【郵儲銀行綠卡通青年卡大學校園市場發(fā)展策略探析5500字（論文）】

郵儲銀行綠卡通青年卡大學校園市場發(fā)展策略分析目錄TOC\o"1-2"\h\u24855摘要 126777引言 116645一郵儲銀行綠卡通青年卡市場發(fā)展?jié)摿?222423二開展校園郵儲銀行綠卡通青年卡業(yè)務現(xiàn)狀和問題 3118572.1同業(yè)競爭阻礙 3115252.2大學郵儲銀行綠卡通青年卡使用情況 3291042.3郵儲銀行綠卡通青年卡使用分析 417678三郵儲銀行綠卡通青年卡大學校園市場發(fā)展的策略 6316833.1打好“感情牌” 6180253.2打好“功能牌” 6221703.3打好“合作牌” 7246543.4打好“營銷牌”和“服務牌” 7133883.5打好“培養(yǎng)牌” 717715四總結 72892參考文獻： 8摘要最近幾年內，大學生群體的持卡比例不斷上升，郵儲銀行綠卡通青年卡最為大學生的“天然用戶”。讓大學生作為郵儲銀行綠卡通青年卡業(yè)務開拓的重點，通過一系列“跑馬圈地”式的市場爭奪，郵儲銀行綠卡通青年卡在大學生群體市場成為“搶手貨”，本文探究郵儲銀行綠卡通青年卡大學校園市場發(fā)展。關鍵詞：郵儲銀行綠卡通青年卡，大學校園，市場，發(fā)展引言最近幾年，大學生作為郵儲銀行綠卡通青年卡業(yè)務開拓的重點客戶，通過一系列“跑馬圈地”式的市場爭奪，在短短幾年內，大學生群體的持卡比例不斷上升，各種類型的學生郵儲銀行綠卡通青年卡層出不窮。大學生群體之所以在郵儲銀行綠卡通青年卡市場成為“搶手貨”，原因在于其是郵儲銀行綠卡通青年卡的“天然用戶”。一郵儲銀行綠卡通青年卡市場發(fā)展?jié)摿χ袊]政儲蓄銀行青年卡是卡的一種類型，卡分為普通綠卡、綠卡通等等。綠卡為借記卡，同時具有其它儲種（整存整??；希望我的回答對您有所幫助，不允許透支、定活兩便）的存取款功能；綠卡通（借記卡）繼承現(xiàn)有綠卡儲蓄卡所有的業(yè)務功能、轉賬，具有消費，綠卡（借記卡）是由中國郵政儲蓄銀行發(fā)行的，提供副卡服務等特色功能、結算，卡內活期賬戶與其它賬戶的資金互轉功能和約定轉賬功能、通知存款、存取現(xiàn)金等金融支付功能。首先，大學生群體具有很強的消費能力。隨著我國居民收入水平的不斷提高，大學生群體的消費能力也跟著水漲船高。調查顯示，在江蘇蘇南地區(qū)月均生活費在千元以上的大學生已是司空見慣，在南京市，普通大學生一年消費能力在10000元左右。其次，大學生所處的消費環(huán)境極大地刺激了其消費需求。最近十年，各地掀起了修建“大學城”的熱潮，大學城的建設在帶動了邊緣經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，也極大地刺激了附近高校學生的消費需求。以南京市的仙林大學城為例，目前進駐學生超過8萬人，學生直接消費每年超過8億元。再次，大學生有著透支消費的需求。大學生群體接受能力強，喜歡新鮮事物，追逐時尚的特性使得他們對于電子數(shù)碼產(chǎn)品等大額消費產(chǎn)品有著極大的消費偏好；同時隨著高校社會化程度的不斷深化，人情消費已經(jīng)成為大學生一項重要的生活開支，凡此種種，使得大學生群體時常出現(xiàn)暫時性的“入不敷出”，由此對于貸記卡性質的郵儲銀行綠卡通青年卡有著很大的需求。最后，大學生是社會上素質相對較高的人群，他們中的一部分未來將是社會、經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，也將成為消費的主要人群之一。對于郵儲銀行而言，大學生確實是值得培養(yǎng)的潛在優(yōu)質客戶。當前高校經(jīng)濟具有很強的封閉性，學生在校園內消費基本都是用學校統(tǒng)一發(fā)放的電子錢包卡。