國(guó)際營(yíng)銷推廣策略報(bào)告課件

國(guó)際營(yíng)銷推廣策略報(bào)告PART1個(gè)案展示分析PART2項(xiàng)目定位思考PART3目標(biāo)客群定位PART4營(yíng)銷銷售策略PART5推廣執(zhí)行計(jì)劃本報(bào)告結(jié)構(gòu)項(xiàng)目所要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)“速度第一、利潤(rùn)至上”大盤造勢(shì)，小盤造市。對(duì)于本案來(lái)說(shuō)規(guī)模較小，銷售周期越長(zhǎng)，其營(yíng)銷成本越大，只有在短時(shí)間內(nèi)快速消化，才能最大化的降低營(yíng)銷成本。一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，把利潤(rùn)放在第一，做到以小博大，利潤(rùn)最大化是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的根本所在。銷售目標(biāo)簡(jiǎn)析項(xiàng)目共計(jì)500套，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)9000元/㎡

（鐵西現(xiàn)住宅均價(jià)7500元/平）

，資金回?cái)n1.44億元，其中，2010年實(shí)現(xiàn)總套數(shù)的60%，資金回?cái)n0.86億元，2011年完成剩余的40%房源，資金回?cái)n0.58億元；500套房源，10個(gè)月銷售周期，其中，2010年完成總量的60%，即300套，意味著平均每個(gè)月需要銷售60套；2011年完成剩余房源，意味著每個(gè)月銷售40套。因此，需要針對(duì)性極強(qiáng)的銷售策略，較好的媒體推廣配合，相對(duì)寬松的投資環(huán)境，來(lái)配合項(xiàng)目銷售。個(gè)案展示分析NO.1個(gè)案展示分析NO.1知己知彼、百戰(zhàn)不殆。博潤(rùn)國(guó)際大廈（榮富飯店）位置：鐵西區(qū)北2東路17號(hào)開(kāi)發(fā)商：沈陽(yáng)博潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司酒店經(jīng)營(yíng)公司：香港榮富酒店物業(yè)管理戶型面積：49-77㎡房間：約400套銷售均價(jià)：5400元/㎡房間價(jià)格：300元/間起銷售時(shí)間：2005年投資回報(bào)率：6%簽約時(shí)間：5年目標(biāo)客群：成交客戶以本地客戶為主，異地投資置業(yè)客戶約占10%，如何保障投資返款成為關(guān)注焦點(diǎn)。產(chǎn)權(quán)式酒店個(gè)案分析之一曼哈頓·觀邸（產(chǎn)權(quán)式酒店部分）位置：和平區(qū)中華路開(kāi)發(fā)商：沈陽(yáng)金域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司酒店經(jīng)營(yíng)公司：大連富麗華酒店管理有限公司主力戶型：43㎡房間：約300套銷售均價(jià)：8000元/㎡房間價(jià)格：449元/間起銷售時(shí)間：2006年投資回報(bào)率：10%簽約時(shí)間：10年目標(biāo)客群：成交客戶主要以本地40-55歲投資客戶為主，包括私營(yíng)企業(yè)主，政府公務(wù)員，醫(yī)生、老師等事業(yè)單位職工。產(chǎn)權(quán)式酒店個(gè)案分析之二海悅國(guó)際地處沈陽(yáng)市和平區(qū)中山廣場(chǎng)南，為中山廣場(chǎng)酒店金融區(qū)與太原街中心商貿(mào)區(qū)黃金結(jié)合部。距太原街中心商貿(mào)區(qū)步行僅1分鐘。收攬商業(yè)、金融、文化、資訊為一體的資源型區(qū)位。周邊區(qū)域聚集了沈陽(yáng)半數(shù)以上精品購(gòu)物中心及酒店、商務(wù)辦公樓，每日近80萬(wàn)人流。海悅國(guó)際大廈產(chǎn)權(quán)式酒店個(gè)案分析之三總占地面積：4391平方米總建筑面積：48730平方米建筑總高度：85米層數(shù)：地下1層、地上22層，局部24層，其中地上1－5層群樓為大型公建，6層為會(huì)所及物業(yè)管理用房，7－22層為標(biāo)準(zhǔn)層，分別設(shè)計(jì)為酒店式公寓及高檔寫字間，地下1層為設(shè)備用房及停車場(chǎng)；層高1層5.1米，2－5層4.5米，6－22層3.6米。

