兆陽策劃書樣本

項目分析（一）項目概況位置項目位于貴陽市大營坡地區(qū)，筑新路北段，第二十三中學(xué)對面，緊鄰百花山農(nóng)貿(mào)市場，距新建大營坡立交橋50米。項目技術(shù)指標用地面積：32738m2會所：1200m2總建筑面積：51860m2幼兒園：650m2建筑密度：27.2%停車場：4700m2容積率：1.6綠化率：35%3、周邊設(shè)施學(xué)校：緊鄰北郊小學(xué)及二十三中，距實驗小學(xué)、貴陽六中、財校、醫(yī)學(xué)院僅5分鐘車程菜場：百花山農(nóng)貿(mào)市場、貴烏農(nóng)貿(mào)市場醫(yī)院：距市五醫(yī)200米、距醫(yī)學(xué)院700米酒店：神奇假日酒店、神奇星島酒店超市：距思君超市約800米銀行：中華人民共和國銀行及中華人民共和國建設(shè)銀行皆鄰近本項目郵局：貴烏北郵局距項目200米交通：7路、9路、64路、67路、70路、73路、76路、82路4、區(qū)域綜析項目地理位置緊鄰?fù)猸h(huán)線，屬城鄉(xiāng)結(jié)合部，周邊無重工業(yè)，無污染源，空氣質(zhì)量上乘。且背靠獅子山上千畝郁郁蔥蔥環(huán)保林木，無形中又為項目提供了絕佳自然觀賞景觀及取之不竭自然空氣資源。大營坡地區(qū)經(jīng)歷了幾十年滄桑，無論人文環(huán)境還是周邊設(shè)施都發(fā)生了很大變化。一片片老舊老房被拆除，一幢幢精品住宅在涌現(xiàn)，星級酒店、大型交易市場均定址其中。在市政支持下，擴建道路，架設(shè)立交，好像一夜之間整個大營坡變了個樣。居住人口數(shù)字不斷地上升，在建住宅項目不斷增多，當(dāng)前它已成為貴陽市民此后幾年投資置業(yè)熱點。因而，本項目只要在初期策劃、工程進度及質(zhì)量、入市形象及時間上把好關(guān)，做好充分準備，在當(dāng)前地產(chǎn)形勢較佳前提下必能獲得滿意成果。（二）項目機會點1、市場有空間貴陽，作為大西南開發(fā)前沿，在國家提供有利政策前提下，市場對具備特色，綜合素質(zhì)較高精品社區(qū)有較強承辦力。隨著人們生活水平提高，對居住質(zhì)量規(guī)定也在不斷擴大，面向她們而建講求整體規(guī)劃，理念設(shè)計，功能配套較完善崇高住宅社區(qū)，將有一種持續(xù)成長市場空間。2、有策劃前置觀念諸多發(fā)展商是在項目建起來后才想到銷售，銷售不暢才想到促銷，促銷未果而想到整體策劃，也有發(fā)展商開盤前有整體規(guī)劃，但開盤后策劃理念貫徹實行不到位，致使項目虎頭蛇尾，市場中爛尾樓眾多，而貴司目光敏銳，注意到“凡事預(yù)則立”，從各方面整合社會精英資源，貫徹如一，使項目有放矢，自然先機在握。（三）項目問題點1、發(fā)展商尚未有較高知名度現(xiàn)時貴陽房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入了規(guī)模和品牌競爭階段，而貴司當(dāng)前在業(yè)界尚未有較高知名度建議：需要和實力較強代理公司、設(shè)計公司、物業(yè)管理公司合伙，共同創(chuàng)造出精品樓盤，在項目推廣中逐漸營造和樹立發(fā)展商和項目品牌。2、周邊人文環(huán)境對項目有影響項目處城鄉(xiāng)結(jié)合地理位置，居住人口綜合素質(zhì)并不高，毗鄰北郊小學(xué)，二十三中教學(xué)質(zhì)量均很差，這部份現(xiàn)象無形中給項目自身推廣帶來了不利因素。3、項目需要系統(tǒng)性全局統(tǒng)籌項目報建、施工、推廣、銷售需要非常專業(yè)系統(tǒng)化全局統(tǒng)籌安排，以避免銷售期間過長帶來不必要費用支出；同步促使發(fā)展商能在較短時間內(nèi)回籠資金做再投資。貴陽房地產(chǎn)宏觀市場分析（一）貴陽市房地產(chǎn)發(fā)展分析貴陽房地產(chǎn)面臨前所未有發(fā)展良機，與全國許多都市相比，貴陽房地產(chǎn)業(yè)形勢始終較好，前幾年空置房比例在15%左右，近幾年空置率始終較低，這與國家支持房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策逐漸完善關(guān)于，也與百姓住房消費觀念加強和房改進一步，住房信貸投入增長，開放住房二級市場，減免某些稅費等有很大關(guān)系。貴陽市房地產(chǎn)市場價格近年來呈穩(wěn)中有升趨勢，特別是中心區(qū)房價，高層多層升幅不同，多層升幅更大，究其因素，由于市區(qū)土地供應(yīng)減少而使市區(qū)商品房（特別多層）供應(yīng)相對減少，因而市區(qū)房價上揚在所難免。市民應(yīng)變化過去那種不肯離開中心區(qū)居住觀念，目光朝城郊結(jié)合部環(huán)境好配套設(shè)施齊全住宅社區(qū)轉(zhuǎn)移。當(dāng)前交通道路又有了很大改觀，老百姓住房投資升值保值觀念加強，會有更多市民將余錢投向房地產(chǎn)，從這個角度上看，后來筑城樓市將會浮現(xiàn)新發(fā)展勢頭。（二）貴州將推動住宅產(chǎn)業(yè)化貴州屬聯(lián)合國土地警戒線如下省份，而住宅又多是磚混構(gòu)造，為什么？由于便宜，這就很矛盾。按市場物以稀為貴原則，土地稀缺必然成果是磚價格應(yīng)較高，住宅產(chǎn)業(yè)化推動就要“糾正”這種錯誤。住宅產(chǎn)業(yè)化推動，事實上是在告訴公司如何看市場問題。例如說，出臺以經(jīng)濟合用房建設(shè)為重點政策，事實上是告訴開發(fā)商當(dāng)前市場需求中，中低水平消費仍是主流。住宅產(chǎn)業(yè)化推動涉及面還很廣，各地實際狀況，也有差別，但一方面應(yīng)當(dāng)強調(diào)是觀念更新。據(jù)理解，許多省份在機構(gòu)改革中，已故意增設(shè)省級中心。住宅產(chǎn)業(yè)推動是一種過程，也是一種必然發(fā)展趨勢。（三）貴陽市房地產(chǎn)郊區(qū)化發(fā)展成為趨勢隨著貴陽市兩城區(qū)舊城改造基本完畢，市中心區(qū)土地資源越來越稀缺，特別是今年市政府嚴格控制市區(qū)土地確批租，使市中心土地供應(yīng)更趨緊張。與此同步，國家取消福利實物分房；實行住房分派貨幣化；增長住房信貸投入；開放住房二級市場；減免某些稅費等一系列辦法，極大地提高了群眾購買住房積極性，住房開始成為人們最大消費。面對這一市場局面，開發(fā)商們躍躍欲試。深圳、廣州等地諸多房地產(chǎn)商“搶攤貴陽”已成為共識。在當(dāng)前市中心土地供應(yīng)十分緊缺狀況下，開發(fā)商們開始把目光投向郊區(qū)地帶：小河一帶、花溪一帶、金陽社區(qū)等。城鄉(xiāng)結(jié)合地帶：省政府背后小關(guān)一帶，貴鋼至二戈寨沿線，二橋至貴工一帶，大營坡至茶店一帶等。這些昔日不被看好土地資源紛紛升值，一塊土地，好幾家房開公公司“較勁”，市郊房地產(chǎn)開發(fā)“行情”看漲已成為不爭事實。