ADC藥物企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略研究報(bào)告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報(bào)告ADC藥物營(yíng)銷優(yōu)化與創(chuàng)新策略研究報(bào)告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、ADC藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 32.1ADC藥物發(fā)展發(fā)展歷程與前景概況 42.1.1發(fā)展歷程：百年迭代進(jìn)化，研發(fā)布局熱點(diǎn) 42.1.2ADC備受矚目，不斷迭代，未來(lái)聯(lián)用前景光明 62.22023年全球ADC藥物行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 82.2.1三代ADC藥物齊聚一堂 82.2.2全球ADC藥物市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁 92.2.3國(guó)內(nèi)ADC研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)加劇，差異化布局積極 102.2.4輝瑞、BioNTech等看好，上千項(xiàng)試驗(yàn)正在進(jìn)行 122.2.5大型藥企加碼布局，創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)獲得青睞 132.2.6療效顯著，未來(lái)可期 152.32022-2030年全球及中國(guó)ADC藥物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析及預(yù)測(cè) 152.3.12022年全球抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模 152.3.22022年中國(guó)抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模 172.42023年全球及中國(guó)ADC賽道投融資趨勢(shì) 192.4.1偶聯(lián)藥物融資情況整體呈上升趨勢(shì) 192.4.2輝瑞430億美元收購(gòu)Seagen，押注ADC未來(lái) 202.4.3全球ADC交易事件持續(xù)上升，中國(guó)轉(zhuǎn)讓數(shù)獨(dú)占鰲頭 212.4.4國(guó)產(chǎn)ADC藥物頻頻出海 232.4.5全球ADC藥物交易頻發(fā) 242.52023-2030年ADC全球及中國(guó)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 242.5.1全球ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 242.5.2中國(guó)ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 252.6ADC藥物靶點(diǎn)由同質(zhì)化走向多元化 262.6.1ADC藥物靶點(diǎn)布局由同質(zhì)化走向多樣化 262.6.2HER2ADC賽道研發(fā)格局愈發(fā)激烈 27（一）全球共有3款獲批，1款國(guó)產(chǎn)NDA，5款國(guó)產(chǎn)進(jìn)入三期臨床 27（二）HER2ADC適應(yīng)癥布局全面 28（三）HER2ADC乳腺癌臨床療效對(duì)比 28（四）全球僅1款獲批，國(guó)產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑 292.6.3TROP2ADC適應(yīng)癥布局全面 30（一）重點(diǎn)布局HER2陽(yáng)性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥 30（二）TROP2ADC三陰性乳腺癌臨床療效對(duì)比 302.6.4nectin-4ADC賽道火熱 31（一）全球僅1款獲批，中國(guó)尚無(wú)產(chǎn)品獲批上市 31（二）nectin-4ADC尿路上皮癌臨床療效對(duì)比 322.6.5HER3ADC賽道格局良好 32（一）共有4款藥物進(jìn)入臨床階段，第一三共最快，百利天恒緊隨其后 32（二）HER3ADC非小細(xì)胞肺癌臨床療效對(duì)比 332.6.6CLDN18.2ADC研發(fā)尚處早期階段 34（一）CLDN18.2ADC產(chǎn)品重點(diǎn)布局在胃癌等消化道實(shí)體瘤領(lǐng)域 34（二）CLDN18.2ADC胃癌臨床療效對(duì)比 34三、ADC藥物企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略及建議大全 353.1醫(yī)藥企業(yè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀 363.1.1醫(yī)藥營(yíng)銷理念落后 363.1.2藥品營(yíng)銷存在誤區(qū) 363.1.3產(chǎn)品促銷策略不完善，創(chuàng)新能力不夠 363.2新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 363.2.1基本的醫(yī)療制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 363.2.2基本的醫(yī)藥制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 373.2.3醫(yī)療衛(wèi)生的服務(wù)體系對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 373.3新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生的影響 373.3.1市場(chǎng)的容量擴(kuò)大，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)改變 373.3.2基層市場(chǎng)成為關(guān)注熱點(diǎn) 373.3.3產(chǎn)業(yè)密集程度增加，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化創(chuàng)新 383.4新醫(yī)改背景下醫(yī)藥營(yíng)銷優(yōu)化策略 383.4.1結(jié)合市場(chǎng)要求加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的自主研發(fā)力度 383.4.2對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格制定策略進(jìn)行研究 393.4.3強(qiáng)化對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的控制 393.4.4實(shí)施文化營(yíng)銷，強(qiáng)化產(chǎn)品推廣 393.4.5制藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品策略的研究 403.5醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略研究 403.5.1注重醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新 403.5.2注重醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新 403.5.3注重營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新 413.5.4注重營(yíng)銷終端的管理與優(yōu)化 423.6案例：某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略優(yōu)化研究 423.6.1某醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析 42（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 42（2）某醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析 433.6.2某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)策 43（1）完善市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 43（2）完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 43（3）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員管理 44（4）完善信息搜集體系 44四、ADC藥物企業(yè)《營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略》制定手冊(cè) 444.1動(dòng)員與組織 444.1.1動(dòng)員 454.1.2組織 454.2學(xué)習(xí)與研究 464.2.1學(xué)習(xí)方案 464.2.2研究方案 464.3制定前準(zhǔn)備 474.3.1制定原則 474.3.2注意事項(xiàng) 494.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 494.4戰(zhàn)略組成與制定流程 524.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 524.4.2戰(zhàn)略制定流程 524.5具體方案制定 544.5.1具體方案制定 544.5.2配套方案制定 56五、ADC藥物企業(yè)《營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略》實(shí)施手冊(cè) 565.1培訓(xùn)與實(shí)施準(zhǔn)備 565.2試運(yùn)行與正式實(shí)施 575.2.1試運(yùn)行與正式實(shí)施 575.2.2實(shí)施方案 575.3構(gòu)建執(zhí)行與推進(jìn)體系 585.4增強(qiáng)實(shí)施保障能力 595.5動(dòng)態(tài)管理與完善 605.6戰(zhàn)略評(píng)估、考核與審計(jì) 60六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 61一、前言隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場(chǎng)已經(jīng)普遍形成，企業(yè)之間也形成為比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，而市場(chǎng)營(yíng)銷更是成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素?？傮w而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，并且為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一種活動(dòng)形式。所以，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的優(yōu)化創(chuàng)新顯得十分重要，而這同時(shí)也是提高制藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。下面，我們先從ADC藥物行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后重點(diǎn)分析并研究了ADC藥物企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)化與創(chuàng)新策略。相信通過(guò)本文全面深入的研究和解答，您對(duì)這些信息的了解與把控，將上升到一個(gè)新的臺(tái)階。這將為您經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價(jià)值，也為您搶占市場(chǎng)先機(jī)提供有力的保證。二、ADC藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.1ADC藥物發(fā)展發(fā)展歷程與前景概況2.1.1發(fā)展歷程：百年迭代進(jìn)化，研發(fā)布局熱點(diǎn)抗體偶聯(lián)藥物（antibodydrugconjugate，ADC）的設(shè)計(jì)理念最早可追溯到1913年，化療之父、諾貝爾獎(jiǎng)得主PaulEhrlich教授首次提出“magicbullet”的概念，即將細(xì)胞毒性藥物安裝在特異性單克隆抗體上，實(shí)現(xiàn)定向殺傷腫瘤細(xì)胞。但過(guò)往受限于其合成需要較高的技術(shù)門(mén)檻和長(zhǎng)期的脫靶、特異性抗原的發(fā)現(xiàn)等技術(shù)難題，直到2000年，首個(gè)抗體偶聯(lián)藥物（商品名Mylotarg，Pfizer研發(fā)）才被FDA批準(zhǔn)用于治療急性粒細(xì)胞白血病。圖表：ADC藥物發(fā)展史資料來(lái)源：TheRoyalSocietyofChemistry(2019,DavidEThurston,PaulJMJackson)ADC是通過(guò)化學(xué)反應(yīng)將傳統(tǒng)的小分子抗癌藥物和重組單克隆抗體分子通過(guò)連接分子結(jié)合，所形成的新分子。通過(guò)抗體藥物和化學(xué)藥物的結(jié)合，提高用藥的準(zhǔn)確性的同時(shí)降低毒性，因此對(duì)比傳統(tǒng)療法，ADC具有獨(dú)特的靶向能力、更好的治療效果，是未來(lái)醫(yī)學(xué)發(fā)展方向。具體來(lái)說(shuō)，ADC藥物通常包含下述三個(gè)關(guān)鍵組成部分：抗體、連接子與小分子細(xì)胞毒性藥物。ADC藥物進(jìn)入血液后，其抗體成分可以識(shí)別靶點(diǎn)并結(jié)合到高度表達(dá)細(xì)胞表面抗原的腫瘤細(xì)胞上，當(dāng)ADC-抗原復(fù)合物通過(guò)內(nèi)吞作用進(jìn)入腫瘤細(xì)胞后，該復(fù)合物在溶酶體的降解作用下，細(xì)胞毒性載荷（藥物）會(huì)被釋放出來(lái)，破壞DNA或組織腫瘤細(xì)胞分裂，起到殺死腫瘤細(xì)胞的作用。由于ADC藥物的作用機(jī)理是攜帶藥物，細(xì)胞毒素在腫瘤細(xì)胞內(nèi)釋放，減輕了對(duì)正常細(xì)胞的影響，并使其具備了增強(qiáng)療效和克服耐藥性的潛力。技術(shù)壁壘高，良好優(yōu)效結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是難點(diǎn)。由于ADC藥物開(kāi)發(fā)難度較大，技術(shù)壁壘較高，在體內(nèi)需要經(jīng)歷復(fù)雜生物過(guò)程才能發(fā)揮作用，因此自概念提出至今已超過(guò)100年，但是上市品種仍然較少且在研品種多數(shù)仍處于早期。根據(jù)ADC藥物的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，主要有抗體與靶點(diǎn)、有效載荷、linker選擇、DAR與偶聯(lián)技術(shù)四大研發(fā)難點(diǎn)。