心理洞察術(shù)指南

心理洞察術(shù)指南目錄\h洞察術(shù)\h第1章洞察人性的弱點\h動之以情，曉之以理\h最后通牒，不留余地\h樹怕剝皮，人怕激將\h迂回曲折，不容拒絕\h抓住心理，一蹴而就\h占據(jù)主動，搶得先機\h第2章洞察情緒的反應(yīng)\h到什么山，唱什么歌\h轉(zhuǎn)移注意，巧設(shè)迷局\h察言觀色，善解人意\h巧對上司，方能晉升\h投其所好，贏得信任\h知己知彼，以實攻心\h第3章洞察說話的意圖\h言多必失，管住嘴巴\h心平氣和，莫要爭辯\h說話聽聲，鑼鼓聽音\h語調(diào)語速暗藏情緒變化\h話題變化，風(fēng)向變化\h口頭禪是最準(zhǔn)的判斷\h小細節(jié)，幫你看透聽話者\h第4章洞察處世的哲學(xué)\h鋒芒畢露，等于自掘墳?zāi)筡h聰明外露，不如智慧深藏\h話別說滿，事情別做太絕\h多些韌性，讓自己更輕松\h謙恭自律，無須爭強好勝\h勿揭人短，處處留有余地\h第5章洞察內(nèi)在的自我\h人最重要的是要認識自己\h從一個試驗開始認識你自己\h你就是一只翱翔于天空的鷹\h了解你自己的長處\h從別人眼中找到真實的自我\h學(xué)會接納自己\h認識自我，克服自卑\h挑戰(zhàn)自我，變自卑為自信\h第6章洞察人脈的內(nèi)涵\h最好的敲門磚叫熱情\h坦誠相待，破除懷疑\h長點眼力見兒，贏得歡心\h找共同點，關(guān)系進一步\h雪中送暖，時機是關(guān)鍵\h一分鐘內(nèi)展示自己\h第7章洞察職場的規(guī)則\h打破自己的圈子\h告別本領(lǐng)恐慌\h“忙”也要講實效\h好馬要吃回頭草\h別等環(huán)境來適應(yīng)你\h眼里要容得下沙子\h盡力未必升遷\h不要把名利看得太重\h推卸責(zé)任淘汰出局\h升職必須先升值\h第8章洞察對方的虛實\h探探他的心有多深\h引蛇出洞，讓他自己上鉤\h拋磚引玉，讓他說更多\h準(zhǔn)備充分，才能占優(yōu)\h觀其為人，投其所好\h言語試探，看其反應(yīng)\h第9章洞察小人的偽裝\h擦亮雙眼，洞穿小人\h不防小人，后患無窮\h和盤托出，自食惡果\h長個心眼兒，不留把柄\h小人可惡，當(dāng)心敷衍\h面對小人，分而制之\h測試一面部表情密碼調(diào)查問卷洞察術(shù)人總是善于掩飾自己，但是人性最自然的流露卻經(jīng)常無法遮掩。任何一個人都會隱藏自己的內(nèi)心，或深或淺，或是善意的自我保護，或是老謀深算。因此，生活在這個競爭無處不在的時代里，我們必須學(xué)會閱人讀心。洞察人心，講究的是對人的外觀形象和內(nèi)心活動的探察，從一個人在生活中表現(xiàn)出的各種細節(jié)去解讀其心理，進而把握其真實的思想，洞悉其內(nèi)心深處的秘密。高爾基在其著作《馬特維的一生》中曾說道：“世界上的人從外表上看來是各色各樣的，但是如果把內(nèi)心稍稍揭開，那種無所寄托和不安的情況則彼此相同。”當(dāng)你掌握了讀心術(shù)之后，你將發(fā)現(xiàn)結(jié)識人、琢磨人、了解人是一件多么有趣的事情。對方再多的掩飾也只是為你提供更多的佐證，供你把其內(nèi)心研究得更加透徹。你不妨耐心地看完其拙劣或虛偽的表演，細細分析其心理狀態(tài)和弱點，然后決定是投其所好，還是敬而遠之；是真心以待，還是敷衍了事；是以退為進，還是小心提防。第1章洞察人性的弱點在生活中，隨時可能遇到要說服別人的情況，如果不掌握技巧，說服就難以達到理想效果。切記攻心為上。抓住對方的心理，或動之以情，或曉之以理，或婉轉(zhuǎn)曲折，或巧妙激將，輕輕松松就讓別人心服口服。千萬不可自顧自地說教，有的放矢才會有所收獲。動之以情，曉之以理人是感性和理性的綜合體。只是有的人偏于理性，有的人更顯感性。不管什么人，只要你動之以情、曉之以理，都一定可以將其說服。說話時要有針對性，有親和力，善于打動別人。至于言外之意，要緊密結(jié)合具體語境，透過語言表面，顯出話外之音，深究說話者的真正意思。這樣才算是起到了說服他人的作用，達到說服他人的效果。老于剛調(diào)到一個機關(guān)單位做辦公室主任，就碰到了個小麻煩，上級分配植樹任務(wù)，單位的幾十名同志都主動承擔(dān)了一些任務(wù)，唯有幾個“老調(diào)皮”任憑老于怎么在政治上動員都不愿參加，使老于很難堪。下班了，老于把這幾位“刺頭”叫到辦公室，輕聲地說：“我現(xiàn)在很為難，請你們幫個忙，真心謝謝你們?！眲偛艖B(tài)度還很強硬的幾個“老調(diào)皮”聽了這句語重心長的話，紛紛表示：“主任，我們不會為難你了?！闭f完立即去認領(lǐng)了自己的任務(wù)。一句充滿人情味的請求話，比通盤大道理更有用，更能打動人心，這句話能讓“老調(diào)皮”覺得，主任看得起咱，怎么能不給他面子呢？三國時期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭的一對盟友。孫權(quán)的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問題兩家鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨，決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受嚴(yán)峻的考驗。為了不使兩家分裂并結(jié)成仇恨，諸葛亮要親自到柴?？跒橹荑さ跣?。劉備一方的君臣堅持勸阻，認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無回。諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會執(zhí)掌東吳的大權(quán)。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩(wěn)腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。孫權(quán)、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑，同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現(xiàn)點意外，也將是有驚無險的。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。到達柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭，情真意切，流淚不止，一口一個“周都督”，一嘴一個“周賢弟”，一邊訴說兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了，令所有在場的人都非常感動，就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是被諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問，甚至認為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮之所以能取得這樣的效果，就是因為他用感情打動了對方。除了動之以情，還要曉之以理。不管是用情還是用理，最重要的是對人心的征服，內(nèi)心的城防一旦攻破，那么勝利就會有九成的把握。有個“的姐”（出租車女司機）把一男青年送到指定地點時，對方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說：“今天就掙這么點兒，要嫌少就把零錢也給你吧?！闭f完又拿出20元找零用的錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發(fā)愣?！暗慕恪背脵C說：“你家在哪兒??？我送你回家吧。這么晚了，家人該等著急了?！币姟暗慕恪笔莻€女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓“的姐”把他送到火車站去。見氣氛緩和，“的姐”不失時機地啟發(fā)歹徒：“我家里原來也非常困難，咱又沒啥技術(shù)，后來就跟人家學(xué)開車，干起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得還算不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢?！币姶跬匠聊徽Z，“的姐”繼續(xù)說：“唉，男子漢四肢健全，干點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了?！被疖囌镜搅?，見歹徒要下車，“的姐”又說：“我的錢就算幫助你的，用它干點正事，以后別再干這種見不得人的事了?！币恢辈徽f話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往“的姐”手里一塞說：“大姐，我以后餓死也不干這事了?！闭f完，低著頭走了。在這個事例中，“的姐”典型地運用了消除防范心理的技巧，最終達到了說服的目的。最后通牒，不留余地一次，我國與突尼斯SIAP公司代表就建設(shè)化肥廠事宜進行談判，幾次磋商都很順利，雙方商定利用秦皇島港的優(yōu)越條件建址。不久，科威特方面也參加進來聯(lián)合辦化肥廠。