談判技巧1可編輯

談判技巧1（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社俗語說，“時(shí)刻確實(shí)是金錢”。時(shí)刻何其寶貴，它本身就包含極大的價(jià)值。人們什么緣故要花費(fèi)時(shí)刻進(jìn)行談判呢？正是為了取得談判的成功。假如一開始就全然不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進(jìn)行談判無疑是在白費(fèi)時(shí)刻。花費(fèi)時(shí)刻進(jìn)行談判也是一種投資。關(guān)于大多數(shù)人來說，投資確實(shí)是想要有所收成，得到相應(yīng)的回報(bào)。在商務(wù)談判中，所花費(fèi)的時(shí)刻愈多，促成談判成功的意愿就會(huì)愈強(qiáng)。從1992年開始，我在得克薩斯州的達(dá)拉斯市居住了兩年的時(shí)刻。當(dāng)時(shí)，我在位于達(dá)拉斯的南衛(wèi)理工會(huì)大學(xué)的法律專業(yè)研究院留學(xué)。達(dá)拉斯是美國(guó)的地點(diǎn)性都市，人們的日常生活卻離不開汽車。假如不乘坐汽車，甚至連購(gòu)物都成問題。即使是前往汽車駕照的實(shí)地考試現(xiàn)場(chǎng)，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現(xiàn)場(chǎng)，然后駕駛自己的汽車同意實(shí)地考試，實(shí)在有些滑稽……當(dāng)我來到達(dá)拉斯之后，第一就考慮前往二手汽車車行買一輛二手汽車。在州際高速公路沿岸，分布著多家車行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。龐大的星條旗與得克薩斯州州旗并排懸掛，正宗的美國(guó)風(fēng)情。在寬敞的區(qū)域內(nèi)，展現(xiàn)著各種款型的汽車。我最先前往了一家車行，并找到了一部比較中意的汽車。然而，在汽車的前窗處，標(biāo)著它的要價(jià)：11000美元，比我的預(yù)算要高出許多。因此，我就想找到經(jīng)銷商，商量一下能不能降些價(jià)。我見到銷售商后，一開口就冷不丁地說道：“8000美元如何樣？”銷售商直截了當(dāng)說道：“不行?。　比缓?，就去招呼其他的顧客了。就如此，這樁生意泡湯了。銷售商在我身上幾乎沒有花費(fèi)一點(diǎn)兒時(shí)刻。既然沒有花費(fèi)時(shí)刻，那么即使失去了我如此的顧客，也可不能覺得惋惜。他覺得查找能夠給出更高價(jià)格的顧客才是明智之舉。既然是如此，我該如何做呢？必須讓銷售商在我身上花費(fèi)時(shí)刻，讓他們?cè)谖疑砩献鞒鐾顿Y。當(dāng)意識(shí)到這一點(diǎn)之后，我就又前往了隔壁一家車行。那兒有一輛白色的GEOPrizm，看起來還比較新，我專門中意它。它是通用汽車公司的產(chǎn)品，與豐田公司的卡羅拉屬同一檔次。因在之前的車行直截了當(dāng)出價(jià)而遭到失敗，這次我吸取了教訓(xùn)，并沒有一開始就談起價(jià)格方面的情況?！斑@部車之前經(jīng)手幾次呀？”“車的行駛性能如何？”“沒有發(fā)生過事故吧？”……我拋出一大堆問題，而銷售商也一一認(rèn)真地作答。關(guān)于不能趕忙回答的問題，他還查找了相關(guān)的資料?？赡苁怯X得我像位誠(chéng)心購(gòu)車的顧客吧！然后，我又進(jìn)行了試駕。經(jīng)銷商陪在我身旁，我們?cè)谲囆兄車_車跑了一圈。在駕駛室內(nèi)，我連續(xù)提出一些疑問，而銷售商也一直努力地為我解答。就如此，大致一個(gè)小時(shí)快過去時(shí)，我才說道：“我喜愛這部車，8000美元如何樣？”銷售商答復(fù)我說：“實(shí)在抱歉，您的出價(jià)太低了！”他們的要價(jià)為9900美元。然而，他差不多不愿再舍棄我這位顧客了。因?yàn)樗畈欢嘣谖疑砩习踪M(fèi)了一個(gè)小時(shí)的時(shí)刻了，不管如何也要讓我買些東西。如此一來，他覺得寧愿降價(jià)讓利，也要比與其他顧客從零開始商談更為合算一些。最后，雙方以8500美元的價(jià)格成交。這也得益于經(jīng)銷商的心理：既然差不多在他身上花費(fèi)了專門多時(shí)刻，說什么也要把這部車賣給他。最聰慧的做法是，讓談判對(duì)手在自己的身上多花費(fèi)些時(shí)刻，這種做法也同樣符合公司之間的商務(wù)談判。那么，進(jìn)行終止性談判的地點(diǎn)選擇在哪里比較好呢？是在你自己公司的會(huì)議室呢，依舊在對(duì)手的公司呢？拿不定主意時(shí)，最聰慧的做法是：盡可能讓對(duì)手來到你的“地盤”。比如說，你的公司或你公司鄰近一帶。因此，假如對(duì)方是你的顧客，可能會(huì)覺得招呼他們前來有些失禮吧?？偠灾?，一定要具體問題具體分析。專門是進(jìn)行帶有敵對(duì)性質(zhì)的談判時(shí)，一定要盡量招呼談判對(duì)手來到你的“地盤”，讓他們花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)的時(shí)刻前來。而假如是同外國(guó)企業(yè)進(jìn)行談判，對(duì)手甚至有可能需要花費(fèi)幾天的時(shí)刻在路上。當(dāng)他們來到你公司的會(huì)議室的時(shí)候，事實(shí)上差不多進(jìn)行了專門大的投資。他們可不能情愿空手而歸的。而你呢？你能夠在進(jìn)行談判前5分鐘一直處理其他情況，不用對(duì)本次的談判投入太多時(shí)刻。在這種情形下，談判開始時(shí)，你差不多處于優(yōu)勢(shì)局面：假如談判對(duì)手的態(tài)度過于強(qiáng)硬，你能夠趕忙中斷談判，之后還能夠連續(xù)去做其他情況；對(duì)本次的談判，能夠改日進(jìn)行。在對(duì)手作出對(duì)你有利的讓步之前，你能夠不用急著去終止談判。一樣來說，談判場(chǎng)地的不同，某種程度上會(huì)阻礙到談判開始時(shí)雙方態(tài)度的強(qiáng)硬程度。當(dāng)你明白這一點(diǎn)之后，就會(huì)易于促成對(duì)自己有利的談判吧。談判開始時(shí)，要“厚著臉皮”地抬高起點(diǎn)（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社假如你想以50萬日元賣掉某一商品時(shí)，那么你開始時(shí)一定不能聲稱“50萬日元賣掉它”。你一開始應(yīng)該要價(jià)70萬日元。相反的，假如你“最后決定50萬日元買下它或者覺得50萬日元是比較合理的價(jià)格”，那么你最初就不能說“50萬日元我買了”。你最多出價(jià)30萬日元。也確實(shí)是說，談判開始時(shí)，一定要虛張聲勢(shì)、抬高起點(diǎn)，哪怕會(huì)讓人覺得“有些厚臉皮”！這是什么緣故呢？因?yàn)槟阌X得是比較合理的價(jià)格，而對(duì)方卻可不能認(rèn)同。那么，你的出價(jià)就只能說明為不合理的、但對(duì)自己有利的價(jià)格。那個(gè)時(shí)候，談判對(duì)手因此會(huì)期望你作出讓步。然而假如你覺得最初的要價(jià)比較合理而不再考慮讓步的話，對(duì)方一定會(huì)覺得你是一個(gè)“執(zhí)著于自己的利益、頑固透頂?shù)娜恕薄＿@么一來，談判專門可能會(huì)以失敗而告終。那么，該如何做呢？在談判過程中，是一定要讓步的。最好的做法是提早留有讓步的余地。而你的談判對(duì)手呢，看到你情愿作出讓步，就會(huì)心情愉快，專門有可能也會(huì)作出相應(yīng)的讓步。然而，許多人會(huì)覺得如此的談判比較苦惱吧！我日常的工作確實(shí)是為日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判。我發(fā)覺，甚至是那些活躍于美國(guó)的日本商務(wù)精英們，他們中的大部分人也都會(huì)厭惡這種虛張聲勢(shì)的談判。他們往往要么一開始就向自己的商業(yè)對(duì)手狠狠地作出讓步，要么早早地將對(duì)手可能會(huì)提出的要求添加到自己的報(bào)價(jià)之中。然而，在今天的國(guó)際商業(yè)社會(huì)中，不論你一開始如何為談判對(duì)手作出讓步，他們都可不能直截了當(dāng)同意的。在多數(shù)情形下，他們會(huì)選擇在你作出的讓步性的報(bào)價(jià)與他們的“厚臉皮”出價(jià)之間出價(jià)。如此一來，你一開始就作出的過分讓步，事實(shí)上是損害了自己的利益。因此，這是從事海外貿(mào)易體會(huì)不足造成的，也無可厚非。日本原本是一個(gè)地域狹小的群體社會(huì)，關(guān)于某種商品的合理價(jià)格，有時(shí)是擁有相同觀念的。然而，隨著國(guó)際化的不斷加深，在日本人的意識(shí)中，也被融入了諸多不同的價(jià)值觀。既然如此，今后我們也只好不斷學(xué)習(xí)“虛張聲勢(shì)”，吹毛求疵，小心探悉談判對(duì)手的內(nèi)心了。合理與不合理，是沒有普遍意義上的標(biāo)準(zhǔn)的。進(jìn)行談判時(shí)，一定要記?。浩瘘c(diǎn)要高，讓步要慢。在我的事務(wù)所里，我曾聽托付方企業(yè)的社長(zhǎng)A先生講述過如此一個(gè)故事。A先生在得克薩斯州經(jīng)營(yíng)一家X公司，由于20世紀(jì)90年代以來，經(jīng)營(yíng)一直比較慘淡，長(zhǎng)年入不敷出，一千多名職員的工資也一直拖欠著。盡管如此，卻不斷有職員要求加薪，不滿的情緒日益高漲。隨著職員不滿情緒的加劇，公司的業(yè)績(jī)更是每況愈下。關(guān)于X公司如此的勞動(dòng)集約型工廠來說，工廠職員的薪金占據(jù)著企業(yè)成本相當(dāng)大的比重。因而，差不多苦不堪言的X公司，想要為全體職員全面加薪全然不現(xiàn)實(shí)。盡管公司差不多進(jìn)行了多次的裁員，但為了將就堅(jiān)持工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，差不多不可能再解雇其他職員了。那么，身處此境的A先生是如何做的呢？他不僅沒有為全體職員加薪，反而聲稱要全面降薪3%。那個(gè)消息一下子使職員的不滿情緒完全爆發(fā)出來。職員們對(duì)遲遲不肯加薪差不多普遍感到不滿，怎能容忍反而降薪呢？