促銷專項(xiàng)方案案例分析

促銷方案案例分析【篇一：促銷案例分析】商場“五一”促銷活動分析摘要面對這日趨猛烈商業(yè)競爭，各大商場全部圍繞著“五一”開展多種促銷活動現(xiàn)象已經(jīng)是司空見慣。然而，要想在白熱化是促銷大戰(zhàn)中制勝，制訂一份合理促銷方案是至關(guān)關(guān)鍵。顯而易見，并非全部“五一”促銷方案全部經(jīng)得起考驗(yàn)。不過，促銷不是市場問題“終止者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給商場更多利潤，也會帶給商場很多無奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，不過不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了商場最常見武器，不管你促銷是主動，還是被動，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生機(jī)會。一、案例介紹對商場來說，十二個(gè)月365天不可能天天全部是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然全部是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)降低了，很多商場面臨著經(jīng)濟(jì)危險(xiǎn)。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個(gè)必需手段。怎樣合理利用促銷策略是每個(gè)商場全部要面臨問題。（一）、活動背景五一節(jié)日期間，各商家比著打折讓利銷售行為讓人擔(dān)憂，認(rèn)為從表面上看起來紅紅火火假日銷售，只是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行。為了引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)節(jié)日沖動性消費(fèi)，而且要想在五一期間取得很好銷售業(yè)績和較有影響力社會效應(yīng)，提升本身商場形象，每家商場應(yīng)該舉行和節(jié)日對應(yīng)多種活動，推出文化營銷，使?fàn)I銷過程和文化享受有機(jī)結(jié)合起來，使消費(fèi)者在享受多元化服務(wù)同時(shí)，增加隨機(jī)消費(fèi)欲望。從本質(zhì)上區(qū)分和其它商家大同小異一味讓利打折手段來帶動假日消費(fèi)，實(shí)際意義上從社會角度提升了自家商場形象，樹立中高層次文化消費(fèi)來吸引消費(fèi)者，籠絡(luò)中高層次消費(fèi)群體，展現(xiàn)各自商場風(fēng)范。（二）、某商場“五一”促銷案例某商場推出五一節(jié)日專題活動：“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”?；顒訒r(shí)間：5月1日——5月5日活動內(nèi)容：為在五一黃金周提升某商場人氣，發(fā)明銷售佳績，特舉行“五月購物贈大禮，歡樂假期全家游”即購物贈五一情侶、全家旅游套票活動。實(shí)施細(xì)則：①5月1日——5月5日，凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件登記即可取得五一旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈予）②凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿6000元憑發(fā)票及有效證件登記即可取得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票（限三人）一張。（不累計(jì)贈予）③凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿7000元憑發(fā)票及有效證件在對應(yīng)品牌專柜登記即可取得五一全家旅游套票（限四人）一張。（不累計(jì)贈予）注：此次活動包含在本商場里全部消費(fèi)總額（會員卡只積分不打折），廠家自愿參與，不參與廠家需參與打折促銷活動，本商場不負(fù)擔(dān)費(fèi)用。用戶旅游費(fèi)用在購物5000——0元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生，廠家負(fù)擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折，較通常節(jié)日打折促銷活動費(fèi)用少且促銷效果顯著。二、商場“五一”促銷活動消費(fèi)市場分析今年五一黃金周，深圳消費(fèi)市場商品豐富、供給充足、價(jià)格平穩(wěn)、繁榮活躍，展現(xiàn)出氣氛濃、商氣足、亮點(diǎn)多、消費(fèi)旺特點(diǎn)，商業(yè)街區(qū)客流如織，促銷活動繽紛多彩，總體銷售情況好于往年。（一）市場現(xiàn)實(shí)狀況“五一”黃金周期間，本市各大商場、超市大力組織適銷對路、時(shí)尚優(yōu)質(zhì)商品，極大豐富了節(jié)日市場，以濃郁節(jié)慶氣氛，多彩節(jié)日營銷，讓廣大市民過上了一個(gè)愉快假日。全市市場運(yùn)行展現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一、商場、超市生意紅火。節(jié)日期間，人人樂、家樂福等企業(yè)主動采取采取多個(gè)多樣促銷方法，提升大家購置欲，客流量顯著增加，消費(fèi)者購物踴躍，銷售額顯著上升。二、從監(jiān)測企業(yè)上報(bào)數(shù)據(jù)來看，主食類像米、面、油等供給渠道通暢，品種齊全，價(jià)格也較為平穩(wěn)；副食類像肉、禽等市場供給也愈加豐富，價(jià)格沒有顯著上浮，各大超市肉食價(jià)格也基礎(chǔ)平穩(wěn)；蔬菜類，貨源也較為豐富，品種齊全?？傮w看來，“五一”長假期間，市場運(yùn)行較為平穩(wěn)，供給貨源充足，價(jià)格穩(wěn)定，品種豐富，購銷兩旺。