商務(wù)經(jīng)典案例

電子商務(wù)方案介紹電子商務(wù)觸手可及傳統(tǒng)市場硝煙彌漫，競爭的加劇導(dǎo)致成本上升，利潤空間壓縮，拓展新市場已經(jīng)迫在眉睫。

電子商務(wù)成為新戰(zhàn)場的領(lǐng)跑者！市場電子商務(wù)是什么：介紹及發(fā)展趨勢

電子商務(wù)是在開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。它包括B2B、B2C、C2C等成熟模式。盡管某些領(lǐng)域的零售業(yè)發(fā)生萎縮，但電子商務(wù)仍成為全球經(jīng)濟(jì)中最快速的增長點(diǎn)。02003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年47%37%34%31%31%28%25%市場規(guī)模（億美元）2037300041005500720094001200015000400080001200016000全球電子商務(wù)市場交易額樣本描述:

數(shù)據(jù)來自于.cn增長率電子商務(wù)是什么：中國電子商務(wù)規(guī)模和前景

其中以企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)B2C發(fā)展尤為迅速，即消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)相關(guān)網(wǎng)站購物并支付。她節(jié)省了客戶與企業(yè)不必要的開支，提高了交易效率。B2C成為電子商務(wù)中最具發(fā)展前景一種模式。2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年14%15%14%15%17%21%24%29%7950110014009400160011100200013500270015900380018500500021000650023200中國B2C電子商務(wù)消費(fèi)者數(shù)量和比例600012000180002400030000B2C消費(fèi)者數(shù)（萬人）互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)（萬人）B2C購物網(wǎng)民比例樣本描述:

數(shù)據(jù)來自于.cn家用電器4%玩具8%嬰童用品4%居家日用、鮮花禮品8%辦公用品6%汽車用品6%寵物用品8%保健品、食品8%特色工藝品8%成人用品10%建材五金6%2007年中國B2C市場規(guī)模為561億元，同比增117.4%，超過69%年輕的消費(fèi)者都有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷。數(shù)碼產(chǎn)品3%計(jì)算機(jī)2%通訊產(chǎn)品2%MP33%運(yùn)動(dòng)休閑5%電動(dòng)玩具5%男士精品5%美容化妝品8%女士箱包鞋帽8%女士服裝8%珠寶飾品8%B2C市場現(xiàn)狀：介紹及發(fā)展趨勢

B2C市場現(xiàn)狀：介紹及發(fā)展趨勢

隨著網(wǎng)民數(shù)量的持續(xù)增加，相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測中國B2C市場規(guī)模將持續(xù)保持95.0%的強(qiáng)勢增長。2005年350萬人2006年500萬人2007年750萬人2008年900萬人2009年突破1000萬人B2C網(wǎng)民數(shù)量來自北京、上海、廣州、深圳四大城市25—35歲的年輕人白領(lǐng)女性B2C網(wǎng)絡(luò)購物人群比例結(jié)構(gòu)樣本描述:

數(shù)據(jù)來自于.cnB2C網(wǎng)民數(shù)量增長月收入6000元以上的高端人群

傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)電商壁壘重重,門檻較高！電商1.渠道沖突新興渠道與傳統(tǒng)渠道利益沖突？小市場影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)？

3.專業(yè)人才匱乏電子商務(wù)需要網(wǎng)絡(luò)營銷、技術(shù)支持、頁面設(shè)計(jì)、在線客服等多方專業(yè)人才負(fù)責(zé)實(shí)施，傳統(tǒng)商業(yè)缺乏相關(guān)人員。2.運(yùn)營模式?jīng)_突網(wǎng)絡(luò)直銷與傳統(tǒng)分銷店面管理模式?jīng)_突？店面、銷售、物流，需要單獨(dú)管理體系？4.IT系統(tǒng)成本高