更多的職員失去了工作的積極性，導(dǎo)致整個(gè)工廠的生產(chǎn)效率大幅降低，幾乎處于癱瘓的狀態(tài)。盡管如此，卻專門少有人提出辭職?？赡苁钱?dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)普遍不景氣，新工作又不容易找到的緣故吧。在這種情形下，職員們一致認(rèn)為X公司立即倒閉。此后，又過了五天時(shí)刻。職員們都把目光拋向A先生身上。A先生面向全體職員，使用公司內(nèi)部的麥克風(fēng)發(fā)表了講話：“最近五天里，我茶飯不思，認(rèn)真地考慮了我們職員的情形。我還同公司各部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了商談。最后我決定舍棄降薪3%的決定。公司將不再打算降薪。至于如何降低企業(yè)成本的問題，我們將尋求其他解決的途徑?！辈畈欢嘧龊媒敌?%預(yù)備的職員們，一下子安心下來。想必他們會(huì)認(rèn)為：“A先生依舊會(huì)設(shè)身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯(cuò)的社長(zhǎng)呀。為了社長(zhǎng)，讓我們努力工作吧。”然而，假如細(xì)想一下：職員們最初的目標(biāo)不是能夠“加薪”嗎？而社長(zhǎng)A的最終目的不正是“堅(jiān)持現(xiàn)狀”嗎？假如A先生一開始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，經(jīng)營(yíng)慘淡，加薪專門困難，請(qǐng)大伙兒臨時(shí)忍耐一下吧！”的話，盡管結(jié)局可能是一樣的，但職員們?nèi)耘f會(huì)抱有不滿的情緒吧！事實(shí)上，A先生并沒有如此說。他采取了一種“厚臉皮”的手段，第一通過揚(yáng)言“降薪3%”，打擊職員們理想中的目標(biāo)，五日后又堅(jiān)持了現(xiàn)狀。他的這種做法，既沒有損害到職員們的積極性，又最終實(shí)現(xiàn)了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經(jīng)營(yíng)者呀！采取了一種“厚臉皮”的手段，第一通過揚(yáng)言“降薪3%”，打擊職員們理想中的目標(biāo)，五日后又堅(jiān)持了現(xiàn)狀。他的這種做法，既沒有損害到職員們的積極性，又最終實(shí)現(xiàn)了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經(jīng)營(yíng)者呀！將自己的觀點(diǎn)“金錢化”后，表達(dá)出來（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社與強(qiáng)迫談判對(duì)手同意自己的觀點(diǎn)相比，使他們認(rèn)識(shí)到同意自己的觀點(diǎn)后能夠獲得更大的金錢利益將更為有效。而且，一定要盡可能地使他們了解到自己將具體得到的利益，這一點(diǎn)也是至關(guān)重要的。下面，我們就從販賣商品或出售服務(wù)方面，來舉例說明這一問題。人們之因此情愿購(gòu)買某一商品，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為能夠因此而獲得高于所支付費(fèi)用的利益。比如說，某一公司什么緣故情愿花費(fèi)1000萬日元購(gòu)買一種新型的電腦服務(wù)器呢？這是因?yàn)樾碌碾娔X服務(wù)器的處理能力要比往常的服務(wù)器高出專門多，使用這種電腦服務(wù)器，工作的效率會(huì)因此而大大提高，能夠處理更多的工作，會(huì)帶來高出1000萬日元的利益。汽車商情愿從導(dǎo)航系統(tǒng)商那兒花費(fèi)單價(jià)5萬日元引進(jìn)汽車導(dǎo)航系統(tǒng)，這又是什么緣故呢？是因?yàn)閹?dǎo)航系統(tǒng)功能的汽車，平均每輛能夠以增加5萬日元以上的價(jià)格賣出。某家公司什么緣故會(huì)從其他公司挖走年薪1200萬日元的營(yíng)業(yè)員呢？這是因?yàn)樗麄兠靼祝偃绻陀昧诉@名營(yíng)業(yè)員，他每年能夠增加銷售額，從而為公司帶來高出1200萬日元的利益。在看待問題時(shí)，一定要養(yǎng)成這種思維方式的適應(yīng)。在進(jìn)行談判時(shí)，一定要通過“能夠獲利××萬日元”的方式，將自己的觀點(diǎn)數(shù)據(jù)化、金錢化，然后向談判對(duì)手進(jìn)行陳述。我受A公司的托付，處理一起與B公司間的關(guān)于違反協(xié)議的案件。A公司是一家打入了紐約市場(chǎng)的日資企業(yè)，專門同意顧客訂單，提供構(gòu)筑電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的服務(wù)。B公司是發(fā)出訂單的企業(yè)。事實(shí)上，關(guān)于A公司是否違反了相關(guān)協(xié)議尚缺乏證據(jù)。這起案件比較復(fù)雜，不能夠簡(jiǎn)單地通過是否構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等來判定其中的是非曲直。法官與陪審團(tuán)的意見相左，是勝訴依舊敗訴，專門難作出預(yù)料。專門明顯，在這種情形下，最明智的做法確實(shí)是盡早撤銷訴訟。因此，我做足了文章，使B公司及B公司的律師有如此的感受：“看來，A公司及大橋律師是可不能輕易妥協(xié)的（也確實(shí)是和解），一定會(huì)堅(jiān)持到底的。但如此一來，與A公司間的訴訟案就會(huì)無休止地連續(xù)下去，需要花費(fèi)巨額的金錢，專門不值得呀?！蔽疫€具體評(píng)估了可能會(huì)花費(fèi)的金額，然后勸他們說：“連續(xù)這一案件專門不合算，你們可能會(huì)缺失50萬美元吧！”另外，還需要注意：在這種情形下，不僅要與對(duì)方律師進(jìn)行談判，還要與對(duì)方企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行接觸，這一點(diǎn)至關(guān)重要。因?yàn)楸M管律師一樣都會(huì)考慮其托付人的切身利益，然而也會(huì)有一些律師品質(zhì)惡劣，不理會(huì)托付企業(yè)的真正意愿，明明白對(duì)自己托付人的利益會(huì)造成缺失，卻仍要連續(xù)提起訴訟。在那個(gè)案例中，我也順利地與B公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了協(xié)商。我如此說道：“B公司對(duì)A公司提起的訴訟，缺乏事實(shí)證據(jù)。對(duì)此，我們差不多做好把官司打到底的預(yù)備。在以后的兩年時(shí)刻內(nèi)，您將花費(fèi)大量的時(shí)刻在這件情況上。我估量訴訟費(fèi)用要超過50萬美元。您的觀點(diǎn)缺乏合法的依據(jù)，退一百步講，即使您的觀點(diǎn)完全正確并獲得全面勝訴，屆時(shí)您所獲得的勝訴費(fèi)用也只有30萬美元左右。也確實(shí)是說，即使兩年后您獲得了勝訴，除去得到的勝訴費(fèi)用外，B公司仍將缺失20萬美元左右。因此，在這種情形下，專門明顯最好的做法是直截了當(dāng)撤銷訴訟。”現(xiàn)在，B公司的負(fù)責(zé)人顯得有些表情緊張，當(dāng)時(shí)就離開了座位。在與他的律師進(jìn)行了商量之后，又回到談判桌，然后說道：“哎，沒有方法了，我們雙方和解吧。請(qǐng)A公司隨便給我們一些賠償吧?！敝蟮恼勁凶匀荒軌蝽樌M(jìn)展下去，A公司只支付了5萬美元的賠償，就解決了這起訴訟案。對(duì)A公司來說，假如長(zhǎng)期僵持下去，律師費(fèi)也不止5萬美元吧。在這起案例中，我向B公司及B公司的律師傳達(dá)的“兩年后即使貴公司取得了勝訴，也會(huì)缺失20萬美元”這一個(gè)體化的觀點(diǎn)，專門奏效。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，才能夠在有利的局面下進(jìn)行和解的協(xié)商。若非如此，在這種局面下，假如我舍命提出法律條款或過去案例中的實(shí)證，一味地堅(jiān)持A公司沒有違反協(xié)議的觀點(diǎn)，那會(huì)顯現(xiàn)如何樣的情形呢？“B公司提出的‘A公司違反了協(xié)議’這一訴訟要求缺乏法律依據(jù)。往常也曾有過類似的案例。我方的觀點(diǎn)是正確的，你方的觀點(diǎn)不正確。因此請(qǐng)撤銷訴訟?！倍鳥方的律師也一定會(huì)針鋒相對(duì)：“并非如此。我方的觀點(diǎn)才是正確的，你方的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是可不能撤銷訴訟的。”而我呢，也許只有重復(fù)相同的論調(diào)：“我再聲明一下。你方的‘A公司違反了協(xié)議’的觀點(diǎn)缺乏法律依據(jù)。與此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中……”假如我與對(duì)方律師都頑固地堅(jiān)持己方觀點(diǎn)的合法性，試圖說服對(duì)手，那么，無異于兩條平行線的無限延伸，不可能找到解決的方法。因?yàn)樵谶@種情形下，專門少會(huì)顯現(xiàn)對(duì)手突然認(rèn)識(shí)到“是嗎？原先我錯(cuò)了，你方的觀點(diǎn)才是正確的”的情形。頑固于己方的觀點(diǎn)，只會(huì)遭到對(duì)手強(qiáng)烈的反對(duì)。關(guān)于談判對(duì)手的缺失或受益，一定要盡可能地用實(shí)際的金額陳述出來。這確實(shí)是所謂的“觀點(diǎn)金錢化”。適時(shí)地?cái)偝鍪种械摹巴跖啤?，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社在前面的內(nèi)容中，我差不多講過：在談判中，不能妄圖說服自己的對(duì)手，而應(yīng)該采取自己第一作出讓步以換來對(duì)手的讓步的策略。然而，這種策略是建立在你手中握有能夠使對(duì)手讓步的“王牌”的基礎(chǔ)上的。自己作出讓步，以換來對(duì)手的讓步時(shí)，自己手中必須握有能夠迫使對(duì)手讓步的“王牌”。