圖表：ADC藥物結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：《柳葉刀》圖表：ADC藥物作用機(jī)制資料來(lái)源：《柳葉刀》資料來(lái)源：ProteinCell.2018Jan;9(1):33-462.1.2ADC備受矚目，不斷迭代，未來(lái)聯(lián)用前景光明第一代ADC藥物，輝瑞的Mylotarg，在2000年登上歷史舞臺(tái)，用于治療新確診的CD33陽(yáng)性急性髓性白血病（AML）的成人患者，以及患有復(fù)發(fā)或難治性CD33陽(yáng)性AML的成人和2歲及以上兒童，但由于使用的是鼠源抗體，出現(xiàn)了臨床療效不佳及致命的肝毒性問(wèn)題，輝瑞于2010年撤回了Mylotarg，將規(guī)格由9mg/m2下調(diào)至3mg/m2，更改治療方案與治療人群后，2017年重新獲批上市，吸取了首次上市的教訓(xùn)后Mylotarg終于獲得銷售放量，成為首個(gè)成功商業(yè)化的ADC藥物。第二代ADC藥物經(jīng)過(guò)了抗體，linker和細(xì)胞毒素三個(gè)組成部分的全面優(yōu)化。武田制藥和SeattleGenetics共同研發(fā)的Adcetris于2011年FDA獲批上市，用于治療經(jīng)典霍奇金淋巴瘤（HL）與間變性大細(xì)胞淋巴瘤（sALCL），2020年被NMPA批準(zhǔn)用于治療復(fù)發(fā)或難治性sALCL和CD30陽(yáng)性HL患者，是第二款國(guó)內(nèi)獲批上市的ADC。第二代的另一個(gè)代表藥物是羅氏和ImmunoGen共同研發(fā)的Kadcyla（Adptrastuzumabemtansine）在2013年被FDA批準(zhǔn)用于HER2陽(yáng)性轉(zhuǎn)移性乳腺癌，2020年NMPA批準(zhǔn)上市，是國(guó)內(nèi)第一款上市的ADC。第二代雖極大的改善了一代ADC靶向弱、毒性強(qiáng)的缺陷，但由于脫靶毒性、存在未結(jié)合抗體以及藥物抗體比（DAR）較大引起的ADC聚集或快速清除等問(wèn)題，大多數(shù)第二代ADC顯示出較窄的治療窗口。此外，DAR>4的ADC被證明耐受性低、體內(nèi)療效低但是血漿清除率高。至此，二代ADC藥物也難以滿足患者的需求。第三代ADC利用小分子藥物與單克隆抗體的位點(diǎn)特異性結(jié)合，DAR為2或4，藥物毒性降低，無(wú)未結(jié)合的單克隆抗體，穩(wěn)定性和藥代動(dòng)力學(xué)大大提高，偶聯(lián)脫落速度更低，藥物活性高，低抗原水平下的細(xì)胞活性高，代表藥物是Enhertu（阿斯利康，第一三共（DS-8201）、Besponsa（輝瑞）、Padcev（Seagen，安斯泰來(lái)）。圖表：ADC藥物技術(shù)迭代資料來(lái)源：藥智網(wǎng)、弗羅斯特沙利文據(jù)藥融云數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，全球已有16款A(yù)DC藥物獲批上市，其中在國(guó)內(nèi)上市的有8款，分別是羅氏的恩美曲妥珠單抗（商品名：Kadcyla/赫賽萊）與維泊妥珠單抗（商品名：Polivy/優(yōu)羅華）、葛蘭素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制藥的維布妥昔單抗（商品名：Adcetris）、輝瑞的奧加伊妥珠單抗（商品名：Besponsa/貝博薩）、榮昌生物的維迪西妥單抗（商品名：愛(ài)地希）、吉利德/云頂新耀的戈沙妥珠單抗（商品名：Trodelvy/拓達(dá)維）、阿斯利康/第一三共制藥的德曲妥珠單抗（商品名：Enhertu/優(yōu)赫得）；另外還有百余種ADC藥物的臨床研究正在開(kāi)展。ADC也已從晚期治療特定血癌發(fā)展到有可能治療更廣泛實(shí)體瘤適應(yīng)癥及其他疾病的早期治療方式。未來(lái)ADC藥物研發(fā)主要圍繞著擴(kuò)大適應(yīng)癥和治療線，以及聯(lián)合其他治療方式來(lái)開(kāi)展。腫瘤未滿足需求迫切，聯(lián)用療法是大勢(shì)所趨。監(jiān)管部門(mén)已批準(zhǔn)了針對(duì)血液腫瘤的ADC與化療/化學(xué)免疫治療的組合，2020年安斯泰來(lái)與SeattleGenetics宣布，Padcev?（恩福單抗）聯(lián)合抗PD-1療法可瑞達(dá)?（Keytruda，帕博利珠單抗）獲得FDA授予的突破性療法認(rèn)定，用于治療無(wú)法切除的局部晚期或轉(zhuǎn)移性膀胱癌。2023年FDA批準(zhǔn)Padcev?與可瑞達(dá)?的聯(lián)合療法加速上市，用于治療不符合接受含順鉑化療條件的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌（la/mUC）成人患者一線治療。FDA的批準(zhǔn)鼓舞了研究往聯(lián)用方向探索，目前，對(duì)腫瘤細(xì)胞或其微環(huán)境具有加成或協(xié)同作用而沒(méi)有不可接受的重疊毒性的合作伙伴，包括抗血管生成藥物、HER2靶向藥物、DNA損傷應(yīng)答劑和免疫檢查點(diǎn)抑制劑（ICIs）與ADC的聯(lián)合用藥是備受關(guān)注的研究方向。圖表：已公開(kāi)或正在開(kāi)發(fā)的基于ADC的聯(lián)合治療資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥創(chuàng)新促進(jìn)會(huì)2.22023年全球ADC藥物行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析2.2.1三代ADC藥物齊聚一堂從一開(kāi)始只是停留在構(gòu)想層面，到歷經(jīng)80余年的不間斷努力后，第一發(fā)ADC“魔法子彈”成功瞄準(zhǔn)腫瘤，翻開(kāi)了“魔法子彈”的新篇章。第一代ADC在2000年登上歷史舞臺(tái)，名為Mylotarg，用于治療急性骨髓性白血?。ˋML）。但由于各種缺陷導(dǎo)致的安全隱患以及乏善可陳的臨床益處，輝瑞于2010年撤回了Mylotarg。十年磨一劍，吸取了第一代的教訓(xùn)后，第二代ADC藥物Adcetris于2011年出現(xiàn)，在一定程度上彌補(bǔ)了一代藥物的不足。SeattleGenetics的Adcetris（維布妥昔單抗）目前在47個(gè)國(guó)家銷售，隨著適應(yīng)癥增加和市場(chǎng)擴(kuò)張，預(yù)計(jì)將突破10億美元銷售額。當(dāng)然第二代ADC也并不完美，因此，第三代ADC追求的是實(shí)現(xiàn)可控的特定位點(diǎn)偶聯(lián)（Site-SpecificConjugation），以此進(jìn)一步提高治療窗口，比如于2017年和2019年相繼獲批的Besponsa和Enhertu等。至此，老中青三代ADC藥物齊聚一堂。據(jù)藥融云數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，截止目前，全球已有16款A(yù)DC藥物獲批上市，其中在國(guó)內(nèi)上市的有8款，分別是羅氏的恩美曲妥珠單抗與維泊妥珠單抗、葛蘭素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制藥的維布妥昔單抗、輝瑞的奧加伊妥珠單抗、榮昌生物的維迪西妥單抗、吉利德/云頂新耀的戈沙妥珠單抗、阿斯利康/第一三共制藥的德曲妥珠單抗。2.2.2全球ADC藥物市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁相比于傳統(tǒng)療法，ADC憑借綜合了抗體療法、化療和小分子抑制劑療法的主要優(yōu)勢(shì)，具有獨(dú)特的靶向能力，顯示出更好的臨床試驗(yàn)結(jié)果，激發(fā)了全球開(kāi)發(fā)熱情，全球ADC藥物市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁。截至2022年底，全球已累計(jì)批準(zhǔn)上市了15款A(yù)DC藥物。從已披露的企業(yè)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年全球ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模已超72億美元，同比增長(zhǎng)31%。其中，羅氏的Kadcyla以21.80億美元銷售額位居榜首，與去年同期基本持平；Seagen/武制藥的Adcetris穩(wěn)步增長(zhǎng)，以14.76億美元銷售額排名第二。第一三共/阿斯利康的Enhertu以12.38億美元的銷售額排名第三，同比增長(zhǎng)190.6%，成功突破“十億美元”。預(yù)計(jì)2023年ADC新藥市場(chǎng)規(guī)模將首次突破百億美元，到2026年，目前已上市ADC的全球銷售額將超過(guò)164億美元。在國(guó)內(nèi)醫(yī)院全終端市場(chǎng)中，藥融云全國(guó)醫(yī)院銷售（全終端）數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，羅氏的Kadcyla2021年的銷售規(guī)模為6672萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)173.33%；武田制藥的維布妥昔單抗2021年的銷售規(guī)模為3088萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)769.34%。圖片來(lái)源：藥融云全國(guó)醫(yī)院銷售（全終端）數(shù)據(jù)庫(kù)雖然目前行業(yè)整體藥品銷量較低，但ADC藥物經(jīng)歷三代迭代升級(jí)，在藥效方面有大幅提升，并且有新的適應(yīng)癥在不斷涌現(xiàn)，行業(yè)整體處于上升初期。隨著全球市場(chǎng)的持續(xù)滲透及適應(yīng)癥的不斷拓展，未來(lái)ADC藥物更將釋放出巨大的市場(chǎng)空間。2.2.3國(guó)內(nèi)ADC研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)加劇，差異化布局積極除了在國(guó)內(nèi)上市的有8款A(yù)DC藥物以外，目前還有三款A(yù)DC藥物在國(guó)內(nèi)處于申請(qǐng)上市階段，分別是安博生物/新碼生物（浙江醫(yī)藥子公司）的ARX-788、安斯泰來(lái)的Enfortumabvedotin、百健/英創(chuàng)遠(yuǎn)達(dá)制藥的替伊莫單抗（IbritumomabTiuxetan）。國(guó)內(nèi)ADC藥物的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，布局企業(yè)超過(guò)110家。據(jù)藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)的ADC藥物處于臨床試驗(yàn)階段的有70余個(gè)，其中按首家研發(fā)企業(yè)的藥品數(shù)量來(lái)排名，TOP5企業(yè)分布是啟德醫(yī)藥、普方生物、百利藥業(yè)、多禧生物、禮新醫(yī)藥。圖表：ADC藥物國(guó)內(nèi)研發(fā)企業(yè)TOP10圖片來(lái)源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)截至目前，國(guó)內(nèi)處于III期臨床階段的ADC藥物有5款，分別是：美雅珂生物的MRG-002、MRG-003，恒瑞醫(yī)藥的SHR-A1811，科倫藥業(yè)的MK-2870，東曜藥業(yè)的TAA-013；處于II期臨床的16款，處于I期臨床的有33款，涉及百奧泰、康寧杰瑞、石藥集團(tuán)、信達(dá)生物等40家企業(yè)。圖表：國(guó)內(nèi)在研ADC藥物信息查詢（部分）圖片來(lái)源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)隨著癌癥病人的攀升和研發(fā)技術(shù)的不斷突破，ADC藥物受到資本和藥企的追捧，成為創(chuàng)新藥企的必爭(zhēng)之地。從整個(gè)藥物發(fā)展階段來(lái)看，ADC藥物獲批數(shù)量快速增長(zhǎng)，進(jìn)入收獲期。在火熱的另一面則是競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分靶點(diǎn)賽道擁擠，尤其是明星靶點(diǎn)HER2。以各靶點(diǎn)的藥品數(shù)量進(jìn)行排名，國(guó)內(nèi)ADC藥物靶點(diǎn)TOP5分別是：HER2、TUBR、TROP2、Claudin18.2、TOP。藥融云數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，位列榜首的HER2靶點(diǎn)有34個(gè)在研藥物，TUBR靶點(diǎn)的在研藥物有14個(gè)，TROP2靶點(diǎn)的在研藥物有13個(gè)。圖表：國(guó)內(nèi)在研ADC藥物靶點(diǎn)TOP10圖片來(lái)源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)ADC將抗體藥物和化學(xué)藥物結(jié)合，提高用藥的準(zhǔn)確性，并且能降低毒性，是未來(lái)醫(yī)學(xué)發(fā)展方向。雖然目前ADC藥物靶點(diǎn)扎堆嚴(yán)重，但國(guó)內(nèi)也有部分ADC研發(fā)企業(yè)也在探索創(chuàng)新靶點(diǎn)，包括c-Met、間皮素、EGFR、B7H3、FRα、CD19、CD20、CD30等。國(guó)內(nèi)ADC新藥的研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代，技術(shù)差異化的布局越來(lái)越積極，更多的原創(chuàng)性新技術(shù)在探索中。2.2.4輝瑞、BioNTech等看好，上千項(xiàng)試驗(yàn)正在進(jìn)行抗體偶聯(lián)藥物（ADC）是新藥開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)領(lǐng)域之一，今年多家大藥企通過(guò)并購(gòu)或授權(quán)協(xié)議在這一領(lǐng)域加碼布局。比如2023年3月，輝瑞公司斥資近430億美元收購(gòu)了ADC研發(fā)先驅(qū)公司。4月，映恩生物（DualityBio）宣布與BioNTech公司就兩款A(yù)DC管線達(dá)成獨(dú)家許可和合作。種種跡象顯示，ADC開(kāi)發(fā)領(lǐng)域正在迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。突破開(kāi)發(fā)瓶頸，上千項(xiàng)臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中抗體偶聯(lián)藥物的概念可以追溯到上個(gè)世紀(jì)80年代。2000年，美國(guó)FDA批準(zhǔn)首款抗體偶聯(lián)藥物Mylotarg上市，然而它因?yàn)槎拘杂?010年退市，抗體偶聯(lián)藥物一度陷入沉寂。抗體偶聯(lián)藥物需要將載荷與靶點(diǎn)特異性抗體用連接子偶聯(lián)在一起。它們的設(shè)計(jì)需要對(duì)抗體，載荷和連接子這三個(gè)部分進(jìn)行優(yōu)化。偶聯(lián)的連接子與載荷藥物的合成，是影響ADC研發(fā)進(jìn)程的關(guān)鍵之一。近20年來(lái)，業(yè)界投入了大量的研發(fā)精力和資源用于優(yōu)化抗體偶聯(lián)藥物的結(jié)構(gòu)。隨著關(guān)鍵技術(shù)的突破，抗體偶聯(lián)藥物終于破繭成蝶，接連獲批。