以中天花園、榕筑花園等為代表城郊物業(yè)，以一種城郊結(jié)合，綠色和自然環(huán)境為重要特性，倡導(dǎo)回歸自然，脫離都市喧囂，通過綠色環(huán)境和整體平面規(guī)劃重要內(nèi)容及人性化“以人為本”為賣點突出特點，從內(nèi)涵、價值上更加符合廣大中低收入消費群需求，故銷售都比較紅火。同步，筑城郊區(qū)住宅文化環(huán)境也在形成，市民居住都市中心老式觀念正在發(fā)生變化，投資者越來越注重物業(yè)環(huán)境，配套設(shè)施和物業(yè)管理，郊區(qū)地塊大有可為，核心是您如何去做。（四）市場供應(yīng)分析貴陽市房地產(chǎn)業(yè)處在成長初級階段，開發(fā)意識、建筑水平、物業(yè)管理等落后沿海發(fā)達地區(qū)5—。自國家實行房改政策后來，貴陽市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，98年后市場浮現(xiàn)前所未有良好狀態(tài)。地產(chǎn)開發(fā)商從98年前200多家迅速增至當(dāng)前500多家，地產(chǎn)開發(fā)項目一種緊接一種，并且項目單個開發(fā)量也越做越大。從剛剛結(jié)束第五屆房地產(chǎn)交易會上看，上10萬方項目競?cè)挥?2個。貴陽市去年房展會參展項目共計建筑面積260多萬方，而今年卻猛增至519.76萬平方米，相比而言，供應(yīng)量增長了一倍之多。此外，以往未被市場消化供應(yīng)，加上今年未參展項目共計尚有約280多萬方供應(yīng)量。這樣，今年整個市場供應(yīng)量將會超過800萬方。而據(jù)記錄局信息，貴陽市年商品房消耗量也但是90多萬方。市場供應(yīng)量已遠遠超過了市場需求量。從當(dāng)前市場供應(yīng)產(chǎn)品特性來看具備如下特點：絕大多數(shù)新建樓盤都在“環(huán)境”上做文章，賣點不突出，太單一。高層項目太多，且集中在市中心一帶，價位3000元/m2—4500元/m2。市內(nèi)新建多層社區(qū)質(zhì)素較高，價位2300元/m2—4500元/m2。環(huán)市線外多層精品社區(qū)，雖然價位較受大眾歡迎，但其配套設(shè)施不太齊全。（五）市場需求分析房改后來,由于政策傾斜和市政方案迅速貫徹，貴陽市地產(chǎn)市場空前良好。當(dāng)前市內(nèi)房改政策重要有：★住房公積金貸款★住房公積金實行★存量補貼發(fā)放★按揭貸款（可貸至8成30年利率調(diào)底）★個人住房貸款正是這些政策實行，加大了人們購房積極性，促成了商品房需求熱潮。此外公房上市、房屋置換這兩項政策大大提高了換房率，增長了大量二次置業(yè)者，使得市場需求量迅速上升。從去年市場消化量和今年政策形勢來預(yù)測，今年市場需求量會在100萬—200萬平方米之間，但供需之比仍在5：1左右。（六）項目市場切入點分析提供有效供應(yīng)從上面供需狀況分析可看出市場現(xiàn)狀供需極不平衡，供應(yīng)已遠遠超過了需求。因而咱們當(dāng)前入市有一定風(fēng)險，這就規(guī)定咱們在產(chǎn)品設(shè)計上下諸多功夫，本項目產(chǎn)品一定要是一種有效供應(yīng)，從其她都市調(diào)查狀況看，積壓空置商品房也是那些質(zhì)素較差住宅，如房型陳舊、設(shè)計草率、位置偏僻、配套落后、規(guī)劃欠缺、發(fā)展商后續(xù)資金缺少住宅，這種住宅從市場需求角度看，均屬無效供應(yīng)。咱們產(chǎn)品應(yīng)與當(dāng)前市場供應(yīng)存在必要差別性，但又一定要符合現(xiàn)時客觀存在有效需求，才干以別具一格姿態(tài)在市場競爭中取勝。抓住有效需求由于存量補貼兌現(xiàn)，按揭貸款年限加長，使得越來越多工薪族可以擁有自己滿意住房，規(guī)定換房中檔收入階層正成為如今購房大潮主流。就貴陽市而言，這一階層存在如下特點：家庭總存量補貼：2萬—7萬元左右購房目：①改進居住環(huán)境；②增大居住面積；③給子女購房；④老房拆遷喜好面積：60m2—120m2(其中60m2—80m2占30%)能承受總價：10萬—30萬（按揭30年）可接受單價：1400元/m2——2200元/m2喜好環(huán)境：周邊配套設(shè)施齊全、交通以便、子女讀書便利、安靜、社區(qū)生活氣息濃厚咱們所有工作都應(yīng)環(huán)繞這一階層特點和購房心理，形成更為精確有效供應(yīng)。差別性擬定及推廣雖然今年市場供應(yīng)量近800萬平米，但其中以中、高檔樓盤占有比重偏大，而面對中檔收入階層大盤多在市郊，配套設(shè)施不齊全，無法形成統(tǒng)一社區(qū)環(huán)境。且在建筑風(fēng)格方面大都以歐陸風(fēng)格為主，同質(zhì)化較為嚴重。本案占地3萬余平米，具備規(guī)?；l(fā)展必要條件，且地段居于城鄉(xiāng)結(jié)合部，周邊配套較齊全，環(huán)境及空氣質(zhì)量在貴陽市均屬上層。因而，針對同檔次甚至偏高檔次樓盤，尋找差別性，將其貫穿于項當(dāng)前期規(guī)劃及推廣過程中，將成為咱們主導(dǎo)思想。（七）將來市場預(yù)測由于這幾年土地?zé)o序出讓和各種資金大量涌入房地產(chǎn)業(yè)，貴陽市商品房建設(shè)空前膨脹，市場已明顯浮現(xiàn)“供不不大于求”態(tài)勢。雖然，近年來市場商品住宅銷售量有較大幅度增長，但與批出量相比還處在下風(fēng)，并且當(dāng)前在規(guī)劃局報建項目尚有約200萬方報建量，這些項目已蓄勢待發(fā)，隨時也許進入實質(zhì)性開發(fā)階段，這將進一步加劇市場壓力。面對如此嚴峻局面，將來市場競爭將集中于如下三個方面：質(zhì)量競爭物業(yè)質(zhì)量涉及：工程質(zhì)量、房型質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量、物管質(zhì)量等方面。今年，市內(nèi)有多家樓盤通過打“環(huán)境牌”，贏得了市場積極權(quán)，如中海都市花園、在水一方等。預(yù)計，各發(fā)展商將會全面、細致地把提高綜合質(zhì)量深化到工作每一種環(huán)節(jié)。價格競爭由于當(dāng)前市場上近800萬平方米供應(yīng)量商品房，基本上是同質(zhì)產(chǎn)品，互相間差別不大，下一步價格將成為競爭重要焦點。成本控制得越好，價格越低產(chǎn)品，市場競爭力就越強。價格競爭，預(yù)測將成為貴陽市房地產(chǎn)市場將來三年競爭主旋律。市場細分化競爭，房地產(chǎn)市場進一步細分，各種潛在需求（如“頂級豪宅”、“麻雀式住宅”、“白領(lǐng)貴族式”、“二次置業(yè)式”、“外來公寓式”等）將逐漸被滿足。發(fā)展商市場調(diào)查和市場分析工作進一步深化，市場“空隙”越來越小。發(fā)展商將進入實質(zhì)性“比拼階段”：比創(chuàng)意、比技術(shù)含量、比產(chǎn)品新穎性。