托付方X公司是一家電機(jī)公司，同意美國(guó)汽車零件制造商Y公司的合同，進(jìn)行工廠建設(shè)，但在支付費(fèi)用時(shí)，雙方發(fā)生了糾紛。Y公司以如此或那樣的借口，拖欠工程費(fèi)用。事實(shí)上，X公司完成的質(zhì)量也并不是專門好，因此要求減額支付。而Y公司則期望能夠加快完工，然后才會(huì)考慮支付費(fèi)用。工程完工不了，將會(huì)專門苦惱。面對(duì)這種局面，X公司不知所措了?！罢?qǐng)停工！”我向X公司提出了建議。因?yàn)殛P(guān)于X公司來說，這是一張專門有效的“王牌”。另外，X公司還連續(xù)向Y公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費(fèi)用，將不再開工?！笔聦?shí)上，一開始時(shí)，X公司也有些擔(dān)憂：有意停工會(huì)造成Y公司的強(qiáng)烈不滿，屆時(shí)可能要承擔(dān)巨額的賠償責(zé)任。然而，我對(duì)X公司的負(fù)責(zé)人說：“既然他們沒有支付工程費(fèi)用，就沒有必要連續(xù)開工。也沒有必要完成這一工程項(xiàng)目?！敝?，X公司才正式地打出了“停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運(yùn)轉(zhuǎn)的Y公司，一下子慌了。關(guān)于他們來說，假如不能盡早投入汽車零件的生產(chǎn)，就會(huì)違反與其顧客之間的合同。之后，Y公司與X公司進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)絡(luò)：“期望與貴公司盡快進(jìn)行溝通。”通過兩天時(shí)刻的談判，他們?nèi)~支付了工程費(fèi)用。此外，還有另外一個(gè)案例。托付方X公司經(jīng)營(yíng)出租辦公大樓的業(yè)務(wù)，而承租方Y(jié)公司卻不能支付相應(yīng)的租金，雙方發(fā)生糾紛。看起來Y公司經(jīng)營(yíng)的確有些困難。然而，他們并沒有申請(qǐng)破產(chǎn)（日本的《公司更生法》），因此確信會(huì)有最低限度的運(yùn)轉(zhuǎn)資金。也許他們認(rèn)為：“反正大樓業(yè)主也是日資企業(yè)，即使拖欠他們的債務(wù)，他們也可不能埋怨吧？”面對(duì)這種局面，簡(jiǎn)單地打或發(fā)送督促信，確信是白費(fèi)勁氣，可不能有任何成效。而假如專門嚴(yán)肅地說“請(qǐng)趕忙支付租金”等，他們?nèi)耘f可不能理會(huì)。除非采取逼迫的手段，否則他們是不打算支付租金的。聽完X公司的社長(zhǎng)A先生的一番講述之后，我建議采納更具攻擊性的方法：更換所有入口的門鎖。因此，A先生決定在半夜里實(shí)施這一打算，因?yàn)槟菚r(shí)Y公司的所有職員都已回到了家中。翌日，當(dāng)Y公司的職員前去上班時(shí)，便無法進(jìn)入辦公室了。在得克薩斯州，這種驅(qū)逐方法是合法的，是為了愛護(hù)業(yè)主的絕對(duì)權(quán)益。在紐約州的曼哈頓區(qū)等地點(diǎn)，是不能采取這種驅(qū)逐方法的。這一點(diǎn)敬請(qǐng)注意。在這種時(shí)候，我所提出的“把他們關(guān)在門外”的建議，使Y公司完全地陷入苦惱之中。假如不能進(jìn)入辦公室，就不能夠開展日常工作。結(jié)果不用說，他們專門快就老老實(shí)實(shí)地支付了全部租金。由此可見，適時(shí)地?cái)偝鍪种械墓粜浴巴跖啤?，至關(guān)重要。靈活有效地利用手中的“王牌”（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社站在律師的立場(chǎng)上看，在談判中，靈活有效地利用手中的“王牌”，就能夠把握主動(dòng)權(quán)。托付方是一家電機(jī)生產(chǎn)商，因另一家中國(guó)企業(yè)銷售的產(chǎn)品觸犯了該公司的專利權(quán)，因此，他們向中國(guó)企業(yè)方面提出了要求：“請(qǐng)支付專利使用費(fèi)。”中國(guó)企業(yè)對(duì)此置之不理。聽到這一事件后，我建議趕忙向法院提起訴訟。一開始，托付方關(guān)于這種攻擊性較強(qiáng)的做法有些猶疑，只是最終依舊同意了我的建議。我的事務(wù)所將該中國(guó)企業(yè)告上了法庭，同時(shí)說明：“××年×月×日前，假如能夠促成和解，我方將撤銷訴訟”。如此一來，對(duì)手差不多不可能連續(xù)無視我們的要求了。站在中國(guó)企業(yè)立場(chǎng)上看，假如不處理好這件情況，就要同意法院審理，遲早會(huì)被判決違反專利權(quán)。因此，我們專門快收到了來自中國(guó)企業(yè)方面的一封信函。內(nèi)容如下：“期望與貴公司舉行會(huì)談，協(xié)商此事。”中國(guó)企業(yè)在接收到第一封信時(shí)置之不理，明顯是否認(rèn)觸犯了專利權(quán)。而在交由法院審理之際，他們卻主動(dòng)提出通過協(xié)商的方式加以解決，這本身確實(shí)是一個(gè)好兆頭。提起訴訟，使對(duì)手企業(yè)引火燒身，迫使他們來到談判桌前。在那個(gè)地點(diǎn)，需要指出的一點(diǎn)是：不要把訴諸法律視為“解決糾紛的最后手段”。若當(dāng)事人雙方發(fā)生意見分歧，必須通過協(xié)商進(jìn)行解決時(shí)，就需要第三方的介入，并依照第三方的判定加以解決，這才是法院判決的本質(zhì)。明白得了這一本質(zhì)后，就能夠更有效地對(duì)其加以利用。正如該案例中所述，在談判的過程中，假如能夠合理有效地利用手中的“王牌”，就能夠使自己在談判中處于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力。有些人甚至完全舍棄利用手中的“王牌”，而更情愿寄期望于通過自己的真心與對(duì)手的誠(chéng)心來促成談判。相反的，外國(guó)人則善于利用手中的“王牌”，不斷發(fā)動(dòng)攻擊。他們明白得利用“自己手中的王牌”，來交換“對(duì)手手中的王牌”，從而實(shí)現(xiàn)由“自己的讓步”向“對(duì)手的讓步”間的轉(zhuǎn)化。在那個(gè)地點(diǎn)，我想回憶一段歷史。第二次世界大戰(zhàn)之前，日本石油的80%都依靠美國(guó)。也確實(shí)是說，美國(guó)手中握有一張對(duì)日的“超強(qiáng)力王牌”。昭和16年（1941年）7月，日本陸軍占據(jù)了當(dāng)時(shí)的法屬印度。對(duì)此，美國(guó)趕忙采取了“全面禁止向日本的石油出口及凍結(jié)日本的在美資產(chǎn)”的政策。這是一張對(duì)日談判的“超強(qiáng)力的王牌”。因此，關(guān)于美國(guó)來說，也有其他一些“王牌”。比如說，連續(xù)向日本出口石油，通過外交聲明的方式，來要求日本從印度以及中國(guó)撤退——這是比較溫順的“王牌”。而事實(shí)上，美國(guó)一開始就攤出了這張“超強(qiáng)力的王牌”。因?yàn)槿毡鞠胍獬绹?guó)對(duì)日的石油出口禁令，就必須選擇從印度、中國(guó)撤退。面對(duì)美國(guó)的這種強(qiáng)硬姿勢(shì)，日本并未作出讓步，而選擇了“狗急跳墻”式的對(duì)美宣戰(zhàn)。我想，假如當(dāng)時(shí)的日本人更多地適應(yīng)“王牌交鋒”的外交策略，就可不能貿(mào)然介入日美戰(zhàn)爭(zhēng)之中吧。因此，也可能是當(dāng)時(shí)的德國(guó)戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，日本參戰(zhàn)已不可幸免。我不是歷史專家，在這一問題上，也不想深究……守住底線，決不堅(jiān)決事先決定好的回落目標(biāo)（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社進(jìn)行談判之前，一定要確定好自己的底線，亦即“回落目標(biāo)”。專門是要定好自己所能夠同意的最低限度的條件或最低價(jià)錢。如若不然，當(dāng)談判終止后，回首一看，就會(huì)后悔：我如何會(huì)同意如此的協(xié)議？再加把勁就好了！然而，在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，許多的日本企業(yè)差不多上在沒有事先決定自己的“回落目標(biāo)”的情形下進(jìn)行談判的。面對(duì)對(duì)手的不依不饒，他們逐步厭倦這種談判的過程。隨著時(shí)刻的流逝，這種感受愈發(fā)強(qiáng)烈。最后就會(huì)有如此的方法：“即使有些吃虧，只要能夠達(dá)成協(xié)議就好。趕快終止這種不愉快的談判吧！”“趕快離開會(huì)議室，去吃些好吃的吧！”作為一名律師，當(dāng)對(duì)手提出不合理的要求時(shí)，即使到了深夜，我也會(huì)同他們周旋到底的。然而，我的托付人卻差不多力倦神疲了。他會(huì)對(duì)我說“大橋先生，你也不用太將就了。實(shí)在沒有方法的話，就同意他們的要求吧！”諸如此類的話。在這種時(shí)候，我也只好向他們進(jìn)行確認(rèn)：“從今天早上開始，我們差不多作出了專門大的讓步。連續(xù)讓步的話，可能會(huì)后悔的。即使吃虧，你也要同意對(duì)方的要求嗎？如此做確實(shí)能夠嗎？”下面，我講述一個(gè)我經(jīng)歷過的在紐約發(fā)生的案例。這是關(guān)于進(jìn)出口許可證的一次談判。當(dāng)時(shí)的托付人是一位頗具才能的服裝店老總A先生。他購(gòu)買下了美國(guó)的服裝品牌許可，差不多把品牌服裝推廣到整個(gè)日本市場(chǎng)。他的下一步打確實(shí)是拓展美國(guó)市場(chǎng)。關(guān)于他的打算，我也想提供一些關(guān)心。假如拋開生意，A先生絕對(duì)是位不錯(cuò)的人，與周圍的人都能夠?qū)ｉT好地相處，也專門值得大伙兒信任。然而，也正因?yàn)槿绱耍?dāng)他面臨緊張的氣氛，要同談判對(duì)手針鋒相對(duì)、討價(jià)還價(jià)時(shí)，才會(huì)感到莫大的痛楚。我們這次談判的最大分歧在于：許可證的費(fèi)率問題。在進(jìn)行談判之前，A先生拜托我說：“許可證費(fèi)率應(yīng)該在銷售額的3%左右。假如超過3%，就不合罷了。