截至2022年底，美國(guó)FDA已經(jīng)批準(zhǔn)12款A(yù)DC新藥，其中三分之二在2019年之后獲批，顯示了ADC藥物獲批速度加快的趨勢(shì)。此外，在研ADC的開(kāi)發(fā)也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)摩根士丹利（MorganStanley）公司發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告，目前至少有1400項(xiàng)ADC的臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中，在過(guò)去兩年里，87款新ADC藥物進(jìn)入臨床開(kāi)發(fā)階段。值得一提的是，ADC藥物研發(fā)呈現(xiàn)國(guó)際化趨勢(shì)，在過(guò)去兩年進(jìn)入臨床開(kāi)發(fā)階段的在研ADC藥物中，46款來(lái)自亞洲，32款來(lái)自美國(guó)，9款來(lái)自歐洲。2.2.5大型藥企加碼布局，創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)獲得青睞今年在ADC開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的合作和并購(gòu)接連不斷。根據(jù)藥明康德內(nèi)容部即刻藥數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)計(jì)，上面提到輝瑞公司的并購(gòu)之外，截至今年5月12日，在ADC領(lǐng)域的授權(quán)合作超過(guò)20起。包括、阿斯利康、BioNTech和等大藥企和大型生物技術(shù)公司。這些合作顯示大型生物技術(shù)和醫(yī)藥公司正在ADC領(lǐng)域加碼布局。值得一提的是，多家中國(guó)醫(yī)藥公司開(kāi)發(fā)的候選ADC療法完成海外授權(quán)。圖表：2023年部分ADC研發(fā)許可合作(2023-0101~2023-05-23)▲2023年部分ADC研發(fā)許可合作（數(shù)據(jù)來(lái)源：即刻藥數(shù)，藥明康德內(nèi)容團(tuán)隊(duì)制圖）除了在研候選療法的授權(quán)合作之外，至少9項(xiàng)合作涉及創(chuàng)新ADC技術(shù)平臺(tái)。其中，Synaffix公司在今年頭5個(gè)月已經(jīng)達(dá)成4項(xiàng)授權(quán)合作。Synaffix專有的ADC技術(shù)平臺(tái)包括GlycoConnect、HydraSpace和toxSYN，這些技術(shù)旨在使源自任何抗體的ADC藥物成為可能，并顯著提高其療效和耐受性。2.2.6療效顯著，未來(lái)可期隨著ADC技術(shù)的不斷進(jìn)步，新一代ADC在降低脫靶毒性的同時(shí)也獲得出色的療效。一個(gè)典型的例子就是阿斯利康和第一三共聯(lián)合開(kāi)發(fā)的抗體偶聯(lián)藥物Enhertu。它在2019年首次獲批之后，在多種HER2陽(yáng)性癌癥中表現(xiàn)出顯著療效。不但獲批治療HER2低表達(dá)乳腺癌，還獲批治療。近日，在不限癌種，治療HER2陽(yáng)性實(shí)體瘤患者的中，Enhertu也達(dá)到客觀緩解率和緩解持續(xù)時(shí)間兩項(xiàng)療效終點(diǎn)。摩根斯坦利公司發(fā)布的報(bào)告指出，雖然目前ADC療法主要用于治療乳腺癌患者，但是在未來(lái)9個(gè)月里，可能在治療肺癌、膀胱癌和結(jié)直腸癌方面獲得重要進(jìn)展。這些進(jìn)展有望顯著擴(kuò)展ADC可能造福的患者群體。在今年的藥明康德全球論壇上，風(fēng)投機(jī)構(gòu)AnderaPartners的合伙人SofiaIoannidou博士在展望十年之后的醫(yī)藥前景時(shí)也表示，抗體偶聯(lián)藥物可能是CAR-T療法之后的新突破。“我們會(huì)看到一系列新的療法問(wèn)世，帶來(lái)更多非傳統(tǒng)的ADC，并且造福更廣大的癌癥患者群體?！?.32022-2030年全球及中國(guó)ADC藥物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析及預(yù)測(cè)2.3.12022年全球抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，中國(guó)為最大技術(shù)出口國(guó)ADC藥物作為抗腫瘤的“魔法子彈”，是一種有效的靶向腫瘤藥物，并且具有泛癌癥治療潛力。隨著人口增長(zhǎng)及老齡化，癌癥負(fù)擔(dān)不斷攀升，癌癥是全球一大主要死因，2022年，全球及中國(guó)分別有10.5百萬(wàn)人及2.9百萬(wàn)人死于癌癥。2022年，全球癌癥發(fā)病數(shù)為20.2百萬(wàn)例，預(yù)期將于2030年達(dá)到24.5百萬(wàn)例；中國(guó)癌癥的總發(fā)病數(shù)為4.8百萬(wàn)例，預(yù)期將于2030年達(dá)到5.8百萬(wàn)例。癌癥患者人群的擴(kuò)大激勵(lì)了抗體藥物市場(chǎng)的發(fā)展?？贵w藥物市場(chǎng)涵蓋用于腫瘤及非腫瘤適應(yīng)癥的抗體藥物，包括單抗、ADC及雙抗，其中ADC藥物市場(chǎng)在近年放量迅速。圖表：2022年全球抗體藥物市場(chǎng)規(guī)模（十億美元、%）資料來(lái)源：FDA、國(guó)家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、科倫博泰招股說(shuō)明書(shū)圖表：2017-2030E全球ADC市場(chǎng)規(guī)模資料來(lái)源：FDA、國(guó)家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、招股說(shuō)明書(shū)2.3.22022年中國(guó)抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)初期潛力市場(chǎng)，未來(lái)規(guī)模超百億。相比于傳統(tǒng)療法，ADC憑借綜合了抗體療法、化療和小分子抑制劑療法的主要優(yōu)勢(shì)，具有獨(dú)特的靶向能力，顯示出更好的臨床試驗(yàn)結(jié)果，激發(fā)了全球開(kāi)發(fā)熱情，全球ADC藥物市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁。ADC的全球市場(chǎng)規(guī)模自2017年的16億美元快速增長(zhǎng)至2022年的79億美元，CAGR為37.63%，并預(yù)計(jì)于2022年至2030年仍將以30.06%的復(fù)合年增長(zhǎng)率持續(xù)快速增長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)同樣處于發(fā)展初期，擴(kuò)張勢(shì)猛，從2020年國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)首款A(yù)DC藥物赫賽萊起，連續(xù)2年市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)翻倍，預(yù)計(jì)到2030年市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)至662億人民幣，2020年到2030年的CAGR為78.64%。圖表：2017-2030E中國(guó)抗體藥物市場(chǎng)規(guī)模（十億元）資料來(lái)源：FDA、國(guó)家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、科倫博泰招股說(shuō)明書(shū)圖表：2020-2030E中國(guó)ADC市場(chǎng)規(guī)模資料來(lái)源：FDA、國(guó)家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、招股說(shuō)明書(shū)2.42023年全球及中國(guó)ADC賽道投融資趨勢(shì)2.4.1偶聯(lián)藥物融資情況整體呈上升趨勢(shì)近十年全球偶聯(lián)藥物融資事件整體呈上升趨勢(shì)，2020年達(dá)到頂峰，中國(guó)偶聯(lián)藥物融資事件數(shù)近三年穩(wěn)定在35起左右融資金融方面，2021年為全球偶聯(lián)藥物融資金額的頂峰，2022年無(wú)論是中國(guó)還是海外均下降幅度超50%圖表：2013-2022年近十年偶聯(lián)藥物融資事件數(shù)資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方圖表：2013-2022年近十年偶聯(lián)藥物融資金額資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方2.4.2輝瑞430億美元收購(gòu)Seagen，押注ADC未來(lái)偶聯(lián)藥物并購(gòu)事件從2020年逐漸繁榮，2021年暫時(shí)消沉，2022年再度回暖。押注ADC未來(lái)，2023年輝瑞430億美元收購(gòu)Seagen，刷新偶聯(lián)藥物賽道單筆并購(gòu)金額記錄。Seagen作為ADC領(lǐng)域公認(rèn)的龍企業(yè)，輝瑞在完成收購(gòu)后將使其早期腫瘤臨床管道增加一倍，并實(shí)現(xiàn)ADC領(lǐng)域技術(shù)或是部分癌種產(chǎn)品的彎道超車。輝瑞方面也曾表示，到2030年Seagen會(huì)貢獻(xiàn)大于100億美元的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收入，且這筆收入在2030年以后可能會(huì)有顯著增長(zhǎng)。圖表：2017-2023年偶聯(lián)藥物并購(gòu)情況資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)公眾號(hào)，Pfizer官網(wǎng)圖表：2023年Seagen有望貢獻(xiàn)大于100億美元的收入資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)公眾號(hào)，Pfizer官網(wǎng)2.4.3全球ADC交易事件持續(xù)上升，中國(guó)轉(zhuǎn)讓數(shù)獨(dú)占鰲頭ADC領(lǐng)域交易數(shù)量近五年來(lái)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。2022年ADC交易項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方以中國(guó)與美國(guó)最多，截至2023年5月，2023年中國(guó)ADC項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓數(shù)目獨(dú)占鰲頭。截至2023年5月，美國(guó)與中國(guó)為ADC交易項(xiàng)目受讓方的前兩名，其次為英國(guó)、瑞士與韓國(guó)。交易金額方面，2022年一掃2021年的沉寂狀態(tài)，2022年全球ADC交易金額創(chuàng)下歷史新高251.97億美元。圖表：2019-2023年ADC交易項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方統(tǒng)計(jì)資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方圖表：2019-2023年ADC交易項(xiàng)目受讓方統(tǒng)計(jì)資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方圖表：2018-2022年ADC交易事件數(shù)資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方2.4.4國(guó)產(chǎn)ADC藥物頻頻出海企業(yè)：達(dá)成ADC出海交易次數(shù)較多的是：科倫藥業(yè)（3次）、石藥集團(tuán)（2次）和禮新醫(yī)藥（2次）、映恩生物（2次）。金額：2021年~2023年5月，國(guó)產(chǎn)ADC出海交易金額超200億美元，其中，科倫博泰3次授權(quán)默沙東9款A(yù)DC產(chǎn)品，交易金額超118億美元。靶點(diǎn)：出海ADC的靶點(diǎn)主要集中在Claudin18.2、HER2和TROP2。速度：2022年以來(lái)，國(guó)內(nèi)ADC公司掀起了“出?！笨癯薄?022年4家藥企ADC實(shí)現(xiàn)出海，2023年短短5個(gè)月就迎來(lái)8家藥企ADC出海捷報(bào)。圖表：2021年-2023年5月ADC出海匯總資料來(lái)源：生物藥大時(shí)代公眾號(hào)2.4.5全球ADC藥物交易頻發(fā)除了中國(guó)，日韓相關(guān)ADC/PDC也有部分企業(yè)冒尖出來(lái)。未來(lái)可能會(huì)和中國(guó)有所競(jìng)爭(zhēng)，值得關(guān)注。圖表：2019-2022年國(guó)外ADC藥物重磅交易整理資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方72.52023-2030年ADC全球及中國(guó)市場(chǎng)預(yù)測(cè)ADC藥物研發(fā)已進(jìn)入4.0時(shí)代，關(guān)鍵要素持續(xù)優(yōu)化2.5.1全球ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)全球ADC市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到647億美元：根據(jù)科倫博泰招股書(shū)數(shù)據(jù)，全球ADC市場(chǎng)規(guī)模從2017年16億美元快速增長(zhǎng)至2021年55億美元，預(yù)計(jì)2030年全球ADC市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到647億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率30%。圖表：2020-2030年ADC藥物全球市場(chǎng)規(guī)模（億美元）資料來(lái)源：科倫博泰招股書(shū)，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.5.2中國(guó)ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)中國(guó)ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模飛速擴(kuò)張。中國(guó)ADC藥物市場(chǎng)源自于2020年國(guó)內(nèi)首款A(yù)DC藥物Kadcyla獲批上市，根據(jù)科倫博泰招股書(shū)數(shù)據(jù)，中國(guó)ADC藥物市場(chǎng)2022-2030年將以72.8%的的年復(fù)合增長(zhǎng)率擴(kuò)張，至2030年中國(guó)ADC藥物市場(chǎng)有望達(dá)到662億元。圖表：2020-2030年ADC中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模（億元）資料來(lái)源：科倫博泰招股書(shū)，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.6ADC藥物靶點(diǎn)由同質(zhì)化走向多元化2.6.1ADC藥物靶點(diǎn)布局由同質(zhì)化走向多樣化根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)顯示，全球ADC藥物靶點(diǎn)布局較為集中，HER2賽道擁擠程度最高。