在第一次三方談判中，科威特石油化學(xué)工業(yè)公司的董事長聽了中突雙方的籌備工作介紹后，斷然提出反對：“你們前面所做的一切工作都是沒有用的，要從頭開始?！闭勁邢萑肓私┚?，中突雙方不能接受科威特方面苛刻的意見。中突雙方僅是編制可行性研究報告就動員了10多名專家，耗資20多萬美元，費時3個月，現(xiàn)在要是全盤否定一切從頭來，顯然是沒有道理的?？墒?，這位董事長在科威特的地位僅次于石油大臣，他還是國際化肥工業(yè)組織的主席，以他為代表的公司在突尼斯許多企業(yè)里擁有大批股票，怎么改變這位擁有巨大權(quán)威的董事長的決心，打破沉悶的氣氛呢？中方代表終于按捺不住了，猛然站起身，義正詞嚴(yán)地說：“我代表中國地方政府聲明：為了建設(shè)這個化肥廠，我們選定了一處靠近港口、地理位置優(yōu)越的廠址。也為了尊重我們的友誼，在許多合資企業(yè)表示要得到這塊土地的使用權(quán)時，我們都拒絕了。如果按照董事長今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們只好把這塊地方讓出去。對不起，我還要處理別的事情，我宣布退出談判。下午，我等待你們的消息。”說罷，他拎起皮包就走，乘上電梯，回到了自己的房間。半小時后，一位處長跑來了，興奮地說：“真靈，你這一炮放出來，形勢急轉(zhuǎn)直下，那位董事長說了，要趕快請你回去，他們強烈要求迅速征用秦皇島的場地?！弊詈笸旱耐{策略，使中方由被動僵持轉(zhuǎn)為主動出擊，它成為贏得此次談判的主要原由。面對僵局的時候，認真分析出現(xiàn)僵局的癥結(jié)所在，對癥下藥；不要針鋒相對，而是全面退卻，牽制對方，逼對方投降，贏得最后的成功。傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。事后，休斯覺得談判靠爭吵是解決不了問題的，得想個法子走和氣談判的路子，于是便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢還是希望再請休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說——算了算了，一切就照你的意思辦吧?！卑驴ㄊ敲绹嚇I(yè)的一大巨頭。剛到克萊斯勒時，面對千瘡百孔的爛攤子，他覺得必須降低工人的工資才能緩解公司目前的壓力。他首先降低了高級職員的工資，把自己的工資也有原來的36萬美元降到了10萬美元。艾柯卡這一舉動令高級職員很是敬佩，所以高級職員的降薪工作很是順利。于是，艾柯卡繼續(xù)推行他的降薪計劃，他告訴工會的領(lǐng)導(dǎo)人，“現(xiàn)在20美元一個小時的活沒有了，只剩下17美元一個小時的活。你告訴工人們，現(xiàn)在是危急時刻，就像我拿著手槍對著你們的腦袋，何去何從，你們好好考慮?！彼倪@一決定并沒有得到工會的認可，雙方為此進行了長達一年的談判。工會人員列舉了很多理由，艾柯卡也說明了目前公司的窘境?？墒?，無論如何，他也說服不了這些頑固的工人。于是，艾柯卡想了最后一個辦法。一個冬天的晚上，他找到工會負責(zé)人，對他們說：“明天早上我希望你們能夠做出最后決定。如果你們不幫我的忙，我也就不客氣了。我明天上午將會宣布公司破產(chǎn)，到時痛苦的可能就不是我了，而是你們。我可以給你們幾個小時的考慮時間，事情該怎么辦，你們應(yīng)該知道。”工人們一下慌了手腳，如果公司破產(chǎn)，自己也就成了失業(yè)者，生活就會更加艱難。雖然一個小時17美元比以前低了，但至少還可以維持生活。在當(dāng)時那種經(jīng)濟不景氣的情況下，有一份穩(wěn)定的工作就已經(jīng)很不錯了，何況這個工資水平也不是很低?？紤]到這些，他們不得不做出讓步，接受了艾柯卡的條件。給對方最后通牒，就是要給他們壓力，不給他們留下退讓的余地，從而達到后發(fā)制人的效果。有一位房產(chǎn)業(yè)務(wù)員是這么做的：有一位顧客和他太太一起去看一幢房產(chǎn)，房子周圍的環(huán)境和內(nèi)部的設(shè)計都十分讓人著迷，太太十分喜歡。房產(chǎn)業(yè)務(wù)員看出了這一點，為了調(diào)動他們的需求，他說：“這幢房產(chǎn)的主人急于賣掉這套住宅，他們最初報價太高，但現(xiàn)在已經(jīng)降下來了，但我看他們在降價的時候表現(xiàn)得很猶豫，說不定過兩天他們會改變主意。我知道你們也很想買，所以我建議你們立刻做出決定。昨天我還帶一對夫婦來看過，他們也表示很有興趣。另外，如果您不能做出決定，下午還有一位顧客可能要來看一下。”顧客心里當(dāng)然會有疑慮，也不知道那位業(yè)務(wù)員有沒有對他說實話，但是那幢房子確實太誘人了，而且價格也不貴。為了避免別人捷足先登，他們很快就簽了合同。不僅僅是聰明的業(yè)務(wù)員會這么做，甚至傳教士也懂得通過制造緊迫感，鼓動教徒們捐款修繕教堂：這位傳教士曾向教徒發(fā)表講話，說是如果他在1996年5月底之前籌不夠1000萬美元的話，“上帝會帶我回家”，結(jié)果引起了他所有崇拜、追隨者的注意和關(guān)切。還剩下最后一個星期時，他已經(jīng)籌到了800萬，在“危急”關(guān)頭，德克薩斯德一位教徒慷慨捐資200萬元，將這位傳教士“留在了人間”。教堂的修繕工程也按時開工。樹怕剝皮，人怕激將新中國成立初期，西方國家對我國內(nèi)地實行經(jīng)濟封鎖，致使全靠進口的盤尼西林（青霉素）缺貨。這種特效藥缺貨，對廣大群眾的生命安全造成了嚴(yán)重的影響。為了自己造出盤尼西林，陳毅市長決定請著名化學(xué)家齊仰之出山，主持這項工作。但是齊仰之由于在國民黨時期不受重視，對政治非常失望，躲進書齋進行科學(xué)研究，即使是上海市長陳毅請他參加會議也照樣不予理睬。面對清高的齊仰之，陳毅決心親自出馬請他出山。齊仰之本來不愿意接待陳毅，但是看到市長親自來了，只好請他進屋，但重申他的規(guī)定：“閑談不得超過3分鐘?！睂τ谶@個苛刻的要求，陳毅滿口答應(yīng)。陳毅：我以為，齊先生雖然是海內(nèi)外聞名的化學(xué)家，可是對有一門化學(xué)，齊先生好像一竅不通。齊仰之（激動地）：什么？我齊仰之研究化學(xué)40余年，雖然生性愚鈍，建樹不多，但是舉凡化學(xué)，不才總還略有所知……我倒要請教，敢問是哪門化學(xué)？陳毅（故意看表）：3分鐘已到，改日再來奉告。（欲走）齊仰之（攔住陳毅不讓走）：學(xué)者以無知為最大的恥辱，我一定要問個明白……你陳毅可以不受3分鐘之限。面對“閑談不得超過3分鐘”的規(guī)定，陳毅處于兩難境地，3分鐘又能夠談出什么呢？如何突破這個限定，就成了陳毅首先要解決的問題。與人談話，要知道對方的喜好，對知識分子來說，最看重的是學(xué)問，但對于齊仰之這樣一個清高的知識分子，靠贊美是行不通的，于是陳毅針對他“學(xué)者以無知為最大的恥辱”的心態(tài)，因人制宜，采取激將法，說他“對有一門化學(xué)一竅不通”。齊仰之果然“上當(dāng)”，追問自己的“化學(xué)”水平到底哪里還有不足，主動破除了3分鐘的規(guī)定?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，陳毅一舉打開了深入交談的局面。俗話說：“請將不如激將。”在求人辦事的過程中，巧言激將，能夠更好地激發(fā)起辦事人的自尊心、自信心，讓他更好地為你辦事。一個人想推銷保險，就找朋友幫忙。他登門拜訪朋友，第一句話就說：“哥們，你朋友應(yīng)該不少吧？有能力幫我推銷20份保險么？”然后就用探詢的目光注視著朋友。見朋友猶豫，他就補充了一句：“算了，要是你朋友少，沒法幫忙，我就找其他樂意幫忙的朋友了?！甭犃诉@話，自尊心極強的朋友馬上拍著胸脯就答應(yīng)了。這就是激將法的作用。當(dāng)然，不是每一個人都適合用這樣的方法，它比較適合心直口快、好勝心強的人。1960年，美國富豪約翰遜決定在芝加哥為公司總部興建一座辦公大樓，為此他出入無數(shù)家銀行，但始終沒貸到一筆款。于是，約翰遜決定先上馬后加鞭。他設(shè)法將自己的200萬美元湊集起來，聘請了一位承包商，要他放手進行建造，好讓他去想方設(shè)法籌集所需要的其余500萬美元。假如錢用完了而他仍然拿不到抵押貸款，他就得停工待料。建設(shè)開始并持續(xù)施工，到所剩的錢僅夠再花1個星期的時候，約翰遜恰好和大都會人壽保險公司的一個主管在紐約市一起吃晚飯。約翰遜拿出經(jīng)常帶在身邊的一張藍圖正準(zhǔn)備將藍圖攤在餐桌上時，那位主管對他說：“在這兒我們不便于談工作，明天到我的辦公室來?！钡诙?，當(dāng)約翰遜斷定大都會公司很有希望給他抵押貸款時，他說：“好極了，唯一的問題是今天我就需要得到貸款的承諾?！薄澳阋欢ㄊ情_玩笑，我們從來沒有在1天之內(nèi)給過這樣貸款的承諾?！敝鞴芑卮?。約翰遜把椅子拉近主管，說：“你是這個部門的主管。也許你應(yīng)該試試看你有無足夠的權(quán)力，能把這件事在1天之內(nèi)辦妥?！敝鞴芪⑿φf：“你這是逼我上梁山，不過，還是讓我試一試看。”主管試過后，本來他說辦不到的事終于辦到了，而約翰遜也在自己的錢花光之前幾個小時回到芝加哥。約翰遜利用激將法，逼迫主管嘗試自己的能力，終于在緊要關(guān)頭獲得了貸款。以激將法說服別人，就是找到并擊中對方的要害，迫使他就范。就這件事來說，要害是那位主管對自己權(quán)力的尊嚴(yán)感。約翰遜在談話中暗示，他懷疑那位主管是否果真擁有那么大的權(quán)力。