請(qǐng)守住這一底線進(jìn)行談判?！比欢搅酥形鐣r(shí)分，A先生差不多力倦神疲了，也許是因?yàn)闀r(shí)差沒有調(diào)整好的緣故吧。在休息時(shí)，A先生對(duì)我說：“好累呀。我差不多有一種完全同意對(duì)手要求的沖動(dòng)了。”時(shí)刻緩慢地流逝，已是傍晚時(shí)分。對(duì)方律師由于厭倦了與我的談判，就同A先生進(jìn)行了直截了當(dāng)對(duì)話。也許是A先生差不多忍耐不了這種壓力和緊張氣氛，他就對(duì)我說：“關(guān)于費(fèi)率的問題，我們能夠再做些讓步?！薄凹词故侵Ц?%的費(fèi)用，也能夠同意對(duì)方的要求?！薄安还苋绾螛?，今天一定要達(dá)成協(xié)議。”“A先生，確實(shí)要如此做嗎？今天早上您不是還說過‘不能支付超過銷售額的3%’嗎？”“不是呀。早上還沒有正式作出決定……”既然我的托付人都差不多這么交代了，我也不便過分地堅(jiān)持什么。最終，雙方以支付總銷售額的4%達(dá)成協(xié)議。假如A先生能夠與我共同進(jìn)退，就能夠堅(jiān)持做到“不超過銷售額的3%”這一點(diǎn)。然而，由于事前并沒有決定好“3%是上限”，在面臨壓力時(shí)，就只有不斷作出讓步了。到時(shí)候，再回頭細(xì)想，就會(huì)后悔：“再加把勁該多好呀?！标P(guān)于有分歧的問題，一定要事先決定好該如何應(yīng)對(duì)。然后，決不堅(jiān)決自己的立場(chǎng)。不管談判過程多么艱辛，都要堅(jiān)持到底。今天不能達(dá)成協(xié)議，改日連續(xù)努力；改日不行，就改到后天。一旦達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，在以后的幾年內(nèi)，協(xié)議上的條款可能都會(huì)有效。為了使自己不后悔，就應(yīng)該事先決定好自己的“回落目標(biāo)”，然后堅(jiān)持到底。日本的總公司方面?，F(xiàn)在日本正是深夜，今天先到此為止吧?！边@種時(shí)候，對(duì)手確信不便多說。相信他們總不至于說“請(qǐng)打給正在日本睡覺的決策者，并說服他們多給些錢吧！”說不定，假如訴訟方當(dāng)日便想終止談判的話，他們就會(huì)同意桌面上的和解金呢！一方所沒有的權(quán)限是談判的突破口（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社假如談判未能達(dá)成協(xié)議，你能夠中止當(dāng)日談判，改日再?zèng)Q定是否同意對(duì)方高額的支付要求。關(guān)于達(dá)成和解的要求，假如不能決斷，能夠改日、通過平復(fù)的考慮之后再做答復(fù)。若屆時(shí)仍會(huì)承諾對(duì)方高額的支付要求，那才無可厚非。在購(gòu)買某一商品時(shí)，也是同樣的道理。作為賣方，確信想搞清晰買方的預(yù)算為多少，據(jù)此最大限度地賺取利潤(rùn)。既然如此，作為買方，就必須堅(jiān)持自己的預(yù)算。此外，為了使自己的出價(jià)不超過預(yù)算，擁有最終決定權(quán)的人就不能露面。他應(yīng)該把談判交給其他人來完成。我有一位朋友A先生，他對(duì)紐約的住宅進(jìn)行裝修時(shí)，發(fā)生過一件情況。他想把自己的地板和廚房進(jìn)行翻新，預(yù)確實(shí)是6萬美元。因此，A先生就告訴工程隊(duì)：“預(yù)算為6萬美元。”然而，聽到A先生的交代后，工程隊(duì)的負(fù)責(zé)人就估量：“A先生最終可能會(huì)支出8萬美元吧！”因此，在工程進(jìn)展過程中，他不斷勸說道：“修繕一下屋頂吧?！薄皦Ρ谌绮皇褂酶魺岵牧鲜遣恍械?。”等等。他還稱假如不進(jìn)行這些工程，對(duì)房屋可能會(huì)造成專門大的損害，房屋的性能也會(huì)下降。A先生曾經(jīng)說過：“預(yù)確實(shí)是6萬美元。我的支出可不能超過這一數(shù)字的?！比欢こ特?fù)責(zé)人卻不斷地勸說他“房屋的價(jià)值會(huì)下降”。結(jié)果，最后不得不追加新的工程，其費(fèi)用也達(dá)到了8萬美元。A先生專門為難。因此，A先生只有讓他們完成這些8萬美元的工程。然而，家中的經(jīng)濟(jì)狀況就有些緊張了。A先生最初的支出打算只是6萬美元。A先生要花費(fèi)2萬美元進(jìn)行屋頂?shù)男蘅樢约霸趬Ρ谥屑尤敫魺岵牧?。假如一開始A先生明白這些的話，可能他會(huì)降低廚房的翻新標(biāo)準(zhǔn)，或者推遲部分工程。如此，就能夠保證“支出不超過6萬美元”了。然而，正是因?yàn)閾碛凶罱K決定權(quán)的A先生直截了當(dāng)同工程負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交談，因此才會(huì)造成如此的窘境。那么，一開始A先生到底該如何辦呢？他能夠讓他的夫人去傳話，告訴工程的負(fù)責(zé)人自己的預(yù)算。如此一來，情形又會(huì)如何樣呢？“我沒有從支出6萬美元增加到支出8萬美元的決定權(quán)。差不多上我夫君說了算的。只是，我夫君說過‘不能超過6萬美元’的。你們想方法在6萬美元以內(nèi)完成工程吧?！睂?duì)沒有決定權(quán)的夫人勸說什么，差不多上白費(fèi)。工程隊(duì)自然會(huì)舍棄增加費(fèi)用，想方法在6萬美元以內(nèi)完成工程。說不定不僅能夠完成廚房的翻新，還能夠修繕屋頂、在墻中加入隔熱材料呢！正如如此，擁有決定權(quán)的人不露面，而讓沒有決定權(quán)的人前去談判，有時(shí)候也是專門有效的。直截了當(dāng)挑戰(zhàn)身負(fù)全責(zé)的“重量級(jí)人物”（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社在前面的內(nèi)容中，我差不多講過：要盡可能地把沒有決定權(quán)的人拖入到談判之中，如此就能夠不用作出讓步，而達(dá)成對(duì)自己有利的談判。那么，假如站在相反的立場(chǎng)上看，就應(yīng)該盡可能地同對(duì)方手握大權(quán)的人物進(jìn)行談判。最好是同對(duì)方的重量級(jí)人物進(jìn)行面對(duì)面的談判。假如是公司之間進(jìn)行的談判，最好是同對(duì)方企業(yè)的社長(zhǎng)進(jìn)行談判。在談判桌上，不論你同坐在對(duì)方社長(zhǎng)身旁的律師如何爭(zhēng)辯，都可不能專門順利。你應(yīng)該直截了當(dāng)同對(duì)方的社長(zhǎng)進(jìn)行談判。作為社長(zhǎng)，確信專門繁忙。專門是關(guān)于新的貿(mào)易合同，他確信專門想盡早達(dá)成協(xié)議，然后開始雙方間的貿(mào)易。關(guān)于訴訟案或有分歧的和解談判，他確信想早日得以解決。他會(huì)專門看重與對(duì)方企業(yè)的關(guān)系，可怕與對(duì)方的關(guān)系搞僵?？傊?，種種的心理因素都會(huì)阻礙著他。如此一來，假如看到自己公司的律師過于堅(jiān)持的話，他就會(huì)說道：“行了，不要太苛刻了?！薄摆s忙到了下個(gè)會(huì)議的時(shí)刻了。完全同意對(duì)方的要求吧。在哪里簽字呢？”等等。他會(huì)全面作出讓步，以此來達(dá)成協(xié)議。我的托付方是一家日資企業(yè)X公司，它預(yù)備收購(gòu)美國(guó)的Y公司的工廠。Y公司是一家私營(yíng)企業(yè)。在進(jìn)行購(gòu)買企業(yè)的談判時(shí)，買方提出了要求：“我們所購(gòu)買的企業(yè)在資產(chǎn)方面可能會(huì)有些小問題，關(guān)于這些小毛病，我方期望在受到缺失時(shí)，能夠得到一些賠償。”而賣方則聲稱：“即使我們賣出的公司的資產(chǎn)有問題，在雙方辦理交接手續(xù)后，概不負(fù)責(zé)。”在這一問題上，雙方爭(zhēng)吵不下。在那個(gè)案例中，X公司從Y公司所購(gòu)買的工廠內(nèi)，安裝有許多機(jī)器設(shè)備。關(guān)于這次的購(gòu)買行為，必須保證這些機(jī)器設(shè)備能夠正常運(yùn)行，這自然是一個(gè)前提條件。因此，X公司又提出：“假如機(jī)器有損壞而不能正常工作，Y公司必須支付更新所有設(shè)備的全部資金?！倍遥覀冞€進(jìn)一步考慮到：“機(jī)器正常，能夠生產(chǎn)產(chǎn)品；而假如機(jī)器損壞的話，Y公司還須承擔(dān)對(duì)賣掉這些產(chǎn)品應(yīng)得利潤(rùn)的賠償。”當(dāng)天，我們剛一進(jìn)入會(huì)議室，我就不禁喜上心頭。因?yàn)槲野l(fā)覺Y公司的社長(zhǎng)B先生也出席了該會(huì)議。這但是事先沒有想到的。也許是因?yàn)锽社長(zhǎng)認(rèn)為“賣掉自己的公司是件大事，應(yīng)該參加這次會(huì)議”吧。談判開始后，事先達(dá)成共識(shí)的幾項(xiàng)都得以順利談妥。最后所留下的最大分歧就只有“當(dāng)機(jī)器顯現(xiàn)故障時(shí)，該如何賠償”了。從目前雙方的交涉來看，B先生可謂是一個(gè)在商場(chǎng)上摸爬滾打多年的經(jīng)營(yíng)者，他專門注重人際關(guān)系。這種充滿了人情味的背后，不正說明他對(duì)“無情”的談判的不擅長(zhǎng)嗎？我說道：“現(xiàn)在，只剩下最后的一個(gè)大的分歧了，確實(shí)是關(guān)于機(jī)器顯現(xiàn)問題時(shí)，Y公司的賠償義務(wù)的問題?！甭牭轿业脑捴?，B先生回答道：“諸如此類交易，差不多上原樣地購(gòu)買工廠，這是一個(gè)常識(shí)。因此，請(qǐng)?jiān)诮桓度罩皩?duì)工廠的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查。交付之后，假如資產(chǎn)顯現(xiàn)問題，賣方可不能承擔(dān)責(zé)任。”看起來，他是聽從了身旁律師的建議，才會(huì)作出如此的答復(fù)的。B先生身旁的律師也隨聲附和。因此，我們決定同B先生直截了當(dāng)對(duì)話，以尋求一些讓步。“B先生，我方X公司與貴方Y(jié)公司有著長(zhǎng)年的合作關(guān)系，雙方是專門好的合作伙伴。因?yàn)橹癇先生曾保證‘Y公司工廠的機(jī)器一切正常，可不能有任何問題’，因此我們才會(huì)決定收購(gòu)它。