中國(guó)企業(yè)ADC藥物靶點(diǎn)熱度前三的分別是HER2、TROP2和CLDN18.2。隨著ADC藥物的不斷更新迭代，研發(fā)熱情持續(xù)升級(jí)，國(guó)內(nèi)外藥企也開(kāi)始尋求差異化靶點(diǎn)，開(kāi)始涉足新靶點(diǎn)/無(wú)成藥性靶點(diǎn)的ADC藥物，同時(shí)也積極探索靶點(diǎn)組合，嘗試雙抗ADC的新模式。圖表：ADC藥物TOP靶點(diǎn)資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所圖表：靶點(diǎn)及靶點(diǎn)多樣化2.6.2HER2ADC賽道研發(fā)格局愈發(fā)激烈（一）全球共有3款獲批，1款國(guó)產(chǎn)NDA，5款國(guó)產(chǎn)進(jìn)入三期臨床全球共3款HER2ADC獲批上市。羅氏的T-DM1（Kadcyla，恩美曲妥珠單抗）2013年獲FDA批準(zhǔn)上市。2019年，T-DXd（DS-8201，Enhertu）成為第二個(gè)獲批的新型HER2ADC藥物。2021年，榮昌生物的RC48在中國(guó)獲批上市。中國(guó)3款獲批+1款NDA+5款三期?？苽惖腁166已提交上市申請(qǐng)，另有石藥的SYA1501、復(fù)星的LCB14-0110、樂(lè)普生物的MRG002、恒瑞的A1811和新碼生物的ARX788，5款HER2ADC進(jìn)入三期臨床階段。圖表：全球HER2ADC研發(fā)進(jìn)展（三期及以上）資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理。備注：復(fù)星醫(yī)藥為本公司關(guān)聯(lián)方，該表所列內(nèi)容僅為同類型產(chǎn)品的整理與總結(jié)，不代表本公司研究所任何投資建議。（二）HER2ADC適應(yīng)癥布局全面重點(diǎn)布局HER2陽(yáng)性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥適應(yīng)癥布局扎堆。HER2在多種癌癥中過(guò)表達(dá)，如乳腺癌、胃癌、肺癌、卵巢癌等。全球已上市或III期階段的HER2ADC均布局HER2陽(yáng)性乳腺癌適應(yīng)癥，另外胃癌和非小細(xì)胞肺癌也是各家重點(diǎn)布局適應(yīng)癥。圖表：部分HER2ADC適應(yīng)癥研發(fā)進(jìn)展資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，各公司年報(bào)，各公司公告，德邦研究所。備注：復(fù)星醫(yī)藥為本公司關(guān)聯(lián)方，該表所列內(nèi)容僅為同類型產(chǎn)品的整理與總結(jié)，不代表本公司研究所任何投資建議。（三）HER2ADC乳腺癌臨床療效對(duì)比DS8201療效優(yōu)異目前全球共3款HER2ADC獲批上市。DS-8201療效優(yōu)異，已取代T-DM1成為二線治療新標(biāo)準(zhǔn)，但也存在著不可忽視的安全性風(fēng)險(xiǎn)。其他多款在研HER2ADC產(chǎn)品在乳腺癌治療領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入3期臨床階段。圖表：HER2陽(yáng)性乳腺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比（四）全球僅1款獲批，國(guó)產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑全球僅1款TROP2ADC獲批上市。戈沙妥珠單抗是目前唯一獲批的TROP2ADC，2020年4月FDA首次批準(zhǔn)上市用于治療后線TNBC。2022年6月，在中國(guó)獲批上市用于治療后線TNBC。國(guó)產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑?？苽惒┨┑腟KB264已進(jìn)入三期臨床階段。此外，國(guó)產(chǎn)在研TROP2ADC眾多，但大多數(shù)仍處于臨床早期階段。圖表：全球TROP2ADC研發(fā)進(jìn)展資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理2.6.3TROP2ADC適應(yīng)癥布局全面（一）重點(diǎn)布局HER2陽(yáng)性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥Trop2是重要的腫瘤發(fā)展因子，其高表達(dá)于多種腫瘤，如乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌、小細(xì)胞肺癌、結(jié)腸癌、胰腺癌等，可促進(jìn)腫瘤細(xì)胞增殖、侵襲、轉(zhuǎn)移擴(kuò)散等過(guò)程，由于三陰乳腺癌患者的Trop-2表達(dá)率高達(dá)90%，在正常組織中表達(dá)有限，因此目前臨床選擇的適應(yīng)癥，主要集中在三陰乳腺癌。圖表：部分TROP2ADC適應(yīng)癥研發(fā)進(jìn)展資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，Biotech前瞻，德邦研究所整理（二）TROP2ADC三陰性乳腺癌臨床療效對(duì)比Trop2ADC展示出積極的治療晚期TNBC效果目前，以戈沙妥珠單抗、DS-1062和SKB-264為代表的Trop2ADC已顯示出積極的經(jīng)多線治療失敗的晚期TNBC效果。臨床入組人群均為經(jīng)多線治療失敗、晚期TNBC患者，后續(xù)隨著治療線數(shù)的前移，療效有望得到進(jìn)一步提高，而合理設(shè)計(jì)ADC藥物各要素使其降低毒性仍是一大核心要點(diǎn)。圖表：三陰性乳腺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來(lái)源：科倫博泰招股書(shū)，2022SABCS，SacituzumabGovitecaninMetastaticTriple-NegativeBreastCancerAdityaBardiaetal.，德邦研究所整理2.6.4nectin-4ADC賽道火熱（一）全球僅1款獲批，中國(guó)尚無(wú)產(chǎn)品獲批上市全球僅1款nectin-4ADC獲批上市，國(guó)內(nèi)尚無(wú)獲批藥物。在美國(guó)，維恩妥尤單抗在2019年12月首次獲批上市用于治療尿路上皮癌。其在中國(guó)已于2023年3月遞交上市申請(qǐng)，用于治療既往接受過(guò)PD-1/PD-L1抑制劑和含鉑化療治療的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌患者。重點(diǎn)布局尿路上皮癌適應(yīng)癥。Nectin-4廣泛存在于實(shí)體瘤中，在尿路上皮癌，乳腺癌，肺癌，頭頸癌，卵巢癌等腫瘤中均具有極高的表達(dá)。Nectin-4可通過(guò)激活P13K/Akt通路促進(jìn)腫瘤的增殖和遷移，是一種腫瘤相關(guān)誘導(dǎo)劑，這些特性使Nectin-4成為了一種理想的抗腫瘤藥物靶點(diǎn)。目前臨床研究多布局于尿路上皮癌適應(yīng)癥。圖表：全球nectin-4ADC研發(fā)進(jìn)展資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理（二）nectin-4ADC尿路上皮癌臨床療效對(duì)比nectin-4ADC已證明其成藥性對(duì)于Nectin-4靶點(diǎn)的研發(fā)則相對(duì)小眾，維恩妥尤單抗的臨床數(shù)據(jù)已展示出nectin-4ADC優(yōu)異臨床潛力。國(guó)內(nèi)自研9MW2821在開(kāi)展的多項(xiàng)臨床研究覆蓋10余種腫瘤，初步數(shù)據(jù)顯示，在II期臨床研究推薦劑量（RP2D）下具有良好的安全性，在12例尿路上皮癌腫評(píng)受試者中，客觀緩解率（ORR）達(dá)50%，疾病控制率（DCR）達(dá)100%。圖表：尿路上皮癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，Powles,Thomasetal.《EnfortumabVedotininPreviouslyTreatedAdvancedUrothelialCarcinoma》，邁威生物公告，德邦研究所整理2.6.5HER3ADC賽道格局良好（一）共有4款藥物進(jìn)入臨床階段，第一三共最快，百利天恒緊隨其后HER3作為HER家族成員之一，不僅可以單獨(dú)誘導(dǎo)腫瘤發(fā)生，而且可以和其他家族成員協(xié)同誘導(dǎo)腫瘤發(fā)生、轉(zhuǎn)移進(jìn)展、藥物抵抗（包括放化療、內(nèi)分泌治療耐藥）。HER3在多種實(shí)體腫瘤中均有表達(dá)，包括乳腺癌、肺癌等，其中在NSCLC肺癌中占80%左右，乳腺腫瘤中占30%~50%左右。目前已有4款HER3ADC處于臨床階段。第一三共的U3-1042進(jìn)度最快，已進(jìn)入三期臨床。百利天恒的EGFR/HER3雙抗ADC藥物BL-B01D1處于二期臨床。另有映恩生物的DB-1310和恒瑞醫(yī)藥的SHR-A2009進(jìn)入一期臨床。重點(diǎn)布局在非小細(xì)胞肺癌，整體競(jìng)爭(zhēng)格局良好。圖表：全球HER3ADC研發(fā)進(jìn)展資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理（二）HER3ADC非小細(xì)胞肺癌臨床療效對(duì)比HER3ADC在非小細(xì)胞肺癌展示初步療效百利天恒的EGFR/HER3雙抗ADC在EGFR-MutatedNSCLC患者中的ORR數(shù)據(jù)(63.2%)優(yōu)于第一三共的U3-1042(41.0%)，目前全球臨床階段的HER3ADC都是靶向單一靶點(diǎn)，BL-B01D1的突出優(yōu)勢(shì)在于可同時(shí)靶向EGFR、HER3，精準(zhǔn)殺滅腫瘤細(xì)胞；并且這兩個(gè)靶點(diǎn)在實(shí)體瘤中發(fā)生率較高，可覆蓋更多人群。圖表：非小細(xì)胞肺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，ASCO官網(wǎng)，BUSINESSWIRE，CPHI制藥在線，德邦研究所整理2.6.6CLDN18.2ADC研發(fā)尚處早期階段（一）CLDN18.2ADC產(chǎn)品重點(diǎn)布局在胃癌等消化道實(shí)體瘤領(lǐng)域截至2023年6月，全球共14款CLDN18.2ADC藥物進(jìn)入臨床階段，且多數(shù)產(chǎn)品均處于早期臨床階段。適應(yīng)癥布局多集中在胃癌等消化道實(shí)體瘤。在病理情況時(shí)，CLDN18.2可以表達(dá)在胃癌（70%），胰腺腫瘤（50%），食管癌（30%）。鑒于其在胃癌及胰腺癌腫的高表達(dá)率，CLDN18.2有望成為胃癌領(lǐng)域的重要靶點(diǎn)。圖表：全球CLDN18.2ADC研發(fā)進(jìn)展資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，免疫時(shí)間微信公眾號(hào)，德邦研究所整理（二）CLDN18.2ADC胃癌臨床療效對(duì)比CLDN18.2ADC在胃癌領(lǐng)域展示初步療效截止2023年6月，真正公布臨床數(shù)據(jù)的CLDN18.2ADC產(chǎn)品僅SYSA1801和CMG901。根據(jù)已公布的早期結(jié)果來(lái)看，CMG901在ORR和DCR數(shù)據(jù)占優(yōu)，但由于兩項(xiàng)研究尚處于早期階段，樣本數(shù)量較少，CLDN18.2ADC能否在胃癌臨床療效中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，還有待時(shí)間驗(yàn)證。圖表：胃癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，ASCO官網(wǎng)，CISION，德邦研究所整理三、ADC藥物企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略及建議大全時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，促使人們的生活水平也得到了較為顯著的提高，在此基礎(chǔ)上，人們的防病治病意識(shí)也普遍得到了加強(qiáng)，尤其是藥品方面的消費(fèi)，支出觀念更是發(fā)生了巨大的變化。這既反映出了現(xiàn)代藥品消費(fèi)者注重自身的生活質(zhì)量，以及身心健康，同時(shí)又促使著我國(guó)的藥品在營(yíng)銷手段上面變得更加優(yōu)化和完善。新醫(yī)改政策的實(shí)施對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的各個(gè)方面都產(chǎn)生了較大的影響，對(duì)于藥品的生產(chǎn)、流通都具有不同程度的影響。在新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥銷售渠道和市場(chǎng)會(huì)發(fā)生新的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生新的特點(diǎn)，同時(shí)也會(huì)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)銷售的工作人員來(lái)說(shuō)，如何在新醫(yī)改背景下對(duì)自身的營(yíng)銷方案進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，使其更好適應(yīng)市場(chǎng)，是當(dāng)前需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。3.1醫(yī)藥企業(yè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀3.1.1醫(yī)藥營(yíng)銷理念落后隨著時(shí)代的進(jìn)步和信息化技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)藥在日常就診和費(fèi)用支付等領(lǐng)域引進(jìn)了先進(jìn)的現(xiàn)代化技術(shù)，順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展潮流。但是醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，沒(méi)有遵循時(shí)代發(fā)展的腳步，依舊以自我需求為主，以藥品的生產(chǎn)為價(jià)值導(dǎo)向，對(duì)于藥品市場(chǎng)的變化和人們的需求沒(méi)有進(jìn)行充分考慮，醫(yī)藥營(yíng)銷理念處于較為落后的狀態(tài)。3.1.2藥品營(yíng)銷存在誤區(qū)醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于品牌建設(shè)和品牌價(jià)值的作用沒(méi)有充分的重視，無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成積極的企業(yè)形象和企業(yè)品牌，不利于企業(yè)的正向發(fā)展。