FAB銷售方法課件

FAB銷售方法FAB法則FAB銷售法則FAB法則：

即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。

什么是FAB？FAB怎么用？什么是FAB？產品介紹技巧FAB推介法FABFeature—特性Advantage—優(yōu)點Benefit—好處ＦＡＢ的定義

一、F：產品的特性：說明產品與眾不同的特征或優(yōu)點。

每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在銷售時要說明產品具有那些不一樣的特性。

二.A、產品的功效（優(yōu)點）：

說明產品的特性會發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內涵意義，說其功用。

三.B、產品的利益：

說明產品的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，銷售人員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。

如何尋找產品的ＦＡＢ

一.資料來源：

(一).產品的說明書（商品目錄、產品手冊）

產品的說明書是在介紹該產品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。

(二).和競爭品牌的比較

把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。

(三).從消費者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。

(四).銷售人員自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。

三.對產品本身可從那些角度去想：

(一).安全性：

產品對顧客的安全性有何貢獻。

(二).效能性：

產品給顧客發(fā)揮預期的功效。

(三).外表性：

產品的造型耐看、美觀、實用等。

(四).舒適性：

產品帶給人愉快舒服的感覺。

(五).方便性：

產品易于使用，帶給顧客方便、省時。

(六).經濟性：

更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。

(七).耐用性：

可持續(xù)提供利益時效長久。

FAB的使用順序FAB的應用——案例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。

?FAB的應用——案例銷售員：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序FAB的應用——案例貓吃飽喝足了，想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！薄蚝芎唵?，它的需求變了。

?

FAB法使用四原則實事求是清晰簡潔主次分明充滿感情FAB法使用兩要素對產品足夠熟悉；充分發(fā)揮想象力；使用FAB需要注意的問題是什么？了解并基于客戶的需求！ＦＡＢ敘述詞：

(一).我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。

例：因為Yarloks內置運動氣囊緩震系統(tǒng)，它可以減弱走路地面回震，保護足踝免受傷害。

(二).當在使用時，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：1.它具有良好的抓地性和耐磨性，使您的穿著環(huán)境更加廣泛，穿著感覺更加舒適。

2.因為雅樂士戶外系列采用了足底換氣系統(tǒng)，使您的腳部時刻保持干爽，排除異味。

ＦＡＢ范列

一.一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一

般

說

詞ＦＡＢ

說

詞這雙鞋采用的是意大利進口胎牛皮。因為胎牛皮是出生一個月的小牛制成的皮革，皮質柔軟細膩，穿上特別舒服，同時，意大利的制鞋工藝歷史悠久，水平也是國際領先的。這雙鞋采用了超輕鞋底，只有一般鞋的1/4重量。因為這種超輕鞋底采用了特殊的材料制成，非常的輕，只有一般鞋的1/4重量。穿上后，就像進入沒有重力的境界，雙腳感覺不到任何負擔，就算長時間走路，也非常輕松。FAB–產品介紹法例子：女鞋因為我們的鞋子是由專業(yè)人士設計，專業(yè)化生產，樣式眾多所以我們能領導時代潮流，而且永不落伍（對您而言）您品味時尚，符合您的身份和氣質

特征F優(yōu)點A利益B性能構造作用方便程度耐久性經濟性外觀優(yōu)點價格售后服務……重溫一下F（特征）你的產品或服務的事實，數據和信息重溫一下A（優(yōu)勢）你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶重溫一下B（利益）你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求重溫一下使用FAB需要注意的問題是什么？了解并基于客戶的需求！MONEY銷售法則

1、M——MASTER——“精通”產品賣點：

這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），我們很難想象，自身對產品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？

2、O——OPPORTUNITY——抓住現場“機會”：

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買哪些是潛在顧客哪些只是隨便看看哪些是其他廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

3、N——NEED——找準顧客“需求”：

抓住了恰當的機會之后，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、E——EMOTION——觸動心靈“情感”：

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”；正常反應：普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”；這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。E-恰當的作法從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？

5、Y——YOURSELF——

將心比心，想想“自己”：

“底氣不足”或“言不由衷”的原因？首先就是有相當多的導購員往往把自己當成局外人來看待一個導購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色；再加上對產品的賣點沒有完全諳熟于心或對所賣的產品缺乏應有的信心，所以就難免會出現上面的尷尬。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”常言道：“要想公道，打個顛倒”，當今社會物質的極大豐富使我們今天是一種產品的導購員而明天或許就是另一種產品的顧客；建議我們的導購員朋友在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