主管聽了這話，感到自己的權(quán)力威嚴(yán)受到挑戰(zhàn)，于是就打算證明給他看。用激將法求人辦事，應(yīng)該注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易沖動的人，往往是性格急躁的人；直率熱情、活潑好動的人，往往是性格開朗的人，這樣的人最容易被激將。如果碰到傲氣十足的人，激將法就可以轉(zhuǎn)為正面恭維，讓他因為好面子而順從你的意圖。有一位設(shè)計師脾氣非常暴躁，他只相信自己看好的技術(shù)和產(chǎn)品，專心致志地進行研究，全然不顧是否能得到市場的認可。老板為此十分撓頭：辭退他吧，不行，他研究出來的產(chǎn)品有一半都是超前的，給公司帶來很多利潤；可是他研究出來的另一半產(chǎn)品實在浪費公司的人力和財力，沒有市場，只能積壓在倉庫里。有一次，老板注意到市場上有一種榨汁機非常走俏，和以往的榨汁機不同，這種機器能夠自動進行榨汁與殘余物的分離，技術(shù)十分領(lǐng)先。要是自己的公司能夠研究出這種技術(shù)并進行適當(dāng)?shù)母倪M，一定是大賺一筆的買賣?？墒窃O(shè)計師會同意參與設(shè)計這種他看來“太小家子氣”的東西嗎？以前人家可是非“大件兒”不動腦筋的啊。想了又想，老板決定試一試。他買來了一個榨汁機，榨出一些橙汁，然后請設(shè)計師過來閑聊。老板像是自言自語似的說：“你看這小東西，用途真是大啊，可惜咱們這么一個大廠，都設(shè)計不出來這么一個小東西，前兩天在產(chǎn)品展銷會上，我被某某公司的老總徹底嘲笑了一次，說咱們廠沒人?！痹O(shè)計師不以為然地搖搖頭：“這個有什么了不起，就值得他們那么囂張。我還能做出來比這更好的呢。敢說咱們廠沒人，他們實在太輕狂?！崩习逡宦犛袘?，就接著說：“是啊，咱們也不是沒人，只不過就算有人，也不肯在這上面用心，那和沒人有什么區(qū)別？”設(shè)計師一聽，倔脾氣上來了，說：“怎么沒用心，我用心一次給他們看看，等我把更好的產(chǎn)品設(shè)計出來，氣氣他們。”老板一聽樂了：“你說的是真的？可不能說大話啊，要是你也能設(shè)計出來榨汁機，我可就能在對手公司面前翻身啦?！痹O(shè)計師只顧著琢磨那個小機器，頻頻點頭，說：“簡單，簡單，等我消息吧?！崩习逅闪艘豢跉?，看來這個設(shè)計師絕不是一竅不通，只是以前總是給他下達任務(wù)、命令他，怪不得他那么執(zhí)拗?，F(xiàn)在用激將法激他一下，竟然馬到成功。古往今來，激將法屢試不爽。性格倔強的人，十分堅持自己的想法，這其實就是一種逆反心理，對所有不符合自己想法的觀念都聽不進去。對于這種人來說，“請將不如激將”，如果正面勸說沒有效果，就反其道而行之，就能順利地達到自己的目的了。迂回曲折，不容拒絕春秋戰(zhàn)國時期，趙太后剛剛執(zhí)政，秦國就急忙進攻趙國。趙太后向齊國求救。齊國說：“一定要用長安君來做人質(zhì)，援兵才能派出?！壁w太后不肯答應(yīng)，大臣們極力勸諫。太后公開對左右近臣說：“有誰敢再說讓長安君去做人質(zhì)，我一定唾他一臉！”左師觸龍愿意去見太后。太后知道后氣沖沖地等著他。觸龍做出快步走的姿勢，慢慢地挪動著腳步，到了太后面前謝罪說：“老臣腳有毛病，竟不能快跑，很久沒來看您了。我私下原諒自己呢。又總擔(dān)心太后的貴體有什么不舒適，所以想來看望您?！碧笳f：“我全靠坐輦走動?！庇|龍問：“您每天的飲食該不會減少吧？”太后說：“吃點稀粥罷了?！庇|龍說：“我近來很不想吃東西，自己卻勉強走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加點食欲，身上也比較舒適了。”太后說：“我做不到?！碧蟮呐晕⑾饬诵?。左師說：“我的兒子舒祺，年齡最小，不成材；而我又老了，私下疼愛他，希望能讓他替補上黑衣衛(wèi)士的空額，來保衛(wèi)王宮。我冒著死罪稟告太后?！碧笳f：“可以。年齡多大了？”觸龍說：“15歲了。雖然還小，希望趁我還沒入土就托付給您?！碧笳f：“你們男人也疼愛小兒子嗎？”觸龍說：“比婦女還厲害?！碧笮χf：“婦女更厲害?！庇|龍回答說：“我私下認為，您疼愛燕后就超過了疼愛長安君?！碧笳f：“您錯了。不像疼愛長安君那樣厲害?！弊髱煿f：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長遠些。您送燕后出嫁的時候，摸住她的腳后跟為她哭泣，這是惦念并傷心她嫁到遠方，也夠可憐的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀時，一定為她祝告說：‘千萬不要被趕回來啊?！y道這不是為她作長遠打算，希望她生育子孫，一代一代地做國君嗎？”太后說：“是這樣?！弊髱煿f：“從這一輩往上推到三代以前，一直到趙國建立的時候，趙王被封侯的子孫的后繼人有還在的嗎？”趙太后說：“沒有?！庇|龍說：“不光是趙國，其他諸侯國君的被封侯的子孫，他們的后人還有在的嗎？”趙太后說：“我沒聽說過?！弊髱煿f：“他們當(dāng)中禍患來得早的就降臨到自己頭上，禍患來得晚的就降臨到子孫頭上。難道國君的子孫就一定不好嗎？這是因為他們地位高而沒有功勛，俸祿豐厚而沒有勞績，占有的珍寶太多了??！現(xiàn)在您把長安君的地位提得很高，又封給他肥沃的土地，給他很多珍寶，而不趁現(xiàn)在這個時機讓他為國立功，一旦您百年之后，長安君憑什么在趙國站住腳呢？我覺得您為長安君打算得太短了，因此我認為您疼愛他不如疼愛燕后?！碧笳f：“好吧，任憑您指派他吧?！庇谑怯|龍就替長安君準(zhǔn)備了100輛車子，送他到齊國去做人質(zhì)，齊國的救兵才出動。觸龍之所以能成功地說服趙太后，其關(guān)鍵就在于面對趙太后高度戒備的心理，他沒有直接勸說趙太后，而是從“家常話”談起：身體狀況、飯量大小等，這些老年人共同關(guān)心的話題，使趙太后產(chǎn)生了知音之感，她戒備的心理得以放松。接著，觸龍抓住老年人愛子的共同特點，并以燕后的事例說明愛子的正確方式：若愛子必為其長遠計，為長遠計者不在于封侯，而在于使其立功。最后，觸龍直言相勸：長安君此次出使齊國，是立功于趙國的難得好機會。所以趙太后最終接受了觸龍的觀點。在這個人際關(guān)系復(fù)雜的社會中，每個人都充當(dāng)著一個重要的角色，你的話怎么說才是最有價值的，關(guān)鍵就在于你會不會選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。抓住心理，一蹴而就三國時期，蜀國丞相諸葛亮就針對張飛和關(guān)羽不同的心理特征采取不同的說服方法：針對張飛暴烈、倔強的性格特點，往往使用“激將法”，說某事怕他不行或怕他喝酒誤事，激他立下“軍令狀”，而不用費很多口舌去說服。然而針對關(guān)羽自負的心理，諸葛亮則常使用“推崇法”。如關(guān)羽提出要從荊州到四川與馬超比武，諸葛亮便給他寫了一封信進行說服：“馬超等人只能與張飛等人為伍，怎能與你‘美髯公’相比呢？再說，你擔(dān)當(dāng)鎮(zhèn)守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！”關(guān)羽看了信后說：“孔明知我心也?！本筒辉賵猿忠任淞?。諸葛亮的這種說服技巧，在說服孫權(quán)與劉備聯(lián)手抗擊曹操一事中更能充分地體現(xiàn)出來。公元208年，劉備兵敗樊口，無力反擊，要與曹軍抗衡，則必須與孫權(quán)聯(lián)手，于是就派諸葛亮前往江東說服孫權(quán)。如果是一般的使者，為了請求對方的援軍，一定會低聲下氣。但諸葛亮卻恰恰相反，他擺出一副強硬的態(tài)度，以觸動孫權(quán)：“將軍您是否也要權(quán)衡自己的力量，以處置目前情勢。如果貴國的軍力足以和曹軍抗衡，則應(yīng)該早早和曹軍斷交才好；若是無法與曹軍相抗衡，則應(yīng)盡快解除武裝，臣服于曹操才是上策?！蹦贻p氣盛的孫權(quán)果然被激起了強烈的自尊心：“照你的說法，為什么劉備不向曹操投降呢？”諸葛亮便“火上澆油”：“你知道田橫的故事嗎？田橫，齊國的壯士，忠義可嘉，為了不愿服侍二主而自我了斷。更何況我主劉備乃堂堂漢室之后，欽慕劉君之英邁資質(zhì)而投到他旗下的優(yōu)秀人才不計其數(shù)，不論事成或不成，都只能說是天命，怎能向曹賊投降？”至此，孫權(quán)的自尊心已被充分激發(fā)起來了，于是他激動地表示：“我擁有江東全土以及10萬精兵，又怎能受人支配呢？我已經(jīng)決定了?！睆暮艽蟪潭壬现v，劉備之所以能在“赤壁之戰(zhàn)”中轉(zhuǎn)敗為勝，應(yīng)歸功于諸葛亮通過激起孫權(quán)的自尊心進而說服孫權(quán)的功勞。談判能力是一個人綜合素質(zhì)的反映，一個談判能力強的人一定是一個善于讀懂別人心理的人，是一個善于把握機會的人。在銷售談判上，觸動別人心靈取得銷售成功的做法更是值得借鑒，有的時候你甚至不需要費太多口舌。同樣，公關(guān)談判是一場與對手進行的心理戰(zhàn)術(shù)，如果不能很好地把握對手的底牌，往往會事倍功半。在很多時候，如果能夠抓住對方心里最容易被打動的地方是能否成功公關(guān)的關(guān)鍵。巴拿馬運河最早不是由美國開鑿的。19世紀(jì)末，一家法國公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內(nèi)開一條連通大西洋和太平洋的運河。