在與客戶交談時(shí)，最好坐在客戶的對(duì)面，以方便溝通。（）4．當(dāng)眾搔頭皮、掏耳朵、摳鼻孔、咬指甲等是嚴(yán)重影響自身形象的不良手勢。（）5．推銷人員正確的坐姿是坐滿椅子，倚靠在椅背上。（）項(xiàng)目二溫故知新一、填空題1．客戶檔案一般有兩種表現(xiàn)形式，分別為和。2．客戶檔案包括客戶的基本情況、和。3．如果客戶的情況發(fā)生變化，那么客戶檔案的資料也要隨之修正，推銷人員要對(duì)客戶的檔案做到。二、選擇題1．下列不屬于購買推銷品后的使用情況的是（）。A．產(chǎn)品退賠B．產(chǎn)品維護(hù)C．產(chǎn)品安裝D．交易趨勢2．建立客戶檔案時(shí)，要注明填寫時(shí)間、制作人，另外還要特別注明最易（）的方面。A．犯錯(cuò)B．失敗C．成功D．混淆3．客戶檔案中客戶購買推銷品的情況不包括（）。A．購買推銷品的時(shí)間B．產(chǎn)品名稱、價(jià)格C．生活方式、價(jià)值觀及家庭結(jié)構(gòu)等D．訂貨情況、合同完成情況三、判斷題1．客戶檔案中個(gè)人客戶的基本情況包括姓名、年齡、工作單位、聯(lián)系電話、收入情況、性格愛好、生活方式、價(jià)值觀以及家庭結(jié)構(gòu)等。（）2．建立客戶檔案前，推銷人員首先要明確客戶檔案的內(nèi)容。（）3．表格式客戶檔案如同普通文章的形式，內(nèi)容詳盡，便于存檔查詢。（）項(xiàng)目三溫故知新一、填空題1．在接近客戶環(huán)節(jié)，推銷人員的任務(wù)包括驗(yàn)證信息、、

、。2．在接近客戶階段，推銷人員的主要任務(wù)是通過與客戶的初步接觸，自然而然地引導(dǎo)客戶進(jìn)入，以最終與客戶。3．介紹接近法通常包括、2種方式。二、選擇題1．下列選項(xiàng)中屬于間接式贊美是（）。A．您的眼光真好，您選擇的這款帽子與您很配，顯得您非常有氣質(zhì)。B．旁邊的那位女士說您試穿的這件衣服非常彰顯您的氣質(zhì)。C．您的孩子畫的畫真好看，將來他一定能成為一名優(yōu)秀的繪畫從業(yè)者。D．您今天的衣服搭配真好看！2．推銷人員采用圈子接近法接近客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是（）。A．要找到自己與客戶之間的共同點(diǎn)，且自己推銷的產(chǎn)品必須要與客戶所屬的圈子有一定的聯(lián)系。B．選擇合適的圈子的人。C．參加與客戶圈子相關(guān)的社交活動(dòng)。D．融入客戶所在的圈子。3．“請(qǐng)問您是通過現(xiàn)金付款還是微信支付付款呢？”這個(gè)問句屬于（）。A．描述式提問B．請(qǐng)教式提問C．封閉式提問D．開放式提問三、判斷題1．一般來說，推銷人員可以通過自我介紹給客戶留下良好的印象，再通過配合使用其他方法順利地進(jìn)入正式洽談。（）2．在使用產(chǎn)品接近法接近客戶時(shí)，推銷人員所展示的產(chǎn)品最好是有形的實(shí)物產(chǎn)品，這樣便于推銷人員展示產(chǎn)品功能。（）3．面對(duì)自己不熟悉的新客戶，推銷人員可以一見如故地大加贊美客戶的外貌、穿著等。（）項(xiàng)目四溫故知新一、填空題1．推銷人員使用__________法時(shí)要抓住客戶容易接受的明顯特征或優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行介紹，并在介紹產(chǎn)品時(shí)_________客戶，以免冒犯客戶，引起客戶反感。2．采用產(chǎn)品演示法時(shí)，推銷人員在演示前要知道證實(shí)產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢和特征，必須______________。3．推銷人員采用產(chǎn)品演示法時(shí)，可______________參加演示，讓客戶______________，促使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感和占有欲。4．提示法是指推銷人員在推銷洽談中利用_________啟發(fā)、提示客戶，使其產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。5．____________是指推銷人員利用向客戶請(qǐng)教的機(jī)會(huì)來接近對(duì)方的方法。二、選擇題1．推銷人員運(yùn)用演示法介紹產(chǎn)品時(shí)，下列描述不正確的是（）。A．