各大商場，超市生意興隆。伴隨商家促銷活動開展，部分商品價(jià)格出現(xiàn)了一定程度下調(diào)，但估計(jì)節(jié)后會趨于正常。（二）、消費(fèi)者分析“五一”小黃金周，盡管只有三天假期，不過對各商家來說，仍是一個(gè)不可錯(cuò)過促銷時(shí)機(jī)。盡管廣大消費(fèi)者對打折、贈予、返券等形形式式促銷活動已不再陌生，但對“直接打折”、“買一送一”等等表面大幅低價(jià)讓利促銷面前，不少消費(fèi)者終難擋低價(jià)誘惑。當(dāng)促銷信息作用于消費(fèi)者,消費(fèi)者會對從經(jīng)濟(jì)、情感、信息等方面對某項(xiàng)促銷活動是否對其有利益做出評定,當(dāng)消費(fèi)者感受到具體利益(即信息刺激)時(shí),促銷就開始對消費(fèi)者心理產(chǎn)生了影響,而當(dāng)一個(gè)人經(jīng)過對一個(gè)產(chǎn)品可感知利益和她期望值相比較后,產(chǎn)生此商品超值感受時(shí),她就會產(chǎn)生購置行動。所以，促銷活動經(jīng)過改變消費(fèi)者態(tài)度進(jìn)而改變行為,對于一個(gè)處于購置階段消費(fèi)者來說,這種態(tài)度改變會對消費(fèi)者行為產(chǎn)生顯著相關(guān)影響。三、商場“五一”活動促銷方法在市場經(jīng)濟(jì)大潮風(fēng)起云涌今天，商場競爭也日趨猛烈。各商場為吸引用戶，不停推出新服務(wù)，采取新促銷方法。打折，對于商場和消費(fèi)者來說全部不陌生，這也是商家促銷關(guān)鍵手段之一。但打折發(fā)展到今天，已經(jīng)不是單單“打折”這么簡單了，多種形式打折滿天飛，如：全場6折、購物滿300送一百等。消費(fèi)者也并不如以前那樣一味地愿意接收打折，而是采取更為謹(jǐn)慎消費(fèi)態(tài)度，可能今天300元商品，明天一打折就可能只賣200元。打折有其正面影響，但負(fù)面影響也不可忽略。因?yàn)樯虉龈羧缥宓卮蛘?，消費(fèi)者往往會等到打折時(shí)候才前往消費(fèi)，這也就有了“日營業(yè)額超千萬”業(yè)界佳績。（一）商場“五一”節(jié)促銷手段1、價(jià)格折扣例：“全部光顧商場購置商品用戶滿100元可減1元，而且還能夠享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重實(shí)惠會誘使更多用戶銷售。2、有買有送例：“凡在本商場購置指定商品全部有送”比如“參茸”，即買一送一。3、專題促銷例：迎五一旅游大禮回饋會員（二）某商場“五一”節(jié)日促銷方案五一黃金周，各大商場全部在預(yù)謀著五一促銷活動方案。為了和其它商家有所不一樣，我們盛大推出以“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”為專題五一商場促銷活動方案：活動內(nèi)容：五一期間，推出獨(dú)具特色愛情專題活動，以“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”為響亮口號，抓住現(xiàn)代年輕人趨于真情表露開放心態(tài)，主動調(diào)動熱戀中情侶們自我表明參與熱情，將寫有每對情侶愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)“愛之物語”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗風(fēng)景線，而形形色色愛情誓言則向每位用戶敞快樂扉，和大家共同感受摯愛甜蜜和溫馨。實(shí)施細(xì)則：①五一期間，活動在商城前廣場舉行“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”活動，用紅色軟繩連接用于懸掛手絹，每對男女用戶可現(xiàn)場領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供用戶撰寫愛情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸利用戶)、祝福等內(nèi)容，凡經(jīng)用戶同意手絹由用戶親手系在繩上，后一對用戶接著前一對用戶用手絹打結(jié)連接，以次類推，掛滿為止。②每日抽取一對幸運(yùn)情侶，可獲贈五一期間兩人情侶套票一張。每日幸利用戶名單在網(wǎng)站公布，次日憑有效證件領(lǐng)取贈票。（三）商場促銷活動注意事項(xiàng)面對這日趨猛烈商業(yè)競爭，各大商場全部圍繞著“五一”開展多種促銷活動現(xiàn)象已經(jīng)是司空見慣。然而，要想在白熱化是促銷大戰(zhàn)中制勝，制訂一份合理促銷方案是至關(guān)關(guān)鍵。顯而易見，并非全部“五一”促銷方案全部經(jīng)得起考驗(yàn)，那么，超市百貨制訂“五一”促銷方案注意事項(xiàng)有那些呢？1、嚴(yán)格規(guī)范，質(zhì)量為本。真正做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、價(jià)廉物美，避免質(zhì)次價(jià)高，損傷品牌形象和企業(yè)利潤。為此，必需按正常步驟辦事，杜絕人情采購，更不許可腐敗采購。2、遵守時(shí)間，立即到位。避免欠貨影響活動開展和由此引發(fā)用戶不滿。3、靈活處理，服務(wù)跟上。有時(shí)候，用戶看中了產(chǎn)品，但因?yàn)槎鄠€(gè)原因不想要贈品，期望按贈品價(jià)值價(jià)格購置產(chǎn)品。這時(shí)應(yīng)靈活處理，假如用戶購置意原是誠懇，不想要贈品原因是客觀、合情合理，可按大批量購進(jìn)或制作價(jià)格扣除贈品費(fèi)用銷售產(chǎn)品。因?yàn)橘I贈目標(biāo)是銷售產(chǎn)品，只要能夠售出商品，一切全部好商議，不要因?yàn)橛脩糍浧樊愖h而丟失產(chǎn)品銷售機(jī)會。四、商場“五一”促銷效果今年五一節(jié)天氣很好，大大地促進(jìn)了商場人流活動及購置欲，我們商場從4月29日到5月1日短短三天銷售額比去年猛增了30%，這其中首先有天氣幫助，其次我們促銷準(zhǔn)備工作做得好，做得早，從而激發(fā)了大家購置欲。