知識(shí)題庫(kù)-商務(wù)談判章節(jié)測(cè)試題答案

會(huì)計(jì)實(shí)操文庫(kù)知識(shí)題庫(kù)-商務(wù)談判章節(jié)測(cè)試題答案第一章單元測(cè)試1、談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】2、談判雙方力量、人格、地位等的相對(duì)獨(dú)立和對(duì)等，是談判行為存在和發(fā)生的必要條件。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】3、明智的談判需要協(xié)調(diào)立場(chǎng)，而非利益。A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】4、按談判的態(tài)度與方法，談判分為：A:面對(duì)面談判法。B:原則型談判法。C:軟式談判法。D:硬式談判法。答案:【原則型談判法。;軟式談判法。;硬式談判法?！?、商務(wù)談判的基本程序一般包括A:準(zhǔn)備B:簽約C:正式談判D:開局答案:【準(zhǔn)備;簽約;正式談判;開局】6、在貨物買賣談判中,正式談判階段一般要經(jīng)歷報(bào)價(jià),討價(jià)還價(jià)和成交三個(gè)環(huán)節(jié)。A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】7、非零和博弈談判又稱為對(duì)立型談判。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】8、交易內(nèi)容對(duì)一方越重要，說(shuō)明該方的需求程度越高，其主動(dòng)權(quán)就越差，因此談判實(shí)力就越弱A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】第二章單元測(cè)試1、主場(chǎng)談判占盡了天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，有助于向?qū)Ψ秸归_攻勢(shì)，提高談判的成功率。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】2、商務(wù)談判內(nèi)容其實(shí)是比較靈活的，關(guān)鍵是其格式。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】3、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】4、下列關(guān)于商務(wù)談判最優(yōu)選項(xiàng)是A:是解決難題的一種方式B:是一種交際手段C:是一種溝通方式D:兩個(gè)人以上的談話答案:【是一種交際手段】5、商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是A:最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)B:最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)C:最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)D:最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)答案:【最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)】6、模擬談判一般發(fā)生在國(guó)際商務(wù)談判基本程序中的A:正式談判階段B:準(zhǔn)備階段C:簽約階段D:開局階段答案:【準(zhǔn)備階段】7、以下哪種模擬談判方法的最大缺陷在于它仍是談判人員的在于它仍是談判人員的主觀產(chǎn)物A:全景模擬法B:討論會(huì)模擬法C:列表模擬法D:頭腦風(fēng)暴法答案:【列表模擬法】8、談判中可能會(huì)需要下列哪些人才A:語(yǔ)言人才B:管理人才C:技術(shù)人才D:工程設(shè)計(jì)人才答案:【語(yǔ)言人才;管理人才;技術(shù)人才;工程設(shè)計(jì)人才】9、模擬商務(wù)談判要完成如下幾個(gè)主要任務(wù)：A:檢驗(yàn)談判計(jì)劃是否合理B:尋找被忽略的環(huán)節(jié)C:準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策D:制定談判小組最佳組合答案:【檢驗(yàn)談判計(jì)劃是否合理;尋找被忽略的環(huán)節(jié);準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策;制定談判小組最佳組合】10、談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括A:該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段B:產(chǎn)品所具有的的競(jìng)爭(zhēng)力如何C:有關(guān)客戶資料的收集D:有關(guān)市場(chǎng)的資料收集答案:【該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段;產(chǎn)品所具有的的競(jìng)爭(zhēng)力如何;有關(guān)客戶資料的收集;有關(guān)市場(chǎng)的資料收集】第三章單元測(cè)試1、談判可以在友好的氛圍中開場(chǎng)，也可以在針鋒相對(duì)下開場(chǎng)。