客戶管理銀行對公客戶經(jīng)理入門必學(xué)附實際案例文本

客戶管理銀行對公客戶經(jīng)理入門必學(xué)附實際案例文本函履約期內(nèi)抵御各種風(fēng)險的能力。與其他產(chǎn)品相比，對保函業(yè)務(wù)的授信后管理一直未引起各家銀行足夠重視。變化對項目產(chǎn)生的影響等情況對項目的影響，發(fā)現(xiàn)問題及時采取措施。承包企業(yè)挪用資金或者出現(xiàn)資金鏈斷裂，不能完成承包合同，導(dǎo)致銀行墊款。出中小企業(yè)信貸客戶的融資吃得更飽。”做優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理(如何拉存款)戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點我深信不疑。只要熟悉銀行業(yè)務(wù)、滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。進(jìn)入銀行后，我所做的第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，為客戶帶來價值。在于金的用途和授信的準(zhǔn)確風(fēng)險度。到期還款，只有這樣的項目才能成功。一下成功率。最好，提前與審批人員溝通，確實有把握的項目再申報授信。度總授信額度(萬元)期限(月)在總授信額 匯是 2)關(guān)稅保函是保 授信總敞口(萬元)稱：燃料油倉單質(zhì)押；使用大量的外匯向國外上游客戶支付貨款。保，銀行與申請人簽訂質(zhì)押合同，辦理倉單質(zhì)押，質(zhì)押合同自倉單持有人將已做“質(zhì)押”背書并經(jīng)倉儲人背書確認(rèn)的倉單移交銀行占有時生效，質(zhì)物價值按照辦理業(yè)務(wù)前一日黃埔燃料油市場現(xiàn)貨的最低價格管機構(gòu)簽署《倉儲監(jiān)管協(xié)議》，協(xié)議中應(yīng)約定倉儲機構(gòu)只接受銀行出具的《提貨通知書》作為唯一有效提貨憑證，并且監(jiān)管期限應(yīng)不早于銀行此項授信業(yè)務(wù)的最遲到期日，同時要求申請人將質(zhì)押的貨物辦理保險，將保險的第一受益人列明為銀行。當(dāng)出現(xiàn)“死貨”現(xiàn)象時，銀行將立即終止對申請人的授信，并迅速將所質(zhì)押貨物出售變現(xiàn)，償還銀行債權(quán)。如需銷售所質(zhì)押貨物，必須由申請人出具《提貨申請書》，并存入相應(yīng)金額的保證金，銀行審核無誤后，向申請人出具《提貨通知書》，方能放行貨物，同時，無論是企業(yè)補足的補倉保證金抑或正常贖貨所存入的保證金，銀行均需與企業(yè)重新簽訂《質(zhì)押合同》，并在合同中明確該保證金與在庫質(zhì)押貨物同時作為銀行對應(yīng)業(yè)務(wù)的質(zhì)押擔(dān)保。授信業(yè)務(wù)到期時，應(yīng)由申請人在銀行保證金帳戶內(nèi)存保證金對該業(yè)務(wù)進(jìn)行全額兌付。自己股材料期，該企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等高層一行悉數(shù)陪同接待，陳沒有董事長、總經(jīng)理兩人同時親自接待的，這說明這筆錢對該企業(yè)很重要，非常重要?！敝圃僬f?！惫遗e行。的企業(yè)，沒敢貸。損失就夠企業(yè)受的再謹(jǐn)慎。 (一)基本情況售在國內(nèi)市場信譽良好，是銀行較佳的中小企業(yè)目標(biāo)客戶。將方米燃料油保稅罐，在青島、舟山、太倉等地投資建設(shè)萬噸級石化碼頭及油庫。 (二)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)，廣州市大華石油化工有限公司是處于中間貿(mào)易商，起著貫通市場渠道作用。作為其在中國戰(zhàn)略合作伙伴。組點火、助燃和穩(wěn)燃用油。采暖、化肥生產(chǎn)用原料和燃料以及化工產(chǎn)品生產(chǎn)。。力企業(yè)，這部分客戶屬于壟斷型企業(yè)，實力雄厚，付款能力較強。整體風(fēng)險較低。采取以燃料油作為貨押方式向廣州市大華石油化工有限公司提供融資。 (一)質(zhì)押物分析余礎(chǔ)能源之一，國內(nèi)需求量頗大。隨著長江三角洲地區(qū)和山東沿海地區(qū)進(jìn)口燃料油迅速增加，高。質(zhì)押貨物有較好的流通性。較為活躍，質(zhì)押物價值按料油現(xiàn)貨(180CST)價格區(qū)間內(nèi)最低價格，同時參考授信申請人提供的貨物發(fā)票、交易合同、 (二)監(jiān)管倉庫：油、汽油、潤滑油，庫區(qū)配有碼頭，油庫規(guī)模較大。