IT系統(tǒng)與實(shí)體店管理系統(tǒng)不同，需要單獨(dú)建設(shè)運(yùn)維。市場缺乏成熟軟件，運(yùn)營不確定性高。5.投資回報(bào)難以預(yù)測業(yè)務(wù)運(yùn)作體系建設(shè)周期長，不確定性高。五大難題:電子商務(wù)2009年，世界在看中國...中國在看互聯(lián)網(wǎng)...互聯(lián)網(wǎng)在看...建立一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)CEO運(yùn)營部市場部客服部財(cái)務(wù)部技術(shù)部物流部行政部商品管理,供應(yīng)商管理,商品分析訂貨,結(jié)帳價(jià)格更新,特殊客訴,信息維護(hù)信息采集售前,售后,培訓(xùn),分析店面管理、促銷執(zhí)行,BD,流量,店面運(yùn)營,行銷策劃應(yīng)收,應(yīng)付,總帳,出納技術(shù)開發(fā),后臺(tái)支持?jǐn)?shù)據(jù)分析,價(jià)格監(jiān)測招聘,培訓(xùn),績效管理,薪酬福利行政支持合作模式：以合作分成為主體（圖)公司負(fù)責(zé)：網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研報(bào)告、網(wǎng)絡(luò)零售渠道規(guī)劃建議、貨品結(jié)構(gòu)建議、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站運(yùn)營、促銷計(jì)劃、市場推廣、客戶服務(wù)、訂單處理、倉儲(chǔ)管理、物流配送管理、收款及結(jié)算管理、會(huì)員管理、IT系統(tǒng)建設(shè)及升級(jí)維護(hù)品牌商負(fù)責(zé)：確認(rèn)渠道政策、提供商品、促銷支持、推廣支持利益分配方式：以合作分成為主，確保企業(yè)無風(fēng)險(xiǎn)、快速進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售市場傳統(tǒng)經(jīng)營模式與電子商務(wù)的對(duì)比傳統(tǒng)零售模式電子商務(wù)平臺(tái)房租100-180萬/月無扣點(diǎn)商場鋪扣點(diǎn)至少在20-30%之間6%～20%廣告投入戶外廣告、平面物料、陳列道具等費(fèi)用每月過萬免費(fèi)資源+極少的推廣費(fèi)用區(qū)域效應(yīng)僅可觸及店鋪和周邊小規(guī)模的客流每天至少800萬不重復(fù)的全國客流成本人工成本：至少6-8個(gè)店鋪雇員，每月2-4萬人工，工衣等費(fèi)用另計(jì)無店鋪裝修、陳列道具、鋪場貨、折舊費(fèi)、次貨、水電費(fèi)、其他…1條網(wǎng)線、電腦、數(shù)碼相機(jī)運(yùn)輸費(fèi)無1）需要建立專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。2）需要建立B2C運(yùn)營管理體系。3）人力成本：包括網(wǎng)站運(yùn)營、營銷策劃、產(chǎn)品編輯、呼叫中心、B2C物流倉，儲(chǔ)及配送管理人員。4）網(wǎng)絡(luò)資源有限5）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有限6）缺少相關(guān)經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商自營電子商務(wù)公司電子商務(wù)公司的優(yōu)勢1）批發(fā)商不需要建立專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，以及B2C運(yùn)營管理體系，包括網(wǎng)站運(yùn)營營銷策劃、產(chǎn)品編輯、呼叫中心、B2C物流倉，儲(chǔ)及配送管理。2）倉儲(chǔ)配送成本：可免費(fèi)為供應(yīng)商提供B2C運(yùn)營模式下的倉儲(chǔ)、分揀、包裝服務(wù)3）專業(yè)的相關(guān)服務(wù)4）豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和營銷渠道5）電子商務(wù)公司主要盈利點(diǎn)為依照銷售收入收取的傭金，供應(yīng)商進(jìn)入成本低，無風(fēng)險(xiǎn)。

