白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方案

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如何開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)

如何讓團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)順當(dāng)開(kāi)展呢？一般有以下四條進(jìn)攻路線：

路線一：直攻大中型企事業(yè)單位，如電信、銀行、礦山等單位。該路線對(duì)于沒(méi)有團(tuán)購(gòu)閱歷的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)難度最大，勝利的幾率很低。為降低團(tuán)購(gòu)難度，要爭(zhēng)取先讓大單位的領(lǐng)導(dǎo)熟識(shí)該產(chǎn)品，比如把產(chǎn)品陳設(shè)到其內(nèi)部酒店里。了解到?jīng)Q策者對(duì)貴公司品牌的印象，一旦有某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)鐘愛(ài)您的品牌，肯定要窮追不舍。路線二：發(fā)動(dòng)伴侶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。公司的員工，特殊是中高層管理者確定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個(gè)月把電話簿拿出來(lái)挨著給自己的伴侶打一遍電話，或許有意外的收獲。假如給伴侶適當(dāng)提成，伴侶會(huì)介紹他們的伴侶進(jìn)入你的團(tuán)購(gòu)關(guān)系網(wǎng)。團(tuán)購(gòu)客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己類(lèi)似職位的伴侶，他們的相互推舉作用不行忽視。

路線三：查找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上存在一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和伴侶。因?yàn)樗麄儞碛辛己玫年P(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷(xiāo)售商聯(lián)系，從中獵取自己的交易提成。查找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋進(jìn)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人要相對(duì)簡(jiǎn)單一些。

路線四：查找專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)公司合作。在中國(guó)的三線以上城市，伴隨團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，誕生了眾多團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售公司。團(tuán)購(gòu)公司一般在省城、京城等重點(diǎn)城市擁有固定的客戶資源，與大客戶保持長(zhǎng)期合作。有很多廠家和銷(xiāo)售公司也具有多年的團(tuán)購(gòu)閱歷，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過(guò)這些單位取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，如：白酒企業(yè)與月餅公司合作。在查找到有團(tuán)購(gòu)閱歷的單位后，假如能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

作為白酒團(tuán)購(gòu)來(lái)講，還有一個(gè)特殊途徑，就是通過(guò)老鄉(xiāng)會(huì)。一般白酒都屬于地方特產(chǎn)，分散了家鄉(xiāng)感情在里面，可以通過(guò)贊助或者主辦外地同鄉(xiāng)會(huì)的方式收集團(tuán)購(gòu)訂單。

白酒團(tuán)購(gòu)的捷徑

上述幾種是比較常見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)方法，以下幾種也是白酒做團(tuán)購(gòu)的好方法：方法一：借助組織的力氣做團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)操作與單位的主管部門(mén)、同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)或協(xié)會(huì)等組織聯(lián)手，有時(shí)候打開(kāi)了主管部門(mén)這一把鑰匙，旗下全部的單位的大門(mén)就都打開(kāi)了。借助主管部門(mén)的力氣，開(kāi)展合適的公關(guān)活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)路上會(huì)輕松攻城拔寨。

方法二：把產(chǎn)品當(dāng)客戶促銷(xiāo)贈(zèng)品。團(tuán)購(gòu)一般是用來(lái)給本單位的職工發(fā)福利，假如把團(tuán)購(gòu)?fù)卣沟狡髽I(yè)促銷(xiāo)品上會(huì)取得意想不到的業(yè)績(jī)。

方法三：把產(chǎn)品當(dāng)成客戶的慰問(wèn)品。

方法四：用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)這種交易方式會(huì)呈逐年上升趨勢(shì)。制造商或者經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)郵件群發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)衢T(mén)論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松地把企業(yè)的團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布出去。

方法五：幫助超市做大團(tuán)購(gòu)。因?yàn)槌械膱F(tuán)購(gòu)公開(kāi)透亮?????、價(jià)格不高而且能夠開(kāi)具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團(tuán)選購(gòu)成為很多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立特地的團(tuán)購(gòu)熱線和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái)。因?yàn)槌猩唐妨宅槤M目，團(tuán)購(gòu)客戶選擇商品猶如“選美”，企業(yè)被團(tuán)購(gòu)客戶選中的幾率特別低。

應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)超市的信任，讓企業(yè)品牌在眾多產(chǎn)品中“跳”出來(lái)。

在團(tuán)購(gòu)聯(lián)系臺(tái)處設(shè)立專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)代表與超市一起工作，并對(duì)聯(lián)系臺(tái)四周進(jìn)行提示性硬廣告包裝。

