創(chuàng)業(yè)學(xué)課件：新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

1新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)【核心問(wèn)題】為什么商業(yè)模式設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要？ 商業(yè)模式的基本問(wèn)題是什么？ 商業(yè)模式包括哪些關(guān)鍵要素？如何在模仿中設(shè)計(jì)商業(yè)模式？如何在競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式？【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解商業(yè)模式的內(nèi)涵學(xué)習(xí)商業(yè)模式的核心構(gòu)成要素掌握商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法掌握商業(yè)模式的創(chuàng)新途徑及方法2

商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事——瑪格麗塔《什么是管理》3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的變化70年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代開(kāi)始：Service90年代后期：Environment進(jìn)入21世紀(jì)：Knowledge當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：Businessmodel當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！说谩さ卖斂嗽诮?jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！~克爾·鄧恩42015年1月27日上午，中南海的一間會(huì)議室，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)正在主持召開(kāi)科教文衛(wèi)人士和基層群眾代表的座談會(huì)。王銳旭是來(lái)自廣東的唯一代表。座談會(huì)上，王銳旭認(rèn)為，自己代表的是廣州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者群體，能夠被邀請(qǐng)得益于自己4年大學(xué)5次獲得獎(jiǎng)學(xué)金，“兼職貓”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成績(jī)不凡，以及學(xué)校、政府各方的助推。大一時(shí)，王銳旭遇到心儀的女孩，因?yàn)檎剳賽?ài)，生活費(fèi)明顯不夠用，當(dāng)打電話回家要生活費(fèi)時(shí)，他聽(tīng)出電話那頭母親的失望，家里因破產(chǎn)依舊債臺(tái)高筑，“我骨子里有潮汕的大男子主義，潛意識(shí)里會(huì)想到要保護(hù)好母親，不能讓母親為我而傷心”。王銳旭痛下決心，要自己賺錢。一心找兼職的他卻先后遭遇了“交培訓(xùn)費(fèi)”、“辦100元的工卡”、“交兼職服裝費(fèi)”等五花八門(mén)的騙術(shù)，被黑中介騙走不少中介費(fèi)。正是這些找兼職被騙的“慘痛經(jīng)歷”，催生了王銳旭做“兼職貓”的念頭。也正因此，他于大三時(shí)創(chuàng)辦了廣州九尾信息科技有限公司，研發(fā)的一款手機(jī)兼職APP“兼職貓”?！凹媛氊垺笔怯纱髮W(xué)生打造的誠(chéng)信兼職平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)第一款基于數(shù)據(jù)挖掘的招聘領(lǐng)域垂直搜索服務(wù)手機(jī)應(yīng)用。在兼職貓發(fā)布招聘信息和找招聘信息都是免費(fèi)的，因此吸引了大量用戶登錄注冊(cè)，這也為網(wǎng)站帶來(lái)了大量的流量。【引導(dǎo)案例】90后CEO王銳旭與“兼職貓”5“兼職貓”的收入主要來(lái)自以下三個(gè)方面。一是廣告收入?！凹媛氊垺敝粚⒈镜乇拘袠I(yè)的商家放在一起推廣，在用戶有需求時(shí)登錄兼職貓手機(jī)客戶端頁(yè)面就能看到。此類廣告對(duì)于用戶來(lái)講更容易接受。因此對(duì)企業(yè)的吸引力很大，并且企業(yè)也愿意在這上邊投放廣告，因?yàn)檫@上邊投放廣告效果要好，且可以節(jié)省廣告費(fèi)用。二是用戶增值服務(wù)付費(fèi)。只要成功注冊(cè)為兼職貓網(wǎng)的用戶都可以享受免費(fèi)發(fā)布信息的服務(wù)的一些基本服務(wù)項(xiàng)目。但是，如果你要享受一些特殊服務(wù)項(xiàng)目，如招聘信息置頂、廣告位推廣、APP首頁(yè)廣告、APP每日熱門(mén)兼職推薦、渠道分發(fā)等就需要付費(fèi)才能使用。三是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的商家付費(fèi)。大部分商家的產(chǎn)品信息發(fā)布是免費(fèi)的，并且是按照發(fā)布時(shí)間的先后順序排列的。如果你發(fā)布的時(shí)間早的話，很可能會(huì)被那些比你晚的商家發(fā)布的產(chǎn)品信息覆蓋掉，那樣如果你不經(jīng)常在網(wǎng)站上發(fā)布自己產(chǎn)品信息，那就很難被用戶發(fā)現(xiàn)。如果你經(jīng)常在此網(wǎng)站上發(fā)布，不僅占用時(shí)間，而且耗費(fèi)人力。因此，可以成為兼職貓的贊助商，那樣就可以顯示在網(wǎng)頁(yè)的上邊。當(dāng)然這是收費(fèi)的，但這相對(duì)于在電視或報(bào)紙上做廣告可能要便宜的多。而今，在王銳旭的帶領(lǐng)下，“兼職貓”的用戶已有百萬(wàn)，并在前段時(shí)間順利拿下了第二輪天使投資和千萬(wàn)級(jí)的A輪融資?！疽龑?dǎo)案例】90后CEO王銳旭與“兼職貓”點(diǎn)評(píng)商業(yè)模式是連接技術(shù)性投入與社會(huì)性產(chǎn)出，進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)換器。