酒店式公寓總套數(shù)：304套

寫字間套數(shù)：112套

面積范圍：公寓47－82平方米寫字間82－168平方米

價(jià)格：公寓均價(jià)8100元/平方米寫字間均價(jià)8400元/平方米

停車位數(shù)量：120余

會(huì)所面積：約3500平

交付日期：2006年3月1日海悅國(guó)際定位為沈陽(yáng)首家“返租經(jīng)營(yíng)”投資型產(chǎn)品，并與假日酒店管理公司合作管理。海悅國(guó)際與洲際酒店業(yè)主公司-沈陽(yáng)假日大廈有限公司簽約，委托其進(jìn)行酒店式經(jīng)營(yíng)管理。業(yè)主與假日公司簽訂為期十年的委托租賃協(xié)議，假日公司每年按業(yè)主購(gòu)房總價(jià)的10%按季度向業(yè)主支付租金，保障業(yè)主在十年內(nèi)收回全部投資，同時(shí)十年中與該房產(chǎn)相關(guān)的一切費(fèi)用也由假日公司承擔(dān)?！笆攴底?十年返本”的營(yíng)銷策略按區(qū)域劃分：本市客戶占72%，外地客戶占比重為28％按性質(zhì)劃分：政府機(jī)關(guān)公務(wù)員所占比重最大，為35％（收入較穩(wěn)定）按年齡劃分：40－50歲人群比重最大，為60％（更看重品牌保障性）投資客戶群分析同樣是投資型產(chǎn)權(quán)式酒店，我們擁有什么樣的獨(dú)特價(jià)值？項(xiàng)目定位思考NO.2我們與他們不一樣（尋找項(xiàng)目核心價(jià)值）投資型產(chǎn)權(quán)式酒店是酒店而非公寓，純投資型私人產(chǎn)權(quán)酒店。沈城最后的產(chǎn)權(quán)式酒店沈陽(yáng)最后一個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店，錯(cuò)過(guò)將不再擁有。超高的投資回報(bào)率股市？基金？期貨？玩不轉(zhuǎn)！住宅、商鋪？回報(bào)率不夠高！接近于“零”的投資風(fēng)險(xiǎn)日本東橫酒店——300余家全球連鎖，穩(wěn)定客戶資源，何來(lái)風(fēng)險(xiǎn)！即買即收益，搶到就賺到東橫酒店已開(kāi)業(yè)，無(wú)需等待，今天買今天收租，即投即收益。與別的產(chǎn)權(quán)酒店公寓相比，我們具有更多的優(yōu)勢(shì)：與東京著名酒店管理集團(tuán)簽訂長(zhǎng)達(dá)20年租賃協(xié)議，8%長(zhǎng)期回報(bào)有保證目前東橫inn酒店已于2010年8月8日正式開(kāi)業(yè)，給投資者予強(qiáng)有力的投資信心前期已購(gòu)房客戶即將取得首筆返款，信譽(yù)保證購(gòu)買本項(xiàng)目后不必承擔(dān)物業(yè)費(fèi)及維護(hù)費(fèi)用，投資回報(bào)率更高與其它出租類公寓相比空置率極低，無(wú)需為尋找租客所困擾投資產(chǎn)權(quán)酒店，20年長(zhǎng)期受益，給孩子一份事業(yè)保險(xiǎn)，永續(xù)受益唯一的、投資的、高回報(bào)的、低風(fēng)險(xiǎn)的、高增長(zhǎng)價(jià)值的、低門檻的沈城唯一高收益投資型私人產(chǎn)權(quán)式酒店透過(guò)目標(biāo)客群和項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的分析根據(jù)項(xiàng)目投資特征分析，鎖定目標(biāo)客群。目標(biāo)客群定位NO.3目標(biāo)客群定位NO.3目標(biāo)客群定位NO.3