這一階段競爭將迫使發(fā)展商在開發(fā)意念和開發(fā)思路上作全面調(diào)節(jié)和更新。竟爭對手個案分析（一）竟爭個案1、景藤堡該項目位于大營坡貴開路之一側(cè)，毗鄰情誼花園和貴開花園，與神奇假日酒店遙遙相對，北依新添大道，南傍寶山北路，東靠筑新路，西距北京路1000米。處在貴陽市社區(qū)條件中較好北區(qū)，有便利快捷都市交通體系和健全完善公共市政配套設(shè)施?？偨ㄖ娣e為26000M2，占地面積20余畝，由六棟風(fēng)格明晰荷蘭鹿特丹鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)民居建筑構(gòu)成，格調(diào)恬靜清新。由于該項目是當(dāng)前區(qū)域同檔次物業(yè)中較有風(fēng)格高檔盤，具備引領(lǐng)當(dāng)前樓市潮流優(yōu)勢，同步借用比較前衛(wèi)數(shù)字生活作為物業(yè)概念，因而，景藤堡可以說是當(dāng)前貴陽市新一代建筑設(shè)計標志樓盤。（1）景藤堡推出市場形象是e時代生活，貴州首家數(shù)字化住宅社區(qū)為了使項目市場形象充分體現(xiàn)，景藤堡通過幾種方面做了充分準備工作。①建筑設(shè)計a、建筑風(fēng)格：景藤堡以荷蘭鹿特丹鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)民居建筑為基調(diào)，融入當(dāng)代設(shè)計技術(shù)，完美組合，營造現(xiàn)實條件“都市別墅”。b、園景規(guī)劃：景藤堡園景和環(huán)境規(guī)劃均由深港名師精心設(shè)計，融合了歐式建筑中更具人性化設(shè)計精華和本土居民住宅文化，且中庭主題園景占地2700M2，“假日心情”休閑會所，“康樂年華”運動中心，“優(yōu)裕人生”主題園景，細致考慮了功能性和景觀性和諧統(tǒng)一，更好將住戶生活動靜分離，營造出一種抱負居家休閑場合，景藤堡還首家營建了寬帶因特網(wǎng)數(shù)字信息運送平臺，帶給業(yè)主前沿生活體驗。②配套設(shè)施a、文化配套生活在社區(qū)條件較好北區(qū)，享有都市新興演變生成市區(qū)商圈所附加大服務(wù)和大市政。b、生活配套景藤堡處在人流車流繁華貴開路，購物消費應(yīng)有盡有，貴烏農(nóng)貿(mào)市場，思君超市近在咫尺，且距貴陽醫(yī)學(xué)院，貴醫(yī)附院，局限性2分鐘車程，7、9、17路公交車及9條中巴專線構(gòu)架了便捷交通環(huán)境。c、休閑配套2700M2社區(qū)中庭主題園景，完全屬于業(yè)主天地，漫步庭院，怡然自得，享有生活自由、閑適、寫意。③康體會所社區(qū)康體會所考慮了功能性和景觀性和諧統(tǒng)一，重要廣告語：假日心情——休閑會所康樂年華——運動中心④物業(yè)管理為您居家提供高速計算機網(wǎng)絡(luò)，緊急呼喊系統(tǒng)、報警系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)、門禁及一卡通系統(tǒng)、遠程教誨醫(yī)療以及監(jiān)護系統(tǒng)等各種高科技設(shè)施。（2）景藤堡目的客戶群定位①向往智能化生活人士②事業(yè)較成功高收入人士③崇尚潮流生活模式，思想前衛(wèi)高薪白領(lǐng)階層④在周邊生活某些經(jīng)商一族（3）推廣方略采用多戶型產(chǎn)品方略。從63M2——220M2，并且大戶型采用了當(dāng)前較為流行變維建筑專利技術(shù)設(shè)計。塑造樓盤高質(zhì)素，同步以中高價位推盤，配以一種相對潮流室內(nèi)裝修，對物業(yè)形象提高起了增進作用。（4）推廣手法以電臺，報紙等媒體高密度傳播信息，提高樓盤知名度。②在星力百貨瑞金店辟出專柜，舉辦新住宅展示會倡導(dǎo)“幸福e時代”。③借助自身樓盤潮流潮流，塑造該樓盤獨特之處——擁有個人電子商務(wù)和SOHO辦公室。④以“決不放棄”，“遠離寂寞”，“回絕平凡”，“分享生活”等語調(diào)強調(diào)推廣樓盤高質(zhì)量形象，與其“數(shù)字化社區(qū)”定位相配合。2、萬東社區(qū)該項目地處大營坡筑新路位置，社區(qū)成熟，交通便利。毗鄰神奇假日酒店和貴開立交橋，與刑偵大樓相望，距貴州日報社僅150米。萬東花園占地面積2萬余平米，總建筑面積60000多平米，由萬東實業(yè)股份有限公司獨資開發(fā)，特聘國內(nèi)外名師攜手設(shè)計，吸取深圳、上海、北京各種居住社區(qū)精華，外觀恢宏氣勢，內(nèi)部精致實用，由萬東物業(yè)管理有限公司提供24小時物管服務(wù)，同步，萬東花園也是大營坡方向臨街近來之物業(yè)，地處人流物流交接點上，極具升值潛力。萬東花園推出市場形象萬東花園是萬東公司今年開發(fā)重頭戲，在貴陽房交會上，“萬東花園”作為參展樓層在筑都市民面前閃亮登場，成為大營坡方向又一聚焦點。①總體規(guī)劃設(shè)計以歐陸風(fēng)格為主旋律，9棟住宅樓多層與小高層和諧配備，三段式明快色彩外立面造型，且底層架空為業(yè)主提供了更為遼闊活動空間。②社區(qū)功能配套在社區(qū)內(nèi)建有1000余平米多功能會所，并設(shè)立了游泳池、噴泉、文化走廊、小溪、亭臺、林蔭小道、秋千場等。3、貴新苑貴新苑位于大營坡立交橋旁，與筑新路交距50米，周邊商貿(mào)繁盛，人流匯集。與新聯(lián)社區(qū)隔立交橋相望，總建筑面積3000多平米。距市中心5分鐘車程，此地段此后商業(yè)價值較高，現(xiàn)已發(fā)展為該區(qū)域農(nóng)貿(mào)集散中心。（1）貴新苑在推出市場時形象貴新苑我家①總體規(guī)劃貴新苑由于占地只有3000多平米，屬規(guī)模較小樓盤，因而開發(fā)商將本盤樓宇質(zhì)素放在首位，由4棟多層住宅組合而成，外立面色彩明快，白色條磚貼面，底層增設(shè)門面出售。該社區(qū)談不上綠化率，但依然吸引買家進駐，戶型和價格為其最大優(yōu)勢。②社區(qū)功能配套貴新苑只有較小綠化場地，但動靜分明，給人以緊湊、舒服氛圍，社區(qū)還附設(shè)有亭臺和小型小朋友游樂場。③物業(yè)管理貴新苑物業(yè)管理是由開發(fā)商自己組建，但其物管服務(wù)甚為周至。涉及：a、保安24小時巡邏，負責(zé)社區(qū)防火防盜及監(jiān)控；b、提供郵件寄送，報刊收發(fā)，文獻電訊、打字復(fù)??；c、維修服務(wù)；d、清潔服務(wù)；e、當(dāng)顧客需要時，可與顧客訂立服務(wù)合同，滿足顧客諸如接送小孩、看護老人、購物等方面需求。（2）目的客戶群追捧在鬧市中生活白領(lǐng)人士;周邊生活近年較為富有人家;工作不久、積蓄不多工薪階層；外地來此區(qū)域個體經(jīng)營者。