除此之外，部分醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品宣傳時(shí)沒(méi)有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，導(dǎo)致所生產(chǎn)出的產(chǎn)品沒(méi)能夠滿足市場(chǎng)的需要，影響企業(yè)的收益和利潤(rùn)。3.1.3產(chǎn)品促銷策略不完善，創(chuàng)新能力不夠現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，任何產(chǎn)品想要獲得市場(chǎng)的青睞都需要進(jìn)行系統(tǒng)的、有效的宣傳和營(yíng)銷。當(dāng)前，產(chǎn)品營(yíng)銷的主要方式是廣告。廣告的營(yíng)銷形式具有傳播廣泛、受眾全面等特點(diǎn)，可以讓消費(fèi)者在潛移默化中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生印象，引起購(gòu)買欲。但是在實(shí)際的廣告營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，如會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障等。除此之外，還存在部分醫(yī)藥推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)獲取不正當(dāng)利益，使消費(fèi)者在錯(cuò)誤的引導(dǎo)下購(gòu)買一些不需要或者不適用的藥品，違背了產(chǎn)品銷售市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的初衷。3.2新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響3.2.1基本的醫(yī)療制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響新醫(yī)改政策頒布以后，我國(guó)基本醫(yī)療制度的覆蓋范圍不斷增加，基本上實(shí)現(xiàn)了全民化的醫(yī)療制度，使人們對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)需求也有所增加。隨著農(nóng)村合作醫(yī)療政策的落實(shí)程度不斷提高，農(nóng)民看病用藥都能得到一定的醫(yī)療報(bào)銷，使農(nóng)民對(duì)自身的健康狀況也越來(lái)越重視，在一定程度上激發(fā)了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷潛力。隨著我國(guó)醫(yī)療事業(yè)的不斷發(fā)展，人們對(duì)健康的需求和認(rèn)識(shí)也上升了一個(gè)臺(tái)階，我國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)在未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域要抓住政策帶來(lái)的機(jī)遇，制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。3.2.2基本的醫(yī)藥制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響新醫(yī)改要求我國(guó)的醫(yī)藥領(lǐng)域要建立起完善、全面的制度，對(duì)藥品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的把控，為人們提供質(zhì)量更好、性價(jià)比更高的藥品，提升我國(guó)藥品的總體質(zhì)量。我國(guó)當(dāng)前的藥品市場(chǎng)還存在一定的缺陷，在市場(chǎng)監(jiān)管方面存在較多的問(wèn)題，很多藥品在沒(méi)有達(dá)成生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的情況下流入市場(chǎng)。面對(duì)這種情況，要對(duì)基本的醫(yī)藥制度進(jìn)行完善和優(yōu)化，使市場(chǎng)上的藥品在質(zhì)量和價(jià)格方面都能滿足人們的需求。除此之外，還要提高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷水平，使人們?cè)谒幤肥袌?chǎng)上有更多的選擇權(quán)。3.2.3醫(yī)療衛(wèi)生的服務(wù)體系對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響新醫(yī)改政策的頒布，使醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的覆蓋水平得到了很大的提升，不僅在城鎮(zhèn)中構(gòu)建了完善的醫(yī)療服務(wù)體系，在農(nóng)村也加強(qiáng)了醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè)，使基層醫(yī)療在藥品的需求和供應(yīng)方面都有較大幅度的提升，這是醫(yī)藥領(lǐng)域需要牢牢抓住的機(jī)遇。雖然我國(guó)的基層醫(yī)療服務(wù)體系構(gòu)建起來(lái)了，但是基層實(shí)際的醫(yī)療水平還有待提升。因此，政府部門(mén)還需要投入大量的資金來(lái)完善和提升基層的醫(yī)療水平。3.3新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生的影響3.3.1市場(chǎng)的容量擴(kuò)大，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)改變新醫(yī)改的主要目的是提升人們的醫(yī)療體驗(yàn)，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的醫(yī)療需求。要做到全面覆蓋，需要國(guó)家在醫(yī)療領(lǐng)域投入大量的資金，才能保證人們的醫(yī)療衛(wèi)生需求得到滿足。新醫(yī)改的進(jìn)程不斷加快，使得人們?cè)卺t(yī)療服務(wù)上的花費(fèi)越來(lái)越高，人們對(duì)醫(yī)藥的需求得到了一定程度的增長(zhǎng)，使得市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥的需求量增多。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的醫(yī)療水平還有待提升，因此，對(duì)于國(guó)際上一些無(wú)法替代的高價(jià)藥品的需求不會(huì)降低，這也是醫(yī)藥企業(yè)一部分利潤(rùn)來(lái)源。3.3.2基層市場(chǎng)成為關(guān)注熱點(diǎn)新醫(yī)改政策對(duì)于城鄉(xiāng)基本醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的分布和重點(diǎn)有較為明確的規(guī)定，國(guó)家在將來(lái)會(huì)在基層醫(yī)療領(lǐng)域花費(fèi)大量的人力物力，來(lái)推動(dòng)基層地區(qū)醫(yī)療設(shè)施和醫(yī)療服務(wù)的建設(shè)和完善，這意味著醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)推廣方案進(jìn)行考量，將基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的變化考慮在內(nèi)。3.3.3產(chǎn)業(yè)密集程度增加，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化創(chuàng)新新醫(yī)改對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥制度進(jìn)行全面的整合和管理，從而建立起真正有效的醫(yī)藥制度，對(duì)當(dāng)前分散的制藥企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，提升我國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的整體水平。基本的醫(yī)藥制度完善后，公民的基本用藥就會(huì)以基本藥物為主，但是當(dāng)前我國(guó)規(guī)定的基本藥物的種類還不夠全面，可能會(huì)導(dǎo)致一些非基本藥物在未來(lái)的生產(chǎn)和銷售層面受到限制。新醫(yī)改采購(gòu)基本藥物的形式主要是招標(biāo)，同時(shí)也會(huì)對(duì)基本藥物進(jìn)行合理定價(jià)，這樣可以使制藥公司既要保證價(jià)格，又要提升藥品質(zhì)量，否則可能會(huì)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。而且，國(guó)家在對(duì)基本藥物進(jìn)行定價(jià)后，會(huì)導(dǎo)致仿制藥業(yè)的企業(yè)利潤(rùn)降低，使得這些仿制企業(yè)減少重復(fù)性、低水平的研發(fā)，可以潛移默化引導(dǎo)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行整改和優(yōu)化，從低技術(shù)性向高創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變。新醫(yī)改明確規(guī)定鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行新藥品的研發(fā)，允許創(chuàng)新程度比較高的藥品得到較高的利潤(rùn)，為醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行新藥研發(fā)提供動(dòng)力。上述政策較為明確表明國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新、鼓勵(lì)新藥研發(fā)的決心，對(duì)于新藥和專利藥的定價(jià)要高于基礎(chǔ)藥物，這就使企業(yè)的利潤(rùn)得到了保證，并且能夠積極投入到新藥和專利藥的研發(fā)過(guò)程中。3.4新醫(yī)改背景下醫(yī)藥營(yíng)銷優(yōu)化策略3.4.1結(jié)合市場(chǎng)要求加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的自主研發(fā)力度當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)出的藥品，自主研發(fā)藥物所占的比例較小，主要是仿制國(guó)外產(chǎn)品的藥品。從企業(yè)利潤(rùn)的角度看，仿制藥的生產(chǎn)為企業(yè)節(jié)約了新藥的研發(fā)投入費(fèi)用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，生產(chǎn)仿制藥的利潤(rùn)要低于自主研發(fā)藥物所帶來(lái)的利潤(rùn)。面對(duì)這種情況，醫(yī)藥企業(yè)要在新醫(yī)改背景下，結(jié)合人們對(duì)藥品的需要加大對(duì)新藥的自主研發(fā)力度，具體有以下幾個(gè)方面的途徑：一是要對(duì)藥劑進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，藥物在臨床應(yīng)用前需要制作成預(yù)防和醫(yī)療應(yīng)用形式，而且會(huì)需要根據(jù)藥物治療效果的不同，加工成類型各異的藥劑，從而在方便患者使用的同時(shí)增強(qiáng)藥物的穩(wěn)定性。二是要打造品牌化的醫(yī)藥產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中不僅要注重藥品的生產(chǎn)，還要注重藥品品牌的形象和品牌建設(shè)。在進(jìn)行藥品營(yíng)銷過(guò)程中要樹(shù)立品牌意識(shí)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r來(lái)制定企業(yè)的文化品牌價(jià)值觀，從而達(dá)到提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。三是要提升醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝水平。醫(yī)藥企業(yè)要注重自身的生產(chǎn)水平，盡力縮減與國(guó)際藥品之間的差距，以自主研發(fā)為主，不能為了一時(shí)之利，一味仿制國(guó)外藥品。四是要加強(qiáng)對(duì)中成藥制劑的研發(fā)力度。新醫(yī)改進(jìn)程不斷深入，對(duì)中醫(yī)的重視程度也逐漸加深，我國(guó)中成藥的種類和數(shù)量有了較大幅度增長(zhǎng)，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到促進(jìn)作用。因此，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際發(fā)展情況，在不影響企業(yè)發(fā)展的前提下加強(qiáng)對(duì)中成藥制劑的研發(fā)力度。3.4.2對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格制定策略進(jìn)行研究國(guó)家在對(duì)基礎(chǔ)藥品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要對(duì)多種因素進(jìn)行綜合考慮，如要考慮該種藥品的成本、供求關(guān)系、醫(yī)藥政策等。醫(yī)藥價(jià)格在制定完成后，并不是一成不變的，國(guó)家需要根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行宏觀調(diào)控和適當(dāng)調(diào)整，使藥品的價(jià)格保持在合理范圍內(nèi)。企業(yè)要對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行維護(hù)，避免出現(xiàn)抬高藥價(jià)、破壞市場(chǎng)秩序的事情出現(xiàn)，具體的途徑體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，要建立完善的內(nèi)部管理機(jī)制，避免企業(yè)出現(xiàn)囤積藥品的現(xiàn)象，對(duì)各級(jí)渠道之間的價(jià)格體系進(jìn)行維護(hù)。第二，要對(duì)市場(chǎng)銷售渠道進(jìn)行管理，藥品銷售人員要禁止隨意堆放藥品，要求所有銷售人員進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。3.4.3強(qiáng)化對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的控制對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售渠道是醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域非常重要的部分，是企業(yè)和消費(fèi)者溝通的紐帶。