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】2、商務(wù)談判談?wù)}，需要A:適當(dāng)?shù)囊囊涣奶鞖釨:明確自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)C:直接和對(duì)方提自己的底線D:對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)，可迂回處理答案:【明確自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)】3、多邊談判的座次排列，可分為兩種主要形式A:主席式B:自由式C:兩席式D:兩邊式答案:【主席式;自由式】4、多邊談判的主體可以是雙方，也可以是多方A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】5、多邊談判的結(jié)果一旦形成并簽署協(xié)議，是固定的，不可變的A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】第四章單元測(cè)試1、詢價(jià)的方式可以有哪些A:口頭B:書面C:郵件以及基于各種媒體D:電話答案:【口頭;書面;郵件以及基于各種媒體;電話】2、詢價(jià)時(shí)要向?qū)Ψ皆敿?xì)表達(dá)自己的需求，以免表述不清。A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】3、價(jià)格解釋必須遵循的原則A:有問(wèn)必答B(yǎng):不問(wèn)不答C:避虛就實(shí)D:能言不書答案:【有問(wèn)必答;不問(wèn)不答;避虛就實(shí);能言不書】4、討價(jià)還價(jià)的方法有舉證法、求疵法、假設(shè)法、聲討法、沉默法。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】5、有經(jīng)驗(yàn)的談判者，在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的疵點(diǎn)后引經(jīng)據(jù)典，列舉旁證來(lái)降低對(duì)方的期望值，要求對(duì)方A:改善報(bào)價(jià)B:停止交易C:重新報(bào)價(jià)D:更換貨物答案:【改善報(bào)價(jià);重新報(bào)價(jià)】6、舉證法所列事實(shí)可以是市場(chǎng)的行情競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、對(duì)方的成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果公認(rèn)的結(jié)論等等,總之是有說(shuō)服力的證據(jù)。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】7、以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià),這種方法往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)，且必須履行假設(shè)的條件。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】8、實(shí)施要點(diǎn)表是將還價(jià)中要提出的問(wèn)題;按提出問(wèn)題的先后順序進(jìn)行排列而成的表。提問(wèn)表是將還價(jià)過(guò)程中需要注意區(qū)分的要點(diǎn),按對(duì)方是否可以讓步的內(nèi)容設(shè)置排列的表格。A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】9、談判過(guò)程的主體階段是A:準(zhǔn)備B:報(bào)價(jià)和磋商C:開局D:簽約答案:【報(bào)價(jià)和磋商】10、終局的階段有哪些A:簽約與履行B:促成成交C:談判后的管理D:成交前的評(píng)價(jià)答案:【簽約與履行;促成成交;談判后的管理;成交前的評(píng)價(jià)】11、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在A:報(bào)價(jià)的材料B:報(bào)價(jià)的表達(dá)C:報(bào)價(jià)的先后D:如何報(bào)價(jià)答案:【報(bào)價(jià)的先后;如何報(bào)價(jià)】第五章單元測(cè)試1、談判的過(guò)程就是解決雙方異議的過(guò)程。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】2、談判過(guò)程出現(xiàn)異議是對(duì)整個(gè)有談判過(guò)程的阻礙。