產(chǎn)說會(huì)組織運(yùn)作(龍巖)課件

產(chǎn)說會(huì)組織運(yùn)作朱盛芳2011年5月龍巖調(diào)查：接觸過產(chǎn)說會(huì)？什么時(shí)候第一次？參與過產(chǎn)說會(huì)組織？主導(dǎo)過的產(chǎn)說會(huì)？參會(huì)客戶數(shù)最多？預(yù)簽最多的是多少？為什么要開產(chǎn)說會(huì)？辛苦嗎？？為什么還要開產(chǎn)說會(huì)？隨意而開產(chǎn)說會(huì)或高績效成功的產(chǎn)說會(huì)為開產(chǎn)說會(huì)而開或?yàn)榻?jīng)營需要而開產(chǎn)說會(huì)好開產(chǎn)說會(huì)開好課程大綱產(chǎn)說會(huì)的目的產(chǎn)說會(huì)的形式產(chǎn)說會(huì)的操作產(chǎn)說會(huì)的操作一、產(chǎn)說會(huì)會(huì)前階段二、產(chǎn)說會(huì)會(huì)中階段三、產(chǎn)說會(huì)會(huì)后階段產(chǎn)說會(huì)會(huì)前階段產(chǎn)說會(huì)會(huì)前定位產(chǎn)說會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備產(chǎn)說會(huì)會(huì)前運(yùn)作按人數(shù)多少按客戶群按產(chǎn)品按場(chǎng)地選擇按節(jié)假日

按代理人選擇產(chǎn)說會(huì)會(huì)前定位

差異化的說明會(huì)是產(chǎn)品說明會(huì)生存的基礎(chǔ)1、選定時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)通知2、早會(huì)宣導(dǎo)（決定客戶的質(zhì)量和數(shù)量）3、場(chǎng)地布置4、禮品選購5、主持人會(huì)議串詞準(zhǔn)備6、領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)產(chǎn)說會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備7、主講人溝通8、禮儀的落實(shí)與排練9、投保資料的準(zhǔn)備10、音響設(shè)備的調(diào)配11、客戶簽到準(zhǔn)備12、現(xiàn)場(chǎng)簽單禮品準(zhǔn)備13、渲染氛圍物品準(zhǔn)備14、會(huì)前會(huì)的召開產(chǎn)說會(huì)會(huì)前運(yùn)作成立功能小組：各功能小組按產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè)運(yùn)作執(zhí)行。組委會(huì)的運(yùn)作會(huì)前階段組委會(huì)工作重點(diǎn)客戶篩選+客戶邀約+遞送邀請(qǐng)函+組委會(huì)協(xié)助確認(rèn)+接客戶提前半小時(shí)到會(huì)+

復(fù)制產(chǎn)說會(huì)會(huì)前運(yùn)作客戶篩選客戶篩選的重要性客戶篩選的工具（見客戶目標(biāo)評(píng)價(jià)表、見嘉賓情況摸底表）寒喧+時(shí)間問詢+公司資訊+級(jí)別包裝+溝通會(huì)議內(nèi)容及好處+假定同意+感謝客戶+再次肯定確認(rèn)客戶邀約流程步驟一表明身份：

注意禮節(jié)步驟二為什么打電話：

因?yàn)閄X已經(jīng)將您的參會(huì)申請(qǐng)遞交到組委會(huì)，我代表公司向您表示歡迎步驟三：內(nèi)容：

查收請(qǐng)柬、會(huì)議規(guī)格步驟四再次感謝

加大訪量是成功邀約的基石產(chǎn)說會(huì)會(huì)中階段會(huì)中的組織會(huì)中的基本流程會(huì)中的注意事項(xiàng)會(huì)中運(yùn)作步驟及業(yè)務(wù)員的配合會(huì)中組委會(huì)的工作重點(diǎn)停車要安排進(jìn)門要?dú)g迎入場(chǎng)要簽到檢票要嚴(yán)格落座要引導(dǎo)屏幕要播放講師要煽情主持要炒作現(xiàn)場(chǎng)要配合簽單要排隊(duì)領(lǐng)獎(jiǎng)要擁擠“井然有序”