因此，請(qǐng)保證從交付日開始，兩年之內(nèi)，機(jī)器能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。假如發(fā)生故障，請(qǐng)對(duì)X公司受到的缺失進(jìn)行補(bǔ)償?！盉先生出于自尊心和感情因素，通過片刻的考慮之后，就不顧Y公司律師的勸說：“B先生，交付日之后，最好不要承擔(dān)責(zé)任呀！”毅然對(duì)著律師說道：“你所說的我都明白。只是，這次我決定同意X公司的要求。從交付日期開始，一年之內(nèi)，我會(huì)保證機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)正常的。假如在保證期間，機(jī)器發(fā)生損壞，我會(huì)作出相應(yīng)的補(bǔ)償?shù)?。”看起來，B先生專門想早些終止這次談判。也許是他還有其他情況等著去做?？吹竭@種情形，我們也趕忙見縫插針：“我方也情愿作出讓步。事實(shí)上，我們專門期望能夠保證兩年時(shí)刻，只是，現(xiàn)在我們同意一年時(shí)刻?！薄昂玫?，我明白了。問題差不多解決了?！逼鸪酰谫?gòu)買工廠時(shí)，我們并沒有如此的奢望。只是，現(xiàn)在獲得了機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)一年時(shí)刻的保證，可謂意外的收成。假如B先生在談判時(shí)并沒有到場(chǎng)，情形又會(huì)如何樣呢？Y公司的律師依照B先生的意愿，決可不能對(duì)X公司作出如此的保證。他會(huì)堅(jiān)持在這類交易中的常識(shí)：“交付日之后，假如顯現(xiàn)什么問題，Y公司概不負(fù)責(zé)。”正如如此，假如對(duì)方手握最終決定權(quán)的人物出席談判，那就最好只是了。我方就能夠毫不客氣地提出自己的觀點(diǎn)，獲得對(duì)手更大讓步的機(jī)會(huì)也會(huì)大大提高。舉個(gè)淺顯的例子。我在紐約生活時(shí)，常去威斯特郡（Westchester）拉伊火車站鄰近的一家名為“英雄”的發(fā)廊理發(fā)。那兒距離我家乘車不足五分鐘。某個(gè)周六的早上，我覺得自己頭發(fā)太長(zhǎng)了，想讓他們上門來為我理發(fā)。因此，我撥打了。經(jīng)常為我理發(fā)的是佑介先生。但是，接的人卻冷冷地回答我說：“呃……，我剛才看了一下日程表，今天和改日從早上10點(diǎn)直到晚上6點(diǎn)，佑介先生都沒有時(shí)刻，差不多安排滿了?！币虼?，我問道：“那么，你能不能讓佑介接一下？”不一會(huì)兒，佑介接通了：“確實(shí)專門忙呀。實(shí)在是抱歉。周日9點(diǎn)鐘之后才會(huì)有時(shí)刻?！薄澳呛冒?，我明白了。也是沒有方法的事呀。改日早上9點(diǎn)鐘，我在家等著你?！蔽遗c佑介關(guān)系專門熟，因此能夠如此拜托他。然而，最終能夠決定佑介先生的安排的，正是佑介先生本人，而不是接的那位。我之因此能夠?qū)⒕陀咏橄壬槌鰰r(shí)刻，正是由于我與他本人的直截了當(dāng)對(duì)話。在日常生活之中，假如能夠與握有決定權(quán)的人進(jìn)行直截了當(dāng)對(duì)話，多數(shù)情形下也能夠得到中意的結(jié)果。預(yù)備多個(gè)“選項(xiàng)”，迎接談判（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社當(dāng)你想租用某套公寓時(shí)，就要去其他公寓看看；當(dāng)你想要買下某部車時(shí)，就要去其他車行對(duì)比一下；當(dāng)你想購(gòu)買某一電器時(shí)，也應(yīng)該去其他電器店進(jìn)行一番調(diào)查；當(dāng)你預(yù)備引進(jìn)某種機(jī)器零件時(shí)，同樣需要多與幾家供應(yīng)商進(jìn)行溝通。也確實(shí)是說，在迎接談判時(shí)，必須做好也能夠與其他對(duì)手進(jìn)行交易的預(yù)備。不管是何種交易，在那個(gè)世界上，你都會(huì)面臨著多種選擇。你不用急匆匆地與第一個(gè)對(duì)手進(jìn)行交易。我曾經(jīng)與距離位于曼哈頓的事務(wù)所最近的一個(gè)停車場(chǎng)的經(jīng)理進(jìn)行過一次交涉。當(dāng)時(shí)，我租用了一個(gè)停車場(chǎng)，只是與該停車場(chǎng)的單月租用合同差不多到期，因此，我需要查找一個(gè)新的停車空間。某一天吃過午飯后，我又來到那家停車場(chǎng)，并向收銀臺(tái)的經(jīng)理詢問停車費(fèi)的情形?！敖裉?，假如你簽下從下月一號(hào)開始生效的單月合同，只需要支付330美元。只是，僅限今天喲?！蔽蚁搿八麘?yīng)該是在故弄玄虛吧”，因此我要求“300美元”。然而，對(duì)方不承諾。因此，我決定前往鄰近的另一家停車場(chǎng)去看一下。確實(shí)是該停車場(chǎng)的正對(duì)面的一家。我詢問價(jià)格，得到的答復(fù)是“每月320美元”。然而，該停車場(chǎng)的構(gòu)造專門差，車輛出入可能要花費(fèi)專門多時(shí)刻，我并不想租用那兒。翌日，我又前往了最近的那家停車場(chǎng)，坐在收銀臺(tái)的依舊那位經(jīng)理。我詢問單月租金，他仍舊說道：“每月330美元?！惫?，他昨天說的“330美元只限今天”是個(gè)謊言。因此，我說道：“對(duì)面的停車場(chǎng)只收320美元。能不能比他們廉價(jià)一點(diǎn)？”事實(shí)上，我也是實(shí)話實(shí)說而已。想不到，對(duì)方卻爽快地承諾：“是嗎？那么就收300美元吧?！币幌伦泳妥寖r(jià)30美元。如此，我因此專門中意。只是，我又進(jìn)行了進(jìn)一步的確認(rèn)，直到覺得差不多不可能再低了，才決定和他簽下這份單月300美元的合同。談判時(shí)，要手握多種選擇。從這種意義上講，關(guān)于托付人來說，我的事務(wù)所也只是“選項(xiàng)”之一。在我的事務(wù)所里，每天所遇到的案件，全部是單發(fā)案件。比如說，購(gòu)買企業(yè)(M&A)時(shí)，要制作購(gòu)買合同書，然后雙方簽署合同，最后還有一系列的善后工作。只要托付方有需要，我們會(huì)提供一切法律服務(wù)。處理判決案時(shí)，也同樣如此。我們的事務(wù)所承擔(dān)一切法律事務(wù)，假如中途雙方和解，能夠盡早終止談判；假如被拖入到二審判決的話，有可能要連續(xù)幾年時(shí)刻。然而，在這期間，假如托付方顯現(xiàn)了其他的法律問題，就與本領(lǐng)務(wù)所扯不上關(guān)系了。站在托付方的立場(chǎng)上看，他們也能夠隨時(shí)、輕易地改用其他律師事務(wù)所。這關(guān)于律師事務(wù)所來說，是相當(dāng)殘酷的。因此，我們必須一直讓托付方對(duì)我們稱心如意。假如有一家會(huì)計(jì)事務(wù)所的托付人說“請(qǐng)給我們介紹一家律師事務(wù)所”，該家會(huì)計(jì)事務(wù)所的人就會(huì)把這些托付人介紹到我那個(gè)地點(diǎn)；因此，假如我的托付人拜托我“請(qǐng)為我找一家會(huì)計(jì)事務(wù)所”，我同樣也會(huì)介紹與我們關(guān)系緊密的那家會(huì)計(jì)事務(wù)所了。如何說，人家經(jīng)常把顧客介紹給我們……我曾經(jīng)與一些會(huì)計(jì)師進(jìn)行過交談，我覺得專門仰慕他們。托付人一旦把稅務(wù)、監(jiān)察的工作交給他們，一樣來說，就可不能再更換其他會(huì)計(jì)事務(wù)所了。因?yàn)槎悇?wù)、監(jiān)察具有連續(xù)性，托付人不能“今年托付DeloitteTosches，明年托付KPMG，后年托付Ernst&Young”。然而，他們卻告訴我：“會(huì)計(jì)師想要得到一位新的托付人，相當(dāng)不容易。專門是處理稅務(wù)、監(jiān)察事務(wù)時(shí)，情況專門繁多，而公司又不能夠找其他會(huì)計(jì)事務(wù)所代替。相對(duì)來說，會(huì)計(jì)師更仰慕只處理單發(fā)案件的律師工作呀。”想不到我們反而被他們仰慕。也許是應(yīng)了那句“隔鍋飯香”的俗語吧。第一章的要點(diǎn)（1）在談判中，不要“說服對(duì)手”，而應(yīng)該通過“提出自己的要求，尋求對(duì)方的讓步”的方式，來實(shí)現(xiàn)與對(duì)手的意見的統(tǒng)一。因此，提出要求的起點(diǎn)要高，并決定好“哪些能夠讓步”。（2）適時(shí)有效地使用手中的“王牌”，是一條鐵的法則。因此，最明智的做法是：手握多個(gè)迫使對(duì)手讓步的王牌。（3）掌控時(shí)刻，就掌控談判的主動(dòng)權(quán)。比如說，讓對(duì)手在自己身上花費(fèi)大量的時(shí)刻將會(huì)專門有效。對(duì)手在你身上花費(fèi)的時(shí)刻越多，就越想促成談判。（4）作出讓步時(shí)，自己必須事先決定好“到此為止”的尺度，然后決不越過這一底線。有時(shí)候，也能夠以“我自己不能下決定”為借口進(jìn)行脫身。（5）迫使對(duì)手作出讓步時(shí)，要把目標(biāo)鎖定在手握決定權(quán)的人物身上。他們的“一言九鼎”——“好吧，就照你所說”——就有可能使你達(dá)到中意的目標(biāo)。談判前最忌有打退堂鼓的心理（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社與對(duì)手面對(duì)面地進(jìn)行談判，勇氣是關(guān)鍵因素。專門是日本人，對(duì)唇槍舌劍的場(chǎng)合總會(huì)覺得難以應(yīng)對(duì)。他們擔(dān)憂這種猛烈的爭(zhēng)吵，會(huì)使雙方的關(guān)系搞僵。往常，曾經(jīng)發(fā)生過如此的情形：日資企業(yè)的美國(guó)子公司里的日本職員總是不能專門好地治理自己的美國(guó)屬下。關(guān)于工作業(yè)績(jī)，美國(guó)職員總是不以為然：“在日資企業(yè)里，只要不顯現(xiàn)大的問題，就可不能被解雇?！标P(guān)于日本職員來說，他們盡管也想追究美國(guó)屬下糟糕業(yè)績(jī)的責(zé)任，但總是礙于情面而無法做到。他們擔(dān)憂面對(duì)面地進(jìn)行指責(zé)，會(huì)使對(duì)方懷恨在心。