商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)智慧樹(shù)知到期末考試答案2024年

商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)智慧樹(shù)知到期末考試答案2024年商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí),幾乎不看國(guó)際商務(wù)談判對(duì)方是表示（）。

A:積極、自信B:對(duì)談話(huà)不感興趣C:贊同對(duì)方D:試圖掩飾什么答案:試圖掩飾什么國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

A:市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B:技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C:經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D:素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)答案:市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)便于雙方談判人員交流思想感情的是（）

A:書(shū)面談判.B:客場(chǎng)談判C:主場(chǎng)談判D:口頭談判答案:口頭談判（）是談判各方根據(jù)主客觀(guān)因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

A:可接受目標(biāo)B:最低目標(biāo)C:實(shí)際需求目標(biāo)D:最高目標(biāo)答案:實(shí)際需求目標(biāo)國(guó)際商務(wù)談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說(shuō)“哈依!”,這通常表示（）。

A:謝謝B:同意C:你好D:在聽(tīng)答案:在聽(tīng)判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）

A:實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B:目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C:利益滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)D:目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)答案:目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)（）的談判因雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭而難以自拔，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求對(duì)方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。

A:價(jià)值型談判B:讓步型談判C:立場(chǎng)型談判D:客場(chǎng)談判答案:立場(chǎng)型談判價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承擔(dān)。

A:法律人員B:商務(wù)人員C:技術(shù)人員D:財(cái)務(wù)人員答案:商務(wù)人員談判成為必要是由于交易中存在（）

A:合作B:沖突C:辯論D:攻擊答案:合作籌建談判隊(duì)伍首先要考慮的問(wèn)題是（）。

A:談判人員的口頭表達(dá)能力B:確定適度的談判組織規(guī)模C:談判人員的專(zhuān)長(zhǎng)D:談判人員的性格答案:確定適度的談判組織規(guī)模幾乎在所有的商務(wù)談判中，（）都是談判的核心內(nèi)容

A:價(jià)格B:交貨地點(diǎn)C:有關(guān)的保險(xiǎn)事項(xiàng)D:交貨時(shí)間答案:價(jià)格談判過(guò)程的主體階段是（）

A:報(bào)價(jià)和磋商B:準(zhǔn)備C:簽約D:開(kāi)局答案:報(bào)價(jià)和磋商談判的基點(diǎn)是（）。

A:立場(chǎng)B:一方的利益C:價(jià)格D:雙方的利益答案:利益談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（）

A:金融條款談判B:法律條款談判C:技術(shù)條款談判D:價(jià)格條款談判答案:金融條款談判在進(jìn)行技術(shù)條款談判時(shí)，應(yīng)以（）為主談人。

A:商務(wù)人員B:法律人員C:技術(shù)人員D:工程設(shè)計(jì)人員答案:技術(shù)人員國(guó)際商務(wù)談判的目的集中地指向（）

A:外交利益B:經(jīng)濟(jì)利益C:軍事利益D:政治利益答案:經(jīng)濟(jì)利益尋找替代打破國(guó)際商務(wù)談判僵局的做法是指（）。

A:創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益,又兼顧對(duì)方要求的方案B:更換談判小組成員C:提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案D:尋找第三者來(lái)參與談判的方案答案:更換談判小組成員（）則是國(guó)際貿(mào)易發(fā)生的兩大前提條件。

A:利益分配B:資源分配C:國(guó)家的形成D:國(guó)際分工答案:國(guó)家的形成;國(guó)際分工國(guó)際分工的產(chǎn)生和發(fā)展主要取決于兩個(gè)條件，分別是（）。

A:科學(xué)技術(shù)水平B:自然條件C:社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件D:生產(chǎn)力發(fā)展水平答案:社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件###自然條件在國(guó)際商事活動(dòng)中，買(mǎi)方遲開(kāi)或拒開(kāi)信用證，可能會(huì)面臨索賠情況的發(fā)生。（）

A:錯(cuò)誤B:正確答案:錯(cuò)誤運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生矛盾時(shí)我們應(yīng)該給予對(duì)方機(jī)會(huì)與準(zhǔn)備時(shí)間。（）

A:錯(cuò)誤B:正確答案:錯(cuò)誤當(dāng)商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)方選擇的支付方式與我方要求的不同時(shí)，我們應(yīng)該立即放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間。（）

A:錯(cuò)誤B:正確答案:錯(cuò)誤根據(jù)《2010通則》，適用于各種運(yùn)輸方式的有FCA、CPT、CIP。（）

A:正確B:錯(cuò)誤答案:正確運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生矛盾時(shí)，我們不應(yīng)當(dāng)告知對(duì)方后果，充分保護(hù)我方利益。（）

A:錯(cuò)誤B:正確答案:錯(cuò)誤按照國(guó)際慣例，桌次高低以離主桌或主人位置遠(yuǎn)近而定，右高左低。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)答案:對(duì)當(dāng)對(duì)方提出索賠要求時(shí)，我們應(yīng)該盡快理賠。（）