精準(zhǔn)定位、彈無(wú)虛發(fā)（尋找項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體）客戶群主要來(lái)源根據(jù)我公司對(duì)同類型主要樓盤已成交客戶的調(diào)研統(tǒng)計(jì)情況，研究分析認(rèn)為：客戶群年齡主要構(gòu)成客戶群職業(yè)主要組成年齡范圍：45-55歲他們通過(guò)多年的創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)擁有一定資產(chǎn)他們投資渠道廣泛、投資敏感度較高投資關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)：區(qū)域認(rèn)同感、物業(yè)未來(lái)升值潛力投資目的：貨幣保值、擴(kuò)大資本資金充足，對(duì)價(jià)格承受能力較強(qiáng)就本項(xiàng)目而言主要指：中小企業(yè)主、個(gè)體工商戶客戶群特征描述之私營(yíng)業(yè)主年齡范圍：30-55歲他們收入穩(wěn)定，但由于工作性質(zhì)原因缺乏時(shí)間和精力進(jìn)行投資他們具備一定的投資眼光，而且易于造成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)投資關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)：便捷的投資方式、安全的投資保障、適中的投資成本投資目的：增加財(cái)富積累，提高生活質(zhì)量，貨幣保值價(jià)格承受能力一般就本項(xiàng)目而言主要指：政府公務(wù)員、事業(yè)機(jī)關(guān)單位，如老師、醫(yī)生、律師等客戶群特征描述之政府機(jī)關(guān)公務(wù)員及事業(yè)單位職員年齡范圍：32-45歲他們是職場(chǎng)的精英人士，受過(guò)良好的教育，具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)他們投資理念先進(jìn)，對(duì)各種新穎的投資產(chǎn)品能夠較快接受投資關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)：投資成本與收益的平衡點(diǎn)，良好的信譽(yù)保障，產(chǎn)品未來(lái)升值潛力投資目的：為滿足他們對(duì)更高品質(zhì)生活的追求，同時(shí)兼具貨幣保值目的價(jià)格承受能力較強(qiáng)，但不適合一次性大額投資就本項(xiàng)目而言主要指：公司的部門經(jīng)理、總監(jiān)等中層管理者客戶群特征描述之中高級(jí)白領(lǐng)外地在沈陽(yáng)有業(yè)務(wù)需要經(jīng)常往返于兩地的企業(yè)，解決其外派職員的臨時(shí)居住問(wèn)題，在一定期限（高級(jí)職員本土化）后，將此產(chǎn)權(quán)出售，收回投資國(guó)內(nèi)外地駐沈辦事、聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)樂(lè)于選擇此類項(xiàng)目投資本地房地產(chǎn)投資商、投機(jī)者（尚未確定具體投資項(xiàng)目的中產(chǎn)收入人群、有中等投資能力和愿望的人群等）客戶群特征描述之其余投資客群目標(biāo)客戶分析小結(jié)中小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)主，具備一定資金實(shí)力及敏銳的投資眼光，將是本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客群政府公務(wù)員與企事業(yè)單位中層，具有穩(wěn)定的收入與強(qiáng)烈的投資意愿，也是本項(xiàng)目不可忽略的重要客群近年來(lái)受全球金融危機(jī)及國(guó)家宏觀政策影響，通貨膨脹預(yù)期日漸加重，金融市場(chǎng)持續(xù)低迷，股市、期貨處于低位徘徊不止，投資渠道日益減少，低投入高回報(bào)率的投資型產(chǎn)品更是可遇不可求，本項(xiàng)目的入市必將吸引大批投資者的關(guān)注雄厚的實(shí)力、良好的信譽(yù)、知名的品牌保證性是眾多投資者關(guān)注的焦點(diǎn)，也是本項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)“營(yíng)銷”與消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接？HowcouldweconnectourconsumersthroughtheBlueSeaGateway營(yíng)銷銷售策略NO.4營(yíng)銷銷售策略NO.4

“芝麻”變“西瓜”（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、弱化劣勢(shì)，引導(dǎo)客戶）本項(xiàng)目成功實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的核心思想幾大關(guān)鍵點(diǎn)：投資門檻是否適宜+投資回報(bào)是否吸引+投資風(fēng)險(xiǎn)是否夠低+銷售價(jià)格是否合理擴(kuò)大客戶群體，降低投資門檻，以低總價(jià)、低首付、高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)吸引目標(biāo)客戶群體，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速成交。營(yíng)銷需重點(diǎn)解決的問(wèn)題營(yíng)銷的戰(zhàn)略課題TheStrategicalProblemsoftheMarketing