因此，醫(yī)藥領(lǐng)域要加強(qiáng)對(duì)銷售渠道研究的重視，提升銷售水平，從而保證制藥企業(yè)在市場(chǎng)中能夠有較為強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，為了順應(yīng)新醫(yī)改的要求，企業(yè)也需要對(duì)銷售模式和營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新。醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行嚴(yán)格的把控，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的過(guò)程中要嚴(yán)格遵循醫(yī)院的管理規(guī)定。當(dāng)前我國(guó)的醫(yī)藥銷售的主要模式是分類管理，在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中處方藥和非處方藥存在一定的區(qū)別。處方藥需要醫(yī)生的診斷證明才可以開(kāi)具，因此，處方藥的銷售渠道主要集中在藥房和醫(yī)院；非處方藥不需要醫(yī)生的診斷證明，其主要的銷售渠道是零售藥店。第二，醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)自身的營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化。醫(yī)院在選擇銷售渠道時(shí)要結(jié)合自身藥品的銷售特點(diǎn)進(jìn)行綜合考慮，對(duì)銷售渠道進(jìn)行嚴(yán)格把控。第三，醫(yī)藥企業(yè)要積極開(kāi)發(fā)第三終端，增強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的覆蓋率。銷售終端是醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的最終環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的第一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的。當(dāng)前對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一終端是三甲醫(yī)院、第二終端是零售藥店、第三終端是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，其中醫(yī)院和零售是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)這兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的把控。3.4.4實(shí)施文化營(yíng)銷，強(qiáng)化產(chǎn)品推廣為了提升醫(yī)藥營(yíng)銷的水平，還可以進(jìn)行一定的文化營(yíng)銷，對(duì)藥品進(jìn)行深層次的推廣，具體有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一方面，對(duì)臨床醫(yī)藥專業(yè)人員進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣?？梢耘汕册t(yī)藥代表進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播，醫(yī)藥企業(yè)為了提升自身的研發(fā)能力可以定期派遣醫(yī)藥代表拜訪經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)師，使醫(yī)師了解藥品的相關(guān)情況，隨后在遵循醫(yī)師的指導(dǎo)下對(duì)患者進(jìn)行科學(xué)用藥。另一方面，醫(yī)藥代表還可以舉辦科學(xué)探討活動(dòng)，向醫(yī)護(hù)人員介紹醫(yī)藥方面的知識(shí)，同時(shí)收集患者的需求，根據(jù)需求進(jìn)行針對(duì)性制藥，從而有效提升制藥企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。3.4.5制藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品策略的研究新醫(yī)改給整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了巨大的變化，醫(yī)藥企業(yè)如果想要跟上新醫(yī)改的發(fā)展潮流，就必須對(duì)自身的制定、營(yíng)銷模式等進(jìn)行整改和優(yōu)化。企業(yè)在實(shí)際的整改過(guò)程中，要根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際水平進(jìn)行優(yōu)化，避免盲目整改。制藥企業(yè)在制定制藥方案前，要提前做好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)藥物市場(chǎng)的反應(yīng)和需求來(lái)選擇適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥品種進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)。如果制藥企業(yè)的實(shí)力較強(qiáng)，資金基礎(chǔ)較為雄厚，可以在專利藥品的研發(fā)方面加大投入和研究力度，使企業(yè)的創(chuàng)造力和研發(fā)能力不斷得到提升。對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)為普通藥物和特別藥物的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在新醫(yī)改的制度下，這些企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)得到大幅度的增長(zhǎng)。對(duì)于那些沒(méi)有自己的新藥自主研發(fā)能力，也沒(méi)有基本藥物的生產(chǎn)基地的企業(yè)，要對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行細(xì)致的考量，優(yōu)化自身企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)想要在新醫(yī)改背景下獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要牢牢抓住新醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇，從容地面對(duì)新醫(yī)改帶來(lái)的挑戰(zhàn)。通過(guò)不斷提升創(chuàng)新能力，加強(qiáng)自主研發(fā)能力，可以使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3.5醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略研究3.5.1注重醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新一要對(duì)服務(wù)觀念進(jìn)行創(chuàng)新，制藥企業(yè)不能局限于傳統(tǒng)的交易性營(yíng)銷，應(yīng)將其轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷，要更加關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際需求，樹(shù)立"以顧客為中心"的營(yíng)銷意識(shí)，為消費(fèi)者提供更加快速、周到的服務(wù)，只有這樣才能進(jìn)一步鞏固與消費(fèi)者之間的合作關(guān)系，同時(shí)也有利于提高消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度。二要對(duì)服務(wù)差異化進(jìn)行創(chuàng)新，可以將服務(wù)劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日?；痉?wù)，其服務(wù)功能屬于職責(zé)范圍之內(nèi)；第二，服務(wù)是為部分客戶提供的，在基本服務(wù)之上；第三，服務(wù)只為一些高級(jí)客戶提供，屬于特殊服務(wù)。三要對(duì)服務(wù)手段進(jìn)行創(chuàng)新。例如，通過(guò)建立醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)提高工作效率、降低交易成本，企業(yè)也可以通過(guò)利用該平臺(tái)獲取更加豐富的信息來(lái)源。通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新，企業(yè)可以更加了解市場(chǎng)需求，從而創(chuàng)造出更受消費(fèi)者青睞的特色產(chǎn)品，進(jìn)而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。3.5.2注重醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重市場(chǎng)的創(chuàng)新，具體如下：一是關(guān)注終端客戶的個(gè)性化需求。近年來(lái)，我國(guó)藥品消費(fèi)者的心理和行為不斷發(fā)生變化，要想在鞏固已有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新的市場(chǎng)，制藥企業(yè)不僅需要加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，還需要進(jìn)一步掌握消費(fèi)者的個(gè)性化需求。因此，國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)制藥市場(chǎng)的調(diào)研，與消費(fèi)者保持良好的合作關(guān)系。在調(diào)研市場(chǎng)、掌握消費(fèi)者個(gè)性化需求的過(guò)程中，電子網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)在線功能起到了關(guān)鍵作用，進(jìn)一步提高了滿足個(gè)性化需求的效率。這促進(jìn)藥品消費(fèi)者朝著理性化的方向發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的掌握也成了能否成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷的關(guān)鍵。二是關(guān)注消費(fèi)者的特點(diǎn)需求。隨著消費(fèi)者的健康意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了很大變化。病患只是藥品消費(fèi)群體的一部分，藥品的消費(fèi)群體應(yīng)進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)展。企業(yè)應(yīng)針對(duì)亞健康消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說(shuō)明這方面具有廣闊的市場(chǎng)前景。三是注重健康文化知識(shí)層面的營(yíng)銷。隨著藥品消費(fèi)者文化素質(zhì)的不斷提高，知識(shí)營(yíng)銷所起到的作用越來(lái)越明顯，藥品企業(yè)應(yīng)該打造自身特有的產(chǎn)品文化背景，進(jìn)而吸引更多的知識(shí)型藥品消費(fèi)者。3.5.3注重營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新在注重上述兩方面基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)高度重視對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新。具體而言，應(yīng)充分體現(xiàn)三個(gè)方面：一是注重轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的印象。進(jìn)一步了解消費(fèi)者的內(nèi)心需求，并讓消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品，企業(yè)需要提升網(wǎng)絡(luò)文案的專業(yè)程度，在充分了解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和傳播途徑的基礎(chǔ)上，全面分析產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)受眾，進(jìn)而對(duì)文案內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善。另外，推廣執(zhí)行人員需要深入了解以上信息。二是賦予藥品營(yíng)銷內(nèi)容弄以創(chuàng)新內(nèi)容。要與網(wǎng)絡(luò)興趣和網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。我們可以把網(wǎng)民當(dāng)做一根根導(dǎo)火線，只要充分掌握網(wǎng)民的情感、情緒并加以利用，就會(huì)像引爆炸彈一樣讓產(chǎn)品的品牌信息得到快速傳播，這種自發(fā)病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業(yè)應(yīng)該充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造產(chǎn)品口碑，通過(guò)多層面病毒傳播，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售額，擴(kuò)大品牌傳播影響力。三是注重微平臺(tái)內(nèi)容的維護(hù)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)品牌的動(dòng)態(tài)及文化，企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)其內(nèi)容和形象的維護(hù)。我們可以從企業(yè)微平臺(tái)判斷出藥企的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)根基是否穩(wěn)健，例如形象是否統(tǒng)一、內(nèi)容是否將產(chǎn)品的信息和人文關(guān)懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續(xù)關(guān)注等。只有根基穩(wěn)固了，企業(yè)才能得到健康的發(fā)展。3.5.4注重營(yíng)銷終端的管理與優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)銷售的關(guān)鍵是終端銷售，它決定著醫(yī)藥銷量能否得到有效提升。就目前醫(yī)藥銷售活動(dòng)中的管理模式而言，醫(yī)藥營(yíng)銷的工作重點(diǎn)是終端銷售的直銷管理和區(qū)域管理。由于我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)及專業(yè)銷售企業(yè)的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進(jìn)一步完善和發(fā)展。