但經(jīng)過這次促銷活動，樹立了良好商場名聲，積累商場人氣，增加了商場客流量和回頭客，為商場經(jīng)濟(jì)帶來了長遠(yuǎn)發(fā)展。五、案例分析五一黃金周專題活動給人新奇并含有巨大吸引力，這不只是推廣力度要大，除了商場內(nèi)推廣外，更需要建立商場外更多推廣，為商場本身引進(jìn)更多客流量，還要在促銷期間需建立更完善備貨和配送機(jī)制，以增加消費(fèi)者良好購物體驗(yàn)，吸引回頭客，增加消費(fèi)者之間口碑傳輸，促進(jìn)現(xiàn)有商品快速銷售，加緊資金回籠，確保貨物立即更新?？焖俚靥嵘虉隽髁?，提升商場人氣，擴(kuò)大商場著名度,培養(yǎng)消費(fèi)群，為后期營銷做基礎(chǔ)和愈加好地維持促銷結(jié)束后一段時(shí)間店鋪流量連續(xù)長久穩(wěn)定。折價(jià)促銷效果也是比較顯著。所以常作為企業(yè)應(yīng)對市場突發(fā)情況，或是應(yīng)急解救企業(yè)營銷困境手段，如：處理到期產(chǎn)品，或?yàn)榱私档蛶齑?、加速資金回籠等。為了能完成營銷目標(biāo)，營銷經(jīng)理也常會借助于折價(jià)做最終沖刺，不過，這么做只能在短期內(nèi)增減產(chǎn)品銷量，提升市場擁有率。然而，價(jià)格是消費(fèi)者購置產(chǎn)品最敏感原因之一。折價(jià)促銷確實(shí)能夠吸引部分消費(fèi)者注意力，尤其是新購置者，讓她們有一個(gè)實(shí)惠感覺。同時(shí)，折價(jià)也會引發(fā)消費(fèi)者誤解，產(chǎn)品折價(jià)銷售，就是變相降價(jià)，她們由此會認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問題，或是產(chǎn)品滯銷等等，從而不會購置。所以，折價(jià)促銷手段假如用得不妥，也會適得其反。例：1、對于銷售已連年不暢、市場地位岌岌可危產(chǎn)品，“折價(jià)”并不能有起死回生助益，即使能臨時(shí)試銷售回生，也無法扭轉(zhuǎn)整個(gè)頹勢。2、“折價(jià)”雖能增加產(chǎn)品銷量，提升市場擁有率，但這些知識短期效應(yīng)，且伴隨產(chǎn)品同類折價(jià)次數(shù)增加，效果會快速遞減。所以，總來說，折價(jià)這種促銷方法可提升消費(fèi)者對零售點(diǎn)商品關(guān)注度，在促進(jìn)零售點(diǎn)銷售方面極為有效，它對短期銷量提升含有立竿見影效果。所以，常被企業(yè)廣泛用作銷量不暢解藥。不過，也有部分營銷人員深信，“折價(jià)”對品牌含有極大殺傷力，對企業(yè)利潤及長久目標(biāo)達(dá)成可能造成負(fù)面影響。折價(jià)確實(shí)能影響消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者去購置，使產(chǎn)品造成熱銷。但也并不是說，折價(jià)這個(gè)促銷手段就是靈丹妙藥，也有它缺點(diǎn)，需要營銷人員深入研究，合理利用這個(gè)手段，達(dá)成最好效果。六、提議縱觀以上分析，五一黃金周促銷活動或多或少會存在部分問題。所以，我將提出以下幾點(diǎn)提議：1、不要認(rèn)為有促銷就有銷量。假如促銷方法不對、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷“硬傷”仍然存在，縱使派上最優(yōu)異促銷人員，效果也只會事倍功半。2、不要認(rèn)為模擬就是硬道理。觀察市面上效果很好，且比較流行促銷方法，然后采取跟進(jìn)式促銷操作方法，是經(jīng)銷商們常見手法，這種方法有一定市場依據(jù)，但假如只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。3、提議五一節(jié)商場促銷費(fèi)用投入不易太大，必需投入到贈品和宣傳海報(bào)上即可，但最多不要超出促銷期間預(yù)記銷售總額1.5%。4、商場要正確估計(jì)，合理控制。避免出現(xiàn)真正要促銷產(chǎn)品沒賣多少，反而庫存積壓大量贈品現(xiàn)象，結(jié)果變成不是自己產(chǎn)品促銷而是為贈品廠家促銷?！酒喊咐治觯荷虉龃黉N活動】案例分析：商場促銷活動商家間促銷活動不僅需要斗智斗勇，更要講究內(nèi)部戰(zhàn)術(shù)配合這么才能將活動全盤目標(biāo)達(dá)成預(yù)想效果。活動策劃篇一個(gè)成功策劃方案子不是一、兩個(gè)商業(yè)點(diǎn)子那么簡單，一個(gè)成功案子應(yīng)由多個(gè)步驟組成，必需在每個(gè)操作步驟緊密配合下才能出色完成。在開始介紹怎樣策劃一個(gè)商場促銷案時(shí)，我們必需先了解策劃一個(gè)促銷案基礎(chǔ)步驟和關(guān)鍵點(diǎn)。明確活動動機(jī)：任何一場活動在策劃之前全部必需明確活動目標(biāo)，然后依據(jù)動機(jī)和目標(biāo)去設(shè)計(jì)最有利處理方案。動機(jī)一：經(jīng)歷過四月“空調(diào)閃電大會戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”全線獲勝，福州三聯(lián)家電在福州家電市場閃亮登場可謂出色十足。在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不一樣業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競爭相對猛烈局面，但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國美、永樂等家電巨頭將在年內(nèi)進(jìn)駐福州，到時(shí)福州家電零售市場肯定將掀起一場“生死大戰(zhàn)”，怎樣在巨敵來臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，對行業(yè)進(jìn)行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯(lián)家電頭等大事。