如何讓投資者從股市、基金轉(zhuǎn)向樓市？如何突破投資者的觀望心態(tài)？制定什么樣的銷售政策能讓投資者動(dòng)心？如何樹立品牌形象增強(qiáng)投資者信心？相信，當(dāng)我們一一解決了上面這些問(wèn)題，那么熱銷將是順理成章的事情。營(yíng)銷策略指導(dǎo)思想國(guó)家政策持續(xù)打壓，力度、決心前所未有;北京酒店式公寓禁止散賣，整層出售，貸款從緊從嚴(yán)；二線城市樓市觀望一線城市，受一線城市影響逐步顯現(xiàn)；當(dāng)前酒店式公寓面臨的困局S優(yōu)勢(shì)沈陽(yáng)最后的臻稀產(chǎn)權(quán)式酒店城市核心，保值、增值不動(dòng)產(chǎn)投資高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)投資理財(cái)方式即買即收租，收益看得見(jiàn)小戶型、低總價(jià)、低投資門檻O機(jī)會(huì)產(chǎn)權(quán)式酒店日益稀缺，甚至于沒(méi)有市場(chǎng)缺乏高效、穩(wěn)定的投資理財(cái)方式股市、基金、期貨等投資理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大、不穩(wěn)定不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)線看漲的投資產(chǎn)品T威脅國(guó)家宏觀政策對(duì)不動(dòng)產(chǎn)投資的打壓和抑制客戶對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)缺乏足夠信心，擔(dān)心投資回報(bào)的兌現(xiàn)酒店體量太大，經(jīng)營(yíng)存在風(fēng)險(xiǎn)W劣勢(shì)酒店規(guī)模大，業(yè)態(tài)組合單一酒店空間較小，缺乏高度舒適性策略推導(dǎo)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)強(qiáng)化并擴(kuò)大項(xiàng)目投資屬性的唯一性充分闡述不動(dòng)產(chǎn)投資的增值以及本案投資的高回報(bào)率即買即收益，打消投資者的疑惑心理利用機(jī)會(huì)、克服劣勢(shì)把握時(shí)間和業(yè)態(tài)上的稀缺性，強(qiáng)化銷售說(shuō)辭及答客問(wèn)的針對(duì)性發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅加快銷售速度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速清盤，降低風(fēng)險(xiǎn)以酒店的品牌效應(yīng)和開(kāi)發(fā)商的自持物業(yè)打消投資者擔(dān)憂心理減小劣勢(shì)，避免威脅加強(qiáng)對(duì)酒店合約履行的監(jiān)督和制約，保障投資客群的利益加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)于高投資回報(bào)的引導(dǎo)以產(chǎn)權(quán)式酒店的高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)引導(dǎo)投資者從股市、基金轉(zhuǎn)向樓市;主打投資升值概念，塑造產(chǎn)品鮮明的投資個(gè)性，明確這就是一個(gè)投資型不動(dòng)產(chǎn)；轉(zhuǎn)化銷售人員營(yíng)銷角度，首先，自己是一個(gè)投資理財(cái)顧問(wèn)，其次，才是置業(yè)顧問(wèn)。引導(dǎo)并幫助客戶進(jìn)行投資理財(cái)；圍繞投資回報(bào)為營(yíng)銷核心，強(qiáng)化并擴(kuò)大本案投資價(jià)值的高回報(bào)性、唯一性；營(yíng)銷策略指導(dǎo)思想針對(duì)性銷售策略問(wèn)題一：如何讓投資者從股市、基金轉(zhuǎn)向樓市？※把售樓中心變成投資理財(cái)中心，引導(dǎo)投資者從基金、股市專向樓市。投資渠道投資收益投資比較普通住宅約4%投資成本高，回報(bào)較低銀行定存2.25%投資風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)低股市投資不確定投資風(fēng)險(xiǎn)大，10%賺錢、20%保本、70%賠錢基金投資不確定投資回報(bào)低，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大本案投資8%投資成本低，回報(bào)高，風(fēng)險(xiǎn)低，不動(dòng)產(chǎn)升值快※文本營(yíng)銷，發(fā)布《投資·財(cái)富》發(fā)布家庭投資理財(cái)手冊(cè)《投資·財(cái)富》，闡述投資理財(cái)方式，深入解析項(xiàng)目的投資價(jià)值。以新型宣傳物料，詮釋項(xiàng)目?jī)r(jià)值，引導(dǎo)投資者改變投資理財(cái)方式。邀請(qǐng)相關(guān)理財(cái)專家、酒店經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人等就產(chǎn)權(quán)式酒店的投資回報(bào)等進(jìn)行投資說(shuō)明，強(qiáng)化客戶投資信心，為開(kāi)盤熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。此外，可進(jìn)入醫(yī)院、大型廠礦企業(yè)單位等進(jìn)行專場(chǎng)投資說(shuō)明會(huì)，進(jìn)行有針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷?！巴顿Y說(shuō)明會(huì)”活動(dòng)營(yíng)銷問(wèn)題二：如何突破投資者的觀望心態(tài)？