電大《小企業(yè)管理》案例分析題題庫及答案

《小企業(yè)管理》案例分析題題庫及答案

案例分析題

1.BM公司是一家中型企業(yè)。多年來，隨著實(shí)力的不斷增強(qiáng)，其經(jīng)營領(lǐng)域也在不斷拓寬。

進(jìn)入21世紀(jì)，BM公司與其他企業(yè)一樣，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了在競爭中立于不敗之地，正確

地進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的選擇，BM公司對現(xiàn)有的各經(jīng)營領(lǐng)域進(jìn)行了綜合分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，公司

經(jīng)營的甲產(chǎn)品雖然一直具有較高的相對市場占有率，但該產(chǎn)品的市場需求增長率已經(jīng)開始呈下降

趨勢；現(xiàn)在市場需求增長率較高的是乙產(chǎn)品，而BM公司的乙產(chǎn)品相對市場占有率較低。再進(jìn)一

步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，乙產(chǎn)品的目標(biāo)市場需求潛量很大，且公司有實(shí)力與競爭對手抗衡。問題：

(1)請畫出波斯頓矩陣圖，在圖中標(biāo)出產(chǎn)品甲和乙的位置；并為這兩種產(chǎn)品提出今后經(jīng)營領(lǐng)

域發(fā)展的建議。

(2)如果BM公司準(zhǔn)備進(jìn)一步開拓乙產(chǎn)品的市場，請你為公司選擇乙產(chǎn)胡的市場定位策略和

進(jìn)入市場的方法策略。

答：(1)甲產(chǎn)品的相對市場占有率較高，需求增長率較低，處于“現(xiàn)金?！眳^(qū)。對于這種產(chǎn)

品，應(yīng)嚴(yán)格控制投資，維持現(xiàn)有規(guī)模，設(shè)法獲收盡可能多的利潤，以支持處于“明星"區(qū)和''幼

童”區(qū)經(jīng)營領(lǐng)域發(fā)展。乙產(chǎn)品的相對市場占有率較低，需求增長率較高，處于“幼童”區(qū)。這種

產(chǎn)品有發(fā)展前途，應(yīng)加以完善和提高，促使其成為新的明星經(jīng)營領(lǐng)域。

低-----------------------

高相對市場占有率

(2)根據(jù)^公司規(guī)模和實(shí)力，它有能力與競爭對手抗衡；同時(shí)，乙產(chǎn)殆目標(biāo)市場的需求潛量

很大，所以，可選擇雷同策略進(jìn)行產(chǎn)品市場的定位。進(jìn)入市場的方法可采用廣告策略、服務(wù)策略、

公關(guān)策略、商標(biāo)策略、包裝策略、人員推銷策略、營業(yè)推廣策略等一系列促銷方法。

2,老張的創(chuàng)業(yè)

老張生活在一個(gè)小型城市，從20世紀(jì)80年代中期開始經(jīng)營一家餐館。有了少量積蓄后，如

今已是54歲的他想嘗試開一家新的汽車保養(yǎng)企業(yè)。

他想從事汽車檢修服務(wù)。他生活的這個(gè)城市擁有30萬居民，還沒有其他類似的企業(yè)，他租

了一個(gè)臨近主要交通干線的好位置。老張不打算進(jìn)行技術(shù)修理，而是開展一些像換車頭燈之類的

小修理，而這些修理又是汽車達(dá)到檢測標(biāo)準(zhǔn)所必需的，因?yàn)檎畯?qiáng)令汽車必須通過年檢，所以他

認(rèn)為該市場需求是穩(wěn)定的。

問題：

(1)老張采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？

(2)你如何看待老張的市場定位戰(zhàn)略？

(3)老張會(huì)成功嗎？

答：⑴差異化競爭戰(zhàn)略。在老張生活的城市里沒有類似的企業(yè)。

⑵老張利用人們貪圖便利的想法來使他的投機(jī)成功，女司機(jī)們會(huì)非常喜歡他的便利服務(wù)。

⑶如果能提供更多的配套服務(wù)，采取合理的價(jià)格，他會(huì)成功的。

3,麥當(dāng)勞的公共關(guān)系活動(dòng)

麥當(dāng)勞非常重視公共關(guān)系，大力在報(bào)紙上尋找刊登消息的機(jī)會(huì)，這些消息有的是由人力制造

出來的微不足道的消息，有的則是精心設(shè)計(jì)，顯示麥當(dāng)勞威力的資料，如早年在美國的宣傳“所

使用的面粉已可填平大峽谷”、”所用的番茄醬已相當(dāng)于密西西比河的水量”以及后來的“將所

賣的漢堡包連接起來，可來回月球兒次”等。

麥當(dāng)勞還主動(dòng)創(chuàng)造記者采訪機(jī)會(huì)，參加公益活動(dòng)，獲得公眾注意。在麥當(dāng)勞的公關(guān)手冊中，

還提到在各個(gè)不同市場應(yīng)采取的不同手段，如在以家庭為主的市場可將漢堡包所得捐給當(dāng)?shù)氐膶W(xué)

校作樂隊(duì)制服，手冊還指導(dǎo)加盟者如何爭取報(bào)紙報(bào)道各店的活動(dòng)，如何爭取照片上報(bào)等。麥當(dāng)勞

每年捐出4%的營業(yè)所得，約5000萬美元用于各項(xiàng)贊助活動(dòng)。

在連鎖店的公共關(guān)系中，社會(huì)關(guān)系是相當(dāng)重要的一環(huán)，由于連鎖店各分號一般以一定區(qū)域的

居民為目標(biāo)顧客，它便需要和所在地的政府、社會(huì)團(tuán)體或單位以及全體居民保持和睦的關(guān)系，根

據(jù)各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公關(guān)策略。麥當(dāng)勞要求各連鎖店主參加當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)，

