家裝設(shè)計(jì)師與如何客戶溝通的技巧

家裝設(shè)計(jì)師與如何客戶溝通的技巧首先，作為一名合格的設(shè)計(jì)師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自己的個(gè)人興趣或設(shè)計(jì)概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點(diǎn)。完整的家居設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計(jì)師應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜志，或參觀一下房地產(chǎn)開發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設(shè)計(jì)師之前，最好帶一張平面圖，即使是發(fā)展商提供的售樓書也行。通過與客戶交談，設(shè)計(jì)師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩?？腿硕嗌?、是否經(jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問題。每個(gè)人的情況千差萬別，設(shè)計(jì)師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個(gè)家庭，最好是夫婦兩人一起來，因?yàn)閮扇说纳盍?xí)慣會(huì)有差異，對(duì)空間的要求也會(huì)不同。另外，還有一點(diǎn)要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過多干涉設(shè)計(jì)師的工作。有的人在別處看到一些好的設(shè)計(jì)，就希望通通搬到自己家里，實(shí)際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計(jì)當(dāng)客戶嫌價(jià)格高的時(shí)候的回答客戶：你們的價(jià)格還是有一點(diǎn)貴了答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會(huì)中每一個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們?cè)谶x購(gòu)東西通常會(huì)注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價(jià)格；三.產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格是嗎？**先生（小姐），為了您長(zhǎng)期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？**先生（小姐），有時(shí)，多投資一點(diǎn)來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實(shí)用的，您說是嗎？設(shè)計(jì)師初次與業(yè)主溝通時(shí)應(yīng)該注意的幾點(diǎn)1.了解業(yè)主的功能需求：包括業(yè)主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭成員的愛好、日常生活習(xí)慣，業(yè)主偏愛的材料、款式和顏色等。設(shè)計(jì)師最好都詳細(xì)記錄，這些都是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中必須掌握的基本素材，只有詳細(xì)了解到家庭成員對(duì)每個(gè)不同空間不同的理性需求，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的方案才能符合家庭成員的“口味”。2.用范例進(jìn)行風(fēng)格介紹：每一位業(yè)主都會(huì)想象自己未來新居將裝飾成什么樣，如何展現(xiàn)它的功能、怎樣顯現(xiàn)漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識(shí)，難以具體述說出來，設(shè)計(jì)師應(yīng)該具備善于發(fā)掘業(yè)主“想象”的能力。設(shè)計(jì)師平時(shí)應(yīng)該把風(fēng)格比較突出的范例進(jìn)行分類，在給業(yè)主介紹時(shí)說出它們之間的差別。通過不同的范例能直觀、全面、快速地啟發(fā)雙方的思路，找到結(jié)合點(diǎn)。3.爭(zhēng)取業(yè)主對(duì)你的信任：這點(diǎn)尤其重要，如果業(yè)主對(duì)你不信任，行銷人員能不能遵行客戶優(yōu)先原則?？蛻魞?yōu)先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個(gè)環(huán)扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經(jīng)驗(yàn)并促成交易。要想成為客戶心目中最為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：一、請(qǐng)不要以為我買不起：來者是客，請(qǐng)不要瞧不起我。現(xiàn)實(shí)派的行銷人員容易以外表及年齡來判斷客戶的需求，先入為主的認(rèn)為他們買不起就敷衍以對(duì)或自動(dòng)過濾掉一些潛在客戶。事實(shí)上，這些外表看不出有購(gòu)買欲望的客戶在面對(duì)其它對(duì)手的行銷人員時(shí)也會(huì)有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機(jī)會(huì)最高。二、請(qǐng)聽我說：先聽后說，不要急著推銷商品。聽與說其實(shí)是一種溝通地位的象征，說的人因主動(dòng)的發(fā)出訊息地位較高，反之聽的人是被動(dòng)的接受訊息相對(duì)地位較低。有些行銷人員以自我為出發(fā)，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業(yè)就可以讓客戶服服貼貼，其實(shí)說的多聽的少的結(jié)果，很容易做出錯(cuò)誤的判斷，無形之中也會(huì)給客戶高姿態(tài)的感覺不利于銷售環(huán)境的營(yíng)造。其實(shí)主動(dòng)上門的客戶通常都做好功課，只會(huì)針對(duì)未能厘清的疑異進(jìn)行了解，此時(shí)行銷人員不要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動(dòng)掏腰包的客戶跑走。三、請(qǐng)講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)。客戶給行銷人員的時(shí)間相當(dāng)有限，行銷人員需要把握千載難逢的機(jī)會(huì)講出重點(diǎn)，講的太復(fù)雜或繞圈子點(diǎn)蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結(jié)果反而不想購(gòu)買，除此講的多犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也跟著增多。尤其對(duì)于為何選擇向你購(gòu)買的不找其它行銷人員購(gòu)買的理由，更須以重點(diǎn)條列的方式說明的具體有力且具差異性，讓客戶覺得你很特別。四、請(qǐng)說出對(duì)我有什么好處：先說出商品好處，再提供具體的理由與證據(jù)。