商務(wù)談判項(xiàng)目化教程 （第二版）課件 5.談判組織結(jié)構(gòu)與人員配置

分項(xiàng)任務(wù)三商談?wù)勁械慕M織結(jié)構(gòu)與人員配置一、談判人員的素質(zhì)與能力要求素質(zhì)要求

職業(yè)素質(zhì)：高度的責(zé)任心和事業(yè)心忠于職守自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；團(tuán)隊(duì)意識(shí)要一致對(duì)外，積極主動(dòng)平等互惠一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。團(tuán)隊(duì)意識(shí)品德素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_始態(tài)度坦誠(chéng)，以事實(shí)為依據(jù)；坦誠(chéng)并不是對(duì)對(duì)方毫無保留；考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與發(fā)展；談判真正的問題所在是價(jià)值而不是價(jià)格良好的風(fēng)度及禮儀：不僅是外表！心理素質(zhì)：自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對(duì)方一種氣勢(shì)，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝；態(tài)度積極，堅(jiān)持正確的主見；“請(qǐng)給我一些時(shí)間考慮”并不丟人；

自制力：談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣?？箟毫Γ盒睦沓惺芰?。談判是一個(gè)較量的過程，雙方都將面對(duì)各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對(duì)拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。文化素質(zhì)談判人員應(yīng)該具有各方面的知識(shí)，如商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、金融財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)及其他人文知等。有時(shí)談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識(shí)。

身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。能力要求

敏銳的洞察力

談判人員在談判的過程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。

邏輯思維和判斷能力

要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷

應(yīng)變能力與獨(dú)立自主地處理問題的能力：談判狀況瞬息萬變，需要及時(shí)把控，及時(shí)應(yīng)對(duì)。邏輯思維和判斷能力對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多個(gè)方面去考慮問題。社交能力和表達(dá)能力談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員塑造良好的個(gè)人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識(shí)，所以談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)和口語表達(dá)能力。要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。在涉外商務(wù)談判中要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。

創(chuàng)新能力談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提出新的談判方法和思路。合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力，一個(gè)完美的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，且具有無限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。二、談判的組織結(jié)構(gòu)談判組特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)出擊，談判力量大（正常情況下）；分工合作，策略豐富；管理與監(jiān)控及時(shí)有效；協(xié)調(diào)難度加大；場(chǎng)景：談判項(xiàng)目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強(qiáng)人員配置配置原則知識(shí)互補(bǔ)。一是談判人員各具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。

分工明確談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。，同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。人員構(gòu)成主談人指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。除主談人外，其他均為輔談人。主談人的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。負(fù)責(zé)人指那些對(duì)談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。人員要求：富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷的能力；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵(lì)下屬，充分調(diào)動(dòng)每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。商務(wù)人員

由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問。財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。翻譯由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)