主持運河工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為這一工程不在話下，然而巴拿馬環(huán)境與蘇伊士有很大的不同，工程進度很慢，資金開始短缺，于是公司陷入了窘境。美國早在1880年就想開鑿一條連貫兩大洋的運河。由于法國先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國十分懊悔。在這種形勢下，法國公司的代理人布里略訪問美國，向美國政府兜售巴拿馬運河公司，要價1億美元。美國早已對運河公司垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態(tài)，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開鑿運河省錢。報告指出，在尼加拉瓜開鑿運河的全部費用不到2億美元。在巴拿馬開鑿運河的直接費用雖然只有1億多美元，但另外要付出一筆收買法國公司的費用，這樣，開鑿巴拿馬運河的全部支出將達2.5億美元。布里略看到這個報告后大吃一驚。如果美國不開鑿巴拿馬運河，法國不是一分錢也收不回了嗎？于是他馬上游說，表明法國公司愿意削價，只要4000萬美元就行了。通過這一方法，美國就少花了6000萬美元。羅斯福又用同一計策來壓哥倫比亞政府。他指使國會通過一個法案，規(guī)定美國如果能在適當(dāng)時期內(nèi)同哥倫比亞政府達成協(xié)議，將選擇在巴拿馬開鑿運河，否則，美國將選擇尼加拉瓜。這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務(wù)卿海約翰協(xié)商，簽訂了一項賣國條約，同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公里的運河區(qū)，美國每年另外付租金10萬美元。這個過程中，美國政府始終把握好了對手的心理底線，利用以退為進公關(guān)成功，用極低的價格達到了自己的目的。不管是在談判中還是日常生活中，準(zhǔn)確地抓住對方的心理，說服他時才能說到“要害”，引起對方的共鳴和知音之感，讓對方迅速接受你的觀點。一對美國夫婦帶著孩子去看電影沒買票，理由是“我們的孩子還小用不著買票”，檢票員笑著說：“瞧，你孩子這么高了，快齊您的肩膀了，你應(yīng)該為他買票而感到高興??！”那對夫婦臉上馬上浮現(xiàn)出了笑意：“是啊，這小孩長得真快?！蹦赣H笑著說，父親掏錢買了票。檢票員正好說中了那對夫婦希望孩子快快長大的愿望，說了一句動聽的話，就使那對夫婦欣然接受了檢票員的意見，改正了錯誤。占據(jù)主動，搶得先機在生活和工作中，難免會出現(xiàn)你爭我奪的情況，誰能夠在你進我退之中占據(jù)上風(fēng)，誰將會取得最終的勝利。1980年，美國總統(tǒng)競選的決戰(zhàn)是在共和黨候選人里根與民主黨候選人卡特之間進行，由于兩人當(dāng)時的實力旗鼓相當(dāng)，因此在他們之間展開了美國競選史上最激烈的爭奪戰(zhàn)。當(dāng)時的卡特是已經(jīng)當(dāng)政4年的在職總統(tǒng)，但政績并不突出，而且內(nèi)政方面不能令人滿意，國內(nèi)通貨膨脹加劇，失業(yè)人數(shù)猛增。人們對這些有關(guān)國計民生的問題十分不滿，怨聲載道。而這些正好成了里根手中的王牌，他集中火力攻擊卡特經(jīng)濟政策失誤，并聳人聽聞地宣稱他要消除“卡特大蕭條”。而這時的卡特也抓住廣大民眾關(guān)心的戰(zhàn)爭與和平問題，指責(zé)里根增加防務(wù)開支的主張是好戰(zhàn)之舉。里根與卡特就是這樣唇槍舌劍，拳來腳往，雙方一時間難決雌雄。20世紀(jì)80年代的美國，廣播、電視、報紙等大眾傳播媒介對人們的影響極為廣泛。一個人的形象在美國民眾的心中往往占有重要位置，有時甚至直接決定了選民投誰一票。所以，總統(tǒng)選舉與其說是選民在選擇候選人的政策綱領(lǐng)，不如說是在品味候選人的性格、智慧、精力、風(fēng)度。在這方面，里根可以說是占據(jù)了得天獨厚的優(yōu)勢。在里根當(dāng)選共和黨總統(tǒng)候選人之后，他當(dāng)年在好萊塢演過的電影一下子成了熱門，全國各地影劇院、電視臺爭相放映。這股里根影視熱風(fēng)無疑替里根做了一次絕好的宣傳。人們從影視中看到，當(dāng)年的里根英俊瀟灑、精明強干，而現(xiàn)在仍然生機勃勃、干勁十足，風(fēng)采不減當(dāng)年。這給人們留下了一個很好的印象。在里根影視風(fēng)興起的同時，里根還借電視媒體極力展示自己的形象。在與卡特的電視辯論中，里根表現(xiàn)得能言善辯、妙語連珠，而卡特則相形見絀、呆板遲鈍、結(jié)結(jié)巴巴。因此在投票之前關(guān)鍵性的一場電視辯論后，民意測驗的結(jié)果，支持里根的人上升到67％，支持卡特的人下降為30％。1980年11月4日大選結(jié)果，里根以絕對優(yōu)勢大獲全勝。里根的勝利，要歸功于在他巧妙地利用了大眾傳播媒介，通過電影、電視、廣播等手段，讓自己的形象深入民眾。在這場博弈中，里根成功地把握了進攻的主動，成為了勝利者。有的時候，在進退之間為了占據(jù)主動，你也可以嘗試一下尋找到別人的軟肋。人都想掩蓋自己的弱點和丑處，更有些心智狡猾的人城府很深，很難讓人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐貍也會露出尾巴。只要抓住了對手的軟肋，你就可以大膽“進攻”了。在我們的日常工作中，總免不了要和別人唇槍舌劍，特別是在公關(guān)談判中，如果可以先抓住對方的軟肋，便可以迅速占據(jù)有利位置，讓對方從一開始就處于下風(fēng)，大大削弱了對方的士氣和自信。英國駐日公使巴克斯是個傲氣十足的人，他在同日本外務(wù)大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉(xiāng)南州打交道時，常常表現(xiàn)出不屑一顧的神態(tài)，還不時地嘲諷兩人。但是每當(dāng)他碰到棘手的事情時，總喜歡說：“等我和法國公使談了之后再回答吧?！彼聧u宗常和西鄉(xiāng)南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯這種傲氣十足的行為。一天，西鄉(xiāng)南州故意問巴克斯：“我很冒昧地問你一件事，英國到底是不是法國的屬國呢？”巴克斯聽后又挺起胸膛傲慢無禮地回答說：“你這種說法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那么完全應(yīng)該知道英國不是法國的屬國，英國是世界最強大的立憲君主國，甚至德意志共和國也不能和英國相提并論！”西鄉(xiāng)南州冷靜地說：“我以前也認為英國是個強大的獨立國，現(xiàn)在我卻不這樣認為了?！卑涂怂箲嵟刭|(zhì)問道：“為什么？”西鄉(xiāng)南州從容地微笑著說：“其實也沒有什么特別的事，只是因為每當(dāng)我們代表政府和你談?wù)摰絿H上的問題時，你總是說等你和法國公使討論后再回答。如果英國是個獨立國的話，那么為啥要看法國的臉色行事呢？這么看來，英國不是法國的附屬國又是什么呢？”傲氣十足的巴克斯被問得啞口無言。從此后他們互相討論問題時，巴克斯再也不敢傲氣十足了。第2章洞察情緒的反應(yīng)在你和別人交談的過程中，肯定會遇到不同看法，甚至?xí)腥撕敛豢蜌獾靥岢龇磳σ庖?。這時候，你該怎么辦呢？千萬不要不假思索地反擊，更不能反唇相譏。這時候，以正面交戰(zhàn)的策略來解決不會有很好的結(jié)果，只會讓場面陷入僵局，有失風(fēng)度。出色的公關(guān)專家會順?biāo)浦?，減少阻力。他們會重視對方的問題和意見，讓對方有受寵若驚之感，反倒不好意思堅持下去，這才是最具殺傷力的完美策略。即便沒有遇到異議，你同樣可以知己知彼、因勢利導(dǎo)，花最小的力氣達到最好的效果。到什么山，唱什么歌有這樣一個故事：孔子到呂梁觀看瀑布，看見一位老人走進濤濤的水流?？鬃右詾樗欢ㄊ窃庥隽藳]頂?shù)目嚯y，準(zhǔn)備輕生，就急忙派學(xué)生過去救他。誰知，不一會兒，那老人自己從對面的水流中走了出來，還邊走邊大聲唱著歌?？鬃雍芷婀?，就上前討教，老人說：“我只是順著旋渦進去，又順著旋渦出來。讓自己順應(yīng)水流，而不是讓水流順應(yīng)我，這就是我對付它的辦法?！彼^的“到什么山，唱什么歌”，說的就是這個道理。在與人交往的過程中，你必須及時改變自己，適應(yīng)不同的對象。在不同的對象面前表現(xiàn)出不同的風(fēng)格，甚至要在對方的風(fēng)格發(fā)生變化后也發(fā)生相應(yīng)的變化。如果你不想遭遇失敗，就必須學(xué)會根據(jù)瞬息萬變的狀況做出相應(yīng)的反應(yīng)。有位推銷員，連續(xù)拜訪了3次，客戶始終不冷不熱。他不清楚自己失敗的原因，于是很誠懇地向客戶的女兒請教，希望知道一些關(guān)于她母親的消息?！拔夷赣H對您很有意見?！笨蛻舻呐畠簩嵲拰嵳f：“幾天前我回家，母親就向我抱怨說您一點也不尊重她?！边@令那位業(yè)務(wù)員大吃一驚。客戶的女兒接著說：“她說您總是說話太快，一點也不照顧她?！彪S后她說自己母親耳背得很厲害。這讓他恍然大悟，怪不得在自己說話時，老太太的反應(yīng)總是較為遲緩，而她的自尊心又使她不愿意把這一事實告訴別人。于是他再次登門，訪問了這位客戶。這次他放慢了語速，提高了聲調(diào)。這種情況在別的顧客看來很難接受，但對這位年邁的老太太卻正合適。