分銷渠道課件

2024/4/16分銷渠道可口可樂獨(dú)特的渠道策略美國：可口可樂消滅了中間商中國內(nèi)地：開發(fā)一個配送商體系，——“供水點(diǎn)”體系最小的批發(fā)商組成，他們控制了幾條街道的零售攤點(diǎn)和雜貨商店其他食品飲料企業(yè)并未重視這一層批發(fā)商

商品分銷渠道基本模式分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動，即上游廠商向下游客戶交付產(chǎn)品的過程。銷售渠道（或分銷渠道，Distributionchannels）是幫助企業(yè)把產(chǎn)品及所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者、用戶的有關(guān)營銷中介單位組成的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。營銷渠道（Marketingchannels）指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶。分銷渠道的特點(diǎn)特定商品價值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道主體是參與商品流通的過程的各類市場營銷中介機(jī)構(gòu)商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過程中，商品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次一系列流通輔助形式分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道戴爾的直銷制造者消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商零售商代理商批發(fā)商零售商制造者用戶工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商配銷機(jī)構(gòu)渠道長度生產(chǎn)者消費(fèi)者·用戶零售商批發(fā)商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道銷售渠道長，中間環(huán)節(jié)多：產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時間相應(yīng)較長；覆蓋面更廣。銷售渠道較短：減少交易次數(shù)；能涉及的顧客相對有限。分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道渠道系統(tǒng)垂直市場營銷系統(tǒng)公司式營銷系統(tǒng)管理式營銷系統(tǒng)合同式營銷系統(tǒng)水平市場營銷系統(tǒng)多渠道市場營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)中間商的功能和種類減少交易次數(shù)，降低流通費(fèi)用代替生產(chǎn)企業(yè)完成營銷功能集中，平衡＆擴(kuò)散商品的功能溝通信息的功能經(jīng)銷商＆代理商經(jīng)銷商代理商企業(yè)代理商銷售代理商寄售式經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商＆零售商批發(fā)商功能批發(fā)商類型按分銷地域，有地方批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和全國批發(fā)商；按在流通領(lǐng)域的位置，分產(chǎn)地批發(fā)商，中轉(zhuǎn)地批發(fā)商和銷地批發(fā)商；按業(yè)務(wù)范圍可分專業(yè)批發(fā)商、綜合批發(fā)商批發(fā)商的類型我國零售業(yè)態(tài)的類型無門市（無店鋪）零售形式商店集團(tuán)特許經(jīng)營組織消費(fèi)合作社自愿連鎖零售商合作社正規(guī)連鎖零售組織分銷渠道的影響因素市場因素產(chǎn)品因素企業(yè)自身因素中間商因素經(jīng)濟(jì)形勢有關(guān)法規(guī)目標(biāo)市場范圍顧客集中度顧客購買量購買頻率消費(fèi)季節(jié)性競爭狀況產(chǎn)品理化性質(zhì)產(chǎn)品單價產(chǎn)品時尚性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度技術(shù)負(fù)責(zé)程度

零級渠道多級渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術(shù)含量服務(wù)要求多少低低低低高高高高確定中間商數(shù)目產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場容量的大小和需求面的寬窄。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）成員的條件和責(zé)任價格政策銷售條件各方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任經(jīng)銷區(qū)域權(quán)評估渠道方案經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)可控性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)