如何定位客戶經(jīng)理的角色

如何定位客戶經(jīng)理的角色一、如何建立客戶經(jīng)理的競爭和危機(jī)意識1.提升競爭和危機(jī)意識隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行間的競爭日趨激烈和殘酷，范圍也由國有銀行擴(kuò)大到外資銀行和民間商業(yè)銀行，甚至包括一些提供信貸的公司和地下錢莊。如果客戶經(jīng)理依然用辦事員的方式應(yīng)對如今的金融市場，則很可能遭到淘汰。

提升競爭和危機(jī)意識的必要性在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融競爭日漸激烈，客戶經(jīng)理必須提升競爭與危機(jī)意識，不能成為溫水里的青蛙。

【故事】溫水煮青蛙在一個實驗中，如果把青蛙放在涼水里加熱，當(dāng)水溫上升至30度時，青蛙覺得很舒服；升至50度時，青蛙覺得有點燙，但還可以忍受；當(dāng)水溫上升至80度時，青蛙感覺很難受，但是想跳卻跳不出來了；最后水溫升至100度，青蛙會被活活煮死了。如果把青蛙直接扔到開水中，它就會奮力跳起，盡管腿可能被微微燙傷，但絕不會被燙死。

在這個故事中，青蛙的兩種不同結(jié)局取決于對外部環(huán)境的覺察能力。當(dāng)人們處于緩慢變化的環(huán)境中時，常常感覺不到環(huán)境的變化，依然按照過去的經(jīng)驗處理問題，而不是改變自己、主動創(chuàng)新。這就是沒有足夠競爭和危機(jī)意識的表現(xiàn)，這樣的下場往往是很悲慘的。所以，身為客戶經(jīng)理，必須積極主動地參與到市場競爭中去，主動拓展市場，主動開發(fā)客戶。

提升競爭和危機(jī)意識的意義在競爭的市場上有三種人：順應(yīng)時代的人、跟隨時代的人和被時代淘汰的人。那么，活得最好的是那種人？

【故事】物競天擇，適者生存在非洲大草原上，獅子和羚羊每天都在展開生命的賽跑。黎明時分，獅子和羚羊的腦海里同時閃過一個念頭：我必須跑得比以前更快。羚羊想：“我一定要跑得更快，否則就會被獅子吃掉?！豹{子想：“我一定要跑得更快，否則就吃不到羚羊，會被餓死?！彼俣茸羁斓牧缪蛞茸羁斓莫{子快一點，而速度最慢的獅子則一定要比最慢的羚羊快一點，這樣才能保持平衡。用達(dá)爾文的大自然法則來說，就叫物競天擇，優(yōu)勝劣汰。根據(jù)達(dá)爾文的研究，地球已有超過50億年的歷史，而目前存在的生物大都只有幾十萬年的歷史。這意味著在幾十萬年前，地球可能被毀滅過，例如侏羅紀(jì)的恐龍滅絕、白堊紀(jì)、冰川紀(jì)等。同時有專家發(fā)現(xiàn)，一些動物存在的時間已經(jīng)超過10億年，甚至20億年。這也就意味著在冰川紀(jì)、白堊紀(jì)、侏羅紀(jì)之前，在恐龍存在的年代，它們就存在。多少億年過去，大部分生物都滅絕了，它們?nèi)匀淮嬖?。為什么它們?0億年里沒有滅絕呢？達(dá)爾文對此進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些生物智力并不超群，身體結(jié)構(gòu)也沒有明顯的優(yōu)勢，但它們具有超強(qiáng)的適應(yīng)外部環(huán)境的能力。

環(huán)境適應(yīng)能力的強(qiáng)弱決定了物種存在的時間。在商業(yè)競爭中也是一樣的，客戶經(jīng)理能否快速適應(yīng)外部環(huán)境，建立競爭和危機(jī)意識，是事業(yè)的成敗的關(guān)鍵。2.客戶經(jīng)理的競爭力金字塔客戶經(jīng)理的成長可以從三個方面衡量，這就是客戶經(jīng)理的競爭力金字塔。

產(chǎn)品知識產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識和財務(wù)知識等。要建好這一層，客戶經(jīng)理就要調(diào)整自己的知識結(jié)構(gòu)，適應(yīng)工作的需要。

營銷技巧營銷技巧包括與客戶溝通、處理人際關(guān)系、取得客戶信任、開發(fā)客戶資源的能力，包括從拿名單、打電話、交談、演講、展示到價格談判等一系列細(xì)節(jié)。

態(tài)度、熱情、目標(biāo)、計劃工作的態(tài)度和熱情，人生的目標(biāo)和計劃，這些是客戶經(jīng)理競爭力金字塔的底座，是客戶經(jīng)理未來人生發(fā)展和職業(yè)發(fā)展最根本的基礎(chǔ)。郭臺銘說過：“為錢工作會倍感勞累，為事業(yè)工作則能夠耐風(fēng)寒，為興趣工作則可以勇往直前、百折不撓?！庇纱?，他總結(jié)出人生的三大境界：第一，為謀生做事；第二，為理想和事業(yè)做事；第三，最高的境界，為興趣做事。為事業(yè)做事需要回報，需要衡量得失，為興趣做事不但不要回報，甚至連生命都可以不顧。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該進(jìn)行自我衡量，認(rèn)清自己是否熱愛工作，找到激發(fā)自己工作熱情的興趣點。