充分挖掘利用汽車銷售4S店、銀行、紅酒酒莊、中高級(jí)會(huì)所等，建立高端合作，實(shí)現(xiàn)高端客戶資源共享。“中高端客戶群體”圈層營(yíng)銷以老帶新策略充分發(fā)揮本項(xiàng)目高收益低風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，有效利用已成交客戶及北華城業(yè)主，制定“以老帶新”策略，促進(jìn)成交加快銷售速度對(duì)介紹新客戶成交的老客戶，給予200元/㎡的優(yōu)惠或同等價(jià)值禮品一份充分利用酒店資源發(fā)揮酒店已開(kāi)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，充分挖掘酒店客戶資源，在酒店大堂擺放展架，放置項(xiàng)目宣傳資料。同時(shí)，亦可在酒店房間內(nèi)部放置項(xiàng)目宣傳資料，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳，挖掘該部分客戶資源。針對(duì)目標(biāo)客戶群體在證券公司、銀行、學(xué)區(qū)、醫(yī)院以及太原街等繁華區(qū)域，進(jìn)行有針對(duì)性的DM單派發(fā)，捕捉目標(biāo)客戶，降低營(yíng)銷成本。此外，我司獨(dú)家擁有南湖五金市場(chǎng)、五愛(ài)市場(chǎng)、南塔鞋城等多個(gè)大型商貿(mào)中心的客戶名錄，便于進(jìn)行DM直投，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體，達(dá)到事半功倍?！癉M直投+DM派發(fā)”精準(zhǔn)直銷為提高企業(yè)的品牌形象，強(qiáng)化投資客戶信心，建議引入第三方擔(dān)保（第三方擔(dān)保采用保險(xiǎn)公司或商業(yè)銀行），保障投資者利益，降低投資者投資風(fēng)險(xiǎn)；第三方擔(dān)保，投資“零”風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題三：如何強(qiáng)化投資者的投資信心？開(kāi)發(fā)商擔(dān)保公司投資者關(guān)于第三方擔(dān)保的操作50%擔(dān)保貸款擔(dān)保開(kāi)發(fā)商按時(shí)返租50%首付返還租金按月還貸監(jiān)督開(kāi)發(fā)商返租“業(yè)主簽約及現(xiàn)場(chǎng)返租儀式”活動(dòng)營(yíng)銷在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦業(yè)主集中簽約及租金返還儀式，以現(xiàn)場(chǎng)返租金的形式強(qiáng)化意向客戶暨目標(biāo)客戶群體的投資信心。銷售中心二樓設(shè)置樣板體驗(yàn)區(qū)，陳列擺放樣板間的各種物件作為工法演示，供投資客群進(jìn)行參考，以眼見(jiàn)為實(shí)的體驗(yàn)式營(yíng)銷提升客戶誠(chéng)意度?！皹影宸俊爆F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)設(shè)定樣板間參觀條件，只針對(duì)交納意向金及訂金的準(zhǔn)客戶，由銷售人員安排預(yù)約看房。購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店，不僅可以輕輕松松收取超高收益回報(bào)，更可以擁有就讀優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)權(quán)利，讓孩子贏在起跑線上，而這一點(diǎn)，恰恰也是投資者非?？粗氐?；此外，學(xué)區(qū)房往往也意味著良好的升值空間，有效保障本項(xiàng)目的保值、升值。一舉多得，入讀優(yōu)質(zhì)學(xué)校，坐享超高回報(bào)通過(guò)銷售策略，降低投資門檻，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群范圍，提高投資回報(bào)率，吸引更多投資者關(guān)注。降低投資門檻，擴(kuò)大客戶群范圍問(wèn)題四：如何擴(kuò)大客戶群體，制定讓投資者動(dòng)心的銷售策略？通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)投資客戶進(jìn)行一次性付款，為投資者提供銀行抵押貸款顧問(wèn)服務(wù)(消費(fèi)易)，幫助投資者進(jìn)行個(gè)人銀行抵押貸款；或投資者繳納50%首付款，憑其它物業(yè)的房產(chǎn)證在商業(yè)銀行辦理消費(fèi)易貸款，貸款完成后十五日內(nèi)，銀行批下后可通過(guò)客戶持卡消費(fèi)，收回剩余50%房款（適用于擁有無(wú)貸款房產(chǎn)的投資料者）。為投資者提供抵押貸款顧問(wèn)服務(wù)，快速回收投資成本三種銷售策略：租金正常年返；3年租金一次性返還；5年租金一次性返還六種付款方式：一次性付款；銀行按揭；消費(fèi)易貸款；擔(dān)保公司貸款；組合付款；分期付款。三種銷售策略，六種付款方式根據(jù)不同銷售周期，可以選擇推出不同的銷售策略，刺激市場(chǎng)。