在超市的DM廣告或快訊等宣揚(yáng)資料上突出團(tuán)購(gòu)信息，并幫助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴(kuò)大范圍，投遞到周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位。有實(shí)力和領(lǐng)先意識(shí)的企業(yè)，可以壟斷超市的DM，把它作成企業(yè)自己的團(tuán)購(gòu)專(zhuān)刊。

與超市合作開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益安排。

團(tuán)購(gòu)就是要獨(dú)立于常規(guī)渠道之外，整合全部可用資源，建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)購(gòu)是一種模式的運(yùn)作，需要多方的協(xié)調(diào)和協(xié)作，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營(yíng)才能成功。在細(xì)節(jié)處多做文章，把向客戶滲透品牌作為主要?jiǎng)由睃c(diǎn)，規(guī)劃合理的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突圍。白酒團(tuán)購(gòu)方案

白酒團(tuán)購(gòu)方案（例）隨著近年來(lái)高端白酒團(tuán)購(gòu)渠道的帶動(dòng)，白酒的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)成為了眾多廠家的眾矢之的。各個(gè)廠家盲目的進(jìn)入團(tuán)購(gòu)渠道，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)由藍(lán)海變成紅海，國(guó)內(nèi)眾多白酒企業(yè)和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實(shí)上，要充分發(fā)揮團(tuán)購(gòu)渠道對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者的示范帶動(dòng)作用，差異化操作將是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的核心要義。

一、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化從表面上看，白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)是商家從個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向整體營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。但是，從營(yíng)銷(xiāo)的深度來(lái)看，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)可以啟動(dòng)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，通過(guò)口碑傳播和自上而下的影響力帶動(dòng)革新型消費(fèi)者，最終影響跟隨型大眾消費(fèi)群，并最終促成產(chǎn)品全面流行，從而對(duì)其他傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)共同進(jìn)展。因此，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)向上的運(yùn)作方式及品牌傳播的責(zé)任打算了并不是全部的產(chǎn)品都適合做團(tuán)購(gòu)運(yùn)作。一個(gè)適合運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道的白酒需要具備一下幾個(gè)條件：

1、產(chǎn)品特色要鮮亮

團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品要能夠體現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值觀念及主要特色。例如，洋酒主要把藍(lán)色經(jīng)典作為其團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的主打品牌，并特地成立了洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)中心。洋河之所以選擇藍(lán)色經(jīng)典主打團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，一方面是因?yàn)檠蠛铀{(lán)色經(jīng)典定位為政商務(wù)用酒，體現(xiàn)了“男人的情懷”，滿意了“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的精神與物質(zhì)的雙重需求，另一方面是因?yàn)檠蠛铀{(lán)色經(jīng)典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在。因此，洋河選擇藍(lán)色經(jīng)典系列來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)可謂是一箭雙雕。

2、產(chǎn)品價(jià)格要適當(dāng)

在不同檔次的產(chǎn)品中，并不是產(chǎn)品價(jià)格越高越適合走團(tuán)購(gòu)渠道。至于選擇哪些價(jià)位的產(chǎn)品做團(tuán)購(gòu)渠道，則要分析不同團(tuán)購(gòu)群體的消費(fèi)水平的差異，針對(duì)顧客的消費(fèi)水平做出相應(yīng)的推斷，做到有的放矢。對(duì)于一些顧客比較集中需求的價(jià)位，白酒運(yùn)作方可以推出幾款主打產(chǎn)品，重點(diǎn)運(yùn)作，并選擇其他產(chǎn)品作為輔

助產(chǎn)品，以滿意不同團(tuán)購(gòu)群體的需要。

3、產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬

團(tuán)購(gòu)提升產(chǎn)品的品牌力是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬就難以獲得“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的信任，甚至?xí)斐蓯盒詡鞑?，效果適得其反。因此，能夠運(yùn)用團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是在酒店及商超表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，也即是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品。

二、團(tuán)購(gòu)需求的差異化

從總體來(lái)看，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象主要是政府、企業(yè)、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體。而這一群體的共同特征是處于社會(huì)上層，具有良好的社會(huì)地位，對(duì)精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購(gòu)酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，婚慶市場(chǎng)作為特別用酒已經(jīng)吸引了許多商家的留意。這主要因?yàn)?，婚慶市場(chǎng)對(duì)品牌傳遞作用更為集中，簡(jiǎn)單使消費(fèi)者產(chǎn)生從眾行為，進(jìn)而對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生滾雪球式進(jìn)展。