創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品能否為顧客、合作伙伴和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，取決于它對(duì)商業(yè)模式的選擇，而不僅取決于技術(shù)本身的內(nèi)在特性，并不是因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新性有多強(qiáng)，而是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)出了一套切實(shí)可行的商業(yè)模式。77.1商業(yè)模式的基本概念商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式與盈利模式商業(yè)模式與管理模式商業(yè)模式與價(jià)值鏈87.1.1商業(yè)模式的內(nèi)涵設(shè)計(jì)商業(yè)模式的關(guān)鍵關(guān)鍵：在于如何以有效方式和合理的價(jià)格向客戶提供其所需要的價(jià)值。何為有效的商業(yè)模式？有效的商業(yè)模式應(yīng)該包括：如何同時(shí)為顧客、合作伙伴以及企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。7.1.1商業(yè)模式的內(nèi)涵10要設(shè)計(jì)一個(gè)成功有效的商業(yè)模式必須回答以下三個(gè)問(wèn)題：在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)如何進(jìn)行自身的定位從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值；在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的、區(qū)別于其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何建立；企業(yè)在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中獲取的利潤(rùn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是否足夠多？商業(yè)模式體現(xiàn)了企業(yè)戰(zhàn)略決策，闡述了企業(yè)以系統(tǒng)觀念整合內(nèi)外部的資源和活動(dòng)并為顧客、合作伙伴及企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值的邏輯。7.1.1商業(yè)模式的內(nèi)涵研討題目小組討論：選擇一個(gè)你最喜歡的商業(yè)模式，詳細(xì)描述細(xì)節(jié)，課堂上分享。商業(yè)模式包括盈利模式。商業(yè)模式是由運(yùn)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)模式、盈利模式、管理模式等方面組成。、商業(yè)模式主要考慮整個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，而盈利模式就是研究與實(shí)現(xiàn)如何獲得最大利潤(rùn)的方式。商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵比盈利模式更加豐富。商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括企業(yè)做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶、用什么市場(chǎng)營(yíng)銷手法；盈利模式只是它其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，且盈利模式是商業(yè)模式的核心邏輯主張之一免費(fèi)是一種新型的商業(yè)模式而不等同于盈利模式。7.1.2商業(yè)模式與盈利模式商業(yè)模式是企業(yè)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，類似于一艘戰(zhàn)艦的構(gòu)造。管理模式類似于駕駛戰(zhàn)艦的艦隊(duì)官兵商業(yè)模式設(shè)計(jì)必須先于管理模式設(shè)計(jì)，商業(yè)模式重構(gòu)的重要性也必然凌駕于戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源等的轉(zhuǎn)型之上。7.1.3商業(yè)模式與管理模式公司并不會(huì)參與價(jià)值鏈上每一個(gè)過(guò)程的價(jià)值增值，因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，了解價(jià)值鏈上每一環(huán)節(jié)的價(jià)值增值及造成產(chǎn)品總成本增加的影響因素非常重要。網(wǎng)絡(luò)成為對(duì)價(jià)值鏈最具破壞性影響的因素之一，網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致交易成本下降147.1.4商業(yè)模式與價(jià)值鏈創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)審視一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值鏈，來(lái)查明價(jià)值鏈的哪個(gè)階段能夠以更有效的方式實(shí)現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)價(jià)值鏈的哪個(gè)階段能夠以其他更有意義的方式增加“價(jià)值”。這種分析可以集中于：價(jià)值鏈的某項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)（比如營(yíng)銷）；價(jià)值鏈某個(gè)部分與其他部分的結(jié)合處（如運(yùn)營(yíng)和外部后勤之間）；某項(xiàng)輔助活動(dòng)（如人力資源管理）。如果一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值鏈可以在某一領(lǐng)域內(nèi)得到強(qiáng)化，它就可能代表著創(chuàng)建一家新企業(yè)的機(jī)會(huì)。