瓜子行業(yè)市場的研究分析和行業(yè)競爭的基本特征

瓜子行業(yè)市場的研究分析和行業(yè)競爭的基本特征一前言瓜子行業(yè)市場的研究是在基于對(duì)炒貨大類行業(yè)市場的研究基礎(chǔ)上進(jìn)行的一個(gè)分類行業(yè)市場的研究，通過對(duì)行業(yè)判別分析的相關(guān)要素指標(biāo)的解剖，以尋求發(fā)現(xiàn)行業(yè)市場的機(jī)會(huì)與機(jī)遇，同時(shí)找尋出面對(duì)的挑戰(zhàn)與威脅，為品牌和企業(yè)的戰(zhàn)略性的綜合分析以及項(xiàng)目的論證立項(xiàng)建立一個(gè)宏觀、中觀和微觀的評(píng)價(jià)背景?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，科學(xué)的市場研究和分析技術(shù)同樣適用于部門間的溝通和事務(wù)性的工作。市場研究是企業(yè)量化數(shù)據(jù)、市場信息、重大活動(dòng)、非官方消息的處理中心，用好這些柔性資源，通過信息相互間的規(guī)律性和關(guān)聯(lián)性，完全可以分析出企業(yè)內(nèi)部新的營銷、管理方法和工具及行業(yè)發(fā)展規(guī)律、競爭對(duì)手的相關(guān)策略。在本文中，針對(duì)瓜子行業(yè)市場的研究的主旨是為下文中建立品牌的發(fā)展戰(zhàn)略的探討做好充分的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。幾點(diǎn)說明：●本文的研究方法是定性和定量指標(biāo)相結(jié)合，前一、二、三、四部分定性多于定量?！癖疚牡拇蟛糠仲Y料主要來源于網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)的二手資料，只有極少數(shù)資料來源于公司內(nèi)部，故在此對(duì)資料的客觀性和準(zhǔn)確性無法確保，僅做為各位的參考。

●做過科學(xué)的行業(yè)市場研究和品牌的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)比沒做過的企業(yè)的成功概率要高得多?！癖疚膬H作為各位的參考

二行業(yè)的總體市場特征一炒貨行業(yè)市場的特征炒貨行業(yè)主要指包括瓜子和干果等多類產(chǎn)品形成的行業(yè)，堅(jiān)果炒貨食品由中國人創(chuàng)造，據(jù)文字記載已有數(shù)千年的歷史，早在商周時(shí)期便有記載，后在《本草綱目》、《千金要方》等古籍中，均詳細(xì)記載了長期食用堅(jiān)果炒貨食品能令人“發(fā)黑、身輕、步健”，因而數(shù)千年來一直深受我國人民的喜愛，傳承數(shù)千年而不衰。在此對(duì)整個(gè)炒貨行業(yè)做一個(gè)總括性的表述1隨著消費(fèi)需求的增加，截止2006年，全國炒貨行業(yè)銷售收入超過200多億元，并且呈現(xiàn)出不斷增長的良好發(fā)展態(tài)勢。2在炒貨行業(yè)中瓜子的銷售收入高達(dá)150億元，其他類干果的銷售收入僅僅不到100億元。與瓜子相比，干果的產(chǎn)品品種要大大超過瓜子的品種，但是干果行業(yè)缺少強(qiáng)勢品牌的領(lǐng)導(dǎo)，因此其市場集中度要明顯低于瓜子，競爭激烈程度也要高于瓜子，根據(jù)上海商情信息中心2006年上半年對(duì)超過4500家具有代表性的大賣場、超市、便利店以及食品大店的統(tǒng)計(jì)顯示，第一名與第二名之間的差距僅0.2個(gè)百分點(diǎn)。這在一定程度上，也給眾多中小品牌在干果市場提供了“搶食”的機(jī)會(huì)，例如通過經(jīng)銷商來運(yùn)作上海市場的寶峰炒貨、“府上府”花生等?？上У氖?，多少年來此類市場一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場的新浪潮，而這也不過是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)嫁過來的演變品，可見，干果市場的匱乏和枯竭。筆者認(rèn)為干果市場是大有可為的，不僅是因?yàn)楦晒袌鰻I銷空間遠(yuǎn)沒有打開，更可以直接看見的是干果市場多年來沒有一個(gè)成功品牌，這時(shí)候比的就是速度，誰先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線上的優(yōu)勢，譬如開辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰就能贏得市場！一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高，對(duì)生活質(zhì)量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)和正面意義，尤其是對(duì)久坐辦公室的白領(lǐng)而言，更是青睞之極！3堅(jiān)果炒貨業(yè)的高利潤和低門檻促使炒貨企業(yè)不斷涌入，參與競爭的企業(yè)眾多。相對(duì)其它市場，炒貨市場算是個(gè)比較具有優(yōu)勢的行當(dāng)。無論是瓜子市場的洽恰、大好大、真心，還是干果類市場的阿明、天喔、恒康、百味林、張二嘎、挑逗等，都以其先知先覺的營銷意識(shí)取得了市場頭籌。也因?yàn)樗麄兊氖袌霰砺蕩?dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場體系。然而就其現(xiàn)有市場，卻遠(yuǎn)未飽和，遠(yuǎn)未滿足消費(fèi)需求。二瓜子行業(yè)市場的特征中國人磕瓜子有悠久的歷史文化，不論帝王將相，還是才子佳人，以及平民百姓都喜歡吃?！侗静菥V目》說西瓜子：“炒食，補(bǔ)中宜人，清肺潤腸，和中止渴”。人們形容瓜子，一旦拿起第一顆，就會(huì)欲罷不能。酒有酒文化，當(dāng)然瓜子也有自己的瓜子文化，那瓜子文化到底是什么呢？中國人磕瓜子有悠久的歷史文化，清康熙年間文昭《紫瞳軒文集》中《午夜》載“漏深車馬各還家，通夜沿街賣瓜子”，乾隆年間潘榮陛《帝京歲時(shí)紀(jì)勝》載“除夕之晚賣瓜子與爆竹聲，相為下下，良可聽也”。如今，瓜子已成為人們不可多得的休閑食品，更為青年人所青睞，而且中國的瓜子已跨出國門，進(jìn)入到美國、日本等對(duì)食品衛(wèi)生十分挑剔的國家……歸其原因，大概不外乎以下幾點(diǎn)：首先，磕瓜子有益于健康。據(jù)《健康與養(yǎng)身》一書介紹，葵瓜子仁富含脂肪油，蛋白質(zhì)、維生素E以及多種氨基酸，常食能提高人體免疫力，且有助于延緩衰老。此外，葵仁性味甘平，日食一把，有降血壓之功效。最近有專家指出，瓜子香味還可以刺激味蕾，幫助消化液分泌，有助于消化食滯。

營養(yǎng)學(xué)研究人員發(fā)現(xiàn)，由于葵花籽仁在預(yù)防心臟病、癌癥等慢性病方面的突出功效，把它與洋蔥、大蒜、西蘭花并列為超級(jí)食品毫不為過。其次，磕瓜子可美容?！睹廊莘?000例》中寫道“磕瓜子時(shí)，口腔上下運(yùn)動(dòng)，使面部肌肉得到鍛煉，能防止皺紋生產(chǎn)”。另外，食用安全。目前市場銷售的正宗品牌瓜子，其原料主要來自無污染的內(nèi)蒙古大草原，屬真正的綠色食品。當(dāng)然，價(jià)格低廉，攜帶方便，磕磕瓜子，能給人們的休閑時(shí)光增添一份快樂。這就是人們喜愛磕瓜子的主要原因吧！對(duì)瓜子行業(yè)市場的研究分析我們主要從瓜子行業(yè)面臨的宏觀環(huán)境（PEST）和中觀環(huán)境（行業(yè)特征、行業(yè)競爭及競爭者）的研究著手，在此列表如下：分類影響要素

具體表現(xiàn)備注總體市場特征市場容量容量規(guī)模異常龐大，包裝產(chǎn)品已近150億元，散裝產(chǎn)品未統(tǒng)計(jì)

成長歷史散裝產(chǎn)品已有數(shù)千年的歷史，品牌包裝產(chǎn)品成長時(shí)間為10年左右

發(fā)展速度散裝發(fā)展緩慢，包裝產(chǎn)品在2003年以前發(fā)展迅猛，年100%以上，2003年后緩。

集中度散裝分散，包裝產(chǎn)品的集中度相對(duì)較高但未形成壟斷之勢，crt4＜30%

周期性產(chǎn)品的周期性比較強(qiáng)，夏秋與春冬之別，節(jié)慶旺銷明顯

利潤空間2003年前利潤空間較高，目前僅至行業(yè)平均利潤水平

生命周期界于成長期的后期和成熟期的初級(jí)階段之間

前向/后向由于原料的不確定性，各大企業(yè)紛紛后向，建立自己的戰(zhàn)略性的原料供應(yīng)基地；由于渠道的爭奪和阻力，部分企業(yè)也涉足直營專賣

行業(yè)競爭特征供應(yīng)商供應(yīng)商的談判力量強(qiáng)，原料和物流供應(yīng)商施加的成本壓力和服務(wù)壓力較大

購買者購買者的談判能力強(qiáng)，分銷商和終端以及消費(fèi)者的施加壓力大，阻力大

競爭者競爭的對(duì)抗強(qiáng)度大，不僅產(chǎn)品品類、價(jià)格、渠道、促銷甚至品牌和文化的對(duì)抗

替代者替代品眾多，易于消費(fèi)者選擇

新加入者由于壁壘性不強(qiáng)，無論大小資本者均可輕易進(jìn)入

環(huán)境特征政治因素從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、食品工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)規(guī)?；祭谛袠I(yè)的健康快速發(fā)展

經(jīng)濟(jì)因素收入的增加、購買力的提升、品類的增加利于行業(yè)的發(fā)展

社會(huì)因素對(duì)健康營養(yǎng)、綠色、有機(jī)食品的品牌的追求成為消費(fèi)時(shí)尚

技術(shù)因素行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)和國際貿(mào)易有一定的影響

法律因素圍繞產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和國際貿(mào)易有一定的影響

說明：通過對(duì)行業(yè)市場的總體市場特征、行業(yè)的競爭特征和宏觀環(huán)境的框架性分析，我們期望尋求出行業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與機(jī)遇、威脅和挑戰(zhàn)，并提列出機(jī)會(huì)是什么？風(fēng)險(xiǎn)和威脅是什么？我們?nèi)绾伟盐諜C(jī)會(huì)？如何規(guī)避威脅和挑戰(zhàn)？如何調(diào)整我們的資源策略？具體分析如下：（一）宏觀環(huán)境特征

從政治因素上來說，由于國家大力倡導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化傾斜的支持政策并且從食品工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)規(guī)?；恼邔?dǎo)向上來說，為我們帶來極為有利的機(jī)會(huì)；從社會(huì)因素上來說，一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高，對(duì)生活質(zhì)量和消費(fèi)品位有了更高的要求，對(duì)健康營養(yǎng)、綠色、有機(jī)的品牌食品的追求成為消費(fèi)時(shí)尚，另一方面，瓜子雖然歸屬小食品，卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)和正面意義，所以一些女性和兒童青睞之極！從經(jīng)濟(jì)因素上來說，由于經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，消費(fèi)者的收入的增加使得購買力的提升，為我們帶來巨大的消費(fèi)市場；從技術(shù)和法律雙重因素上來看，雖然在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)和國際貿(mào)易有一定的影響，但卻有利于封殺一批不合標(biāo)準(zhǔn)的中小企業(yè)，為行業(yè)的新進(jìn)入者或者潛在進(jìn)入者設(shè)置了一定的技術(shù)和食品安全的壁壘，間接降低了競爭的對(duì)抗強(qiáng)度總結(jié)：宏觀環(huán)境為我們提供了一個(gè)非常理想的百年不遇的經(jīng)營環(huán)境，同時(shí)又，創(chuàng)造了一個(gè)購買力非常龐大的消費(fèi)市場。（二）總體市場特征分析●