1、政商務(wù)需求

目前，國(guó)內(nèi)80%的中高端白酒是因政商務(wù)活動(dòng)而被消費(fèi)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)市場(chǎng)約有200多億元的銷(xiāo)售量，并且正以每年30%左右的速度增長(zhǎng)。因此，許多商家特別重視政商務(wù)白酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)拓。政商務(wù)對(duì)白酒的要求一方面要符合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。假如一個(gè)產(chǎn)品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現(xiàn)代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務(wù)活動(dòng)的氛圍，則不難獲得政商務(wù)人士的認(rèn)可，成為政商務(wù)活動(dòng)的首選和領(lǐng)袖級(jí)的產(chǎn)品。

從當(dāng)前消費(fèi)來(lái)看，即使是同一單位政商務(wù)活動(dòng)層次不同，消費(fèi)白酒的價(jià)格水平也有很大差異。政商務(wù)酒可以因?yàn)檎虅?wù)活動(dòng)的層級(jí)不同而大致分為三大價(jià)格帶：100元/瓶-200元/瓶的低檔政商務(wù)酒；200元/瓶-300元/瓶的中檔政商務(wù)酒；300元/瓶以上的高檔政商務(wù)酒。因此，對(duì)于政商務(wù)團(tuán)購(gòu)白酒應(yīng)當(dāng)掩蓋這三個(gè)價(jià)位，滿意同一群體不同活動(dòng)層次的需要。例如，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列之所以能夠團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)勝利，則與海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)對(duì)政商務(wù)用酒三個(gè)層次掩蓋緊密相關(guān)。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些實(shí)業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產(chǎn)品多會(huì)在二三線城市有市場(chǎng)。顧客更多的是看中產(chǎn)品的性價(jià)比，不太在意產(chǎn)品的包裝等，是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型消費(fèi)。所以，對(duì)于這部分需求，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)對(duì)價(jià)格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費(fèi)，不同產(chǎn)品組合銷(xiāo)售則會(huì)滿意消費(fèi)者對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn)品的需求。當(dāng)然，這種產(chǎn)品組合類(lèi)型不能過(guò)多，否則會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)雜而亂，降低產(chǎn)品的品牌力。

1、婚慶性需求

婚慶集體性消費(fèi)，不僅能夠帶動(dòng)個(gè)體消費(fèi)，還能帶動(dòng)群體性消費(fèi)，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照看大眾的習(xí)慣及口感，婚慶性消費(fèi)更多的選擇地產(chǎn)酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會(huì)存在。同時(shí)，在滿意消費(fèi)者相應(yīng)質(zhì)量檔次的狀況下，產(chǎn)品包裝則對(duì)消

費(fèi)者產(chǎn)生更多的吸引力。

當(dāng)然，產(chǎn)品需求不同，對(duì)應(yīng)的則是顧客的差異，特殊是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)所對(duì)應(yīng)的“關(guān)鍵人”在職業(yè)、文化、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求等方面各不相同。因此，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)更注意對(duì)“關(guān)鍵人”的公關(guān)。只有對(duì)“關(guān)鍵人”的差異性對(duì)待才能達(dá)到更好的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)效果。

三、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方法的差異化

團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方法與傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷(xiāo)方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷(xiāo)是詳細(xì)的，是消費(fèi)者直接面對(duì)產(chǎn)品，消費(fèi)者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關(guān)系。而團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)更多的是無(wú)形的公關(guān)，是通過(guò)各種社會(huì)資源的整合來(lái)帶動(dòng)集體性消費(fèi)，客戶關(guān)系是各種社會(huì)關(guān)系的衍生物。俗語(yǔ)說(shuō)：外行做半年，不如內(nèi)行

一句話就是這個(gè)道理。

1、導(dǎo)入方法的差異化：

如何吸引“關(guān)鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會(huì)資源。在江蘇省內(nèi)市場(chǎng)，洋河藍(lán)色經(jīng)典直接與政府部門(mén)合作，成立銷(xiāo)售公司。在省外市場(chǎng)，洋河也將培育進(jìn)展具有社會(huì)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商作為重要標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商本身就是核心消費(fèi)群體，并有強(qiáng)大的公關(guān)力量和消費(fèi)引導(dǎo)力量，使洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場(chǎng)開(kāi)拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關(guān)系”開(kāi)展江蘇籍勝利人士老鄉(xiāng)會(huì)等方式，樂(lè)觀吸納整合社會(huì)資源，并以贈(zèng)酒方式培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的消費(fèi)習(xí)慣，讓“意見(jiàn)領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場(chǎng)所，從而產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng)。同時(shí)，洋河還在一些政商界人士常常出入的場(chǎng)所置入平面廣告，做到無(wú)形與有形的緊密結(jié)合。而且，洋河還與中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行合作，開(kāi)展“充話費(fèi)，送洋河”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)客戶攔截，加大了目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)洋河的認(rèn)知。