動機(jī)二：6月份是家電銷售淡季，怎樣讓淡季不淡，怎樣讓前階段開業(yè)熱銷隆動效應(yīng)延續(xù)，而不因?yàn)榈臼沽伦兂射N售“盲區(qū)”，組織一場大型活動以部分產(chǎn)品熱銷帶動全線產(chǎn)品熱銷成為了必需。市場調(diào)查市場調(diào)查是策劃關(guān)鍵步驟，正確無誤市場市場調(diào)查資料，對策劃活動正確定位和設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略路線及活動實(shí)施過程中立即調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其關(guān)鍵。市場調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷方案基礎(chǔ)，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷方案在實(shí)施過程中情況跟蹤調(diào)查，方便立即調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案愈加好地達(dá)成預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動結(jié)束時(shí)評定，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)覺不足，及明調(diào)整及進(jìn)行補(bǔ)救方法。事前調(diào)查：競爭對手分析：在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不一樣業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，前后形成以東百、大洋、華全部為代表東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽為代表臺江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽專業(yè)家電賣場，這兩家賣場在形式上和三聯(lián)有相同之處，比三聯(lián)更早開業(yè)，是最具競爭力對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表區(qū)域家電批發(fā)商，它們由很多小商家組成，特點(diǎn)是小而全，在運(yùn)行運(yùn)作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華全部、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，所以在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業(yè)競爭方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競爭狀態(tài)，競爭相對猛烈。在三聯(lián)到來之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵御三聯(lián)入侵。三聯(lián)家電優(yōu)勢在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模專業(yè)家電連鎖賣場，擁有現(xiàn)在為止全福州同類企業(yè)中最完善物流體系、最齊全商品線、面積最大營業(yè)廳、面積最大售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開業(yè)以來四月“空調(diào)閃電大會戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”兩場戰(zhàn)役打轟轟烈烈引發(fā)了各大廠家關(guān)注和重視，各大廠家在資源讓度上逐步向三聯(lián)傾斜。市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行各項(xiàng)活動調(diào)查發(fā)覺，發(fā)覺各項(xiàng)促銷活動品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度全部不是很高，均屬于小規(guī)模促銷，缺乏整體性大而全促銷活動。sp方案生成有了對方案初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，關(guān)鍵還是看促銷方案內(nèi)容。商場促銷活動最關(guān)鍵目標(biāo)是增加營業(yè)額，所以商場促銷活動內(nèi)容要圍繞這個(gè)目標(biāo)去組織。一個(gè)大型商場促銷活動，通常由三個(gè)不一樣作用分支部分組成份別為：宣傳活動、根本活動、促銷活動。根本活動：即活動關(guān)鍵內(nèi)容，它貫穿于活動整個(gè)過程，是活動關(guān)鍵內(nèi)容。爭取著名品牌支持，擴(kuò)大著名度、影響度對于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場很快企業(yè)來說是衷為關(guān)鍵。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護(hù)品牌成為三聯(lián)家電此次活動關(guān)鍵目標(biāo)之一。所以，根本活動為名為“時(shí)尚家電，精巧生活”名牌廠商文化展，同時(shí)舉行各大品牌促銷讓利活動?；顒娱L達(dá)30天（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調(diào)銷售旺季，所以空調(diào)促銷成為活動主推項(xiàng)目，貫穿整個(gè)活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線產(chǎn)品讓利促銷，中間四面，每七天依據(jù)不一樣側(cè)關(guān)鍵選擇不一樣套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機(jī)為一套系促銷，彩電、空調(diào)為一套系促銷等。