成長歷史本人將瓜子市場的成長歷史劃分為三個(gè)階段第一階段是混沌期（即1997年洽洽瓜子上市以前）這一階段劃分的標(biāo)志是洽洽瓜子的上市，在洽洽瓜子上市前的數(shù)千年我把她統(tǒng)稱為混沌期，在混沌期瓜子的販賣是以散裝為主，雖然有80年代的傻子瓜子和80年代末期的合肥小劉、上海阿明瓜子的悄然興起，甚至90代諸多產(chǎn)品如杭州姚生記的涌現(xiàn)，但是他們沒有給整個(gè)瓜子行業(yè)帶來徹底的變革，粗放式的市場運(yùn)作、簡單的俗套的包裝、一般的工藝技術(shù)和有限的區(qū)域市場，使得整個(gè)行業(yè)艱難的運(yùn)行。該階段有幾個(gè)明顯的特征：①散裝瓜子占絕對(duì)主力，包裝瓜子僅僅在部分賣場商超銷售，銷量都不大②當(dāng)時(shí)的包裝瓜子品類以中高檔的西瓜子為主，在洽洽瓜子上市前蘭州正林的西瓜子最高年銷量達(dá)10億元左右③市場的運(yùn)作以粗放為主，缺乏品牌營銷的理念，屬于小農(nóng)經(jīng)營時(shí)代。④傳統(tǒng)的炒制工藝。第二階段是高速成長期（即1997年洽洽瓜子上市至2003年）1997年6月14日，當(dāng)眾多炒貨企業(yè)還熱中于傳統(tǒng)的炒制工藝時(shí)，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費(fèi)者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應(yīng)運(yùn)而生！這不單是一個(gè)技術(shù)上的創(chuàng)新，也是整個(gè)炒貨行業(yè)在瓜子工藝上的一大突破，同時(shí)更是廣大香瓜子消費(fèi)者的一大福音。“洽洽”從一顆小小的葵花籽起步，繼承古老、傳統(tǒng)的中國炒貨業(yè)技藝精華，并加以有效的改良創(chuàng)新，發(fā)揚(yáng)光大，使其由路邊的作坊成功地成長為現(xiàn)代化的食品產(chǎn)業(yè)；僅僅幾年功夫，依靠著口感和差異化的營銷、廣告、包裝，把一個(gè)原本只限在區(qū)域內(nèi)銷售的產(chǎn)品撒向全國各地，并使洽洽瓜子成了一種特定的休閑符號(hào)，而且使炒貨產(chǎn)品跨出國門，為世界各地消費(fèi)者所接受。該階段有幾個(gè)明顯的特征：①包裝瓜子的差異化品牌營銷運(yùn)作掀起浪潮，后繼者紛紛介入②葵瓜子一枝獨(dú)秀引領(lǐng)包裝瓜子的消費(fèi)時(shí)尚，在與西瓜子的市場博奕中（2000年的礦物油問題）獲得空前的勝利，使得葵瓜子市場爆發(fā)出巨大的潛力③技術(shù)上創(chuàng)新，工藝的變革，包裝的革命使得行業(yè)獲得徹底的革命④包裝瓜子行業(yè)高速成長，短短數(shù)年就形成100多億的市場規(guī)模，為整個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來巨大的前景第三階段是市場調(diào)整期（即2003年至？）在洽洽高速成長的同時(shí)，安徽的真心、小劉、浙江的姚生記、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽記等紛紛高速跟進(jìn)，香瓜子市場狼煙四起，終端之爭你死我活，以徽派炒貨為區(qū)域名品的小小葵花籽市場已做得無法再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口樂、真心、徽記、京福記、阿惠……近千家企業(yè)都陷入了這場硝煙之爭，或降價(jià)、或特價(jià)、或捆綁、或獎(jiǎng)卡、或活動(dòng)、或形象代言人、或促銷，三十六計(jì)在瓜子市場中紛紛出現(xiàn)……前天他的加工被媒體炒作因劣質(zhì)油制成而不得不在包裝袋里添加道歉函，昨天你的包裝出了問題被逼退出香港市場而波及內(nèi)地，今天我的政策未及時(shí)兌現(xiàn)而被合作商集體舍棄，明天另一個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商另開爐灶，自己辦廠……由于各企業(yè)市場推廣投入的力度越來越強(qiáng)、手段越來越復(fù)雜，費(fèi)用越來越高、同時(shí)由于競爭和自然災(zāi)害導(dǎo)致的原材料價(jià)格上漲、油價(jià)的飛升使得各企業(yè)的物流成本面臨著難以承受之痛，由于無序的惡性競爭導(dǎo)致的一系列因素對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存與發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。行業(yè)進(jìn)入了迷茫期：成本高升、費(fèi)用加大、人員增多、競爭難度加巨、利潤下降甚至虧損、企業(yè)難以為繼……怎么辦？行業(yè)內(nèi)各企業(yè)紛紛陷入了思考并組織了多次業(yè)內(nèi)會(huì)議，以尋求行業(yè)的有序競爭和健康發(fā)展，整體行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)不能回避的調(diào)整期●市場容量市場規(guī)模異常龐大，包裝瓜子產(chǎn)品年銷售額已近150億元，散裝產(chǎn)品未統(tǒng)計(jì)，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個(gè)可以高達(dá)1000億的市場前景?！癜l(fā)展速度

散裝瓜子市場發(fā)展速度緩慢，包裝瓜子產(chǎn)品在2003年以前發(fā)展迅猛，每年的發(fā)展速度超過100%以上，行業(yè)在高速的推進(jìn)。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)減緩了發(fā)展速度?！窭麧櫩臻g2003年前利潤空間較高，由于有比較吸引力的利潤空間使得眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入本行業(yè)，但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平?！裰芷谛?/p>

產(chǎn)品消費(fèi)的周期性比較強(qiáng)，夏秋與春冬之別，春冬的銷售量明顯高于夏秋季節(jié)，每年的節(jié)慶日產(chǎn)品的旺銷比較明顯，另外雨雪天氣期間的銷售量明顯高于正常的晴天?！窦卸?/p>

散裝瓜子的市場集中度不高，比較分散。包裝瓜子產(chǎn)品的市場集中度相對(duì)較高但未形成絕對(duì)壟斷之勢，Crt4＜30%即在瓜子行業(yè)的市場占有率的前四名企業(yè)的總量＜30%，雖然洽洽瓜子的銷量高達(dá)20多個(gè)億，但是由于企業(yè)眾多行業(yè)規(guī)模較大，洽洽也無法實(shí)現(xiàn)其控制和絕對(duì)壟斷市場的愿望●前向/后向性

由于競爭和自然災(zāi)害導(dǎo)致的原料成本和供應(yīng)的不確定性，各大企業(yè)紛紛后向，調(diào)整其戰(zhàn)略資源紛紛在內(nèi)蒙、東北、西北等地建立起自己的戰(zhàn)略性的原料供應(yīng)基地；同時(shí)由于渠道的爭奪和渠道進(jìn)入的障礙與阻力，部分企業(yè)在迫于無奈的狀態(tài)下也涉足直建終端和直營專賣，如傻子瓜子專賣店連鎖、小劉瓜子專賣店連鎖等。●生命周期

我個(gè)人認(rèn)為瓜子行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級(jí)階段之間，雖然行業(yè)的競爭加劇帶來行業(yè)整體利潤水平的降低，但是我們仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)目前在市場競爭的表現(xiàn)和競爭的手段上，除少數(shù)品牌外，大部分品牌的競爭僅僅停留在競爭的初級(jí)階段和部分的中級(jí)階段如渠道、價(jià)格、促銷、廣告等，很少有企業(yè)達(dá)到真正的高級(jí)階段如品牌、文化和精神層面的競爭，所以我把她界定為行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級(jí)階段小結(jié)：瓜子雖然有幾千年的食用歷史，但包裝瓜子市場的成長歷史才10年，但由于市場的規(guī)模異常龐大，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個(gè)可以高達(dá)1000億的市場前景；行業(yè)的發(fā)展速度在高速的推進(jìn)，而且產(chǎn)品的市場集中度雖然相對(duì)較高但未形成絕對(duì)壟斷之勢；行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級(jí)階段之間，這一切說明瓜子行業(yè)是一個(gè)充滿潛力的有著巨大前景的年輕的充滿朝氣的有著巨大機(jī)會(huì)的市場，蛙哈哈和德隆集團(tuán)的介入證明了行業(yè)對(duì)投資者的強(qiáng)大吸引力。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)減緩了發(fā)展速度；而且由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平；同時(shí)產(chǎn)品消費(fèi)的周期性比較明顯；行業(yè)的后向性與前向性比較強(qiáng)，這一切說明雖然面臨著巨大的機(jī)會(huì)但是也面臨著諸多的威脅和挑戰(zhàn)。（三）行業(yè)競爭特征分析在分析行業(yè)競爭特征時(shí)我們運(yùn)用波特的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)模型，結(jié)合瓜子行業(yè)的總體特征，不難看出得出（三）行業(yè)競爭特征分析在分析行業(yè)競爭特征時(shí)我們運(yùn)用波特的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)模型，結(jié)合瓜子行業(yè)的總體特征，不難看出得出●新加入者

新進(jìn)入者眾。由于投資小、工藝簡單、技術(shù)含量低，壁壘性不強(qiáng)，無論大小資本者均可輕易進(jìn)入，潛在進(jìn)入者進(jìn)入的可能性大;●替代者

瓜子隸屬零食類市場，零食類產(chǎn)品涵蓋面廣，產(chǎn)品的替代者豐富；●供應(yīng)商的討價(jià)能力強(qiáng)；供應(yīng)商的談判力量強(qiáng)，原料和物流供應(yīng)商施加的成本壓力和服務(wù)壓力比較大●購買者

購買者的談判能力強(qiáng)，從經(jīng)銷商、分銷商和終端在交易方面所施加壓力大，阻力大，合作的條件越來越苛刻；由于瓜子產(chǎn)品的附加值低，可塑空間有限，屬傳統(tǒng)型產(chǎn)品，消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng);●競爭者

競爭的對(duì)抗強(qiáng)度大，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品品類、包裝、口味、價(jià)格、渠道、促銷甚至品牌和文化的層面進(jìn)行對(duì)抗，而且行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群體分層界面逐步清晰，同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的主要競爭對(duì)手的競爭力日漸提升。

小結(jié)：通過對(duì)行業(yè)競爭特征分析，我們知道行業(yè)的新進(jìn)入者還是替代者都會(huì)給我們帶來巨大的挑戰(zhàn)和威脅，加之供應(yīng)商和購買者所施加的壓力，同時(shí)正面面對(duì)的競爭對(duì)手競爭的對(duì)抗強(qiáng)度大，這一切表明瓜子行業(yè)的競爭是一個(gè)風(fēng)云密布、險(xiǎn)象環(huán)生的充滿威脅和挑戰(zhàn)的行業(yè)競爭?？偨Y(jié)：通過對(duì)瓜子行業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境、瓜子行業(yè)的總體市場特征及瓜子行業(yè)的競爭特征進(jìn)行分析，我們非常明晰的看出，今天的瓜子市場非昨天的瓜子市場，雖然宏觀環(huán)境各要素?zé)o論是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化還是技術(shù)和法律因素都給我們提供一個(gè)非常理想的百年不遇的經(jīng)營環(huán)境，同時(shí)又創(chuàng)造了一個(gè)購買力非常龐大的消費(fèi)市場；雖然行業(yè)的發(fā)展速度在高速的推進(jìn)，而且產(chǎn)品的市場未形成絕對(duì)壟斷之勢；雖然行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級(jí)階段之間，雖然瓜子行業(yè)是一個(gè)充滿潛力的有著巨大前景的年輕的充滿朝氣的有著巨大機(jī)會(huì)的市場；但是2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)減緩了發(fā)展速度；而且導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平；同時(shí)產(chǎn)品消費(fèi)的周期性比較明顯；行業(yè)的后向性與前向性比較強(qiáng)；行業(yè)的新進(jìn)入者還是替代者都會(huì)給我們帶來巨大的挑戰(zhàn)和威脅，加之供應(yīng)商和購買者所施加的壓力，同時(shí)正面面對(duì)的競爭對(duì)手競爭的對(duì)抗強(qiáng)度大，主要競爭對(duì)手的競爭力也日漸提升，這一切表明瓜子行業(yè)的競爭是一個(gè)風(fēng)云密布、險(xiǎn)象環(huán)生的充滿威脅和挑戰(zhàn)的行業(yè)競爭。挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存！瓜子行業(yè)市場是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的充滿矛盾的對(duì)抗性強(qiáng)的亟需變革的市場！三競爭者和競爭的態(tài)勢競爭者的分析主要是研究行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手的基本情況，已做到知己知彼。競爭的態(tài)勢主要是分析目前全國市場的競爭的具體表現(xiàn)。分析從以下幾個(gè)層面進(jìn)行：1競爭者分析●競爭者的成長歷史和地位●競爭者的目標(biāo)●競爭者的戰(zhàn)略和策略分析●競爭者的成功因素分析●競爭者的問題分析2競爭的態(tài)勢分析●競爭的產(chǎn)品表現(xiàn)●競爭角逐的范圍●競爭的階段性分析（一）競爭者分析在本文中我們主要選擇全國性的品牌洽洽、大好大、真心和區(qū)域性的品牌小劉、阿明和徽記共六個(gè)品牌進(jìn)行對(duì)比分析。列表如下：要素洽洽大好大真心徽記小