（3）推廣方略項目處在都市副中心，人流物流較集中路段，因而它沒有通過媒體進行大規(guī)模推廣，但周邊成熟社區(qū)環(huán)境與樓盤自身優(yōu)勢相結(jié)合。而它戶型設(shè)計也較為抱負，通風(fēng)和采光均沒有遮擋，劣勢在于作為居住環(huán)境來講過多嘈雜，但它推盤時間較早，而同區(qū)域大盤都是在近段時間推出，因而它抓住了推盤先機，銷售較為抱負。星竹園該項目地外貴陽市大營坡筑新巷位置，距大營坡主干道筑新路僅30米，距貴州日報社、大營坡車站僅300米。總占地面積6270m2，總建筑面積1.2萬平米，居住戶數(shù)153戶，由三棟七層歐式住宅樓圍合而成，精致美觀，簡潔淡雅。由于該項目所處貴陽副中心地帶，交通便捷，具備環(huán)境安靜、地理位置優(yōu)越優(yōu)勢，同步本物業(yè)既有圍合親切感，又有互相通透感，形成流動空間。共同構(gòu)成設(shè)計高雅、寧靜、安詳居住氛圍。（1）星竹園推出市場形象物超所值——尋常人家逸靜雅居針對本項目形象定位，發(fā)展商通過幾種方面作了充分準備工作：①建筑設(shè)計建筑風(fēng)格采用是流行于世并經(jīng)久不衰歐陸風(fēng)格為主，通過合理布局，精心設(shè)計，融入當(dāng)代手法，使古典歐陸風(fēng)情與當(dāng)代建筑韻律相結(jié)合，簡潔淡雅，物超所值。環(huán)境規(guī)劃社區(qū)內(nèi)裁種四季花草，園林藝術(shù)點綴其間，社區(qū)內(nèi)設(shè)立水池、雕塑、座椅和小朋友游戲設(shè)施，園藝設(shè)計同綠茵、彩亭相映襯，真正體現(xiàn)出一種較完善外部環(huán)境。②配套設(shè)施文化配套本項目地處社區(qū)成熟，人流匯集大營坡，文化設(shè)施較為成熟，實驗小學(xué)、貴陽六中、貴陽第23中學(xué)、貴陽財政學(xué)校近在咫尺，營造了一種良好人文環(huán)境，使孩子得以健康成長。生活配套項目位置緊臨人流物流地方，購物消費，應(yīng)有盡有，大營坡農(nóng)貿(mào)市場、相寶山批發(fā)市場、貴烏農(nóng)貿(mào)市場、神奇酒店、商店食肆近在咫尺，有多路大小車通過，生活以便、交通快捷。休閑配套社區(qū)內(nèi)建有星月廣場、洗衣中心干洗店、小型超市、棋牌室、乒乓球室、幼兒園，將室內(nèi)自然景觀融健身、休憩為一體，為老人與小孩提供更多空間。③物業(yè)管理在本社區(qū)物業(yè)管理方面可實現(xiàn)門鈴對講系統(tǒng)，保安巡邏防盜系統(tǒng)，組織居住戶成立社區(qū)物管監(jiān)督委員會，提供建議并監(jiān)督執(zhí)行。（2）目的客戶定位收入在中檔，有一定積蓄，在本地段居家工作工薪階層人士；有余錢二次或以上置業(yè)人士；有較強經(jīng)濟實力，私營經(jīng)濟中成長“新貴”；原住這一帶“老市民”。（3）推廣方略①產(chǎn)品方略采用一種多戶型產(chǎn)品方略，而大居室、大廚房、房間功能分工明確合理，是本項目開發(fā)設(shè)計戶型原則，充分顯示生活對目的客戶群細分限度同步，又體現(xiàn)其小規(guī)模大氣派風(fēng)范生活方式。②價格方略本項目采用低價入市原則，以達到吸引目的客戶群注意目，同步又可依照市場變化反映出狀況，采用低開高走調(diào)價原則。③推廣手法突出精致園林居家優(yōu)勢，吸引目的客戶注意，并到現(xiàn)場參觀；在廣告媒體發(fā)布上，強調(diào)訴求全為“給你一種買得起家”和“寫意生活盡在它”，標出購買階層為普通大眾；通過參展房交會，導(dǎo)致平易樸實“尋常人家逸靜雅居”，以求達到短期促銷效果，并藉此打響知名度。（二）針對本項目分析1、項目周邊某些樓盤分析簡表物業(yè)名稱位置規(guī)模建筑風(fēng)格工程狀況層高起價（元/m2）主銷戶型m2宣傳方式銷售預(yù)測景藤堡貴開路側(cè)占地20余畝，建筑面積26000平方米歐式，荷蘭鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)風(fēng)格10月竣工3m220090—130電臺、電視、房交會、報紙共計120套，通過推廣至少已售出40套，在年前，銷售應(yīng)在50%萬東小區(qū)筑新路原化工原料廠舊址占地面積2萬平米，建筑面積6萬平米歐陸式12月底（一期）2.9m預(yù)估1900120—160房交會沒有開盤新聯(lián)小區(qū)大營坡17路車站普通商住樓現(xiàn)房2.8m145060—120小版面報紙廣告由于是較早推盤，抓住了推盤好時機，預(yù)計銷售率應(yīng)在80%貴新苑大營坡立交橋旁建筑面積約3000平米中西結(jié)合式現(xiàn)房2.8m170094—120小版面報紙廣告80%星竹園筑新路筑新巷內(nèi)建筑面積1.2萬平米歐陸式8月竣工2.8m175060—120房交會、報紙房交會期間銷售較好，但由于手續(xù)問題，后期銷售普通，預(yù)測年前銷售60%筑新苑大營坡北郊巷1號建筑面積約1萬平米普通住宅社區(qū)7月底竣工2.8m1800110—135由于宣傳較少，懂得者不多，一期共計80余套房預(yù)計售出10套左右2、整體分析從以上分析數(shù)據(jù)咱們不難看出，大營坡片區(qū)地產(chǎn)正處在萌芽階段，這一時期在建住宅，具備如下特點：整體質(zhì)素參差不齊；除個別外別的皆不具規(guī)模；主銷戶型面積集中在60—120m2；推廣手法單一、陳舊；建筑風(fēng)格普通、無差別性；除景藤堡外別的各盤綜合實力皆較弱。當(dāng)前區(qū)域內(nèi)對本項目最具威脅是萬東社區(qū)。該項目由于尚未開盤，因此詳細項目技術(shù)指標還無法獲得，但就其規(guī)模與地理位置來看，完全具備同本項競爭實力，因而，本項當(dāng)前期策劃尤為重要。項目市場細分及市場定位（一）、項目市場細分盡管筑城各區(qū)都打住宅牌，然而選取項目片區(qū)居住人還是諸多，上班近，交通、購物以便，配套齊全，仍是購房者最注重條件。大營坡片區(qū)地處貴陽市北面，都市副中心地帶，交通便利，配套設(shè)施齊全，且區(qū)域房產(chǎn)均價在1900元/m2。它當(dāng)前正成為都市新經(jīng)濟增長熱點，更是房開商和購房者共同投資焦點。如下，就讓咱們從不同角度來分析本案所在區(qū)域房地產(chǎn)市場。1、從價格方面分析1600元/m2—元/m2之間樓盤，有新聯(lián)社區(qū)、麒龍2號商住樓、銀佳花園、貴開花園、貴新苑、陽光都市等，這些樓盤推盤手法相對較陳舊；而價位在元/m2—2500元/m2樓盤，市場購買力相對稍弱，且集中體現(xiàn)如景藤堡、奔馬商住樓、上海公寓、冠竹苑二期住宅等樓盤躍式、變維式構(gòu)造房。這表白中價位實用房仍占據(jù)市場需求主導(dǎo)地位，也充分闡明在當(dāng)前房地產(chǎn)市場上，發(fā)展商對消費者收入狀況、住房原則、潛在購房心理研究已開始進一步。