家裝消費(fèi)需求分析

家裝消費(fèi)需求分析-PAGE5-家裝消費(fèi)需求分析一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，她瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪的問：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私馑男??！奔已b消費(fèi)是人們通過評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定等一系列的心理和行為活動(dòng)，來滿足自身對(duì)理想家居渴望的過程。家裝消費(fèi)是一種生活消費(fèi)，更多的存在于精神層面，同時(shí)家裝又是一個(gè)理性的消費(fèi)產(chǎn)品或消費(fèi)過程。了解掌握客戶在進(jìn)行家裝消費(fèi)時(shí)的心路歷程；家裝消費(fèi)過程中的需求；以及不同類型客戶的不同心理需求；可以讓我們更好的服務(wù)和贏得客戶?？蛻舻钠毡樾睦硇枨蠹盃I銷策略需要層次理論馬斯洛把人類的需要依重要性的不同，劃分為生理的需要，安全的需要，社會(huì)的需要，尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要五個(gè)層次。家裝客戶的消費(fèi)需求心理同樣也符合此理論，如為生理需求而忙碌的人們，他們所真正關(guān)心的問題不會(huì)是把家裝飾成什么樣子，而是如何才能保證自己的基本生活需要，生活在這種層次的人們不一定不是家裝公司的客戶，但一定不是大客戶。所以家裝客戶群所有的購買動(dòng)機(jī)和行為，都符合此需求理論的概括。都是要滿足自己的基本家居需求，進(jìn)而升華為通過家裝實(shí)現(xiàn)生存的安全保障、社會(huì)的認(rèn)可尊重、個(gè)人的價(jià)值實(shí)現(xiàn)等需求的滿足。針對(duì)于家裝來說，雖然個(gè)體的需求是多種多樣各不相同，但基于五大需求，客戶所表現(xiàn)出來的共同點(diǎn)是：基本生活設(shè)施的完備，對(duì)環(huán)保質(zhì)量的要求，對(duì)設(shè)計(jì)服務(wù)的關(guān)注，對(duì)價(jià)值要求的體現(xiàn)，及對(duì)自我成就的實(shí)現(xiàn)等。家裝客戶的具體購買心理動(dòng)機(jī)所有擁有住房的人們都有裝修的需求，但有需求不代表有付諸滿足的動(dòng)機(jī)，能夠確認(rèn)自己家裝需求的人們只是我們的目標(biāo)客戶群體，但要讓其成為準(zhǔn)客戶需要有強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)行為的動(dòng)機(jī)。讓準(zhǔn)客戶成為客戶的推動(dòng)和維護(hù)的思想動(dòng)機(jī)有：安全心理，對(duì)裝修服務(wù)或產(chǎn)品有安全方面的要求，要保障自身利益，保障生命、身體等不受威脅和損害，主要表現(xiàn)于客戶對(duì)質(zhì)量和環(huán)保的擔(dān)憂。求實(shí)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者在進(jìn)行家裝消費(fèi)時(shí)，比較重視裝修的質(zhì)量及效果。求廉求利的心理動(dòng)機(jī)，客戶在家裝選擇時(shí)對(duì)便宜低廉或促銷的產(chǎn)品、服務(wù)特別感興趣，易產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)并驅(qū)動(dòng)購買行為。求便動(dòng)機(jī)，客戶受時(shí)間，精力等的制約，需要簡捷方便地完成家裝的心理。從眾心理，消費(fèi)者在對(duì)家裝服務(wù)或產(chǎn)品的選擇時(shí)，總想與其它人一致或有其他的人能與自己一致。比較選擇的心理動(dòng)機(jī)，客戶在選擇裝修方式、裝修公司、裝修產(chǎn)品時(shí)喜歡互相比較，從中選擇適合自己消費(fèi)的對(duì)象。求新求異動(dòng)機(jī)，客戶在家裝消費(fèi)時(shí)，對(duì)裝修服務(wù)或產(chǎn)品的需求，是從求新、不同的意識(shí)產(chǎn)生對(duì)新的理念和產(chǎn)品的認(rèn)同與接受。求名動(dòng)機(jī)，客戶通過選擇品牌裝修公司或購買名牌家裝產(chǎn)品來顯示地位、威望或滿足自己的虛榮心，優(yōu)越心理動(dòng)機(jī)，客戶在進(jìn)行家裝消費(fèi)時(shí)，不計(jì)價(jià)格購買高檔產(chǎn)品或服務(wù)，以期在周圍環(huán)境和其他場合炫耀自己，顯示自己的優(yōu)越。習(xí)慣心理，由于自我概念和生活方式的影響，客戶在家裝消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生的一種消費(fèi)心理。需求、動(dòng)機(jī)與銷售在銷售的過程中，我們要了解客戶的需求，掌握客戶的心理動(dòng)機(jī)。善于了解客戶的真正需要，設(shè)計(jì)和運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售組合，激發(fā)和促使人們認(rèn)識(shí)家裝需要或把需要轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)施滿足行動(dòng)的動(dòng)機(jī)?？蛻舻募已b需要和動(dòng)機(jī)基本是相通的。滿足客戶的需求，推動(dòng)客戶的動(dòng)機(jī)，才能贏得于客戶。在上述的購買動(dòng)機(jī)中，安全、求實(shí)、求廉求利是家裝客戶的