美國(guó)職員也能感受到日本上司對(duì)自己工作業(yè)績(jī)的不中意。然而，他們總是設(shè)法讓日本上司講不出口。他們期望上司說“目前的業(yè)績(jī)差不多不錯(cuò)了”，他們?cè)O(shè)法讓日本上司明白：假如追究糟糕的工作業(yè)績(jī)的話，雙方就會(huì)產(chǎn)生不愉快。如此一來，在進(jìn)行面對(duì)面的交流時(shí)，日本職員就只能夠說些對(duì)美國(guó)下屬中意的話了。為了幸免可能產(chǎn)生不愉快的情形，就不能有猛烈的言辭。在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)，也有同樣的情形。日本企業(yè)X公司將工廠建設(shè)的項(xiàng)目交由Y公司負(fù)責(zé)。而Y公司在工程途中，不斷以各種理由要求追加工程費(fèi)?！爸虼藭?huì)顯現(xiàn)追加工程，全是因X公司造成的，因此必須支付工程費(fèi)用?！睂?duì)Y公司的要求，X公司事實(shí)上是想進(jìn)行反對(duì)：“一切按合同辦理。我方是可不能支付超過合同金額的費(fèi)用的?！比欢?，當(dāng)雙方面對(duì)面時(shí)，盡管X公司覺得對(duì)方的要求不合理，卻不能拒絕對(duì)方的要求。最后，不得不同意對(duì)方的要求：“好吧，明白了。我們會(huì)支付追加的費(fèi)用的?！甭牭竭@件情況之后，我進(jìn)行了認(rèn)確實(shí)詢問。原先，X公司在談判時(shí)，迫于對(duì)方的壓力，差不多簽署了會(huì)談備忘錄。事后，對(duì)這筆不合理的支出感到懊惱的X公司的負(fù)責(zé)人找到了我。但明顯為時(shí)已晚。最終，X公司及其負(fù)責(zé)人只有吞下苦果，如此高額的“學(xué)費(fèi)”真不值得呀。即使空氣中充滿著不和的氣氛，也要學(xué)會(huì)忍耐，然后向?qū)κ智逦卣f明自己的觀點(diǎn)。你應(yīng)該警告自己：“即使氣氛不和諧，也沒有關(guān)系。我應(yīng)該優(yōu)先考慮自己公司的利益?！比缓?，就要清晰地向?qū)κ直磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。以為能夠?qū)⑿谋刃?、不說明便能讓對(duì)手明白自己，這種做法是要吃苦頭的。只有老好人才會(huì)不說明自己的觀點(diǎn)，過度謙虛，幻想打動(dòng)對(duì)手，讓他們作出讓步。那些有韌性的談判對(duì)手，即使明白你不善于應(yīng)對(duì)這種不愉快的氣氛，也可不能介意的?；蛘?，他們是有意營(yíng)造出這種氣氛，讓你感受不適的!精神上堅(jiān)強(qiáng)的人，即使雙方的談判面臨破裂的危險(xiǎn)，也可不能因雙方的相持而感到痛楚。比如說，仍能夠安靜地對(duì)待與自己猛烈相持的對(duì)手，一直面帶著微笑并與對(duì)手共進(jìn)晚餐。即便到了晚餐桌上，為了促進(jìn)對(duì)自己有利的談判，對(duì)手也可不能放過任何機(jī)會(huì)。話語之間，都會(huì)給你專門大的壓力。面對(duì)對(duì)手的攻擊，你不能輕易妥協(xié)，應(yīng)該下定決心，鎮(zhèn)定應(yīng)對(duì)。向?qū)Ψ阶尣?，只能滅自己的志氣（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社在日本人中，也有談判的高手。他確實(shí)是被原英國(guó)首相勞合·喬治稱作“倫敦之鷲”的山本五十六。1935年，在倫敦召開海軍裁軍會(huì)議之前，各國(guó)第一舉行了倫敦裁軍預(yù)備會(huì)議。當(dāng)時(shí)，作為日本海軍方面的首席代表，這位海軍少將率團(tuán)出席。山本曾先后兩次前往美國(guó)，分別視察了底特律的汽車工業(yè)和得克薩斯州的大油田，他對(duì)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可謂了如指掌，而且他也專門崇尚美國(guó)。在日本國(guó)內(nèi)，有許多人也對(duì)他惡言相向：“美國(guó)迷”、“膽小鬼”。能夠說，不管是他自己在國(guó)內(nèi)的處境，依舊日本在當(dāng)時(shí)的國(guó)際社會(huì)中的處境，都舉步維艱。當(dāng)時(shí)的美國(guó)，因其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，急需毫無限制地建筑軍艦；而在日本國(guó)內(nèi)，也有部分強(qiáng)硬派主張“應(yīng)該擁有與英美相當(dāng)?shù)暮＼姳Α?，他們都?duì)簽署裁軍條約持反對(duì)態(tài)度。在談判過程中，山本五十六并沒有向英美方代表低聲下氣，而是直言不諱、鎮(zhèn)定地說明了日本的立場(chǎng)，使英美代表團(tuán)相形失色。作為一個(gè)談判手，山本五十六贏得了對(duì)手的高度評(píng)判。當(dāng)時(shí)的日本，剛剛躋身于列強(qiáng)之中。作為身處那一時(shí)代的日本人，山本五十六身上有許多應(yīng)該專門指出的地點(diǎn)。他嗜好賭博，在正式談判之余，以橋牌為娛，據(jù)說他從英美的將軍那兒贏過好多錢。事實(shí)上，外交談判也就像是一種“策略”游戲，正因?yàn)槿绱?，深諳此道的山本才會(huì)如魚得水吧。生活中的山本平易近人；而在正式場(chǎng)合中，在同英美的將軍們進(jìn)行談判時(shí)，卻從不打退堂鼓。單從談判技巧方面來看，他的確有許多為人稱道的地點(diǎn)。必須鎮(zhèn)定不迫地面對(duì)自己的對(duì)手，這一點(diǎn)不僅是在同對(duì)立的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)需要，在結(jié)交朋友時(shí)，也同樣需要。不要以犧牲自己的利益為代價(jià)，來討好對(duì)手。應(yīng)該鎮(zhèn)定地說明自己的觀點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)合理的交易。為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，一步都不退讓，假如你能夠擁有如此的態(tài)度，就會(huì)得到對(duì)手的尊敬，雙方也能夠成為真正的朋友吧!不要輕易作出讓步，即使與談判對(duì)手的關(guān)系搞僵了，只要隨著交易的實(shí)現(xiàn)，雙方自然會(huì)冰釋前嫌的。歐美式的談判，差不多上雙方隔著談判桌，轟轟烈烈地展開的。然而，一旦達(dá)成一致意見，之前的種種不愉快都會(huì)煙消云散，雙方又會(huì)像多年的好友一樣握手擁抱，滿臉微笑。這種握手擁抱，就意味著之前的令人窒息和可怕的氣氛都差不多不見影蹤，雙方又復(fù)原了友好關(guān)系。我專門崇拜的經(jīng)營(yíng)者中，有一位是索尼公司的創(chuàng)始人——盛田昭夫先生。我在南衛(wèi)理工會(huì)大學(xué)的法學(xué)院讀書時(shí)，有幸聽過盛田先生在該大學(xué)做的一次演講，自此之后，我成了他的一位“崇拜者”。在當(dāng)日的演講中，他先是播放了一段錄音作為開場(chǎng)白，來吸引聽眾。進(jìn)入正題后，他大膽地與發(fā)生日美貿(mào)易摩擦?xí)r美國(guó)所倡導(dǎo)的政策唱起了反調(diào)。為了能夠讓美國(guó)人也聽明白，在說明日本的立場(chǎng)時(shí)，他語言詼諧、簡(jiǎn)單明快卻又不乏清晰透徹，使人受益匪淺。他的暢銷書之一《MADEINJAPAN》(朝日文庫(kù))，我也專門喜愛，其中的一部分對(duì)美國(guó)的律師社會(huì)進(jìn)行了猛烈抨擊。盛田昭夫先生有下面這段話：“在日本人中，許多人會(huì)以為顯現(xiàn)分歧的意見時(shí)，雙方的交情也會(huì)到此為止。而歐美人則不然，他們?cè)绞前褜?duì)方看作朋友，就越是要爭(zhēng)辯到底，完全地進(jìn)行說明?！矣X得在日本人中，不論是政治家、官僚或是商人，對(duì)這一點(diǎn)都尚不能適應(yīng)?！睍r(shí)至今日，盛田先生寫這本書差不多有二十個(gè)年頭了。日本人果真有所改變嗎？服務(wù)費(fèi)，差不多專門不錯(cuò)了。就如此，情況得以中意地解決。我們舍棄了12萬美元的最初出價(jià)，而選擇了承擔(dān)“說不定案件會(huì)不得不拖到最后”的風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)最終得到22萬美元的和解金。不明白，而且本書也不應(yīng)該過多地探討。即使因冒險(xiǎn)而失敗，也應(yīng)該坦然同意。在這一點(diǎn)上，假如日本社會(huì)能夠有一點(diǎn)可喜的變化，相信日本也會(huì)有更美好的改日吧。不管面對(duì)如何樣的對(duì)手，都不能輕視對(duì)方（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社比如說，年齡問題。在目前的日本人中，在生意場(chǎng)上，按資排輩的觀念仍舊根深蒂固。因此，當(dāng)面對(duì)比自己年輕的談判對(duì)手時(shí)，就容易變得自以為是了。然而，在美國(guó)，不存在年齡的問題。在商業(yè)談判中，年輕人也專門少會(huì)尊敬年長(zhǎng)者。關(guān)于年長(zhǎng)者來說，即使未得到年輕人的尊敬，也可不能介意。說到底，一切靠實(shí)力說話。日本社會(huì)也在朝這一方向發(fā)生變化。在這一問題上，為了幸免大伙兒誤解，我想贅言幾句。在美國(guó)，這種不尊敬并不是指不尊敬自己人一輩子中的年長(zhǎng)者。尊敬長(zhǎng)者，這因此專門重要。只只是，在商業(yè)場(chǎng)合下，可不能顯現(xiàn)“年長(zhǎng)者高高在上”的現(xiàn)象。我與某日本企業(yè)代表一同出席了與一家美國(guó)企業(yè)間的談判。托付方是日本的上市企業(yè)，是舊財(cái)閥式的傳統(tǒng)企業(yè)。日方企業(yè)的負(fù)責(zé)人是從日本前往美國(guó)談判的總部的重要人物。而美方企業(yè)只是一家新興企業(yè)，但憑借觀念與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，其業(yè)績(jī)連年翻番，儼然差不多成為全美聞名的公司之一。