為了對(duì)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面完善銷售渠道管理：一是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該充分整合現(xiàn)有的渠道資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)劃分，準(zhǔn)確定位出目標(biāo)市場(chǎng)，并加以分配和建設(shè)。二是，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要建設(shè)起系統(tǒng)的銷售渠道，將設(shè)計(jì)與渠道結(jié)合起來(lái)，打造出更加優(yōu)秀的銷售渠道團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而提升渠道執(zhí)行力。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道銷售中，不增值環(huán)節(jié)會(huì)對(duì)企業(yè)盈利造成較大影響。因此，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要加強(qiáng)優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環(huán)節(jié)，這樣可以幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。企業(yè)要想更好地生存和發(fā)展下去，就必須重視對(duì)營(yíng)銷策略的制定和優(yōu)化，除了需要謹(jǐn)慎行事，企業(yè)還需要充分掌握自身的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)的發(fā)展需求，制定出滿足市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，不斷更新自身的營(yíng)銷理念，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。3.6案例：某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略優(yōu)化研究營(yíng)銷策略決定著企業(yè)發(fā)展的發(fā)展方向，當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，外資企業(yè)來(lái)勢(shì)洶洶，在這種情況下如何對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行研究的同時(shí)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，就成為了每個(gè)企業(yè)都需要面對(duì)的問(wèn)題。本文以某醫(yī)藥企業(yè)為背景，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前環(huán)境下如何明確自身優(yōu)勢(shì)、如何彌補(bǔ)企業(yè)短板、如何建立科學(xué)完備的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，同時(shí)對(duì)其他企業(yè)營(yíng)銷策略的建立提供一些參考。3.6.1某醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析某醫(yī)藥企業(yè)成立于2008年，是一家從事手性抗病毒藥物研究與銷售的新興制藥企業(yè)。某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)由其所成立的子公司負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)某醫(yī)藥企業(yè)生物制劑的營(yíng)銷。企業(yè)自成立以來(lái)利潤(rùn)額呈持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但到了2014年左右出現(xiàn)了下滑現(xiàn)象，同時(shí)該企業(yè)行政費(fèi)用和業(yè)務(wù)費(fèi)用增長(zhǎng)過(guò)快，所接觸的代理商和自有客戶代表的數(shù)量雖然增加，但也缺少相應(yīng)的控制和管理。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析從營(yíng)銷環(huán)境來(lái)看，首先某醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的是良好的政治環(huán)境，一方面國(guó)家將相關(guān)藥物納入醫(yī)保，另一方面某醫(yī)藥企業(yè)在研究方面獲得也獲得了相當(dāng)程度的重視。同時(shí)隨著所在經(jīng)濟(jì)水平的提高和藥物價(jià)格的下調(diào)，某醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面也具備相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。但是國(guó)內(nèi)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)行政保護(hù)的放開(kāi)，某醫(yī)藥企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越發(fā)的激烈，各類國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)的銷售環(huán)境形成了一定的威脅。（2）某醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析SWOT主要指的是優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats），某醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于名牌形象良好，具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)低成本營(yíng)銷策略，經(jīng)過(guò)一系列的自主創(chuàng)和和人才引進(jìn)具備了相當(dāng)高的科研優(yōu)勢(shì)，同時(shí)員工之間配合默契，執(zhí)行能力較強(qiáng);劣勢(shì)主要在于所處的省份整體經(jīng)濟(jì)條件有著先天不足，整體薪資和條件無(wú)法避免人才流失，同時(shí)某醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷重點(diǎn)在產(chǎn)品發(fā)布和渠道建設(shè)，其他方面需要進(jìn)一步改善，比如缺乏營(yíng)銷的主動(dòng)性，沒(méi)有建立起完整地調(diào)研和分析系統(tǒng)，對(duì)不同地區(qū)代理商的情況沒(méi)有進(jìn)行進(jìn)一步研究，而是采取一刀切的統(tǒng)一供貨策略;在市場(chǎng)機(jī)會(huì)方面，某醫(yī)藥企業(yè)與國(guó)內(nèi)外不少相關(guān)制劑企業(yè)保持了一定的合作關(guān)系，并且維持了良好合作的現(xiàn)狀，并且國(guó)內(nèi)對(duì)于相關(guān)領(lǐng)域也有一定的政策傾斜;在威脅方面主要是技術(shù)的更新迭代和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，同時(shí)部分企業(yè)對(duì)于相關(guān)領(lǐng)域的藥物已經(jīng)開(kāi)展打響了“價(jià)格戰(zhàn)”，說(shuō)明相關(guān)領(lǐng)域藥物的研究已經(jīng)出現(xiàn)了同質(zhì)化的現(xiàn)象。3.6.2某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)策（1）完善市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)由于某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷是由其子公司全權(quán)負(fù)責(zé)，但是該模式的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)還是傳統(tǒng)的職能型結(jié)構(gòu)，并且隨著某醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)大和延伸、產(chǎn)品規(guī)格的變化和相關(guān)客戶代表的增加，出現(xiàn)爭(zhēng)奪企業(yè)資源、重視部門(mén)利益等現(xiàn)象，最終的導(dǎo)致某企業(yè)整體效率的下降。所以需要從一下兩個(gè)方面來(lái)對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，一方面是增加公共關(guān)系崗位，讓某醫(yī)藥企業(yè)整體都能參與到崗位建設(shè)中來(lái)，在堅(jiān)持企業(yè)文化的前提下與客戶和社會(huì)各界保持有效的溝通;另一方面是培養(yǎng)具備專業(yè)藥物知識(shí)的品牌代表，讓銷售成員成為專門(mén)品牌的產(chǎn)品專家，完善售后服務(wù)，提高整體銷售效率。（2）完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃從某醫(yī)藥企業(yè)整體銷售情況來(lái)看，某醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層逐步吸納一線銷售人員的意見(jiàn)，充分基于市場(chǎng)實(shí)際建立完善的銷售計(jì)劃。但是實(shí)施情況不足導(dǎo)致了整體銷售額的下降，所以某醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該明確企業(yè)全體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定之后，如無(wú)不可抗原因，就應(yīng)該按照計(jì)劃具體實(shí)施的態(tài)度，就應(yīng)該一切工作圍繞計(jì)劃的完成而開(kāi)展。而在實(shí)施計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門(mén)上下共同制定詳細(xì)的行動(dòng)方案、設(shè)計(jì)合理的規(guī)章制度，明確獎(jiǎng)懲;主管銷售部門(mén)的經(jīng)營(yíng)副經(jīng)理要能去追蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)處理發(fā)生問(wèn)題，協(xié)調(diào)不合理關(guān)系，必要時(shí)借助企業(yè)的總體力量，保證計(jì)劃的實(shí)施。同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的控制，應(yīng)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、偏差的出現(xiàn)等意外情況確定控制的對(duì)象和目標(biāo)。（3）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員管理要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的管理，首先需要加強(qiáng)日常檢查與考核，建立業(yè)務(wù)代表拜訪客戶、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、考勤、出差、行為規(guī)范等相對(duì)應(yīng)的日常管理制度;其次是明確獎(jiǎng)懲體系和升遷體制，從某醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際出發(fā)，結(jié)合業(yè)務(wù)代表意見(jiàn)，制定合理的物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的激勵(lì)制度，以穩(wěn)定隊(duì)伍，激發(fā)工作積極性;最后建立業(yè)務(wù)代表的“個(gè)人業(yè)務(wù)檔案”，掌握其聯(lián)系、跟蹤的市場(chǎng)狀況、地區(qū)代理和相關(guān)客戶情況，避免“客戶是業(yè)務(wù)代表個(gè)人的，不是企業(yè)的”這種情況的出現(xiàn)，保證企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和連續(xù)。（4）完善信息搜集體系完善信息搜集體系分為以下幾個(gè)方面：首先應(yīng)該與相關(guān)的、有資質(zhì)、信譽(yù)好的市場(chǎng)調(diào)研公司建立合作關(guān)系，獲得專業(yè)支;其次應(yīng)該讓專人負(fù)責(zé)從各大招標(biāo)網(wǎng)站等渠道收集市場(chǎng)需求信息，為代理商提供咨詢支持;最后應(yīng)該業(yè)務(wù)代表走訪市場(chǎng)，發(fā)放問(wèn)卷，了解市場(chǎng)占有率情況、藥品滿意度、企業(yè)滿意度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，聽(tīng)取意見(jiàn)和建議。市場(chǎng)信息搜集體系的渠道越多、參與人員越多、體系越完善，越有助于企業(yè)獲得大量有力的市場(chǎng)原始信息，從而有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的整體把握。本次研究基于筆者對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷情況的實(shí)際調(diào)查，基于SWOT思路對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)原本的營(yíng)銷體系進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化，經(jīng)過(guò)后續(xù)的營(yíng)銷體系實(shí)踐，該公司的商務(wù)部門(mén)的營(yíng)銷指標(biāo)權(quán)重基于實(shí)際銷售情況進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，同時(shí)配合對(duì)回款的計(jì)算公式進(jìn)行的重新制定使得客戶反饋更好，整個(gè)部門(mén)的工作效率相比去年有了明顯的增長(zhǎng)，說(shuō)明某醫(yī)藥企業(yè)銷售策略在改革后不僅讓員工明晰了工作的重點(diǎn)，更為企業(yè)的大步前進(jìn)奠定道路基礎(chǔ)，本次研究也取得了相對(duì)滿意的結(jié)果。四、ADC藥物企業(yè)《營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略》制定手冊(cè)在明確“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要?jiǎng)訂T和組織相關(guān)戰(zhàn)略制定成員，進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，并做好制定前的準(zhǔn)備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學(xué)的具體方案。