另一位推銷員庫爾曼剛開始推銷時，遇見了一家工廠的老板，名叫羅斯。這個羅斯工作繁忙，很多推銷員在他面前都無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的保險。他是這樣推銷的?！澳?，我叫庫爾曼，是保險公司的推銷員?！薄坝质且粋€推銷員，你是今天第10個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說，別煩我了，我沒時間?！薄罢堅试S我做一個自我介紹，10分鐘就夠了?！薄拔腋緵]有時間?！边@時，庫爾曼低下頭用了整整1分鐘的時間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：“您做這一行多長時間了？”“哦，22年了?！睅鞝柭鼏枺骸澳窃趺撮_始干這一行的？”這句話立刻在羅斯身上發(fā)揮了效用，他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了1個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠，那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友，接下來的3年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。但接下來這名推銷人員就沒有那么幸運了：一踏進客戶的辦公室，他就為自己的正確來訪感到高興。他發(fā)現(xiàn)客戶使用的電話系統(tǒng)已經(jīng)很多年，而自己推銷的新型電話系統(tǒng)正好可以滿足他的需要?？墒浅醪浇佑|之后，他馬上感到問題有些困難?？蛻魧εf的電話系統(tǒng)相當(dāng)滿意，沒有更換的打算。但是他沒有灰心，因為自己過去的很多顧客在看過他做的演示后，都改變的原來的想法?！跋壬蚁胛铱梢詾槟鲆幌卵菔?。”說著他很自然地拿出自己的產(chǎn)品，走到電源旁邊。就在要接通電源時，他聽到了客戶的強烈反對：“馬上停止演示！”接著客戶說出了他反對的原因：他擔(dān)心這樣做可能造成短路，甚至引起火災(zāi)。雖然這名推銷人員極力辯解，表明自己有這方面的專業(yè)知識，但是最終還是被請出了客戶辦公室。有一則寓言，說蝎子向變色龍討教，怎樣才能不斷變色？變色龍驕傲地說：“我的眼珠可轉(zhuǎn)動360度，上下左右，東西南北，眼觀八方，變色易如反掌！”優(yōu)秀的公關(guān)專家具有與變色龍一樣的能力，他們能夠跟上對方的談吐和思維，與對方的聲調(diào)、節(jié)奏、音量和語速合上拍。如果對方有點沮喪，他也會分擔(dān)這種感情。想想看，這樣的做法一點都不過分。如果你對面坐著的人面露悲傷，你沒有安慰一下，反而興致勃勃地試圖跟他談?wù)搫e的事情。這樣不懂得察言觀色，豈不是自討沒趣？轉(zhuǎn)移注意，巧設(shè)迷局“巧設(shè)迷局，請君入甕”是談判中經(jīng)常使用的技巧，這個技巧的最大好處是，即使你處于博弈的劣勢，你也可以通過改變這個技巧改變局面，從而實現(xiàn)博弈的勝利。我們來看一個聰明的推銷員的故事。阿里森是一家電器公司的推銷員。一次，他到一家公司去推銷電機。這家公司前不久剛從阿里森手中買過電機，由于使用不當(dāng)，電機的溫度超過了正常的發(fā)熱指標(biāo)，所以，這家公司的總工程師一看到他就不客氣地說：“阿里森，你不想讓我多買你的電機嗎？”阿里森在仔細地了解了情況之后，發(fā)現(xiàn)總工程師的說法是不正確的，但他沒有強行辯解，而是決定以理服人，讓客戶自己改變態(tài)度。于是他微笑著對這位總工程師說：“好吧，斯賓塞先生，我的意見和你的一樣，如果那電機發(fā)熱過高，別說再買，就是已買的也要退貨，是嗎？”“是的?！笨偣こ處熥龀隽丝隙ǖ幕卮??！爱?dāng)然，電機是會發(fā)熱的。但是，你當(dāng)然不希望它的溫度超過了全國電工協(xié)會規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”對方又一次地做出了肯定的回答。在得到了兩個肯定回答之后，阿里森開始討論實質(zhì)性的問題了。他問斯賓塞：“按標(biāo)準(zhǔn)，電機的溫度可比室溫高72F（華氏度），是嗎？”“是的，”斯賓塞說，“但是你們的電機卻比這個指標(biāo)高出許多，簡直讓人無法用手摸。難道這不是事實嗎？”阿里森沒有回答這個問題，而是反問道：“貴公司車間的溫度是多少？”斯賓塞想了一下，說：“大約是75F?！卑⒗锷犃耍c點頭，恍然大悟地說：“這就對了，車間的溫度是75F，加上應(yīng)有的72F，一共是140F左右。請問，要是你把手放進140F的熱水里，會不會把手燙傷呢？”對方不情愿地點點頭。阿里森趁熱打鐵地說：“那么，你以后就不要用手去摸電機了。放心，那熱度是正常的?！本瓦@樣，阿里森提出了一系列的問題，使對方在一連串的“是”的回答中，不知不覺地否定了自己原來的觀點，消除了疑慮。最后，阿里森在這場談判中不僅取得了成功，而且還順帶做成了一筆生意。從這個故事我們不難看出，談判者謀略的出發(fā)點在于巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力，其目的就在于搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權(quán)，達到“請君入甕”的目的。在商務(wù)談判中，談判者常常運用虛實結(jié)合、巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，干擾對方的視線，將對方引入迷陣，從而掌握談判的主動權(quán)，改變對手的談判態(tài)度，取得談判的勝利。已經(jīng)60出頭的魏德曼先生在商業(yè)界仍然非?；钴S。他打算從日本引入一套生產(chǎn)線，雙方在斯圖加特開始談判。在進行了8天的技術(shù)交流后，談判進入了實質(zhì)性階段。日方代表發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽的3家公司生產(chǎn)，具備當(dāng)今先進水平，全套設(shè)備的總報價是330萬美元。”日方代表報完價后，漠然一笑，擺出了一副不容置疑的神氣?！皳?jù)我們掌握的情報，你們的設(shè)備性能與貴國某某會社提供的沒有任何差異，而我的朋友史璜先生從該會社購買的設(shè)備，比貴方開價便宜50％。因此，我提請貴方重新出示價格?！蔽旱侣壬従徴酒鹕?，擲地有聲地說。日方代表聽了魏德曼的發(fā)言，面面相覷，就這樣首次談判宣告結(jié)束了。離開談判桌后，日方在一夜之間把各類設(shè)備的開價列了一個詳細的清單，第2天報出的總價急劇跌到230萬美元。經(jīng)過雙方激烈的爭論，總價又壓到了180萬美元。至此，日方表示價格無法再壓。在隨后長達10天的談判中，雙方共計談崩了30次，由于雙方互不妥協(xié)，導(dǎo)致拉鋸戰(zhàn)沒有任何結(jié)果?！笆遣皇堑搅嗽摵灱s的時候了？”魏德曼先生苦苦思索著，回想整個談判過程，前一段時間基本上是日方漫天要價，自己就地還價，處于較被動的狀態(tài)，如果對方認為自己是抱著“過了這個村就沒有這個店”的心態(tài)與他們進行壓價談判，要想讓他們讓步則難如登天。經(jīng)過一番冥思苦想后，魏德曼先生計上心來，利用虛虛實實的手段假裝和另一家公司做了洽談聯(lián)系。這一小小的動作立即被日商發(fā)現(xiàn)，總價當(dāng)即降到170萬美元。單從報價來看，可以說這個價格相當(dāng)不錯了，但魏德曼先生了解到當(dāng)時正有幾家外商同時在斯圖加特競銷自己的生產(chǎn)線，魏德曼認為，如果自己把握住這個有利的時機，很可能會迫使對方做出進一步的讓價。雙方在談判桌上的角逐呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我們幾次請示東京，并多次壓價，從330萬美元降至170萬美元，比原價降了48.5％，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，你也太無誠意了吧？”說完后，氣呼呼地把文件夾甩在桌子上?！跋壬?，我想提醒你的是，你們的價格，還有先生的態(tài)度，我都是不能接受的！”魏德曼先生說完后，同樣氣呼呼地把文件夾甩在桌上。由于魏德曼故意沒有夾好文件夾里的文件，經(jīng)這么一甩，文件夾里西方某公司的設(shè)備資料撒了一桌子。日方代表看到桌上的資料大吃一驚，急忙拉住魏德曼先生的手滿臉賠笑說：“魏德曼先生，我的權(quán)限只能到此為止，請容我請示之后，再商量商量?！薄罢埬戕D(zhuǎn)告貴會長，這樣的價格，我們不感興趣?！闭f完后，魏德曼轉(zhuǎn)身便走。最后，日方經(jīng)過再次請示，雙方以160萬美元成交。魏德曼在此次談判博弈中獲得成功的奧秘，就在于他利用了虛虛實實的詭詐謀略，巧把日本人引入自己設(shè)置的迷宮，使日方代表慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。察言觀色，善解人意慈禧愛看京戲，常以小恩小惠賞賜藝人一點東西。一次，她看完著名演員楊小樓的戲后，把他召到眼前，指著滿桌子的糕點說：“這一些賜給你，帶回去吧！”楊小樓叩頭謝恩，他不想要糕點，便壯著膽子說：“叩謝老佛爺，這些尊貴之物，奴才不敢領(lǐng)，請……另外恩賜點……”“要什么？”慈禧心情高興，并未發(fā)怒。