油庫屬于東莞市金明有限公司所有，實地調(diào)查核實，東莞市金明油庫地理位置優(yōu)越，公路交通及水路交通便利，目統(tǒng)進(jìn)行操作，能夠?qū)崟r監(jiān)控罐內(nèi)溫度及存儲情況，貨物存放安全保障系數(shù)較高?！度剂闲录悠驴祷瘓F(tuán)帳戶。辦理質(zhì)押。銀行按照黃埔燃料油現(xiàn)貨市場辦理業(yè)務(wù)前一日燃料油現(xiàn)貨(180CST)最低價格，核單》。質(zhì)押率不高于70％。，素外，還應(yīng)確認(rèn)倉儲方已知曉質(zhì)押事實，未經(jīng)銀行同意不予辦理倉單掛失補辦。押貨物保險手續(xù)，取得《保險單》正本。廣州市大油化工有限公司將《倉單》、《保險單》正本提交銀行。。借款人向銀行提供信貸資金使用計劃，并承諾貸款用于確定的用途，銀行發(fā)放貸款后，監(jiān)控客戶嚴(yán)格按照資金使用計劃，使用信貸資金。客戶按照當(dāng)日銀行外匯牌價，以人民幣購買外匯后匯出，支付貨款。行業(yè)的銷售規(guī)律，切實防止借款人的經(jīng)營風(fēng)險，尤其要防止借款人盲目屯貨。通常在行業(yè)熱度剛興起的時候，銀行及時跟進(jìn)這個行業(yè)，提供貨押融資業(yè)務(wù)，風(fēng)險可控，在行業(yè)過熱，商品價格過高的時候，銀行應(yīng)當(dāng)非常謹(jǐn)慎，切實防范行業(yè)風(fēng)險。銀行根據(jù)“銀行根據(jù)辦理業(yè)務(wù)前一日上海期貨交易所將運費、雜費等因素考慮在內(nèi)。亦押”是指在一定存儲區(qū)域內(nèi)的貨物自質(zhì)押成立之日起，依據(jù)特定的質(zhì)押率確貨物不得以其他貨物抑或同種貨物進(jìn)行置換。2；設(shè)備租賃(汽車除外)；倉儲服務(wù)。湖南涼水鋼鐵股份有限公司二級經(jīng)銷商衡陽達(dá)立金屬材料有限公司注冊資本為通行業(yè)的龍頭企業(yè)，是湖南涼水鋼鐵股份有限公司等大型鋼廠的一級代理商。限公司的經(jīng)銷商。金屬材料有限公司簽發(fā)以湖南涼水鋼鐵股份有限公司為收款人的銀行承兌匯票，銀行辦理承兌。元銀行承兌匯票。理有限公司。期存款。金屬材料有限公司發(fā)放等額貨物。票金額，湖南涼水鋼鐵股份有限公司回購貨物，將回購款匯入銀行指定賬戶?；蛞詫?yīng)的貨物作為銷售對象的商貿(mào)企業(yè)。這樣可以提高銀行營銷客戶的效率。品。元，公司每年需要大量采購大豆，資金支出較大。準(zhǔn)倉單質(zhì)押方式融資。某國有銀行南昌分行接受南昌市九七油脂公司提出的用大豆標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押交易所品質(zhì)鑒定、注銷再生成標(biāo)準(zhǔn)倉單而按期貨合約標(biāo)準(zhǔn)重新檢驗帶來的風(fēng)險，協(xié)議規(guī)定了警戒線和處置線。全部)歸還貸款措施，否則銀行有權(quán)宣布貸款提前到期。購方代其償還。標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)操作流程如下：予一定的授信額度。第二步，在授信額度內(nèi)辦理具體業(yè)務(wù)時，首先，簽定合同(四方協(xié)議、質(zhì)押合同、承兌協(xié)議等)；其次，存入保證金(承兌金額的30%以上)并下達(dá)資金凍通紀(jì)公司的價值為客戶除保證金以外的差額部分的標(biāo)準(zhǔn)倉單予以凍結(jié)；要空白憑證下達(dá)入庫單進(jìn)行入庫保管。將所有檔案整理歸檔。時處置?？铒L(fēng)險。探險控制方案進(jìn)行初步的交流。險控制方案的核心有兩個，一是對主要風(fēng)險因素的識別，二是方案的可操作性。識別風(fēng)險是極為考驗人的，而如何在眾多風(fēng)險中確認(rèn)主要風(fēng)險因素又是一件難上加難的事。業(yè)爆發(fā)潛力極強利潤很高(現(xiàn)實也證明這一點)，就在其準(zhǔn)備下決心投資時，他們發(fā)現(xiàn)一個藏進(jìn)行擴大生產(chǎn)難度不大，但是運輸?shù)钠款i是復(fù)星集團(tuán)無論如何不能解決的(即使現(xiàn)在也不方案是沒有價值的?？刂屏饔谛问?，一個沒有操作性的控制方案的實質(zhì)就是紙糊的城墻。險控制方案的重點是現(xiàn)金流的控制與違約懲罰。 (一)、現(xiàn)金流金流要求不同。對現(xiàn)金流的控制包含現(xiàn)金流控制、構(gòu)成及趨勢分析，這里我們向大家介紹：說這是他最不希望見到的，至于能夠做到那一步就要看兩者的博弈了。如果能夠控制，資金貸款也有借鑒意義。C、小額現(xiàn)金帳戶。主要用于稅款、臨時性等額度范圍內(nèi)的支出，其賬戶總額(累計支付)不受限制；金數(shù)量由項目實體與貸款人協(xié)商；G、受限支付賬戶。項目收益只有在滿足上述所有賬戶需求，并經(jīng)共同條款的財務(wù)測試(主要是償債覆蓋率)后才進(jìn)入該賬戶，該賬戶資金項目投資人有權(quán)自主處置。