付款方式折扣首付貸款一次性付款95%100%無(wú)銀行按揭無(wú)50%剩余50%10年期銀行按揭消費(fèi)易貸款無(wú)50%開(kāi)發(fā)商預(yù)先墊付50%，辦理完消費(fèi)易收回?fù)?dān)保公司貸款無(wú)50%50%5年期貸款組合付款無(wú)50%開(kāi)發(fā)商墊付20%（投資者2年內(nèi)按銀行同等貸款利率付清），銀行貸款30%分期付款無(wú)50%50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還方案A——租金按年正常返還策略解析付款方式面積單價(jià)總價(jià)折扣實(shí)際首付月還款每月返租貸款一次性付款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)95%21.862萬(wàn)無(wú)1457元無(wú)消費(fèi)易貸款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)11.507萬(wàn)無(wú)1534元以房產(chǎn)作為抵押申請(qǐng)50%貸款銀行按揭25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)11.507萬(wàn)1308元1534元50%10年期貸款按揭利率6.53%擔(dān)保公司貸款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)11.507萬(wàn)2738元1534元50%5年期貸款利率15%組合付款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)11.507萬(wàn)784元1534元開(kāi)發(fā)商墊付20%（投資者2年內(nèi)付清），銀行貸款30%分期付款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)11.507萬(wàn)無(wú)1534元50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還方案B——3年租金一次性返還付款方式折扣首付實(shí)際首付貸款一次性付款95%100%76%無(wú)銀行按揭無(wú)50%26%剩余50%10年期貸款按揭擔(dān)保公司貸款無(wú)50%26%剩余50%5年期貸款分期付款無(wú)50%26%剩余50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還策略解析付款方式面積單價(jià)總價(jià)折扣三年租金實(shí)際首付月還款三年后每月返租貸款一次性付款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)95%5.247萬(wàn)16.6萬(wàn)無(wú)1457元無(wú)銀行按揭25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)5.523萬(wàn)5.98萬(wàn)1308元1923元50%10年期貸款按揭利率6.53%擔(dān)保公司貸款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)5.523萬(wàn)5.98萬(wàn)2738元1923元50%5年期貸款利率15%分期付款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)5.523萬(wàn)5.98萬(wàn)無(wú)1923元50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還付款方式折扣首付實(shí)際首付貸款一次性付款95%100%60%無(wú)銀行按揭無(wú)50%10%剩余50%10年期貸款按揭擔(dān)保公司貸款無(wú)50%10%剩余50%5年期貸款分期付款無(wú)50%10%剩余50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還方案C——5年租金一次性返還策略解析付款方式面積單價(jià)總價(jià)折扣五年租金實(shí)際首付月還款五年后每月返租貸款一次性付款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)95%8.745萬(wàn)13.117萬(wàn)無(wú)1457元無(wú)銀行按揭25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)8.745萬(wàn)2.762萬(wàn)1308元1534元50%10年期貸款按揭利率6.53%擔(dān)保公司貸款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)8.745萬(wàn)2.762萬(wàn)2738元1534元50%5年期貸款利率15%分期付款25.57㎡9000元/㎡23.013萬(wàn)無(wú)8.745萬(wàn)2.762萬(wàn)無(wú)1534元50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還綜合分析以上3種銷售策略：A方案——租金按年正常返還：開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)單個(gè)房源資金回?cái)n最大化，但投資門檻較高，壓縮投資客群，影響銷售速度和整體資金的回?cái)n。B方案——3年租金一次性返還：有效降低了投資者投資門檻，一定程度上刺激了投資者的投資心理，對(duì)項(xiàng)目銷售起積極作用，開(kāi)發(fā)商能較快的實(shí)現(xiàn)76%的資金回?cái)n。C方案——5年租金一次性返還：極大的擴(kuò)展了客戶群體，降低項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)烈刺激投資者投資心理，有力的推動(dòng)項(xiàng)目快速銷售，實(shí)現(xiàn)60%資金額的快速回收。結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)，以及宏觀政策，從銷售和資金回?cái)n的實(shí)際出發(fā)，我司建議：以“C方案——5年租金一次性返還”，為核心銷售策略，或作為開(kāi)盤期銷售策略執(zhí)行。