合作業(yè)務(wù)流程與相關(guān)企業(yè)洽談雙方共同確認(rèn)產(chǎn)品、價(jià)格和數(shù)量及結(jié)算周期簽訂合同在線網(wǎng)上服務(wù)根據(jù)訂單發(fā)貨企業(yè)、供應(yīng)商生產(chǎn)供貨\品牌管理和促銷策劃企業(yè)雙方查對(duì)賬按合同約定周期結(jié)帳渠道計(jì)劃Step1：銷售計(jì)劃Step2：運(yùn)營計(jì)劃Step3：2009TOREAD對(duì)銷售渠道進(jìn)行專業(yè)的分析，實(shí)時(shí)規(guī)劃、優(yōu)化銷售渠道。企業(yè)形象、新品展示、會(huì)員管理平臺(tái)最快展示新品及新品的銷售的最快通路是企業(yè)形象與銷售兼顧的綜合平臺(tái)銷售的主戰(zhàn)場借助淘寶、拍拍、有啊等第三方比較購物平臺(tái)人氣對(duì)銷售進(jìn)行大量引流，形成最有效的流量保證以專賣店、專柜形式銷售折扣品、促銷品的迅速清倉根據(jù)淘寶、拍拍、有啊等第三方比較購物平臺(tái)用戶的特點(diǎn)個(gè)性化建設(shè)折扣促銷店鋪，快速消化折扣促銷品2009TOREAD從賣場到商品再到促銷推廣，不斷優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售流程通暢無阻。1賣場店面規(guī)劃不同賣場不同規(guī)劃，官網(wǎng)、B2C、C2C按銷售功能不同進(jìn)行不同店面規(guī)劃。不同頁面不同職責(zé)突出，首頁、展示頁、產(chǎn)品頁不同的目的展示和重點(diǎn)突出。不同功能不同流程設(shè)計(jì)，注冊(cè)、購買、支付、退換不同功能的操作流程需要不同的設(shè)計(jì)。2商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃第二步：待產(chǎn)品上線銷售后根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)字進(jìn)行相應(yīng)的貨品結(jié)構(gòu)分析。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析包括SKU數(shù)量維度、產(chǎn)品品類維度、價(jià)格帶維度、季節(jié)品維度、款式維度、庫銷比維度，以及這些維度的指標(biāo)與進(jìn)店人數(shù)（UV）、提袋率（轉(zhuǎn)化率）、客單價(jià)等關(guān)聯(lián)性分析。第一步:

依照銷售目標(biāo)，參照實(shí)體店的銷售情況進(jìn)行首批備貨。官網(wǎng)參照旗艦店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘寶C2C參照奧特萊斯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘寶商城的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參照專柜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。第三步：依照分析結(jié)果制定新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并持續(xù)優(yōu)化。促銷管理規(guī)劃3促銷主題規(guī)劃：利用節(jié)日、熱點(diǎn)、主題、會(huì)員營造促銷氣氛。促銷方式選擇：包郵、積分、打折、買贈(zèng)、捆綁等多形式爆發(fā)。促銷流程管理：從策劃、推廣、實(shí)施、監(jiān)測、評(píng)估等全方位執(zhí)行。4網(wǎng)絡(luò)推廣規(guī)劃去蕪存菁的媒體選擇和優(yōu)化，深度聚焦量身打造細(xì)致的媒體執(zhí)行過程，實(shí)現(xiàn)物有所值的投資環(huán)境豐富多彩的媒介推廣手段，全方位實(shí)現(xiàn)曝光度和成交量去蕪存菁的媒體選擇和優(yōu)化，深度聚焦。媒體選擇★流量第一原則★綜合考慮廣告位置的性價(jià)比★效果好的位置可以做長期固定投放★與媒體合作的效果要好于單純的廣告投放★任何媒體合作初期，都要通過經(jīng)過測試環(huán)節(jié)媒體優(yōu)化方法★建立媒體投放的規(guī)范，設(shè)定不同類型媒體考核標(biāo)準(zhǔn)★同時(shí)優(yōu)化媒體\廣告位置\費(fèi)用\投放方式等★根據(jù)后續(xù)行為優(yōu)化前端媒介★要遵循“少而精”的原則，而不是“大而雜”★要敢于創(chuàng)新量身打造細(xì)致的媒體執(zhí)行過程，實(shí)現(xiàn)物有所值的投資環(huán)境優(yōu)化達(dá)到最佳效果，逐步達(dá)成目標(biāo)大力推廣實(shí)施評(píng)估糾偏取正實(shí)效評(píng)估理想的媒體作為應(yīng)用媒體積累數(shù)據(jù)分析根據(jù)監(jiān)測結(jié)果分析調(diào)整媒體評(píng)估指標(biāo)、頻次數(shù)量、或者刪選媒體評(píng)價(jià)指標(biāo)測試根據(jù)設(shè)定指標(biāo)(R/F理論）在短期內(nèi)測試媒體實(shí)效保證有效制定媒介計(jì)劃根據(jù)受眾的接觸點(diǎn)，作初步的媒介選擇計(jì)劃行業(yè)研究豐富多彩的媒介推廣手段，全方位實(shí)現(xiàn)曝光度和成交量外部合作推廣線上媒介推廣病毒營銷公關(guān)推廣行業(yè)推廣內(nèi)部推廣搜索引擎門戶投放中小媒體投放軟件媒體聯(lián)盟投放內(nèi)容合作活動(dòng)合作頻道贊助資源交換EDM內(nèi)部資源優(yōu)化活動(dòng)專區(qū)會(huì)員活動(dòng)行業(yè)會(huì)議行業(yè)評(píng)測論壇炒作口碑營銷銷售KPIUV（進(jìn)店人數(shù)）

：唯一訪客量?？土鳒y算，電子商務(wù)運(yùn)營第一步。轉(zhuǎn)化率（提袋率）：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化購買比率。通過運(yùn)營優(yōu)化客戶質(zhì)量一般1%-3%之間?？蛦蝺r(jià)：PerCustomerTransaction,即每一位顧客平均購買的商品金額。訂單成功率：實(shí)際購買數(shù)與生成訂單數(shù)之比率。購買流程和客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)。銷售額

=UV×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×訂單成功率+會(huì)員銷售會(huì)員銷售：老用戶的喚醒及盤活，培養(yǎng)品牌忠誠度。2009TOREAD物流、庫存、訂單、客服、后臺(tái)系統(tǒng)、店面日常維護(hù)。供應(yīng)鏈管理IT系統(tǒng)店面運(yùn)營供應(yīng)鏈管理物流計(jì)劃：反向物流-提供產(chǎn)品的返回、整修服務(wù)；物流方選擇-與中鐵、中國郵政、宅急送、圓通等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，以保證快速、低成本運(yùn)作。物流系統(tǒng)及設(shè)施-與中國領(lǐng)先的物流公司中鐵物流合作。庫存管理：擁有超過6000平米的庫房，保證業(yè)務(wù)快捷、準(zhǔn)確。物流技術(shù)-領(lǐng)先的供應(yīng)鏈計(jì)劃和實(shí)施系統(tǒng)，射頻管理、條碼管理和運(yùn)輸管理系統(tǒng)的使用縮短了中間環(huán)節(jié)，保證訂單和存貨的精確，改善客戶體驗(yàn)，降低操作成本和存貨成本?？蛻舴?wù)：

呼叫中心為客戶提供7*24的在線服務(wù)，在品牌商需要的情況下也可以實(shí)現(xiàn)7*24服務(wù)

提供客戶咨詢、客戶服務(wù)、產(chǎn)品推薦、訂單處理、退換貨處理等一系列網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)訂單處理：訂單針對(duì)不同的狀態(tài)，分為待確認(rèn)、已確認(rèn)、待發(fā)貨