銷售管理體系培訓(xùn)考試附有答案

銷售管理體系培訓(xùn)考試[復(fù)制]基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________部門：________________________員工編號(hào):________________________1.銷售管理體系流程都包含哪些環(huán)節(jié)？*A、KP建立(正確答案)B、客戶看清(正確答案)C、策略(正確答案)D、競標(biāo)(正確答案)E、中標(biāo)(正確答案)F、合同簽署(正確答案)G、項(xiàng)目啟動(dòng)(正確答案)H、項(xiàng)目啟動(dòng)后三個(gè)月(正確答案)2.案頭工作問題反饋標(biāo)準(zhǔn)：*A、明確反饋類型：數(shù)據(jù)質(zhì)量問題、完整性問題、優(yōu)化建議(正確答案)B、問題反饋要明確那個(gè)字段，說明清楚有什么問題或建議(正確答案)C、反饋看清內(nèi)容、看清路徑方法、看清結(jié)果質(zhì)量的問題和建議3.預(yù)約KP的標(biāo)準(zhǔn)路徑方法和優(yōu)先順序：*A、通過客戶采購引薦預(yù)約拜訪客戶影響者或決策者(正確答案)B、通過客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)聯(lián)系人引薦預(yù)約拜訪(正確答案)C、通過參加篩選匹配的行業(yè)峰會(huì)建立KP(正確答案)D、通過外部資源顧問或合作伙伴引薦預(yù)約拜訪(正確答案)4.KA完成KP建立的工作內(nèi)容有哪些：*A、盤點(diǎn)目標(biāo)客戶KP決策者和影響者覆蓋情況B、預(yù)約KP拜訪(正確答案)C、拜訪KP(正確答案)D、在CRM完善客戶KP信息(正確答案)5.客戶看清KA職責(zé)有哪些：*A、看清客戶渠道管理模式(正確答案)B、By部門看清客戶業(yè)務(wù)管理問題(正確答案)C、基于價(jià)值分析，為客戶提供解決方案，解決客戶問題，交付客戶價(jià)值(正確答案)6.不屬于客戶看清KA的工作內(nèi)容是哪個(gè)：[單選題]*A、基于by部門的問題列表，完成客戶核心線的市場策略和部門策略看清B、基于by部門的業(yè)務(wù)管理問題列表，通過與客戶的溝通拜訪，完成客戶業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)看清C、對(duì)解決方案中心出具的解決方案進(jìn)行Review，提供反饋和建議(正確答案)7.客戶看清基本問題的框架有哪些：*A、今年目標(biāo)是什么？(正確答案)B、和去年比有什么變化或增長？(正確答案)C、通過什么方式來實(shí)現(xiàn)變化？(正確答案)D、在這個(gè)過程中需要什么數(shù)據(jù)支持（如審計(jì)數(shù)據(jù)，IMS數(shù)據(jù)，渠道數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商數(shù)據(jù)等）(正確答案)E、這些數(shù)據(jù)對(duì)客戶有什么幫助，都用于那些關(guān)鍵的場景(正確答案)F、當(dāng)下可以獲取到這些數(shù)據(jù)嗎，現(xiàn)在有什么問題和難點(diǎn)嗎？(正確答案)8.策略階段KA職責(zé)：*A、需求解讀，競對(duì)信息收集(正確答案)B、向客戶講解解決方案中心出具的方案和初版報(bào)價(jià)(正確答案)C、基于客戶對(duì)于解決方案的建議深層次鎖定項(xiàng)目機(jī)會(huì)(正確答案)D、競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析9.策略階段1：營銷策略和解決方案制定，KA的工作內(nèi)容有（）工作標(biāo)準(zhǔn)有（）*A、基于客戶看清，出具業(yè)務(wù)需求及項(xiàng)目需求解讀(正確答案)B、競對(duì)信息收集，客戶預(yù)算信息收集(正確答案)C、業(yè)務(wù)及項(xiàng)目需求經(jīng)過鐵三角評(píng)審(正確答案)D、BPM提交需求評(píng)審(正確答案)E、基于解決方案的講解預(yù)演(正確答案)10.客戶策略的分解，基本問題的框架有*A、客戶部門(正確答案)B、問題點(diǎn)(正確答案)C、客戶預(yù)算(正確答案)D、最看重供應(yīng)商的點(diǎn)(正確答案)E、需要達(dá)成的目的(正確答案)F、倍通可以提供的附加價(jià)值(正確答案)11.競標(biāo)階段KA職責(zé)：*A、加強(qiáng)客戶業(yè)務(wù)部門拜訪頻次，建議每周1-2次，客戶業(yè)務(wù)部門的決策者，影響者和聯(lián)系人都進(jìn)行維護(hù)。向聯(lián)系人要信息，向影響者要建議，向決策者要想法(正確答案)B、加強(qiáng)采購的拜訪頻次，建議每周1次，了解項(xiàng)目競標(biāo)的參與方，以及倍通所處的位置(正確答案)C、向內(nèi)傳遞客戶的最新動(dòng)態(tài)，協(xié)調(diào)解決方案中心和PMO分別進(jìn)行解決方案和報(bào)價(jià)的調(diào)整(正確答案)D、在BPM提交需求評(píng)審和報(bào)價(jià)評(píng)審流程(正確答案)12.針對(duì)采購的基本問題的框架：*A、采購的指標(biāo)是多少(正確答案)B、采購部門預(yù)算的調(diào)整情況(正確答案)C、采購最看重供應(yīng)商的哪些點(diǎn)(正確答案)D、有哪幾家供應(yīng)商參與競標(biāo)(正確答案)E、如何可以進(jìn)優(yōu)選供應(yīng)商(正確答案)13.針對(duì)業(yè)務(wù)部門的問題框架有哪些：*A、聯(lián)系人：有幾家供應(yīng)商參與競標(biāo)，業(yè)務(wù)部門有什么想法(正確答案)B、影響者：從業(yè)務(wù)角度出發(fā)，了解倍通如何能幫其解決業(yè)務(wù)上的問題，項(xiàng)目預(yù)算為多少(正確答案)C、決策者：從宏觀角度了解項(xiàng)目在客戶業(yè)務(wù)發(fā)展中的環(huán)節(jié)地位，并咨詢其后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展的想法(正確答案)14.