一通電話流程技巧

慧算賬培訓(xùn)部銷售流程及技巧前言：1.優(yōu)秀的銷售都是有一顆想“要”的心：有目標(biāo)、有欲望、有要性，敢于向客戶要；2.走好流程，確認(rèn)合作，催單：每通都有主線，走好流程，再往主線中添加營養(yǎng)；3.勤奮：多讀多說熟能生巧，多聽錄音，錄音可以邊做錄音分析，記錄優(yōu)缺點(diǎn)，了解客戶需求抓住重點(diǎn)，增強(qiáng)自己敏感度；4.保持良好的心態(tài)：第一反響，出單好保持出單的勁頭向更高方向沖刺；沒出單也不要著急，保持良好的心態(tài)，及時向你的師傅、領(lǐng)導(dǎo)溝通找出自己的問題，并時刻做出修正；5.仔細(xì)傾聽：引導(dǎo)客戶多說，客戶說的越多暴露的越多，但是不能被客戶帶走，回歸主線；6.臺階技巧：每溝通一次便向成功邁進(jìn)一步。

學(xué)習(xí)實(shí)踐總結(jié)思考：

我天天怎么打？打目的了解客戶根底信息嘗試邀約見面達(dá)成合作判斷客戶根本意向目的次要目標(biāo)主要目標(biāo)次要目標(biāo)電一通流程挖需求入主題(嘗試邀約)異議處理邀約結(jié)束開場白客戶認(rèn)可關(guān)鍵點(diǎn)你的溝通很有魅力

你傳達(dá)的信息對他很有價值開場白問候自我介紹介紹打的目的〔突出對客戶的價值，吸引對方〕確認(rèn)對方的時間的可行性轉(zhuǎn)向探尋需求〔以開放問題結(jié)束〕例如：銷售：您好！請問您是XXX公司的趙總么？客戶：我是，你是哪里？銷售：趙總您好！我是公瑾財務(wù)-慧算賬的XXX，我們是一家互聯(lián)網(wǎng)代理記賬公司，通過互聯(lián)網(wǎng)+的模式，專門為中小微企業(yè)提供代理記賬、申報納稅、工商注冊等效勞，今天給您打主要是想跟您洽談一下幫您記賬報稅的事情。挖需求需求探尋的關(guān)鍵點(diǎn)精心設(shè)計容易達(dá)成共識和認(rèn)同感的問題不要與客戶爭辯、學(xué)會傾聽挖需求目標(biāo)：了解客戶最急于解決的問題是什么，找到切入點(diǎn)探尋需求的步驟：詢問需求——挖掘需求——創(chuàng)造需求——滿足需求需求確認(rèn)思路：提問——進(jìn)行分析——總結(jié)需求〔互動〕提問的方法開發(fā)式、封閉式問題搭配例：開放式：您為什么不需要呢？封閉式：您是有會計了？還是已經(jīng)有合作的代賬公司了？遵循黃金銷售法那么FABE入主題FABEFeatureEvidenceBenefitAdvantageBenefit(利益、好處〕該商品優(yōu)勢為客戶帶來的價值和利益〔慧算賬為客戶帶來的價值〕Advantage〔優(yōu)勢、用途〕怎么樣：例商品的功能、性能、用途〔慧算賬的優(yōu)勢〕Feature(特性、屬性〕是什么：例商品的顏色、材料、款式、規(guī)格〔慧算賬是做什么的〕Evidence(證據(jù)、證明〕列舉讓客戶相信的例子產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵點(diǎn)務(wù)必結(jié)合客戶需求進(jìn)行介紹F：趙總，找代賬公司不只是看價格的！能給您把賬處理好才是最重要的！作為互聯(lián)網(wǎng)+的代賬公司，我們有國家稅務(wù)總局認(rèn)可的自主研發(fā)的記賬軟件，您可以通過A：①pc端、app、時時在線查看公司的財務(wù)狀況②在線和會計實(shí)時互動溝通③監(jiān)督會計人員的工作進(jìn)程和質(zhì)量，查看會計人員是否完成相關(guān)的記賬、報稅工作。B：清晰易懂的掌握自己的賬目情況，并且隨時用賬隨時打印賬目，隨查隨看，方便省事，防止了傳統(tǒng)代理記賬公司給客戶造成的偷稅、漏稅、多交稅的情況。E：像前兩天我剛簽的一個客戶，也是您這個行業(yè)做餐飲的一個火鍋店叫xxx就在海淀這邊，平時開票金額不大但是開票的數(shù)量多，過來和我們合作之前因?yàn)楹鸵患掖~公司合作，就是因?yàn)閷Ψ讲欢绾巫龊侠肀芏愡€把他的票弄丟了，而他們也有沒有監(jiān)督到，后來是稅務(wù)局給他們打交罰款才知道的，后來給我給他打介紹我們使用的做賬工具，就立刻把賬轉(zhuǎn)到我們這邊來做了，就上個月剛合作的，所以找代賬公司一定要看他們是否真的可以為您做好賬務(wù)，沒有代賬公司能像我們一樣讓您實(shí)時查看監(jiān)督的。FABE案例：異議處理LSCPA異議處理技巧S-ShareC-ClarifyP-PresentL-Listen分享感受細(xì)心聆聽澄清異議陳述方案A-AskfouAction建議行動邀約的關(guān)鍵點(diǎn)1.先肯定、后解釋；先認(rèn)同、后分析2.無負(fù)擔(dān)邀約常見的異議處理例1：有會計了，自己零報稅銷售：其實(shí)我們有很多客戶跟您一樣，都是有專職會計，專職會計主要做內(nèi)賬這快，因?yàn)槎悇?wù)局查賬主要是查公司外賬，我們公司就是專業(yè)做外賬的，我們懂得如何幫您合理避稅，為您省錢，而且稅務(wù)肯定不會找您麻煩。如果出現(xiàn)了漏報錯報，責(zé)任是由我們來公司承擔(dān)，這樣風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁到我們公司，對您來講也沒有損失。例2：你們公司中途不會跑了吧銷售：趙總，您的擔(dān)憂我可以理解，因?yàn)楝F(xiàn)在代帳行業(yè)魚龍混雜，公司實(shí)力參差不齊，我們公司您大可放心，首先，我們公司規(guī)模很大，目前北京有300多人，全國7個直銷分公司，100多家加盟商，合作了8萬多家客戶；其次，我們有專業(yè)的會計團(tuán)隊(duì)提供最專業(yè)的財稅效勞；還有我們公司已經(jīng)成功完成兩輪融資，2015年12月融資1.5億，今年8月份融資3個多億，公司方案在2018年要上市，所以公司實(shí)力非常強(qiáng)，您不用擔(dān)憂。例3：你先發(fā)個資料吧，我考慮考慮。銷售：趙總，這樣吧，您下午如果方便，可以來我們公司做個實(shí)地考察，看一下我們的辦公環(huán)境和公司的實(shí)力，假設(shè)您實(shí)在騰不出時間，我可以帶上我們的詳細(xì)資料去拜訪您，您看您下午3點(diǎn)有沒有時間，我們見面詳細(xì)聊一聊。