2、從戶型構(gòu)造分析從已開發(fā)和尚待開發(fā)樓盤看，60—80m2二房一廳和120平方米左右三室一廳、三室二廳雙衛(wèi)、四室二廳雙衛(wèi)戶型受到追捧，此類戶型樓盤如冠竹苑一期、貴新苑、新聯(lián)社區(qū)、陽光都市、銀佳花園、情誼花園等占重要比例。由于能滿足家庭生活需要而又不奢侈，已成為當(dāng)前不少開發(fā)商主力戶型；40m2—60m2一室一廳一衛(wèi)、二室一廳一衛(wèi)戶型也較易吸引都市中工作不久藍領(lǐng)人士。但此類樓盤如上海公寓、潤豐園等，目的客戶并不多，而面積在150m2—250m2各種躍層、復(fù)式構(gòu)造戶型銷售勢頭則比較緩慢，如景藤堡躍式戶型、奔馬商住樓、銀佳花園、新聯(lián)社區(qū)、貴開花園復(fù)式構(gòu)造等都待在“深閨”。不難看出，大戶型對于普通購房者來說門檻稍高。從居住環(huán)境分析在樓盤外環(huán)境中，幾乎所有置業(yè)者均會選取污染少、清靜、周邊成熟、生活以便片區(qū)，這點需要開發(fā)商及政府共同努力。在樓盤內(nèi)部環(huán)境中，發(fā)展商們開始注重綠化率提高及園林規(guī)劃、設(shè)計，如景藤堡2600m2中庭花園，動靜結(jié)合，力求塑造一種藝術(shù)與自然相結(jié)合生活方式。從規(guī)劃設(shè)計上分析大營坡片區(qū)樓盤在規(guī)劃設(shè)計上已逐漸走入成熟，規(guī)劃面積適中，附含周邊客戶群需要，園林藝術(shù)也慢慢走入發(fā)展商圖紙中，只是當(dāng)前還缺少一種系統(tǒng)、科學(xué)統(tǒng)籌及針對市場變化創(chuàng)新。從樓盤賣點上分析大營坡片區(qū)花園社區(qū)，在樓盤賣點上都打環(huán)境優(yōu)美，價格低廉，位置絕佳廣告牌，如陽光都市“做陽光下最高興人”等，這些無疑都是當(dāng)前房產(chǎn)樓盤熱點和焦點。此外，“智能化概念”也被提上了日程，如景藤堡倡導(dǎo)“e時代生活”等。作為副中心地帶優(yōu)越地理位置，大營坡片區(qū)樓盤卻缺少些內(nèi)涵、素質(zhì)，物管檔次也不高，使得某些買家處在觀望狀態(tài)，同步，在營銷廣告策劃上也太過老套，缺少新意。從上面分析中咱們不難看出，大營坡片區(qū)樓盤走勢當(dāng)前正處在上升階段，經(jīng)驗、專業(yè)、技術(shù)和創(chuàng)新正受到越來越多發(fā)展商注重。本項目必要對的把握住入市時機，通過自身差別性推廣，有效抓住目的客戶群，方可制“敵”取“勝”。（二）、項目定位市場定位核心是確認差別，選取差別及推廣差別。它答案依賴于市場分析，在本案市場定位過程中，咱們從不同角度來確認差別、剖析項目最大價值：a.區(qū)位——地點，環(huán)境等項目地理位置緊靠環(huán)市線上，周邊設(shè)施齊全，有較成熟社區(qū)環(huán)境。背靠獅子山上千畝山林，建筑與自然有機結(jié)合，為項目增添了一道環(huán)境上附加值。b.規(guī)劃——外觀、建材、園林、公共設(shè)施等項當(dāng)前期規(guī)劃工作是項目后期推廣重要支持，依照本案規(guī)模與特殊地理位置來分析，咱們對項目規(guī)劃做如下建議：外觀：不一定要走歐陸風(fēng)格，采用簡約當(dāng)代建筑格調(diào)，色彩和諧，有層次感既可。園林：采用當(dāng)代較為流行互動式園林規(guī)劃，使之成為項目賣點之一。在此暫且略談。公共設(shè)施：對公共設(shè)施安排無需豪華，但要與生活配套及園林規(guī)劃相適應(yīng)（如：添加垃圾箱、藝術(shù)雕像等）價格——單價、總價、付款方式等定價程序是一種由整體到個體，從全案到各戶“評估”與“決策”復(fù)雜過程，由差別性帶來項目價值貫穿整個過程中。從市場分析中咱們懂得，區(qū)域內(nèi)置業(yè)者經(jīng)濟勢力均不強，因而，價格將會是咱們籌碼。品牌——開發(fā)商形象及其個案形象等公司形象是通過其產(chǎn)品來塑造，將來幾年內(nèi)地產(chǎn)競爭實質(zhì)就是品牌與價格競爭。因而，本項目務(wù)必要把握好各個環(huán)節(jié)質(zhì)量與技術(shù)，塑造品牌，為公司此后發(fā)展做好鋪墊。e.數(shù)據(jù)——單戶面積、容積率、單體間距、綠化率、分攤系數(shù)等本案可塑造差別性在單戶面積上。從市場分析中咱們懂得，本區(qū)域內(nèi)主銷戶型面積60—120m2，其中60—80m2戶型占所有已銷戶型比例僅為5%左右，遠無法滿足區(qū)域客戶需求。在此建議單體設(shè)計時60—80m2戶型盡量多考慮。同步，單體間距、綠化也可做為咱們優(yōu)勢加以推廣。f客戶——項目針對目的客戶群根據(jù)市場分析及結(jié)合本項目地理位置、價格等進行研究后咱們可以得出，本項目目的客戶應(yīng)具備如下特點：年齡層次：28—45歲。家庭總收入狀況（月收入）：1500—4000元。家庭構(gòu)造：三口之家或三代同堂為主。經(jīng)濟構(gòu)造：既有存款4萬元—15萬元。消費水準：中低消費水平。購屋動機：自住為主，也存在二次置業(yè)人士。購屋心態(tài)：經(jīng)濟實惠又規(guī)定一定之品質(zhì)，物超所值。環(huán)境偏好：治安良好，周邊配套齊全，綠化限度好地段偏好：不求住市區(qū)，但勿離市區(qū)太遠。據(jù)此，本項目目的客戶群重要應(yīng)為：?工薪階層（主目的客戶）?二次或以上置業(yè)人士?原住這一帶“老市民”（主目的客戶）·原住在城郊或地縣，感覺不以便，想遷至市區(qū)周邊根據(jù)以上分析成果，擬定本項目購買者以工薪階級為主，因而咱們采用強化效果化效果突出差別性，將項目定位為：首席“中產(chǎn)階級”特區(qū)咱們通過對差別性擬定，為本項目提煉出七點可加以推廣特性：·價格特區(qū)·建筑特區(qū)·服務(wù)特區(qū)·安全特區(qū)·園林特區(qū)·人文特區(qū)·健康特區(qū)項目賣點分析首席代表著項目無法動搖地位與規(guī)模。特區(qū)就是要在區(qū)域內(nèi)開出一片另類天空，讓人們向往、追求。中產(chǎn)階級是咱們目的客戶群。什么樣餌釣什么樣魚，咱們目的是要對準“池塘”里“最餓”，并且數(shù)量最多那一批?！r格特區(qū)·健康特區(qū)·服務(wù)特區(qū)·安全特區(qū)·園林特區(qū)·人文特區(qū)·建筑特區(qū)是咱們手里“同花順”，想贏牌，一張都不能少。咱們賣點就是要環(huán)繞這些要素去提煉：價格特區(qū)：項目地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，區(qū)域平均房價在1700元/m2—1900元/m2之間，咱們一期銷售定為1700元/m2均價，在區(qū)域市場內(nèi)具備了一定競爭實力。不但可以帶動市場，并且可被市場旺銷推動價格上浮。