二、如何規(guī)劃客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯1.國外理財顧問趨勢從1965年起，IAFP（國際財務(wù)規(guī)劃協(xié)會）逐漸推出個人理財規(guī)劃師，提供個人理財服務(wù)。現(xiàn)在國際上有CFP、CFA、注冊理財規(guī)劃師、個人理財專家、注冊財務(wù)顧問、注冊財務(wù)分析師等，他們有的針對個人和家庭，有的針對企業(yè)和公司。顯然，對公業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理屬于CFA（理財經(jīng)理）。作為一個CFA，可以通過努力取得國際認(rèn)證的證書，向客戶證明自己的國際認(rèn)可資格，并告訴客戶：我可以幫你規(guī)劃財務(wù)系統(tǒng)、防范財務(wù)風(fēng)險、完善財務(wù)體系。2.國內(nèi)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在中國，銀行客戶經(jīng)理面臨著強(qiáng)大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

機(jī)遇隨著時代的發(fā)展，中國的金融業(yè)越來越開放，越來越跟國際接軌，中國企業(yè)的融資證券化和資本市場得到快速增長。在未來的30年里，中國企業(yè)的證券化率可能達(dá)到50%以上。目前，中國A股上市公司只有一千多家，沒有上市的大中型企業(yè)還有很多。如果中國有超過20%的企業(yè)實現(xiàn)證券化，就將是一個巨大的市場。除此之外，中國的融資手段越來越開放，融資渠道越來越多，所以大眾的投資理財、企業(yè)的財務(wù)需求也會越來越大，這些都是中國銀行客戶經(jīng)理面對的機(jī)遇。

挑戰(zhàn)第一，公司利益高于一切。當(dāng)個人目標(biāo)、個人利益與公司利益發(fā)生沖突時，要把組織利益和公司利益放在個人利益之上。第二，團(tuán)隊永遠(yuǎn)至高無上。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理不僅要成為個人英雄，還要善于團(tuán)隊協(xié)作。第三，我就是公司代言人?？蛻艚?jīng)理不僅代表本人，還代表一個團(tuán)隊，代表一個支行，代表整個銀行的品牌。第四，影響力就是生命力。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理要對客戶和周圍環(huán)境形成強(qiáng)大的影響力。第五，細(xì)節(jié)決定成敗。魔鬼出于細(xì)節(jié)，一定要認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)。第六，要么上去，要么出去。第七，認(rèn)真面前沒有困難。工作中要認(rèn)真仔細(xì)，要嚴(yán)謹(jǐn)，要想方設(shè)法克服困難。第八，積極主動，只做第一。除了做第一，沒有別的選擇，所以一定要積極主動。第九，專業(yè)敬業(yè)，無可替代。要有專業(yè)和敬業(yè)的精神，讓自己做到無可替代，才能成為真正的專業(yè)人士。第十，溝通協(xié)調(diào)消除障礙。要善于在客戶、同事、上級之間進(jìn)行很好的溝通和協(xié)調(diào)。十一，用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。客戶經(jīng)理不是在打工，而是在為自己工作，所以要對未來的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)。十二，不要借口，只要結(jié)果。所有的借口都是蒼茫的，結(jié)果才是最重要的，所以一切要以績效為導(dǎo)向。工作中不要向失敗找借口，要向成功找理由。十三，卷起袖子立即干活。坐著討論沒有意義，要有行動力。十四，小慈是大慈之賊，小利是大利之賊。工作中不要做小慈悲，不要注重于目前的蠅頭小利，要有長遠(yuǎn)的眼光。十五，成功的三要素是目標(biāo)、計劃和時間。十六，程序重于資源，規(guī)范優(yōu)于指令，檢查勝過布置。任何一項工作都要不斷檢查，確保符合規(guī)范，同時制定科學(xué)的作業(yè)程序。十七，親臨一線，決勝天下?？蛻艚?jīng)理要經(jīng)常深入市場和客戶，跟客戶進(jìn)行交流。十八，迅速響應(yīng)，價值體現(xiàn)。當(dāng)客戶有要求和疑問時，客戶經(jīng)理要迅速響應(yīng)。十九，三人行必有我?guī)?，活到老，學(xué)到老。不斷的學(xué)習(xí)、成長和進(jìn)步是不可以取代的。二十，敢于擔(dān)當(dāng)，推諉可恥?？蛻艚?jīng)理要敢于擔(dān)當(dāng)自己的責(zé)任。二十一，價值和成就由客戶評說?？蛻舻难劬κ茄┝恋摹６?，聚焦目標(biāo)，奮勇前進(jìn)。要鎖定未來的目標(biāo)，不折不撓地努力奮斗。二十三，有張有弛，規(guī)矩適度。工作和生活要平衡，愛情、家庭和事業(yè)也要平衡。遵守規(guī)矩時講究外圓內(nèi)方，內(nèi)方是指根本性的原則不能變，外圓是指保持適當(dāng)?shù)撵`活性。所以，我們要在工作、學(xué)習(xí)、事業(yè)和家庭之間找到一個平衡點。二十四，不斷進(jìn)取，開放心態(tài)。開放的心態(tài)就是要包容新事物，包容不同的觀點。二十五，做對的事，把事做對。做對的事比把事做對更重要，所以要善于選擇。二十六，把復(fù)雜的事情簡單化，行動之前做好充分準(zhǔn)備。二十七，做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。做人要平實、低調(diào)、踏實，做事要高調(diào)、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、嚴(yán)格，做人和做事兩者相輔相成。二十八，做足一百分只是本分。工作中做到100分只是本分，不值得驕傲；做到98分說明還不夠，需