洋河在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)上做到了社會(huì)關(guān)系與市場(chǎng)關(guān)系的緊密結(jié)合。但是，我們認(rèn)為老鄉(xiāng)會(huì)的方式還應(yīng)當(dāng)向縱深方向進(jìn)展，要走關(guān)系突破專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的道路。針對(duì)一些客戶，商家可以把團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品印制成產(chǎn)品名目，標(biāo)明零售價(jià)格、團(tuán)購(gòu)價(jià)格和產(chǎn)品描述，可以讓消費(fèi)者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加速顧客購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn)。這種方式在婚慶市場(chǎng)尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門(mén)寄送宣揚(yáng)手冊(cè)，或直接派人送達(dá)。在當(dāng)代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走入了人們的工作與生活，因此，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，樂(lè)觀打造網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。

客戶維護(hù)方法的差異化

團(tuán)購(gòu)客戶是企業(yè)的稀缺資源，對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶的維護(hù)，是企業(yè)保守固有陣地的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為此，商家需要建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)專(zhuān)人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對(duì)性的提出解決方案?？颓榫S護(hù)的方式有許多種，但是我們首先要來(lái)分析一下客戶的特點(diǎn)及需求。例如，對(duì)男性顧客我們可以開(kāi)展VIP積分活動(dòng)、品酒溝通會(huì)活動(dòng)等；對(duì)一些女性顧客則可以贈(zèng)送美容卡、健身卡等。同時(shí)，客情維護(hù)的目的一方面是為了鞏固現(xiàn)有客戶，一方面是為依據(jù)現(xiàn)有客戶拓展新客戶。因此，我們可以依據(jù)顧客的愛(ài)好特長(zhǎng)，開(kāi)展相關(guān)的消遣運(yùn)動(dòng)活動(dòng)，挖掘現(xiàn)有客戶四周的網(wǎng)絡(luò)資源，汲取新的力氣，滾雪球式進(jìn)展?？傊?，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)是以社會(huì)資源整合為基礎(chǔ)，運(yùn)用差異化方法運(yùn)作的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。這需要多方的協(xié)調(diào)和協(xié)作，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營(yíng)才能成功。而且，商家需要從客戶的特點(diǎn)及需求動(dòng)身，規(guī)劃合理的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的突圍。白酒團(tuán)購(gòu)方案

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)制勝的五個(gè)步驟：

第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷(xiāo)量做貢獻(xiàn)。

1、利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、伴侶關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。

2、熟識(shí)人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，熟悉熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)特別有效的方法。

3、間接場(chǎng)合向生疏人進(jìn)行介紹：比如參與婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才熟悉的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有常常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。

4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門(mén)洽談。

第二步：獲得認(rèn)同?？焖仝A得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是勝利營(yíng)銷(xiāo)的重要一步?？蛻舻男湃?，來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推舉這個(gè)白酒品牌是牢靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。

還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿意，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和力量，回答客戶全部疑問(wèn)和自己保持歡樂(lè)開(kāi)朗信念，具備專(zhuān)業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹力量。第三步：人情投入。中國(guó)人特別看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)擔(dān)心。平常有時(shí)發(fā)覺(jué)，有些沒(méi)有閱歷的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至快速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有很多感情投入要等你去做。

第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢(qián)，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷(xiāo)商，非常感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要留意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿意各方利益，打消客戶所存疑慮，供應(yīng)可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交懇求，備足貨源要回貨款。

第五步：連續(xù)銷(xiāo)售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性，一次勝利銷(xiāo)售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)頭。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同愛(ài)好與愛(ài)好，成為真正伴侶，比如關(guān)心子女就業(yè)，解決一些困難，供應(yīng)保健養(yǎng)生學(xué)問(wèn)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。

4、品牌傳播方面，小眾營(yíng)銷(xiāo)是打造高端白酒消費(fèi)的有效途徑

隨著人們對(duì)于精神層面的追求提高，其中一個(gè)現(xiàn)象就是具休閑化、消遣化、健康性、文化性、社交性和貴族化