會(huì)中的組織會(huì)中的基本流程開場(chǎng)/幸運(yùn)時(shí)刻領(lǐng)導(dǎo)致詞幸運(yùn)時(shí)刻講師演講：規(guī)劃篇自由溝通時(shí)間/拍賣時(shí)間/幸運(yùn)時(shí)刻自由溝通時(shí)間結(jié)束/領(lǐng)取紀(jì)念品會(huì)中的注意事項(xiàng)音樂，燈光，大門遲到的處理幸運(yùn)時(shí)刻主持人掌控主講人控場(chǎng)會(huì)中運(yùn)作“9”步驟1.進(jìn)入會(huì)場(chǎng)：提前半小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，領(lǐng)取資料及抽獎(jiǎng)券，引領(lǐng)客戶到準(zhǔn)備好的座位上落座（當(dāng)見到上級(jí)經(jīng)理時(shí)，招手示意給予相互引薦）2.會(huì)前溝通：拿出資料，與客戶充分溝通，再次作觀念和產(chǎn)品的溝通，溝通要與授課內(nèi)容相配合。3.陪同聽課：陪客戶聽完授課內(nèi)容，觀察客戶反應(yīng)，并做適當(dāng)紀(jì)錄。4.征詢感受：講師授課完畢，征詢客戶感受，試探性提問。會(huì)中運(yùn)作“9”步驟5.禮品包裝：銷售原則，鎖定興趣點(diǎn)，用禮品促保費(fèi)。6.認(rèn)購包裝：提前填寫認(rèn)購卡（為客戶認(rèn)購提前做準(zhǔn)備）、認(rèn)購的好處、客戶親自簽字。7.主持人恭賀：講認(rèn)購卡交由利益送至主持人處，進(jìn)行播報(bào)，體現(xiàn)尊重。8.保單填寫：進(jìn)行保單填寫，告知好處并做適當(dāng)提醒（轉(zhuǎn)賬或代扣的相關(guān)事宜）9.恭送客戶：要送客戶回家或一起用餐（為轉(zhuǎn)介做準(zhǔn)備）業(yè)務(wù)員的配合不遲到記筆記和講師互動(dòng)注意客戶的反饋信息在過程中簽單堅(jiān)持三次促成及轉(zhuǎn)介紹不要有結(jié)束的概念，注意歸位配合主持人，對(duì)客戶進(jìn)行秩序維護(hù)要求組委會(huì)會(huì)中工作重點(diǎn)體現(xiàn)客戶至上的原則組建了一支“協(xié)力促成團(tuán)”組委會(huì)協(xié)助填寫“認(rèn)購卡”認(rèn)購卡客戶姓名：

身份證號(hào)：

投資額：

萬元業(yè)務(wù)經(jīng)理姓名：

所屬部別：

認(rèn)購日期：

恭賀禮品：

客戶簽字：

案例圖片僅供參考產(chǎn)說會(huì)會(huì)后階段會(huì)后追蹤會(huì)后宣導(dǎo)會(huì)后評(píng)估會(huì)后追蹤

客戶未到場(chǎng)客戶到場(chǎng)未簽單客戶到場(chǎng)簽單我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶？說明會(huì)的另一功能：創(chuàng)造拜訪理由

你要去追蹤每一個(gè)遞送了請(qǐng)柬的客戶！拜訪方式：直沖式或約訪式拜訪時(shí)間：說明會(huì)次日或兩日內(nèi)業(yè)務(wù)員會(huì)后追蹤“6”步驟1、索取賬號(hào)：會(huì)后馬上就要確定賬號(hào)提供時(shí)間，盡量親自為客戶辦理。2、賬號(hào)追蹤：在說明會(huì)次日撥打服務(wù)電話，再次跟客戶確認(rèn)認(rèn)購額及紀(jì)念品，并提供多種交費(fèi)方式的服務(wù)供客戶選擇，再次確認(rèn)賬號(hào)病征求參會(huì)建議。3、交單通知：交單到柜臺(tái)，通知客戶。4、遞送保單：出單后第一時(shí)間通知客戶，約定送單時(shí)間。5、送感謝函：送單同時(shí)以公司名義呈送感謝函及紀(jì)念品，索取轉(zhuǎn)介紹6、售后服務(wù)：進(jìn)行售后服務(wù)，感動(dòng)、打動(dòng)客戶，索取轉(zhuǎn)介紹。未到場(chǎng)的客戶追蹤：（電話約訪）李總，您好，那天晚上我在門口等您到8：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫助您的？真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以不能去。是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會(huì)的客戶請(qǐng)柬及反饋意見交回公司，您看我什么時(shí)候去聽取一下您的意見，今天下午3：00方不方便？取得見面的機(jī)會(huì)是我們銷售成功的第一步組委會(huì)會(huì)后追蹤重點(diǎn)1、體現(xiàn)服務(wù)追蹤2、實(shí)現(xiàn)到帳追蹤成功簽訂“認(rèn)購卡”的追蹤以組委會(huì)的身份進(jìn)行追蹤－－填完確認(rèn)卡后，能很快促成入帳；填完確認(rèn)卡對(duì)于沒有入帳的客戶，再次以組委會(huì)的身份進(jìn)行追蹤未簽訂“認(rèn)購卡”的追蹤沒有填認(rèn)購卡的客戶，組委會(huì)進(jìn)行電話追蹤時(shí)，以調(diào)查客戶滿意度的方式，了解未認(rèn)購原因，創(chuàng)造再次銷售借口，并派銷售高手協(xié)助促成3、陪訪會(huì)后宣導(dǎo)建立短信平臺(tái)相關(guān)人員的分享相關(guān)信息的宣導(dǎo)會(huì)后評(píng)估各