店面導購銷售話術

第第頁店面導購銷售話術許多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯

“有什么可以幫您的嗎？”錯

“先生，請隨意看看！”錯

“你想看個什么價位的？”錯

“能耽擱您幾分鐘時間嗎？”錯

“我能幫您做些什么？”錯

“喜愛的話，可以看一看！”錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是勝利的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨意看看！”怎么樣？聽著熟識吧！

你怎么接話呢？許多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，假如你賣的是骨灰盒的話，這輩子估量都見不到了！

假如這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨親親母嬰世界！”把你的品牌說出來，由于顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有許多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告知顧客，你家的品牌！

還有一個緣由，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強許多倍，由于是你真實的告知他的！他可能今日不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱朦攏約有個聲音在耳邊響起“***專柜！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜愛看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，由于現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再具體說！

第二種說法：“我們這里正在搞***的活動！”用活動來吸引顧客，

但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”由于現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感愛好了！會留意的聽你話的！

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，伙伴可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)分！第三句話怎么說？

許多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨**專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！绷⒖痰谌溆肿兂闪耍骸澳樵噶私庖幌聠?？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不情愿！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！原來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜愛不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話徑直拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

徑直拉過來，別問顧客情愿不情愿！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清楚就麻煩了！明天的內容是：顧客說太貴了！我們怎么回答化解！

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”許多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒方法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，由于你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您廉價點吧！”這種導購我也常見，廉價貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價點吧！”

由于顧客沒說讓你廉價，你自己就主動廉價了！

顧客說的是太貴了！沒說你能廉價點嗎？

所以你不能主動廉價！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告知顧客為什么這么貴？而不是給顧客廉價！

怎么告知呢？那就是講商品。

但是許多人不會講商品，許多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有許多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置〔離得近有問題可以徑直來店里解決〕，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！

講完以后，顧客立刻會說一句話：“你能廉價點嗎？”

“你能廉價點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”劇烈的拒絕會讓顧客對你有劇烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”

所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要徑直回答，由于只要一進入價格談判我們都會比較被動，由于錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產品，我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會搞價的，這個你要有心理預備，不用怕！

你平常買東西搞不搞價？確定搞，哪怕隨口說一句，由于感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！確定被宰了！

但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的后悔！所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，

“你能廉價點嗎？”假如你是賣蘋果的，你不要徑直回答他，你問他：“你要多少??？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就廉價的多！

假如你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”你也不要徑直回答要多少，你要反問他：“你能廉價多少??？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要廉價的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！那假如是賣衣服的呢？“能廉價點嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，假如不合身，再廉價您也不會要的。”讓他試穿！

“您先看質量，假如質量不行，您確定不會買的?！?/p>

“你先看看喜愛不喜愛，假如不喜愛你確定不會要?！?/p>

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“廉價點吧！”許多顧客連商品都沒看完，只是看了個大略。顧客沒喜愛上之前，你談價格確定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

假如看完商品了，也喜愛了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值??！”這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？

我們常常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去兩次網吧就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！?/p>

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是特別錯誤的！

由于讓他想到痛楚了！

煙民少抽一根煙他都難過，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛楚。

那么我們把這些痛楚變成歡樂！

這么說：“就猶如您多抽了兩包煙?！薄熬酮q如你多去了兩次網吧?！薄熬酮q如您多去了兩次美容院?！钡鹊取Ｗ屗氲綒g樂。煙民多抽煙歡樂吧，美女多去美容院歡樂吧。網迷多去網吧更歡樂！

這樣我們避開了痛楚，憧憬了歡樂。

你說的時候他想到的是歡樂！心情當讓快樂，那么就沒那么難銷售了我認識你們老板，廉價點吧！”

但顧客這么說的時候你怎么回答？

許多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！?/p>

顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！

由于他根本不認識你們老板！

你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他確定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

徑直打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給特惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的伙伴，我很榮幸，”承認他是老板的伙伴，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“您來我們店里照看生意，我肯定告知我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里留意一點，轉折詞不能用但是，由于但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有特惠嗎？”顧客是老顧客要求特惠怎么辦？

“您是老顧客，更應當知道我們一貫不打折的！”錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

“老顧客也沒有特惠嗎？”許多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是由于你這里比別的地方廉價！現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到許多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么改變，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

由于他喜愛你，所以才成為你的老顧客，假如厭煩你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是伙伴關系！

顧客那你當伙伴了，他覺得這是我伙伴的店！

他甚至可能對他的伙伴這樣說：“你要買諾基亞手機，就去***店里找那個小張，我跟他是伙伴，你提我的名字，他肯定對你很照看的！”

所以，當老顧客提出特惠的時候，我們不能徑直拒絕：“您是老顧客更應當知道這里不能特惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，莫非我不知道不能特惠嗎？我也就是這么問問，你就徑直把駁斥了，你的意思，我更應當知道不打折，不應當問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一貫以來對我這么照看，能厚實您這樣的伙伴我感到很興奮，只是我的確沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?！

老顧客本身是由于和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方廉價才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客制造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“您可能很少來這條街逛?！卞e“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯“可能您逛街的時候沒看到?！卞e

“你沒聽說的牌子多了?！卞e

“款式過時了！”我們怎么回答？

這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種狀況——真的過時了！

東西的確過時了，顧客說的對，許多導購會說：“這是經典款，好東西永久流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”

這些說法都不能算錯！由于沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這么說的！

顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！”

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”二是不能承認這是老款，由于它的確是新款！那么我們怎么說呢？

我們這么說：“是的，這一款的確和以前的那一款有些類似，只是〔不要用但是〕我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊钅┳岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

老板，我不需要這么好的東西！”

當我們給顧客推舉一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有許多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客經常會說：“我不需要這么好的東西！”

許多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜愛，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。假如喜愛，就是感覺價格高，

我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了！”

超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”

當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候許多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有廉價的，您這邊看一下！”

顧客會隨意看兩眼，然后離開，由于你讓他感到了一點污辱的感覺，似乎他只能買廉價貨。

所以，記住，轉介紹商品，是最末一招！

實在不行了再轉介紹！

顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？

他只是說，超出預算了！

假如你是老導購，那么從他的穿著裝扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

假如你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？

問！

徑直問！

“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！假如你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想廉價200塊錢。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

假如你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。

但轉商品的時候不要說：“這邊廉價，你可以到這邊看看?！笨隙ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！鳖櫩瓦^去一看是廉價的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也轉了商品.

許多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯

“有什么可以幫您的嗎？”錯

“先生，請隨意看看！”錯

“你想看個什么價位的？”錯

“能耽擱您幾分鐘時間嗎？”錯

“我能幫您做些什么？”錯

“喜愛的話，可以看一看！”錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是勝利的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨意看看！”怎