劉

阿明市場地位第一前三甲前三甲川渝第一上海三甲上海三甲市場承諾極高極高極高極高比較高比較高品牌目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌強(qiáng)勢品牌強(qiáng)勢品牌品牌識(shí)別極易極易極易極易極易極易品牌理念卓越較優(yōu)秀較優(yōu)秀優(yōu)秀一般一般變革理念優(yōu)秀一般較優(yōu)秀優(yōu)秀一般一般管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀較優(yōu)秀不穩(wěn)定較優(yōu)秀不穩(wěn)定優(yōu)秀一般一般營銷能力極強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)極強(qiáng)一般一般市場范圍全國全國全國志在全國部分區(qū)域部分區(qū)域生產(chǎn)能力極強(qiáng)較強(qiáng)極強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)一般技術(shù)創(chuàng)新極強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)極強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)財(cái)務(wù)能力極強(qiáng)較強(qiáng)一般，盲目投資資金壓力大極強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)說明：通過多上述12項(xiàng)指標(biāo)的簡單分析，我們不難發(fā)現(xiàn)目前行業(yè)里最大最強(qiáng)的競爭對(duì)手是洽洽，未來在6個(gè)競爭者中最具威脅的競爭對(duì)手是徽記品牌，雖然目前其僅在西南市場占據(jù)壟斷之勢，但她志存高遠(yuǎn)，從各要素判別在不遠(yuǎn)的今后幾年必然會(huì)崛起，真心、小劉和阿明也各試圖擴(kuò)張，但由于理念因素總是存在著諸多問題導(dǎo)致企業(yè)和品牌幾乎停滯不前。1洽洽

●成長歷史和地位

成立于1995年5月19日的合肥華泰食品有限公司締造了休閑食品品牌“洽洽”，自1997年6月14日國家工商行政管理總局商標(biāo)批準(zhǔn)“洽洽”商標(biāo)注冊(cè)之日起，“洽洽”便開始走上打造成炒貨行業(yè)的知名品牌的征程。1999年，“洽洽”瓜子面世，短短7年，“洽洽”瓜子已成為全國炒貨行業(yè)的龍頭企業(yè)，品牌市場價(jià)值達(dá)18億元，至2006年底年銷售額已近20多億元，占據(jù)著行業(yè)第一的位置。合肥華泰集團(tuán)也形成了以休閑食品、房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等產(chǎn)業(yè)為支柱，并涉足多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大型中外合資企業(yè)，2006年銷售收入50多億元，集團(tuán)在合肥、上海、包頭、廊坊等地建立7個(gè)生產(chǎn)基地和16個(gè)控股子公司，在新疆、內(nèi)蒙、寧夏、甘肅、青海建有原料供應(yīng)基地；在全國設(shè)立十大銷售片區(qū)，50多個(gè)銷售分公司、辦事處，在海外建立了分銷渠道。形成了較為完善的生產(chǎn)加工、技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量控制、項(xiàng)目管理、品牌建設(shè)、投資融資等運(yùn)營管理體系和發(fā)達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)?！衲繕?biāo)

創(chuàng)世界知名品牌、建世界一流企業(yè)并且到2015年，培養(yǎng)造就150名優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人、10名優(yōu)秀企業(yè)家附洽洽公司企業(yè)文化和管理方面的相關(guān)資料：文化

我們渴望先人悠久文化的“滋潤”，我們對(duì)人類一切文明智慧樂此不疲。

我們有著謙虛好學(xué)的品質(zhì)，一切科學(xué)的知識(shí)、先進(jìn)的技術(shù)、有效的管理和高尚的情操都將成為我們永不枯竭的資源。責(zé)任

我們以產(chǎn)業(yè)報(bào)國和科技興國為己任；

我們以企業(yè)發(fā)展為社會(huì)福址作貢獻(xiàn)；

我們?yōu)樽鎳姆睒s、為民族的振興、為自己和親人的幸福而奮斗不止。

利益

華泰利益來源于社會(huì)，回報(bào)社會(huì)。

華泰主張按生產(chǎn)要素分配方式，努力在顧客/員工與投資人之間建立穩(wěn)固的利益共同體，實(shí)現(xiàn)共同致富。

作風(fēng)

誠信、務(wù)實(shí)、熱心、高效企業(yè)榮譽(yù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)

中華工商聯(lián)就業(yè)先進(jìn)會(huì)員企業(yè)

中國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)50強(qiáng)

中國食品工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)

中國知名食品信譽(yù)品牌

陳先?？偛毛@得全國勞動(dòng)模范

全國外商投資“雙優(yōu)”企業(yè)（省委、省政府表彰）質(zhì)量管理華泰格言：“產(chǎn)品是錢，質(zhì)量是命，不能要錢，不要命”

華泰質(zhì)量方針：“優(yōu)質(zhì)的原料、嚴(yán)格的控制、完善的服務(wù)、一流的品質(zhì)。”

質(zhì)量建設(shè)成果

通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證

C標(biāo)志認(rèn)證；

QS認(rèn)證

中國食品工業(yè)質(zhì)量效益先進(jìn)企業(yè)

全國食品安全示范單位

全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)

質(zhì)量保證產(chǎn)品信得過企業(yè)技術(shù)研發(fā)以技術(shù)提升品牌、以服務(wù)尋求市場

健全的研發(fā)體系

雄厚的研發(fā)力量

省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心

安徽省休閑食品工程技術(shù)研究中心

與高校合作進(jìn)行食品科學(xué)研究（江南大學(xué)（原無錫輕工業(yè)學(xué)院）、中國科技大學(xué)、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)）成果與專利

新技術(shù)引入炒貨行業(yè)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)方式現(xiàn)代化（研制香瓜子連續(xù)生產(chǎn)線、葵花籽自動(dòng)分級(jí)機(jī)、全自動(dòng)連續(xù)炒制機(jī)、全自動(dòng)連續(xù)油炸機(jī)）

早餐派保鮮技術(shù)研究（合肥市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)）

《香瓜子標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工藝研究》（安徽省2005年科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)）

參與制定國家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)發(fā)展水平?；貓?bào)社會(huì)華泰存在于社會(huì)中，回報(bào)社會(huì)是華泰的責(zé)任。

在多所中學(xué)和大學(xué)建立“洽洽”快樂獎(jiǎng)學(xué)金向長豐楊廟鎮(zhèn)捐款10萬元解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)民飲用水問題；

2003年全國抗擊“非典”期間，華泰累計(jì)向社會(huì)捐款40多萬元；向中華環(huán)境保護(hù)基金會(huì)捐贈(zèng)100萬元，開展“中華環(huán)境保護(hù)基金會(huì)洽洽綠色工程”活動(dòng)，支持中國的生態(tài)保護(hù)建設(shè)；

向合肥市慈善協(xié)會(huì)捐款50萬元；

2003年組織向合肥市獻(xiàn)血辦義務(wù)無償獻(xiàn)血19200CC；捐款100萬元支持合肥市光彩事業(yè)發(fā)展；項(xiàng)目運(yùn)作華泰工業(yè)園項(xiàng)目華泰工業(yè)園位于合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積355畝，預(yù)計(jì)建成后，年產(chǎn)值5個(gè)億，可安排2000人就業(yè)。

五原儲(chǔ)備庫項(xiàng)目五原儲(chǔ)備庫位于內(nèi)蒙古巴彥淖爾市五原縣，占地面積100畝。系農(nóng)產(chǎn)品收購基地，項(xiàng)目建成后能儲(chǔ)備原料5000噸。廊坊生產(chǎn)基地項(xiàng)目河北多維公司位于河北省廊坊市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，占地面積125畝。早餐派等烘焙食品生產(chǎn)基地，設(shè)計(jì)年產(chǎn)值可達(dá)1億，可安排1000人就業(yè)。酒泉華夏種業(yè)公司建設(shè)項(xiàng)目：位于酒泉市開發(fā)區(qū)，占地約156畝，2004年9月完成一期項(xiàng)目建設(shè)并投產(chǎn)。內(nèi)蒙金種子公司建設(shè)項(xiàng)目；位于內(nèi)蒙臨河市，占地約100畝，2003年12月一期工程完成并投產(chǎn)，05年10月完成二期建設(shè)并交付使用。四、人力資源華泰人力資源開發(fā)戰(zhàn)略------感悟成功品味快樂人力資源開發(fā)的目標(biāo)就是培養(yǎng)世界一流的人才，為企業(yè)培養(yǎng)真正具備國際化素人力資源華泰人力資源開發(fā)戰(zhàn)略------感悟成功品味快樂

