店面導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)

第第頁(yè)店面導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)許多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)

“先生，請(qǐng)隨意看看！”錯(cuò)

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)

“能耽擱您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)

“喜愛的話，可以看一看！”錯(cuò)

這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是勝利的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨意看看！”怎么樣？聽著熟識(shí)吧！

你怎么接話呢？許多導(dǎo)購(gòu)說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，假如你賣的是骨灰盒的話，這輩子估量都見不到了！

假如這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨親親母嬰世界！”把你的品牌說出來，由于顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有許多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告知顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)緣由，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)許多倍，由于是你真實(shí)的告知他的！他可能今日不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱朦攏約有個(gè)聲音在耳邊響起“***專柜！”就會(huì)想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！

第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜愛看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，由于現(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再具體說！

第二種說法：“我們這里正在搞***的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，

但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”由于現(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感愛好了！會(huì)留意的聽你話的！

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，伙伴可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)分！第三句話怎么說？

許多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨**專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！绷⒖痰谌溆肿兂闪耍骸澳樵噶私庖幌聠幔俊薄拔夷軒湍榻B一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不情愿！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！原來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜愛不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話徑直拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

徑直拉過來，別問顧客情愿不情愿！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清楚就麻煩了！明天的內(nèi)容是：顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?/p>

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”許多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒方法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，由于你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，廉價(jià)貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！”

由于顧客沒說讓你廉價(jià)，你自己就主動(dòng)廉價(jià)了！

顧客說的是太貴了！沒說你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)廉價(jià)！

所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告知顧客為什么這么貴？而不是給顧客廉價(jià)！

怎么告知呢？那就是講商品。

但是許多人不會(huì)講商品，許多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有許多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置〔離得近有問題可以徑直來店里解決〕，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！

講完以后，顧客立刻會(huì)說一句話：“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？”

“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說：“不能！”劇烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有劇烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？”

所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要徑直回答，由于只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，由于錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會(huì)搞價(jià)的，這個(gè)你要有心理預(yù)備，不用怕！

你平常買東西搞不搞價(jià)？確定搞，哪怕隨口說一句，由于感覺不搞價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！確定被宰了！

但你也有自己搞價(jià)搞不下來的時(shí)候，有時(shí)候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的后悔！所以顧客搞價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，

“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？”假如你是賣蘋果的，你不要徑直回答他，你問他：“你要多少?。俊?/p>

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就廉價(jià)的多！

假如你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”你也不要徑直回答要多少，你要反問他：“你能廉價(jià)多少??？”

這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要廉價(jià)的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！那假如是賣衣服的呢？“能廉價(jià)點(diǎn)嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，假如不合身，再廉價(jià)您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?/p>

“您先看質(zhì)量，假如質(zhì)量不行，您確定不會(huì)買的?！?/p>

“你先看看喜愛不喜愛，假如不喜愛你確定不會(huì)要?！?/p>

把價(jià)格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“廉價(jià)點(diǎn)吧！”許多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大略。顧客沒喜愛上之前，你談價(jià)格確定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

假如看完商品了，也喜愛了，怎么談價(jià)格呢

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”

“小姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值?。　边@是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？

我們常常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！?/p>

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是特別錯(cuò)誤的！

由于讓他想到痛楚了！

煙民少抽一根煙他都難過，更別說兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛楚。

那么我們把這些痛楚變成歡樂！

這么說：“就猶如您多抽了兩包煙?！薄熬酮q如你多去了兩次網(wǎng)吧?！薄熬酮q如您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到歡樂。煙民多抽煙歡樂吧，美女多去美容院歡樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更歡樂！

這樣我們避開了痛楚，憧憬了歡樂。

你說的時(shí)候他想到的是歡樂！心情當(dāng)讓快樂，那么就沒那么難銷售了我認(rèn)識(shí)你們老板，廉價(jià)點(diǎn)吧！”

但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？

許多導(dǎo)購(gòu)說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情的出賣了！

有的導(dǎo)購(gòu)說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！?/p>

顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！

由于他根本不認(rèn)識(shí)你們老板！

你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”

他確定不買！

其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？

百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？

徑直打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給特惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！

這么說：“能接待我們老板的伙伴，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的伙伴，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“您來我們店里照看生意，我肯定告知我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。

這里留意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，由于但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有特惠嗎？”顧客是老顧客要求特惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)當(dāng)知道我們一貫不打折的！”錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)

“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)

“老顧客也沒有特惠嗎？”許多老顧客這樣問到。

其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是由于你這里比別的地方廉價(jià)！現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到許多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么改變，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！

由于他喜愛你，所以才成為你的老顧客，假如厭煩你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是伙伴關(guān)系！

顧客那你當(dāng)伙伴了，他覺得這是我伙伴的店！

他甚至可能對(duì)他的伙伴這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去***店里找那個(gè)小張，我跟他是伙伴，你提我的名字，他肯定對(duì)你很照看的！”

所以，當(dāng)老顧客提出特惠的時(shí)候，我們不能徑直拒絕：“您是老顧客更應(yīng)當(dāng)知道這里不能特惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，莫非我不知道不能特惠嗎？我也就是這么問問，你就徑直把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)當(dāng)知道不打折，不應(yīng)當(dāng)問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！

這么說：“感謝您一貫以來對(duì)我這么照看，能厚實(shí)您這樣的伙伴我感到很興奮，只是我的確沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！

老顧客本身是由于和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方廉價(jià)才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客制造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“您可能很少來這條街逛?！卞e(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！卞e(cuò)

“你沒聽說的牌子多了。”錯(cuò)

“款式過時(shí)了！”我們?cè)趺椿卮穑?/p>

這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。

我們先說第一種狀況——真的過時(shí)了！

東西的確過時(shí)了，顧客說的對(duì)，許多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永久流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”

這些說法都不能算錯(cuò)！由于沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這么說的！

顧客說：“過時(shí)了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”

對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，由于它的確是新款！那么我們?cè)趺凑f呢？

我們這么說：“是的，這一款的確和以前的那一款有些類似，只是〔不要用但是〕我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊钅┳岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

老板，我不需要這么好的東西！”

當(dāng)我們給顧客推舉一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有許多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客經(jīng)常會(huì)說：“我不需要這么好的東西！”

許多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜愛，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。假如喜愛，就是感覺價(jià)格高，

我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”

超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候許多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說一句話：“我們這邊有廉價(jià)的，您這邊看一下！”

顧客會(huì)隨意看兩眼，然后離開，由于你讓他感到了一點(diǎn)污辱的感覺，似乎他只能買廉價(jià)貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最末一招！

實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！

顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？

他只是說，超出預(yù)算了！

假如你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著裝扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

假如你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？

問！

徑直問！

“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！假如你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想廉價(jià)200塊錢。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

假如你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊廉價(jià)，你可以到這邊看看。”肯定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”顧客過去一看是廉價(jià)的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也轉(zhuǎn)了商品.

許多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)

“先生，請(qǐng)隨意看看！”錯(cuò)

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)

“能耽擱您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)

“喜愛的話，可以看一看！”錯(cuò)

這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是勝利的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨意看看！”怎