光說出商品的輕薄短小、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據(jù)來支撐，商品銷售實(shí)績(jī)、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)以及商品得獎(jiǎng)紀(jì)錄等，具體的理由與證據(jù)提供的越多，越容易讓客戶覺得你很特別。五、請(qǐng)?zhí)峁┎煌x項(xiàng)：根據(jù)客戶需求提出不同選項(xiàng)。根據(jù)客戶的需求先提供至少2種以上的建議選項(xiàng)并比較彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再提出推薦的理由，最后再將商品選擇權(quán)交還給客戶。如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時(shí)千萬不可與客戶爭(zhēng)辯。行銷人員就算辯贏了，也會(huì)同時(shí)失去客戶。六、請(qǐng)?zhí)峁┖侠淼膬r(jià)格與付款的方便性：誠(chéng)實(shí)的價(jià)格與方便的付款條件?？蛻糇钆鲁蕴澤袭?dāng)，既然選定商品對(duì)于價(jià)格當(dāng)然更加在乎，當(dāng)商品沒有議價(jià)的空間時(shí)行銷人員就必須提供非價(jià)格的個(gè)人服務(wù)條件，請(qǐng)讓我買的安心：對(duì)的選擇安心不受責(zé)難七、請(qǐng)少用強(qiáng)銷手法：避免造成客戶的壓力。以過多的人情來達(dá)成銷售是客戶無法承受的重，過于仰賴強(qiáng)銷的手法會(huì)形成一種惡性循環(huán)的銷售習(xí)慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進(jìn)行客戶需要培養(yǎng)千萬不可揠苗助長(zhǎng)，造成反彈。與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調(diào)整心態(tài)，聽聽客戶的心聲，千萬不可急著強(qiáng)銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！怎樣最快的與客戶達(dá)成簽單意向1。設(shè)計(jì)方案要做細(xì)，最好有二個(gè)方案，一個(gè)是業(yè)主的想法，一個(gè)是自己的想法，這樣業(yè)主會(huì)認(rèn)為你重視他的想法同時(shí)又有多一個(gè)選擇，2。業(yè)主來看方案時(shí)不要一見面就猛說個(gè)不停，可以先聊天一會(huì)，再看方案。解釋方案時(shí)要多聽聽業(yè)主提出的問題，這個(gè)很關(guān)鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時(shí)，如果說懂點(diǎn)風(fēng)水更好，這樣業(yè)主認(rèn)為你學(xué)識(shí)廣。4。談判過程不要太嚴(yán)肅氣氛要好，如果你能讓業(yè)主有笑容更好。5。注意業(yè)主的水喝玩了沒有，沒有及時(shí)倒上，注意過程的細(xì)節(jié)。和業(yè)主談的時(shí)候，要和他平等級(jí)的感覺，告訴業(yè)主：你是為了改善他的居住環(huán)境而給的設(shè)計(jì)意見，我們?cè)O(shè)計(jì)師做的方案都是為了你能更好的生活。我們不僅僅為了賺錢。6，告訴業(yè)主一個(gè)好的設(shè)計(jì)師不但要有好的設(shè)計(jì)，還要給他節(jié)約成本，好的設(shè)計(jì)不一定很高價(jià)。7，第一次最好不要看報(bào)價(jià)，但自己要先做出來，業(yè)主堅(jiān)持要看就拿來給他看，業(yè)主走時(shí)最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。。。。。。有時(shí)候客戶不打算和你簽單的時(shí)候你不妨抬高自己的身價(jià)訓(xùn)他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實(shí)有能力）這就說明：容易得到的東西不會(huì)好好珍惜，得不到的才覺得最好的！我們不但要學(xué)“人體工程學(xué)”，還要好好的研究“心理學(xué)”如何最快向客戶簽單？我覺得在一些技巧方面！我現(xiàn)在從營(yíng)銷學(xué)角度跟大家說說八大技巧！我們?cè)诮哟粋€(gè)客戶要首先要規(guī)劃設(shè)計(jì)好一個(gè)說服過程。也就是設(shè)計(jì)一個(gè)趨近完美讓客戶簽單的過程！因?yàn)橐?guī)劃設(shè)計(jì)過的比沒有規(guī)劃設(shè)計(jì)的說服力要強(qiáng)20倍以上！八大技巧：1，預(yù)先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了?。?，假設(shè)問句法（對(duì)最終利益用問句方式向客戶詢問）3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對(duì)他最主要的，最吸引他的入在前面講）4，找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購(gòu)買點(diǎn)，觀察其誘因及其利益點(diǎn)）5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當(dāng)客戶講完后，要你講時(shí)，你應(yīng)該暫停3-5秒，向你問題時(shí)也應(yīng)一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動(dòng)作。D，如有不了解應(yīng)詢問，與客戶接軌）6，互動(dòng)介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設(shè)計(jì)中來，我們簽單的整個(gè)過程像一球賽，你是隊(duì)長(zhǎng)，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時(shí)注意調(diào)動(dòng)客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）7，視覺銷售法（運(yùn)用此方法讓客戶想像他給你設(shè)計(jì)后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯(cuò)的效果，并且跟他說他家的房子設(shè)計(jì)差不多像這樣，但這張?jiān)O(shè)計(jì)還有些不到位的地方，在您的房子設(shè)計(jì)中我會(huì)把它做得更全面些，這樣他對(duì)自己家的感覺是完全不一樣的）8，假設(shè)成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)中，客戶在乎的什么，找出其購(gòu)買的價(jià)值觀，三個(gè)利益點(diǎn)中最重要的一個(gè)是什么）

整個(gè)過程中，我們還應(yīng)注意不要只會(huì)自己講不給客戶講話的機(jī)會(huì)，應(yīng)不斷讓客戶參與到設(shè)計(jì)中來，我們應(yīng)讓客戶面前的燈亮得更多，（假設(shè)你與客戶面前各有一盞燈，誰說話誰面前的燈就會(huì)亮）希望這些技巧能給大家一些用處！好的設(shè)計(jì)師不僅自己要有良好的口才和業(yè)務(wù)水平，和客戶交涉時(shí)第三者的介紹也是很重要的。自己吹十句不如別人夸一句。這不是“托”，試想，我們是為了