A:錯(cuò)誤B:正確答案:錯(cuò)誤下列哪一選項(xiàng)是在針對(duì)支付方式提問(wèn)（）

A:Whatareyourtermsofpayment?B:Howlongdoesitusuallytakeyoutomakeadelivery?C:We’dliketocomplainofthedamagedgoods.D:Pleasesendustheshipmentbytrain.答案:AI參考:正確答案是A:Whatareyourtermsofpayment?。這個(gè)選項(xiàng)是在詢(xún)問(wèn)支付方式。選項(xiàng)B是在詢(xún)問(wèn)交貨時(shí)間，選項(xiàng)C是在投訴貨物損壞，選項(xiàng)D是在請(qǐng)求通過(guò)火車(chē)發(fā)貨，這三個(gè)選項(xiàng)都沒(méi)有直接涉及到支付方式的問(wèn)題。因此，正確答案是A。'國(guó)際商務(wù)談判是（）的過(guò)程。

A:追求雙方利益B:雙方不斷調(diào)整自身需要,最終達(dá)成一致C:雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量D:追求自身利益答案:AI參考:正確答案是B：雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致。\n國(guó)際商務(wù)談判是雙方為了達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，在彼此間利益需求的基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程需要雙方相互尊重、理解和信任，通過(guò)溝通、協(xié)商和妥協(xié)，達(dá)到互利共贏的目標(biāo)。因此，選項(xiàng)B是正確答案。選項(xiàng)A和C都過(guò)于片面，忽略了談判的雙方利益和智力較量的重要性；選項(xiàng)D則過(guò)于簡(jiǎn)單，忽略了談判過(guò)程中雙方的利益需求和調(diào)整的過(guò)程。'國(guó)際分工影響國(guó)際貿(mào)易的（）。

A:利益分配B:商品結(jié)構(gòu)C:資源配置D:社會(huì)結(jié)構(gòu)答案:AI參考:正確選項(xiàng)是A：利益分配。國(guó)際分工能夠促進(jìn)生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本，增加利潤(rùn)，進(jìn)而增加國(guó)家的財(cái)富。因此，國(guó)際分工主要影響國(guó)際貿(mào)易的利益分配。其他選項(xiàng)B、C、D雖然也與國(guó)際貿(mào)易有關(guān)，但并不是國(guó)際分工的主要影響。'（）與談判者個(gè)人利益常常會(huì)由于物質(zhì)利益性質(zhì)的沖突發(fā)生尖銳對(duì)立，此時(shí)，談判者往往會(huì)為了滿(mǎn)足個(gè)人利益而犧牲組織的利益。

A:集體利益B:企業(yè)利益C:組織利益D:公司利益答案:AI參考:正確選項(xiàng)是【C:組織利益】。\n\n在談判中，組織利益通常是指一個(gè)組織整體的利益，包括股東、員工、客戶(hù)、供應(yīng)商等各方面的利益，而個(gè)人利益則是指談判者個(gè)人的利益，常常會(huì)由于物質(zhì)利益性質(zhì)的沖突發(fā)生尖銳對(duì)立。在這種情況下，談判者往往會(huì)為了滿(mǎn)足個(gè)人利益而犧牲組織的利益，以達(dá)成個(gè)人或小團(tuán)體的利益最大化。因此，C選項(xiàng)組織利益符合題目要求。其他選項(xiàng)A、B、D都與個(gè)人利益和組織利益沖突關(guān)系不大，不是最佳答案。'（）是國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格解釋。

A:賣(mài)方報(bào)價(jià)B:買(mǎi)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋C:買(mǎi)方還價(jià)D:賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋答案:AI參考:正確選項(xiàng)是【賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋】。\n\n在國(guó)際貿(mào)易中，賣(mài)方報(bào)價(jià)后，為了使交易得以進(jìn)行，通常需要向買(mǎi)方提供一些有關(guān)價(jià)格的解釋或說(shuō)明，以使買(mǎi)方更好地理解報(bào)價(jià)的含義和構(gòu)成。因此，賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋是國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格解釋。其他選項(xiàng)如買(mǎi)方報(bào)價(jià)、買(mǎi)方還價(jià)、或雙方都進(jìn)行的報(bào)價(jià)等，均不是價(jià)格解釋的特定方面。'下列選項(xiàng)中（）項(xiàng)自我介紹符合規(guī)范。

A:我在井田商社出口部工作。B:我叫查理。C:我的名字叫查理,是井田商社總經(jīng)理的侄子。D:我叫查理,是井田商社出口部經(jīng)理。答案:AI參考:正確選項(xiàng)是【D:我叫查理,是井田商社出口部經(jīng)理?！?。\n\n自我介紹應(yīng)該包括個(gè)人的基本信息和所擔(dān)任的職務(wù)，選項(xiàng)D符合這一規(guī)范。A選項(xiàng)只提到了工作部門(mén)，B選項(xiàng)只提到了姓名，C選項(xiàng)則涉及到了個(gè)人隱私，都不符合自我介紹的規(guī)范。'下列哪一選項(xiàng)是在針對(duì)運(yùn)輸時(shí)間的談判？（）

