醫(yī)藥銷售拜訪技巧培訓(xùn)

關(guān)于醫(yī)藥銷售拜訪技巧培訓(xùn)誠信銷售!

ToIntegritySelling!

在本課程中,你將學(xué)到一種令人振奮的銷售方式.Inthisprogramyouwilllearnanexcitingsalessystem第2頁,共122頁，2024年2月25日，星期天這種銷售方式有六個步驟

Thesalessystemhassixsteps.

Theyare:1.接近Approach2.商議Interview3.引證Demonstrate4.確認(rèn)Validate5.談判Negotiate6.成交Close第3頁,共122頁，2024年2月25日，星期天不管你銷售的是何種藥物處理或藥物治療,這種方式都能適用.Youwillbeabletousethissystem-regardlessofwhatmedicationordrugtherapyyouareselling.通過這種方式的學(xué)習(xí)與實踐,你與醫(yī)師及其它衛(wèi)生保健專業(yè)人員交往的效力將大有提高.你的銷售額將有所增長!你的自信心將增強.Bylearningandpracticingthesystemyouwillincreaseyoureffectivenesswithphysiciansandotherhealthcareprofessionals!Yoursaleswillgoup!Yourself-confidencewillgrow.第4頁,共122頁，2024年2月25日，星期天通過學(xué)習(xí)，可以掌握不同人際風(fēng)格的人他們的思想、行為和作出不同的決定。InadditionyouwilllearnaboutdifferentSocialStyles-howpeoplethink,act,andmakedecisionsdifferently.你將學(xué)習(xí)針對你所溝通的對象的人際風(fēng)格調(diào)整你自己的工作方法。Youwilllearnhowtoadjustyourownpersonalitystyletothatofthepersonwithwhomyouarecommunicating.第5頁,共122頁，2024年2月25日，星期天

SESSION1如何與人接近HOWTOAPPROACHPEOPLE第6頁,共122頁，2024年2月25日，星期天有效的接近方法可以幫助你贏得信任和和諧，幫助醫(yī)師和他的同事們聽你所說。Aneffectiveapproachhelpsyougaintrustandrapportwithphysiciansandtheirstaff–itpreparesthemtolistentoyou.有效的接近方法可以減少醫(yī)生對你的拒絕，減少他們的敵對情緒。Aneffectiveapproachhelpsyoutobreaktheirpreoccupationandreducetheirdefensiveness.你不會每次都感到醫(yī)生傲慢的態(tài)度和將你拒之門外。這是我們遇到困難時常用的方法。Youcannotgowrongbyassumingthateverytimeyoucontactpeopletheyputupbarrierstokeepyouout.Itisnormalforustomeetresistance.第7頁,共122頁，2024年2月25日，星期天因此，接近的目的是贏得醫(yī)生在心理上和身體上的配合。讓醫(yī)生和相關(guān)的專業(yè)人士能夠深入的參加到關(guān)于藥品銷售的討論中來。So…thepurposeoftheApproachStepistogetphysiciansunfoldingtheirarms–bothmentallyandphysically.Gettingphysiciansandotherhealthcareprofessionalstoengageinameaningfultwo-waydialogueiscriticaltoselling.傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)不需要從客戶的對話開始。從銷售結(jié)果評估銷售員來看，你的客戶也根本不會把你作為合作伙伴看待。Traditionaldetailingdoesnotrequiredialoguefromthecustomer.Asaresult,Itdoesnotengagethephysicianorstaffmemberorpositionyouasapartner.第8頁,共122頁，2024年2月25日，星期天很多醫(yī)藥代表不能完成銷售任務(wù)的原因是他們根本不能贏得他們拜訪的客戶的尊重。Manysalesrepresentativesareunabletoachievetheirultimatesalesobjectivebecausetheyfailtogainsufficientrapportwiththepeopletheycallon.很少醫(yī)藥代表能夠在第一次拜訪的幾秒鐘之內(nèi)讓客戶感到他們的價值和留下持久的印象。Valuableandoftenlastingimpressionsaremadethefirstfewsecondsofcontactwithpeople.第9頁,共122頁，2024年2月25日，星期天ACTIONGUIDESTOPRACTICE有四個實際工作的指導(dǎo)原則，當(dāng)你按照這些原則操作，你可以非常有效的接近客戶，并且能夠贏得客戶積極的第一印象。HerearefourActionGuidestopractice.Whenyoufollowtheguides,youwillapproachpeoplemoreeffectively–youwillcreatepositivefirstimpressions.1、讓醫(yī)生感到世界上只有他最重要。1.Tunetheworldoutandpeoplein.2、讓他們放松，并讓他們感覺自己是最重要的。2.Putthemateaseandmakethemfeelimportant.3、讓他們講述他們的病人和治療的經(jīng)驗。3.Getthemtalkingabouttheirpatientsortheirpractice.4、看著他的眼睛、感受他的感覺。4.Holdeyecontactandlistentohowtheyfeel.如果你希望提高自己的拜訪能力，你必須按照上面的方法執(zhí)行。Youwillnoticethatthesearenotjust“goodideas”,rather,theyarespecificactionsyoucantake.第10頁,共122頁，2024年2月25日，星期天THEAID,INC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAID,Vnc.communicationssystem.Thesixstepsare:接近－贏得溝通的和諧氣氛Approach…togainrapport商議－確認(rèn)醫(yī)生的真實需要Interview…toidentifyneeds引證－說明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要Demonstrate…toshowhowyoucanfillneeds確認(rèn)－明確你需要得到的處方等要求Validate…toproveyourclaims談判－解決達成共識存在的問題Negotiate…toworkoutproblems成交－要求客戶堅決執(zhí)行Close…toaskforadecision第11頁,共122頁，2024年2月25日，星期天下面的曲線圖可說明這一方式.

Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem.AIDVNC接近商議引證確認(rèn)成交談判第12頁,共122頁，2024年2月25日，星期天從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大致的說話的時間的百分比。Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.

在每一步中的下面的陰影部分是你總的說話時間，在上面的部分是你聆聽的時間。Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.第13頁,共122頁，2024年2月25日，星期天Herearethreerulesforusingthesystem.1、從醫(yī)生和他們的角度出發(fā)。1.findoutwhereyouarewithaphysiciantostaffmemberandbeginatthatpoint.2、在開始下一步驟之前必須完成前一步驟。2.Alwayscompleteonestepbeforegoingtothenextone.3、必須一步一步的執(zhí)行，不要跳到另一步。3.Donotjumptoastepwithoutcompletingtheonesbeforeit.第14頁,共122頁，2024年2月25日，星期天識別不同的人際風(fēng)格

IdentifyingDifferentSocialStyles在你的工作中將有四種不同的人際風(fēng)格。Herearefourdifferentsocialstylesthatyouwillencounter.下面將簡述各種風(fēng)格的特點。Hereisabriefdescriptionofthestyles.分析家Analytical驅(qū)策家Driver慈善家Amiable表現(xiàn)家Expressive第15頁,共122頁，2024年2月25日，星期天表現(xiàn)家的精力充沛、外向、對人熱情。他們愿意花時間和人建立信任和友誼，比較直接、富于創(chuàng)意，并愿意冒險。Expressiveareenergetic,outgoing,enthusiasticpeople.Theytaketimetoestablishopen,trusting,relationships,aredirect,innovation,andwillingtotakerisks.他們往往用比較合作的態(tài)度幫助我們達成合作的協(xié)議。Theytendtopreferacollaborativeapproachtohelpwithdecision-making.第16頁,共122頁，2024年2月25日，星期天驅(qū)策家喜歡指揮、喜歡作決定，并且是結(jié)果導(dǎo)向型的人。他們讓人感到時間比較急迫、需要簡單的、集中的信息去達成決定。他們對于人際關(guān)系的建立要求很低。Driversaredirect,decisiveandresult-orientedpeople.Theyhaveasenseofurgency,andrequireconcise,focusedinformationtoachieveandlessneedforestablishingrelationshipsindecision-making.第17頁,共122頁，2024年2月25日，星期天分析家是細節(jié)導(dǎo)向的人，比較保守，是一個好的組織者。他們需要事實和精確的信息，在實際工作之前，他們需要完整的信息和數(shù)據(jù)作為支持。Analyticalaredetail-oriented,conservative,andwellorganized.Theywantfacts,accurateinformation,andpreferathoroughapproachtodategatheringbeforemakingapracticaldecision.他們往往會保持戒備，直到你們有很好的信任關(guān)系建立之后。Theymayremainguardeduntilastrongrelationshiphasbeendeveloped.第18頁,共122頁，2024年2月25日，星期天慈善家比較溫和、友好、合作，并且是人際關(guān)系導(dǎo)向的人。Amiablearewarm,friendly,cooperativeandpeople-oriented.他們甚至邀請你幫助他作決定，他們的需求比較多，比較敏感，內(nèi)心世界比較復(fù)雜。Theypreferaninteractiveapproachtodecision-making,andaresensitiveandacceptingoftheneedsandimpactonothers.他們花時間去建立人際關(guān)系，而且需要別人的幫助才可以作決定。Theytaketimetobuildrelationshipsandseeksupportbeforemakingdecisions.第19頁,共122頁，2024年2月25日，星期天現(xiàn)在，請選擇一位在你工作中遇到的一個具體的人，并鑒別他的人際風(fēng)格類型Whenyouareaskedtodoso,pleasechooseaspecificpersonyouhavesoldandidentifyhis/herstyleontheworkpadgiventoyou.第20頁,共122頁，2024年2月25日，星期天Fillinthefollowingblanks.Person_______________________________Styleidentified________________________Characteristics____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第21頁,共122頁，2024年2月25日，星期天FORMULAFORSALESPOWER為什么有些代表比其他的代表銷售的多得多？Whydosomepharmaceuticalsalesrepresentativessellmuchmorethanothers?是什么因素導(dǎo)致有的代表在同樣的技巧、產(chǎn)品知識和技能的情況下?lián)魯∑渌娜耍縒hatarethefactorsthatcauseonepersonwiththesameapparentskills,knowledge,andabilitiestosellringsaroundotherpeople?從以下公式中可以發(fā)現(xiàn)關(guān)于銷售能力的答案Theanswercanbefoundinthefollowingformulaforsalespower.第22頁,共122頁，2024年2月25日，星期天當(dāng)要求這樣做的時候,請?zhí)顚懝街械臄?shù)字.