這么安排促銷活動，使每七天不停全部有新內(nèi)容，同時(shí)也不忽略根本活動推廣，使活動內(nèi)容充實(shí)豐滿。促銷活動：這里促銷活動指為根本活動添枝加葉活動，關(guān)鍵以時(shí)段促銷、周末促銷為主，其關(guān)鍵作用是：帶動營業(yè)清淡時(shí)段銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費(fèi)潛力等。在做大型活動時(shí)，在原先策劃好促銷活動基礎(chǔ)上，能夠依據(jù)市場改變，增加不一樣促銷活動，使總體活動顯更精神，愈加好地達(dá)成預(yù)期效果。此次家電節(jié)促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安三聯(lián)有禮”，以購物贈予折扣券形式帶人氣最低彌時(shí)段銷售。周末帶感人氣“限時(shí)、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源“超低特價(jià)，超級好禮”。每一項(xiàng)促銷活動全部應(yīng)有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點(diǎn)睛作用。宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目標(biāo)，而是以宣傳總體活動及企業(yè)形象間接帶動銷售活動，是大型活動必不可少部分。尤其對商場促銷來說，宣傳活動策劃也是不可缺乏一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業(yè)形象。公益性活動也宣傳活動方法之一。此次家電節(jié)公益性活動－－“健康天使白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣表真情活動，就是依據(jù)時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)出公益活動，取得了很好效果。此次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國上下全部在抗擊非典，各地醫(yī)生全部主動支援小湯山，此時(shí)舉行義賣表真情活動在獻(xiàn)愛心同時(shí)，很好地樹立起企業(yè)公眾形象。廠商聯(lián)合活動，在保護(hù)品牌、增強(qiáng)廠家信心同時(shí)很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動方法之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭取最大程度廠家支持，是此次家電節(jié)舉行宗旨之一。所以廠商聯(lián)合活動成了必不可少活動?！栋藘|時(shí)空flash動畫賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強(qiáng)片之夜》，此次家電節(jié)兩個(gè)含有代表性廠商聯(lián)合活動，在宣傳電腦品牌八億時(shí)空、音響惠威時(shí)收到了不一樣凡響效果，引發(fā)了很多電腦愛好者、及音響發(fā)燒友觀注?；顒訉?shí)施篇一個(gè)大型促銷活動方案成功，決定于方案實(shí)施管理，沒有完美實(shí)施策劃只是紙上談兵空無用處，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場大型促銷方案成功實(shí)施，需要兩方面配合，首先是內(nèi)部實(shí)施，其次是外部實(shí)施。內(nèi)部實(shí)施兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略七分實(shí)施”，促銷策略實(shí)施關(guān)鍵依靠商場內(nèi)部各部門職員緊密協(xié)作配合，策略再周密，實(shí)施過程中只要出現(xiàn)一點(diǎn)差錯(cuò)，全部會影響到全盤活動效果，所以內(nèi)部實(shí)施是方案實(shí)施重中之重。內(nèi)部實(shí)施分為：部門間協(xié)調(diào)配合和職員培訓(xùn)。（一）部門間協(xié)調(diào)配合商場每一個(gè)職能部門全部是商場這臺大機(jī)器必不可少零件，不管哪一個(gè)部件出現(xiàn)了差錯(cuò)，全部會影響整臺機(jī)器運(yùn)作。在大型商場促銷活動實(shí)施過程中，也不能缺乏各職能部門相互友好配合。商場促銷活動通常包含到商場企劃部、采購部、財(cái)務(wù)部、商場部、儲運(yùn)部、防損部等部門。a：事前明確職責(zé)b：做好各項(xiàng)活動準(zhǔn)備1）場地準(zhǔn)備：確定“家電節(jié)”活動場地，尤其是活動期間戶外活動展示、搭臺，必需提前做好。2)物料準(zhǔn)備：依據(jù)“家電節(jié)”活動規(guī)模，提前準(zhǔn)備好民對應(yīng)宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報(bào)、獎品等。活動前兩天，確定物料是否到位。3）陳列、上貨、廣宣品、pop等部署工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好，避免活動當(dāng)日慌忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引發(fā)覺場混亂，給活動造成不便。4)人員準(zhǔn)備：確定活動現(xiàn)場指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。在確定對應(yīng)人數(shù)后，應(yīng)和當(dāng)?shù)貜S商確定對應(yīng)聯(lián)絡(luò)人員，做好商品、宣傳貨料、贈品隨時(shí)調(diào)、補(bǔ)貨準(zhǔn)備。5)做好和廠家溝通：我們活動直接目標(biāo)就是促進(jìn)銷量、提升三聯(lián)家電影響力，沒有廠商主動參與配合，我們活動必這是失敗。為了確?