為此，部分銀行與高校合作，推出具有校園身份證和電子錢包功能的郵儲銀行綠卡通青年卡，多為借記卡類型。例如北京農商行推出的鳳凰校園卡，主要特點是“一卡雙賬戶”，即一張校園卡同時具有校園IC賬戶和銀行賬戶。此類郵儲銀行綠卡通青年卡兼具校園消費、銀行業(yè)務辦理、學生管理多重功能于一身，加上借記卡本身發(fā)卡風險小，無需規(guī)避相關政策，一經(jīng)發(fā)行便可壟斷目標市場，是未來校園郵儲銀行綠卡通青年卡業(yè)務發(fā)展的主流方向。但也存在著依賴校方合作、發(fā)行范圍小和貸記功能難以有效開通的問題。二開展校園郵儲銀行綠卡通青年卡業(yè)務現(xiàn)狀和問題2.1同業(yè)競爭阻礙郵儲銀行進入較晚，推廣力度有限，造成產(chǎn)品知名度較低，難以有效與同業(yè)同類型產(chǎn)品競爭。市場風險：所推出的郵儲銀行綠卡通青年卡為貸記卡，而學生群體無固定收入，很容易因為過度消費而產(chǎn)生信用風險。國家政策：銀監(jiān)會于2010年9月發(fā)布的信用卡“十五條”，對各大銀行辦理大學生信用卡業(yè)務進行了限制。功能缺失：郵儲銀行綠卡通青年卡功能缺乏，如貸記卡不具備電子銀行功能，難以滿足大學生網(wǎng)絡消費的需要。2.2大學郵儲銀行綠卡通青年卡使用情況圖一：郵儲銀行綠卡通青年卡使用性別比例圖二：郵儲銀行綠卡通青年卡使用年級比例圖三：大學生使用銀行卡類型比例圖四：大學生使用銀行卡比較常用的業(yè)務圖五：中國郵儲銀行綠卡通青年卡對自身業(yè)務的宣傳力2.3郵儲銀行綠卡通青年卡使用分析當前市場上流行的校園郵儲銀行綠卡通青年卡大多數(shù)為貸記卡，而且基本都是2009年之前發(fā)行的，學生大多是在2005年～2007年之間辦理的郵儲銀行綠卡通青年卡，這些學生基本上屬于已經(jīng)畢業(yè)或即將畢業(yè)人群。而銀監(jiān)會2009年頒布信用卡新規(guī)之后，各大銀行已經(jīng)基本停辦了大學生信用卡，這就使得未辦理過信用卡業(yè)務的學生，特別是這兩年的大學新生成了被忽視的客戶，而與校方合作發(fā)行借記卡也處于停滯階段。當前市場競爭越來越激烈，市場的劃分也越來越細。大學校園以前一直是各大銀行跑馬圈地的主要戰(zhàn)場，而近兩年其他行受到政策影響對此有所忽視，對于郵儲銀行來說是一個巨大的機遇。地利：江蘇省現(xiàn)有高等院校七十余所，居全國第一，在校生超過六十萬人，其中超過八成的高校和學生分布在蘇南地區(qū)。這些高校大多為全國知名學府，學生不但具有較強的消費能力，其個人素質也較高，在接受名校教育的洗禮踏足社會后很有可能成為郵儲銀行未來的優(yōu)質客戶。在蘇南地區(qū)，郵儲銀行具有較強的經(jīng)濟實力與較高的社會地位，展開銀校合作可望實現(xiàn)多方共贏。人和：最近十年，江蘇省內的高校在不斷擴張的過程中，一直與各大銀行保持著業(yè)務上的合作。對此，郵儲銀行可以充分利用各種合作關系，選擇業(yè)務推廣重點實驗對象，為郵儲銀行綠卡通青年卡業(yè)務的開拓總結經(jīng)驗，為其進一步發(fā)展打下基礎。此外，通過業(yè)務推廣可以進一步加強銀校合作，為郵儲銀行未來在高校市場開拓業(yè)務提供渠道。個人理財業(yè)務需要以個人客戶經(jīng)理為主體的理財營銷型專業(yè)性人才，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調能力。而國內的復合型人才非常匱乏，現(xiàn)在從業(yè)的人員大部分是銀行其他崗位輪換來的員工，而非專門培養(yǎng)。制約了郵儲銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。郵儲銀行必須具有完善的個人理財業(yè)務管理體系，建立健全內控制度，制訂具體和有針對性的內部風險管理制度和風險管理規(guī)程，改進技術支持系統(tǒng)和后臺保障能力。