Whenaskedtodoso,pleasefillinnumberstotheformula.銷售業(yè)績＝（產(chǎn)品知識＋銷售目標(biāo)＋說服能力）×激勵ProductKnowledge________________________+SalesKnow-How___________________+PersuasiveAbility__________________×AchievementDrive__________________=SalesPower________________________第23頁,共122頁，2024年2月25日，星期天

行動計劃

ACTIONIDEAS當(dāng)觀看角色演練時,請在下面空白處填寫你的想法/觀點及原則.Inthespacebelowpleasewritedownideas,points,orprinciplesthatcometomindwhileviewingtheRo-playmessage.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第24頁,共122頁，2024年2月25日，星期天一個有效的接近應(yīng)記住的事項

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIBEAPPROACH有一些關(guān)于接近的應(yīng)記住的重要的觀點.Herearesomeimportantpointstorememberaboutapproachingpeople.在專題討論的時候,你會有機會探討它們.

Inyourseminarsessionyouwillhaveachancetodiscussthem.第25頁,共122頁，2024年2月25日，星期天1.注意醫(yī)師及他們的同事的環(huán)境怎樣.1.Noticewhatisinthephysician’sorstaff’senvironment.2.詢問你所看到的與他們的環(huán)境相關(guān)的一些情況2.Askquestionsaboutthingsyouseeintheirenvironment.3.不要涉及其隱私3.Donotinvadepeople’sspace.4.注意觀察他們的肢體語言.4.Carefullywatchtheirbodylanguage.第26頁,共122頁，2024年2月25日，星期天5.觀察他們手里在做什么5.Watchwhattheydowiththeirhands.6.注意觀察并問一些開放性的問題6.Besensitiveandaskopen-endedquestions.7.注意他們的情緒/聲音的語調(diào)和速度的變化,并與之協(xié)調(diào)一致.7.Getontheiremotionallevel-matchtheirpaceandtoneofvoice.第27頁,共122頁，2024年2月25日，星期天8.根據(jù)他們的談話和你的聆聽,快速建立一個溝通的進程.8.Quicklysetupacommunicationprocesswheretheytalkandyoulisten!9.設(shè)法降低他們對你與他們接近的抵抗情緒9.Trytoreducetheirresistancetoyourapproachthem.*accordingtoDr.AlbertMehrabian,aU.C.L.A.researcher第28頁,共122頁，2024年2月25日，星期天10.切記:有效的溝通的情況是:10.Remember…thatcommunicationeffectivenessdepends:a.7%人們所說的內(nèi)容a.7%onthewordspeoplesayb.38%他們說這些話的語音語調(diào)b.38%onhowtheysaythosewords

c.55%肢體語言

c.55%onbodylanguage第29頁,共122頁，2024年2月25日，星期天請回顧以上10個建議.

Pleasereviewtheabove10suggestions.

劃出兩個在工作中對你最有幫助的兩點.

Circletwoofthemthatyoufeelwouldhelpyouthemostwhenyoupracticethem.第30頁,共122頁，2024年2月25日，星期天寫下對你工作最有益的兩點.