與賬戶設(shè)置相匹配的現(xiàn)金流順序是：經(jīng)營費用、大修預(yù)提、償債支付、償債儲備、分紅。期的情況下，使貸款得以有效償還。和監(jiān)測對其進(jìn)行識別，發(fā)現(xiàn)其趨勢變化。金流最充裕的時間匹配。此我們對企業(yè)現(xiàn)金流報表要謹(jǐn)慎使用。 (二)、違約懲罰是，違約懲罰必須明確違約范圍、懲罰的力度與方式、懲罰的時限。這里，僅簡單探討風(fēng)險控制方案的一般性理論，今后將提供一些案例與大家共享。北京愛普醫(yī)藥經(jīng)營有限公司(以下簡稱“愛普”)注冊資金3000萬元，為醫(yī)藥行業(yè)藥品銷公司屬于中小型企業(yè)，具備以下三點特色優(yōu)勢：公司周轉(zhuǎn)速度極快，平均一個月周轉(zhuǎn)一次。因此，現(xiàn)金流量較大。其他銀行辦理有一定金額的全額保證金銀行承兌匯票，某銀行迫切需要拓展這些票據(jù)資源。次改進(jìn)授信方案，每次綜合收益都大幅提升。金)、全額保證金銀行承兌匯票5000萬元。金)、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票5000萬元。萬元。銀行存款可以快速大幅上升，授信額度使用效果可以有效放大，實現(xiàn)提高銀行的綜合收益。戶經(jīng)理蒙古，1992年考入中國金融學(xué)院(現(xiàn)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué))，大學(xué)畢業(yè)后留在北堅持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到了應(yīng)驗。，望可以與大家可以分享：清晰自己的目標(biāo)目標(biāo)要明確、要堅定。客戶經(jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，，對這個行業(yè)的交易規(guī)則非常熟悉，積累了較好的人脈資源。第一個客戶開發(fā)時候難度較大，戶適合我，雖然分行也曾經(jīng)興起過房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業(yè)我不熟悉、不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展?！岸髿⒃诿妊繝顟B(tài)”。差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。地配合銀行工作。句夠完成你所追求的任何事業(yè)！我將堅持下去，直到成功，我堅持我成功!”做客戶經(jīng)理是一的人，時刻保留一顆感恩的心?？蛻艚?jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Factfinding)后再用銀行名片?？蛻艚?jīng)理要會把握營銷時機。 (一)客戶需求調(diào)查與研究一般主要由銀行調(diào)研部門負(fù)責(zé)市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息(如其他銀時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。 (二)客戶選擇與分析現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄作進(jìn)一步的跟進(jìn)。社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動逐個拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。2、選擇與分析流程圖(略)帶來各類收入。現(xiàn)在的趨勢是：(1)交叉式銷售；(2)擴大收費業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀香港申請信用卡不用交手續(xù)費，且依完成的步驟(如申請、批準(zhǔn)、使用)分次都有禮物送。有禮物送。吸引銀行存款利率低，但又不愿冒險輸本的人。 (1)先選出大戶及重點戶，排隊探訪；最少每季一次，其他戶口最少每半年一次。 (2)較頻繁地以電話方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。 宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。 (4)積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。 越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個通融權(quán)有多大。