人力資源開發(fā)的目標(biāo)就是培養(yǎng)世界一流的人才，為企業(yè)培養(yǎng)真正具備國際化素質(zhì)和競爭力的人才。華泰公司歷來十分重視人才的吸納和培養(yǎng)。始終堅(jiān)持“以人為本、尊重知識(shí)、突出個(gè)性”的企業(yè)發(fā)展理念，努力在公司內(nèi)創(chuàng)造一種寬松、高效、團(tuán)結(jié)、向上的人文環(huán)境，建立一套充分發(fā)揮個(gè)人潛能的機(jī)制，給每一位員工提供能充分實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的發(fā)展空間。開闊的胸襟和科學(xué)的用人機(jī)制吸引了眾多優(yōu)秀人才的加盟，一大批教授、研究生等管理人才和技術(shù)人才從大江南北匯聚在華泰的懷抱，他們和每一位華泰員工一樣，秉承著“團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、創(chuàng)新”的公司理念，奉獻(xiàn)智慧、揮灑汗水，使華泰從當(dāng)初一個(gè)生產(chǎn)飲料小廠迅速發(fā)展成為一個(gè)全國知名的、現(xiàn)代化的食品生產(chǎn)企業(yè)，成就了華泰輝煌的騰飛?！敖o我陽光，我就燦爛；給我舞臺(tái)，我就飛翔”，華泰用海一般的胸懷吸納著一切有志于民族工業(yè)的精英們，為他們撐起了一方展現(xiàn)自我、實(shí)現(xiàn)自我的天空，在華泰這個(gè)大舞臺(tái)上盡情演繹輝煌的人生傳奇?！銮⑶⒌膽?zhàn)略和策略以及成功因素分析“洽洽”從一顆小小的葵花籽起步，繼承古老、傳統(tǒng)的中國炒貨業(yè)技藝精華，并加以有效的改良創(chuàng)新，發(fā)揚(yáng)光大，使其由路邊的作坊成功地成長為現(xiàn)代化的食品產(chǎn)業(yè)；由一個(gè)普通休閑食品商標(biāo)快速成長為今天的中國馳名商標(biāo)，主要原因在于其發(fā)展與營銷戰(zhàn)略思維：（一）產(chǎn)品科學(xué)配方“洽洽”香瓜子所具有的獨(dú)特的口感和香味，主要在于用料精良，配方獨(dú)特。來自于內(nèi)蒙古草原和海外原料基地的優(yōu)質(zhì)葵花籽原料和長白山純天然香料，經(jīng)過“洽洽”精心獨(dú)特的配方，造就了“洽洽”香瓜子特有的口味，從此眾口不再難調(diào)，“洽洽瓜子口口香”隨之家喻戶曉。（二）炒貨非炒，定位為煮“洽洽”香瓜子突破傳統(tǒng)炒貨之工藝，創(chuàng)造徽派炒貨之精品。改炒為煮，將葵花籽與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調(diào)配后，經(jīng)“煮”這一特別的工藝，就有了現(xiàn)在百吃不厭的“洽洽香瓜子”?！爸蟆惫献邮恰扒⑶ⅰ毕愎献营?dú)特生產(chǎn)工藝的突出代表。這期間還包括二輪篩選、精選、手工選等多道工序，力求每一粒的顆粒飽滿與品質(zhì)優(yōu)良?！扒⑶⑾愎献?，百煮口口香”，一個(gè)“百”字形象而又多層面地說明了“洽洽”煮瓜子的特點(diǎn)：時(shí)間之長；百道工藝之精細(xì)；這是洽洽對(duì)消費(fèi)者100%的負(fù)責(zé)，對(duì)工作的精益求精。這“百煮”正是“洽洽香瓜子”獨(dú)特的又一關(guān)鍵所在，其入味、內(nèi)含、香酥、不臟手、不上火的特點(diǎn)都在這一環(huán)節(jié)完成。（三）產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)原料的保障為保證以優(yōu)質(zhì)的原料來生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，華泰在最適宜的葵花籽產(chǎn)地——內(nèi)蒙古組建“金種子”種業(yè)公司，組織專家，實(shí)行產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，在國家農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化中心與農(nóng)業(yè)高等院校的參與下，建立育種和生產(chǎn)基地，培育、推廣和開發(fā)葵花籽新品種，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葵花籽。（四）完善的體系，嚴(yán)格、規(guī)范的管理制度生產(chǎn)現(xiàn)場的6S管理,是華泰公司為保證“洽洽品質(zhì)”，而引進(jìn)實(shí)施的一套先進(jìn)的現(xiàn)場管理模式。從瓜子原料的選購、挑選、煮制到包裝完成，每一個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)。合理的采摘、精心的分選和儲(chǔ)存是確保原料品質(zhì)的三個(gè)環(huán)節(jié)。在“洽洽”香瓜子生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，6S—整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養(yǎng)的推廣使原來的復(fù)雜工作有序化、簡潔并規(guī)范。2000年公司一次性通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證，就是一個(gè)很好的例證。為確?！扒⑶ⅰ逼焚|(zhì)不斷地提升，公司始終以滿足并超越顧客要求為關(guān)注點(diǎn)，堅(jiān)持“群策群力、持續(xù)改進(jìn)”?！捌焚|(zhì)第一”的管理已經(jīng)成為公司自我管理的基本準(zhǔn)則。（五）品牌經(jīng)營，科學(xué)布點(diǎn)洽洽非常注重在營銷過程中品牌的培育，實(shí)施品牌經(jīng)營，得到社會(huì)的認(rèn)可，使真誠與品質(zhì)相隨，繼1999年獲“國家輕工業(yè)局中國中輕產(chǎn)品質(zhì)量保證中心質(zhì)量保證產(chǎn)品稱號(hào)”之后，2000年被認(rèn)定為“中國知名食品信譽(yù)品牌”、“安徽省著名商標(biāo)”、通過“ISO國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證”；2001年獲“國家質(zhì)量達(dá)標(biāo)產(chǎn)品”稱號(hào)和國家出入境檢驗(yàn)檢疫局出口食品“檢疫衛(wèi)生注冊(cè)證書”；2002年2月被認(rèn)定為中國“馳名商標(biāo)”；2003年對(duì)洽洽品牌進(jìn)一步整合，啟動(dòng)“洽洽”品牌新標(biāo)志。經(jīng)過為期9年的品牌經(jīng)營和培育，洽洽品牌已經(jīng)成長為一個(gè)馳名商標(biāo)，產(chǎn)品線極大的豐富，品牌知名度、認(rèn)知度、忠誠度、聯(lián)想度和其他資產(chǎn)都已經(jīng)形成相當(dāng)?shù)姆e累，具有相當(dāng)?shù)钠放苾r(jià)值。同時(shí)，為了有效占領(lǐng)市場，公司布點(diǎn)，2001年12月包頭洽洽食品有限公司成立；2002年9月上海洽洽食品有限公司成立；2002年8月合肥華力食品有限公司成立；2002年11月河北多維食品有限公司成立；2002年12月18日重慶洽洽食品有限公司成立。（六）營銷策略一個(gè)成功的品牌背后總是有其獨(dú)特的核心能力。洽洽為什么在前有傻子瓜子和小劉瓜子,外有正林、大好大稱雄的瓜子市場，硬是劈開一條通道，超越甚至領(lǐng)導(dǎo)了整個(gè)行業(yè)？洽洽之所以能成為行業(yè)的第一，關(guān)鍵因素是洽洽在不同的時(shí)間段里，分別使出了推動(dòng)自身快速增長同時(shí)也引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展的營銷策略。第一招：工藝創(chuàng)新，開創(chuàng)煮制香瓜子“洽洽”香瓜子在突破傳統(tǒng)炒貨工藝之后，又加以傳統(tǒng)秘制配方，將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調(diào)配后，經(jīng)“煮”這一特別的工藝，就有了現(xiàn)在百吃不厭的“洽洽香瓜子”?！爸蟆惫献邮恰扒⑶ⅰ毕愎献营?dú)特生產(chǎn)工藝的突出代表，它不單突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同時(shí)營養(yǎng)、口味的配方調(diào)制，使得普通的香瓜子，具有了入味、內(nèi)含、香酥、不臟手、不上火等諸多的特點(diǎn)，消費(fèi)者也在不知不覺跟著瓜子的獨(dú)特口味吃上了癮。煮制瓜子一出世，就引起了眾多同行的仿制，市場上到處都是煮瓜子，洽洽的煮引導(dǎo)了行業(yè)的潮流和趨勢。第二招：創(chuàng)意突破，推出紙質(zhì)包裝袋要做一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，工藝技術(shù)上的創(chuàng)新是不可缺少的，洽洽深知這一點(diǎn)，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了頗有藝術(shù)情調(diào)的紙袋包裝，從而成為國內(nèi)首家采用紙袋包裝的炒貨企業(yè)，由于其紙袋包裝的設(shè)計(jì)帶有濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設(shè)計(jì)、民俗色彩強(qiáng)烈手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)出簡潔、醒目、典雅的文化風(fēng)格，與休閑食品的特性完美融合，同時(shí)紙包裝也符合了時(shí)尚和環(huán)保的要求，將現(xiàn)代流行新趨勢與傳統(tǒng)文化進(jìn)行完美的結(jié)合,從而緊緊地抓住了消費(fèi)者的眼睛。為了進(jìn)一步增強(qiáng)洽洽瓜子的文化品位和休閑樂趣，“洽洽”還專門精心設(shè)計(jì)了圖文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞和幽默快樂的文化卡片，這些卡片既可欣賞也可作為藝術(shù)收藏，致使一個(gè)小小的瓜子產(chǎn)品由于這些小小的藝術(shù)花卉，增加了濃厚的文化內(nèi)涵，在滿足消費(fèi)者口中需求的同時(shí)，也滿足了消費(fèi)者大腦及精神上的需求。很多消費(fèi)者因?yàn)槭占商椎目ㄆ脑竿碳ち似渲貜?fù)購買的欲望，還有很多消費(fèi)者專門來函來電索要這種成套的卡片，并不惜出錢要求購買，甚至有些近路的消費(fèi)者，親自跑到公司來索要。第三招：渠道精耕，傳統(tǒng)KA兩手抓如果說前面兩個(gè)招式，純粹是基于技術(shù)上的創(chuàng)新和創(chuàng)意的突破，帶有某些偶然色彩，那么這第三招的渠道之戰(zhàn)，卻實(shí)實(shí)在在是洽洽在競爭激烈的食品市場上所打出的又一記重拳，同時(shí)也給一些始終感嘆渠道難做、經(jīng)銷商難馴的企業(yè)帶來一些新的啟示。人們經(jīng)常在談?wù)撉赖木?xì)作，但究竟有幾個(gè)企業(yè)能深得渠道精耕之要領(lǐng)，從而做出突出成就來的？洽洽對(duì)渠道的精耕細(xì)作，首要的重點(diǎn)不是什么終端突破，而是放在了經(jīng)銷商上，因?yàn)榍⑶⑸钪挥凶尳?jīng)銷商主動(dòng)要求賣貨，產(chǎn)品才能在終端有突出的表現(xiàn)。洽洽在對(duì)經(jīng)銷商的促銷上真是別出心裁，極盡創(chuàng)新之所能。為了使經(jīng)銷商積極配合公司的推廣，“洽洽”給經(jīng)銷商設(shè)置了一定幅度的利潤空間，并定下原則：一定要讓經(jīng)銷商賺錢！所以，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，在箱子的封口處，印者“慰勞金”幾個(gè)字，每箱里面都有２元現(xiàn)金，表達(dá)的意思是：“進(jìn)我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對(duì)我們的支持”等。這些方法大大滿足了經(jīng)銷商“快速賺錢”的心理，經(jīng)銷商樂意配合企業(yè)，紛紛吃進(jìn)“洽洽”。洽洽向經(jīng)銷商保證“每箱都設(shè)獎(jiǎng)，箱箱不落空”，獎(jiǎng)項(xiàng)大小不限，完全滿足了經(jīng)銷商的獲利要求，大大刺激經(jīng)銷商的銷售欲望，他們把“洽洽”瓜子鋪滿了各種各樣的小鋪，讓消費(fèi)者能以最快的速度接近它。在搞定傳統(tǒng)渠道之后，洽洽又采取新的攻勢，進(jìn)軍KA賣場！一開始，“沃爾碼”、“家樂?！焙汀胞湹慢垺钡纫髧?yán)格的大型超市，對(duì)于這個(gè)沒有很大知名度的“洽洽”很不買帳，全部拒絕其進(jìn)場?！扒⑶ⅰ辈扇×?的“農(nóng)村包圍城市”策略：好啊，進(jìn)不了超市，那我就集中在超市的周圍布點(diǎn)設(shè)防，把超市嚴(yán)密地包圍在核心。這就讓進(jìn)出超市的消費(fèi)者很快就成了“洽洽”的消費(fèi)者。由于“洽洽”瓜子的口味有絕對(duì)誘惑力，洽洽的營銷人員相信，消費(fèi)者接觸了“洽洽”之后，會(huì)進(jìn)行再次消費(fèi)，很多消費(fèi)者再進(jìn)入超市時(shí)會(huì)向超市要求購買。這樣反復(fù)要求多了，超市也就對(duì)“洽洽”降低了門檻，才紛紛找上洽洽公司，要求進(jìn)貨。據(jù)說，“洽洽在選擇經(jīng)銷商時(shí)，也把其進(jìn)駐超市的能力作為重要的考核指標(biāo)。第四招：品牌定位，塑造快樂的品牌在缺乏品位的瓜子行業(yè)，洽洽又對(duì)品牌進(jìn)行了一次大的整合，確立了“洽洽——快樂”的品牌定位，從而使洽洽旗幟鮮明地與其他瓜子品牌拉開了距離?！耙?yàn)榭鞓匪粤餍小边@一句話初看顯得粗魯無理、有悖常言，但對(duì)于洽洽而言，快樂是人生一大理由。正如一個(gè)人呱呱落地后，性別的取向就決定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一樣的道理。洽洽的擁有者深知這一品牌理論，所以當(dāng)“洽洽”還在孕育之中，就給它設(shè)定了“快樂”這一品牌印跡，從此，洽洽就是快樂，快樂就吃洽洽，也就成為洽洽的基本屬性，與洽洽緊密相連，難以分離。有了快樂的品牌定位，洽洽的廣告策略就有了強(qiáng)烈的針對(duì)性：在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，選擇最恰當(dāng)?shù)拿襟w，讓最合適的目標(biāo)消費(fèi)者收看！而要完成這一策略，中央臺(tái)廣告是洽洽的第一選擇。于是，洽洽的快樂文化，通過中央電視臺(tái)的強(qiáng)大電波，傳遍了大江南北！2001年，洽洽又花重金買下著名電視娛樂節(jié)目《歡樂總動(dòng)員》半年的廣告時(shí)間，原因就在于該節(jié)目有超過4億多的觀眾，而且大多是青少年，正是洽洽的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)，歡樂總動(dòng)員的歡樂概念與洽洽的快樂品牌內(nèi)涵，相得益彰，互相輝映。這一舉動(dòng)再次使洽洽的快樂內(nèi)涵與目標(biāo)人群進(jìn)行了恰倒好處的溝通，從而獲得了很好的市場效果。在洽洽的快樂文化中，快樂是一種愉悅、健康、溫情的現(xiàn)代生活方式，它與瓜子這一產(chǎn)品的食用場合、食用感覺等進(jìn)行了完美的融合，洽洽的快樂，既是對(duì)大眾生活的一種超然，又表現(xiàn)在具體生活的和諧里。在文化卡片里，洽洽又將快樂這一獨(dú)特的品牌內(nèi)涵融入其中，“金陵十二釵”的精致，“胖仔物語”的人生哲學(xué)，朱德庸的啼笑寓畫……一張張卡片承載了洽洽的快樂文化和洽洽對(duì)快樂的最好想象，從此洽洽品牌，在人們的歡聲笑語中神奇地滋生、成長。第五招：企業(yè)文化，營造家庭的氛圍所謂企業(yè)文化，其實(shí)就是企業(yè)上下一心，共同理解和認(rèn)同的一套價(jià)值觀，有了這樣的價(jià)值觀，企業(yè)無論在經(jīng)營中發(fā)生什么，員工的心依然與企業(yè)站在一起，同樣，無論員工有什么困難，企業(yè)都會(huì)把你當(dāng)成家庭一員而為你提供幫助，使員工真正的有歸屬感！在洽洽，有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：員工們都把公司當(dāng)成自己的家，大家在一個(gè)大家庭里工作，而洽洽也把每一個(gè)員工當(dāng)成是企業(yè)的一分子。所以洽洽的員工流失率很低，即便營銷人員有跳槽的，也很少會(huì)到洽洽的競爭對(duì)手那里去，因?yàn)榍⑶⒆⒅嘏c員工的情感培育，假如你曾經(jīng)是洽洽的員工，后來跳槽離開了，沒關(guān)系，只要洽洽給所有員工發(fā)禮品或者年終搞文化活動(dòng)，無論你離開多久，你依然能收到一份來自洽洽的禮物和真誠的問候，享受到與正規(guī)員工一樣的待遇，真正做到了人走茶不涼，這與很多企業(yè)標(biāo)榜以人為本，實(shí)際卻不關(guān)心員工成長，甚至純粹把員工當(dāng)成賺錢機(jī)器的功利觀念具有很大的反差！（七）洽洽遠(yuǎn)景目前瓜子行業(yè)的競爭開始趨向激烈，對(duì)于行業(yè)領(lǐng)袖的洽洽而言，市場的競爭永遠(yuǎn)不會(huì)平息，在北有正林的大肆滲透，南有大好大的全國擴(kuò)張，東有阿明的獨(dú)霸一方，尤其還有家門口的兩只猛虎真心和小劉的貼身搏斗，這樣一個(gè)嚴(yán)峻的競爭格局下，洽洽要持續(xù)保持行業(yè)第一，任重而道遠(yuǎn)。洽洽正在繼續(xù)拓展它的成功領(lǐng)域，使之成為中國休閑食品行業(yè)、并進(jìn)而成為中國食品行業(yè)的知名品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌，努力把一種健康、營養(yǎng)、時(shí)尚和快樂的價(jià)值觀奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，使他們通過洽洽的產(chǎn)品接觸，體會(huì)生活的韻致并和我們一起分享美妙的人生！“團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、創(chuàng)新”——凝聚著華泰人聰明才智、勤勞風(fēng)格、經(jīng)驗(yàn)與智慧的企業(yè)理念，已深深根植于每個(gè)華泰人的心中，成了集團(tuán)每一位員工的寶貴財(cái)富?！皠?chuàng)世界名牌產(chǎn)品，建世界一流企業(yè)”——已經(jīng)成為全體華泰人為之不懈奮斗和進(jìn)取的又一崇高而輝煌的企業(yè)目標(biāo)，在不遠(yuǎn)的將來，華泰集團(tuán)將會(huì)以集食品生產(chǎn)與研發(fā)為一體的嶄新姿態(tài)屹立于企業(yè)之林?？偨Y(jié)：洽洽通過對(duì)市場的精耕細(xì)作，成為了行業(yè)的隱藏冠軍！洽洽將瓜子打造成為了休閑食品的第一品牌，在產(chǎn)品定位和品牌傳播方面營銷致勝，一方面是炒貨非炒，“煮”不易上火的獨(dú)特定位，另一方面是傳播的娛樂化?？鞓芬殉蔀榍⑶⒌幕緦傩?，與洽洽緊密相連，難以分離，“因?yàn)榭鞓匪粤餍小?，在洽洽的快樂文化中，快樂是一種愉悅、健康、溫情的現(xiàn)代生活方式。它是對(duì)大眾生活的一種超然，而又具體表現(xiàn)在生活的和諧里，洽洽正在“將快樂進(jìn)行到底”。洽洽將文化和娛樂融于營銷，形式是文化的，內(nèi)容是快樂的，將快樂充斥于文化之中，與快樂融合貫通后，是洽洽不斷蛻變的精彩過程。讓消費(fèi)者在磕瓜子的時(shí)候贊嘆于“金陵十二釵”精致里，深入淺出游離于“胖仔物語”的人生哲學(xué)中，啼笑于朱德庸的寓畫妙語間。一張張卡片承載了洽洽的快樂文化，和洽洽對(duì)快樂的最好想象?；厥讕啄觊g，洽洽品牌在人們的歡聲笑語中神奇地滋生、成長。作為快速消費(fèi)品，終端無疑是非常重要的，洽洽一方面通過“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略擠進(jìn)國際大賣場，另一方面強(qiáng)化在終端的排列，塑造情景終端，生動(dòng)化的系列排列為有效吸引消費(fèi)者眼球創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，獨(dú)特的銷售主張形成了差異化，傳播的快樂氛圍塑造了消費(fèi)情景，將文化逐步滲透，在贏得了眼球的同時(shí)贏得了市場。●洽洽的問題分析

