婚慶策劃師談單技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)婚慶策劃師談單技巧

情感銷(xiāo)售

婚禮顧問(wèn)銷(xiāo)售的是婚禮及圍繞婚禮綻開(kāi)的各項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)橛性S多服務(wù)是無(wú)法提前預(yù)演和試用的所以我們將它稱(chēng)之為“模糊性消費(fèi)”，“模糊性消費(fèi)”顧客的顧慮相對(duì)較多，對(duì)銷(xiāo)售的要求也相對(duì)較高。專(zhuān)業(yè)的婚禮策劃是方興未艾的行業(yè)，對(duì)于婚禮銷(xiāo)售，許多傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式和技巧都不適用。經(jīng)我們公司在婚禮行業(yè)10年的閱歷總結(jié)出一些銷(xiāo)售技巧，我們稱(chēng)之為“情感銷(xiāo)售”，這也是目前許多服務(wù)行業(yè)提倡的銷(xiāo)售模式。

從心理學(xué)上說(shuō)，情感銷(xiāo)售要使客戶(hù)經(jīng)過(guò)幾個(gè)微妙的情感變化才能達(dá)成目的，“敬重——認(rèn)可——信任——依靠”。然而要客戶(hù)在一場(chǎng)談話中順當(dāng)完成這樣的情感轉(zhuǎn)變并非易事，銷(xiāo)售顧問(wèn)要有很高的語(yǔ)言技巧和扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，最重要的是要保持溝通中張弛有度和溝通的愉悅。

下面就分析一下如何順當(dāng)完成情感銷(xiāo)售。

首先，敬重！

假如要客戶(hù)接受你推舉的產(chǎn)品，那么首先要獲得客戶(hù)對(duì)你本人及所在公司的敬重，敬重專(zhuān)業(yè)、敬重品質(zhì)。那種“顧客就是上帝”，滿(mǎn)面堆笑點(diǎn)頭哈腰式的服務(wù)在婚慶行業(yè)已經(jīng)過(guò)時(shí)了。事實(shí)上對(duì)于新人來(lái)說(shuō)他們對(duì)婚禮是懵懂的，我們才是專(zhuān)業(yè)的，我們供應(yīng)的服務(wù)是“讓顧客一生一次的婚禮完善無(wú)憾”。從某種意義上來(lái)說(shuō)，我們是新人求助或者說(shuō)請(qǐng)教的專(zhuān)家，要在氣場(chǎng)上壓倒那種“花錢(qián)的是大爺”的消費(fèi)心

態(tài)。但要有機(jī)靈幽默的語(yǔ)言去于客戶(hù)聊，既讓客人聽(tīng)著快樂(lè)又能從心里正視并敬重你，不能上去就盛氣凌人，矯枉過(guò)正！

其次，認(rèn)可

獲得了客戶(hù)的敬重之后，你們開(kāi)頭正式的聊婚禮，如何獲得客戶(hù)的認(rèn)可呢？當(dāng)客戶(hù)想要了解你的產(chǎn)品的時(shí)候就要做案例展現(xiàn)和講解了。當(dāng)然不是全部的客戶(hù)接待都是千篇一律的，有的上來(lái)就說(shuō)自己的想法，有的開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接問(wèn)價(jià)格，不管是哪種狀況都不能被客戶(hù)牽著鼻子走，要引導(dǎo)他們按你的節(jié)奏聊，案例講解是必需的這有助于我們推銷(xiāo)固有套系。

在給客戶(hù)看實(shí)景套系宣揚(yáng)片時(shí)，簡(jiǎn)要介紹名稱(chēng)、風(fēng)格、亮點(diǎn)即可，客戶(hù)在觀看時(shí)會(huì)表達(dá)自己的想法和喜好，要留心并登記客戶(hù)的喜好。在客戶(hù)看片的過(guò)程中分析單值和客戶(hù)可能喜愛(ài)的風(fēng)格。在無(wú)法辨別單值的狀況下，介紹最新套系摸索一下，如過(guò)客戶(hù)預(yù)算明顯不足，可推舉客戶(hù)比較喜愛(ài)的那套婚禮。假如客戶(hù)有了自己的選擇，可以再次細(xì)看婚禮現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)頭精細(xì)講解，把套系的亮點(diǎn)都講解到，客戶(hù)喜愛(ài)的適合的就是最好的。告知客戶(hù)，您所喜愛(ài)的這個(gè)婚禮是怎么耗資耗力做出來(lái)的。每一場(chǎng)婚禮都有高配和低配之分，跟買(mǎi)車(chē)是一樣的，您想要達(dá)到什么樣的效果，我們給您出方案出配置，這些都定下來(lái)了我們給您個(gè)報(bào)價(jià)。

在這一階段的談天中盡量保持輕松愉悅的氣氛，

客戶(hù)一旦被婚禮現(xiàn)場(chǎng)吸引，有了自己滿(mǎn)足的產(chǎn)品，就是認(rèn)可了我們公司，接下來(lái)要取得客戶(hù)的信任才能進(jìn)入到談價(jià)格的環(huán)節(jié)。在觀看

宣揚(yáng)片的過(guò)程中客戶(hù)也有急于知道價(jià)格的，但不要直截了當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)格，最好能委婉的臨時(shí)繞開(kāi)這個(gè)話題，因?yàn)樵跊](méi)有取得客戶(hù)信任之前談價(jià)格不會(huì)很順當(dāng)。

