商務(wù)談判項目化教程 （潘瑞艷第二版）課件 7、商務(wù)談判開局建立洽談氣氛；8、談判開局策略

分項任務(wù)二建立洽談氣氛

一、創(chuàng)造良好的談判氣氛1.談判氣氛對談判的影響（1）影響談判的主動權(quán)（2）影響談判者的期望（3）影響談判的方式

案例一：1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機(jī)時，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。

周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了?！倍虝旱囊娒嬲Z，周恩來的機(jī)智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。

案例二：日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8C”。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17.8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。

案例三：幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。

這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。

二、談判氣氛的類型熱烈的、積極的、友好的；冷淡的、對立的、緊張的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模?.在下列情況下營造熱烈、積極、友好的談判氣氛1234己方占有較大優(yōu)勢雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好雙方談判人員個人之間的關(guān)系己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議

幽默法——用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。

營造冷淡氣氛的方法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.職責(zé)法2.冷淡、對立、嚴(yán)肅的談判氣氛的營造

3.自然、平淡、輕松的談判氣氛的營造1.談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢?.雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般3.雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)往來關(guān)系，是第一次業(yè)務(wù)接觸營造平淡氣氛具備的條件

不要與談判對方較勁不要給予進(jìn)入正題說話不要嘮叨不要緊張行為、舉止和言語不要太生硬12345破題期應(yīng)注意的事項分項任務(wù)三談判開局策略

三、談判開局的策略（一）一致式開局策略一致式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。適用場景：雙方實力相當(dāng)或者合作愿望強(qiáng)烈，又第一次接觸注意：征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題。例如：“咱們先確定一下今天的議題如何？”“張總，要不你先說說你們的想法”案例：一致式開局策略主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣？客方：可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？主方：很好，咱們談一個半小時如何？客方：估計介紹商品半個小時就夠啦，用一個小時時間談生意差不多。行主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。注意：采取該策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。案例2：保留式開局策略有一家日本國內(nèi)公司想要在中國投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問題進(jìn)行了談判，談判一開始，日方代表就問道：“貴公司的實力到底如何，能否請您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實力包括哪幾個方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意。（三）慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用場景：以前有過業(yè)務(wù)往來，當(dāng)關(guān)系不佳（四）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，以盡快打開談判局面。適用場景:有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對方案例3：坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。適用場景：對方以勢壓人注意：有理、有利、有節(jié)要切中要害，對事不對人案例4：進(jìn)攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。（六）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的適用場景：對方有過錯案例5：挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費