；顒幽軌蜻_(dá)成預(yù)期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導(dǎo)購、促銷人員做了一次產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)，得到廠家主動支持，提升了導(dǎo)購、促銷人員專業(yè)水平。6）活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、商場督導(dǎo)、策劃實(shí)施責(zé)任人均提早到崗，再次確定準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。策劃實(shí)施責(zé)任人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，立即調(diào)整改善，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場教導(dǎo)。（二）人員培訓(xùn)活動主體是人，人原因也是決定促銷策略成敗關(guān)鍵。第一部分活動實(shí)施組員活動前培訓(xùn)，商場全體職員參與。由策略實(shí)施責(zé)任人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方法充足說明方案內(nèi)容，讓每一位實(shí)施者全部做到明確活動目標(biāo)、政策、實(shí)施步驟、注意事項(xiàng)及活動統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，要求完成時(shí)間、檢核人，做到活動前確定各項(xiàng)工作到位。第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn)。導(dǎo)購、促銷人員是整個(gè)活動實(shí)施過程關(guān)鍵，其一言一行，直接影響到銷售及商場聲譽(yù)。所以我們在全員培訓(xùn)基礎(chǔ)上單獨(dú)對導(dǎo)購、促銷人員進(jìn)行了銷售技巧尤其培訓(xùn)。讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動目標(biāo)和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包含推銷心態(tài)（推銷從用戶說不開始，不管經(jīng)歷多少次拒絕，全部要保持主動愉快工作狀態(tài)，推銷訣竅是主動主動）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回復(fù)話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）等培訓(xùn)。外部實(shí)施大型促銷活動內(nèi)部實(shí)施為活動順利完成打下了堅(jiān)固基礎(chǔ)，外部實(shí)施真正使策劃方案成為現(xiàn)實(shí)?；顒臃桨竿獠繉?shí)施，應(yīng)在遵照實(shí)施原方案同時(shí)，不停地依據(jù)實(shí)際市場情況，調(diào)整實(shí)施策略，因另外部實(shí)施更具戰(zhàn)略性。外部實(shí)施內(nèi)容包含：方案實(shí)施（原方案實(shí)施）、活動調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。六月天仍未轉(zhuǎn)熱，而且陰雨連綿，給空調(diào)銷售帶來了極大阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過空調(diào)銷售好時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽挑起了“六月空調(diào)救世主”重?fù)?dān)，使出險(xiǎn)招，將“家電節(jié)”根本產(chǎn)品定位空調(diào)，以點(diǎn)帶面，帶動全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過5月“非典”洗禮，很多空調(diào)廠家全部被逼急了，看見三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，全部紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家主動配合三聯(lián)家電舉行家電節(jié)。6月7日活動開始當(dāng)日，格力、美、lg三大品牌主銷機(jī)型單價(jià)均放到福州市場最低水平，當(dāng)日便賣出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美、松下、lg、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進(jìn)行署名售機(jī)，單機(jī)讓利幅度高達(dá)500元。當(dāng)日即使天下大雨，空調(diào)搶購還是達(dá)成“瘋狂”地步，就短短1個(gè)半小時(shí)，銷量前三位美、lg、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。因?yàn)樾Ч己茫琹g和奧克斯將署名銷機(jī)活動延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計(jì)這兩品牌當(dāng)日銷量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總署名售機(jī)活動，活動取得了比預(yù)期愈加好效果，即使當(dāng)日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達(dá)成410多臺?？照{(diào)搶購狂潮一浪一浪襲向三聯(lián)，空調(diào)廠家眼全部給刺“紅”了，各項(xiàng)讓利一降再降，最具代表性就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先找汽球等小游戲改為送手機(jī)，定速機(jī)單臺最高讓利500元，變頻機(jī)最高讓利達(dá)1000元。