“洽洽”瓜子憑借差異化的營銷在瓜子這一小食品上大獲成功，成為瓜子行業(yè)一道最亮麗的風(fēng)景線。但隨著同行業(yè)競爭的加劇，原本的許多USP已不復(fù)存在，那么面對(duì)如此眾多的競爭對(duì)手，洽洽將如何鞏固其已有優(yōu)勢繼續(xù)領(lǐng)先呢？如何規(guī)避企業(yè)在發(fā)展過程中出現(xiàn)和面臨的短板呢？在此將相關(guān)的重大問題清單提列出來：（一）瓜子行業(yè)的市場容量不大嗎？為什么要多元化擴(kuò)張？尤其是洽洽還有涉及了與食品毫不相關(guān)的醫(yī)藥領(lǐng)域，這樣的多元化擴(kuò)張會(huì)不會(huì)使洽洽在專業(yè)的瓜子市場的地盤失守？公司精力和財(cái)力的分散會(huì)不會(huì)使得多元化的擴(kuò)張成為公司發(fā)展的陷阱？（二）洽洽就是瓜子，這一品牌印跡，是好事還是壞事？這多少令洽洽有點(diǎn)擔(dān)心，尤其是想擴(kuò)張到其他食品領(lǐng)域的洽洽，所以，如何讓洽洽從一個(gè)專業(yè)品牌成功轉(zhuǎn)化為一個(gè)泛化的大食品品牌，是擺在洽洽面前的一個(gè)大問題，一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)？洽洽迫切需要在品牌的戰(zhàn)略層面和整合傳播上作些策略性調(diào)整。（三）目前浙江的大好大和安徽的真心以及小劉瓜子等競爭對(duì)手，正在謀求新一輪的品牌擴(kuò)張，洽洽如何才能既有效地抵御來自這些品牌的直接挑戰(zhàn)，同時(shí)又能保持行業(yè)的領(lǐng)先？（四）剛起步時(shí)的一系列技術(shù)創(chuàng)新使得洽洽在激烈的瓜子市場確立了強(qiáng)勁的行業(yè)地位，在未來的歲月里，洽洽如何繼續(xù)保持這種創(chuàng)新動(dòng)力，使其最終成為洽洽的核心競爭能力，以確保洽洽有一個(gè)良性的增長？因?yàn)樽罱鼛啄昵⑶⒃诋a(chǎn)品開發(fā)上如在西瓜子、南瓜子、板栗等系列炒貨上相對(duì)較滯后，在作為洽洽主打產(chǎn)品的葵花籽上下的工夫也不足，創(chuàng)新不強(qiáng)，除了奶油、椒鹽的傳統(tǒng)口味外，跟風(fēng)推出了茶瓜子和冰瓜子，其他的好象沒有突破的口味創(chuàng)新。（五）洽洽還面臨著諸多問題的影響如：如何保持洽洽的競爭優(yōu)勢，樹立競爭壁壘，更好地與競爭對(duì)手形成區(qū)隔？品牌戰(zhàn)略上是一牌多品還是一品多牌？在組織架構(gòu)的合理性上？在產(chǎn)品線策略上？在產(chǎn)品開發(fā)策略上？在渠道策略上終端和渠道的管理又面臨著巨大的挑戰(zhàn)？除了在組織方面和戰(zhàn)略及策略上的調(diào)整外，對(duì)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)和管理上更是重要的環(huán)節(jié)等等2真心●成長歷史和地位安徽真心食品有限公司是一家創(chuàng)辦于2000年9月的傳統(tǒng)食品瓜子生產(chǎn)加工企業(yè)，老板孫國升先生先前是從事酒類批發(fā)及物流服務(wù)的私營企業(yè)主，真心食品自成立至今，從零開始到年銷售額上億元，只用了短短的3年時(shí)間，據(jù)統(tǒng)計(jì)2003年真心香瓜子全年完成銷售額3.6億，至2006年全年完成銷售額4億左右，產(chǎn)值迅速進(jìn)入全國同行業(yè)的前列，位列炒貨行業(yè)前三甲，真心食品也實(shí)現(xiàn)了由一個(gè)小型的手工作坊到中型食品集團(tuán)公司的轉(zhuǎn)變，下屬有合肥一廠、二廠、內(nèi)蒙古五原廠等眾多生產(chǎn)基地。市場覆蓋包括臺(tái)灣，香港在內(nèi)的全國32個(gè)省市自治區(qū)，并自營出口幾十個(gè)國家和地區(qū)。目前，已初步建成全球銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系公司本著“質(zhì)量就是良心”的品質(zhì)理念，設(shè)立質(zhì)量技術(shù)部，全程監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量，公司先后通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，形成和環(huán)境和諧發(fā)展的態(tài)勢?！衲繕?biāo)

鎖定“成為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”之目標(biāo)，三年成為國內(nèi)知名品牌，十年成為國際知名品牌。以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以產(chǎn)業(yè)報(bào)國為使命，高效穩(wěn)健的向前邁進(jìn)。附真心公司企業(yè)文化和管理方面的相關(guān)資料：企業(yè)文化企業(yè)精神：勤業(yè)創(chuàng)新，求真報(bào)國行為準(zhǔn)則：捕捉戰(zhàn)機(jī)，快速達(dá)到質(zhì)量理念：質(zhì)量就是良心營銷理念：營造品牌，創(chuàng)造消費(fèi)培訓(xùn)理念：挖掘潛能，燃燒激情目標(biāo)理念：完不成任務(wù)就是恥辱責(zé)任理念：責(zé)任就是趕考真心人的使命我們是真心的使者，我們的任務(wù)是：創(chuàng)建國際品牌，弘揚(yáng)真心文化我們忠誠真心的事業(yè)，我們追求智慧的經(jīng)營全力以赴、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，永做行業(yè)的領(lǐng)跑者加力！加力！！再加力質(zhì)量就是良心品質(zhì)是品牌的基石。真心自誕生之日起便致力于推動(dòng)自然、健康、綠色消費(fèi)，承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費(fèi)者。為實(shí)現(xiàn)自己的承諾，真心制定了對(duì)產(chǎn)品近乎苛刻的品質(zhì)要求，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的品質(zhì)管理體系，以完備的質(zhì)檢硬件和訓(xùn)練有素的質(zhì)檢技術(shù)，確保從選料、篩振、分撿、加工、包裝生產(chǎn)全過程之每一環(huán)節(jié)嚴(yán)格達(dá)標(biāo)。●