因?yàn)樵撁绹?guó)企業(yè)是新興企業(yè)，其治理層自然也全部是年輕人。為了表示對(duì)遠(yuǎn)道而來的日本大企業(yè)派遣的重要人物的尊重，美方專門派出兩名成員出席。但這兩名成員都只有30多歲不足40歲的年紀(jì)。而日方的代表卻差不多五六十歲了，優(yōu)秀而且久經(jīng)沙場(chǎng)。看到美方企業(yè)的代表是兩位年輕人，這位沙場(chǎng)老將便有些輕視對(duì)方。因此，在談判中，他不斷說道：“你們這些年輕人專門努力呀。只是，這種產(chǎn)品的價(jià)格……”“年輕人，應(yīng)該多聽聽長(zhǎng)輩們的話?！薄澳銈冏屛一叵肫鹆四贻p時(shí)的自己?！比绱艘粊?，談判自然無法順利進(jìn)展下去。雙方早早地終止了談判，交易也泡湯了。另一方面，在日本，盡管尚存在著“年長(zhǎng)者高高在上”這一按資排輩的觀念，但一旦到了一定的年齡，比如說60歲或65歲，即使還能工作，也不得不辭職。這實(shí)在有些可笑。在美國(guó)，是不存在如此的按資排輩的觀念的。而且，也沒有到了一定年齡，就必須向公司辭職的限制。按照美國(guó)的雇傭法，用人單位在雇傭職員時(shí)，不得以年齡為由加以限制。比如說“聘用辦事員。30歲以下”這一聘請(qǐng)廣告本身確實(shí)是違法行為。廣告只能寫到“聘用辦事員”。另外，限期退休制也是違法行為。不能設(shè)定職員到了一定年限時(shí)，自動(dòng)辭職的制度。用人單位不能規(guī)定：“60歲后向公司辭職?！痹诿绹?guó)，在雇用或解雇職員時(shí)，都與年齡無關(guān)。因此，在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，同樣與年齡無關(guān)。不要奢望對(duì)手“屈從于自己的價(jià)值觀”（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社在生意場(chǎng)上，日本人不善于直截了當(dāng)切入正題、開始談判。在我的托付人中，就有許多人專門重視與談判對(duì)方搞好關(guān)系。比如說日資電子部件的社長(zhǎng)A先生。有一天，A先生向我談起了他的情況。他專門想爭(zhēng)取一家企業(yè)作為他的顧客，但發(fā)覺對(duì)方表現(xiàn)得專門冷淡。盡管他也專門同其負(fù)責(zé)人B先生吃了一次飯，但之后一直沒有消息?？赡苁荁先生的公司不太想?yún)⑴c合作吧。受到A先生的托付后，我就以A先生公司的代理人的身份與B先生進(jìn)行了聯(lián)絡(luò)?！笆裁?？我們不情愿與A先生的公司進(jìn)行合作嗎？看來是誤會(huì)了。我們專門想與A先生的公司合作。只是A先生在吃飯的時(shí)候，一直說些題外話，關(guān)于雙方合作的情形，只字未提。因此我們才會(huì)認(rèn)為A先生不愿與我們合作呢!”我把這番話告訴了A先生，A先生豁然爽朗。在美國(guó)，人們適應(yīng)開門見山、直截了當(dāng)進(jìn)行商業(yè)談判，而A先生并不明白這一點(diǎn)。因此他才會(huì)預(yù)備“第一混個(gè)面熟”，然后再進(jìn)行談判。還有另外一個(gè)例子。在美國(guó)，許多人感受體會(huì)不到有“顧客確實(shí)是上帝”的觀念。然而在日本，許多人常常會(huì)有“買方與賣方相比，買方高高在上”的觀念。比如說，在百貨商店，人們常常看到店員深深鞠躬，而顧客一副頤指氣使的表情。但在美國(guó)，卻專門少會(huì)有這種情形。在超市里，人們常常會(huì)看到：當(dāng)顧客將購(gòu)物袋交給收銀員的時(shí)候，還常常會(huì)說一句“Thanksyou”，而收銀員也只是小聲地說一句“Thanksyou”或微笑以示還禮。在百貨商店里，也是同樣。假如你想購(gòu)買一套西裝，店員會(huì)向你舉薦許多款式。只是，即使你有購(gòu)買的誠(chéng)心，他們也可不能專門謙恭地表示感謝。相反的，顧客還要對(duì)為自己試穿的店員說聲“Thanksyou”以表示感謝。沒有適應(yīng)這些東西的日本人，在美國(guó)購(gòu)物時(shí)，說不定會(huì)生出一肚子氣來：“把日本人當(dāng)笨蛋嗎”、“看不起顧客呀”等，他們會(huì)憤慨地發(fā)泄心中的不滿。公司之間的貿(mào)易也是同樣。在美國(guó)，買方與賣方是平等的關(guān)系?？刹荒苡匈I方能夠逞威風(fēng)、賣方應(yīng)該低聲下氣的現(xiàn)象。再講一件關(guān)于我的托付人的情況。他是一家日本的西裝生產(chǎn)商的談判代表A先生。由于在日本長(zhǎng)年從事采購(gòu)工作，差不多見慣了賣家對(duì)他恭尊敬敬。有一次，他要前往美國(guó)，同西裝原料生產(chǎn)商Y公司就采購(gòu)原料問題進(jìn)行談判。在我周密的安排下，雙方的談判一直進(jìn)展不錯(cuò)，盡管花費(fèi)了專門多時(shí)刻，只是總算順利地達(dá)成了協(xié)議。協(xié)議簽署之后，A先生跟我說：“Y公司的代表專門過分呀。不把顧客當(dāng)顧客，我曾想過舍棄這筆交易?！痹谖铱磥恚琘公司的代表只是一種專門正常的態(tài)度，不能確實(shí)是過分。也許是他們認(rèn)為“買賣雙方是平等關(guān)系”，因此才會(huì)不卑不亢地對(duì)待我們，并沒有刻意地討好。只是，這筆生意總算談成了。然而，談判對(duì)手有時(shí)候會(huì)與你持有不同的價(jià)值觀。假如只是憑自己的價(jià)值觀便認(rèn)定對(duì)手不懷好意，可能只會(huì)破壞雙方的交易。經(jīng)?；叵胱约旱摹罢勁心康摹?，再采取行動(dòng)（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社隨著談判的進(jìn)展，不知不覺之中，你可能會(huì)把擊敗對(duì)方、駁倒對(duì)手作為自己談判的目的。這種情形同樣會(huì)顯現(xiàn)在對(duì)手身上。如此，談判必將顯現(xiàn)意外的挫折。專門是對(duì)自己過于自信的人，更容易顯現(xiàn)這種情形。不能作出讓步，是因?yàn)槟愕淖宰鹦脑谧鞴?。但如此是可不能真正達(dá)成目的的。因?yàn)椋勁胁⒉皇且C明你比對(duì)手更高超些什么，而是為了取得更多的利益。假如你覺得魯莽地同意對(duì)手的要求會(huì)后悔不已的話，就請(qǐng)臨時(shí)回到談判的起點(diǎn)去。比如說，你在進(jìn)入會(huì)議室之前，想過要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？或者前天雙方進(jìn)行協(xié)商時(shí)，你說過要實(shí)現(xiàn)什么樣的目的？深呼吸，平心靜氣地反思一下。在律師之中，有些人會(huì)如此：他們把令對(duì)手屈服作為談判的目的，把托付人對(duì)自己的交代忘得干潔凈凈。這一點(diǎn)，也正是我常常勸誡自己的地點(diǎn)。我曾經(jīng)與某一大型律師事務(wù)所的律師B先生進(jìn)行過一次談判。我的托付企業(yè)X公司是一家IT服務(wù)公司。X公司向其顧客Y公司提供IT服務(wù)。Y公司的代理人確實(shí)是B先生。他自恃在一流的法學(xué)院念過書，關(guān)于協(xié)議上的條款是否語言通順都專門考究。對(duì)我提出的協(xié)議書，B先生一一進(jìn)行更正，事實(shí)上，也只是對(duì)語言是否通順之類的更正，而且對(duì)更正的緣故進(jìn)行了大幅說明。全是一些跟Y公司的利益毫無瓜葛的套話。因?yàn)锽先生這種虛榮心，Y公司不僅花費(fèi)了大量時(shí)刻，而且多支付了專門多律師費(fèi)，我專門同情Y公司這種遭遇。盡管同情，但只要協(xié)議書中的條款內(nèi)容沒有大的問題，我都會(huì)一一同意。B先生看到自己的要求全部被同意，露出了勝利的歡樂之情。我并不在意，反而感到快樂。因?yàn)樵谥卮蟮姆制缟?，我能夠以此為條件換來對(duì)手的讓步。那個(gè)時(shí)候，我得到來自X公司的要求。他們要求我在協(xié)議中加入：“假如因X公司提供的IT服務(wù)使Y公司電腦系統(tǒng)發(fā)生故障，并對(duì)Y公司造成商業(yè)上的缺失的話，X公司不承擔(dān)一切賠償責(zé)任?！盰公司是一家大型金融機(jī)構(gòu)，假如顯現(xiàn)“因X公司提供的IT服務(wù)，造成了Y公司電腦系統(tǒng)故障，目前公司差不多停業(yè)三天了，請(qǐng)賠償這三天內(nèi)應(yīng)得的利潤(rùn)”之類的情形，X公司就苦不堪言了。如此一來，我就把談判的目標(biāo)集中在這一問題上，并最終達(dá)成了如此的條款：“因X公司的責(zé)任造成電腦系統(tǒng)故障的情形下，X公司無償負(fù)責(zé)修理?！币虼?，為了達(dá)成如此的條款，我也作出了讓步。比如說，為了滿足那位自命不凡的律師的虛榮心，不得不更正了部分協(xié)議，也因此不得不抑制住自己作為律師的虛榮心。只是，所謂律師的虛榮心全然不值得一提。為了能夠達(dá)成真正想要得到的目標(biāo)，關(guān)于這些細(xì)枝末節(jié)的要求，能夠毫不猶疑地全盤接納。多虧了這些，我才會(huì)達(dá)成X公司的要求，他們對(duì)這一結(jié)果也專門中意。如上所述，在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)化自己對(duì)談判目的的意識(shí)，并只考慮如何完成這一目標(biāo)。經(jīng)常以“游戲的心態(tài)”投身到談判中（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社說起用游戲的心態(tài)去面對(duì)談判，許多人會(huì)覺得這是一種“不慎重”的態(tài)度吧。只是，我所指的游戲的心態(tài)并不是指馬馬虎虎的心態(tài)。雖說只是一種游戲，但也要認(rèn)真地分出勝負(fù)。關(guān)鍵是在面對(duì)它時(shí)，要有一顆安靜的心。假如你認(rèn)為“把一切都暴露出來，然后通過內(nèi)心不斷祈禱，便能萬事大吉”的話，只能說你太過于稚嫩了。你應(yīng)該握緊手中的王牌，隱藏心中真實(shí)的方法。這種做法不能稱作使壞，或許應(yīng)該說是一種自我的愛護(hù)吧。先讓我們置身于體育的世界。比如說，美式橄欖球。因此，它是按一定的規(guī)則進(jìn)行的公平競(jìng)賽。