由之前市場分析咱們得知，區(qū)域市場購買力相對較弱，要在初期炒熱，樓盤總價將是一種制勝法寶，在總價上要想得到優(yōu)勢就必要對戶型面積加以控制，基于本項目詳細狀況，建議在初期開發(fā)時60m2—80m2戶型盡量多些，所占比例至少在40%左右，如此，再運用靈活付款方式（如“再循環(huán)信貸”提出或針對特定客戶實行“零首期”等），相信在推廣初期定能獲得滿意成果。因而得出賣點：1、總價優(yōu)勢2、“獨特”營銷方式---“二次置業(yè)，十成按揭”(二)健康特區(qū)：醫(yī)療制度改革后，保持身體健康被越來越多人所注重。敝司建議兆陽社區(qū)可與貴陽醫(yī)學(xué)院聯(lián)辦“兆陽社區(qū)家庭醫(yī)護中心”，首創(chuàng)貴陽住宅社區(qū)實行專業(yè)家庭保健醫(yī)療上門服務(wù)。中心可以特聘醫(yī)學(xué)院知名醫(yī)師、專家，進行預(yù)約上門醫(yī)療保健服務(wù)，并為每個家庭特設(shè)“醫(yī)療保健卡”及“療程專用表”，悉心照顧每一位住戶，令住戶在專業(yè)保健醫(yī)療人員指引下，生活得更健康，更有朝氣。因而得出賣點：3、與名院聯(lián)合開辦社區(qū)家庭健康綠色通道。(三)服務(wù)特區(qū)：面對收入不高目的客戶群，要想打好服務(wù)這張牌，并非要投入大量資金營造享有型服務(wù)項目，而是要在對目的客戶充分研究和分析基本上設(shè)立專項服務(wù)，才干做到物超所值，急人之所急。咱們客戶并不是樂于享有高收入人群，服務(wù)設(shè)施盡量符合客戶消費心理，應(yīng)是某些實用性、針對性很強項目，從客戶生活、學(xué)習(xí)、休閑等方面出發(fā)創(chuàng)造良好社區(qū)服務(wù)。生活方面：設(shè)立干濕洗燙店、溫馨家庭自助餐館、小型生活慣用品超市、親情服務(wù)中心、法律征詢中心、醫(yī)療綠色通道等。學(xué)習(xí)：與教委、市內(nèi)名校聯(lián)系，注入少量資金，提高北郊小學(xué)和二十三中教學(xué)質(zhì)量，完善其管理制度。休閑：區(qū)內(nèi)會所設(shè)立健身房、棋牌室、桌球室、游藝樂園、小朋友益智中心、老年活動中心、美容美發(fā)中心等符合目的客戶心理多項休閑設(shè)施。通過以上服務(wù)設(shè)施設(shè)立咱們可以得出如下賣點：4、開發(fā)商注入重金提高社區(qū)配套教學(xué)質(zhì)量。5、完善超值社區(qū)服務(wù)項目。6、在社區(qū)內(nèi)設(shè)立法律征詢中心。7、24小時不間斷親情服務(wù)中心。(四)安全特區(qū)：筑新路及大營坡地帶人員居住較為雜亂，治安管理不是很完善，存在較大安全隱患。這是阻礙區(qū)域外客戶購買一種重大因素。咱們可以在安全上多做文章，組織專業(yè)保安隊伍在區(qū)內(nèi)實行全封閉式24小時保安管理，訓(xùn)練有素保安人員定期、定點巡察；與區(qū)內(nèi)派出所聯(lián)系增長公安巡察次數(shù)，在社區(qū)內(nèi)設(shè)立監(jiān)控系統(tǒng)，保證社區(qū)各個公共角落盡在監(jiān)控之中；設(shè)立單元對講門，令住戶可隨時清晰確認每位來往客友。此外，敝司建議除上述設(shè)施外，在硬件上修建雙層防攀爬圍墻，這種圍墻外高內(nèi)低，均為透空設(shè)計，內(nèi)墻頂部為尖狀鑲花鐵齒，不易攀爬，對社區(qū)有較好安全保護作用，這種圍墻在貴陽是一種較新安全辦法，可加以炒作。8、設(shè)立社區(qū)全方位無盲點閉路監(jiān)控系統(tǒng)。9、社區(qū)保安定點、定期巡邏。10、與區(qū)域派出所聯(lián)系，加強警察到社區(qū)巡察。11、設(shè)立雙層防攀爬圍墻。(五)園林特區(qū)：普通開發(fā)商所做園林多為觀賞性園林，雖然營造了精美環(huán)境，良好景觀，但卻大大縮小了人們活動空間，這種營造雅致環(huán)境園林設(shè)計顯然對咱們目的客戶是不合用。通過對客戶心理分析，敝司提出互動式園林超前概念。即將人們各種活動設(shè)施融于園林當(dāng)中，人們不但僅可觀賞園林，并且要置身于園林當(dāng)中，在優(yōu)雅生活環(huán)境中尋找生活樂趣。這種互動園林在貴陽是一種較新概念，在咱們超萬平米綠化范疇內(nèi)精心設(shè)計，定會成為貴陽市獨樹一幟良好賣點。12、設(shè)計獨特互動式園林(六)人文特區(qū)：項目周邊區(qū)域人員繁雜，人們文化水平參差不齊，社區(qū)文化不豐富。敝司建議引導(dǎo)客戶追求一種新生活方式，倡導(dǎo)怡情怡性，坦誠交流崇高社區(qū)文化。在社區(qū)內(nèi)設(shè)立社區(qū)業(yè)主委員會，協(xié)調(diào)業(yè)主與物業(yè)管理公司之間關(guān)系，并與物管公司合伙在社區(qū)內(nèi)定期、不定期舉辦藝術(shù)表演、書畫匯演、運動競技、露天影院等文化娛樂活動，令住戶得以進行釋心交流與溝通，營造出一種親切、自然、坦誠、融洽人文環(huán)境，完全變化都市人群所浮現(xiàn)人情淡薄狀況，在一種全新人情氛圍中，滿足了當(dāng)代都市人渴望得到心靈交流真切愿望，令這一片天空成了布滿安適、情趣、溫馨、自由心田園地。13、豐富多彩特區(qū)文化生活（七）建筑特區(qū)：區(qū)域范疇內(nèi)建筑較為陳舊，多為學(xué)校宿舍，單位宿舍，并且私房也較多。建筑物沒有統(tǒng)一規(guī)劃，在區(qū)域內(nèi)星羅棋布，顯得雜亂無章。建筑物外表過時，灰塵積累較多。周邊環(huán)境衛(wèi)生不佳，整個區(qū)域給人印象不好，并且在貴陽市民心中，項目所在區(qū)域就是一種中低收入者集居地。本案建筑物外表色彩亮麗、風(fēng)格獨特，成片開發(fā)使得社區(qū)整體規(guī)劃合理超前，社區(qū)大面積互動式園林也為市內(nèi)獨家修建。這些都使得社區(qū)建筑完全區(qū)別于同地區(qū)其他建筑，使本案成為別具風(fēng)格特色區(qū)域，社區(qū)建成將成為區(qū)域內(nèi)一種耀眼亮斑。14、同區(qū)內(nèi)別具一格特色建筑社區(qū)上述提煉各項賣點對咱們“首席中產(chǎn)階級特區(qū)”主題定位有著強大支持作用。并可維護工薪社區(qū)項目形象，除了上述各方面外本項目配套幼兒園也是一種較大賣點，可進行招投標方式吸引市內(nèi)知名幼兒園加盟。15、以招標方式吸引知名幼兒園（中英文教學(xué)）加盟，為子女入托帶來無限便捷銷售組織與實行(一)個案代理銷售組織架構(gòu)項目經(jīng)理項目經(jīng)理財務(wù)部總務(wù)部銷售部財務(wù)部總務(wù)部銷售部市場研究部策劃部市場研究部策劃部銷售部主管銷售部主管策劃部主管策劃部主管副主管銷售部副主管銷售部廣告文案、平面設(shè)計廣告文案、平面設(shè)計專業(yè)廣告公司專業(yè)廣告公司銷售員銷售員各部門重要功能項目經(jīng)理：項目經(jīng)理人需由高層主管或資深人員擔(dān)任，負責(zé)全案銷售成敗，其下劃分為數(shù)個單位或部門。