二手房中介談單技巧及逼定

二手房中介談單技巧及逼定二手房中介談單技巧及逼定逼定技巧課程綱要逼定的界定客戶購買信號常用必定方法客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)逼單的界定思考：進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？客戶確實有購買意向；有能滿足客戶需求的房源；優(yōu)惠價格空間。逼定之前你要做什么準(zhǔn)備？判斷客戶的意向和需求；判斷客戶類型；制定解決方案?？蛻糍徺I信號客戶購買信號—語言信號顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費用、付款方式、價格等。詳細(xì)了解售后服務(wù)。對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定。詢問優(yōu)劣程度。對現(xiàn)在的房子表示不滿，如環(huán)境、位置、配套、面積。接過銷售人員的介紹提出反問。對商品提出某些異議?？蛻糍徺I信號—表情及肢體語言信號客戶面部表情從冷漠、懷疑、深沉，變成自然、大方、親切、附和。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。由若有所思變?yōu)槊骼省?、放松，嘴唇開始抿緊，好像品味、權(quán)衡著什么。開始仔細(xì)觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài)。忽然用手輕敲桌子或身體某個部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。客戶心理分析一般而言,客戶分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析,進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求,從歷達(dá)到我們銷售的目的。當(dāng)客戶在購買商品房的,通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征;求實用:使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等如：采光、通風(fēng)、使用面積、構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等低價位:購房者最關(guān)心的問題之一求方便:房屋的使用過程中的最要的問題之一如:供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等。求新穎、美觀:主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)城環(huán)境、景觀等追求建筑的文化品味：萬科的第五園外體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、奧林匹克花園則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化。求保值、增值：投機、投資獲利：抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。把握購買動機和消費層次“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價格也很公道你，可他就是不買”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？購買動機從理論上可分為兩種，理性購買動機和感性購買動機。切實了解客戶的購買動機，需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的技巧才能更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。購買動機理性購買動機理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。我們的做法—觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求、特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。感性購買動機個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。逼定的常用方法感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。誘之以利法通過提問、答疑、算賬的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。以攻為守法當(dāng)估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)起攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣氛令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購買。引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。動之以誠法抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。助客權(quán)衡法積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利大于弊，引起購買欲望。得失心理法利用顧客怕無非所值，花費了無謂的價錢，又擔(dān)心不當(dāng)機立斷，怕“過了這村沒這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。期限抑制法銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)作出決定。欲情故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又猶豫不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交?？蛻舴诸惣皯?yīng)對方法、話術(shù)由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。類型特點應(yīng)對注意事項及話術(shù)從容不迫型嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。銷售人員必須熟悉產(chǎn)品特點，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性支持。對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會。優(yōu)柔寡斷型對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難以取舍。銷售人員要冷靜的誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交。自我吹噓型購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人勸告。銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。銷售人員最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾”銷售人員且不可打斷或隨意插話，否定客戶。豪爽干脆型購房者多半樂觀開朗，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議。這類人不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法。喋喋不休型主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人觀點應(yīng)付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和場控能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨。沉默寡言型購房者老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不至冷淡和中斷破裂。銷售人員應(yīng)該避免講的太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者。吹毛求疵型購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張的介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能的掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧是人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。銷售人員一點要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評教育，發(fā)表他的意見和看法。虛情假意型購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購房缺少誠意。銷售人員首先要取得對方的完全信賴，應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時可以提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。銷售人員不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會進(jìn)一步動搖他的購買決心和購買欲望。購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。具有堅持到底的精神，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，以引起對方便捷表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達(dá)成銷售交易。這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間。購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：1.他們對于食物變化的反應(yīng)靈敏；2.他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；3.他們情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能突然變卦。銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷督促對方盡快做出購買決定。言行謹(jǐn)慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。這是一類不忠誠的客戶，必要時可收取手續(xù)費。購房者對銷售懷有不滿和敵意，銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情緒摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。圓滑難纏型購房者好強且頑固，在與銷售人