A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】3、處理意義的步驟A:尊重與認(rèn)同B:溝通與協(xié)調(diào)C:確認(rèn)與復(fù)述D:締結(jié)與感謝4、解決異議的一般方法A:補(bǔ)償法B:反駁法C:轉(zhuǎn)折法D:轉(zhuǎn)化法E:二選一法5、轉(zhuǎn)折法通過(guò)間接的途徑答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題，避免因直接回答而使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒,便于對(duì)方接受，是非常實(shí)用的一種異議處理方法。A:錯(cuò)B:對(duì)6、關(guān)系型談判者可以向?qū)Ψ绞┘訅毫?，絲毫不做出讓步。A:錯(cuò)B:對(duì)7、原則性談判選手的一般表現(xiàn)A:霸道、強(qiáng)硬B:理性、高明C:風(fēng)格靈活、軟硬皆施D:追求效率、講究原則8、權(quán)力型談判者追求己方利益的最大化．為此他們?cè)谡勁兄型宰晕覟橹行?，追求自己在談判中的地位與權(quán)力，不斷給對(duì)手施加壓力，迫使對(duì)手作出讓步。A:錯(cuò)B:對(duì)9、下列屬于談判中常見壓力的有A:時(shí)間壓力B:信息壓力C:疲勞壓力D:目標(biāo)壓力10、談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。A:對(duì)B:錯(cuò)11、談判僵局產(chǎn)生的原因A:雙方對(duì)交易的條件的要求相差很大。B:感情破裂或是對(duì)方丟了面子。C:與政治目的聯(lián)系的商務(wù)談判。D:談判的雙方勢(shì)均力敵，且具有相同的關(guān)注點(diǎn)。E:雙方均使用堅(jiān)持立場(chǎng)的談判原則。12、談判讓步，指以妥協(xié)為手段，希望避免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)商一致，達(dá)成合作的談判方法，是“硬式談判”的對(duì)稱。A:對(duì)B:錯(cuò)13、談判讓步的原則有哪些A:提高對(duì)方的滿意度B:以退為進(jìn)的讓步C:目標(biāo)最大化的讓步D:以和為貴14、在給談判對(duì)方的讓步中，下列哪項(xiàng)是不正確的A:消極讓步B:積極讓步C:剛性讓步D:象征讓步第六章單元測(cè)試1、當(dāng)談判雙方的談判人員等級(jí)有差別時(shí)，能夠選擇的較好的策略是A:影子策略B:紅白臉策略C:第三方策略D:升格策略2、運(yùn)用時(shí)間已成為談判策略的重要組成部分，是謀取談判主動(dòng)權(quán)的重要途徑。A:對(duì)B:錯(cuò)3、談判時(shí)間策略有哪些？A:時(shí)機(jī)策略B:控制議程策略C:拖延策略D:休會(huì)策略4、拖延策略在什么時(shí)候都可以拖延，需要把談判的對(duì)方拖到?jīng)]有耐心。A:錯(cuò)5、商務(wù)談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，也可以說(shuō)是一場(chǎng)信息戰(zhàn)。A:錯(cuò)B:對(duì)6、從信息傳遞的渠道來(lái)看,哪些效果更好？A:第三者傳遞B:統(tǒng)一傳遞C:分散傳遞D:自己傳遞7、滿意感的實(shí)施主要做好禮遇、理解和耐心三個(gè)方面工作。A:錯(cuò)B:對(duì)8、滿意感實(shí)際上是一種“潤(rùn)滑”策略，往往適用于談判實(shí)力較強(qiáng)的一方。A:錯(cuò)B:對(duì)9、借惻隱是指通過(guò)一種裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方的同情心，從而達(dá)成阻止對(duì)方進(jìn)攻的一種做法。A:錯(cuò)B:對(duì)10、戰(zhàn)術(shù)是“強(qiáng)與力”的體現(xiàn)，是膽略的較量,具有很大的沖擊力，對(duì)談判者的要求較高。A:針鋒相對(duì)B:鴻門宴C:戴高帽D:扮瘋相11、戰(zhàn)術(shù)與“三十六計(jì)”中的“無(wú)中生有”類似。A:回馬槍B:稻草人C:空城計(jì)D:投石問(wèn)路12、在商務(wù)談判中的時(shí)間戰(zhàn)術(shù)有哪些？A:疲勞戰(zhàn)B:磨時(shí)間C:兵貴神速D:緩兵計(jì)13、疲勞戰(zhàn)運(yùn)用的關(guān)鍵在于營(yíng)造“疲勞”要自然合理，避免被對(duì)方識(shí)破，忌把自己也搞“疲勞”。A:對(duì)B:錯(cuò)14、聲東擊西真正的目的是“聲東”。A:錯(cuò)B:對(duì)15、激將法運(yùn)用的關(guān)鍵是要選擇好“激點(diǎn)”。A:錯(cuò)B:對(duì)16、眼鏡師采用了投石問(wèn)路的方法,通過(guò)觀察、判斷顧客的反應(yīng),達(dá)到了自己的目的。A:錯(cuò)B:對(duì)17、磨時(shí)間既是“時(shí)限”的游戲，又是“耐性”的考驗(yàn)。A:對(duì)B:錯(cuò)第七章單元測(cè)試1、文化差異解決的策略有A:原則型談判。B:克服文化障礙，做好后續(xù)交流。C:求同存異，正確對(duì)待文化差異。D:未雨綢繆，談判前充分準(zhǔn)備。2、商務(wù)人員握手要領(lǐng)有A:握手時(shí)雙方最佳距離為1米左右B:握