白酒團購營銷方案

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如何開展團購業(yè)務

如何讓團購業(yè)務順當開展呢？一般有以下四條進攻路線：

路線一：直攻大中型企事業(yè)單位，如電信、銀行、礦山等單位。該路線對于沒有團購閱歷的新產(chǎn)品來說難度最大，勝利的幾率很低。為降低團購難度，要爭取先讓大單位的領(lǐng)導熟識該產(chǎn)品，比如把產(chǎn)品陳設到其內(nèi)部酒店里。了解到?jīng)Q策者對貴公司品牌的印象，一旦有某個領(lǐng)導鐘愛您的品牌，肯定要窮追不舍。路線二：發(fā)動伴侶進行關(guān)系營銷。公司的員工，特殊是中高層管理者確定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的伴侶打一遍電話，或許有意外的收獲。假如給伴侶適當提成，伴侶會介紹他們的伴侶進入你的團購關(guān)系網(wǎng)。團購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己類似職位的伴侶，他們的相互推舉作用不行忽視。

路線三：查找團購經(jīng)紀人。社會上存在一批團購經(jīng)紀人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導的親戚和伴侶。因為他們擁有良好的關(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獵取自己的交易提成。查找團購經(jīng)紀人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導的親朋進展成團購經(jīng)紀人要相對簡單一些。

路線四：查找專業(yè)的團購公司合作。在中國的三線以上城市，伴隨團購業(yè)務的開展，誕生了眾多團購銷售公司。團購公司一般在省城、京城等重點城市擁有固定的客戶資源，與大客戶保持長期合作。有很多廠家和銷售公司也具有多年的團購閱歷，互補性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團購市場，如：白酒企業(yè)與月餅公司合作。在查找到有團購閱歷的單位后，假如能直接與該單位的業(yè)務主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。

作為白酒團購來講，還有一個特殊途徑，就是通過老鄉(xiāng)會。一般白酒都屬于地方特產(chǎn)，分散了家鄉(xiāng)感情在里面，可以通過贊助或者主辦外地同鄉(xiāng)會的方式收集團購訂單。

白酒團購的捷徑

上述幾種是比較常見的團購方法，以下幾種也是白酒做團購的好方法：方法一：借助組織的力氣做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉(xiāng)會、商會或協(xié)會等組織聯(lián)手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下全部的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力氣，開展合適的公關(guān)活動，團購路上會輕松攻城拔寨。

方法二：把產(chǎn)品當客戶促銷贈品。團購一般是用來給本單位的職工發(fā)福利，假如把團購拓展到企業(yè)促銷品上會取得意想不到的業(yè)績。

方法三：把產(chǎn)品當成客戶的慰問品。

方法四：用網(wǎng)絡足不出戶做團購。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的進展，網(wǎng)絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經(jīng)銷商可以通過郵件群發(fā)、當?shù)責衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團購網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松地把企業(yè)的團購信息發(fā)布出去。

方法五：幫助超市做大團購。因為超市的團購公開透亮?????、價格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團選購成為很多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設立特地的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品猶如“選美”，企業(yè)被團購客戶選中的幾率特別低。

應當充分利用團購客戶對超市的信任，讓企業(yè)品牌在眾多產(chǎn)品中“跳”出來。

在團購聯(lián)系臺處設立專職團購代表與超市一起工作，并對聯(lián)系臺四周進行提示性硬廣告包裝。

在超市的DM廣告或快訊等宣揚資料上突出團購信息，并幫助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴大范圍，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。有實力和領(lǐng)先意識的企業(yè)，可以壟斷超市的DM，把它作成企業(yè)自己的團購?？?。

與超市合作開發(fā)團購，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益安排。

團購就是要獨立于常規(guī)渠道之外，整合全部可用資源，建立專業(yè)的營銷團隊。團購是一種模式的運作，需要多方的協(xié)調(diào)和協(xié)作，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能成功。在細節(jié)處多做文章，把向客戶滲透品牌作為主要動身點，規(guī)劃合理的團購產(chǎn)品，在激烈競爭環(huán)境下實現(xiàn)企業(yè)的突圍。白酒團購方案

白酒團購方案（例）隨著近年來高端白酒團購渠道的帶動，白酒的團購市場成為了眾多廠家的眾矢之的。各個廠家盲目的進入團購渠道，團購已經(jīng)由藍海變成紅海，國內(nèi)眾多白酒企業(yè)和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實上，要充分發(fā)揮團購渠道對于市場和消費者的示范帶動作用，差異化操作將是團購營銷的核心要義。