第三，信任

如何取得客戶(hù)的信任呢，這需要銷(xiāo)售扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，以婚禮效果為切入口去聊客戶(hù)需要到的東西：現(xiàn)場(chǎng)、設(shè)備、人員等。用專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)告知客戶(hù)想要婚禮的效果好，需要什么樣的配置，我們所供應(yīng)的各項(xiàng)服務(wù)都各司其職相互協(xié)作才能做出完善的婚禮。在定配置的時(shí)候要先定現(xiàn)場(chǎng)，后談設(shè)備，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)價(jià)位不會(huì)嚇到顧客而且設(shè)備是為烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛定的。談到設(shè)備時(shí)需要一些專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，比如燈光的配置，比如攝像，都要說(shuō)的頭頭是道還要有專(zhuān)業(yè)詞匯。

燈光：電腦搖頭燈圖案燈SPOT（大面積圖案渲染，比較優(yōu)美，不會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生審美疲憊）,電腦搖頭光束燈BEAM（直射的，激光狀的），LED變色燈（渲染現(xiàn)場(chǎng)色調(diào)、氛圍），面光燈、追光燈，多種燈相互協(xié)作各司其職。專(zhuān)業(yè)演唱會(huì)還會(huì)用到矩陣、WOSH等更專(zhuān)業(yè)的燈，但婚禮上我們的燈已經(jīng)完全可以出效果了。不用燈光的缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。

攝像：標(biāo)清、高清（索尼T10/T12/T15）、5D（佳能單反），雙機(jī)位，搖臂。攝影一般用的都是高清攝影機(jī)。

這樣一番專(zhuān)業(yè)的講解，會(huì)讓顧客感覺(jué)到我們的專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)人士的建議他們也簡(jiǎn)單接納。這一階段先不在配置單上加額外的費(fèi)用比如：干冰、督導(dǎo)、甜品等，這些會(huì)讓單值看起來(lái)很高，客戶(hù)不簡(jiǎn)單接受。

上述其他項(xiàng)可以稍后緩緩再加。

跟顧客溝通好了配置，接下來(lái)就進(jìn)入到了談價(jià)格的階段。在分析配置的時(shí)候一項(xiàng)項(xiàng)已經(jīng)說(shuō)的很清晰了，談價(jià)格的階段也就是客戶(hù)針對(duì)整個(gè)報(bào)價(jià)還價(jià)的階段。在談價(jià)格的時(shí)候可以根據(jù)公司規(guī)定給出肯定的優(yōu)待，假如客戶(hù)還不滿(mǎn)足也不能不負(fù)責(zé)任的說(shuō)“那你去掉??或者換掉??”這樣單值會(huì)底，配置也不是客戶(hù)想要的。在還價(jià)拉鋸中，要有急躁，語(yǔ)言要機(jī)靈，準(zhǔn)時(shí)抖包袱，化解還價(jià)的尷尬避開(kāi)談話進(jìn)入僵局。切記不能說(shuō)出“我只有這樣的權(quán)限”這樣的話，這是在給自己挖坑。把話題拋回給顧客，他也開(kāi)不出合理的價(jià)格來(lái)。告知顧客，到什么時(shí)候都是一分價(jià)錢(qián)一分貨，專(zhuān)業(yè)與不專(zhuān)業(yè)的人做出來(lái)的質(zhì)量不一樣，東西多一點(diǎn)少一點(diǎn)效果也不一樣，我們不是做慈善的有錢(qián)賺才能有服務(wù)質(zhì)量。大頭都花了在因?yàn)檫@千百塊影響婚禮質(zhì)量也不值。

第四，依靠

現(xiàn)場(chǎng)和設(shè)備基本敲定以后不妨和客戶(hù)聊聊他們的婚禮，提示一下嫁娶需要留意的事。這樣客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到細(xì)心愛(ài)護(hù)的服務(wù)，也會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生依靠心理。

比如迎親習(xí)俗，彩禮：魚(yú)、蜂蜜、豬肉、酒、煙、蓮藕等一般拿四樣，對(duì)方會(huì)回兩樣，男方挑兩樣備兩份讓女方回禮。迎親送親的人數(shù)要對(duì)等。

車(chē)隊(duì)雙數(shù)8/10/12輛都行，放炮車(chē)、攝像車(chē)另備，兩輛白車(chē)或不用白車(chē)都行，放炮車(chē)引路，頭一輛車(chē)攜氈人員坐，第二輛是花車(chē)。

婚禮當(dāng)天出于禮貌，最好能邀請(qǐng)女方家長(zhǎng)觀禮。

婚禮儀式快要結(jié)束的時(shí)候發(fā)煙酒可以省開(kāi)支。瓜子、糖、飲料都可以提前放。

給新娘一些妝面、服裝建議。

婚禮當(dāng)天需要留意的：車(chē)隊(duì)要提前1小時(shí)到達(dá)，酒店支配迎賓人員合理支配席位接待客人，引導(dǎo)客人觀禮、T臺(tái)前方不能冷場(chǎng)，為了防止在路上遇到攔婚車(chē)的耽擱時(shí)間、給開(kāi)路的司機(jī)200元備用金。為增加婚禮氣氛選購(gòu)的小道具，要文明、平安，盡量避開(kāi)雞蛋、鞋油之類(lèi)的。

上述只是婚禮常識(shí)的一部分，銷(xiāo)售要努力學(xué)習(xí)更多的婚禮相關(guān)的學(xué)問(wèn)，豐富的閱歷是讓客戶(hù)信任并依靠你的必備技能。

一旦客戶(hù)依靠你的建議，可以在談天中找合適的機(jī)會(huì)告知顧客附加一些服務(wù)會(huì)使婚禮效果更好，但不強(qiáng)制消費(fèi)由客戶(hù)自由選擇，坦誠(chéng)的告知客戶(hù)附加服務(wù)要另外收費(fèi)的。這類(lèi)建議如：干冰、甜品臺(tái)、跟拍等。

等全部向都聊完、確定完再訂合同，合同一旦簽訂