但現(xiàn)階段郵儲銀行在個人理財業(yè)務管理上缺乏嚴謹高效的理財業(yè)務管理機制，缺乏客戶信息平臺的有效支持，缺乏金融產(chǎn)品信息反饋機制和客戶信息資源的開發(fā)運用體系。為爭奪客戶資源對可預見的風險不予客戶提示，或者淡化風險，使得，客戶不能正確完全認識到風險存在。容易造成客戶損失后與銀行之間的矛盾，直接影響銀行的可信度。目前，全球經(jīng)嚴格注冊認證的專業(yè)金融策劃師接近7萬人，而國內銀行尚未形成真正意義上的理財師專業(yè)人員隊伍。在發(fā)卡時，各家郵儲銀行往往向客戶宣傳郵儲銀行綠卡通青年卡的各種功能，吸引客戶辦卡，但客戶真正成為郵儲銀行綠卡通青年卡客戶后，郵儲銀行對客戶權益的保障卻往往流于形式，承諾給予郵儲銀行綠卡通青年卡客戶相關的優(yōu)惠服務而無法確實保障客戶能享受到，容易引發(fā)客戶對銀行品牌的不信任。作為未來社會精英群體的大學生值得銀行投入的不僅僅是產(chǎn)品，更有服務與培養(yǎng)；而他們將來回報給銀行的也絕不僅僅只是經(jīng)濟效益，更是社會效益。營銷渠道單一，重發(fā)卡輕實效

現(xiàn)在各家郵儲銀行在郵儲銀行綠卡通青年卡營銷渠道上，為了快速搶占客戶群，一般均采取銀行網(wǎng)點人員營銷，直銷團隊發(fā)卡以及發(fā)卡外包等渠道進行郵儲銀行綠卡通青年卡發(fā)卡。這種下任務的營銷方式達到了發(fā)卡數(shù)量增長的目的，但對于忽視了郵儲銀行綠卡通青年卡帶來的收益。有的發(fā)卡人員為了完成任務，往往發(fā)的都是“人情卡”、“任務卡”，客戶質量不高。以這種重發(fā)卡經(jīng)實效的營銷方式導致了一批睡眠卡”客戶，造成郵儲銀行綠卡通青年卡動戶率低下，影響了郵儲銀行綠卡通青年卡的收益增長。各郵儲銀行理財產(chǎn)品的設計與流程基本相同，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進行產(chǎn)品設計，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示各郵儲銀行的產(chǎn)品特色，在廣度和深度上也不能完全滿足客戶的理財需求，產(chǎn)品同質化嚴重。部分理財產(chǎn)品設計不合理，主要表現(xiàn)在客戶與銀行擁有的權利不對稱，僅是銀行保留了提前終止權利，投資者無提前終止權，容易造成客戶與銀行的摩擦，嚴重影響銀行的聲譽。同時同質化產(chǎn)品導致競爭加劇，價格戰(zhàn)不可避免，這同時使得銀行利潤率降低。

雖然各大銀行都在對客戶細分的基礎上，針對不同的客戶群體推出了不同品種的郵儲銀行綠卡通青年卡，如:大學生卡、百貨聯(lián)名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家銀行推出的郵儲銀行綠卡通青年卡品種基本趨同，通常是一家銀行推出了一種卡，其他銀行在短時間內也會推出類似功能的郵儲銀行綠卡通青年卡，產(chǎn)品差異小，功能同質化日益加劇。如建設銀行推出姚明卡和交通銀行的劉翔卡，兩者無論在金融服務或其他增值服務方面都極為接近，僅在卡片外形和名稱上有明顯區(qū)別。低價策略成為主要營銷手段，價格戰(zhàn)愈演愈烈。