正是立即依據(jù)活動實(shí)際情形調(diào)整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”所以在按步實(shí)施活動原定方案同時(shí)也應(yīng)不停注視市場變動立即調(diào)整營銷策略。活動評定篇【篇三：最新市場營銷策劃書案例】網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書-----佳能數(shù)碼相機(jī)網(wǎng)絡(luò)推廣策劃系別班級：錢江學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系電子商務(wù)071班姓名:鮑小麗學(xué)號：指導(dǎo)老師：陳孟建策劃時(shí)間：11月30日目錄一、序言........................................................................................................................2二、目標(biāo)市場分析........................................................................................................21、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：...................................................................................22、市場細(xì)分...........................................................................................................23、市場細(xì)分劃分...............................................................................................34、細(xì)分市場評定...............................................................................................35、目標(biāo)市場范圍選擇策略...................................................................................36、目標(biāo)市場策略...................................................................................................3三、市場定位..............................................................................................................4四、網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì).....................................................................................................41、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：...............................................................................................42、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略：.......................................................................................5五、銷售渠道..............................................................................................................6六、產(chǎn)品........................................................................................................................7五、定價(jià)策略..............................................................................................................7六．消費(fèi)者：..............................................................................................................8七、服務(wù)建立（用戶支持服務(wù)）............................................................................81、用戶忠誠戰(zhàn)略...................................................................................................82、實(shí)施實(shí)時(shí)溝通...................................................................................................83、用戶關(guān)系再造...............................