銷售執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目銷售計(jì)劃清盤10年10月10年9月10年11月10年12月開(kāi)盤期（40％）強(qiáng)銷期（50％）11年1月（60％）11年2月11年3月11年4月11年5月（70％）11年6月（80％）（90％）開(kāi)盤11年7月本案銷售價(jià)格策略本著實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商銷售利潤(rùn)最大化的原則，并結(jié)合本案產(chǎn)品形態(tài)和當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，我司對(duì)本案銷售價(jià)格進(jìn)行測(cè)算：備注：本價(jià)格策略未包含東橫酒店每年返還開(kāi)發(fā)商的租金，僅作為權(quán)量?jī)r(jià)差對(duì)開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的影響。建筑面積銷售均價(jià)銷售回款單價(jià)遞增后回款增加額20年返租租金20年后盈利單價(jià)遞增后多返租金額盈利遞增額1.6萬(wàn)平86001.376億元2.2016億元0.8256億元8800元1.408億元0.0322.2528億元-0.845億元0.051億元-0.019億元9000元1.44億元0.032億元2.304億元-0.864億元0.051億元-0.019億元9300元1.488億元0.048億元2.3808億元-0.893億元0.077億元-0.029億元9600元1.536億元0.048億元2.458億元-0.921億元0.077億元-0.029億元10000元1.6億元0.08億元2.56億元-0.960億元0.128億元-0.046億元根據(jù)對(duì)項(xiàng)目銷售均價(jià)的測(cè)算，當(dāng)銷售均價(jià)為9000元/平時(shí)，可達(dá)到銷售利潤(rùn)最佳平衡點(diǎn)。本著實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)資金再利用及時(shí)間價(jià)值差、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)所帶來(lái)的高收益的原則。但與此同時(shí)，需要結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)情況（鐵西區(qū)住宅均價(jià)7500元/平），建議本案銷售均價(jià)為9000元/平。2010年總成交額=1.6萬(wàn)平米×60%×9000元/㎡=8640萬(wàn)元2011年總成交額=1.6萬(wàn)平米×40%×9000元/㎡=5760萬(wàn)元合計(jì)：1.44億元項(xiàng)目銷售資金回收計(jì)劃不含已售房源無(wú)差價(jià)策略：平層“零”價(jià)差作為純投資型產(chǎn)品，投資者往往不考慮朝向、不考慮層差、不考慮周邊環(huán)境，不考慮內(nèi)部裝飾，只考慮投資成本、投資回報(bào)和投資風(fēng)險(xiǎn)。因此，建議取消南北向價(jià)格差，統(tǒng)一單價(jià)，促進(jìn)其快速成交。平層“零”價(jià)差，將會(huì)南向?qū)?huì)熱銷，部分客群將會(huì)被擠壓至北向房源或高區(qū)房源，帶動(dòng)北向房源和高區(qū)房源的銷售，實(shí)現(xiàn)資金快速回?cái)n。但本案作為高層不動(dòng)產(chǎn)，本身又需要考慮垂直價(jià)差，建議以15層垂直樓層形成200元/平米的價(jià)差。通過(guò)垂直價(jià)差的策略，將更加彰顯出低區(qū)房源（15層以下）的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，擠壓投資者，搶購(gòu)低區(qū)房源，促進(jìn)低區(qū)房源銷售速度。因此，建議15層以下銷售均價(jià)8900元/平左右，15層以上銷售均價(jià)9100元/平左右。無(wú)差價(jià)策略：垂直價(jià)差項(xiàng)目推盤策略分階段推盤，嚴(yán)格控制銷控，通過(guò)短時(shí)間快速消化的策略制造市場(chǎng)饑餓感，擠壓市場(chǎng)制造追高搶購(gòu)。建議先期開(kāi)盤推出18層以下低樓層（低區(qū)房源為主，高區(qū)房源反襯低區(qū)房源價(jià)格優(yōu)勢(shì)，擠壓投資者）；通過(guò)平層“零”價(jià)差，以及垂直價(jià)差，給市場(chǎng)予投資火爆，價(jià)格持續(xù)攀升的緊迫感。項(xiàng)目開(kāi)盤期策略建議統(tǒng)一開(kāi)盤簽約時(shí)間為9月19日（周日）（前期可直接進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，無(wú)需做客戶蓄客）；開(kāi)盤期內(nèi)（一個(gè)月），成交客戶可享受5年租金一次性返還優(yōu)惠；開(kāi)盤后期可根據(jù)國(guó)家政策的調(diào)控情況及銷售周期推出獲取13個(gè)月的投資回報(bào)，三年一次性返租等相關(guān)策略；以2層10套北向房源進(jìn)行7900元/平米的特價(jià)銷售活動(dòng)，予給市場(chǎng)快速傳達(dá)出項(xiàng)目低成本、高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資理念，有效刺激市場(chǎng)，積極人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，帶動(dòng)其余房源銷售（實(shí)際操作可內(nèi)部控制）；凡成交者均可免費(fèi)體驗(yàn)一天，享受東橫酒店專業(yè)的物業(yè)服務(wù)，以加強(qiáng)投資者對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的信心，并營(yíng)造良好的口碑效應(yīng)。推廣執(zhí)行計(jì)劃NO.5渠道制勝，好鋼用在刀刃上。推廣執(zhí)行計(jì)劃推廣的戰(zhàn)略課題TheStrategicalProblemsoftheMarketing