楊小樓又叩頭說：“老佛爺洪福齊天，不知可否賜個‘?！纸o奴才?！贝褥犃?，一時高興，便讓太監(jiān)捧來筆墨紙硯。慈禧舉筆一揮，就寫了一個福字。站在一旁的小王爺，看了慈禧寫的字，悄悄地說：“福字是‘示’字旁，不是‘衣’字旁的呢！”楊小樓一看，這字寫錯了，若拿回去必遭人議論，豈非有欺君之罪，不拿回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他一時急得直冒冷汗。氣氛一下子緊張起來，慈禧太后也覺得挺不好意思，既不想讓楊小樓拿去錯字，又不好意思再要過來。旁邊的李蓮英腦子一動，笑呵呵地說：“老佛爺之福，比世上任何人都要多出一‘點’呀！”楊小樓一聽，腦筋轉(zhuǎn)過彎來，連忙叩首道：“老佛爺福多，這萬人之上之福，奴才怎么敢領(lǐng)呢！”慈禧正為下不了臺而發(fā)愁，聽這么一說，急忙順?biāo)浦郏χf：“好吧，改天再賜你吧?！本瓦@樣，李蓮英為兩人解脫了窘境。姑且不論其人品，像李蓮英這樣善解人意、機智靈敏的下屬怎能不得到賞識呢？湘軍中的李續(xù)賓是曾國藩的手下愛將，他之所以受曾國藩器重，很大一部分原因在于他善于察言觀色，即揣測曾國藩的意圖。一次，曾國藩召集眾將議事，談到當(dāng)時的軍事形式時，曾國藩說：“諸位都知道，洪秀全是從長江上游東下而占據(jù)江寧的，故江寧上游乃其氣運之所在?，F(xiàn)在湖北、江西均被我收復(fù)，僅存皖省，若皖省克服……”此時，李續(xù)賓早已明白曾國藩的意圖，趁勢插話說：“大帥的意思是要我們進兵安徽？”“對！”曾國藩贊賞地看了李續(xù)賓一眼，說道：“續(xù)賓說得很對，看來你平日對此已有思考。為將者，踏營攻寨，計算路程尚在其次，重要的是要胸有全局，規(guī)劃宏遠，這才是大將之才。續(xù)賓在這點上，比諸位要略勝一籌?！崩罾m(xù)賓一句話贏得了這么高的贊揚，實在是高明之舉。作為曾國藩的心腹愛將，李續(xù)賓特別善于表現(xiàn)自己，能給曾國藩掙面子，因此，他既保住了自己被賞識和重用的地位，又平了眾人不服的口實。其實，與其說李續(xù)賓“平日對此已有思考”，不如說他平日緊緊圍繞曾國藩關(guān)心的敏感點進行思考，因此才能在把握上司意圖和辦事思路方面超過其他人。在古代，無論是明君還是昏君，其周圍都會有一般精明能干而且善于察言觀色的臣子。他們深知主子的喜厭好惡，因此不論政治風(fēng)暴如何強勁，他們總會化險為夷，跨越兩個朝代的封倫便是這樣的“英雄”人物。封倫本來是隋朝的大臣，隋朝開國不久，隋文帝命令宰相楊素負責(zé)修建宮殿，楊素任命封倫為土木監(jiān)，將整個工程全交給他主持，他不惜民力，窮奢極侈，將一所宮殿修得豪華無比。那個一向以節(jié)儉自我標(biāo)榜的隋文帝一見不由得大怒，罵道：“楊素這老東西存心不良，耗費了大量人力物力，將宮殿修得這么華麗，這不是讓老百姓罵我嗎？”楊素害怕因這件事而丟了烏紗帽，忙向封倫商量對策，封倫卻胸有成竹地安慰楊素道：“宰相別著急，等皇后一來，必定會對你大加褒獎?！钡诙?，楊素被召入新宮殿，皇后獨孤氏果然夸贊他道：“宰相知道我們夫妻年紀(jì)大了，也沒什么開心的事了，所以下工夫?qū)⑦@所宮殿裝飾了一番，這種孝心真令我感動?！狈鈧惖脑捁粦?yīng)驗了。楊素對他料事如神很覺驚異，從宮里回來后便問他：“你怎么會估計到這一點？”封倫不慌不忙地說：“皇上自然是天性節(jié)儉，所以一見這宮殿便會發(fā)脾氣，可他事事處處總聽皇后的，皇后是個婦道人家，什么事都貪圖個華貴漂亮，只要皇后歡喜，皇帝的意見也必然會改變，所以我估計不會出問題?！睏钏匾菜愕蒙鲜莻€老謀深算的人物了，對此也不能不嘆服道：“封倫揣摩之才，非我所能及也?！睆拇藢Ψ鈧惲硌劭创⒍啻沃钢紫嗟慕灰握f：“封郎必定會占據(jù)我這個位置?！笨蛇€沒等封倫爬上宰相的位，隋朝便滅亡了，他歸順了唐朝，他又要揣摩新的主子了。有一次，他隨唐高祖李淵出游，途經(jīng)秦始皇的墓地，這座連綿數(shù)十里、地上地下建筑極為宏偉，墓中隨葬珍寶極為豐富的著名陵園，經(jīng)過楚漢戰(zhàn)爭之后，破壞殆盡，只剩下了殘磚碎瓦。李淵不禁十分感慨，對封倫說：“古代帝王，耗盡百姓國家的人力財力，大肆營建陵園，有什么益處！”封倫一聽這話，明白了李淵是不贊同厚葬的了，這個曾以建筑窮奢極侈而自鳴得意的家伙立刻便換了一副面孔，迎合他說：“上行下效，影響了一代又一代的風(fēng)氣。自秦漢兩朝帝王實行厚葬，朝中百官、黎民百姓競相仿效，古代墳?zāi)?，凡是里面埋藏有眾多珍寶的，都很快被人盜掘。若是人死而無知，厚葬全都是白白地浪費；倘若人死而有知，被人挖掘，難道不痛心嗎？”李淵稱贊他說得太好了，對他說：“從今以后，自上至下，全都實行薄葬。”所以，一個真正稱得上大師級的“揣摩高手”，不但要了解所要揣摩的對象的心理、稟性、好惡，還要了解他所處的環(huán)境及人事關(guān)系。這樣，不只能做到先行一步，還能做到棋高一著。封倫的修宮殿，表面上看是沒有揣摩準(zhǔn)隋文帝，其實他知道，真正當(dāng)家做主的是皇后，他從皇后那里入手，連皇帝都得被他牽著鼻子走，因此這才是真正的揣摩高手呀。公關(guān)專家告訴你：人們意見、觀點一致時，彼此就會相互肯定，反之，就會相互否定。要想贏得別人的賞識，總要先細細揣摩他的喜好、然后盡量迎合他，滿足他的欲望。有些人，不僅特別注意研究別人的喜好，凡事還能夠搶先一步，將別人想說而未說的話先說了，想辦而未辦的事先辦了，表現(xiàn)出極大的主動性，他們往往是人際交往中的高手。巧對上司，方能晉升上司，不管是職權(quán)還是地位都高高在上?，F(xiàn)代人在社交生活中，如果能與自己的上司處好關(guān)系，做事總能對準(zhǔn)上司的心思，必將成為自己發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，有助于事業(yè)的成功。要處理好與上司的關(guān)系，首先要把握以下幾條原則：自己努力工作，還要上司賞識。公司里的生存法則：只有功勞，沒有苦勞。應(yīng)該把上司看作是與你的前途密切相關(guān)的人，是你的直接領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該尊重他，使他對你產(chǎn)生好感。不論是上司的公事還是私事，你都應(yīng)該積極關(guān)注，努力做好，這樣，你才能與上司處好關(guān)系，實現(xiàn)自己的愿望。與上司相處最重要的是尊重主管人員的職權(quán)。在他沒做主張之前，有什么意見和建議盡管提出；一旦他已拿定主意，你就不要再爭議。記住，你看見的只是其一，他定的卻是全盤大計。他做的事，他必須負責(zé)到底。不要以為自己的想法比上司的高明，作為下屬，服從領(lǐng)導(dǎo)是一種美德。不卑不亢是起碼的態(tài)度，別千方百計地討好上司，更不要犧牲同事來博取上司的歡心。但是適當(dāng)?shù)刭潛P未嘗不可，當(dāng)上司有好方法、妙主意時，可以向他表露你的贊美之意。其實有主見的上司最見不得的是拍馬屁的人，所以，過分的吹捧，就會適得其反。最得上司歡心的還是工作的表現(xiàn)。你工作有成績，他也有一份功勞，你與上司相處得越好，干得就越起勁；你幫他把事情辦好，自己的前途也會光明。對上司應(yīng)以誠相待。如果在業(yè)務(wù)上有兩位以上的上司，你必須認清誰是你的主管，應(yīng)將有關(guān)業(yè)務(wù)問題向他請示，獲得他的信任與支持。另一位上司交給的事情，在不相互沖突的情形下，也應(yīng)盡力去辦理；如果與直接上司的指示相沖突，你應(yīng)委婉陳述困難，求得諒解，不可在兩位上司之間投機取巧，否則，你會左右不討好。在上司面前，要常常稱道他人的才干，以促進上下級關(guān)系。一個精明的領(lǐng)導(dǎo)，不樂意別人在他面前搬弄是非，他會認為“來說是非者，便是是非人”。這對一個清醒的領(lǐng)導(dǎo)來說是重要的，你必須學(xué)會常說人的好話，而不說人的壞話，因為一旦說人的壞話，你就會使自己面臨很多對立面，領(lǐng)導(dǎo)不喜歡你，壞話傳出去，被說的人就是你的“死敵”，一有機會他就會使你吃不了兜著走。不要經(jīng)常打擾上司。小事不必件件請示，有些事情等到有圓滿的結(jié)果時再向上司報告。這樣可以加深上司對你的良好印象。要使上司了解情況。這點最重要。上司要定計劃，做主張，不可對上級隱瞞情況，無論好的或壞的消息，都要及時報告。即使上司十分信任你，也應(yīng)遵紀(jì)守法，不能擅自專行。否則，就會侵犯上司的職責(zé)或占奪同事的功勞。做好以上幾點，上司就一定會發(fā)現(xiàn)你，會把你當(dāng)作一個人才來重視，就會主動與你結(jié)交，你會成為上司最信賴的人，最后你將受到重用。但僅僅做到這些還不夠。工作中，作為下屬的你得清楚你的老板是哪類人，方能因地制宜。怎樣才能與各種上司打好交道呢？其實與他們搞好關(guān)系并不難，關(guān)鍵是要留點“心眼”，想一想他們各自的特點，對癥下藥就可以了。下面我們簡單地介紹一下應(yīng)對各種上司的方法：遇到冷靜的上司，不要自作主張。如果遇到冷靜的上司，那么對于一切工作計劃，你只需要提供意見，不要自作主張，等到?jīng)Q定計劃后，你只要負責(zé)執(zhí)行便行。至于執(zhí)行的經(jīng)過，必須有詳細記載，即使是極細微的地方，也不能稍有疏忽，這種一絲不茍的精神、詳細記載的報告，正是冷靜型上司所喜歡的。但執(zhí)行中所遇到的困難，你最好能自行解決，不必請求。