中標(biāo)階段哪個(gè)不屬于KA的職責(zé)（）[單選題]*A、協(xié)助采購部門完成PO流程，并確認(rèn)支付條件B、明確客戶業(yè)務(wù)部門預(yù)期，其中包含項(xiàng)目預(yù)計(jì)結(jié)束時(shí)間，項(xiàng)目階段性匯報(bào)周期，以及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員和職能分工C、作為客戶與PMO的橋梁，做好客戶需求的傳遞，協(xié)助PMO完成SOW和項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)制作D、對(duì)PMO出具的SOW進(jìn)行Review，提供反饋和建議(正確答案)15.中標(biāo)階段內(nèi)部信息傳遞基本問題的框架有哪些：*A、項(xiàng)目預(yù)計(jì)啟動(dòng)時(shí)間和結(jié)束結(jié)束(正確答案)B、客戶對(duì)接人及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)角色(正確答案)C、客戶對(duì)接人性格特點(diǎn)(正確答案)D、客戶對(duì)接人對(duì)于倍通PM的期望(正確答案)E、項(xiàng)目階段性匯報(bào)周期(正確答案)F、項(xiàng)目所承諾的交付物(正確答案)16.合同簽署階段KA不屬于KA職責(zé)的是[單選題]*A、對(duì)法務(wù)提供的comments進(jìn)行Review(正確答案)B、與客戶業(yè)務(wù)部門確認(rèn)合同是否有標(biāo)準(zhǔn)模板，是使用客戶的模板還是使用倍通模板C、基于PM與客戶溝通好的SOW,完成合同內(nèi)容的初版D、在BPM提交走合同評(píng)審流程，雙方蓋章后完成合同歸檔，并在CRM推進(jìn)到合同簽署狀態(tài)17.項(xiàng)目啟動(dòng)階段工作內(nèi)容有：*A、基于問題框架，向PMO團(tuán)隊(duì)傳遞項(xiàng)目SOP和項(xiàng)目啟動(dòng)資料制作(正確答案)B、預(yù)約客戶時(shí)間，并協(xié)調(diào)PMO時(shí)間，召開并主持項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)(正確答案)C、參與及了解執(zhí)行進(jìn)度，數(shù)據(jù)類前三個(gè)月，協(xié)助PM推進(jìn)進(jìn)度，審計(jì)類推進(jìn)當(dāng)期執(zhí)行進(jìn)度(正確答案)18.項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)確認(rèn)有（）*A、召開時(shí)間(正確答案)B、召開形式：線上還是線下(正確答案)C、召開地點(diǎn)(正確答案)D、客戶參加人員職位，是否需協(xié)調(diào)倍通同等級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)參加？(正確答案)E、啟動(dòng)會(huì)倍通參加方任務(wù)分配(正確答案)19.項(xiàng)目執(zhí)行3個(gè)月KA職責(zé)不包含（）*A、對(duì)PM出具的月度總結(jié)會(huì)資料進(jìn)行Review，提供反饋和建議(正確答案)B、基于項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行客戶周會(huì)及月度項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)資料制作，并對(duì)月度改進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行跟進(jìn)(正確答案)C、跟進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度，并協(xié)助PM進(jìn)行客戶項(xiàng)目周會(huì)及內(nèi)部月度匯報(bào)總結(jié)，并協(xié)助PM對(duì)月度改進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行跟進(jìn)D、識(shí)別并記錄客戶在溝通中反饋的問題，并在CRM問題管理版塊添加完成，跟進(jìn)解決問題20.客戶拜訪階段KA職責(zé)包含（）*A、按照要求完成訪前準(zhǔn)備(正確答案)B、完成訪中的順利開發(fā)，跟進(jìn)反饋，傳遞KM，處理問題以及獲得客戶承諾(正確答案)C、完成訪后分析，并在CRM完善拜訪記錄(正確答案)21.KP階段KA的職責(zé)：基于自己的目標(biāo)客戶列表，建立決策者及各核心業(yè)務(wù)部門影響者KP關(guān)系，支撐客戶看清；看清決策者和影響者KP的關(guān)鍵痛點(diǎn)和需求，為客戶提供解決方案幫助客戶解決問題帶來客戶價(jià)值[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)22.中標(biāo)階段SOW確認(rèn)和推進(jìn)的工作標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶采購要求，按照規(guī)定時(shí)間提交蓋章版報(bào)價(jià)和工作說明書，協(xié)助采購走PR流程。(注:如果是優(yōu)選供應(yīng)商，客戶直接出PO即可。如果非優(yōu)選供應(yīng)商，需簽訂合同后再出PO.)與采購明確支付條件，賬期，發(fā)票類型等相關(guān)細(xì)節(jié)；基于倍通標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行流程出具SOW，客戶有哪些特別關(guān)注和在意的內(nèi)容，包含項(xiàng)目的匯報(bào)周期，匯報(bào)內(nèi)容，客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工角色進(jìn)一步明確。[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)23.中標(biāo)階段ASD的職責(zé)：審核KA跟進(jìn)的流程，是否準(zhǔn)確把握客戶預(yù)期，并協(xié)助KA進(jìn)行PMO資源的協(xié)調(diào)；對(duì)PMO出具的SOW進(jìn)行Review，提供反饋和建議[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)24.與客戶溝通確認(rèn)合同模板，完善初版合同，是否需要其中包含以下內(nèi)容：[判斷題]