真心的戰(zhàn)略和策略以及成功因素分析中國市場新產(chǎn)品市場運(yùn)作目前還是處于一個(gè)跟蹤多于創(chuàng)新，模仿大于獨(dú)特的時(shí)代。跟蹤性產(chǎn)品如何選擇市場運(yùn)作方式？跟蹤性新產(chǎn)品在市場策略上如何借力領(lǐng)導(dǎo)性品牌？在此真心的戰(zhàn)略和策略堪稱范例。洽洽的許多做法都堪稱行業(yè)的經(jīng)典之作，它也因此為后來者提供了模仿與追隨的機(jī)會(huì)，真心和洽洽的關(guān)系，尤如乳品行業(yè)蒙牛和伊利的關(guān)系一樣，后者是前者之師，前者的發(fā)展踩著后者的足跡，制定市場戰(zhàn)略和策略都有很強(qiáng)的針對(duì)性，主要表現(xiàn)為模仿和追隨，創(chuàng)新和超越。（一）模仿和追隨一、相近的口感、相同的定價(jià)，真心成為洽洽替補(bǔ)。洽洽成功的因素之一就是它首創(chuàng)煮制工藝，并提煉出一句朗朗上口的廣告語“百煮口口香，吃了不上火”，真心自然傳承了這種工藝，做為徽派企業(yè)，它們的口感非常接近，因此目標(biāo)人群和目標(biāo)市場完全一致，可以說真心已成為洽洽的一個(gè)替補(bǔ)。2001年，國內(nèi)主要的瓜子基地內(nèi)蒙古遇到連陰雨天氣，數(shù)千傾成熟的葵花籽因不能及時(shí)采摘、晾曬、干燥而遭到不同程度的霉變，嚴(yán)重影響了香瓜子原料的質(zhì)量。洽洽當(dāng)時(shí)的貨源非常緊張，產(chǎn)品品質(zhì)也發(fā)生了一些問題，借此契機(jī)，真心巧打品質(zhì)牌，2001年取得了全國市場銷售首次告捷。真心的定價(jià)和洽洽幾乎相同，因此直接的價(jià)格戰(zhàn)不是它們的主要競爭手段，在相同的價(jià)格下，真心最喜歡用買贈(zèng)促銷體現(xiàn)它的物美價(jià)廉。二、如果說對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)品牌跟蹤是十分自然的事情，而對(duì)比自己弱下品牌的跟蹤就更加需要大度與勇氣，真心食品在這一點(diǎn)上可以說非常具有氣魄。針對(duì)安徽合肥小劉瓜子廠推出的小劉茶瓜子，真心意識(shí)到這是一個(gè)很容易上量的新品類！真心決策層于是迅速作出了跟進(jìn)小劉茶瓜子的戰(zhàn)略性決策，如今，真心同時(shí)成為茶瓜子成功跟進(jìn)新產(chǎn)品；不久，安徽市場上又出現(xiàn)了一種新瓜子產(chǎn)品------冰瓜子，盡管當(dāng)初的冰瓜子企業(yè)金手指冰瓜子還是一個(gè)非常小的企業(yè)，但是真心還是敏銳地感覺到這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)可以做大的細(xì)分市場產(chǎn)品，真心也采取了迅速跟進(jìn)策略，在一定區(qū)域取得了冰瓜子品類市場成功！三、包裝的模仿。洽洽是國內(nèi)首家采用紙袋包裝的炒貨企業(yè)，包裝時(shí)尚、環(huán)保的個(gè)性，將現(xiàn)代流行趨勢與傳統(tǒng)文化完美結(jié)合。而且包裝的設(shè)計(jì)帶有濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設(shè)計(jì)、民俗色彩強(qiáng)烈的手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)出簡潔、醒目、典雅的文化風(fēng)格，真心則在此基礎(chǔ)上瞄準(zhǔn)了洽洽在煮制香瓜子上成功炒作，，首家采用了塑膜紙包裝，包裝采用淡灰色的基調(diào)，推出了用清明上河圖包裝的真心香瓜子，圖案設(shè)計(jì)與洽洽相似，但是色澤搭配更具時(shí)尚和休閑性。不僅成功地借助了洽洽市場概念------煮制香瓜子概念，而且在局部市場上甚至超越了自己核心競爭對(duì)手洽洽，四、洽洽文化卡，真心刮獎(jiǎng)卡。洽洽瓜子另一個(gè)獨(dú)具匠心的創(chuàng)造是專門精心設(shè)計(jì)了圖文并茂、印刷精美的金陵十二釵，唐詩宋詞和幽默風(fēng)趣的文化卡片，這些卡片既可欣賞，也可作為藝術(shù)收藏，增加了消費(fèi)者的休閑樂趣，又體現(xiàn)了企業(yè)濃厚的文化內(nèi)涵，這種文化卡片被其他的炒貨企業(yè)紛紛模仿，真心把它演變成了促銷刮獎(jiǎng)卡，在每袋瓜子中都放有一二三等獎(jiǎng)的刮獎(jiǎng)卡，獎(jiǎng)品小到24克裝的小袋瓜子，大到VCD、MP3、外地旅游等，此活動(dòng)一直持續(xù)了幾年，至今依然很有效果。這個(gè)更為實(shí)惠的兌獎(jiǎng)卡使真心贏得了更多消費(fèi)者的心，對(duì)它2001年之后的熱銷起到了關(guān)鍵的作用。（二）創(chuàng)新和超越一、銷售渠道差異化，真心搶占市場先機(jī)

與洽洽當(dāng)初先做流通渠道再做KA賣場的模式不同，真心的渠道運(yùn)作模式是先做便利商店，再做商超。在2001年真心入市的時(shí)候，洽洽的營銷重心已經(jīng)由傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向了商超，但是更多的便利商店和C、D類賣場卻沒有被重視，這些地方和大商超相比，銷量并不遜色，這里的小規(guī)格包裝銷量更大，大商超則是以家庭消費(fèi)的大規(guī)格包裝為主。真心運(yùn)用大量的人力、物力來鋪貨、促銷，因此搶得市場先機(jī)。二、注重品牌創(chuàng)新，真心后來居上真心是行業(yè)中第一個(gè)引用明星做代言的企業(yè)，在這一點(diǎn)上，表現(xiàn)出它們對(duì)品牌的重視。初期他們選用了中年演員唐國強(qiáng)代言，廣告語為“好吃的，吃好的，真心瓜子”，訴求產(chǎn)品品質(zhì)。今年他們又換成了當(dāng)紅女演員孫儷，廣告語變成了“愛在身邊，真心食品”，由品質(zhì)訴求上升到品牌文化層面，這一點(diǎn)比洽洽長達(dá)幾十年不變的“口味”訴求要超越一步。與新生代的真心相比，洽洽則顯得有些成熟和老邁。經(jīng)銷商反映，它的品牌創(chuàng)新有些遲緩，品牌價(jià)值一直沒有賦予新的內(nèi)涵，市場操作也不夠精細(xì)，最嚴(yán)重的是市場上的仿冒品很多，假貨也多，這嚴(yán)重影響了洽洽的品牌形象。三、競爭聚焦渠道爭奪和售后服務(wù)

真心與洽洽的爭奪自然也主要集中在一是對(duì)銷售渠道的爭奪，二是對(duì)消費(fèi)者的促銷誘惑這兩方面。據(jù)悉，為了加大城市零售店的鋪貨率，掌握終端控制權(quán)，它們雙方都曾使用過各種手段比拼給終端店的獎(jiǎng)勵(lì)與提成，目前真心除了銷量獎(jiǎng)，還有現(xiàn)金獎(jiǎng)。有時(shí)這種競爭表現(xiàn)為不正當(dāng)?shù)哪缓蠼灰住Ｔ谑酆蠓?wù)方面，競爭主要體現(xiàn)在調(diào)換貨、兌獎(jiǎng)、理貨陳列等渠道精耕細(xì)作的方面，真心當(dāng)時(shí)的渠道網(wǎng)絡(luò)主要是零售便利商店，而洽洽在KA賣場較好，因此真心把更多精力和財(cái)力放在了零售便利商店。市場反映，他們的終端管理比較到位，業(yè)務(wù)員幾乎每隔三天要跑一遍便利商店，隨之的售后服務(wù)做得很好，市場口碑較為扎實(shí)。真心的精耕細(xì)作換來的是市場的穩(wěn)步上升。在東北、華南、河北、山西等地，真心已經(jīng)部分區(qū)域全面超越洽洽。四、價(jià)格略高：價(jià)值感知。在終端市場，真心作為一個(gè)跟進(jìn)新產(chǎn)品在價(jià)格上略為比自己競爭對(duì)手高，而這類快速本身對(duì)價(jià)格并不敏感，而真心的這一策略在一定程度上顯示了自己獨(dú)特的價(jià)值。真心很顯然也十分了解價(jià)格杠桿作用，在產(chǎn)品價(jià)格上采取了品牌溢價(jià)的定價(jià)策略，使得新產(chǎn)品在品相與競爭上與競爭對(duì)手站在一個(gè)平臺(tái)上，不僅創(chuàng)造了很好市場效益，而且創(chuàng)造了很好的價(jià)值感知！在競爭十分激勵(lì)的上海市場，真心主要產(chǎn)品香瓜子價(jià)格超越了競爭對(duì)手，在江西市場上，我們看到380G真心香瓜子價(jià)格也超過了競爭對(duì)手。真心在價(jià)格上的差異化策略不僅為真心創(chuàng)造了相當(dāng)不菲的利潤空間，而且也給消費(fèi)者非常強(qiáng)烈的價(jià)值感知。消費(fèi)品五、促銷活躍：終端攔截。對(duì)于弱勢品牌，終端表現(xiàn)的活躍很大程度上依賴于促銷活動(dòng)拉動(dòng)，促銷，不僅成為弱勢品牌塑造品牌的手段，也成為弱勢品牌著陸市場的不可或缺的方法！促銷活躍于促銷創(chuàng)意對(duì)于成功的市場推動(dòng)至關(guān)重要！相對(duì)于洽洽，真心在促銷上還是采取了頻率與力度比競爭對(duì)手大的策略，通過不斷的促銷創(chuàng)造活躍的品牌形象與活躍的市場形象。我們看到，真心瓜子一直十分注重對(duì)促銷策略運(yùn)用。而且，有別于洽洽策略的是，真心十分注重對(duì)消費(fèi)者直接物質(zhì)性促銷刺激，在一定程度上還是化解了競爭對(duì)手情感性促銷策路。2004年，真心食品采取幾乎失全年，五個(gè)檔位設(shè)獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率80%以上全覆蓋策略。在上海、浙江、江蘇市場獲得了比較熱烈的響應(yīng)。不僅如此，真心還將促銷作為傳播品牌的載體，在傳播中構(gòu)建與自身品牌價(jià)值吻合的傳播形式，獲得了一定的良性效果。六、快速的反應(yīng)真心的產(chǎn)品上市的速度非?？旆浅Ｑ该?，如果當(dāng)初真心不能在速度上實(shí)現(xiàn)對(duì)競爭對(duì)手超越，便很難獲得超越領(lǐng)導(dǎo)品牌的六、快速的反應(yīng)真心的產(chǎn)品上市的速度非常快非常迅猛，如果當(dāng)初真心不能在速度上實(shí)現(xiàn)對(duì)競爭對(duì)手超越，便很難獲得超越領(lǐng)導(dǎo)品牌的競爭策略。總結(jié)真心的產(chǎn)品跟進(jìn)策略，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很核心的關(guān)鍵點(diǎn)，真心十分注意做產(chǎn)品概念的延伸性再創(chuàng)造，不僅僅是簡單的模仿，而是在更多方面進(jìn)行自我的創(chuàng)新和超越，真心食品將對(duì)手的產(chǎn)品概念拿來我用，不僅成功實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)，也在一定程度上將原來不大的市場蛋糕放大，使得領(lǐng)導(dǎo)者獲得市場份額迅速擴(kuò)大！也奠定了自身在瓜子炒貨行業(yè)成功跟進(jìn)者地位。如今，真心是香瓜子第二品牌、茶瓜子第二品牌、冰瓜子第二品牌，從綜合實(shí)力上看，真心成為了安徽乃至于全國瓜子炒貨行業(yè)不可忽視的生力軍?！裾嫘牡膯栴}分析