隨機應(yīng)變也許非冷靜型上司所長，多去請求反易貽誤，做好事后用口頭報告當(dāng)時是如何應(yīng)付的，他就會很高興，但要注意的是，即使事后報告，也要力求避免夸張的口氣。雖然當(dāng)時的確十分難辦，也要以平靜的口氣，輕描淡寫為好，如此反而更可表現(xiàn)你的應(yīng)變本領(lǐng)。與熱忱的上司打交道，采取不即不離的方式。如果你遇到熱情的上司，他對你表示特別好感時，不要完全相信是相見恨晚，必須明白他的熱情并不會持久，要保持受寵不驚的常態(tài)，采取不即不離的方式?！安患础笨墒顾麩崆樯仙淖邉莸靡跃徍?，不致在短時間內(nèi)達到頂點，同時延長了彼此親熱的時間；“不離”可使他不感失望?！熬又坏缢?，對于熱情的上司，最好就是用這種方法。如果你有所主張或建議，也要用零賣的方法，而不要批發(fā)銷售，如此才能使他對你時時都感到新鮮。對于他所提的辦法，你認為對的，應(yīng)立刻去做，否則夜長夢多，過些時候他會反悔；你認為不對的，不必當(dāng)面爭辯，只要口頭接受，手中不動，過些時間他自知不妥就不再提起了。與豪爽的上司打交道，要突出自己的能力。如果你遇到的是豪爽的上司，那真是值得慶幸。只要善于利用你的能力，表現(xiàn)出過人的工作成績，絕對不會沒有發(fā)展的機會。你在機會未到時，仍很愉快地工作，并做得又快又好。這表示了你有游刃有余的能力。同時還要隨處留心眼，一旦發(fā)現(xiàn)可以異軍突起的機會時，就要好好把握。切記所計劃的一切要十分周詳，然后伺機提出，只要一經(jīng)采用便可脫穎而出。意見被采用，表示你有說服力，若再委托你來執(zhí)行，更足以說明你的能力已被肯定。與傲慢的上司打交道，要謹守崗位。你的上司如果是個傲慢人物，與其向他取寵獻媚，自污人格，不如謹守崗位，落落寡合。這樣，他雖然傲慢，但為自己的事業(yè)考慮，也不會只親近那些勢利的小人，完全排斥求功的君子。一有機會，你就該表現(xiàn)出你獨特的本領(lǐng)，只要你是個人才，不愁他不對你另眼相看。與陰險的上司打交道，要小心謹慎。陰險的人，城府極深，對不如意事，好施報復(fù)；對不如意人，設(shè)法剪除。陰險的人絕不會采用直接報復(fù)的手段，而總是使用計謀。如果不幸你的上司就是這種人的話，你只有如臨深淵，如履薄冰，兢兢業(yè)業(yè)，一切唯上司馬首是瞻，賣盡你的力，隱藏你的智。賣力易得其歡心，隱智易使其輕你，輕你自不會防你，輕你自不會忌你。如此一來，或許倒可以相安無事。但這種地方原就不是好的久居之所，如果希望有所表現(xiàn)的話，勸你還是從速作遠走高飛的打算。投其所好，贏得信任每個人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣和熟悉的話題。投其所好就是與人交談的萬能鑰匙。與志趣相投的人談話會感到其樂無窮，因此，碰到陌生人不妨就從談?wù)搶Ψ降闹救ず蛺酆瞄_始，這樣不僅會引起對方極大的興趣，避免吃閉門羹，也更容易拉近彼此的距離，讓對方將你劃入他的朋友范圍內(nèi)，至少不是陌生人的范圍內(nèi)；然后再進一步展開深入的交流。但是投其所好可不是讓人信口開河、瞎說胡扯，要是自己沒有點真水平，或者根本不了解就胡編亂造，拍馬屁拍到了馬腿上，不僅達不到“套近乎”的效果，反而還會引起別人的反感。如果你根本就不了解別人的某項愛好，譬如網(wǎng)球、高爾夫等，還冒充對此十分感興趣，那談話之中難免露出馬腳，不僅會聊得不開心，還會讓對方懷疑你故意造假，人品有問題，那談話自然不歡而散，還能辦成什么事情呢？所以，投其所好不是胡吹亂造，先要自己有水平才行，這樣才能讓人有一見如故、相見恨晚的效果，那自然就會傾心交往了。投其所好的要領(lǐng)，其實就是找到你和對方的共同語言。一般人都會喜歡與有“共同語言”的人說話交流，找到對方的愛好、興趣所長，也就找到了交流的突破口，使后面的交談熱烈地進行下去。如果你事先知道對方討厭什么、反感什么，就要避開那些令他敏感的話題和行為。1979年，著名物理學(xué)家、諾貝爾獎獲得者李政道首次來華講學(xué)，在科學(xué)界引起了轟動。但是他聲明不見記者，原因是當(dāng)時某些媒體對科學(xué)的報道不“科學(xué)”，盡用一些不合實際、故意拔高的形容詞，李政道對此十分反感。新華社記者顧邁南卻別出心裁，他每天都去科學(xué)會堂去聽李政道的課，從側(cè)面了解他的經(jīng)歷、成就、治學(xué)精神以及他拒絕同記者交談的原因。有一天，顧邁南在休息室里見到了李政道，幾句寒暄之后，他誠懇地對李政道說：“李教授，我知道您對國內(nèi)一些報刊頗有微詞，對他們用些故意拔高的詞很不滿。您的批評是中肯的，我們十分感謝。如果我寫了有關(guān)您的報道，一定請您過目之后再發(fā)表?！薄斑@樣才好，這樣才好……”李政道點頭說道。他被記者誠懇的態(tài)度打動了，同他交談起來，談了許多有價值的信息。顧邁南據(jù)此寫出了長篇通訊《李政道在中國講臺上》，這篇通訊在國內(nèi)外都產(chǎn)生了很好的影響。這名記者首先了解了李政道反感媒體采訪的原因，然后對癥下藥，投其所好，消除了對方的顧慮，于是距離拉近了，才有了暢所欲言的坦誠的交談和效果非凡的稿子。要是他也跟其他的記者一樣，一見面就大肆恭維李政道先生的成果，那不正是犯了人家的忌諱，惹得先生不高興嗎？還何談采訪、報道等下一步的工作順利開展呢？工作中、生活中，只要你有求于人，就得在打交道的過程中先做好準(zhǔn)備工作，了解對方的喜好，最起碼得清楚人家忌諱什么、討厭什么，如果像一個愣頭青一樣冒失地闖過去，一句話不對，惹得人家發(fā)了火，不僅你的事情辦不成，別人也不高興，這豈不是損失太大。如果你能投其所好，找到彼此的共同點，并以此切入，娓娓展開談話，不僅容易建立良好的氣氛，使得交流更加順暢，也能讓別人感覺遇到這樣一個有見識的人真好，也會開開心心地辦事情。這樣的交流效果，只不過需要花點時間多觀察、多了解一下，何樂不為呢？我們也并不總是跟地位高于自己的人交往，許多情況下我們接觸的都是和自己一樣的普通人。跟他們接觸那就更容易了，只要你找到他們愿意聽的話題，自然就會很快混熟。比如，孕婦最關(guān)心營養(yǎng)和胎教問題，父母最關(guān)心孩子的教育和前途問題，年輕人最關(guān)心未來發(fā)展和業(yè)余休閑等，看什么人說什么話，就是歡暢交流的萬能鑰匙。小常是村子里唯一的大學(xué)生，村里人對他贊譽有加，張口閉口要自己的孩子向他學(xué)習(xí)。暑假時，小常去看望同村的劉大爺。劉大爺就指著外面打工回來的兒子說：“你瞧瞧，當(dāng)時讀書不用功，現(xiàn)在就去賣苦力。古話講得好，萬般皆下品，唯有讀書高啊。”言語中透露出對小常的羨慕和對自己兒子沒出息的遺憾和責(zé)備。小常擺手說道：“大爺呀，您可說錯了。現(xiàn)在時代不同了，行行出狀元。我們讀書之后，也一樣要到外面去找工作、打工，也要去賺錢過日子啊。只是我還要多吃幾年父母的飯。如今大學(xué)畢業(yè)生工作也不好找啊，有的大學(xué)生本科畢業(yè)后還是又去讀技校，為啥？好找工作唄。您的孩子邊干邊學(xué)，學(xué)個一技之長，可以當(dāng)技工、技師，一點都不比大學(xué)生差?！眲⒋鬆斅牭酶吲d了，樂呵呵地說：“哈哈，還是讀書人有見識啊！”結(jié)果他們聊得很投機。小常知道自己的大學(xué)生身份無形之中比劉大爺和他兒子高了很多，使交談雙方處于不平等的地位，產(chǎn)生了尷尬的差異，所以他極力投其所好，認為劉大爺一定喜歡兒子被夸獎，也寄希望于兒子的前途，所以他說其實大學(xué)生和打工者一樣也要出去找工作，并且學(xué)技術(shù)也許比大學(xué)學(xué)歷更加吃香。這樣一來，劉大爺也高興了，雙方的距離拉近了，交談也變得更加和諧順暢。其實說到底，“見什么人說什么話”，就是讓你站在對方的角度上想想，別讓話題總圍著你一個人的成功轉(zhuǎn)，想一想別人最關(guān)心什么，最希望聽到什么樣的建議，然后由此展開話題，還愁交往不順利嗎？當(dāng)然，這里說投其所好，不是讓你沒有原則地諂媚、討好，那樣不僅容易惹人厭煩，還會損失你自己的人格。地位、身份、財富可能有差異，但是交往都是平等的。投其所好是出于尊重對方的原則，也必須維護住“尊重自己”的底線，這樣才能把握好度，使得交往輕松而又愉快。談對方喜歡的話題，談對方有興趣的事物，人與人的距離就會馬上拉近。這就是以上故事教會我們的交際準(zhǔn)則，你學(xué)會了嗎？知己知彼，以實攻心有一位窮秀才想赴京趕考，卻苦于沒有盤纏，無奈之下他想起當(dāng)?shù)赜幸晃浑[居山間的姓劉的老翰林，希望能從他那獲得些資助。但是聽人說這個老翰林生性孤敖，于是在登門拜訪之前這個秀才先獻上一首詩：“翻山度水之名郡，竹仗草履遏學(xué)尊，途見白云如晶海，沾衣晨露浸餓身?！痹姷那皟删鋵懡?jīng)過長途跋涉前來歸地拜訪學(xué)尊，第三句暗指劉氏能擺脫俗事糾纏，在山間過隱居生活，末句則寫明了他目前遭受饑餓的現(xiàn)狀，也暗示了前來拜訪的目的。劉翰林一見信上的詩，對他的才氣很是贊賞，不僅熱情接待了他，還給了他不少紋銀。這個窮秀才通過展示自己的才華順利達到了自己的目的。而他之所以成功，就因為他準(zhǔn)確把握了自命清高者的心理特點：他們往往有較高的文化素養(yǎng)，但卻大都潔身自好，所以不愿與常人交往，卻傾心于有才華的人，因此想要獲得他們的青睞，最好的方法就是在交談中恰到好處地展現(xiàn)出你的才華與學(xué)識，因為愛才他們便會自開家門。與機靈的秀才相比，下面的這位面包商是在屢經(jīng)失敗之后終于變聰明的。