①合同起始時(shí)間，結(jié)束時(shí)間

②合同雙方公司名，地址

③項(xiàng)目報(bào)價(jià)，支付條件，賬期，發(fā)票類型

④項(xiàng)目的違約責(zé)任

⑤其它客戶要求的反腐敗反賄賂以及信息安全的相關(guān)條款

⑥SOW添加在合同附件一，作為項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容和范圍的呈現(xiàn)。[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)25.合同簽署-合同final定版蓋章的工作標(biāo)準(zhǔn)是否需要包含如下內(nèi)容：（）[判斷題]

（1）基于客戶法務(wù)部門的意見反饋進(jìn)行合同的修訂和調(diào)整，在過程中要咨詢法務(wù)的意見。

（2）雙方確認(rèn)合同內(nèi)容后在BPM提交走合同評(píng)審流程，并把合同原本郵寄給大連財(cái)務(wù)

（3）在CRM把項(xiàng)目推進(jìn)到合同簽署環(huán)節(jié)，并注明合同編號(hào)（即合同評(píng)審流程編碼）[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)26.項(xiàng)目啟動(dòng)階段KA的職責(zé)：明確客戶業(yè)務(wù)部門預(yù)期，其中包含項(xiàng)目開始結(jié)束時(shí)間，項(xiàng)目階段性匯報(bào)周期，以及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員和職能分工；作為客戶與PMO的橋梁，做好客戶需求的傳遞，協(xié)助PMO完成項(xiàng)目執(zhí)行SOP和啟動(dòng)會(huì)資料制作；項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)客戶時(shí)間預(yù)約，并主持完成項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)27.項(xiàng)目執(zhí)行3個(gè)月KA工作內(nèi)容不包含基于匯報(bào)總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，協(xié)助PM進(jìn)行項(xiàng)目月度匯報(bào)總結(jié)；識(shí)別記錄項(xiàng)目執(zhí)行問題并跟進(jìn)解決問題[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)28.項(xiàng)目執(zhí)行問題管理是否包含如下內(nèi)容：

①項(xiàng)目名稱及問題優(yōu)先級(jí)

②問題發(fā)現(xiàn)者

③問題的詳細(xì)描述

④問題對(duì)客戶或項(xiàng)目的影響

⑤問題解決負(fù)責(zé)人及解決的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

⑥問題解決行動(dòng)內(nèi)容要求[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)29.客戶拜訪工作標(biāo)準(zhǔn)中訪前準(zhǔn)備是否包含以下內(nèi)容：

①回顧歷史拜訪