戰(zhàn)略選擇與利潤增長的營銷路徑 -經(jīng)濟下行期的企業(yè)經(jīng)營突破之道

成功之道越走越寬經(jīng)濟下行期的企業(yè)經(jīng)營突破之道樊付軍老師主講一把手商學(xué)院·水木名師1沒有傳統(tǒng)的企業(yè)只有傳統(tǒng)的思維一把手商學(xué)院·水木名師普通選手與頂級高手的差別是什么？一把手商學(xué)院·水木名師把手商學(xué)院水木名師.普通選手看當(dāng)下把手商學(xué)院水木名師.社會精英看趨勢.頂級高手看必然普通與卓越之間的核心差別是什么？普通與卓越之間的核心差別是什么？一把手商學(xué)院·水木名師學(xué)習(xí)的四個階段：一把手商學(xué)院·水木名師企業(yè)家為什么需要學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)使人充實，思考使人深刻，交流使人清醒一把手商學(xué)院·水木名師7一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師創(chuàng)造價值通過提供產(chǎn)品或服務(wù)滿足消費者的需求和期望，從而獲得利潤。創(chuàng)新管理產(chǎn)品、技術(shù)、管理創(chuàng)新以保持競爭力并適應(yīng)市場的變化。組織與管理有效地組織和管理各種資源，以確保企業(yè)的正常運行。風(fēng)險管理經(jīng)營企業(yè)就是風(fēng)險管理，包括市場、競爭、財務(wù)風(fēng)險，以降低風(fēng)險并提高企業(yè)的生存和發(fā)展能力。0303戰(zhàn)略規(guī)劃確定企業(yè)的發(fā)展方向和目標，并制定相應(yīng)的落地措施，以實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展和競爭優(yōu)勢。一把手商學(xué)院·水木名師洞見客戶的需求和不滿企業(yè)的目的路徑持續(xù)的創(chuàng)新標準有效的客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略和經(jīng)營管理洞見客戶的需求和不滿企業(yè)的目的路徑持續(xù)的創(chuàng)新標準有效的客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略和經(jīng)營管理創(chuàng)造和留住客戶創(chuàng)造和留住客戶提供客戶所需要提供客戶所需要的技術(shù)和產(chǎn)品客戶滿意客戶滿意企業(yè)盈利一把手商學(xué)院·水木名師.大變局時代——找到對的事情，并做好基本功.做長期主義——聚焦優(yōu)勢，著眼持久與根基，深度引爆.階段性戰(zhàn)略——分步驟、分重點，踏踏實實，穩(wěn)扎穩(wěn)打一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師.爆產(chǎn)品——打造有競爭力的產(chǎn)品.爆人效——打造狼性銷售的團隊.爆客戶——建立有吸引力的政策.爆市場——快速提升市場占有率.爆業(yè)績——有效的實現(xiàn)業(yè)績增長.爆薪酬——激發(fā)潛力的薪酬機制一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師客戶質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量渠道通路利潤利潤增長組織能力團隊戰(zhàn)力薪酬績效一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師系統(tǒng)系統(tǒng)邏輯一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師一把手商學(xué)院·水木名師難題-“市場開發(fā)屢不成功”難題二“開發(fā)成功沒有銷量”難題三“有銷量卻沒有利潤”一把手商學(xué)院·水木名師難題一：市場開發(fā)屢不成功？1.缺乏對市場情況的深入了解，導(dǎo)致市場開發(fā)措施得不到有效實施。2.經(jīng)營模式落后，導(dǎo)致市場開發(fā)工作受限。3.缺乏有效的推廣渠道是影響企業(yè)市場開發(fā)的重要問題。4.銷售人員素質(zhì)高低也是影響市場開發(fā)的重要因素。一把手商學(xué)院·水木名師難題二：開發(fā)成功沒銷量？2.太多的產(chǎn)品項目——沒有重點。3.漏洞百出的項目開發(fā)團隊。4.對客戶和用戶的需求缺乏足夠的洞察力。5.預(yù)先的工作沒有做好，沒有創(chuàng)意點，不能激發(fā)客戶的興趣一把手商學(xué)院·水木名師難題三：有銷量卻沒有利潤？1.成本過高：即使業(yè)務(wù)良好,如果成本過高,也會導(dǎo)致利潤流失。2.競爭激烈：競爭對手在同一市場上提供更好的產(chǎn)品或更優(yōu)惠的價格,顧客可能會轉(zhuǎn)向競爭對手。3.銷售渠道有限，乏有效的營銷策略。4.