試論雙贏的談判技巧

“超市人”采購核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年五月二十二日溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（5）

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月2024/4/151北京烽雅精英（超市人）企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！2024/4/152北京烽雅精英（超市人）企顧司雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)2024/4/153北京烽雅精英（超市人）企顧司談判——成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格什么叫談判？2024/4/154北京烽雅精英（超市人）企顧司一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動，符合超市營銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透；3、促銷活動，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽(yù)度）雙贏2024/4/155北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1商品談判

——品質(zhì)——價格——結(jié)算條件——促銷——通道費(fèi)用——訂單——退換貨——終止單品——新增單品2024/4/156北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)

現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件2024/4/157北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連2024/4/158北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格：

——價格帶分析

——橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較——外比：與競爭店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）

2024/4/159北京烽雅精英（超市人）企顧司以全城最低價格作為要求折扣價并不代表我們得接受次級品報(bào)價單的有效期間愈長愈好2024/4/1510北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長帳期：30天以上超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個人說了算（采購員——采購經(jīng)理——分管副總）帳期〉庫存天數(shù)2024/4/1511北京烽雅精英（超市人）企顧司要求票期愈長愈好廠商一定可以準(zhǔn)時收到貨款2024/4/1512北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用類別：

a、進(jìn)場費(fèi)b、店慶費(fèi)c、年節(jié)費(fèi)d、新品費(fèi)e、陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）

f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告…）g、返傭（無條件返傭、有條件返傭）

h、其他費(fèi)用（新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價保證折扣、數(shù)量保證折扣…）通道費(fèi)用大約占營業(yè)額的6.5%2024/4/1513北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用：

通道費(fèi)用大約為營業(yè)額的6.5%通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上2024/4/1514北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、促銷商品選擇

——是否同一個供應(yīng)商大量選擇單品？——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？——是否與促銷主題密切相符？

2024/4/1515北京烽雅精英（超市人）企顧司促銷1、促銷可加強(qiáng)我們“價廉”的形象2、廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品7、促銷時間表有助于規(guī)劃你的“促銷計(jì)劃”8、增加談判次數(shù)以改善采購的促銷條件2024/4/1516北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：B、促銷費(fèi)用:堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用、活動促銷費(fèi)等C、促銷方式：買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣……

2024/4/1517北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：D、促銷場地：E、促銷后商品的處理：F、促銷員派駐及人員掌控

2024/4/1518北京烽雅精英（超市人）企顧司增加高回轉(zhuǎn)率商品的銷量加強(qiáng)我們“價廉”的形象促銷陳列2024/4/1519北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.6商品談判——訂單

A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；

B、訂單確認(rèn)

C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？）

D、送貨支持率？

2024/4/1520北京烽雅精英（超市人）企顧司采購決定新品及促銷首單定量2024/4/1521北京烽雅精英（超市人）企顧司

2.1.7退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：——質(zhì)量問題——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2、明確規(guī)定退換貨的方式：——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1—2%）。

二、談判的主要內(nèi)容2024/4/1522北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時做終止單品。2024/4/1523北京烽雅精英（超市人）企顧司高銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1高銷售2342024/4/1524北京烽雅精英（超市人）企顧司高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷2024/4/1525北京烽雅精英（超市人）企顧司中銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售2024/4/1526北京烽雅精英（超市人）企顧司籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量檢查毛利做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商品售價與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。2024/4/1527北京烽雅精英（超市人）企顧司低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售2024/4/1528北京烽雅精英（超市人）企顧司檢查下列各點(diǎn)：不符合市場要求品質(zhì)不佳售價過高商品排面不夠長商品陳列在錯誤的分類里看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來提升銷售，如果不能，則取消此項(xiàng)商品。2024/4/1529北京烽雅精英（超市人）企顧司備注：如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個階級來決定為了滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，有些低銷售量的產(chǎn)品，必須保留在分類里2024/4/1530北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品1、什么時候我們必須采購新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷量的單品2024/4/1531北京烽雅精英（超市人）企顧司2、價格帶——幫助你選擇新品025230405070809023最好價位10%最好價位65.5%最好價位24.5%市場銷率單品數(shù)量價格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品2024/4/1532北京烽雅精英（超市人）企顧司3、注意不要太快取消一個新進(jìn)的單品2024/4/1533北京烽雅精英（超市人）企顧司4、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客2024/4/1534北京烽雅精英（超市人）企顧司——對超市而言較少的品項(xiàng)可帶來利潤

方便管理方便補(bǔ)貨上架減少損失避免缺貨增加營業(yè)額方便計(jì)數(shù)/下定單較少的品項(xiàng)有下列好處：可擁有更多空間和時間來處理其他事情2024/4/1535北京烽雅精英（超市人）企顧司——對顧客而言排面清潔清爽節(jié)省購物時間2024/4/1536北京烽雅精英（超市人）企顧司——對供應(yīng)商而言單品銷量提高籍由效率的提升可節(jié)省時間，增加生產(chǎn)力2024/4/1537北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判

——銷售分析——利潤分析——供貨情況——促銷安排——價格分析——新品開發(fā)2024/4/1538北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？價位合理？促銷拉動？廣告作用？陳列較好？…——銷售較差的商品信息及其原因分析

競爭激烈？價位偏高\(yùn)低？陳列較差？無促銷？

貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？…2024/4/1539北京烽雅精英（超市人）企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤分析銷售較好的商品，能否在降價以擴(kuò)大銷售？月返利？發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價格高要求返回相應(yīng)利潤與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈

2024/4/1540北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭取到最好的通常如你預(yù)期的2024/4/1541北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價格促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時執(zhí)行合約在執(zhí)行合約時，取得某一程度的控制權(quán)說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系2024/4/1542北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判目標(biāo)促銷活動/通道費(fèi)用：花費(fèi)70%的時間新商品采購：花費(fèi)20%的時間其他：花費(fèi)10%的時間2024/4/1543北京烽雅精英（超市人）企顧司談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施三、談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!2024/4/1544北京烽雅精英（超市人）企顧司三談判的準(zhǔn)備——談判計(jì)劃為什么要有計(jì)劃？？明確目標(biāo)會見有決定權(quán)決策者掌握談判條件節(jié)省談判時間如何選擇廠商廠商銷售額由大至小排行依照廠商重要性安排頻率維護(hù)公司形象爭取公司利益談判準(zhǔn)備收集咨訊市場調(diào)查競爭對手售價合作歷史是否有未解決問題2024/4/1545北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費(fèi)用與利潤2024/4/1546北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析強(qiáng)勢的市場占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠度、美譽(yù)度）品牌營銷，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動強(qiáng)調(diào)整合營銷加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱——善借于物2024/4/1547北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場增大銷量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會幫助其提高銷售促銷活動支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮2024/4/1548北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商市場份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開超市——終端創(chuàng)造利潤發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)化為我用2024/4/1549北京烽雅精英（超市人）企顧司談判計(jì)劃（二）設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能爭取最好的合理目標(biāo)—你的通常預(yù)期市調(diào)價格表\對手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單\新賬期沒有目標(biāo)等于失??？！你希望爭取到：批發(fā)價再降\促銷費(fèi)\退傭首先解決：交貨期\發(fā)票\競爭對手售價事先準(zhǔn)備好上、中、下策2024/4/1550北京烽雅精英（超市人）企顧司供應(yīng)商會見報(bào)告日期：供應(yīng)商名稱：時間：談判員：地點(diǎn)：部門：會見目的供應(yīng)商編號：新供應(yīng)商：合同：新單品：結(jié)果：促銷：談判員簽字：部門經(jīng)理簽字：其他：2024/4/1551北京烽雅精英（超市人）企顧司談判計(jì)劃（三）供應(yīng)商約見

——明確談判時間（開始時間、1個小時）——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？）——明確談判對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）2024/4/1552北京烽雅精英（超市人）企顧司會見計(jì)劃表年：周：供應(yīng)商：部門：年：時間星期一日期：星期二日期：星期三日期：星期四日期：星期五日期：星期六日期：9101112131415部門談判員簽名：2024/4/1553北京烽雅精英（超市人）企顧司三、談判準(zhǔn)備采購四件寶：筆、計(jì)算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：——充足的自信——著裝如何取決于你的談判對象（西裝、休閑裝？）——細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾……

2024/4/1554北京烽雅精英（超市人）企顧司四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏——充足的自信——知己知彼，充足的準(zhǔn)備——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)2024/4/1555北京烽雅精英（超市人）企顧司4.2談判的方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時否則一開始便屈居下風(fēng)陳述會面的目的端架\促銷費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰！否則立即終止多提問題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁廠商)探聽一般性訊息例:競爭者情況\市場所有消息(比重占有率\新市場\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭議點(diǎn)——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對方將話題岔開例子————紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人(司機(jī))約會在中午飯時間,又遲遲不出面，待對方人困馬乏,不耐心煩時2024/4/1556北京烽雅精英（超市人）企顧司

4.3談判的方法與技巧（二）

若供應(yīng)商條件可以接受詢問探知原因先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)嘗試爭取更多若供應(yīng)商提議無法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說話）廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事有時候廠商提供的條件比你理想的要好2024/4/1557北京烽雅精英（超市人）企顧司談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會試著贏回來\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會越來越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭取并讓廠商自信例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售未到\尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨\但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏2024/4/1558北京烽雅精英（超市人）企顧司談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：——營造良好的談判氛圍——盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升）——超出對手的期望（為供應(yīng)商策劃營銷案）2024/4/1559北京烽雅精英（超市人）企顧司4.3談判的方法與技巧（四）控制主動權(quán)：——事先設(shè)想各種可能性及對策；——將人與問題分開；——特別注意談判的進(jìn)展情況；——不要讓廠商知道談判有多重要；——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商——將要求訂得高一些，必要時可以降低；——分階段提出要求。2024/4/1560北京烽雅精英（超市人）企顧司談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個好的聆聽者嗎？——盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子——在聆聽中尋找對方的突破口2024/4/1561北京烽雅精英（超市人）企顧司談判的方法與技巧必要時要說“不”

——微笑著說“不”——必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話）——必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問題上糾纏

2024/4/1562北京烽雅精英（超市人）企顧司談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？一、數(shù)據(jù)分析：

橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較外比：與競爭店同類商品比較（從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）2024/4/1563北京烽雅精英（超市人）企顧司談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？二、向供應(yīng)鏈要價格：——原材料成本——生產(chǎn)成本——管理費(fèi)用……2024/4/1564北京烽雅精英（超市人）企顧司產(chǎn)品成本模式序號產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%2024/4/1565北京烽雅精英（超市人）企顧司談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？三、向結(jié)算要價格：

帳期90天帳期60天帳期45天帳期30天帳期15天現(xiàn)付回馬槍你希望以帳期45天得帳期15天的價格2024/4/1566北京烽雅精英（超市人）企顧司談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？四、向數(shù)量要價格：——包銷量？——買斷？——換季商品？反季節(jié)定購？——臨期商品？——新品上市？老品清貨？——階梯遞增?2024/4/1567北京烽雅精英（超市人）企顧司談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？五、向包裝要價格：

——規(guī)格變?。?52g變成425g）