一、團購營銷產(chǎn)品的差異化從表面上看，白酒團購營銷是商家從個體營銷向整體營銷的轉(zhuǎn)變。但是，從營銷的深度來看，團購營銷可以啟動“意見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力帶動革新型消費者，最終影響跟隨型大眾消費群，并最終促成產(chǎn)品全面流行，從而對其他傳統(tǒng)渠道營銷共同進展。因此，團購營銷向上的運作方式及品牌傳播的責任打算了并不是全部的產(chǎn)品都適合做團購運作。一個適合運作團購渠道的白酒需要具備一下幾個條件：

1、產(chǎn)品特色要鮮亮

團購營銷的產(chǎn)品要能夠體現(xiàn)企業(yè)的核心價值觀念及主要特色。例如，洋酒主要把藍色經(jīng)典作為其團購營銷的主打品牌，并特地成立了洋河藍色經(jīng)典團購運營中心。洋河之所以選擇藍色經(jīng)典主打團購市場，一方面是因為洋河藍色經(jīng)典定位為政商務用酒，體現(xiàn)了“男人的情懷”，滿意了“意見領(lǐng)袖”的精神與物質(zhì)的雙重需求，另一方面是因為洋河藍色經(jīng)典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在。因此，洋河選擇藍色經(jīng)典系列來運作團購市場可謂是一箭雙雕。

2、產(chǎn)品價格要適當

在不同檔次的產(chǎn)品中，并不是產(chǎn)品價格越高越適合走團購渠道。至于選擇哪些價位的產(chǎn)品做團購渠道，則要分析不同團購群體的消費水平的差異，針對顧客的消費水平做出相應的推斷，做到有的放矢。對于一些顧客比較集中需求的價位，白酒運作方可以推出幾款主打產(chǎn)品，重點運作，并選擇其他產(chǎn)品作為輔

助產(chǎn)品，以滿意不同團購群體的需要。

3、產(chǎn)品質(zhì)量要過硬

團購提升產(chǎn)品的品牌力是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎的。產(chǎn)品質(zhì)量不過硬就難以獲得“意見領(lǐng)袖”的信任，甚至會造成惡性傳播，效果適得其反。因此，能夠運用團購營銷的產(chǎn)品應當是在酒店及商超表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，也即是經(jīng)過市場檢驗過的產(chǎn)品。

二、團購需求的差異化

從總體來看，團購營銷的對象主要是政府、企業(yè)、社會白領(lǐng)等高消費群體。而這一群體的共同特征是處于社會上層，具有良好的社會地位，對精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必定影響顧客的購買行為。同時，婚慶市場作為特別用酒已經(jīng)吸引了許多商家的留意。這主要因為，婚慶市場對品牌傳遞作用更為集中，簡單使消費者產(chǎn)生從眾行為，進而對銷售產(chǎn)生滾雪球式進展。

1、政商務需求

目前，國內(nèi)80%的中高端白酒是因政商務活動而被消費。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%左右的速度增長。因此，許多商家特別重視政商務白酒團購市場的開拓。政商務對白酒的要求一方面要符合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。假如一個產(chǎn)品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現(xiàn)代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務活動的氛圍，則不難獲得政商務人士的認可，成為政商務活動的首選和領(lǐng)袖級的產(chǎn)品。

從當前消費來看，即使是同一單位政商務活動層次不同，消費白酒的價格水平也有很大差異。政商務酒可以因為政商務活動的層級不同而大致分為三大價格帶：100元/瓶-200元/瓶的低檔政商務酒；200元/瓶-300元/瓶的中檔政商務酒；300元/瓶以上的高檔政商務酒。因此，對于政商務團購白酒應當掩蓋這三個價位，滿意同一群體不同活動層次的需要。例如，洋河藍色經(jīng)典系列之所以能夠團購營銷勝利，則與海之藍、天之藍、夢之藍對政商務用酒三個層次掩蓋緊密相關(guān)。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些實業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產(chǎn)品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產(chǎn)品的性價比，不太在意產(chǎn)品的包裝等，是經(jīng)濟實惠型消費。所以，對于這部分需求，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時對價格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費，不同產(chǎn)品組合銷售則會滿意消費者對不同類型產(chǎn)品的需求。當然，這種產(chǎn)品組合類型不能過多，否則會讓消費者感覺雜而亂，降低產(chǎn)品的品牌力。

1、婚慶性需求

婚慶集體性消費，不僅能夠帶動個體消費，還能帶動群體性消費，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照看大眾的習慣及口感，婚慶性消費更多的選擇地產(chǎn)酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時，在滿意消費者相應質(zhì)量檔次的狀況下，產(chǎn)品包裝則對消

費者產(chǎn)生更多的吸引力。

當然，產(chǎn)品需求不同，對應的則是顧客的差異，特殊是團購營銷所對應的“關(guān)鍵人”在職業(yè)、文化、消費習慣、消費需求等方面各不相同。因此，團購營銷更注意對“關(guān)鍵人”的公關(guān)。只有對“關(guān)鍵人”的差異性對待才能達到更好的團購營銷效果。