采用什么樣的營(yíng)銷推廣手段能讓客戶了解產(chǎn)權(quán)式酒店的投資價(jià)值？采用什么樣的文字表述及畫面表現(xiàn)將產(chǎn)品的投資價(jià)值準(zhǔn)確傳達(dá)給目標(biāo)客群？北華國(guó)際，三位一體的整合傳播之道機(jī)械部隊(duì)攻城掠地地面作戰(zhàn)各個(gè)擊破空中打擊精確攔擊高精準(zhǔn)傳播戰(zhàn)術(shù)三位一體整合傳播之道媒體組合優(yōu)化策略

9月11月12月1月2月3月4月10月開(kāi)盤8月5月強(qiáng)銷期清盤期（持續(xù)加推……）階段性傳播戰(zhàn)術(shù)除此之外，別無(wú)選擇主訴求副訴求點(diǎn)亮大沈陽(yáng)財(cái)富之道6月最后的機(jī)會(huì)，最佳的選擇沈城最具投資價(jià)值私人產(chǎn)權(quán)酒店，超高回報(bào)，即買即賺！7月11萬(wàn)元起，即可擁有私人產(chǎn)權(quán)式酒店；13%高回報(bào)，即買即賺，穩(wěn)賺不賠；開(kāi)盤期1、執(zhí)行策略簡(jiǎn)報(bào)1.1、傳播任務(wù)：以高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、即買即賺的投資宣傳，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)新型投資型酒店式公寓的關(guān)注和追捧。1.2、訴求核心：沈城唯一高收益投資型私人產(chǎn)權(quán)酒店；1.3、媒體策略：

DM直銷+時(shí)效性媒體配合時(shí)間節(jié)點(diǎn)宣傳投資中心+樣板房氛圍包裝

1.4、活動(dòng)策略：投資說(shuō)明會(huì)客戶積累期日期媒體傳播內(nèi)容主題備注9月9日遼沈晚報(bào)項(xiàng)目投資回報(bào)宣傳沈城唯一高收益投資型私人產(chǎn)權(quán)酒店9月16日遼沈晚報(bào)、沈陽(yáng)晚報(bào)項(xiàng)目開(kāi)盤及投資分析11萬(wàn)元起，即刻擁有私人產(chǎn)權(quán)酒店9月刊沈城樓市項(xiàng)目開(kāi)盤及投資分析11萬(wàn)元起，即刻擁有私人產(chǎn)權(quán)酒店10年9月~11年5月

公交11萬(wàn)元起，擁有產(chǎn)權(quán)酒店；11萬(wàn)變60萬(wàn)，一念之間9月

廣播項(xiàng)目開(kāi)盤及投資分析9月DM派發(fā)項(xiàng)目介紹9月17、19日短信息項(xiàng)目開(kāi)盤及投資分析11萬(wàn)元起，即刻擁有私人產(chǎn)權(quán)酒店