如學(xué)校樂隊(duì)，童子軍醫(yī)院等。坐落在北京王府井的麥當(dāng)勞分店還組織員工打掃天安門附近的地面。

麥當(dāng)勞還專門設(shè)有“麥當(dāng)勞叔叔之家”，大部分建于兒童醫(yī)院附近，專門提供免費(fèi)或低價(jià)的住宿

環(huán)境，招待病童的父母。

問題：

(1)小企業(yè)應(yīng)承擔(dān)怎樣的社會(huì)責(zé)任？

(2)通過這個(gè)案例，對小企業(yè)住處理社會(huì)責(zé)任與賺取利潤的關(guān)系方面有什么啟示？

答：(1)保障員工權(quán)益的責(zé)任、保障消費(fèi)者權(quán)益的責(zé)任、保債權(quán)人權(quán)益的責(zé)任、保護(hù)自然環(huán)境

和社會(huì)生態(tài)平衡的責(zé)任、保護(hù)社會(huì)利益和社會(huì)發(fā)展的責(zé)任。

⑵企業(yè)家們對社會(huì)責(zé)任與義務(wù)的重視各不相同，大多數(shù)人接受一定程度的社會(huì)義務(wù)，但

是，可能因?yàn)橘Y金的壓力，許多人在社會(huì)責(zé)任與盈利之間偏重于盈利。社會(huì)責(zé)任與賺取利

潤的關(guān)系應(yīng)該是相輔相成的。

4.格蘭仕的競爭優(yōu)勢

格蘭仕可以稱得上是有中國特色的企業(yè)之一，這種特色充分體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，它成功

地戰(zhàn)勝了洋品牌，成為中國少數(shù)幾個(gè)擁有行業(yè)控制能力的企業(yè)之一；第二，它通過將國外生產(chǎn)線

搬進(jìn)來，做“世界制造中心”的OEM模式。

OEM的同時(shí)也做自己的產(chǎn)品，格蘭仕獲得了生產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢，因此，連續(xù)幾次大降價(jià)，爭得

了微波爐的霸主地位，同時(shí)也加速了微波爐這一產(chǎn)業(yè)的價(jià)格下降趨勢。通過降價(jià)，格蘭仕成功地

為這個(gè)行業(yè)豎起了一道價(jià)格門檻：如果想進(jìn)入，就必須投巨資去獲得規(guī)模，但如果投巨資做不過

格蘭仕的盈利水平，就要承擔(dān)巨額虧損，即使做過格蘭仕的盈利水平，產(chǎn)業(yè)的微利和飽和也使對

手無利可圖。憑此，格蘭仕成功地使微波爐變成了雞肋產(chǎn)業(yè)，并成功地使不少競爭對手退出了競

爭，使很多想進(jìn)入的企業(yè)望而卻步。

問題：

(1)格蘭仕的競爭優(yōu)勢是什么？

(2)格蘭仕采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？

(3)實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略有多少種方法？

答：⑴格蘭仕的競爭優(yōu)勢是什么？

格蘭仕的競爭優(yōu)勢是成本領(lǐng)先。

(2)格蘭仕采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？

格蘭仕采取的是低成本戰(zhàn)略，它的目標(biāo)就是使小企業(yè)成為市場中成本最低的生產(chǎn)者，讓小企

業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在市場中以成本的優(yōu)勢與他人競爭。

(3)實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略有多少種方法？

低成本戰(zhàn)略有多種方法，如簡化產(chǎn)品、節(jié)約原材料、降低工資費(fèi)用、實(shí)行生產(chǎn)創(chuàng)新及自動(dòng)化、

降低管理費(fèi)用等。

5.年輕人辭職引發(fā)的風(fēng)波

一家在同行業(yè)居領(lǐng)先地位、注重高素質(zhì)人才培養(yǎng)的高技術(shù)產(chǎn)品制造公司，不久前有兩位精明

能干的年輕財(cái)務(wù)管理人員提出辭職，到提供更高薪資的競爭對手公司任職。其實(shí)，這家大公司的

財(cái)務(wù)主管早在數(shù)月前就曾要求公司給這兩位年輕人增加工資，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞅憩F(xiàn)十分出色。但

人事部門的主管認(rèn)為，這兩位年輕財(cái)務(wù)管理人員的薪資水平，按同行業(yè)平均水平來說，己經(jīng)是相

當(dāng)高的了，而且這種加薪要求與公司現(xiàn)行建立在職位、年齡和資歷基礎(chǔ)上的薪資制度不符合，因

此，拒絕給加薪。

對辭職事件，公司里議論紛紛，有人說，盡管他們所得報(bào)酬高于行業(yè)平均水平，但表現(xiàn)出色，

應(yīng)該加薪。也有的人反對給他們加薪。但是否應(yīng)當(dāng)由了解下屬的部門主管對本部門員工的酬勞行

使最后決定權(quán)？公司制定了明確的薪資制度，但它是否與公司雇傭和保留優(yōu)秀人才的需要相適應(yīng)

呢？公司是否應(yīng)當(dāng)制定出特殊的條例來吸引優(yōu)秀人才，或是隨他們離開算了？

……這些議論引起了公司總經(jīng)理的注意，他責(zé)成人事部門牽頭與生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等各部門人員

組成一個(gè)小組，就公司工資制度征求各部門意見，供公司常務(wù)會(huì)討論之用。

問題：

(1)企業(yè)怎樣留住優(yōu)秀的人才？

(2)這樣的企業(yè)能進(jìn)行薪酬改革嗎？

(3)對人的激勵(lì)除了薪酬以外還有什么？

答：⑴企業(yè)留住人才可以是多方面，領(lǐng)導(dǎo)者信任、高報(bào)酬、高職位、團(tuán)隊(duì)氛圍等。

(2)薪酬改革不是一個(gè)簡單問題，它涉及企業(yè)的方方面面，可以逐步進(jìn)行。比如，改變薪酬

的構(gòu)成，增加可變薪酬等。

⑶企業(yè)有效的管理除了運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)外，還要強(qiáng)調(diào)精神激勵(lì)，鼓勵(lì)員工認(rèn)同企業(yè)文化等。