三、團購營銷方法的差異化

團購營銷方法與傳統(tǒng)渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營銷是詳細的，是消費者直接面對產(chǎn)品，消費者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關(guān)系。而團購營銷更多的是無形的公關(guān)，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費，客戶關(guān)系是各種社會關(guān)系的衍生物。俗語說：外行做半年，不如內(nèi)行

一句話就是這個道理。

1、導入方法的差異化：

如何吸引“關(guān)鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源。在江蘇省內(nèi)市場，洋河藍色經(jīng)典直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將培育進展具有社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標準。經(jīng)銷商本身就是核心消費群體，并有強大的公關(guān)力量和消費引導力量，使洋河藍色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關(guān)系”開展江蘇籍勝利人士老鄉(xiāng)會等方式，樂觀吸納整合社會資源，并以贈酒方式培育“意見領(lǐng)袖”的消費習慣，讓“意見領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產(chǎn)生帶動效應。同時，洋河還在一些政商界人士常常出入的場所置入平面廣告，做到無形與有形的緊密結(jié)合。而且，洋河還與中國移動進行合作，開展“充話費，送洋河”活動，實現(xiàn)了目標客戶攔截，加大了目標消費人群對洋河的認知。

洋河在團購營銷上做到了社會關(guān)系與市場關(guān)系的緊密結(jié)合。但是，我們認為老鄉(xiāng)會的方式還應當向縱深方向進展，要走關(guān)系突破專業(yè)化運作的道路。針對一些客戶，商家可以把團購產(chǎn)品印制成產(chǎn)品名目，標明零售價格、團購價格和產(chǎn)品描述，可以讓消費者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價格優(yōu)勢，加速顧客購買行為的實現(xiàn)。這種方式在婚慶市場尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門寄送宣揚手冊，或直接派人送達。在當代，網(wǎng)絡已經(jīng)走入了人們的工作與生活，因此，團購營銷也應當與時俱進，樂觀打造網(wǎng)絡團購營銷平臺，開展網(wǎng)絡團購。

客戶維護方法的差異化

團購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團購客戶的維護，是企業(yè)保守固有陣地的一個重要環(huán)節(jié)。為此，商家需要建立客戶檔案，對客戶進行分類專人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案?？颓榫S護的方式有許多種，但是我們首先要來分析一下客戶的特點及需求。例如，對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒溝通會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等。同時，客情維護的目的一方面是為了鞏固現(xiàn)有客戶，一方面是為依據(jù)現(xiàn)有客戶拓展新客戶。因此，我們可以依據(jù)顧客的愛好特長，開展相關(guān)的消遣運動活動，挖掘現(xiàn)有客戶四周的網(wǎng)絡資源，汲取新的力氣，滾雪球式進展?？傊?，團購營銷是以社會資源整合為基礎，運用差異化方法運作的一種營銷模式。這需要多方的協(xié)調(diào)和協(xié)作，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能成功。而且，商家需要從客戶的特點及需求動身，規(guī)劃合理的團購產(chǎn)品，精準定位，以實現(xiàn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的突圍。白酒團購方案

白酒團購營銷制勝的五個步驟：

第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。

1、利用直接資源：如：同學關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、伴侶關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。

2、熟識人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，熟悉熟人身邊或熟人的熟人，這是一個特別有效的方法。

3、間接場合向生疏人進行介紹：比如參與婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才熟悉的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務接待人介紹，有常常團購白酒送禮的客戶信息等。

4、廣告媒體傳播：利用報紙、DM、網(wǎng)絡進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。

第二步：獲得認同?？焖仝A得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是勝利營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推舉這個白酒品牌是牢靠的，否則交易不會發(fā)生。

還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿意，認同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)學問和力量，回答客戶全部疑問和自己保持歡樂開朗信念，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹力量。第三步：人情投入。中國人特別看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會擔心。平常有時發(fā)覺，有些沒有閱歷的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至快速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有很多感情投入要等你去做。

第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商，非常感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要留意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標人物深度公關(guān)，充分滿意各方利益，打消客戶所存疑慮，供應可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交懇求，備足貨源要回貨款。

第五步：連續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次勝利銷售不是結(jié)束而是真正的開頭。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學、上下級關(guān)系進一步增加影響力，找到更多共同愛好與愛好，成為真正伴侶，比如關(guān)心子女就業(yè)，解決一些困難，供應保健養(yǎng)生學問等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。

4、品牌傳播方面，小眾營銷是打造高端白酒消費的有效途徑

隨著人們對于精神層面的追求提高，其中一個現(xiàn)象就是具休閑化、消遣化、健康性、文化性、社交性和貴族化