Writedowntwobenefitsorwaysthatpracticingthesetwoideaswouldhelpyou.1.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第31頁,共122頁，2024年2月25日，星期天SESSION2如何商議和發(fā)現(xiàn)需求.HOWTOINTERVIEWANDFINDOUTNEEDS第32頁,共122頁，2024年2月25日，星期天在商議過程中,我們要發(fā)現(xiàn)醫(yī)師的需求.IntheInterviewStepwediscoverphysicians’wantorneeds.這是銷售策略的核心所在.It’stheheartofaneeds-focusedsellingstrategy.切記:沒有人會買他們認(rèn)為不需要的東西Remember…noonebuysanythingunlesstheyperceiveitfillingawantoraneed.換言之:所有的銷售都是為了填充需要/滿足需求或解決存在的問題Saidanotherway…allsellingisfillingneeds,satisfyingwants,orsolvingproblems.第33頁,共122頁，2024年2月25日，星期天專業(yè)化的銷售代表并不僅僅是“把藥賣給醫(yī)生”.而是通過對衛(wèi)生保健專業(yè)人員所需要的信息的傳遞,有目的地滿足他們的需求,以達到銷售更好的藥品的目的Professionalsalesrepresentativesdonotjustgooutto“selldrugstodoctors.”Rather,theypurposefullysatisfythewantsorneedsofotherhealthcareprofessionalsbygivingthemtheinformationtheyneedtopracticebettermedicine.第34頁,共122頁，2024年2月25日，星期天為什么商議的步驟如此重要?因為我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)師需求的唯一方式是:正確的探詢和聆聽.WhyistheInterviewStepsoimportant?Becausetheonlywaywecandiscoverwhataphysician’swantsorneedsare…istoasktherightquestionsandlisten.第35頁,共122頁，2024年2月25日，星期天下面是一個醫(yī)藥代表成功接近客戶的實例:Hereisoneapproachthathasworkedwellforotherpharmaceuticalreps:今天我想做一點不同的事情,而不是象以往那樣日復(fù)一日.“Today,ratherthanthetypicaldetailingIwouldliketodosomethingalittledifferent.我想咨詢您一些問題,以了解我們的產(chǎn)品在你們臨床上的使用是否適宜,而不是單純地告訴你我們的藥品的有多棒.這樣好嗎?Ratherthanjusttellingyouhowgreatourmedicationsare,Iwouldliketoaskyouafewquestionstolearnmoreaboutwhereourproductsfitintoyourpractice.Isthatokay?”第36頁,共122頁，2024年2月25日，星期天這一策略已被很多成功的醫(yī)藥代表所應(yīng)用,并且總是可以帶入一種雙向溝通的狀況,這對于確定你的產(chǎn)品是否能滿足醫(yī)生的需求是非常必要的.Thisstrategyhasbeenemployedbymanysuccessfulpharmareps,andalmostalwaysengendersthekindoftwo-waydialoguenecessarytodeterminewhetherthereisafitbetweenwhatphysicianislookingforandtheproductsyousell.第37頁,共122頁，2024年2月25日，星期天在商議過程中,我們也完成了以下事宜:

Intheinterviewstepwealsoaccomplishthefollowing:1.更進一步使談話的人置于一種輕松的狀態(tài).1.Wefurtherputpeopleatease.2.我們讓他們更多地談話讓我們來聽2.Wegetthemtalkinganduslistening.3.我們幫助他們發(fā)現(xiàn)/澄清并告訴我們他們的需求是什么.3.Wehelpthemdiscover,clarify,andverbalizetheirwantsorneeds.4.我們把他們置于一種銷售他們自己并發(fā)現(xiàn)適合我們產(chǎn)品的病人的類型.4.Weputtheminapositionofsellingthemselvesandfindingtheappropriatepatienttypesforourproducts.第38頁,共122頁，2024年2月25日，星期天

工作指導(dǎo)原則

ACTIONGUIDESTOPRACTICE下面是商議過程的四個指導(dǎo)原則.