有業(yè)內(nèi)人士指出，從目前的瓜子行業(yè)來看，真心瓜子發(fā)展勢頭很猛，大有趕超洽洽之勢，真心已悄悄成為了國內(nèi)炒貨行業(yè)的前列?！皩O家軍”也完成了其“草莽英雄”的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，企業(yè)發(fā)展步入二次創(chuàng)業(yè)的騰飛。面臨二次創(chuàng)業(yè)的真心，面臨著高速發(fā)展所帶來的一系列的問題，在企業(yè)文化、市場操作模式、品牌運(yùn)作、管理體制等方面都面臨著必須進(jìn)行重大的改革，在此將問題的清單提列出來：一、目前存在的10大管理現(xiàn)狀1、公司高層高度集權(quán)，盡管幾度嘗試改革，但難有大的改變，造成幾任空降經(jīng)理難有作為，短暫離去……2、部門與部門之間互相缺乏健康的溝通與協(xié)調(diào)，相互指責(zé)和推諉，雙高政策又使得很多員工只做自己本職范圍的事，不愿意承擔(dān)更多的責(zé)任。3、公司缺乏明晰的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景規(guī)劃，實(shí)際目標(biāo)的制定隨意夸張，運(yùn)營的連鎖反應(yīng)惡性循環(huán)……4、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏持續(xù)的穩(wěn)定性；包裝平面設(shè)計(jì)難以跟真心想創(chuàng)導(dǎo)的品牌理念相融合，且VI識(shí)別極不統(tǒng)一。5、傳播費(fèi)用投入不高，促銷占據(jù)了主要的推廣費(fèi)用，且促銷和傳播缺乏總體規(guī)劃和針對(duì)性。6、品牌的定位模糊不清，盡管具有一定的品牌知名度，但品牌力不強(qiáng)，不能對(duì)實(shí)際的銷售產(chǎn)生強(qiáng)勁拉動(dòng)作用。7、已開發(fā)的區(qū)域市場幾乎處于“粗放經(jīng)營”狀態(tài)，和經(jīng)銷商的關(guān)系仍然處于“簡單貿(mào)易”階段，并處境微妙。8、傳統(tǒng)渠道與KA賣場的發(fā)展不均衡，難與洽洽相提并論，KA通路進(jìn)場和管理的缺失影響了真心品牌形象的積淀…9、客戶服務(wù)觀念不強(qiáng)，缺乏服務(wù)、幫扶經(jīng)銷商的意識(shí)和工作能力?，F(xiàn)有的幫控力度薄弱，深銷、協(xié)銷不到位或幾近沒有。10、銷售業(yè)務(wù)管理混亂，業(yè)務(wù)員隨意承諾無法兌現(xiàn)的政策，致使經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)生信任危機(jī)！二、真心目前存在的六大營銷病癥1、競爭環(huán)境的變化使真心逐漸失去原有的市場優(yōu)勢，且后繼乏力。2、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略嚴(yán)重缺失，如何抵達(dá)目標(biāo)管理層普遍比較迷惘3、營銷策略和戰(zhàn)術(shù)手段單一重復(fù)，運(yùn)作方法粗放，缺乏創(chuàng)新能力！4、現(xiàn)行的營銷管理組織對(duì)新市場的開發(fā)難以形成有力的支撐5、新產(chǎn)品研發(fā)與推廣嚴(yán)重脫節(jié)，領(lǐng)導(dǎo)主觀意志決定企業(yè)市場行為！6、品牌缺乏系統(tǒng)整合，信息散亂，無法形成有力的銷售拉動(dòng)三、“真心”企業(yè)問題之一：競爭環(huán)境變化使真心逐漸失去原有的優(yōu)勢，且后繼乏力1、真心憑借創(chuàng)始人對(duì)市場敏銳的洞察力和對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷通路的把控能力以及果敢的決策，使得真心在短短的三年內(nèi)，單憑一個(gè)香瓜子產(chǎn)品就取得了行業(yè)第二的驚人成就。但隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變和競爭形勢的升級(jí)，單單依靠領(lǐng)導(dǎo)人主觀決策的企業(yè)必將面臨如履薄冰的境地。昨天企業(yè)成功的關(guān)鍵可能就是企業(yè)明天的核彈（毀滅性的）！2、新的競爭環(huán)境迫使廠家不得不重視對(duì)經(jīng)銷商的幫控，單純依賴經(jīng)銷商自身的實(shí)力和能力已經(jīng)很難快速的打開市場局面，市場已經(jīng)逼迫經(jīng)銷商必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在這種情況下，完全依賴于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的真心公司也必須適應(yīng)這種市場的變化，將真心的營銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)閹头鼋?jīng)銷商的行動(dòng)，無奈在訪談當(dāng)中至少我們沒有感覺到。3、目前真心和經(jīng)銷商之間尚處于一種簡單粗放的“貿(mào)易”關(guān)系階段，真心對(duì)經(jīng)銷商的管理、幫扶少之又少，服務(wù)更是無從談起。和經(jīng)銷商之間更多的是靠“產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的關(guān)系”，合作并不緊密（具體的合作也限于一些帳款問題、發(fā)貨問題、促銷支持問題等，但廠家和經(jīng)銷商彼此的角度都是不一樣的）由于真心的銷售政策問題，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)真心產(chǎn)生了信任危機(jī)，合作關(guān)系非常微妙4、事實(shí)上，諸多強(qiáng)勢品牌已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變了廠商關(guān)系，逐步從貿(mào)易商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商甚至最終和經(jīng)銷商成為鑲嵌式的合作伙伴關(guān)系。在新的競爭環(huán)境下，真心必須適應(yīng)變化，在變化中求發(fā)展。因此，重新審視自我的營銷理念、廠商關(guān)系是非常關(guān)鍵和重要的，這將直接決定真心今后的市場行為。四、“真心”企業(yè)問題之二：營銷戰(zhàn)略嚴(yán)重缺失，對(duì)如何抵達(dá)目標(biāo)非常迷惘1、真心公司沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，而只是隨意制定的市場目標(biāo)，例如：2004年的銷售目標(biāo)是16個(gè)億，未來要做炒貨行業(yè)第一品牌等等，至于具體采取什么方法和手段如何去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，企業(yè)管理人員和基層員工都沒有清楚的認(rèn)知。2、在整體的營銷戰(zhàn)略的定位上，真心一直是較為模糊的。企業(yè)內(nèi)部的員工自己也弄不清楚，真心究竟是什么？現(xiàn)在在哪里？要去哪里？怎么抵達(dá)那里？以及何時(shí)抵達(dá)？3、真心缺乏對(duì)全國市場的整體規(guī)劃和重點(diǎn)市場規(guī)劃，缺乏依據(jù)不同的市場特性制定相應(yīng)的營銷策略的思考。對(duì)于整個(gè)全國市場，無論大小，無論產(chǎn)品一律采取一刀切的政策和支持。雖然在實(shí)際執(zhí)行當(dāng)中也有所區(qū)別，例如各個(gè)銷區(qū)的銷售政策略有不同，但并不能改變沒有實(shí)質(zhì)性營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)事實(shí)，所謂的重點(diǎn)市場只不過是停留在口頭上和年初的報(bào)告上，并沒有科學(xué)和有效戰(zhàn)略傾斜。4、企業(yè)整體的營銷思路和操作規(guī)劃，需要企業(yè)人知道，這樣大家才能知道方向向何處去。我感覺到業(yè)務(wù)人員和營銷人員普遍缺乏對(duì)企業(yè)營銷思路的了解，從而感覺沒有方向。經(jīng)銷商也同樣不了解公司的思路和操作規(guī)劃，因此就當(dāng)一天和尚撞一天鐘，也根本不可能對(duì)真心的產(chǎn)品做長遠(yuǎn)的打算。5、營銷戰(zhàn)略的缺失，導(dǎo)致了企業(yè)市場發(fā)展的不平衡，真心只注重于傳統(tǒng)流通渠道，對(duì)現(xiàn)代KA零售業(yè)態(tài)的開發(fā)不足。同時(shí)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺陷，使得香瓜子一枝獨(dú)秀，幾乎承載了真心公司95%的銷售額，這在客觀上造成了KA賣場工作開展的障礙。6、真心創(chuàng)業(yè)初期的快速成長，使得部分人員盲目樂觀，疏于對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)研和分析，沒有看到競爭對(duì)手的虎視眈眈。競爭的優(yōu)勢不是一蹴而就的，當(dāng)競爭對(duì)手羽翼豐滿，對(duì)真心已經(jīng)構(gòu)成威脅時(shí)，猛醒已晚。幾乎所有的人都認(rèn)為最大的競爭對(duì)手就是“洽洽”，。而當(dāng)問及“面對(duì)洽洽的強(qiáng)勢進(jìn)攻，真心應(yīng)該有什么樣的舉措”時(shí)，大家?guī)缀鯚o言以對(duì)。部分人員提及要做終端、加大廣告促銷力度等戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)，對(duì)于戰(zhàn)略方面的思考則非常的欠缺7、真心由于缺乏明確的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致各地的營銷戰(zhàn)術(shù)與策略缺乏導(dǎo)向性、針對(duì)性與連續(xù)性，無法針對(duì)不同區(qū)域市場的競爭特點(diǎn)制訂主題統(tǒng)一，針對(duì)性強(qiáng)的市場策略，導(dǎo)致各個(gè)市場面對(duì)不同競爭對(duì)手的進(jìn)攻反映遲鈍或系統(tǒng)性不夠；8、由于真心沒有系統(tǒng)的競爭策略，因而對(duì)市場的反應(yīng)顯得乏力。面對(duì)競爭對(duì)手有計(jì)劃有組織的進(jìn)攻，真心無力應(yīng)對(duì)，一些戰(zhàn)術(shù)（廣告、促銷活動(dòng)）上的反抗也由于沒有整合，缺乏創(chuàng)新而顯得非常單薄和不科學(xué)，甚至一些應(yīng)急的促銷活動(dòng)（如針對(duì)經(jīng)銷商開展的促銷活動(dòng)）非但沒有打擊競爭對(duì)手，反而造成對(duì)真心市場的傷害，根本無法遏止競爭對(duì)手?jǐn)U張野心五、“真心”企業(yè)問題之三：具體營銷策略和戰(zhàn)術(shù)手段單一，運(yùn)作方法粗放,缺乏創(chuàng)新1、產(chǎn)品力和銷售力的優(yōu)勢已經(jīng)日益減弱：以往的真心無論是產(chǎn)品力還是促銷力，都能在局部地區(qū)領(lǐng)先于洽洽的。真心過去的成功，很大程度由于自身過硬的產(chǎn)品力和便于操作的有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。然而，目前競爭對(duì)手卻在渠道和品牌上下功夫，如洽洽不斷打造品牌知名度和影響力，致使消費(fèi)者認(rèn)定洽洽就是瓜子，從而也使真心的優(yōu)勢變得不再明顯。2、渠道問題：對(duì)渠道的管理和對(duì)經(jīng)銷商的幫控較為粗放；渠道開發(fā)的方法單一且缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃；3、整合傳播的問題：整體廣告投入費(fèi)用較低；費(fèi)用的結(jié)構(gòu)不甚合理；宣傳手段和方法單一，缺乏針對(duì)性和創(chuàng)意；4、促銷方案全國大一統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)的整合和戰(zhàn)術(shù)的連貫性，又是真心粗放運(yùn)作市場的一個(gè)體現(xiàn)，真心樂以為繼的促銷活動(dòng)就是刮刮卡抽獎(jiǎng)和搭贈(zèng)。促銷其實(shí)是配合品牌傳播在地面上的跟進(jìn)，如果系統(tǒng)地整合各種資源，進(jìn)行策略安排和宏觀布局，會(huì)起到四兩撥千斤的效果，如根據(jù)不同季節(jié)不同地區(qū)乃至不同的目標(biāo)人群進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的促銷溝通。但真心的這種單一促銷手法，盡管能在某一時(shí)期起到一定的作用，但從長遠(yuǎn)來看，會(huì)對(duì)品牌帶來很多負(fù)面的影響，同時(shí)在資源投入上也是居高不下，浪費(fèi)嚴(yán)重，效果也并不好。5、由于促銷活動(dòng)費(fèi)用是經(jīng)銷商按公司的促銷計(jì)劃先期墊付的，很多經(jīng)銷商虛報(bào)、多報(bào)現(xiàn)象嚴(yán)重，很多促銷執(zhí)行不到位，促使促銷活動(dòng)的大打折扣。而公司為了保障自己的利益，在審核經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用上非常嚴(yán)格，完全按市場稽核結(jié)果進(jìn)行報(bào)帳，同時(shí)延遲報(bào)銷時(shí)間，致使經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用報(bào)銷提心吊膽，或者執(zhí)行也多摻水分，造成惡性循環(huán)。六、“真心”企業(yè)問題之四：現(xiàn)行的營銷管理組織對(duì)市場開發(fā)難以形成有力的支撐1、現(xiàn)行的營銷管理組織結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重的不合理現(xiàn)象，管理人員的崗位職責(zé)不清晰，使得一些職能部門無法按照規(guī)范的流程做事，這種多做多錯(cuò)、人浮于事的組織現(xiàn)狀，如何能支撐真心市場的精耕細(xì)作和繼續(xù)開拓？粗放的管理方式必然導(dǎo)致市場執(zhí)行過程的缺失，從而影響最終的結(jié)果；2、組織內(nèi)部相互配合效率低下，缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)較好，個(gè)人“操盤”能力不錯(cuò)，但適應(yīng)公司發(fā)展的進(jìn)取精神不強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)主義影響了團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力3、真心營銷管理混亂，現(xiàn)代管理制度不健全，既有的制度也得不到貫徹和實(shí)施。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任以來，對(duì)公司管理的方方面面進(jìn)行改革和調(diào)整，但由于組織架構(gòu)和人員素質(zhì)等綜合問題的存在，導(dǎo)致真心的營銷管理仍然非常松散，缺乏科學(xué)管理的制度。真心的管理制度的文件是非常零亂不系統(tǒng)的，很多的文件也是在問題發(fā)生時(shí)臨時(shí)制定的。制度不健全，公司在各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，卻沒有相應(yīng)的管理制度，駐外辦事處管理失控，主管常常不在工作地，駐地業(yè)務(wù)人員工作散漫，根本沒有在工作狀態(tài)……等問題層出不窮4、在真心業(yè)務(wù)人員越過銷售主任對(duì)銷售總監(jiān)匯報(bào)、經(jīng)銷商與銷售總監(jiān)越過營銷總經(jīng)理直接向決策層要支持等等越級(jí)管理的現(xiàn)象，常有發(fā)生，至今還留有后遺癥。這些問題產(chǎn)生的原因，究其根源，就是由于缺乏一個(gè)監(jiān)督、制約的管理體系和制度。真心發(fā)展過程中，員工之間，員工與領(lǐng)導(dǎo)之間已經(jīng)建立了一種比較復(fù)雜的關(guān)系，在處理問題時(shí)，常常是人治大于法治。公司本身就不夠健全的管理制度，往往被束之高閣，在公司的經(jīng)營活動(dòng)中得不到貫徹和執(zhí)行。