6.自主創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)在大學(xué)校園中熱過一陣子，也有沒畢業(yè)就開了公司的，但時(shí)下似乎冷了許

多。王永強(qiáng)是某高校的文藝尖子，畢業(yè)時(shí)曾一度受到用人單位的青睞，但他還是選擇了自主創(chuàng)業(yè)

這條路。

畢業(yè)不久，他與朋友一起開了一家文化公司，可真正干起來后，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況并不像他想

得那么簡單，場地、演員、宣傳都需要錢。好歹搞了一次小型演出還賠了。

王永強(qiáng)從被人羨慕的位置上一下子掉了下來，''摔得挺痛的。，'他對記者說，但他不死心，

能堅(jiān)持還得堅(jiān)持，租不起辦公場地，他就把公司開在了家里，搞不了活動(dòng)就寫稿子、寫劇本，免

費(fèi)給人家策劃節(jié)目、活動(dòng)，目的只有一個(gè)：東山再起。

1.導(dǎo)致王永強(qiáng)創(chuàng)業(yè)失敗的原因是什么？對原因進(jìn)行解釋？

2,關(guān)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，本案例給我們帶來哪些啟示？

答：國家已出臺(tái)了減免稅收等優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。但創(chuàng)業(yè)畢竟不是鬧著玩兒的，需

要具備相當(dāng)?shù)臈l件，如社會(huì)資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資盒等等，缺少一樣都不行，而大學(xué)生在這些方面

一般都很欠缺

“創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)需要細(xì)思量，認(rèn)真衡量自身?xiàng)l件后再做決定，不

可只圖一時(shí)之快。”

商機(jī)并不是隨隨便便就能變成財(cái)富的，只有當(dāng)具備開發(fā)商機(jī)的條件時(shí)，才能夠很好地予以挖

掘和運(yùn)用?，F(xiàn)在很多人喜歡與比爾□蓋茨比較，但是如果沒有對軟件開發(fā)經(jīng)年累月的投入和敏銳

的市場洞察力，他是不可能建成微軟帝國的。觀念偏差學(xué)生創(chuàng)業(yè)者一般有“初生牛犢不怕虎”的

特點(diǎn)，能夠在艱難環(huán)境中頑強(qiáng)地求發(fā)展。但由于剛從學(xué)校走向社會(huì)，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營管理經(jīng)

驗(yàn)，在創(chuàng)業(yè)的過程中，遇到的挫折對能會(huì)很多。對于市場風(fēng)險(xiǎn)沒有足夠的認(rèn)識(shí)還只是學(xué)生創(chuàng)業(yè)的

潛在風(fēng)險(xiǎn)之一，不少學(xué)生創(chuàng)業(yè)者對于創(chuàng)業(yè)本身的認(rèn)識(shí)就有較大的偏差。

一個(gè)人由學(xué)習(xí)知識(shí)、積累經(jīng)驗(yàn)到輸出知識(shí)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)往往需要長期艱苦的探索和磨練，非一

朝一夕之功所能成，絕不能急功近利，拔苗助長。管理問題許多學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)在公司戰(zhàn)略、市場

營銷、管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面還不同程度地存在一些問題?，F(xiàn)在看，許多創(chuàng)業(yè)者雖然能夠拿出一份

商業(yè)計(jì)戈n出來，但是很多時(shí)候投資人對于其中的財(cái)務(wù)部分不是很滿意。而在成立了公司z后對

于如何建立財(cái)務(wù)制度、人事制度、行政制度等等，學(xué)生創(chuàng)業(yè)者并不很清楚c缺少資金，缺少商務(wù)

活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)部管理沒有嚴(yán)格體系，沒有自己的市場渠道，人員流動(dòng)快，這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍面臨

的問題。

鼓勵(lì)大學(xué)生要勇于創(chuàng)業(yè)同時(shí)告誡學(xué)生創(chuàng)業(yè)是艱難的。

7.最近，勇麗餐飲管理公司的總裁趙勇遇人談到最多的一件事情就是“網(wǎng)絡(luò)訂餐”的事情，

所謂網(wǎng)絡(luò)訂餐，就是通過登錄到勇麗的網(wǎng)站，然后通過網(wǎng)上瀏覽菜品、確定菜品、下定單，一個(gè)

小時(shí)Z內(nèi)必定送到，菜品質(zhì)量當(dāng)然沒的說，關(guān)鍵是價(jià)格也很大眾，非常適合家庭、機(jī)關(guān)單位、企

業(yè)，有時(shí)家里來了客人沒時(shí)間或沒條件或者根本不愿意做坂的正合胃口，機(jī)關(guān)單位聚餐，企業(yè)單

位員工加班進(jìn)餐……生意的確還不錯(cuò)。

勇麗餐飲管理公司經(jīng)過十幾年風(fēng)雨，今天，趙勇的勇麗餐飲公司已經(jīng)在青島這個(gè)美麗的海濱

城市成了一塊餐飲行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲?000年開業(yè)的勇麗美食城至今保持著天天座無虛席的記錄,