4.1動(dòng)員與組織在決定制定“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”后，就需要開(kāi)始動(dòng)員和組織相關(guān)人員進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請(qǐng)具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)且對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有著深刻了解的專業(yè)人員，同時(shí)還應(yīng)抽調(diào)對(duì)企業(yè)實(shí)際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)互補(bǔ)的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)小組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對(duì)企業(yè)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。4.1.1動(dòng)員對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，要想真正有效地開(kāi)展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強(qiáng)理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應(yīng)重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進(jìn)而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團(tuán)隊(duì)支撐。部門(mén)序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注動(dòng)員1決定在公司推行“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”召開(kāi)專門(mén)會(huì)議就推行“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”作出決定2成立公司“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)和制定小組確定公司“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”建設(shè)小組的人員及分工。公司應(yīng)當(dāng)在設(shè)立戰(zhàn)略委員會(huì)，或指定相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應(yīng)職責(zé)。3進(jìn)行建立“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”思想動(dòng)員召開(kāi)公司建立“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”思想動(dòng)員會(huì)4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者、戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督者和結(jié)果的評(píng)價(jià)者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關(guān)系等因素，都對(duì)企業(yè)成功地實(shí)施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個(gè)過(guò)程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領(lǐng)導(dǎo)者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運(yùn)營(yíng)層管理者這三個(gè)主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個(gè)層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會(huì)、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門(mén)管理者以及專職計(jì)劃人員。成員職責(zé)（一）董事會(huì)從戰(zhàn)略管理的角度，董事會(huì)具有三項(xiàng)主要的任務(wù)：（1）提出企業(yè)的使命，為企業(yè)高層管理者劃定戰(zhàn)略選擇的具體范圍。（2）審批高層管理者的建議、決策、行動(dòng)，為他們提出忠告和建議，規(guī)劃出具體的改進(jìn)措施。（3）董事會(huì)通過(guò)它的委員會(huì)監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，注意這些變化將會(huì)給企業(yè)造成的影響。（二）高層管理者企業(yè)高層管理者負(fù)責(zé)制定和管理戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程。為了確定企業(yè)的使命，建立企業(yè)的目標(biāo)，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和政策，企業(yè)高層管理者必須高瞻遠(yuǎn)矚。企業(yè)各層管理者分配在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的時(shí)間因其在企業(yè)內(nèi)的地位不同而異。公司層管理者由企業(yè)的董事會(huì)董事、執(zhí)行總裁、高級(jí)總裁、高級(jí)經(jīng)理和高級(jí)顧問(wèn)組成。（三）專職計(jì)劃人員當(dāng)企業(yè)高層管理人員無(wú)法應(yīng)付過(guò)于繁重的戰(zhàn)略指定工作的時(shí)候，通常將其中一部分工作交給一個(gè)由高層管理人員組成的計(jì)劃委員會(huì)，或由一名副總經(jīng)理負(fù)責(zé)的專門(mén)的戰(zhàn)略計(jì)劃或規(guī)劃部門(mén)。這種專職的計(jì)劃人員主要負(fù)責(zé)收集和分析各種數(shù)據(jù)，提出和評(píng)價(jià)各種可行的戰(zhàn)略選擇。4.2學(xué)習(xí)與研究4.2.1學(xué)習(xí)方案部門(mén)序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備1組織相關(guān)人員參加“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”班學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組和公司主要干部系統(tǒng)學(xué)習(xí)“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”的意義與方法2組織員工需求調(diào)查組織員工滿意度調(diào)查和需求調(diào)查3組織執(zhí)行組成員參加“深化班”學(xué)習(xí)執(zhí)行員核心成員參加“深化班”學(xué)習(xí)，草擬方案4.2.2研究方案構(gòu)建閉環(huán)的戰(zhàn)略研究體系，一是要開(kāi)展形勢(shì)分析，明確“我們?cè)谀睦铩?；二是制定?zhàn)略策略目標(biāo)，明確“我們要去哪里”；三是推動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施，明確我們?cè)趺慈ィ☉?zhàn)略規(guī)劃與滾動(dòng)規(guī)劃的制定、年度計(jì)劃的制定、戰(zhàn)略實(shí)施的手段等；四是提升戰(zhàn)略實(shí)施的保障水平，確保戰(zhàn)略實(shí)施效果。也可以分領(lǐng)域、分區(qū)域、分業(yè)務(wù)持續(xù)深入開(kāi)展研究，形成綜合性、專題性研究報(bào)告，為公司指明發(fā)展方向，為項(xiàng)目提供決策支持服務(wù)。事項(xiàng)建議研究機(jī)制構(gòu)建了以公司戰(zhàn)略發(fā)展中心團(tuán)隊(duì)為核心，規(guī)劃計(jì)劃、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理、人力資源等多部門(mén)參加，部門(mén)內(nèi)部多崗位參與，外部支持機(jī)構(gòu)協(xié)助的研究機(jī)制。研究團(tuán)隊(duì)形成了由戰(zhàn)略發(fā)展中心+各部門(mén)組成的戰(zhàn)略研究團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮市場(chǎng)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、管理、商務(wù)、后勤等多專業(yè)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與項(xiàng)目公司、研究支持部門(mén)、總部機(jī)關(guān)各部門(mén)充分合作，做到跟蹤及時(shí)、信息充分、數(shù)據(jù)齊備、研究有據(jù)、結(jié)論靠實(shí)。優(yōu)化戰(zhàn)略研究組織架構(gòu)建立戰(zhàn)略研究與管理工作機(jī)制，集中公司內(nèi)外部戰(zhàn)略研究機(jī)構(gòu)及各地區(qū)和項(xiàng)目公司為支持力量，深入系統(tǒng)開(kāi)展戰(zhàn)略研究與管理工作。構(gòu)建開(kāi)放式研究網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與外部咨詢公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府研究部門(mén)的溝通聯(lián)系，并建立合作關(guān)系，形成開(kāi)放式的研究平臺(tái)，開(kāi)展重大戰(zhàn)略課題的聯(lián)合研究，實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)、跨學(xué)科的開(kāi)放合作。加快信息、成果共享與成果轉(zhuǎn)化推進(jìn)基礎(chǔ)資料信息、業(yè)務(wù)信息、戰(zhàn)略研究成果共享，拓寬資料和信息來(lái)源，構(gòu)建戰(zhàn)略研究與管理相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立定期成果交流機(jī)制。形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究成果，定期發(fā)布《戰(zhàn)略發(fā)展報(bào)告》《行業(yè)要覽》，以及《業(yè)務(wù)戰(zhàn)略信息參考》、熱點(diǎn)問(wèn)題專題分析等不定期報(bào)告。加強(qiáng)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍建設(shè)以戰(zhàn)略支持機(jī)構(gòu)研究人員為主體，培養(yǎng)和打造一支戰(zhàn)略研究的核心專家團(tuán)隊(duì)。通過(guò)研討培訓(xùn)、出差調(diào)研、定期交換、相互掛職等多種形式，大力培養(yǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢專家，鞏固和提升業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍水平。4.3制定前準(zhǔn)備企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不僅僅只是企業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中發(fā)展，而是涉及多方面的規(guī)劃。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃人員需要對(duì)其包含的內(nèi)容有清晰的了解，幫助企業(yè)制定出全面的發(fā)展規(guī)劃，從而推動(dòng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中不斷的發(fā)展。4.3.1制定原則科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略，精心設(shè)計(jì)流程，突出戰(zhàn)略制定的廣泛性、層次性和互動(dòng)性，結(jié)合形勢(shì)分析找準(zhǔn)切入點(diǎn)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，分階段差異化制定發(fā)展戰(zhàn)略。原則建議社會(huì)性戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)充分結(jié)合外部社會(huì)環(huán)境，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，不能僅僅只能對(duì)自身內(nèi)部情況進(jìn)行分析，而應(yīng)綜合考慮包括社會(huì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社會(huì)環(huán)境，才可以更加精準(zhǔn)地指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?？茖W(xué)性科學(xué)性反映所擬定大戰(zhàn)略符合客觀規(guī)律的程度。換言之，戰(zhàn)略是否具有科學(xué)性，應(yīng)該與評(píng)價(jià)者的偏好無(wú)關(guān)。無(wú)論是由誰(shuí)來(lái)評(píng)價(jià)，只要他掌握了理性的和客觀的標(biāo)準(zhǔn)，了解了企業(yè)的實(shí)際情況以及戰(zhàn)略擬定所依據(jù)的背景因素，都會(huì)得出相同和相似的結(jié)論來(lái)，就說(shuō)明戰(zhàn)略具有科學(xué)性。實(shí)踐性戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是實(shí)踐性的東西，而不是單純思想性的東西。戰(zhàn)略的實(shí)踐性首先就在于它的對(duì)策性。戰(zhàn)略對(duì)策就是具有根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的大對(duì)策。戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是具有這三性的深謀遠(yuǎn)慮(包括有關(guān)的理論思考)，戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)則就是由此形成的戰(zhàn)略對(duì)策及其實(shí)踐。前瞻性前瞻性是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的根本特性，沒(méi)有前瞻性就不稱其為戰(zhàn)略。前瞻性是不能用企業(yè)當(dāng)前發(fā)展軌道簡(jiǎn)單外推的方法保證的，而是需要對(duì)擬實(shí)施的企業(yè)發(fā)