缺缺乏有效的財務(wù)管理，也會導(dǎo)致不必要的開支和浪費，從而影響利潤一把手商學(xué)院·水木名師在“產(chǎn)品和價格”高度同質(zhì)化的買方市場背景下：渠道成為了企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去渠道是:產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中渠道是:由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的一把手商學(xué)院·水木名師按中間商層級數(shù)量按中間商層級數(shù)量生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)1零售商生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商零售商生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商↓零售商一把手商學(xué)院·水木名師渠道成員忠誠度不高，容易流失渠道管理不規(guī)范，缺乏統(tǒng)一的標準和規(guī)范渠道沖突嚴重，渠道成員忠誠度不高，容易流失渠道管理不規(guī)范，缺乏統(tǒng)一的標準和規(guī)范渠道沖突嚴重，影響銷售效果渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道結(jié)構(gòu)不合理，缺乏多元化一把手商學(xué)院·水木名師經(jīng)銷商擁有資源經(jīng)銷商擁有資源企業(yè)對市場不熟一把手商學(xué)院·水木名師企業(yè)的人手不夠企業(yè)的人手不夠現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個基本法則就是：誰掌握了終端(零售商)，誰就掌控了渠道，誰就是市場贏家。一把手商學(xué)院·水木名師銷量提升措施1：增加有效終端數(shù)量銷量提升措施1：增加有效終端數(shù)量業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，銷量提升措施2：銷量提升措施2：提高終端單店銷量一把手商學(xué)院·水木名師拓展線上營銷渠道建立官方網(wǎng)站：建立官方網(wǎng)站：通過官方網(wǎng)站展示產(chǎn)品信息，吸引潛在客戶社交媒體營銷：利用社交媒體平臺發(fā)布產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活動，吸引更多關(guān)注搜索引擎優(yōu)化：搜索引擎優(yōu)化：提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加曝光率網(wǎng)絡(luò)廣告投放：網(wǎng)絡(luò)廣告投放：在各大網(wǎng)絡(luò)平臺上投放廣告，擴大品牌知名度一把手商學(xué)院·水木名師優(yōu)化線下營銷渠道l拓展銷售渠道：通過多種渠道進行銷售，如實體店、經(jīng)銷商、代理商等，增加產(chǎn)品的曝光度和銷售量。l提升品牌形象：通過線下活動、宣傳冊、廣告等方式提升品牌形象，吸引更多潛在客戶。l強化客戶服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。l創(chuàng)新營銷手段：采用優(yōu)惠券、促銷活動、會員制度等創(chuàng)新營銷手段，吸引客戶購買產(chǎn)品。一把手商學(xué)院·水木名師強化營銷渠道的協(xié)同作用l建立統(tǒng)一的營銷目標：確保所有渠道成員都明確公司的營銷目標，并共同努力實現(xiàn)這些目標。l優(yōu)化渠道組合：根據(jù)不同渠道的特點和優(yōu)勢，合理分配資源和任務(wù)，使各個渠道能夠相互補充、協(xié)同作戰(zhàn)。l加強渠道間的溝通與協(xié)作：定期召開渠道會議，分享市場信息和銷售數(shù)據(jù)，共同制定營銷策略，提高整體銷售效果。一把手商學(xué)院·水木名師——毛澤東做銷售、做市場，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。銷量=渠道x（產(chǎn)品+價格+促銷+……）一把手商學(xué)院·水木名師開發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)經(jīng)銷商很重要經(jīng)銷商很重要，因為他們是區(qū)域市場的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征?成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；?成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動其資源；?積極進取，終端好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；?工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病?開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高，不能有效控制和管理該客戶；?被經(jīng)