既讓人贊嘆，亦使人羨慕。同年，趙勇又成立了勇麗餐飲管理公司，除去為勇麗餐飲培養(yǎng)人才、

創(chuàng)新菜品等功能外，又開展酒店用品銷售業(yè)務(wù)。勇麗在趙勇精心經(jīng)營下，企業(yè)效益年年大幅上升。

雖然自己的企業(yè)營運(yùn)良好，但是趙勇并不是很安心。2001年，趙勇不斷得到信息，據(jù)說本市

的兒家大型餐飲企業(yè)將同時(shí)在2002年做出開拓新店的舉措，屈指一數(shù)，2002年將會(huì)有7家10000

平方米以上的大型店面開業(yè)，而且都集中在市中心一帶。趙勇感到--種強(qiáng)大的競爭的壓力，有人

勸他也立即上馬一個(gè)大型店，但是趙勇否定了這個(gè)想法，因?yàn)橼w勇喜歡用戰(zhàn)略的眼光來看待青島

餐飲市場的發(fā)展。他認(rèn)為青島這個(gè)市場不足以支撐起這么多大型店，而且屆時(shí)競爭將更加激烈。

“能不能出奇制勝？”趙勇不斷的思考這個(gè)問題。

通過與青島市第一家互聯(lián)網(wǎng)公司一一青島英網(wǎng)資訊技術(shù)有限公司的合作，制訂了一份方案，

方案的最重要內(nèi)容就是一一通過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)助勇麗公司開展網(wǎng)上訂餐市場，并給這項(xiàng)業(yè)務(wù)起了個(gè)時(shí)

髦的名字一一“E餐及時(shí)送"。接下來的兒天里，雙方不斷的相互交流，將方案不斷

完善，最終開發(fā)了這個(gè)系統(tǒng)。

其實(shí)，趙勇和我都明白，網(wǎng)絡(luò)只是一種工具，網(wǎng)上訂餐的核心是“物流”，如何保證按定單

要求及時(shí)的將菜品送到客戶的飯桌上，關(guān)鍵看物流。趙勇在訂餐系統(tǒng)建設(shè)的過程中，有條不紊的

進(jìn)行的相關(guān)方面的準(zhǔn)備，“E餐及時(shí)送”的送餐車一次購進(jìn)了10輛長安之星，整合起來了配送中

心，聘請了多名相關(guān)人員。

網(wǎng)上訂餐從產(chǎn)生意向到“開業(yè)”，用了一個(gè)月的時(shí)間，開業(yè)之日，在本地媒體上面做了大幅

的廣告宣傳，很多抱著嘗試心態(tài)的人下了訂單，開業(yè)第一天獲得了滿堂紅。趙勇非常高興，我也感

到很高興。

至今，趙勇的“E餐及時(shí)送”已發(fā)展到擁有20輛送餐車的隊(duì)伍，營業(yè)額雖然不穩(wěn)定，少的時(shí)

候一天至少也1萬元以上，多得時(shí)候一天達(dá)到5、6萬元。

趙勇比較高興，經(jīng)常向別人推薦它的E餐及時(shí)送業(yè)務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展避免了勇麗正面與同

行業(yè)間的競爭，處在市場空白點(diǎn)，并且媒體的關(guān)注和報(bào)道，無形中提升了勇麗的品牌，但是也有

其憂慮。為什么？因?yàn)槔麧櫜淮?。為什么利潤不大？我們有以下幾個(gè)方面的認(rèn)識(shí)，請大家-一起來

參考，并給予指導(dǎo)：

⑴位置：“E餐及時(shí)送”的配送中心在城市的西端，所以從位置設(shè)立上不科學(xué)，比如送餐到

城市的東端，要跨越整個(gè)城市，如果在市中心則效率有較大提高。

⑵配送中心只設(shè)立了一處，這樣有利于保證質(zhì)量和衛(wèi)生，更為重要的是降低成本；如果在城

市設(shè)立五個(gè)點(diǎn)，一個(gè)在市中心，四個(gè)分別為四個(gè)角，這樣可定能夠保證配送的效率，但是點(diǎn)面、

人員、設(shè)備等成本太高，如何選擇？

⑶這項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)屬勞動(dòng)密集型行業(yè)，僅20輛車就配備了近20個(gè)司機(jī)(省了服務(wù)員，卻多了司

機(jī)，呷呵，這是事先沒有想到的)，還有汽車加油、保養(yǎng)等，都是成本??！

(4)網(wǎng)絡(luò)這種方式還是不夠普遍，關(guān)鍵是擁有的這種消費(fèi)思想和接受這種新事物的人的消費(fèi)

群體還不夠大。

問題：網(wǎng)上訂餐是否能夠發(fā)展下去，如果可以發(fā)展，需要解決那些問題？如果不能發(fā)展，請

分析原因。

答：分析思路：

(1)能夠發(fā)展。需解決的主要問題：一是降低成本。這要解決物流問題，可在全城建立幾個(gè)區(qū)

域配送中心；發(fā)展區(qū)域連鎖或特許經(jīng)營；把餐車獨(dú)立，建成快速城市物流中心，推出城市速遞業(yè)

務(wù)，提高公司送餐車的應(yīng)用范圍，加大公司的業(yè)物范圍；用摩托車配送；與郵政合作，把趾送業(yè)

務(wù)交給郵政；發(fā)展團(tuán)體客戶；創(chuàng)品牌，建立良好的信譽(yù)等。二是發(fā)展酒店式業(yè)務(wù)，宣傳一種理

念，可使利潤增加.