................................................................9八、廣告....................................................................................................................91、廣告預(yù)算...........................................................................................................92、廣告信息...........................................................................................................93、廣告媒介渠道...................................................................................................9九、總結(jié)......................................................................................................................10一、序言佳能企業(yè)是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)，佳能企業(yè)看到，伴隨市場經(jīng)濟(jì)不停繁榮，中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不停進(jìn)步發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量在中國中國和日俱增和電子商務(wù)在中國發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)以后市場開拓關(guān)鍵新方向之一，所以為了比競爭占有更多市場份額，占領(lǐng)市場先機(jī)，佳能企業(yè)尤其在此次新產(chǎn)品公布之際制訂一套詳盡網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，推廣佳能企業(yè)產(chǎn)品，以贏得更多市場。（一）本提議主旨1、讓更多消費(fèi)者了解我們佳能企業(yè)數(shù)碼相機(jī)，并引發(fā)她們購置愛好。2、開拓和建立新網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。3、降低銷售成本，節(jié)省部分無須要、浪費(fèi)傳統(tǒng)銷售模式所需銷售費(fèi)用。4、利用電子商務(wù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。（二）本策劃書提議實(shí)施期自10月1日至2月31日（三）本策劃預(yù)算成本為1000萬人民幣二、目標(biāo)市場分析1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：搞清企業(yè)現(xiàn)在地位、能力、目標(biāo)、和制約原因，為市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位提供依據(jù)。佳能企業(yè)是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)，該企業(yè)憑借優(yōu)異技術(shù)、雄厚資金、周到服務(wù)，在全球猛烈數(shù)碼產(chǎn)品競爭中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)領(lǐng)袖。佳能（中國）市場目標(biāo)一直全部堅(jiān)持是：行業(yè)第一。產(chǎn)品個(gè)性內(nèi)涵，產(chǎn)品原料和生產(chǎn)步驟全部有質(zhì)量和技術(shù)確保。產(chǎn)品精神意義，1年內(nèi)佳能數(shù)碼相機(jī)維修過3次能夠保換。產(chǎn)品有勢比較，佳能是日本進(jìn)口過來，比中國產(chǎn)品像素更高，不一樣行業(yè)競爭者產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)。2、市場細(xì)分經(jīng)過市場細(xì)分能夠更精巧地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利地位，發(fā)揮愈加好推銷效果，增加企業(yè)利潤。市場細(xì)分條件：①可衡量性：劃分不一樣消費(fèi)群體，并對消費(fèi)者特點(diǎn)和需求給予衡量。②足量性：依據(jù)細(xì)分市場大小和利潤確定單獨(dú)營銷程度。③可靠近性：對細(xì)分市場進(jìn)行有效促銷和分銷程度。④獨(dú)特征：不一樣細(xì)分市場對企業(yè)采取不一樣營銷策略組合所含有不一樣反應(yīng)程度。⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出市場所含有需求和欲望差異應(yīng)在一個(gè)較長時(shí)間內(nèi)得以保持。所以該企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)市場人群是:時(shí)尚、攝影愛好者。3、市場細(xì)分劃分依據(jù)用戶對數(shù)碼相機(jī)使用狀態(tài)和要求，把佳能相機(jī)目標(biāo)市場------時(shí)尚攝影愛好者細(xì)分為：個(gè)人用戶----青年時(shí)尚人群（關(guān)鍵指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生）：年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚，收入豐厚有購置需求