如何跟進(jìn)及快速促成意向客戶

關(guān)于如何跟進(jìn)及快速促成意向客戶12前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的，約見不代表成交。之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！第2頁,共25頁，2024年2月25日，星期天3一什么叫有效跟進(jìn)客戶二有效的跟單目的三有效跟單的技巧第3頁,共25頁，2024年2月25日，星期天4跟進(jìn)的“四招”“八法”一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高80%的客戶及市場是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法第4頁,共25頁，2024年2月25日，星期天5

按客戶意向分類接觸客戶意向客戶洽談客戶合作客戶第5頁,共25頁，2024年2月25日，星期天6做好客戶跟進(jìn)管理？1.對于sales:a.明確自己的重點(diǎn)客戶；b.明確客戶的問題，找到適合的解決方法；c.明確自己目前的意向客戶狀況；2.對于經(jīng)理：a.預(yù)測未來一段時(shí)間的出單狀況，及時(shí)調(diào)整銷售策略；b.發(fā)現(xiàn)銷售跟單過程的問題，及時(shí)給予指導(dǎo)和糾正；第6頁,共25頁，2024年2月25日，星期天7

跟進(jìn)的中心思想1、以建立關(guān)系和好感中心2、以解決客戶及發(fā)展對象疑慮為中心3、以快速成交與簽約為中心第7頁,共25頁，2024年2月25日，星期天8

如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；主動(dòng)提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下次見面的時(shí)間每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，第8頁,共25頁，2024年2月25日，星期天9周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客戶周末愉快；可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；第9頁,共25頁，2024年2月25日，星期天10一客戶跟進(jìn)維護(hù)的目的以實(shí)現(xiàn)客戶合作或轉(zhuǎn)介紹為目的。人的分享是本能，一旦客戶認(rèn)可了你的服務(wù)，客戶是很愿意分享的；同時(shí)他們也會(huì)通過轉(zhuǎn)介而得到心理上的極大需求與滿足第10頁,共25頁，2024年2月25日，星期天11二客戶跟進(jìn)維護(hù)方法明確客戶真實(shí)需求，把客戶做詳細(xì)分類，同時(shí)盡可能滿足顧客需求。建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系第11頁,共25頁，2024年2月25日，星期天12三客戶跟進(jìn)維護(hù)的作用業(yè)績提升成本大幅度降低（精力、物力）利于發(fā)展新客戶（客戶的口碑）

1個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購買意向。第12頁,共25頁，2024年2月25日，星期天13四跟進(jìn)的類型1、

服務(wù)性跟進(jìn)

（1）和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)

（2）

幫顧客做些工作外的事情

（3）

幫顧客介紹其他會(huì)員朋友

（4）

給顧客提供些資料

（5）

贈(zèng)送顧客小禮品

第13頁,共25頁，2024年2月25日，星期天142、

轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

（1）、客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是搜集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可再原價(jià)格的基礎(chǔ)上提到會(huì)員的優(yōu)惠（2）、客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金為題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說出自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。）

（3）客戶對你的產(chǎn)品可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他自己帶來什么樣的實(shí)惠。第14頁,共25頁，2024年2月25日，星期天153、

長遠(yuǎn)性跟進(jìn)

客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟進(jìn)了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟進(jìn)的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。

第15頁,共25頁，2024年2月25日，星期天16五跟進(jìn)客戶的方式1、

電話

2、

實(shí)地拜訪

3、

電子郵件

4、

信件

5、

資料

6、

借力

第16頁,共25頁，2024年2月25日，星期天17六

跟進(jìn)客戶的技巧

1、

有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。

2、

考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品與介紹幾好。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。

3、

近期不買的客戶：我們要建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。第17頁,共25頁，2024年2月25日，星期天18五、跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)

1、

要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣：一個(gè)星期打兩次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。

跟進(jìn)工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟進(jìn)的目的是形成簽單，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”第18頁,共25頁，2024年2月25日，星期天19影響成交的因素簽單前的準(zhǔn)備第19頁,共25頁，2024年2月25日，星期天20一、克服拒絕反悔的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢，交錢就不愿意干了）耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）第20頁,共25頁，2024年2月25日，星期天21二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。第21頁,共25頁，2024年2月25日，星期天22三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。第22頁,共25頁，2024年2月25日，星期天23四、顧客對價(jià)格的抗拒首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。

如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有8萬家企業(yè)與我公司簽定了合約~~第23頁,共25頁，2024年2月25日，星期天24五、處理價(jià)格貴的五種方法在跟你談價(jià)格之前，先告訴你關(guān)于產(chǎn)品的一些特