⑵不能發(fā)展。主要原因：電話訂餐十分普及而且快速，準(zhǔn)確；信用問題；網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，可

能導(dǎo)致顧客發(fā)出的信息，企業(yè)未收到；銷量不穩(wěn)定，材料成本很難控制；運(yùn)輸成本太大，如果只

是大眾化、個(gè)人客戶的快餐居多，則成本很難收回等

8.工匠的理想

一位富有理想的工匠正打算開辦一家自己的企業(yè)。他喜歡木工并想生產(chǎn)工藝桌、柜架和其他

家具。在這之前，他和三個(gè)合作者曾為一些大型企業(yè)生產(chǎn)了花梨木和核桃木會(huì)議桌。這位有志于

成為企業(yè)家的人表達(dá)了他的思想，這看起來更富于理想化而非商業(yè)化。他享受職業(yè)樂趣的氛圍并

期待獲得成功。他甚至愿意在付給員工固定的薪水之后，分享企業(yè)利潤。

問題：

(1)對創(chuàng)業(yè)者來說會(huì)有哪些預(yù)期回報(bào)？(6分)

(2)根據(jù)這個(gè)未來企業(yè)家的才能，你認(rèn)為他會(huì)成功嗎？(7分)

(3)你愿意對他的新企業(yè)投資嗎？(7分)

答：(1)收入回報(bào)、自我滿足感、工作安全感、靈活性和社會(huì)地位。

(2)他是富于理想化而非專業(yè)化的人，他最大的優(yōu)勢是英專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，也就是木工技術(shù)。

他要成為一名合格的企業(yè)家至少還應(yīng)具備管理方面的知識(shí)，要對于未來企業(yè)的發(fā)展制定汁劃規(guī)劃。

目前看來他很難成功。

(3)從案例中只能看出他是一名不錯(cuò)的工匠，若要為其投資，必須了解更多的信息，比如市場

需求、創(chuàng)業(yè)者個(gè)人方面的情況等等，投資Z前應(yīng)做好調(diào)查。

9.湯姆

瓊是一個(gè)退休工人，他發(fā)明了一種長方形旅行箱，這種箱子一端有輪子，另一端有一個(gè)可伸

縮的把手。這種手提箱可以裝足夠四天穿的衣服，并可以很容易地在飛機(jī)的狹窄通道上拖動(dòng)。瓊

在1995年的箱包博覽會(huì)上展出了他的新產(chǎn)品，這種叫做流動(dòng)包的箱子，兒乎沒有使消費(fèi)者動(dòng)心，

他們抱怨說，身邊立著一個(gè)這樣的箱子看起來極不白然。

請分析：

1.你認(rèn)為瓊是否能夠成功地找到該產(chǎn)品的特有市場利基？為什么？

2.你認(rèn)為他會(huì)不會(huì)立刻遇到競爭者的挑戰(zhàn)？為什么？

3.如果是這樣，他應(yīng)如何應(yīng)付競爭者的挑戰(zhàn)？

答：1.能夠找到。

原因在于他提供了一種特殊產(chǎn)品，這種產(chǎn)品雖然在當(dāng)時(shí)不符合人們的消費(fèi)習(xí)慣，沒有引起人

們的重視，但它滿足了一些經(jīng)常出差、經(jīng)常要坐飛機(jī)的商務(wù)人士的需要，也就是選擇了利基市場。

2.會(huì)的。

因?yàn)檫@種旅行箱的技術(shù)含量較低，很容易被競爭者模仿。

3.如果碰到挑戰(zhàn)，他可以通過降低生產(chǎn)成本、保持其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特色或者提供優(yōu)質(zhì)的售后服

務(wù)等策略。瓊斯的產(chǎn)品就創(chuàng)意而言是很新的，也比較實(shí)用，他的產(chǎn)品適用于經(jīng)常短途出差的公司

人員，但是美中不足的是他的產(chǎn)品式樣不美觀，這也正是其產(chǎn)品無人問津的關(guān)鍵原因。因此他也

可以重新設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品的實(shí)用性與美觀性著手，以滿足不同顧客群的需要。

10.蘇州鋼琴廠的四名技術(shù)人員被鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)“挖走”，該廠的王廠長為此十分惱火。江陰市

某鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)公司眼看近幾年市場鋼琴走俏，供不應(yīng)求，鋼琴價(jià)格由每臺(tái)1600元漲到2700元。根據(jù)

中小學(xué)生學(xué)彈鋼琴的趨勢，鋼琴價(jià)格今后看來會(huì)有增無減，因此決心創(chuàng)辦鋼琴廠。該廠廠房和資

金均可解決，單缺精通鋼琴制作的技術(shù)人員。經(jīng)多方打聽，得知有兒位同鄉(xiāng)在蘇州鋼琴廠擔(dān)任技

術(shù)員，想動(dòng)員他們來廠為家鄉(xiāng)工業(yè)作貢獻(xiàn)。黨政領(lǐng)導(dǎo)研究后，決定派李鄉(xiāng)長前往無錫去找這幾個(gè)