選用的說明資料最好是客戶容易接受、認(rèn)可的B．熟悉操作方法與步驟C．演練時(shí)注意與客戶互動(dòng)D．操作演示速度要快，要突出重點(diǎn)2．直接用推銷品或模型向客戶演示的方法是（）。A．圖表演示法B．圖形演示法C．產(chǎn)品演示法D．音像影視演示法3．推銷人員與客戶面對(duì)面通過語言、樣品、資料等直接介紹產(chǎn)品功能特點(diǎn)，達(dá)到推銷目的方法是（）。A．直接介紹法B．提問法C．FABE產(chǎn)品介紹法D．演示法4．對(duì)于間接提示法，下列描述不正確的選項(xiàng)是（）。A．選準(zhǔn)時(shí)機(jī)B．突出推銷重點(diǎn)C．語言含蓄、婉轉(zhuǎn)D．選準(zhǔn)客戶5．介紹法是指推銷人員利用生動(dòng)形象的語言介紹推銷品，說服客戶購買的洽談方法。下列不屬于介紹法的是（）。A．FABE產(chǎn)品介紹法B．間接介紹法C．直接介紹法D．間接提示法三、判斷題1．產(chǎn)品演示法的優(yōu)點(diǎn)是開門見山，節(jié)省推銷時(shí)間，推銷效率較高。（）2．采用產(chǎn)品演示法，推銷人員應(yīng)邊演示邊講解，注意增添趣味性。（）3．采用直接提示法時(shí)，推銷人員要注意提示內(nèi)容應(yīng)易于客戶理解和接受。（）4．音像影視演示法具有很強(qiáng)的說服力和感染力，有利于消除客戶的異議。（）5．直接提示法適用于所有客戶，不必考慮客戶的個(gè)性心理。（）項(xiàng)目五溫故知新一、填空題1．解決客戶異議的時(shí)機(jī)主要有、、和四種。2．運(yùn)用處理客戶異議，能讓客戶感到并相信推銷品的長處大于短處，購買推銷品是物有所值的。3．對(duì)于客戶的有些異議，推銷人員可以不予處理，采取的技巧有、_________等。4．客戶異議的根源存在很多不確定性，通過，推銷人員能夠了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因。5．推銷人員在處理客戶異議時(shí)，要時(shí)刻牢記自己的職責(zé)，以為前提，為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，努力滿足其需求。二、選擇題1．使用先肯后否法處理客戶異議時(shí)，應(yīng)少用或不用（）這個(gè)詞，防止客戶警覺與反感。A．沒問題B．但是C．所以D．因?yàn)?．運(yùn)用詢問法處理客戶異議有利于推銷人員（）。A．引導(dǎo)客戶說更多的話B．營造良好的洽談氣氛C．引導(dǎo)客戶自己解除異議D．了解客戶更多的信息3．應(yīng)對(duì)客戶提出產(chǎn)品售價(jià)太高的方法是（）。A．先肯后否法B．詢問法C．逐日核算法D．舉例法4．當(dāng)客戶提出異議時(shí)，推銷人員首先要（）。A．立即答復(fù)B．適時(shí)提問C．傾聽異議D．爭辯反駁5．下列選項(xiàng)中，推銷人員應(yīng)延時(shí)回答客戶異議的是（）。A．涉及較深的專業(yè)知識(shí)B．無法回答的奇談怪論C．客戶故意刁難D．客戶的借口三、判斷題1．對(duì)于客戶提出的異議，推銷人員不一定立即答復(fù)，應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。（）2．處理客戶異議時(shí)，推銷人員要遵循完全肯定的原則。（）3．推銷人員應(yīng)尊重客戶，所以客戶提出異議后，推銷人員應(yīng)立即回答，不應(yīng)故意忽視。（）4．采用詢問法處理客戶異議時(shí)，推銷人員應(yīng)追根究底，一探究竟。（）5．補(bǔ)償法的優(yōu)點(diǎn)是可以給推銷人員留有一定的回旋余地。（）項(xiàng)目六溫故知新一、填空題1．簽訂合同的程序包括兩個(gè)階段，分別為和。2．在推銷活動(dòng)中，發(fā)出要約的一方稱為，接受要約的一方稱為。3．推銷合同的主要條款包括當(dāng)事人的名稱、住所；、、數(shù)量、、履行期限、地點(diǎn)、方式；違約責(zé)任等。4．簽訂推銷合同的形式主要有、和。5．利用口頭形式訂立合同，其優(yōu)點(diǎn)是。二、選擇題1．對(duì)于合同要約的成立條件，下列描述不正確的選項(xiàng)是（）。A．要約的內(nèi)容要具體、確定B．要約人是具有締約能力的特定人C．要約必須以明示或暗示的方式發(fā)出D．合同要約具有締結(jié)合同的目的2．（）是確定合同當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)大小的尺度。