HerearethefourActionGuidesfortheInterviewStep.1.問一些開放性的/間接的問題,以給自己更多的時間了解對方的需求.1.Askopen-ended,indirectquestionsthatdrawoutwantsorneeds.2.聆聽并解釋所有的重點-并把他們記下來2.Listentoandparaphraseallpoints–writethemdown.第39頁,共122頁，2024年2月25日，星期天3.識別占優(yōu)勢的需求,并達成協(xié)議.3.Identifydominantwantsorneedsandgetagreement.4.確認(rèn)對方你想幫助他們享受最大的價值4.Assurepeoplethatyouwanttohelpthemenjoythemostvalue.第40頁,共122頁，2024年2月25日，星期天

行動計劃

ACTIONIDEAS當(dāng)你觀看Ro-play時,請寫下你認(rèn)為應(yīng)記住的地方.Writedownanyideasyouwanttorememberwhileyouarewatchingthevideomessage.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第41頁,共122頁，2024年2月25日，星期天

識別人們的需求

IDENTIFYINGPEOPLE’SWANTSORNEEDS請在空白處寫下你可以幫助滿足的臨床醫(yī)生特殊的需求.Inthespacebelowwritedownspecificwantsorneedsclinicianshavethatyouhelpthemfill.1___________________________________2___________________________________3___________________________________4___________________________________5___________________________________6___________________________________7___________________________________8___________________________________第42頁,共122頁，2024年2月25日，星期天然后---

Then…

在短時間內(nèi),請寫下你從醫(yī)師或他們的同事那想了解的特殊信息,而在此之前你所推薦的最好的服務(wù)或藥物治療正好能滿足他們的需求.Injustamomentyouwillbeaskedtowritedownspecificinformationyouneedtoknowfromphysiciansortheirstaffbeforeyoucanrecommendthebestserviceormedicationtofilltheirwantsorneeds.但在你做這些之前---為了幫助你,這兒有一些你可能需要的通用型的信息:Butbeforeyoudothat…andinordertohelpyou,herearesomegeneraltypesofinformationthatmightbeneeded:第43頁,共122頁，2024年2月25日，星期天1.什么是他們認(rèn)為合適的處方?為什么?1.Whataretheycomfortableprescribing?Why?2.在一個特殊的藥品種類中,什么是他們正在尋找的且還沒有發(fā)現(xiàn)2.Inaspecificdrugclass,whataretheylookingforthattheyhavenotfount?3.在處方時,病人對疾病治療的需要及醫(yī)生的處方習(xí)慣影響有多大?3.Howmuchdoesmanagedcareimpacttheirpatientbaseand/orprescribinghabits?4.他們試圖達到的治療目的是什么?4.Whattreatmentobjectivearetheytryingtoreach?5.當(dāng)評估各種各樣的藥物療法時,他們發(fā)現(xiàn)最可信的或相關(guān)信息是什么類型的信息?5.Whattypeofinformationdotheyfindmostcredibleorrelevantwhenevaluatingvariousdrugtherapies?第44頁,共122頁，2024年2月25日，星期天寫下你給一個醫(yī)師推薦一個最好的藥物療法前你必須了解的信息.

Writedownspecificinformationyoumusthavebeforeyoucanrecommendthebestdrugtherapytoaphysician

1____________________________________2____________________________________3____________________________________4____________________________________5____________________________________6____________________________________7____________________________________8____________________________________第45頁,共122頁，2024年2月25日，星期天設(shè)計一個你探詢需求的過程所提的問題.

DESIGNINGYOUROWNNEED-DEVELOPMENTQUESTIONS在空白處寫下你向醫(yī)師或他們的同事所提的問題以探詢他們的需求.Inthespacesbelowwritedownsomequestionyoucanaskthephysician/staffthatgetthem:1.討論他們的需求.1.Admittinganddiscussingtheirneeds.2.給你一些有助于你更好地理解他們需求的信息.

2.Givingyouinformationthatwillhelpyoubetterunderstandtheirneeds._______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第46頁,共122頁，2024年2月25日，星期天有步驟地提出探詢需求的問題,有助于你得到信息.Theneeds-developmentquestionswillgetyouinformation信息會告訴你他們的需求是什么.Theinformationwillthentellyouwhattheirneedsare.所有的問題應(yīng)包含至少一個這樣的詞:誰,什么,什么時候,哪里,為什么,怎樣Allyourquestionswillcontainoneofthesewords:Who,What,When,Where,Why,How.第47頁,共122頁，2024年2月25日，星期天1._________________________________________________2._________________________________________________3._________________________________________________4._________________________________________________5._________________________________________________6._________________________________________________7._________________________________________________8.____________________________________________________________________________________________________第48頁,共122頁，2024年2月25日，星期天有效的商議應(yīng)切記的事項

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIVEINTERVIEW1.人們購買只為滿足自己的需求,而不是為了滿足你的需求.1.Peopleonlybuytofilltheirownneeds–nottofillyours.2.集中在醫(yī)師的需求上,而不是你自己的需求上.