人聯(lián)系。李鄉(xiāng)長通過同鄉(xiāng)找到了在蘇州鋼琴廠工作的王平、張陽、李龍，四人一談，一拍即合。李

鄉(xiāng)長不僅答應(yīng)每人月薪2500-3000元，而且?guī)椭鉀Q住房和家屬戶籍，還給每人提供七萬元生活

保證金；同時(shí)在第一臺(tái)鋼琴試制成功后，每人還可獲得2000元獎(jiǎng)金；待形成生產(chǎn)能力后，還從利

潤額中提取1%作為分成。王平、張陽、李龍、都是蘇州鋼琴廠的生產(chǎn)技術(shù)骨干，他們辭職出走,

除了優(yōu)厚的待遇誘惑外，各人還有其他原因。

王平，現(xiàn)年50歲。他工作了三十多年，才是一個(gè)助理工程師。他單身在上海，妻子和子女均

在江陰農(nóng)村。20多年夫妻兩地分居，長期得不到解決。他渴望夫妻團(tuán)圓，全家和和美美地一起生

活。當(dāng)他聽李鄉(xiāng)長說，鄉(xiāng)里要辦鋼琴廠，需要技術(shù)人員，不僅待遇優(yōu)厚，還能幫助他解決住房和

家屈戶籍問題，他欣然同意去鄉(xiāng)里鋼琴廠工作。

張陽，現(xiàn)年52歲，江陰人。他進(jìn)廠也有20多年，曾任本廠技術(shù)檢驗(yàn)科科長，后來被安排到

車間勞動(dòng)，至今未很好的發(fā)揮他應(yīng)有的作用；另外，他與現(xiàn)任一位副廠長長期存在隔閡，關(guān)系不夠

融洽，多年來一直不講話。他一直想調(diào)換工作環(huán)境，在有生之年施展白己的才能。當(dāng)李鄉(xiāng)長來邀

請他到鄉(xiāng)鋼琴廠工作時(shí)，盡管他的家小均在上海，他還是一口答應(yīng)了。

李龍是一名青年技術(shù)人員，現(xiàn)年30歲，江陰人，一進(jìn)廠就跟王平師傅學(xué)手藝。他業(yè)務(wù)上肯鉆

研，幾年來進(jìn)步較快，成為生產(chǎn)技術(shù)骨干。由于他沒有文憑、沒有學(xué)歷，職稱不能解決，晉升希望

也很小。當(dāng)他聽鄉(xiāng)鋼琴廠要人時(shí)，他也愿意前往，他認(rèn)為到江陰農(nóng)村創(chuàng)新事業(yè)，更符合自己的性

格和興趣；工作雖然比較艱苦，但經(jīng)濟(jì)待遇優(yōu)厚；何況他與王、張關(guān)系處得不差，也樂意在一起

工作。

王、張、李三人與李鄉(xiāng)長談好后，立即分別向廠領(lǐng)導(dǎo)打了辭職報(bào)告。報(bào)告首先送給王廠長，

王廠長擔(dān)心三名生產(chǎn)技術(shù)骨干一走，會(huì)使該廠9英尺三角鋼琴這一重點(diǎn)科研生產(chǎn)項(xiàng)目受到影響；

同時(shí)三人辭職出走在全廠職工中會(huì)產(chǎn)生一股“沖擊波”，如果職工們，特別是有技術(shù)的都群起仿

效，尋找待遇優(yōu)厚的去處，那全廠的生產(chǎn)任務(wù)如何能完成？王平身為共產(chǎn)黨員，卻帶了一個(gè)不好

的頭，黨組織應(yīng)采取必要的組織措施管理：黨政領(lǐng)導(dǎo)意見都不同意批準(zhǔn)他們辭職，并決定派廠領(lǐng)

導(dǎo)去蘇州，與有關(guān)部門交涉，要求送還被“挖”走的技術(shù)人員。

江陰有關(guān)部門卻認(rèn)為這幾位技術(shù)人員從蘇州到技術(shù)力量奇缺的家鄉(xiāng)扶助鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，人才的流

向是合理的；鄉(xiāng)里創(chuàng)辦鋼琴廠為滿足人民文化生活需要服務(wù)、緩和市場壓力，應(yīng)說是做了件好事；

三名技術(shù)人員在原廠沒被重用，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)后倍受信任，分別擔(dān)任副廠長、廠長助理和檢驗(yàn)科長，

生產(chǎn)積極性也調(diào)動(dòng)起來了，他們也應(yīng)有選擇工作單位的權(quán)利等。真是“公說公有理、婆說婆有理”，

兩地“官司”持續(xù)一年多。王平等三人得知廠領(lǐng)導(dǎo)不同意辭職申請以后，便毅然離開蘇州鋼琴廠，

到鄉(xiāng)鋼琴廠上班去了。他們與當(dāng)?shù)芈毠ひ黄鹌D苦奮斗，經(jīng)過不到十個(gè)月的時(shí)間，研制了八臺(tái)“尼

迪”牌的立式鋼琴。這批鋼琴不僅吸收了國外鋼琴的優(yōu)點(diǎn)，而且還作了多方改進(jìn)和創(chuàng)新。在江蘇

省有關(guān)主管部門主持召開的產(chǎn)品鑒定會(huì)上，尼迪牌鋼琴受到上海音樂學(xué)院鋼琴系主任吳山軍等二

十多位專家和教授的稱贊。該廠準(zhǔn)備從下一年起正式投產(chǎn)，年計(jì)劃產(chǎn)量為300臺(tái)。

蘇州鋼琴廠經(jīng)多方交涉，毫無結(jié)果，最后迫不得己貼出布告：對王平三人的廠籍作除名處理。

問題：

1.李鄉(xiāng)長運(yùn)用了哪些人力資源管理方法來吸引人才？試用需求層次理論說明為什么能起到

吸引人才的作用。（8分）

2.你認(rèn)為蘇州鋼琴廠領(lǐng)導(dǎo)處理王、張、李三人的辭職申請報(bào)告的方法妥當(dāng)、合適嗎？如果你

是王廠長，要留住“人才”你將采用怎樣的對策？

答：1.薪酬管理（高薪）、工作分析（重新確定工作崗位，因事設(shè)崗，人盡其才，副廠長、廠長

助理和檢驗(yàn)科長）、績效考核（獎(jiǎng)金與業(yè)績掛鉤）；

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人有生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)的