A．?dāng)?shù)量B．質(zhì)量C．標(biāo)的D．違約責(zé)任3．標(biāo)的是訂立推銷合同的目的和前提，下列對(duì)標(biāo)的描述正確的是（）。A．是指當(dāng)事人雙方B．是指產(chǎn)品的品種、型號(hào)、規(guī)格等C．購買人支付的貨幣D．表現(xiàn)為推銷品或勞務(wù)4．（）是合同當(dāng)事人雙方實(shí)現(xiàn)權(quán)利和履行義務(wù)的時(shí)間。A．履行地點(diǎn)B．履行期限C．履行方式D．結(jié)算方式5．關(guān)于口頭形式的合同，下列描述不正確的是（）。A．當(dāng)事人一方已經(jīng)履行全部義務(wù)或主要義務(wù)，另一方已經(jīng)接受履行，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)口頭合同成立。B．以口頭形式訂立的合同在履行過程中，另一方當(dāng)事人拒絕接受履行的，合同當(dāng)事人僅對(duì)非必要條款發(fā)生爭議的，應(yīng)認(rèn)定合同成立。D．口頭合同無論是否有人證或其他方式證明，都應(yīng)認(rèn)定其成立。三、判斷題1．集貿(mào)市場的現(xiàn)貨交易屬于口頭形式的合同。（）2．推銷人員促成交易后，意味著推銷活動(dòng)的結(jié)束。（）3．違約責(zé)任是指當(dāng)事人違反合同約定的條款時(shí)應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。（）4．在合同中，推銷人員應(yīng)明確規(guī)定定價(jià)或酬金的數(shù)額，并說明它們的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式和程序等。（）5．書面合同是由文字憑據(jù)組成，但凡一切文字憑據(jù)都是書面合同的組成部分。（）項(xiàng)目七溫故知新一、填空題1．客戶期望是指客戶在購買、消費(fèi)商品或服務(wù)之前對(duì)等方面的主觀認(rèn)識(shí)或預(yù)期。2．是客戶在感知到商品或服務(wù)的利益之后，減去其在獲取商品或服務(wù)時(shí)所付出的成本，從而得出的對(duì)商品或服務(wù)效用的主觀評(píng)價(jià)。3．是指客戶對(duì)某個(gè)推銷人員產(chǎn)生了好感，形成了偏好，進(jìn)而形成了長期頻繁地從該推銷人員處購買企業(yè)或品牌的商品或服務(wù)的行為。二、選擇題1．推銷人員對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，主要就是分析客戶需求的（），以及其可能會(huì)產(chǎn)生的后果。A．合理性、合法性、重要性B．合理性、合法性、正確性C．合規(guī)性、合法性、重要性D．合理性、合規(guī)性、重要性2．下列關(guān)于提升客戶的感知價(jià)值的做法正確的是（）。A．降低商品價(jià)值B．降低人員價(jià)值C．降低客戶貨幣成本D．提高客戶時(shí)間成本3．下列關(guān)于贏得和增強(qiáng)客戶信任的方法說法錯(cuò)誤的是（）。A．樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，想客戶所想，急客戶所急，解客戶所難。B．尊重客戶的隱私權(quán)，保證客戶的信息安全。C．重視客戶的抱怨與投訴，積極采取措施解決客戶的抱怨與投訴D．向忠誠客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)三、判斷題1．客戶基本的、必需被滿足的需求是指推銷人員明確承諾的或是符合社會(huì)要求的一般性的需求。（）2．服務(wù)價(jià)值是客戶需求的中心，是客戶選擇購買商品的首要因素。（）3．為了提高客戶滿意度，推銷人員應(yīng)該能讓客戶以最低的價(jià)格獲得較好的商品或服務(wù)。（）項(xiàng)目八溫故知新一、填空題1．社群的核心源頭就是，如社群的靈魂人物、核心產(chǎn)品等。2．社群口號(hào)就相當(dāng)于，通常是一句具有特殊意義、令人印象深刻的話或短語。3．社群Logo是，有利于增強(qiáng)社群的辨識(shí)度，加強(qiáng)社群成員的歸屬感。4．線上分享活動(dòng)最常用的分享方式有和。5．在線下營銷活動(dòng)中，常見的植入營銷信息的方法有、。二、選擇題1．在下列社群名稱中，采用了“從社群的核心源頭來命名”的命名方法的是（