項目經(jīng)理必要負責(zé)擬定整體行銷方略、廣告方案、裁定廣告預(yù)算、溝通、協(xié)調(diào)以及整合各部門意見等。在操作實務(wù)上常會浮現(xiàn)策劃人員堅持己見或銷售人員專擅獨斷，導(dǎo)致廣告思路和銷售方略互相偏離現(xiàn)象，以致悖離了行銷組織目。因而項目經(jīng)理既需明確規(guī)范各部門權(quán)責(zé)，并且對于各個部門沖突需朝有助于銷售目的達到方面協(xié)調(diào)及化解。策劃、銷售、研展是個案行銷重要組織功能，財務(wù)及總務(wù)是增援性后勤工作。策劃部：對項目包裝、定價、行銷方略、通路、廣告宣傳等提出詳細方案，并為實際方案詳細操作者。廣告文案及平面設(shè)計則負責(zé)各項媒體之設(shè)計建議并與專業(yè)廣告公司配合共同完稿。市場研究部：著重于市場調(diào)查，提供市場情報，進行市場分析和研究，以界定出目的市場并根據(jù)目的市場細分和市場競爭狀況，定位具備競爭優(yōu)勢產(chǎn)品。在進入后期銷售階段，重要為提供市場情報，特別競爭項目種種動態(tài)，以讓項目經(jīng)理及策劃部門作出營銷方略調(diào)節(jié)。銷售部：負責(zé)項目銷售。含現(xiàn)場售控、下訂、簽約、來電來客記錄分析及售后服務(wù)等工作。銷售主管必要有豐富銷售經(jīng)驗，具備掌控全局能力，并且能將第一線客戶反映匯總分析報給項目經(jīng)理。銷售副主管為主管副手，主職為簽約，并為當(dāng)主管休息不在售樓現(xiàn)場時職務(wù)代理人，本案如不設(shè)外據(jù)點及晚班，則銷售部門由6員構(gòu)成即可即主管、副主管外加4名銷售人員。總務(wù)部：涉及所有發(fā)包項目估價、發(fā)包、驗收及銷售道具維護及解決等。重要有售樓部、樣板房、售樓工具、工地圍墻、橫幅、彩旗、批示牌、戶外大型看板制作、設(shè)立及日后維護等后勤工作。由發(fā)展商及代理商共同擔(dān)任。財務(wù)部：此處財務(wù)部系指以收取房款及辦理銀行按揭（跑銀行）為主工作。由發(fā)展商人員擔(dān)任。（二）銷售實行A、銷售準備1、政府有關(guān)法律批文準備合法銷售行為，應(yīng)當(dāng)獲得如下政府有關(guān)批文：土地使用證書建設(shè)用地允許證規(guī)劃允許證開工允許證銷售（或預(yù)售）允許證如果批文、證件尚未辦妥，又需要銷售，可以考慮采用內(nèi)部認購辦法，在正式獲得批文之后，轉(zhuǎn)為正式銷售。2、銷售資料準備必要銷售資料涉及：★售樓書★社區(qū)規(guī)劃圖、戶型平面圖★價格及付款方式★交房原則★樓盤整體及戶型模型★銷售進度表★物業(yè)管理及收費原則★客戶來訪登記表★樓宇認購書、商品房銷售合同書★銷售手冊3、示范單位及銷售環(huán)境布置咱們建議貴公司高度注重本環(huán)節(jié)，從廣州、深圳等地銷售實踐來看，樓花銷售階段，該環(huán)節(jié)至關(guān)重要。為達到較好銷售效果，需要對示范單位和銷售環(huán)境進行包裝和布置。示范單位裝飾涉及如下幾種某些：★地面（廳、房地面；戶門入口：與廚房及衛(wèi)生間相連過道；廚衛(wèi)地面）★墻面（客廳、餐廳、門廳；臥室；廚房；衛(wèi)生間）★天棚（客廳、餐廳；過廳；廚房及衛(wèi)生間；臥室）★門（進戶門；分戶門）★窗臺（客廳及餐廳；臥室）★燈光設(shè)計（色調(diào)光源等）★家具生活用品擺設(shè)（電視、電話、空調(diào)、冰箱、洗衣機、餐具用品、家私、小擺設(shè)、花及盆景、地毯、書架相冊、洗漱用品等）★窗簾★住宅缺陷弱化B、銷售階段劃分及各階段重要工作內(nèi)容1、銷售階段設(shè)計本案為大型住宅社區(qū)別三期開發(fā)，依照當(dāng)前市場實際狀況，將來市場發(fā)展方向，咱們把項目一期營銷周期化分為如下幾種階段?；I辦期：通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣總體思路和方略，對營銷推廣組織實行，作出初步安排和籌劃，通過售樓中心和工地現(xiàn)場建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息，完畢銷售前各種準備工作。引銷期：(分為內(nèi)部認購期和開盤期)通過對樓盤綜合形象樹立和推廣，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目主題思想，理解市場反映，市場實際需求，檢討價格方略和推廣方略。針對市場不同需求，以針對性“賣點”進行推廣。引導(dǎo)消費者對樓盤關(guān)注和認同。核對目的客戶群劃分，針對“賣點”制定更有針對性推廣方略。強銷期：針對已對樓盤形成初步認同消費者。通過樣板房參觀活動，業(yè)主聯(lián)誼活動，通過對工程進度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會所設(shè)施、公司文化等綜合宣傳，進一步強化消費者認同感，促使消費者購買行為完畢。續(xù)銷期：針對消費者對樓盤以為存在問題，通過各種促銷活動，作針對性宣傳銷售。清盤期：在樓盤銷售尾期，對樓盤環(huán)境實景加以報導(dǎo)宣傳，對開發(fā)商實力加以必定。聘請知名物業(yè)顧問公司加盟物業(yè)管理，擴大物業(yè)管理公司宣傳力度，最后完畢項目清盤。2、銷售階段劃分.11.1—.4.1籌辦期引銷期.4.2—.4.14內(nèi)部認購期引銷期.4.15—.5.15開盤期.5.16—.10.31強銷期.11.1—.5.30續(xù)銷期.6.1—.7.30清盤期以上階段劃分為我司初步設(shè)計，詳細內(nèi)容待貴公司方案擬定后再做提供3、各階段重要工作內(nèi)容籌辦期任務(wù)：入市方略擬定，有關(guān)資料準備，辦理入市手續(xù)工作重點：建筑設(shè)計定案互動園林定案行銷方略定案研究市場狀況召開動腦會議擬定公關(guān)（PR）活動及促銷（SP）籌劃擬定產(chǎn)品推廣造勢活動售樓資料（戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目闡明、貸款利率表等）準備齊備會所經(jīng)營項目定案會所布置圖定案接待中心及樣板房設(shè)計制作社區(qū)大門及入口道路制作完畢廣播稿制作電視廣告制作報紙廣告制作銷售人員招聘與培訓(xùn)現(xiàn)場POP設(shè)計擬定銷售組織架構(gòu)工地圍墻設(shè)計制作路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶車身廣告制作發(fā)布模型廠家定案制作內(nèi)部認購期任務(wù)：散布擴大知名度2、告知業(yè)界與媒體導(dǎo)致耳語傳播3、攔截其她競爭物業(yè)客源4、極力塑造產(chǎn)品形象，引起消費者一窺究竟欲望工作重點：對來客散播耳語，使客戶簡介客戶，以醞釀待購客戶群體公開前引導(dǎo)，