A:Weneedtheproductsinlessthanonemonthinordertogetreadyforthesellingseason.B:Pleasesendustheshipmentbytrain.C:Asweareinurgentneedofthegoods,wewouldlikeyoutoshipthembyairfreight.D:Werequirethattransshipmentbeallowed.答案:AI參考:正確選項(xiàng)是【D:Werequirethattransshipmentbeallowed.】\n\n在國(guó)際貿(mào)易談判中，運(yùn)輸時(shí)間是一個(gè)重要的議題。選項(xiàng)D明確提出了“要求允許轉(zhuǎn)運(yùn)”的要求，這是針對(duì)運(yùn)輸時(shí)間的談判。其他選項(xiàng)中，A和B涉及的是交貨期限和運(yùn)輸方式的選擇，C則涉及到貨物急需和運(yùn)輸方式的選擇，都沒(méi)有直接涉及到運(yùn)輸時(shí)間。因此，選項(xiàng)D是唯一針對(duì)運(yùn)輸時(shí)間談判的選項(xiàng)。'以下哪些是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)理論的基本假設(shè)（）。

A:勞動(dòng)的邊際收益不變B:勞動(dòng)只能在國(guó)內(nèi)流動(dòng)，不能在國(guó)與國(guó)之間流動(dòng)C:生產(chǎn)過(guò)程只有一種生產(chǎn)要素—?jiǎng)趧?dòng)D:2*2模型答案:AI參考:正確選項(xiàng)是：B:勞動(dòng)只能在國(guó)內(nèi)流動(dòng)，不能在國(guó)與國(guó)之間流動(dòng)C:生產(chǎn)過(guò)程只有一種生產(chǎn)要素—?jiǎng)趧?dòng)。\n\n絕對(duì)優(yōu)勢(shì)理論的基本假設(shè)包括：生產(chǎn)過(guò)程只有一種生產(chǎn)要素—?jiǎng)趧?dòng)，并且勞動(dòng)可以在國(guó)內(nèi)流動(dòng)，但不能在國(guó)與國(guó)之間流動(dòng)。因此，選項(xiàng)B和C是正確的。而選項(xiàng)A和D則不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)理論的基本假設(shè)。選項(xiàng)A表示勞動(dòng)的邊際收益不變，這不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)理論所關(guān)注的內(nèi)容；選項(xiàng)D提到的2*2模型則是貿(mào)易理論中的另一個(gè)重要模型，與絕對(duì)優(yōu)勢(shì)理論無(wú)關(guān)。'國(guó)際商事活動(dòng)中的付款方式有（）

A:托收B:現(xiàn)金支付C:匯付D:信用證答案:AI參考:國(guó)際商事活動(dòng)中的付款方式包括托收、匯付和信用證等。選項(xiàng)A托收是一種商業(yè)付款方式，賣(mài)方托收是貨到付款，而買(mǎi)方托收則相反。選項(xiàng)C匯付包括電匯和信匯，它也是商業(yè)付款的一種方式。因此，正確的選項(xiàng)為A:托收、C:匯付和D:信用證。選項(xiàng)B現(xiàn)金支付雖然可以作為付款方式，但不是國(guó)際商事活動(dòng)中的主要付款方式。'《2010通則》中常用的術(shù)語(yǔ)有FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP六種，其中適用于水運(yùn)的有（）。

A:CIFB:CFRC:CIPD:FOB答案:AI參考:選項(xiàng)B和D適用于水運(yùn)。\n\n因?yàn)镃IF是典型的到岸價(jià)格，需要辦理保險(xiǎn)和運(yùn)輸，因此適用于水運(yùn)；而FOB和CFR都是只適用于海運(yùn)或水運(yùn)的術(shù)語(yǔ)，但CFR包含了運(yùn)費(fèi)在內(nèi)，更適合水運(yùn)。因此，選項(xiàng)B和D都是適合水運(yùn)的。'在與合作方進(jìn)行運(yùn)輸談判時(shí)一定要把握好運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間、運(yùn)輸?shù)墓ぞ咭约斑\(yùn)輸方式，選擇與產(chǎn)品適配度高的運(yùn)輸方式。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)答案:AI參考:答案是B：錯(cuò)。在與合作方進(jìn)行運(yùn)輸談判時(shí)，除了要把握好運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間、運(yùn)輸?shù)墓ぞ咭约斑\(yùn)輸方式外，還需要考慮其他因素，如運(yùn)輸成本、運(yùn)輸安全性、運(yùn)輸效率等。選擇與產(chǎn)品適配度高的運(yùn)輸方式只是談判中的一個(gè)方面，還需要綜合考慮各種因素，才能做出最佳決策。因此，這個(gè)說(shuō)法是不完全正確的。'貿(mào)易術(shù)語(yǔ)具有雙重性:一方面它用來(lái)確定交貨條件，即說(shuō)明買(mǎi)賣(mài)雙方在交接貨物時(shí)名自承擔(dān)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和