求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負(fù)責(zé)人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。 (6)介紹各部門業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶認(rèn)識。 (7)主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)。 (8)禮節(jié)性接觸。 好，有銀行標(biāo)志在上面。優(yōu)點：(1)更容易反映客戶的實際資信。(2)省時。(3)培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。缺點：(1)可能分析欠缺客觀(如隱惡揚善，刻意不知道)。(2)攤薄推廣業(yè)務(wù)時間。角色選擇二：資料準(zhǔn)備+解答提問(授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶)?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。優(yōu)點：(1)內(nèi)容更為客觀。(2)客戶經(jīng)理有更多時間推廣業(yè)務(wù)。缺點：(1)需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況。 (2)提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢。 (3)不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個辦理時間較長。若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預(yù)防措施避免了一場大的損失?？蛻艚?jīng)理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。于客戶經(jīng)理在日常工作中的一些心得，與大家分享，這些對于你們的工作非常有幫助。改變，非常干脆，讓客戶打消這個念頭。一戶提出展期，你一旦答應(yīng)，今后將只能展期下去，很難改變。而在第一筆貸款到期的時候，非常強勢。在與客戶的合作過程中，要善于控制對方。量可能增減的問題，可以酌情答應(yīng)客戶，給客戶盡可能提供便利。你一直堅持，客戶一般都會跟著你的節(jié)奏。佳，無力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息。在得知消息后馬上報告支行行長。行長在與分行協(xié)商后，決定對經(jīng)銷商采取強款，提息，承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還客戶的貸款。在貸上法庭?？蛻艚?jīng)理、支行行長被開除。例，基本相同的兩個事件，結(jié)果卻大相徑庭。第一個案例，銀行采取了商的要求，將步步受制于他，本來銀行因為可以控制汽車廠商，風(fēng)險可以化解。業(yè)資金貸款給經(jīng)銷商，將步步受制于經(jīng)銷商，最終形成風(fēng)險。而第二個案例，將銀行本來大好局面喪失殆盡。只要強行將抵押房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，，銀行通常也不會出現(xiàn)較大風(fēng)險損失的。經(jīng)理一個非常經(jīng)典的案例，適合各地銀行的營銷，可以有效拉動按揭融資，請一定認(rèn)真研究。*銀行與北京大地產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)有限公司開展團(tuán)有限公司開展了經(jīng)濟(jì)適用房鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)，現(xiàn)將有關(guān)情況介紹如下：1、立項單位：北京市住房制度改革辦公室(以下簡稱北京房改辦)2、授信主體(借款人、建設(shè)單位)：北京大地產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)公司(以下簡稱大地集團(tuán))工單位)；北京公正工程監(jiān)理有限公司(監(jiān)理單位)。飾材料銷售等。截至2006年底合并審計報表數(shù)據(jù)(為案例需要，采用項目融資前數(shù)據(jù))：政府委房開發(fā)量占全市第一。2、北京省建筑設(shè)計研究院有限公司(設(shè)計單位)國十部省級和市級優(yōu)秀設(shè)計獎、優(yōu)質(zhì)工程獎、優(yōu)秀工程勘察和科技進(jìn)步獎。3、北京建工集團(tuán)有限公