三郵儲銀行綠卡通青年卡大學校園市場發(fā)展的策略3.1打好“感情牌”與普通版面的郵儲銀行綠卡通青年卡相比，發(fā)行銀校合作郵儲銀行綠卡通青年卡的成本無疑要高出很多，但其市場潛力也相當可觀。設計出眾的郵儲銀行綠卡通青年卡可以充分激發(fā)目標客戶的“母校情結”，無論是在校師生還是已畢業(yè)的校友都會對其給予極大的關注。特別是對于已經(jīng)畢業(yè)的高校學生，其大多數(shù)人已經(jīng)步入社會，一些人也已成為精英階層，打好“感情牌”，獲取其認同，可以有效地提升郵儲銀行現(xiàn)有客戶群體的數(shù)量與質量。3.2打好“功能牌”對于一張郵儲銀行綠卡通青年卡來說，合理的功能設計就成功了一半。當前大學生群體對于郵儲銀行綠卡通青年卡的使用需要主要在三個方面：校園賬戶功能、儲蓄賬戶功能、透支賬戶功能。而目前各大銀行所發(fā)行的郵儲銀行綠卡通青年卡要么為單一的儲蓄或透支賬戶卡，如建行的名?？?；要么是前兩者或后兩者賬戶結合的郵儲銀行綠卡通青年卡，如北京農商行的鳳凰校園卡、光大銀行的存貸合一卡。郵儲銀行應設計推出兼具以上三種賬戶功能的郵儲銀行綠卡通青年卡，并對其進行升級改造，只有這樣，才能突破現(xiàn)有的市場格局。3.3打好“合作牌”聯(lián)名郵儲銀行綠卡通青年卡最重要的特征在于“聯(lián)”，銀校之間合作層次決定著合作方式。當前郵儲銀行與省內各高校之間的業(yè)務往來與合作關系各有不同，所以在發(fā)行校園聯(lián)名郵儲銀行綠卡通青年卡的過程中，必須根據(jù)合作對象采取區(qū)別對待政策。對于個別與郵儲銀行有著長久良好業(yè)務往來的高校，所發(fā)行之聯(lián)名卡可以同時開通三大功能賬戶。而對于絕大多數(shù)的合作院校，受限于當前市場環(huán)境與同業(yè)競爭壓力，可采取全面性推廣儲蓄賬戶、選擇性開通透支賬戶、計劃性開通校園賬戶的策略，逐步開辟市場，深化銀校合作。3.4打好“營銷牌”和“服務牌”銀聯(lián)合作，“產(chǎn)品設計”與“認同程度”是聯(lián)名卡營銷的兩大關鍵，所以在產(chǎn)品設計的過程中，應發(fā)動廣大學生群體積極參與，獻計獻策，即為產(chǎn)品的發(fā)行做好市場調研，又可為產(chǎn)品投放市場宣傳造勢。在現(xiàn)代服務產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)品服務的好壞與產(chǎn)品質量的高低同樣重要。推廣校園聯(lián)名卡的關鍵在于要讓學生充分了解該卡的產(chǎn)品功能、使用方法、注意事項等各個環(huán)節(jié)。這就需要銀行的業(yè)務人員在發(fā)卡過程中既要充分了解學生群體的實際需要，又要盡到輔導告知義務。3.5打好“培養(yǎng)牌”作為潛在的未來優(yōu)質客戶，銀行有必要為大學生群體設計出優(yōu)質、有特色的郵儲銀行綠卡通青年卡產(chǎn)品。但是僅憑一張卡就想綁定對方，難免屬于一廂情愿。銀行在重視產(chǎn)品推廣的同時，不應忽視對于客戶對象的培養(yǎng)?？梢酝ㄟ^征信體系教育、相關項目培訓、活動贊助、合作研究、業(yè)務交流等多種渠道與方式加深大學生群體對銀行的認識、認知與認同，培養(yǎng)其對銀行產(chǎn)品的忠誠度。四總結郵儲銀行綠卡通青年卡業(yè)務已經(jīng)逐步進入了平穩(wěn)發(fā)展階段，青年卡占銀行卡比率上升、信用卡活卡率增加、信用卡滲透率提高，這都體現(xiàn)了郵儲銀行綠卡通青年卡市場的日益成熟和規(guī)范。銀行卡是個不斷發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，在積極發(fā)展銀行青年卡業(yè)務的時候還應多學習發(fā)達國家的經(jīng)驗模式，取他人之長，補己身之短。結合中國的現(xiàn)實金融發(fā)展狀況和特點，總結出適合發(fā)展校園銀行卡產(chǎn)業(yè)模式。參考文獻：[1]蔣金華.郵儲青年卡營銷反思[J].中國外資.2012（04）：148-151[2]李成業(yè).關注銀行卡外部欺詐透支新動向[J].金融博覽.2014（12）：48-49[3]李小明.統(tǒng)計方法在郵儲青年卡風險管理中的若干應用[D].上海：復旦大學.2009