2.Focusonphysicians’needs,notyourown.3.開放性的問題總是包含這樣的詞:誰,什么,什么時候,哪里,為什么,怎樣3.Open-endedquestionsalwayscontainthewords:who,what,where,why,when,how.4.拜訪中,用20%的時間講話,用80%的時間聆聽.4.Spend20%oftheinterviewtalkingand80%listening.5.聆聽時不要帶有偏見或只想怎樣“處理掉”他們的想法.5.Listentopeoplewithoutbiasorthinkingabouthowyoucan“sell”them.第49頁,共122頁，2024年2月25日，星期天6.當(dāng)你聆聽的時候,不斷點頭,以言語表示同意,使用肯定的手勢.6.Asyoulisten,nodyourhead,verbalizeagreement,usepositivegestures.7.學(xué)習(xí)與人建立感情上的聯(lián)系.7.Learnto“connect”emotionallywithpeople.8.假設(shè)自己是一個專業(yè)顧問或工作伙伴的角色.8.Assumetheroleofaprofessionaladvisororpartner.9.你不要議論醫(yī)師處方什么,要聽他們處方的原因.9.Youdonottalkphysiciansintoprescribing,youlistenthemintotheirprescribing.10.在人們還沒有確定他們的需求時,不要開始銷售/介紹或引證你們的產(chǎn)品或服務(wù).

10.Neverbeginselling,telling,ordemonstratingyourproductorserviceuntilpeoplehaveadequatelyestablishedtheirneed.第50頁,共122頁，2024年2月25日，星期天SEEION3如何引證你要銷售的東西.HOWTODEMONSTRATEWHATYOUARESELLING第51頁,共122頁，2024年2月25日，星期天銷售引證的目的是為了展示你的藥品會滿足醫(yī)師的病人的需求.Thepurposeofasalesdemonstrationistoshowyourdrugwillsatisfyphysicians’patientswantsorneeds.一個有效的引證是一個雙贏的活動,它是讓你的同事確信:Aneffectivedemonstrationisa50-50activity.Itisoneinwhichbothofyouworktogethertomakesurethat:1.你了解醫(yī)師、他同事和病人的需求.1.Youunderstandthephysician’s,staff’sandpatient’sneeds.2.他們了解你的藥物的療效2.Theyunderstandyourdrugtherapy.3.他們明白你不只是想賣給他們東西,而是你在幫助他們?yōu)樗麄兊牟∪俗鲎詈玫臎Q定.3.Theyseethatyouarenotjusttryingtosellingthemanythingyoucanbutthatyouarehelpingthemmakethebestdecisionfortheirpatients.第52頁,共122頁，2024年2月25日，星期天很多銷售代表仍然做“刺激反應(yīng)”式的銷售-在沒有首先了解醫(yī)師的需求的時候,就引證他們的產(chǎn)品或服務(wù).Manysalesrepresentativesstilldo“stimulusresponse”selling–theydemonstratetheirproductorserviceswithoutfirstunderstandingthewantsorneedsofthephysicianbeforehe/shehasdeterminedthediagnosis.第53頁,共122頁，2024年2月25日，星期天工作指導(dǎo)原則

ACTIONGUIDESTOPRACTICE這兒有四部分工作指導(dǎo)原則,他們會幫助你更有效地引證你的產(chǎn)品或服務(wù).HerearefourActionGuidestopracticethatwillhelpyoudemonstrateyourproductorservicemosteffectively.1.重復(fù)已被確認(rèn)的占優(yōu)勢的需求.1.Repeatthedominantwantsorneedsthathavebeenadmitted.2.展示你的產(chǎn)品或服務(wù)會滿足他們的需求.2.Showortellhowyourproductorserviceswillfilltheirwantsorneeds.第54頁,共122頁，2024年2月25日，星期天3.從該藥物對疾病的治療結(jié)果或?qū)Σ∪说牟∏轭愋蛯︶t(yī)師的幫助來討論藥物的特性3.Discussdrugfeaturesintermsofend-resultbenefitsforthediseasestateorpatienttype.4.探詢他們的反應(yīng),感覺或觀點.4.Askfortheirreactions,feeling,oropinions.第55頁,共122頁，2024年2月25日，星期天行動計劃

ACTIONIDEAS________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第56頁,共122頁，2024年2月25日，星期天銷售產(chǎn)品的同時銷售你自己

SELLYOURSELFONWHATYOUARESELLING在如今的商業(yè)氣候中,高度的道德規(guī)范和價值觀是非常重要的.Intoday’sbusinessclimatehighethicsandvaluesareveryimportant.倫理銷售已為我們每一個人所確信.