以使目的客戶停止購買周邊同質(zhì)樓盤3、預(yù)收訂金，而于公開發(fā)售當(dāng)天于現(xiàn)場補足首期款，簽定購房合同，形成公開當(dāng)天購買熱潮報紙廣告定案刊出電視、電臺廣告定案播出先期海報散發(fā)商品房預(yù)售允許證辦理完畢工地圍墻制作完畢售樓現(xiàn)場包裝制作完畢銷售人員進場公關(guān)活動詳細實行進行大力度區(qū)域性宣傳，以吸引區(qū)域性客戶開盤期任務(wù)：一舉豐收前期醞釀成果，導(dǎo)致現(xiàn)場購買人氣旺盛局面將銷售成績迅速發(fā)布于眾，震撼目的客戶，誘發(fā)其購買欲望配合公關(guān)活動聚積人氣工作重點：收集客戶資料及聯(lián)系以往記載客戶，營造現(xiàn)場氛圍，并檢討客戶反映以修正銷售及廣告路線模型進場，備齊各種銷售資料重復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目告知已繳訂金客戶到售樓處補足首期款，簽購房合同先期購買者恰當(dāng)派發(fā)禮物，吸引貪小便宜客戶價格表上市樣板房制作完畢強銷期任務(wù)：1、加強客戶簡介2、舉辦各種業(yè)主活動，運用客戶耳語推廣工作重點：客戶追蹤開放樣板房舉辦業(yè)主聯(lián)誼活動大力宣傳重金助學(xué)，強化開發(fā)商注重教誨環(huán)境塑造戶外媒體再加強電臺、電視廣告頻數(shù)加大加強現(xiàn)場銷控及炒作針對所有客戶，大量使用各種媒體針對銷售情形，分析市場，修正廣告運用已訂客戶簡介客戶，并積極追蹤，促成成交報紙廣告更具針對性，賣點更為突出舉辦封頂?shù)涠Y，增長客戶信心及公司名譽續(xù)銷期任務(wù)：針對目的客戶集中區(qū)域加強海報派夾電話追蹤有望客戶加強補足，簽約工作工作重點：延續(xù)銷售氣勢過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶持續(xù)跟催補足及簽約法律征詢中心聯(lián)系定案醫(yī)療綠色通道聯(lián)系定案研討未售出戶型因素，調(diào)節(jié)廣告媒體方略舉辦互動園林落成典禮，加大環(huán)境宣傳繼續(xù)發(fā)動客戶簡介客戶舉辦質(zhì)量促銷活動清盤期任務(wù)：清理尾盤安排物業(yè)管理公司進場做好交房工作工作重點：開動腦會議，研究滯銷樓盤對策調(diào)節(jié)媒體宣傳方式，重點襲擊加大項目實景形象，公司品牌形象宣傳力度在會所內(nèi)舉辦對外綜合性文藝活動，引導(dǎo)物業(yè)公司進場加強補足，簽約工作準備交房資料，擬定交房詳細時間核準項目實物與前期承諾與否有矛盾之處做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心做好與物業(yè)公司交接準備做好與物業(yè)公司交接工作會所所有服務(wù)項目準備完備（三）入市推廣建議1、入市環(huán)境分析今年9月房展會市場推出量為519.76萬方，其中有許多大盤并未開始發(fā)售，只是進行內(nèi)部認購和內(nèi)部預(yù)訂。按行內(nèi)運作方式，正式發(fā)售期不會太晚，相信年末會有許多盤正式上市，到來年3月份，市場推出量也許會諸多，競爭力會加大。但比較而言，來年下半年市場在售量上會比上半年更多，因而及早入市可以減少市場風(fēng)險。況且，本項目與在售樓盤相比具備互動園林獨特買點。在市場差別化競爭中占有非常有利優(yōu)勢。2、首期銷售目的依照前文所述，項目客源重要為中下收入階層、二次置業(yè)者和物業(yè)投資者。因而項目推廣思路是采用“低開高走”方式，吸納區(qū)域性客戶，繼而擴展至全市內(nèi)客戶。首期銷售目：盡快回籠資金通過社區(qū)第一期建設(shè)，社區(qū)環(huán)境塑造，體現(xiàn)出社區(qū)整體風(fēng)格美好前景，為社區(qū)二、三期銷售做好準備通過安全設(shè)備展示，強化客戶對社區(qū)安全管理認同★通過突出項目高質(zhì)素、低售價形成反差，營造出項目良好購買熱潮，樹立品牌效應(yīng)3、首期入市定價原則項目初次推出市場，為測試市場反映普通先推出少量單位作內(nèi)部認購，依照內(nèi)部認購反映狀況恰當(dāng)調(diào)節(jié)銷售方略、銷售價格后再進行公開發(fā)售。內(nèi)部認購選取推出環(huán)境質(zhì)素相對較差之樓宇，另遵循“低開高走”定價原則，將首度開盤售價定至最低，但總體均價應(yīng)在1700元/m2以上。入市推廣方略（1）銷售方略兆陽社區(qū)前期銷售是在較獨特環(huán)境下進行：★ 銷售是期房；★ 客戶對樓盤詳細狀況缺少直觀結(jié)識；前期樓盤銷售價格、銷售速度，直接影響后續(xù)樓盤開發(fā)；市場供應(yīng)量過剩；★ 公司對客戶也缺少積累。針對這種狀況，咱們以為，前期銷售要解決重要問題是：迅速銷售，迅速回收資金；制造聲勢，為后期樓盤銷售奠定基本；拓展市場，達到一定市場占有率；一方面樹立發(fā)展商和兆陽社區(qū)項目形象依照上述分析，兆陽社區(qū)前期銷售不適當(dāng)以賺錢為重要目，而應(yīng)以占領(lǐng)市場、迅速回收資金進行滾動開發(fā)和樹立形象為主。這個階段銷售，應(yīng)把握好：期房：推廣居住新概念，理念，文化；給客戶充分想象空間；升值空間；首期物業(yè)形象這個階段可以考慮銷售方略有： ①營銷中心地點精心選取和包裝由于是推廣期房，客戶對都市花園直觀感受來源于營銷中心。營銷中心氣勢、建筑風(fēng)格、質(zhì)量、材料使用、燈光、設(shè)施、銷售人員氣質(zhì)和水平等，直接代表了樓盤形象。修建精美營銷中心并進行精心布置，加上廣告宣傳，使客戶容易認同貴公司實力和樓盤形象。②對的選取媒體在前期推廣中，缺少老客戶有效積累?？蛻粽J知樓盤途徑，重要是通過公共媒體。媒體選取應(yīng)把如下原則：★目的客戶群經(jīng)常接觸；★容易突出樓盤賣點；★具備持續(xù)性，系列性特點；★留存性較好，且容易在客戶中互相傳播；★控制成本兆陽社區(qū)在前期推廣時，應(yīng)以報紙平面廣告為主，突出社區(qū)環(huán)境、規(guī)劃、配套、居住文化、社區(qū)附加值等方面優(yōu)勢。③看樓專線巴士兆陽社區(qū)位于貴陽市東北角上，處在城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，其周邊人流量相對較少，開盤后雖可導(dǎo)致較高區(qū)域知名度但在全市知名度不易提高。在繁華鬧市區(qū)（大小十字等地段）設(shè)兆陽社區(qū)看樓專車，免費運載客戶到現(xiàn)場觀看。在車身上印上兆陽社區(qū)名稱和標記，穿梭于都市街道中，可擴大宣傳面，提高項目知名度。④內(nèi)部認購內(nèi)部認購是在項目沒有獲得正式銷售允許之前一種較好銷售解決方式。內(nèi)部認購應(yīng)把握好如下幾種方面：★予以認購者較大優(yōu)惠，告知她們這種優(yōu)惠在正式發(fā)售時將取消；★明確與