157.1.4商業(yè)模式與價(jià)值鏈商業(yè)模式的構(gòu)成要素7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)17客戶細(xì)分我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？客戶細(xì)分為以下5種類型：大眾市場(chǎng)利基市場(chǎng)區(qū)隔化市場(chǎng)（以略有不同的價(jià)值主張迎合略有不同需求的客戶）多元化市場(chǎng)（經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化，以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體）多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)（服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體）信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者，同時(shí)也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。同樣，企業(yè)提供的免費(fèi)報(bào)紙需要大范圍的讀者以便吸引廣告；另一方面，它還需要廣告商為其產(chǎn)品及分銷提供資金。這需要雙邊細(xì)分群體才能讓這個(gè)商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。18價(jià)值主張我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?價(jià)值主張的簡(jiǎn)要要素：新穎性能定制化把事情做好設(shè)計(jì)（產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出）品牌/身份地位價(jià)格成本削減風(fēng)險(xiǎn)控制可達(dá)性（把產(chǎn)品和服務(wù)提供以前接觸不到的客戶）便利性/可用性19渠道通道通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們?nèi)绾谓佑|他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？渠道通道的類型：自有渠道合作伙伴以上兩者混合20客戶關(guān)系我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？客戶關(guān)系的類型：個(gè)人助理（通過(guò)呼叫中心、電子郵件等個(gè)人自助手段進(jìn)行）自助服務(wù)（為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件）專用個(gè)人助理（為單一客戶安排專門(mén)的客戶代表）自動(dòng)化服務(wù)（整合更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的服務(wù)）社區(qū)（利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)）共同創(chuàng)作（與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，管理客戶參與全新或創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作）21收入來(lái)源什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？收入來(lái)源的類型：資產(chǎn)銷售使用收費(fèi)（通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)）訂閱收費(fèi)（銷售重復(fù)使用的服務(wù)）租賃收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)（提供中介服務(wù)收取傭金）廣告收費(fèi)22核心資源我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？我們的收入來(lái)源需要什么樣的核心資源？核心資源的類型：實(shí)體資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)23關(guān)鍵業(yè)務(wù)我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的收入來(lái)源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)的類型：制造產(chǎn)品平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件、品牌都可看作平臺(tái)，與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣有關(guān)）問(wèn)題解決24重要合伴誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？重要合伴的類型：非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確保可靠供應(yīng)的購(gòu)買方—供應(yīng)商關(guān)系25成本結(jié)構(gòu)什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？研討題目初步了解商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本思路和要點(diǎn)后，重新審視分析小組關(guān)于商業(yè)模式的作業(yè)。27很多企業(yè)都是在模仿改進(jìn)現(xiàn)有的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上收獲了巨大的成功。即便已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式，也會(huì)面臨其他企業(yè)的快速模仿并利用相似的商業(yè)模式與你開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，因此在競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式則顯得極為重要。