需要。李鄉(xiāng)長所開出的工資水平、獎(jiǎng)金水平以及幫助解決住房和家屬戶籍、提供七萬元生活保證

金滿足他們?nèi)说纳嫘枰粡堦柵c現(xiàn)任一位副廠長反期存在隔閡，關(guān)系不夠融洽，多年來一直不

講話，一直想調(diào)換工作環(huán)境，調(diào)回鄉(xiāng)鋼琴廠工作滿足了他社交的需要；三人調(diào)到鄉(xiāng)鋼琴廠，分別

擔(dān)任副廠長、廠長助理和檢驗(yàn)科長，實(shí)現(xiàn)了自身的真正價(jià)值，滿足了自我實(shí)現(xiàn)的需要。

2.不妥當(dāng)。蘇州鋼琴廠領(lǐng)導(dǎo)對辭職申請的處理不夠理性，沒有體現(xiàn)出對已離職的原員工的尊

重，也不利于穩(wěn)定在職員工的情緒，有可能進(jìn)一步刺激員工的離職。

作為鋼琴廠廠長，應(yīng)把以人為本貫穿于企業(yè)人力資源管理的整個(gè)過程Z中，努力做到人盡其

才。首先，要樹立正確的識(shí)才觀念，要尊重知識(shí)，尊重人才。其次，要因事?lián)袢?，量才錄用。?/p>

者，激勵(lì)措施要得當(dāng)，提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，將員工的薪酬福利待遇與能力、貢獻(xiàn)相掛鉤，并提

供有競爭力的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，特別地能為高端人才解決相關(guān)的家庭生活問題，使他們能夠安

心地在企業(yè)工作。

11.小王在大學(xué)畢業(yè)后就開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。在父母的幫助下，加上銀行貸款，他在靠

近一個(gè)高檔小區(qū)的地段開了家干洗店，并簽訂了10年的租賃合同。在企業(yè)開業(yè)的前三天，每天

平均約有100位顧客，忙得不可開交。

小王干洗店吸引人之處在于它獨(dú)一無二的氛圍。店里鋪設(shè)了地毯，有橡木桌和青銅裝飾，還

有小吃和大屏幕電視，可供顧客在等候時(shí)消遣之用。開業(yè)的一個(gè)月后，就有人出兩倍于投資價(jià)的

資金來購買這家洗衣店，他拒絕了，因?yàn)樗氩捎锰卦S經(jīng)營的方式。

請分析：

1.小王在決定對他的事業(yè)進(jìn)行特許經(jīng)營之前主要應(yīng)考慮哪些因素？

2.干洗店是否適合采用特許經(jīng)營的方式？為什么？

3.如果小王采用特許經(jīng)營方式來經(jīng)營干洗店，你建議他向特許經(jīng)營者提供何種培訓(xùn)和支持？

答：.小王需要考慮以下主要因素:

作為特許人，有以下優(yōu)點(diǎn)：

(1)可以收取特許經(jīng)營費(fèi)，增加了特許人的收入。

(2)有利于提高知名度。

(3)特許經(jīng)營可以降低經(jīng)營費(fèi)用，提高企業(yè)管理水平。

(4)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，且有最終回購成功的特許加盟分店的機(jī)會(huì)。

但也存在以下缺點(diǎn)：

(1)控制力度減弱。

(2)-個(gè)加盟店的企業(yè)形象受損，會(huì)影響總店的聲譽(yù)。

(3)運(yùn)作支持費(fèi)用增加。

2,可以采用授權(quán)特許經(jīng)營。

因?yàn)楦上吹晔菍儆诩彝シ?wù)行業(yè)，隨著人們生活水平日益提高，生活質(zhì)量的不斷上升，家庭

勞動(dòng)社會(huì)化趨勢越來越明顯，家庭清潔業(yè)及家庭服務(wù)業(yè)必將有較大的潛力，干洗店的生意會(huì)越來

越好。

3.培訓(xùn)的內(nèi)容大致有：開業(yè)前的員工培訓(xùn)、店址的選擇、店面的設(shè)計(jì)、營銷策劃及開業(yè)后的

支持等。

12.一位年輕的記者打算創(chuàng)立一家新的雜志，該雜志將以野生動(dòng)物、植物和全世界優(yōu)美的自

然風(fēng)光作為特色，這位未來的企業(yè)家打算每期刊登幾個(gè)有意義的主題，并且每一主題都耍有幾篇

有特色的文章。例如，森林火災(zāi)的危險(xiǎn)和益處，在高緯度地區(qū)發(fā)現(xiàn)的野花和酸雨的危害等。雜志

將充分利用彩色照片，文章行文活潑，不能像國家地理雜志那樣。所刊登的文章必須與自然緊密

相關(guān)，必須有深刻的洞察力，要求數(shù)據(jù)精確，避免只是泛泛而談。假設(shè)你是一個(gè)投資者，請審閱

一下這位記者準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃。

請分析：

1.作為一個(gè)投資者比較關(guān)注營銷計(jì)劃，你想從企業(yè)營銷計(jì)劃中得到哪些信息？

2.如果你是一個(gè)投資者，在審閱這份商業(yè)計(jì)劃時(shí)，你還想了解哪些方面的內(nèi)容？

3.你是否贊成企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃？為什么？

答：1.營銷計(jì)劃中要包括刈口銷售政策的探討，定價(jià)、分銷、促銷、廣告以及銷售預(yù)期等。t銷汁

劃必須講明營銷工作做什么，如何做、何時(shí)做和誰來做等問題。

2.市場分析，如目標(biāo)顧客的定位、市場容量預(yù)測等，預(yù)期收益、企業(yè)內(nèi)部管理計(jì)劃、管理團(tuán)

隊(duì)等、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)等。

3.贊成。

這是因?yàn)槭紫人泻芎玫膭?chuàng)意，符合人們生活質(zhì)量提高的要求及對壞境的關(guān)注。在該計(jì)劃內(nèi)

容中不僅能看到世界各地的人文景觀，同時(shí)還能感受到環(huán)保的重要性以及自然為人類帶來的好處

與破壞自然將遭受的懲罰，是本寓教于樂的雜志，頗有吸引力，應(yīng)該有一定市場潛力。

吳林和馬克16歲時(shí)成為好朋友，吳林的父親開了家汽車配件商店，兩人經(jīng)常一起在商店

里玩，從而對汽車產(chǎn)生了濃厚的興趣。高中畢業(yè)后，吳林上了財(cái)經(jīng)類大學(xué)，學(xué)習(xí)市場營銷工作，

馬克參了軍，業(yè)余時(shí)間參加自己喜歡的賽車運(yùn)動(dòng)。大學(xué)畢業(yè)后，吳林在父親的商店工作，主要負(fù)