Ethicalsellingbeginswitheachofusbelievinginwhatweareselling.第57頁,共122頁，2024年2月25日，星期天當(dāng)要求你這么做的時候,請寫下你愿意買你自己產(chǎn)品的理由.Whenaskedtodosopleasewritedownsomereasonswhyyouwouldbuyfromyourself.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第58頁,共122頁，2024年2月25日，星期天

怎樣提出藥品費用和支付問題

HOWTOPRESENTCOST/REIMBURSEMENT在你引證的時候,你需要詳述藥品的治療費用及付費能否報銷的問題。Somewhereinyourdemonstration,youneedtodiscusstreatmentcostsandreimbursement.重要的問題是“什么時候”該提及？Theimportantquestionis“When?”第59頁,共122頁，2024年2月25日，星期天介紹藥品費用和付費方式問題的最好時間是醫(yī)師認(rèn)為你所引證的產(chǎn)品與他們的治療目的相一致以后.Therighttimetopresentthepriceandreimbursementisusuallyafterphysiciansseethatthedrugyoushowedthemmeetsthetreatmentobjectives.當(dāng)你說明產(chǎn)品的特性/利益時,對于特定類型的病人或疾病狀況,費用是第二位的.

Whenyoupresentfeatures/benefitsofyourproductthattargetspecificpatienttypesordiseasestates,costisusuallyofsecondaryimportance.第60頁,共122頁，2024年2月25日，星期天引證中,重要的是通過明確藥品的治療效果從側(cè)面闡述藥品的價位,所以治療的利益遠大于花費的多少.Inyourdemonstrationitisimportanttostackupdrugvalueononesideofthescalebyshowingcleartherapeuticadvantagesothetreatmentbenefitsoutweighthecost.當(dāng)醫(yī)師相信你的藥品正是他們所需要的時候,就是你闡述此藥品對于他的利益的絕好時機,下面是如何做好這一點的一些建議.Whenphysiciansbelievethatyourdrugiswhattheywantorneeds,andit’stherighttimetodiscussavailability,hereisasuggestiononhowtodoit.第61頁,共122頁，2024年2月25日，星期天1.注視他們的眼睛.不要畏縮.

1.Lookintotheireyes.Don’tflinch!2.為他們的管理保健計劃或規(guī)定及贊同的必要步驟解釋產(chǎn)品的狀態(tài).2.Explaintheproductstatusfortheirmanagedcareplansorformulary,andthestepsrequiredforapproval.3.說明本產(chǎn)品的價值相當(dāng)于價格的十倍.3.Saythepricelikeitisworthtentimeswhatyouare.第62頁,共122頁，2024年2月25日，星期天4.轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值-銷售費用及效果的關(guān)系!4.Translateintovalue–sellcosteffectiveness!-a.降低每天,每周,每月的費用.a.Reducetotreatmentcostperday,week,ormonth.-b.適當(dāng)?shù)臅r候說明輔助費用的減少及付作用的降低.b.Showreductionsinancillarycostoradversereactionifappropriate.-c.比較此藥品優(yōu)于他們目前處方的藥品的地方.c.Comparekeydrugbenefitsoverwhattheyareprescribingnow.-d.提及使用你的產(chǎn)品后病人的利益.d.Mentionpatientbenefitsachievedbyusingyourdrug.-e.問一下他們藥品的價格對他們來說有多重要.(多少病人正在傾囊支付藥費?)e.Besuretoaskhowimportantpriceistothem.(Howmanypatientsarepayingdrugexpensiveoutofpocket?)第63頁,共122頁，2024年2月25日，星期天在空白處寫出你如何轉(zhuǎn)變藥品的特性/利益為價值.

Inthespacebelowwriteouthowyouwouldtranslateyourdrugfeatures/benefitsintovalue.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第64頁,共122頁，2024年2月25日，星期天有效的引證應(yīng)切記的一些事項