所幸的是，最后他能得償所愿：達威爾諾先生原想為紐約一家旅館供應(yīng)面包。4年期間每周他都去找旅館負責(zé)人。他甚至在旅館里租了間房間，住在那里，以便達成交易。不過，到底還是沒能談成。“但后來，”達威爾諾先生說，“我考慮了人的相互關(guān)系的本質(zhì)以后，我決定改變策略，弄清旅館負責(zé)人對什么感興趣。“我了解到，他是美國旅館服務(wù)員協(xié)會的成員。不僅是這一協(xié)會的成員，而且還是協(xié)會的主席。無論這一協(xié)會的代表大會在什么地方召開，即便是跋山涉水，漂洋過海，他也會出席。于是，第二天見到他，我開始談起這個協(xié)會。結(jié)果如何？他非常起勁地跟我談了半個小時。我這才明白，協(xié)會是他愛談的話題，是他的嗜好。當(dāng)時，我壓根兒沒談面包的事?？蓻]過幾天，旅館的財務(wù)管理員給我打電話，請我?guī)悠泛蛢r目表去?！也恢滥退谝黄鸶闪诵┦裁矗攧?wù)管理員對我說，‘但是您可以相信，您現(xiàn)在可以和他達成協(xié)議了。’“想想吧，我想達成這個協(xié)議已經(jīng)有4年了，假如我早點費些勁了解到這個人對什么感興趣就和他談些什么話，早就達成協(xié)議了?！蹦阋娺^那種不聽不問，一見到病人就開藥方的醫(yī)生嗎？你和一個陌生人初次見面的時候，不管不顧就滔滔不絕地說話，就相當(dāng)于不問病人就開藥方的醫(yī)生，效果怎么會好呢？你一定要對對方有所了解，才可以確定自己該怎么做才會最有效。查爾斯屬于紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關(guān)某一公司的機密報告，他知道某人擁有他非常需要的資料。于是，查爾斯先生去見那個人，他是一家大公司的董事長。當(dāng)查爾斯先生被迎進董事長的辦公室時，一個年輕的婦人從門邊探進頭來，告訴董事長，她這兩天沒有什么郵票可給他?！拔椰F(xiàn)在為我那12歲的兒子搜集郵票?！倍麻L對查爾斯解釋。查爾斯先生說明他的來意，開始提出問題。董事長的說法含糊、概括，看樣子不想把心里的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見面的時間很短，沒有實際效果。“坦白說，我當(dāng)時不知道該怎么辦，”查爾斯說，“接著我想起他的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子，我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事，從來自世界各地的郵件上取下來的郵票?！暗诙煸缟希以偃フ宜?，傳話進去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進去呢？是的。他滿臉帶著笑意，客氣得很?！拔业膯讨螌矚g這些。”他不停地說，一面撫弄那些郵票。我們花了1個小時談?wù)撪]票，瞧瞧他兒子的照片，然后他又花了1個多小時，把我所想知道的資料全都告訴我，我甚至都沒提議他這么做，他把他所知道的全都告訴了我，然后叫他的下屬進來問他們一些問題。他還打電話給他的一些同行，把一些事實、數(shù)字、報告和信件全都告訴了我。”如果你能事先探聽到對方的消息自然好，如果不能也沒關(guān)系，你照樣可以臨時了解他，并根據(jù)得到的信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，這需要你處處留心。一次，一名推銷員去一位大學(xué)教授家里推銷保險。這位教授是一位很有威望的動物學(xué)專家。他對自己以前的保險代理人不滿意，認為他們沒有向自己提供較為完善的保險計劃。見面后，教授細致地介紹了自己目前的保險安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所做的調(diào)整計劃，并問了很多技術(shù)性問題。他問這些問題的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推銷員的知識。推銷員屢次想要把談話引入正題，但教授根本不給他這個機會。推銷員覺得自己是在浪費時間，畢竟他不是專程前來聽這位先生講課，況且他的“課程”并沒有拉近彼此的距離。于是他準(zhǔn)備告退。這時候教授接了一個電話，內(nèi)容是關(guān)于他的課程。大概可以聽得出來，他下學(xué)期要開一門關(guān)于考拉熊的課程。在電話結(jié)束后，推銷員便和他談起了這種澳洲的小動物。“你知道考拉熊？”教授的表情讓他感到他們之間的距離一下子拉近了?！斑@確實是一種很可愛的小動物。以前我看過有關(guān)的報道。”推銷員實事求是地回答。教授的態(tài)度徹底改變了，他不再提問，而是對推銷員的提問給予詳細的回答。于是，那天除了從教授那里知道了許多有關(guān)考拉熊的專業(yè)知識外，推銷員還收獲了一張訂單。第3章洞察說話的意圖古人云，“言為心聲”。言語之中，往往流露出心理、感情和態(tài)度。所以，如果你想迅速了解一個人，就不要自己喋喋不休，多給對方說話的機會，讓他露出自己的底牌。記住，言多必失，適用于對方，也適用于你。言多必失，管住嘴巴曾經(jīng)有個小國的使者來到中國，進貢了3個一模一樣的金人，瞧著金人金碧輝煌的模樣，皇帝高興壞了。可是這個小國的使者同時還出了一道題目：這3個金人哪個最有價值？皇帝想了許多的辦法，請來金匠進行檢查，稱重量，看做工，可都沒能區(qū)別出來。怎么辦？使者還等著回去匯報呢。泱泱大國，不會連這么個小問題都答不出吧？最后，有一位退位的老臣說他有辦法。皇帝將使者請到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分別插入三個金人的耳朵里。插入第一個金人的稻草從另一邊耳朵出來了；第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來了；第三個金人，稻草進去后掉進了肚子里，什么響動也沒有。老臣說：第三個金人最有價值。使者默默無語，答案正確。這個故事告訴我們：最有價值的人，不一定是最能說的人。正如一句諺語所說的：“沉默是金，語言是銀。”老天給我們兩只耳朵一張嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽才是成熟的人最基本的素質(zhì)。但許多人并不懂得這個道理。當(dāng)別人說的話自己不同意時，往往不待別人說完，就想插嘴。實際上，這樣做是不理智的，不但不能使別人放棄自己的主張來遷就你的意見，而且還讓別人覺得你非常沒有禮貌。你想，別人正有一大堆的話急于說出來，你卻插嘴，這時他根本就不會注意你想表達的意思。所以，我們必須耐心聽，并且鼓勵對方把意見完全說出來。有一個故事可以使我們明白，應(yīng)用這一方法究竟合算不合算。美國某汽車公司需要采購車座上的絨墊，當(dāng)時有三家商店分別派職員前去推銷。其中兩家商店所派的職員都十分能言善辯，只有另外一家商店的職員因為患病，講不出話來。他到了汽車公司，沙啞著喉嚨，很勉強地說：“我實在發(fā)不出聲來，我們店中的商品，我只能寫給你們看?！蹦羌移嚬镜闹魅我灰娝@種情形，便對他說：“你不必講話了，你把商品拿出來，我們可以做出比較的。”于是他站在旁邊默不作聲，但這卻使汽車公司的主任能夠不受干擾地進行理性的判斷和選擇。結(jié)果，其他兩家商店所派的善于辭令的職員都空著手回去了，他卻做成了這筆買賣。全部訂貨的總價竟高達160萬美元之多。這筆龐大的生意，簡直是他做夢都想不到的。這是個特殊的例子，固然不能與一般的事例相提并論，但是接下來這個事例卻形象地說明：不開口的效果反而會勝過多說話。報紙上刊登了一家公司招聘員工的信息，有一個人前去應(yīng)聘。他事先打聽到這家公司的總經(jīng)理一些過去的情形，一見面就對那位總經(jīng)理說：“我十分榮幸能在這里工作，我更愿意追隨您左右努力工作。因為我知道在十幾年前，這個辦公室里只有一臺打字機和一個職員，經(jīng)過您的艱苦奮斗和努力經(jīng)營，才能成就今天這樣偉大的事業(yè)，這是多么令人敬佩的事?。　蹦俏唤?jīng)理本來對去應(yīng)聘的人大都瞧不上眼，所以應(yīng)聘的人雖然絡(luò)繹不絕，結(jié)果卻一個也沒選中。可是他這么一說，正中那位經(jīng)理的下懷，引起了他的很大興趣，于是就向他大講自己的奮斗歷史。經(jīng)理一談起自己的成功史，就興高采烈，眉飛色舞，那個人只是在旁邊側(cè)耳恭聽，表示敬佩。談了半晌，那經(jīng)理也沒有問他的學(xué)歷、技能，就對坐在旁邊的副經(jīng)理說：“我看這位小伙子很不錯，我們就定下要他吧?！边@個位置，就在他傾聽了經(jīng)理的成功史后，穩(wěn)穩(wěn)地拿到手了。正如俗語所說的：“兵在精而不在多?！闭f話也是如此，不在說得多少，而在能說得恰如其分。很多人總覺得只要自己光明磊落，便凡事無不可對人言，但假如對方是個根本不可以言盡的小人時，你說三分話已經(jīng)顯得太多了。在生意場上如果彼此間的關(guān)系一般，你卻跟人家談得很深，這就顯示你沒有知人之明。若是你的話題涉及對方本人，但他與你根本就不熟悉，你卻硬跟別人說一些純屬私人的事情，就顯得唐突冒昧。再說，如果談話本身涉及商業(yè)機密，因為你一時的“暢所欲言”，便將自己的底牌一股腦地兜售給對方，豈不是太過愚蠢了嗎？實際上，在生意場上，與一般的客戶交談，三分的話已經(jīng)是太多了。對此，公關(guān)