責(zé)汽車配件的采購。

2005年，吳林產(chǎn)生了新開一家汽車修理企業(yè)的想法，他邀請馬克作為他的合伙人。馬克對與

吳林合作有點(diǎn)擔(dān)心，因?yàn)閰橇謱儆凇巴庀蚝蜔崆樾汀?，而馬克卻屬于“保守和謹(jǐn)慎型”，兩人的

性格差別太大了。當(dāng)時(shí)馬克剛剛退伍，正處于失業(yè)中，迫于生活的壓力，決定同意與吳林合作。

他們在吳林汽車配件商店后而開了一家汽車修理廠。馬克負(fù)責(zé)修理廠內(nèi)部事務(wù)的管理工作，吳林

提供現(xiàn)金，并負(fù)責(zé)采購和市場開拓工作，同時(shí)吳林和馬克也意識(shí)到，應(yīng)該選擇一種合理的組織形

式，到底采用哪種組織形態(tài)？他們陷入了迷茫中。

請分析：

1.你認(rèn)為臭林和馬克能否維持他們的合作關(guān)系？為什么？

2.你認(rèn)為吳林和馬克在經(jīng)營汽車修理廠的過程川，可能會(huì)面臨哪些問題？如何解決這些問

題？

3.你建議吳林和馬克應(yīng)采取何種組織形態(tài)？為什么？

答：1.可以維持。

因?yàn)閰橇质菍儆凇巴庀蚝蜔崆樾汀钡男愿?，具有這種個(gè)性氣質(zhì)的人比較樂觀，要求上進(jìn)，在困

難面前不畏縮，一般適合進(jìn)行開發(fā)管理工作，且吳林具有一定的專業(yè)知識(shí)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在創(chuàng)

業(yè)團(tuán)隊(duì)中能夠起到較為關(guān)鍵的作用；而馬克屬于“保守和謹(jǐn)慎型”的性格，這種性格也有積極的

一面，那就是比較安靜，責(zé)任性較強(qiáng)，同時(shí)也很敏銳善于發(fā)現(xiàn)問題。由于兩個(gè)人的個(gè)性氣質(zhì)的差

異造就了他們在合作中的互補(bǔ)作用，正確地處理好兩者之間的個(gè)性差異，必然能維持好他們之間

的合伙關(guān)系。

2,面臨的主要問題是缺乏相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)，特別是馬克，只是對汽車感興趣，缺乏相關(guān)的

專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

要不斷提高自身素質(zhì)，如通過進(jìn)修汽車修理和管理類的專業(yè)課程、參觀考察、在實(shí)踐中不斷

積累經(jīng)驗(yàn)、向有經(jīng)驗(yàn)的人員學(xué)習(xí)等方式提高自身素質(zhì)。

3,可以采取合伙制的組織形態(tài)。

因?yàn)楹匣锲髽I(yè)遵循自愿、公平、平等的原則，合伙人可以采用貨幣、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等其他財(cái)務(wù)權(quán)

利出資，經(jīng)過合伙人同意，也可以采用勞務(wù)出資的形式。同時(shí)合伙企業(yè)有利于集思廣益，實(shí)現(xiàn)能

力互補(bǔ)；有較強(qiáng)的融資能力和發(fā)展空r可；利潤分享機(jī)制靈活，可以避免雙重課稅等。

B公司是一家中型企業(yè)，多年來，隨著實(shí)力的不斷增強(qiáng)，其經(jīng)營領(lǐng)域也在不斷拓寬。進(jìn)

入21世紀(jì)，B公司與其他企業(yè)一樣，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了在競爭中立于不敗Z地，正確地

進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的選擇，8公司對現(xiàn)有的各經(jīng)營領(lǐng)域進(jìn)行了綜合分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，公司經(jīng)營

的甲產(chǎn)品雖然一直具有較高的相對市場占有率，但該產(chǎn)品的市場需求增長率己經(jīng)開始呈下降趨

勢；現(xiàn)在市場需求增長率較高的是乙產(chǎn)品，而B公司的乙產(chǎn)品相對市場占有率較低。再進(jìn)一步調(diào)

查發(fā)現(xiàn)，乙產(chǎn)品的目標(biāo)市場需求潛量很大，且公司有實(shí)力與競爭對手抗衡。

問題：

1口請畫出波斯頓矩陣圖，在圖中標(biāo)出產(chǎn)品甲和乙的位置；并為這兩種產(chǎn)品提出今后經(jīng)營領(lǐng)

域發(fā)展的建議。

2.如果B公司準(zhǔn)備進(jìn)一步開拓乙產(chǎn)品的市場，請你為該公司選擇乙產(chǎn)殆的市場定位策略和進(jìn)

入市場的方法策略。

答：1.甲產(chǎn)品的相對市場占有率較高，需求增長率較低（下降），處于“現(xiàn)金牛”區(qū)。對于這種

產(chǎn)品，應(yīng)嚴(yán)格控制投資，維持現(xiàn)有規(guī)模，設(shè)法獲取盡可能多的利潤，以支持處于“明星”區(qū)和

“野貓”區(qū)經(jīng)營領(lǐng)域的發(fā)展。

乙產(chǎn)品的相對市場占有率較低，需求增長率較高，處于“野貓”區(qū)。這種產(chǎn)品有發(fā)展前途，

應(yīng)加以完善和提高，促使其成為新的明星經(jīng)營領(lǐng)域。

需高明星區(qū)野貓區(qū)

求□乙

增

長現(xiàn)金牛區(qū)野狗區(qū)

率口甲

低

.