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIVEDEMONSTRATION1.了解多個醫(yī)師及其同事的感覺-味覺,觸覺,視覺,聽覺.1.Appealtomultiplephysicianorstaffsenses–taste,touch,sight,hearing.2.切記:醫(yī)師不僅僅“處方藥品”,他們所買的是藥物治療對他們及他們的病人的最終利益.2.Remember–physiciansdonotjust“prescribedrugs”;theybuywhatthemedicationswilldoforthemandtheirpatients–end–resultbenefits.3.始終贊同醫(yī)師的感覺,就象他們應(yīng)在駕駛員的位置上一樣.3.Alwaysallowphysicianstofeelliketheyareinthedriver’sseat.第65頁,共122頁，2024年2月25日，星期天4.不要用那些你感興趣而對醫(yī)師并不重要的特性或利益，只是煩他們,應(yīng)該發(fā)現(xiàn)醫(yī)師到底關(guān)心的是什么？4.Donotborepeoplewithfeaturesorbenefitsthatinterestyoubutarenotimportanttothem,Findthephysician’shotbuttons.5.不斷提出一些與你的引證相關(guān)的問題,如:“您感覺怎樣?”“您的意見是什么?”“這一特性對您重要嗎?”5.Constantlyaskdemonstrationresponsequestionsasyoudemonstrate:“Howdoesthissoundtoyou?”“what’syouropinionofthis?”“Isthisfeatureimportanttoyou?”6.安排你對醫(yī)生不同的人際風(fēng)格的拜訪6.Gearyoursalescalltothephysician’ssocialstyle.第66頁,共122頁，2024年2月25日，星期天7.在醫(yī)師發(fā)現(xiàn)他們的需求之前,藥品價格是不相關(guān)的.7.Cost/ManagedCareisirrelevantuntilphysiciansfindwhattheywantorneeds.8.切記:引證或拜訪并非他們的需求所在.8.Remember–ademonstrationorsalescallisnotwheretheywantorneeds.9.當(dāng)你的演講與醫(yī)師的需求沒有關(guān)系時,他們就不想再聽了.9.Cliniciansstoplisteningwhenyoupresentwithoutconnectingyourpresentationtotheestablishedneeds.10.認(rèn)真傾聽醫(yī)師對某種特性和利益的需求和反應(yīng).10.Listenintentlytothephysicianneedsandrespondwithappropriatefeaturesandbenefits.第67頁,共122頁，2024年2月25日，星期天SESSION4如何確認(rèn)你所陳述的內(nèi)容HOWTOVALIDATEYOURCLAIMS第68頁,共122頁，2024年2月25日，星期天在你希望醫(yī)師處方你的藥品之前,他們應(yīng)確信你所說的Beforeyoucanexpectphysicianstoprescribeyourdrug,theymustbelieveyourclaims.他們應(yīng)相信你并對你有信心.Theymusttrustyouandconfidenceinyou.在如今的商場內(nèi),誠信和良好的道德規(guī)范對維護客戶關(guān)系是非常必要的.Intoday’smarketplacehighethicsandintegrityarenecessaryforlastingcustomerrelationship.

確認(rèn)越來越重要.Validationismoreandmoreimportant.第69頁,共122頁，2024年2月25日，星期天通常我們必須確認(rèn)的三個方面:

Usuallywehavetovalidatethreeareas:1.我們必須確認(rèn)我們自己及他人的誠信.1.Wemustvalidateourselvesaspeopleofintegrity.2.我們必須確認(rèn)我們的藥物療法的誠信.2.Wemustvalidateourdrugtherapyasoneofintegrity.3.我們必須經(jīng)常驗證我們的公司的誠信.3.Weoftenhavetovalidateourfirmasoneofintegrity.第70頁,共122頁，2024年2月25日，星期天事實上,確認(rèn)并不是一個與“引證”分開的一個步驟.它是一個進行的過程.而且貫穿于銷售的始終.Validationisnotreallyaseparatestepthatcomesafteryourdemonstration.Ratheritisanongoingprocess.Youvalidatefromthebeginningtotheendofasale.很多銷售代表試圖在沒有得到確認(rèn)之前去談判和要求處方.這樣幾乎不能成功.在我們成交之前,我們的醫(yī)生及他們的同事必須相信我們并對我們/我們的藥品及我們的藥品給病人帶來利益充滿信心.Manysalesrepresentativestrytonegotiateandclosebeforetheyhavevalidate.Italmostneverworks!Beforewecanclose,ourdoctors,andoftentheirstaff,mustbelievesusandhaveconfidenceinus,ourdrug,andwhatthebenefitsofourdrugcandoforthepatient.第71頁,共122頁，2024年2月25日，星期天

幫助你確認(rèn)的指導(dǎo)原則.

ACTIONGUIDESTOHELPYOUVALIDATE1.轉(zhuǎn)變藥品的特性為臨床醫(yī)生或病人的利益.1.Translatedrugfeaturesintoclinicianorpatientbenefits.2.轉(zhuǎn)化價格和處方資料為臨床醫(yī)生或病人的利益.2.Justifypriceandformularyintoclinicianorpatientbenefits.3.提供證據(jù)和根據(jù).3.Offerproofandevidence.4.使醫(yī)師安心工作并力爭抵銷他們對處方的恐懼心理.

4.Reassureandreinforcephysicianstoneutralizetheirfearofprescribing.第72頁,共122頁，2024年2月25日，星期天行動計劃

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