然而，運(yùn)動(dòng)員都可不能暴露自己的方法，而是去揣摩對(duì)手。當(dāng)看到對(duì)手防守的漏洞之后，就會(huì)將計(jì)就計(jì)伺機(jī)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。這并不是?；^。運(yùn)動(dòng)員不但不能可怕或向?qū)κ职l(fā)火，而且應(yīng)該使用渾身解數(shù)迎戰(zhàn)對(duì)手，包括識(shí)破對(duì)手的漏洞。巡邊員等看起來會(huì)專門“兇狠”，斗志昂揚(yáng)。然而，一旦競(jìng)賽終止，雙方就會(huì)相互握手，贊揚(yáng)對(duì)方，并成為好朋友。這才是真正的體育精神。在商業(yè)談判中，也應(yīng)該有同樣的精神。以游戲的心態(tài)迎接談判，使用各種談判技巧，隨時(shí)預(yù)備從對(duì)手那兒獲得最大的利益。這不能叫做不合理。我回想起第一次觀看美式橄欖球時(shí)的情況。當(dāng)時(shí)是1993年，我還居住在達(dá)拉斯。以達(dá)拉斯為依照地的球隊(duì)，是聞名的達(dá)拉斯牛仔隊(duì)。它曾經(jīng)8次問鼎“超級(jí)碗”，有“美國(guó)之隊(duì)”的美譽(yù)。關(guān)于它的球迷以外的人來說，它差不多成為“全美最厭惡的一支球隊(duì)”。正如在日本，人們對(duì)待棒球界的巨人球隊(duì)一樣。我與妻子兩人一同去了達(dá)拉斯牛仔隊(duì)所在地的得克薩斯體育館。我們并沒有門票。只是，在達(dá)拉斯，只要不在體育館內(nèi)，購(gòu)買黃牛票都不是違法行為(各州、市的規(guī)定是不同的，敬請(qǐng)注意)。實(shí)際上，在體育館周圍，有許多賣黃牛票的攤位，我就偷偷地一個(gè)人前往其中的一個(gè)攤位。“有兩張。一張100美元?！蓖瑯拥览恚婚_始，這位賣黃牛票的確信會(huì)要價(jià)專門高。我說：“100美元太貴了!”“那收你90美元好了?！薄?0美元也太貴了!”“80美元。一分錢也不能再讓了?！笔聦?shí)上這種票的正常票價(jià)是50美元，而且能夠買到一個(gè)不錯(cuò)的座位。我正犯愁之際，對(duì)方開口講話了?！皩?duì)你我破例一次。你假如能夠回答正確關(guān)于NFL(美國(guó)職業(yè)橄欖球聯(lián)盟)的歷史的提問，每回答正確一個(gè)問題，我就廉價(jià)5美元。假如回答錯(cuò)誤，那就沒有方法了。”“好呀。有意思。那就這么定了?！薄暗谝粋€(gè)問題是：“第一個(gè)‘超級(jí)碗’的冠軍隊(duì)是哪一支？”“GreenBayPackers（綠灣包裝工隊(duì)）。75美元了喲?！蔽以诟咧袝r(shí)曾經(jīng)玩過橄欖球，對(duì)橄欖球有一定的了解?！暗诙€(gè)問題。第一個(gè)‘超級(jí)碗’的MVP是誰？”“呃……不明白了?！薄癇artStarr。他是綠灣包裝工隊(duì)的四分衛(wèi)?！弊詈螅乙?5美元一張的價(jià)格買了兩張票。在體育館周圍有許多如此的小攤，至于說以高出正常售價(jià)25美元的價(jià)格買下它是否合算，我的確心中沒數(shù)。只是，對(duì)我來說，能夠靠自己的知識(shí)將它從要價(jià)的100美元降到75美元，差不多專門中意了。細(xì)想一下，這位賣黃牛票的可謂談判的高手。當(dāng)時(shí)的我剛剛來到美國(guó)，可謂涉世未深，只是，這件情況卻給我留下了深刻的印象。所謂的“游戲的心態(tài)”，就應(yīng)該是如此。雙方相互實(shí)施自己的策略，不管最終結(jié)果如何，雙方都能夠同意。日本人在進(jìn)行談判時(shí)，一定要學(xué)會(huì)這一點(diǎn)。不要欺詐對(duì)手，但也沒有必要向?qū)κ謧鬟_(dá)（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社全部事實(shí)進(jìn)行談判時(shí)，在任何場(chǎng)合，都切忌欺詐對(duì)手。比如說，當(dāng)你前往X店的時(shí)候，假如你聲稱“在Y店，同樣的產(chǎn)品要廉價(jià)1萬多日元”并非事實(shí)的話，依舊不要說的為妙。什么緣故呢？因?yàn)榕c你接觸的X店的店員對(duì)Y店的售價(jià)可能專門熟悉。假如你所說的話被人發(fā)覺不是事實(shí)的話，之后，不管你說什么，都會(huì)缺乏說服力了。最終，有可能會(huì)使雙方的交易泡湯?；蛘卟坏貌粚?duì)對(duì)方作出讓步。談判像是一種游戲。游戲也有游戲的規(guī)則。謊言會(huì)違反規(guī)則。只是，雖說在談判中不能欺詐對(duì)手，但也并不意味著就要對(duì)自己的對(duì)手袒露全部事實(shí)。講一個(gè)我紐約的家中的DISHWASHER(洗碗機(jī))壞掉時(shí)的情況。那是一個(gè)周日的下午，洗碗機(jī)發(fā)生了漏水，整個(gè)廚房都給淹了。看模樣，洗碗機(jī)是不能使用了。它是起初買下房子時(shí)安裝的，差不多專門舊了，修理之后可能還會(huì)有問題。然而，洗碗機(jī)關(guān)于我們?nèi)绱巳谥襾碚f是生活必需品。因此，我們慌忙地去了一家大型電器城，預(yù)備購(gòu)買一臺(tái)新的。在美國(guó)，假如把不滿12歲的小孩單獨(dú)留在家中，會(huì)被看做虐待小孩或不負(fù)責(zé)，是要同意懲處的。因此，我和妻子只有經(jīng)常帶上小孩外出。我們所前往的電器城專門有名，翌日便可送貨上門并進(jìn)行安裝。我們進(jìn)入電器城的時(shí)候，差不多是傍晚時(shí)分了。一看到有店員，我們就說道：“家中的洗碗機(jī)壞掉了，必須買一個(gè)新的?！薄澳敲?，我建議你們買這一臺(tái)?！薄皹?biāo)價(jià)為800美元呀，能不能廉價(jià)一些？”“對(duì)不起，不能廉價(jià)?！薄霸倭畠r(jià)一點(diǎn)吧?！薄拔覀兪前礃?biāo)價(jià)銷售的?！本腿绱?，雙方?jīng)]有談妥。在美國(guó)，原本大型電器城的電器都可不能有大降價(jià)的情形。只是，聽說有時(shí)候也能略微廉價(jià)一些。我們?nèi)绾尉筒荒芰畠r(jià)一些呢？事后我才發(fā)覺：自己向店員透露了不該透露的信息。第一是不應(yīng)該向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己家中洗碗機(jī)壞掉了這一信息。其次，最好不要帶小孩一起前往。而且到達(dá)店內(nèi)的時(shí)候，差不多是周日的傍晚，離電器城關(guān)門只剩下1個(gè)小時(shí)的時(shí)刻了。在紐約，周日大部分店面都會(huì)在下午6點(diǎn)鐘左右停止?fàn)I業(yè)。關(guān)于店員來說，他確信在想：“差不多不可能再前往其他家去買洗碗機(jī)了吧!而且，這位客人改日確信會(huì)有事而不能購(gòu)物吧。”“這家人包括小孩至少有3口人，洗碗機(jī)是必需品。確信想早些買下它。”在那個(gè)時(shí)刻點(diǎn)，我們?nèi)ベ?gòu)物，事實(shí)上確實(shí)是在告訴對(duì)方：我們必須在關(guān)門前買下它。假如我們沒有帶小孩一起去，選擇在中午時(shí)分前往該家電器城，同時(shí)只問道：“你舉薦哪一款洗碗機(jī)？”那么，結(jié)果又會(huì)如何樣呢？說不定就能夠成功地砍價(jià)。也確實(shí)是說，在談判中，不要向?qū)κ痔峁┛赡鼙焕玫男畔ⅰ?/p>

胡亂地道歉，會(huì)使自己進(jìn)入“死胡同”（日）大橋弘昌出版社：機(jī)械工業(yè)出版社日本人在遇到過失或疏忽時(shí)，第一就會(huì)想到道歉，以為如此就能夠解決問題。盡管有時(shí)候，本身并沒有錯(cuò)……比如說，在要求別人幫忙時(shí)，也會(huì)不停地說道：“對(duì)不起……”“不行意思……”因此，在美國(guó)有也有人經(jīng)常會(huì)發(fā)出“Iamsorry……”、“Iapologize……”之類的話。然而，他們面對(duì)你如此謙恭的人的時(shí)候，往往會(huì)說：“道歉也于事無補(bǔ)呀。既然你覺得自己不對(duì)，那就作出補(bǔ)償呀。你預(yù)備如何補(bǔ)償？”他們會(huì)變本加厲地爭(zhēng)取更多的利益。這就對(duì)你專門不利了。有了什么過失，或給對(duì)手造成了苦惱，或有事要求別人時(shí)，不要只是低頭道歉，而應(yīng)該靈活地、在有限的范疇內(nèi)，盡力補(bǔ)償。美國(guó)西南航空公司在美國(guó)航空界可謂“不老的傳奇”，其經(jīng)營(yíng)之道專門新穎。比如說，按照登記順序入艙，能夠自由入座，這些差不多上獨(dú)到之處?？战愕姆b也比較休閑，待客專門親切。我曾經(jīng)乘坐過這家航空公司的航班。當(dāng)時(shí)，由于鄰近發(fā)生了龍卷風(fēng)，航班要向后推遲專門長(zhǎng)時(shí)刻，到了傍晚時(shí)分才起飛。我是辦完情況預(yù)備從休斯敦飛回達(dá)拉斯的。在機(jī)場(chǎng)大廳里，差不多擠滿了人。結(jié)果，我們不得不等待了漫長(zhǎng)的四個(gè)小時(shí)。本來從休斯敦到達(dá)達(dá)拉斯只需要40分鐘時(shí)刻，卻被滯留了4個(gè)小時(shí)。終于到了飛機(jī)起飛的時(shí)刻了，我才排隊(duì)登機(jī)。也許是空姐們覺得是天氣的緣故才會(huì)晚點(diǎn)，并不是自己的錯(cuò)，因此在她們臉上，我絲毫看不到一點(diǎn)歉意的表情?！敖K于起飛了!”她們的表情依舊專門輕松。盡管，我覺得“這是在美國(guó)，沒有方法”，但依舊忍不住想查找機(jī)會(huì)發(fā)泄一下心中的不滿。飛機(jī)剛一離開地面，她們的行為就讓我大吃一驚。其中的一名空姐把許多本來應(yīng)該分給各位乘客作為快餐的花生米袋子放在了過道上。然后，對(duì)著麥克風(fēng)說道：“嘿!花生米來了。坐在過道兩旁的乘客請(qǐng)注意了，花生米袋子停下來的時(shí)候，請(qǐng)用手向后推一下，讓它連續(xù)向后滑!要保證每位乘客都能吃到喲。大伙兒不要不快樂呀!”不是吧？花生米但是吃的東西呀。把吃的東西隨意地放在過道上嗎？……剛剛離開地面的飛機(jī)，機(jī)頭向上爬升，這就使過道形成了一個(gè)斜坡?；ㄉ沧匀徊粩嗟叵蚝蠡瑒?dòng)。乘客如何說是乘客，期間，當(dāng)看到花生米袋子