邀約邀約的目的：確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理異議，和客戶做深度溝通，促進(jìn)成單。

邀約的時間：當(dāng)客戶出現(xiàn)異議點(diǎn)和興趣點(diǎn)時，在簡單處理后，就要開始嘗試締結(jié)了。

邀約的信號：你們多少錢?。磕銈兊膬r格好貴??？你們公司叫什么名字？什么是互聯(lián)網(wǎng)財稅??？你們注冊公司多少錢啊？你們公司的地址在哪里?。俊s的話術(shù)：例1：“劉總〔劉哥〕，我給您詳細(xì)介紹了這些您覺得怎么樣，沒有什么問題的話，不妨我去您哪里一趟，我們見面詳細(xì)的再聊一下啊?！崩?：“劉總：您看這樣吧，我下午正好在您公司附近〔描述地址〕有家客戶要見，簽過合同大概3點(diǎn)左右我就可以到您那里，我們可以先提前溝通一下，您也可以對代賬有個了解，到時候我們再確定如何合作，也正好給您說說如何留票，做好合理避稅?！毖s是無時不存在一確定約訪的時間、地點(diǎn)（下次溝通的時間）二探尋客戶其他的聯(lián)系方式、

社交號碼、郵箱等三強(qiáng)調(diào)自己的姓名電話四祝福語

結(jié)束禮貌、積極；取得關(guān)鍵信息；建立下次溝通根底例：銷售：好的，趙總，您看我下午2點(diǎn)到您那您哪里可以吧。客戶：好。銷售：您那邊的地址是XXX吧。要不，咱們先加個微信，您稍后給我發(fā)一下位置，我下午直接過來！我叫xxx，稍后您通過一下啊。客戶：好的。銷售：那趙總我們