5、真心公司的高獎(jiǎng)勵(lì)、高處罰的激勵(lì)制度，在創(chuàng)業(yè)初期，為了降低管理難度，減少公司的管理難度是可以的，但今天這種激勵(lì)機(jī)制明顯與公司的發(fā)展背道而馳；很多一線市場人員為了銷量的達(dá)成，就只對(duì)經(jīng)銷商與傳統(tǒng)流通渠道進(jìn)行管理，對(duì)于現(xiàn)代通路、競爭對(duì)手的研究等與現(xiàn)代營銷戰(zhàn)密切相關(guān)的因素明顯關(guān)注不足；銷售中心的考核只有業(yè)績硬指標(biāo)，缺乏對(duì)終端建設(shè)、經(jīng)銷商管理、銷售費(fèi)用控制等其它關(guān)系市場健康成長和企業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)的考核。業(yè)務(wù)人員只要維系和經(jīng)銷商的關(guān)系，完成銷售目標(biāo)就行了，而終端建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)管理等工作不太重視。6、真心沒有一個(gè)有效的收集、篩選、分析和反饋的信息系統(tǒng)，營銷觀念還停留在以產(chǎn)品為中心，以銷售為導(dǎo)向的初級(jí)階段。真心對(duì)于消費(fèi)需求、市場變化、競爭對(duì)手等等的信息收集水平非常初級(jí)。市場部的信息反饋職能幾乎處于一種“STOP”狀態(tài)。評(píng)估信息需求、收集所需要的信息并分析和反饋信息的職能在不經(jīng)意中被淡化。信息系統(tǒng)的滯后，導(dǎo)致真心的計(jì)劃不具有實(shí)效性，缺乏客觀的分析和評(píng)估，單憑領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定。員工的積極性和信心顯然受到挫傷，久而久之他們也就會(huì)不重視公司下達(dá)的目標(biāo)和計(jì)劃，工作時(shí)我行我素，很少按計(jì)劃執(zhí)行。7、公司各部門之間、員工之間、上下級(jí)之間缺乏有效的溝通，大家各做各的事情，彼此之間的通報(bào)與協(xié)調(diào)不夠，組織設(shè)置的不合理，部門分工不明確，使得真心部門之間經(jīng)常相互推諉、扯皮。本位主義導(dǎo)致部門之間本身就少有積極的溝通和協(xié)調(diào)精神，加上缺乏必要的制度保證。部門之間的配合和銜接顯得更加不夠。銷售部和市場部之間的信息傳達(dá)時(shí)常有短路的現(xiàn)象，兩個(gè)部門之間缺乏緊密的配合，已制定的方案難以得到很好的貫徹和實(shí)施，空中媒體和地面推廣得不到很好的整合，造成營銷資源的極大浪費(fèi)。8、生產(chǎn)計(jì)劃的制定是以銷售預(yù)計(jì)為基礎(chǔ)的滾動(dòng)計(jì)劃，當(dāng)銷售計(jì)劃改變時(shí)，生產(chǎn)計(jì)劃也要做相應(yīng)的調(diào)整。在真心，銷售計(jì)劃已經(jīng)改變了，生產(chǎn)部卻接收不到最新的訊息，仍然按照原定的計(jì)劃進(jìn)行原物料的采購和生產(chǎn)，產(chǎn)銷不平衡的問題時(shí)有發(fā)生。這些問題的產(chǎn)生，正是由于欠缺正式及時(shí)的溝通。七、“真心”企業(yè)問題之五：新產(chǎn)品研發(fā)與推廣不協(xié)調(diào)，領(lǐng)導(dǎo)主觀意志決定市場行為1、從新產(chǎn)品研發(fā)到正式上市所涉及的環(huán)節(jié)太多，市場部與研發(fā)部門難于相互協(xié)調(diào)，高層領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人主觀意志決定了真心的市場行為，造成新產(chǎn)品上市的遲滯或胎死腹中。其實(shí)并不缺乏新產(chǎn)品，如冰瓜子、谷香瓜子、豆香瓜子和維C瓜子等都非常成熟，但都因?yàn)楦邔記Q策和相關(guān)部門缺乏配合等原因造成上市時(shí)間延誤和中途而廢。2、公司實(shí)際的研發(fā)能力并不弱，但每一個(gè)新品創(chuàng)意或者研發(fā)成功的產(chǎn)品，都只是作為成果而儲(chǔ)備起來，而不是抓住市場機(jī)會(huì)，快速刀鋒入市，獲取高額利潤。從市場角度來說，這樣的研發(fā)儲(chǔ)備，已經(jīng)失去了研發(fā)的意義。3、真心公司缺乏有效的產(chǎn)品線規(guī)劃：真心在產(chǎn)品開發(fā)方面太隨意；沒有明確的研發(fā)戰(zhàn)略，更沒有形成以市場與消費(fèi)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)體系；導(dǎo)致過去幾次新品的開發(fā)都不成功；對(duì)產(chǎn)品線也沒有進(jìn)行合理的規(guī)劃，什么是我們的現(xiàn)金牛產(chǎn)品？哪些是我們的明星產(chǎn)品？什么產(chǎn)品是我們的形象占位產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是我們的狙擊對(duì)手產(chǎn)品？在我們?cè)L談過程中，所有營銷人員對(duì)此認(rèn)識(shí)模糊，不知道真心的高層領(lǐng)導(dǎo)們是否清楚？4、產(chǎn)品缺乏強(qiáng)有力的賣點(diǎn)支撐，包裝個(gè)性不鮮明，無差異化是真心在產(chǎn)品策略上的又一個(gè)突出問題。我們無法給消費(fèi)者一個(gè)購買真心產(chǎn)品的理由，同時(shí)每一個(gè)不同產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)在哪，我們自己都不知道？消費(fèi)者又如何來區(qū)分？同時(shí)產(chǎn)品的包裝缺乏鮮明的個(gè)性，與競爭對(duì)手沒有形成強(qiáng)烈的差異性，包裝上的清明上河圖，究竟想傳達(dá)什么信息？與“真心”品牌有何牽連？5、真心目前在堅(jiān)果類產(chǎn)品中只有瓜子一個(gè)品類，并且在瓜子產(chǎn)品中在市場上真正有一定市場規(guī)模也只有香瓜子；這對(duì)真心制訂營銷策略及渠道策略是有很大的制約的；比如因?yàn)楫a(chǎn)品單一我們?cè)诂F(xiàn)代通路中就很難有成本優(yōu)勢，在大賣場中的費(fèi)用就居高不下；八、“真心”企業(yè)問題之六：品牌缺乏系統(tǒng)整合，信息散亂，無法形成有力銷售拉動(dòng)1、真心沒有明確的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃：真心在安徽與東北地區(qū)已經(jīng)是一個(gè)知名品牌，但我們?cè)谠L談中了解到，真心品牌知名度是建立在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求增長的基礎(chǔ)上。在“真心”誕生伊始，它只是一個(gè)名稱和商標(biāo)，并沒有對(duì)它的形象、精神內(nèi)涵、以及個(gè)性進(jìn)行過系統(tǒng)塑造與規(guī)劃；2、真心在品牌上的失誤，是造成總體銷售業(yè)績不理想的主要原因之一！真心作為一個(gè)品牌名稱，先天性具有良好的潛質(zhì)，但我們并沒有為此朝深一步挖掘，“吃好的好吃的”，究竟能想向消費(fèi)者傳達(dá)一種什么樣的信息？這個(gè)信息能否承載顧客對(duì)真心價(jià)值的理解和認(rèn)同？缺乏鮮明的品牌定位使我們失去了在炒貨行業(yè)應(yīng)該得到的地位。3、品牌是一個(gè)企業(yè)賴以長久發(fā)展的唯一支柱，也是避免同質(zhì)化競爭的真正武器，但真心在品牌規(guī)劃上體現(xiàn)出了極端的短視，真心從香瓜子起家，想在休閑食品（或堅(jiān)果類炒貨產(chǎn)品）上有建樹，但是究竟怎么轉(zhuǎn)移？如何植入屬于休閑食品（或堅(jiān)果類炒貨產(chǎn)品）特定的精神元素？4、無論是瓜子品牌還是作為一個(gè)休閑食品（或堅(jiān)果類炒貨產(chǎn)品）品牌，真心都缺乏一個(gè)強(qiáng)有力的品牌內(nèi)涵，我們一直所倡導(dǎo)的真心文化究竟是什么？這與我們的品牌有何大的關(guān)系？真心，到底是真誠？還是愛人之間的心心相??？朋友之間的友情和信任？5、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃涉及到企業(yè)的未來，真心以什么產(chǎn)品為核心？香瓜子嗎？真心的香瓜子與洽洽的香瓜子不同點(diǎn)在哪里？以什么理由讓消費(fèi)者買真心的瓜子？香瓜子之后呢6、真心在品牌的傳播上更是充滿了賭徒心理，從前采用唐國強(qiáng)做形象代言人，盡管帶動(dòng)了一些銷量，但無法突出真心品牌的個(gè)性與形象代言人之間的有效融合，在品牌價(jià)值積累上等于零；在未做出真心長遠(yuǎn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，真心依然在謀求新的形象代言人，這種本末倒置的品牌運(yùn)作，究竟能為真心造成什么樣的后果？7、真心的傳播策略也沒有統(tǒng)一規(guī)劃，品牌傳播仍然停留在形象期，缺少實(shí)質(zhì)利益點(diǎn)的推廣宣傳，沒能對(duì)消費(fèi)觀念進(jìn)行強(qiáng)有力的引導(dǎo)，從而使消費(fèi)者對(duì)真心品牌的了解僅僅只是處在“認(rèn)知”而不是“認(rèn)可”的階段。8、過去真心的傳播由于沒有系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略規(guī)劃做指導(dǎo)，再加上市場部與銷售部在推廣上缺乏溝通與配合；導(dǎo)致很多對(duì)品牌傳播的投入無法做到“一個(gè)形象，一個(gè)聲音”，從而讓很傳播資源嚴(yán)得浪費(fèi)；品牌資產(chǎn)的積累無法完成；使消費(fèi)者與市場對(duì)真心的品牌美譽(yù)度與忠誠度沒有得到有效培養(yǎng)；如我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期選擇形象代言人時(shí)，就缺乏策略與規(guī)劃，后期對(duì)這一階段的品牌資源也沒有充分評(píng)估，對(duì)現(xiàn)在的品牌與傳播工作也沒有太大指導(dǎo)意義；9、真心內(nèi)部人員對(duì)真心品牌認(rèn)識(shí)模糊：經(jīng)營過程中，公司也曾試圖尋找突破口對(duì)