商務(wù)談判項目化教程 （第二版）課件 7、商務(wù)談判開局建立洽談氣氛

分項任務(wù)二建立洽談氣氛

一、創(chuàng)造良好的談判氣氛1.談判氣氛對談判的影響（1）影響談判的主動權(quán)（2）影響談判者的期望（3）影響談判的方式

案例一：1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機(jī)時，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。

周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了?！倍虝旱囊娒嬲Z，周恩來的機(jī)智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。

案例二：日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8C”。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17.8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。

案例三：幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。

這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。

二、談判氣氛的類型熱烈的、積極的、友好的；冷淡的、對立的、緊張的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模?.在下列情況下營造熱烈、積極、友好的談判氣氛1234己方占有較大優(yōu)勢雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好雙方談判人員個人之間的關(guān)系己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議

幽默法——用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。

營造冷淡氣氛的方法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.職責(zé)法2.冷淡、對立、嚴(yán)肅的談判氣氛的營造

3.自然、平淡、輕松的談判氣氛的營造1.談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢?.雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般3.雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)往來關(guān)系，是第一次業(yè)務(wù)接觸營造平淡氣氛具備的條件

不要與