7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法28全盤(pán)復(fù)制亞馬遜最早做B2C商業(yè)模式（美國(guó)）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最早復(fù)制B2C商業(yè)模式（國(guó)內(nèi)No1）卓越網(wǎng)全盤(pán)復(fù)制需注意：快速?gòu)?fù)制——先發(fā)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行細(xì)節(jié)作適應(yīng)性調(diào)整7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法29借鑒提升引用創(chuàng)新點(diǎn)百度由提供搜索技術(shù)和出售應(yīng)用軟件等商業(yè)模式轉(zhuǎn)向競(jìng)價(jià)排名的商業(yè)模式；注意點(diǎn)：不僅要引進(jìn)盈利模式，還要不斷加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品模式、運(yùn)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)模式的學(xué)習(xí)和優(yōu)化7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法30借鑒提升延伸擴(kuò)展電子商務(wù)→B2B、B2C、C2C阿里巴巴（B2B）→

淘寶網(wǎng)（B2C）注意點(diǎn)：尋找尚未開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)可據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)做針對(duì)性調(diào)整和優(yōu)化7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法31借鑒提升逆向思維谷歌提供免費(fèi)的軟件。360的商業(yè)模式巧妙之處在于，其賺錢的目標(biāo)已經(jīng)不是普通用戶（免費(fèi)使用殺毒軟件），而是從其他網(wǎng)站和從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司。注意點(diǎn)：找到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者主流商業(yè)模式的核心點(diǎn)。并據(jù)此制定逆向商業(yè)模式不能簡(jiǎn)單追求逆向，而是要能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更高價(jià)值防范行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者報(bào)復(fù)行動(dòng)7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法32整合超越整合創(chuàng)新整合創(chuàng)新模式主要適用于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。基于企業(yè)已經(jīng)建立的優(yōu)勢(shì)或平臺(tái)，依托消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度或用戶黏度，通過(guò)吸收和完善其他商業(yè)模式進(jìn)行整合創(chuàng)新，使自己在本領(lǐng)域擁有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)、混合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。迪斯尼利用世界各地的迪斯尼樂(lè)園建立的卡通形象的品牌力量，整合影視、圖書(shū)、玩具、禮品、服裝、商業(yè)地產(chǎn)等多種產(chǎn)品，通過(guò)品牌形象的多層次深入開(kāi)發(fā)和利用，不但保持了迪斯尼的領(lǐng)先定位，也實(shí)現(xiàn)迪斯尼品牌在多領(lǐng)域的溢價(jià)和永續(xù)發(fā)展。7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法33整合超越顛覆超越借助行業(yè)內(nèi)技術(shù)更新?lián)Q代的時(shí)機(jī)，圍繞技術(shù)變革可能出現(xiàn)的新機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的商業(yè)模式進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新，使企業(yè)憑借新商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)跨越式超越。主要適用于行業(yè)內(nèi)巨頭級(jí)企業(yè)或在新技術(shù)背景下?lián)碛泻诵募夹g(shù)的企業(yè)。7.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法34商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)商業(yè)模式作為一個(gè)整體所發(fā)生的變化或改進(jìn)，它可以是由一項(xiàng)或幾項(xiàng)關(guān)鍵要素的改變所引發(fā)，但其最終結(jié)果一定是對(duì)于企業(yè)商業(yè)模式的各個(gè)方面產(chǎn)生影響，并使商業(yè)模式作為一個(gè)整體發(fā)生改變。7.3商業(yè)模式的創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)涵35重新定義顧客需求改變價(jià)值主張改變顧客接觸方式改變收入模式以顧客價(jià)值為中心的協(xié)同模式創(chuàng)新7.3商業(yè)模式的創(chuàng)新基于商業(yè)模式組成要素的創(chuàng)新36基于價(jià)值鏈定位的商業(yè)模式創(chuàng)新基于價(jià)值鏈重組的商業(yè)模式創(chuàng)新基于價(jià)值創(chuàng)新的商業(yè)模式創(chuàng)新基于構(gòu)造獨(dú)特的價(jià)值體系的商業(yè)模式創(chuàng)新7.3商業(yè)模式的創(chuàng)新基于